市场营销-奶茶店的调查报告.ppt

茶物语茶物语市场营销报告市场营销报告MARKETING PLAN.目录目录CONTENTS营销环境分析营销环境分析SWOT分析分析营销目标营销目标策划目的策划目的市场调查结果及分析市场调查结果及分析营销战略营销战略策划方案各项方案预算策划方案各项方案预算3.1当前市场状况及市场前景分析3.2对消费者购买行为的分析7.1Product7.2Price7.3Promotion7 前言前言.一一.前言前言.二二.策划目的策划目的.通过环境分析和市场分析，结合茶物语通过环境分析和市场分析，结合茶物语奶茶店的实际情况，考虑其目前营销方面面奶茶店的实际情况，考虑其目前营销方面面临的主要问题，确定此次营销策划的目标是临的主要问题，确定此次营销策划的目标是通过宣传扩大品牌的知名度和影响力，将原通过宣传扩大品牌的知名度和影响力，将原有的有的70%的知名度提高到的知名度提高到90%。通过一系列。通过一系列的促销活动提高茶物语奶茶店的销量，从原的促销活动提高茶物语奶茶店的销量，从原先先1000杯的月销量提高到杯的月销量提高到1800杯。杯。.三三.营销环境分析营销环境分析3.1当前市场状况及市场前景分析当前市场状况及市场前景分析 1行业分析行业分析现实市场和潜在市场现实市场和潜在市场 2市场成长状况市场成长状况 3 竞争对手分析竞争对手分析 4消费趋势消费趋势消费者的接受性消费者的接受性 3.2对消费者购买行为的分析对消费者购买行为的分析 1文化因素文化因素 2社会因素社会因素 3个人因素个人因素 4心理因素心理因素.1现实市场现实市场 根据调查得知被调查的学生中57%去奶茶店的频率为一月几次，说明大部分学生把奶茶作为日常饮品的选择之一，但茶物语量只有一千杯，可见茶物语还没深入打进校园市场。2潜在市场潜在市场 随着人们生活量和消费能力的不断提高，他们对质饮料产品的口味、时尚要求更高，而奶茶这一在全世界都很流行的新口味的时尚产品，受到了消费者特别是十五至三十岁这些年轻消费群体的喜爱，已经形成了稳定的消费习惯。3.1行业分析行业分析现实市场和潜在市场现实市场和潜在市场.市场成长状况市场成长状况.竞争对手分析竞争对手分析26%20%14%12%摩度摩度避风塘避风塘大茶杯大茶杯茶物语茶物语.大茶杯大茶杯优势：连锁店在重庆较多，知名度较高，消费者一般在同等条件下会选择知名度大的“大茶杯”。劣势：地理位置不够优越大学生在奶茶店小聚的时间大多是在晚上，而由于三峡学院地理位置特殊，设在山下的他显然会损失一部分的顾客。摩度摩度优势：地理位置比较优越，在食堂二楼。学校内的大部分学生晚上聚会或者开会的时候都会选择食堂，客源比较多。劣势：品种比较少，不能满足广大学生的不同品味。另外，摩度只是一个卖商品的摊位，没有其他的诸如看书，听歌，下棋，之类的休闲服务。竞争对手优劣势分析竞争对手优劣势分析.消费趋势消费趋势消费者的接受性消费者的接受性 一、随着生活节奏的加快，方便，简单，快捷的食品受到越来越多消费者的追捧。二，随着经济的发展，人们对生活得质量越来越高，美味、营养、天然、养生、健康，成为消费者对奶茶的新要求。三、经济发展的进程加快，使得很多普通老百姓从吃不饱穿不暖已经走向了吃喝不愁的小康生活，人们不需要花太多时间挣钱，那么余下来的休闲时间就多了好几倍，和朋友逛街、聚餐、约会的时间越来越多，那么当然对休闲美食的需求量也在加大。.2社会因素社会因素1文化因素文化因素4心理因素心理因素3.2消费者购买行为分析消费者购买行为分析3个人因素个人因素.1.文化因素文化因素近几年，在台湾经济文化的相互影响下，台湾近几年，在台湾经济文化的相互影响下，台湾的一些文化逐渐影响人们的消费思想和习惯。的一些文化逐渐影响人们的消费思想和习惯。随着中国经济的不断快速发展，人们生活观念随着中国经济的不断快速发展，人们生活观念的转变，喝奶茶已经成为人们生活的一部分。的转变，喝奶茶已经成为人们生活的一部分。奶茶业在中国也因此得到蓬勃发展。消费者除奶茶业在中国也因此得到蓬勃发展。