报价和议价谈判技巧课件.ppt

做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院如何让谈判来增加净利如何让谈判来增加净利之之报价和议价谈判技巧报价和议价谈判技巧讲师：讲师：王一恒王一恒做最专业、最系统化的企业全员培训平台2一一.钳子法则钳子法则向对方发出调整的指令，然后保持沉默。向对方发出调整的指令，然后保持沉默。记住说：记住说：“你一定可以给我一个更好的价格哦你一定可以给我一个更好的价格哦”。中场（报价和议价）的谈判技巧中场（报价和议价）的谈判技巧做最专业、最系统化的企业全员培训平台3如果对方出价或还价之后，你可以告诉对方：如果对方出价或还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给你一定可以给我一个好的价格我一个好的价格”。如果对方也采用钳子策略，你可以反钳子策略：如果对方也采用钳子策略，你可以反钳子策略：“你到底希望你到底希望我给出一个怎么样的价格呢？我给出一个怎么样的价格呢？”一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判收获的每一分都是净利润。通过谈判收获的每一分都是净利润。一定要计算好自己的时间价值，你通过谈判的收益是否值得。一定要计算好自己的时间价值，你通过谈判的收益是否值得。一一.钳子策略钳子策略做最专业、最系统化的企业全员培训平台4时间压力下才有弹性时间压力下才有弹性u80%80%的让步都是在的让步都是在20%20%时间上决定的。时间上决定的。u你有时间压力，对方也有。你有时间压力，对方也有。二二.时间压力策略时间压力策略做最专业、最系统化的企业全员培训平台5u一开始就提出所有的细节问题，千万不要说：一开始就提出所有的细节问题，千万不要说：“好吧，我们以后慢慢再谈这件事情吧！好吧，我们以后慢慢再谈这件事情吧！”u如何有效利用时间压力如何有效利用时间压力 （小孩讨钱）（小孩讨钱）u心理持久战（耐心战）心理持久战（耐心战）u接受时间，转化时间的压力接受时间，转化时间的压力二二.时间压力策略时间压力策略做最专业、最系统化的企业全员培训平台6四限发挥时间压力四限发挥时间压力限人限人限期限期限量限量限资格限资格二二.时间压力策略时间压力策略做最专业、最系统化的企业全员培训平台7做最专业、最系统化的企业全员培训平台8做最专业、最系统化的企业全员培训平台9(2)(2)用模糊的实体作为用模糊的实体作为“更高权威更高权威”步骤步骤1 1 激发对方的自我意识激发对方的自我意识 步骤步骤2 2 要让对方保证自己会在上司面前积极推荐你的产品要让对方保证自己会在上司面前积极推荐你的产品 步骤步骤3 “3 “取决于你的看法取决于你的看法”引导引导 步骤步骤4 4 以其人之道还制其人之身以其人之道还制其人之身三三.（转移策略）应对没有决定权的对手（转移策略）应对没有决定权的对手做最专业、最系统化的企业全员培训平台10不要让对方知道你有权作出最终决定。不要让对方知道你有权作出最终决定。你的最高权威一定要是一个模糊的实体，而不你的最高权威一定要是一个模糊的实体，而不是一个具体的人。是一个具体的人。即使你是老板，你也要征求某个部门的意见。即使你是老板，你也要征求某个部门的意见。谈判时一定要放下自我。谈判时一定要放下自我。想办法让他承认拥有最终的决定权。想办法让他承认拥有最终的决定权。分享分享做最专业、最系统化的企业全员培训平台11(1)请记住：谈判中，你的让步对方很快会忘记。(2)实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。(3)千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。(4)一定要在开始工作之前就谈好价格。四四.服务价值递减服务价值递减做最专业、最系统化的企业全员培训平台12(1)维修工原理：维修工原理：先谈好价格再做事先谈好价格再做事(2)修马桶的故事修马桶的故事(3)补牙的启示补牙的启示 谈判当中以价格为主导谈判当中以价格为主导案例直击案例直击做最专业、最系统化的企业全员培训平台13u千万不要陷入误区，以为只有价格折中才是公平的做法。千万不要陷入误区，以为只有价格折中才是公平的做法。u当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。次讨价还价的机会。u千万不要主动提出对价格折中，要鼓励对方首先提出来。千万不要主动提出对价格折中，要鼓励对方首先提出来。u通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，让对手感觉是赢家。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，让对手感觉是赢家。五五.绝对不折中绝对不折中做最专业、最系统化的企业全员培训平台14(1)(1