消费者除了感受到了奶茶的美味外，其奶茶也成了快节了感受到了奶茶的美味外，其奶茶也成了快节奏生活的必需品。奏生活的必需品。.2.社会因素社会因素奶茶在中国的发展还不到奶茶在中国的发展还不到30年，仍处于比年，仍处于比较初级的阶段。据互联网统计得知，目前国较初级的阶段。据互联网统计得知，目前国内奶茶的年人均消耗量只有内奶茶的年人均消耗量只有0.013公斤左右，公斤左右，但奶茶市场正在以每年在但奶茶市场正在以每年在10至至15的速的速度增长，远远高于世界奶茶消费量每年度增长，远远高于世界奶茶消费量每年1.5%的增长速度，奶茶具有广阔的市场，的增长速度，奶茶具有广阔的市场，奶茶业的发展潜力巨大。奶茶业的发展潜力巨大。.3.个人因素个人因素随着经济的发展，人们的生活质量越来随着经济的发展，人们的生活质量越来越高，美味、营养、天然、健康，成为越高，美味、营养、天然、健康，成为消费者对奶茶的新要求。此外，休闲消消费者对奶茶的新要求。此外，休闲消费成为消费者购买奶茶的一个新特点，。费成为消费者购买奶茶的一个新特点，。学生喜欢尝试新鲜的事物，追求流行，学生喜欢尝试新鲜的事物，追求流行，所以要抓住这一部分的消费者奶茶店就所以要抓住这一部分的消费者奶茶店就必须推陈出新，以满足消费者不同的需必须推陈出新，以满足消费者不同的需求。求。.4.心理因素心理因素奶茶店不只是销售实体产品给顾客，也包含服务在内。奶茶店不只是销售实体产品给顾客，也包含服务在内。服务不同于饮品和餐点，它具有无形性。业者应该尽服务不同于饮品和餐点，它具有无形性。业者应该尽量将无形的服务品质具体呈现。对于直接和顾客接触量将无形的服务品质具体呈现。对于直接和顾客接触的服务人员，他们的服务水平和礼仪举止是很重要的。的服务人员，他们的服务水平和礼仪举止是很重要的。另外，在问卷调查中发现，随着网络的不断发展，有另外，在问卷调查中发现，随着网络的不断发展，有26%的消费者希望奶茶店可以提供无线上网。的消费者希望奶茶店可以提供无线上网。.四四.调查结果及分析调查结果及分析.4.1市场调查简介市场调查简介 调查方式调查方式：问卷调查：问卷调查 调查时间调查时间：2015年年12月月2日日 调查人数调查人数：60人（女人（女38人男人男22人）人）调查对象调查对象：我校新区大学生：我校新区大学生 调查目的调查目的：调查消费者的需求、消费偏好、看重的产品卖：调查消费者的需求、消费偏好、看重的产品卖点，了解产品、市场发展趋势，为产品进行定位、推广促销点，了解产品、市场发展趋势，为产品进行定位、推广促销提供依据。通过对调查结果的分析，制定出相应对策，刺激提供依据。通过对调查结果的分析，制定出相应对策，刺激客户对产品的需求。客户对产品的需求。.4.2调查调查数据数据统计统计.4.3图表分析图表分析.4.4 问卷调查结果分析问卷调查结果分析Price：根据调查分析，消费者在茶物：根据调查分析，消费者在茶物语一般倾向于选择消费价位在语一般倾向于选择消费价位在6-7元元的饮品占的饮品占48%。.Product:根据图表显示，顾客的口味比较分根据图表显示，顾客的口味比较分散，但选择布丁奶昔的顾客比较多，占散，但选择布丁奶昔的顾客比较多，占17%。酸奶酸奶15%，双皮奶和牛奶系列各占，双皮奶和牛奶系列各占12%。问卷调查结果分析问卷调查结果分析Promotion:五五.SWOT分析分析.S1.位于学校内部，客源较广，潜在的消费者群体大。位于学校内部，客源较广，潜在的消费者群体大。2.学生群体具有很好的口头传播效应。学生群体具有很好的口头传播效应。3.环境整洁。茶物语奶茶店的室内设计风格独特，趋向小环境整洁。茶物语奶茶店的室内设计风格独特，趋向小清新化，更符合学生的口味。清新化，更符合学生的口味。4.目前，学校周围奶茶店虽多，但是能提供消费者休闲区目前，学校周围奶茶店虽多，但是能提供消费者休闲区（书，沙发），甜点，小吃的奶茶店还是比较少，本店仍（书，沙发），甜点，小吃的奶茶店还是比较少，本店仍有较强的生命力，市场空间和获利机会。有较强的生命力，市场空间和获利机会。.W1服务质量不高，店内服务人员只有一人。服务质量不高，店内服务人员只有一人。21%受访者认为这是阻止他们去茶物语的原因之一。受访者认为这是阻止他们去茶物语的原因之一。3.茶物语奶茶店对奶茶的自主开发和创新能力弱，茶物语奶茶店对奶茶的自主开发和创新能力弱，没有一款奶茶或者小吃系列是特别出名的。大多都没有一款奶茶或者小吃系列是特别出名的。大多都是茶奶茶店有的，其他奶茶店也有，没有特色。是茶奶茶店有的，其他奶茶店也有，没有特色。4.由于位于校内，租金成本较大，成本回收有一定由于位于校内，租金成本较大，成本回收有一定的风险，需要较长的时间才能获得盈利。的风险，需要较长的时间才能获得盈利。5.据调查学生消费奶茶的价格在据调查学生消费奶茶的价格在6-7元元 而茶物语奶而茶物语奶茶的价格为茶的价格为7-8元，略高于平均水准。元，略高于平均水准。6.知名度较高知名度较高70%，但消费比例仅为，但消费比例仅为57%，作为一，作为一家开张三年的奶茶店家开张三年的奶茶店 比例偏低。比例偏低。.O 1.潜在的、固定顾客群不断增大，新校区学生潜在的、固定顾客群不断增大，新校区学生人数将不断增加。人数将不断增加。2.目标消费群可引导性强。目标消费群可引导性强。3.人们观念的改变，外来文化的冲击。人们观念的改变，外来文化的冲击。.T1.有一定的竞争压力，学校食堂有奶茶店，地有一定的竞争压力，学校食堂有奶茶店，地理位置优于茶物语。学校附近也有很多，像摩理位置优于茶物语。学校附近也有很多，像摩度，避风塘，大茶杯这些也都大受学生的欢迎。度，避风塘，大茶杯这些也都大受学生的欢迎。2.奶茶店的目标消费群还不成熟，消费习惯需奶茶店的目标消费群还不成熟，消费习惯需要引导。要引导。3.据调查结果显示男生购买奶茶的频率比女生据调查结果显示男生购买奶茶的频率比女生高，而茶物语位于新区，男女生比率约为高，而茶物语位于新区，男女生比率约为3:7，在无形中流失许多顾客在无形中流失许多顾客.4.56%的受访者选择不喝奶茶是因为怕影响身的受访者选择不喝奶茶是因为怕影响身材，而新区女顾客居多。材，而新区女顾客居多。.六六.营销目标营销目标.通过环境分析和市场分析，结合茶物语奶茶店的通过环境分析和市场分析，结合茶物语奶茶店的实际情况，考虑其目前营销方面面临的主要问题，确实际情况，考虑其目前营销方面面临的主要问题，确定此次营销策划的目标是通过宣传扩大品牌的知名度定此次营销策划的目标是通过宣传扩大品牌的知名度和影响力，将原有的和影响力，将原有的70%的知名度提高到的知名度提高到90%。通。通过一系列的促销活动提高茶物语奶茶店的销量，从原过一系列的促销活动提高茶物语奶茶店的销量，从原先先1000杯的月销量提高到杯的月销量提高到1800杯。杯。1000杯杯1800杯杯.七七.营销战略营销战略7.1 Product7.2 Price7.3 Promotion7.4 Place.目标市场目标市场茶物语奶茶店的目标市场是重庆三峡学院新区的全体学生。茶物语奶茶店的目标市场是重庆三峡学院新区的全体学生。茶物语奶茶店位于文婷超市和自习室下面，地理位置比较茶物语奶茶店位于文婷超市和自习室下面，地理位置比较有利。学校的学生人数众多，随着生活水平的提高其消费有利。学校的学生人数众多，随着生活水平的提高其消费能力也不断增强，因此目标市场广阔。能力也不断增强，因此目标市场广阔。营销战略营销战略.市场定位市场定位较之于其他的奶茶店，我们推出养生系列的特色饮品。较之于其他的奶茶店，我们推出养生系列的特色饮品。由于奶茶属于高脂肪、高热量的饮品，现在不少的人，由于奶茶属于高脂肪、高热量的饮品，现在不少的人，特别是女性消费者虽然对奶茶有消费的欲望，但是为特别是女性消费者虽然对奶茶有消费的欲望，但是为了保持健康的身体和苗条的身材都对奶茶望而却步。了保持健康的身体和苗条的身材都对奶茶望而却步。因此，我们结合中国传统中医养生文化，以天然五谷因此，我们结合中国传统中医养生文化，以天然五谷杂粮为原料，融入奶茶制作中。杂粮为原料，融入奶茶制作中。基于以上的分析，茶物语奶茶店的市场定位为可以掌基于以上的分析，茶物语奶茶店的市场定位为可以掌握的健康美味握的健康美味消费者可以自主掌握果糖及各种消费者可以自主掌握果糖及各种原料的用量（提供原料的用量（提供DIY服务服务)营销战略营销战略.product包装策略包装策略茶物语奶茶店现有的包装是采用透明的塑料材质，包装上印有奶茶物语奶茶店现有的包装是采用透明的塑料材质，包装上印有奶茶店的标志，但没有使用奶茶店的标准色。茶店的标志，但没有使用奶茶店的标准色。奶茶店的包装可以采用纸杯，纸杯上的颜色采用茶物语奶茶店的奶茶店的包装可以采用纸杯，纸杯上的颜色采用茶物语奶茶店的标准色绿色、店标等。所有的包装袋、包装盒采用统一的标准色，标准色绿色、店标等。所有的包装袋、包装盒采用统一的标准色，不得随意的变换。不得随意的变换。.产品组合策略产品组合策略所以为了适应消费者的不同需求，将现有产品进行组合销售，推出不同的套餐所以为了适应消费者的不同需求，将现有产品进行组合销售，推出不同的套餐3更新奶茶品种：更新奶茶品种：为了资金的有效利用，可以将这些产品进行部分剔除。同时，茶物语也必须根据为了资金的有效利用，可以将这些产品进行部分剔除。同时，茶物语也必须根据市场时常更新奶茶品种，超越竞争者的脚步。市场时常更新奶茶品种，超越竞争者的脚步。4服务效率低问题：服务效率低问题：可以在校园招义工，让他们了解奶茶店创业的过程。若有工作效率较高，给予一可以在校园招义工，让他们了解奶茶店创业的过程。若有工作效率较高，给予一定工资。定工资。5提供最新杂志，并且可以提供订购服务。提供最新杂志，并且可以提供订购服务。6更新产品展示牌，并定期更新展示样品，吸引消费者。更新产品展示牌，并定期更新展示样品，吸引消费者。product.可采用心理定价策略、折扣定价策略。可采用心理定价策略、折扣定价策略。心理定价策略可采用尾数定价、招徕定价。竞争者一般采用的定价都心理定价策略可采用尾数定价、招徕定价。竞争者一般采用的定价都是整数，同时与本店的价格相差无几，利用尾数定价，使消费者产生是整数，同时与本店的价格相差无几，利用尾数定价，使消费者产生物美价廉的心理感觉。如中杯的巧克力布丁奶茶，竞争者定价为物美价廉的心理感觉。如中杯的巧克力布丁奶茶，竞争者定价为5元，元，茶物语可以定价为茶物语可以定价为4.8元。元。为了鼓励顾客一次性更多地购买产品，采用折扣定价策略中的数量折为了鼓励顾客一次性更多地购买产品，采用折扣定价策略中的数量折扣。消费者一次性购买三杯以上六杯以下，给予扣。消费者一次性购买三杯以上六杯以下，给予8.5折的优惠。六杯折的优惠。六杯及六杯以上，给予及六杯以上，给予8折优惠。折优惠。price.1.节日促销：在圣诞节，光棍节，情人节等，营造节日气氛，开展以茶会友的节日促销：在圣诞节，光棍节，情人节等，营造节日气氛，开展以茶会友的大型交友活动。大型交友活动。2 给一些在学校有影响力的学生活动资助奶茶，提高奶茶店的影响力和知名度。给一些在学校有影响力的学生活动资助奶茶，提高奶茶店的影响力和知名度。3 充分利用现代网络技术进行宣传。充分利用现代网络技术进行宣传。4张贴茶饮知识文化海报张贴茶饮知识文化海报5在店面前的街道设置在店面前的街道设置“冬日送温暖奶茶活动冬日送温暖奶茶活动”，可以提供宿舍上门服务。，可以提供宿舍上门服务。并且要利用好美团订餐服务并且要利用好美团订餐服务 6在校园内拉横幅：横幅放在校园内引人注目的地方，横幅内容以本店赞助某在校园内拉横幅：横幅放在校园内引人注目的地方，横幅内容以本店赞助某社团活动为主，并介绍本店的相关信息。社团活动为主，并介绍本店的相关信息。7优惠券优惠券500份：优惠券上简单介绍最近的优惠活动，写明店名和地址电话以及份：优惠券上简单介绍最近的优惠活动，写明店名和地址电话以及活动的有效期限。可以在优惠券上印上本店特色奶茶的精美图片。活动的有效期限。可以在优惠券上印上本店特色奶茶的精美图片。promotion.行动方案安排行动方案安排活动：奶茶校园免费品尝活动活动：奶茶校园免费品尝活动活动时间：活动时间：2015年年12月月24日日2015年年12月月25日（平安夜、圣诞日（平安夜、圣诞节）节）中午中午11：002:00活动内容：事情与校方负责人协商洽谈，确定活动时间及地点。活活动内容：事情与校方负责人协商洽谈，确定活动时间及地点。活动开始前，在食堂门口摆放展台，准备好活动道具，运用气球、彩带、动开始前，在食堂门口摆放展台，准备好活动道具，运用气球、彩带、横幅营造节日氛围。聘请横幅营造节日氛围。聘请23名促销人员，穿上统一的工作服，为了名促销人员，穿上统一的工作服，为了迎合圣诞的氛围可以戴圣诞帽。在活动当天负责奶茶的调制以及接待迎合圣诞的氛围可以戴圣诞帽。在活动当天负责奶茶的调制以及接待学生，保证活动合理而有效地进行。学生在试喝后，当场购买可以享学生，保证活动合理而有效地进行。学生在试喝后，当场购买可以享受受7折优惠。折优惠。本次免费试喝活动的主打产品主要有两款：粗粮类饮品、经典招牌奶本次免费试喝活动的主打产品主要有两款：粗粮类饮品、经典招牌奶茶。活动前准备所需要的道具茶。活动前准备所需要的道具1000个个25ML的一次性纸杯、煮奶茶的一次性纸杯、煮奶茶的机器、水、原料、桌子、扩音器、圣诞树、型号正常的杯子的机器、水、原料、桌子、扩音器、圣诞树、型号正常的杯子.Place1由于店面过于隐蔽，将用荧光灯装扮店面招牌，并由于店面过于隐蔽，将用荧光灯装扮店面招牌，并且在店面前设置销售点。且在店面前设置销售点。2与学校的食堂二楼的面包店，超市的艾肯来合作，与学校的食堂二楼的面包店，超市的艾肯来合作，在这些地方建立代售点，扩大市场占有率。而且他在这些地方建立代售点，扩大市场占有率。而且他们提供的面包，快餐可以更好地满足消费者的需要。们提供的面包，快餐可以更好地满足消费者的需要。.八八.策划方案各项费用预算策划方案各项费用预算.效果评估效果评估 研究本店以往的销售资料，根据销售销售量的研究本店以往的销售资料，根据销售销售量的增减规律，并且了解到茶物语的活动资金充裕，增减规律，并且了解到茶物语的活动资金充裕，若其不随意删减预算资金，并留有足够的机动费若其不随意删减预算资金，并留有足够的机动费用，严格按照方案的实施步骤来执行，合理地安用，严格按照方案的实施步骤来执行，合理地安排人员，以保证活动的顺利进行。活动过程中出排人员，以保证活动的顺利进行。活动过程中出现意外状况，活动负责人及时调解，则实施本策现意外状况，活动负责人及时调解，则实施本策划预计月销售量可由原来的划预计月销售量可由原来的1000杯上升为杯上升为1800杯，知名度由原来的杯，知名度由原来的70%上升到上升到90%。.未来回报未来回报 知名度知名度90%用户群体用户群体.感谢观看感谢观看.项目总监项目总监添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本工程师工程师添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本产品经理产品经理添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本1.3.团队介绍团队介绍.3.2.市场分析二市场分析二25%75%55%65%添加标题添加标题添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本添加标题添加标题添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本添加标题添加标题添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本添加标题添加标题添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本添加文本此处添加文本.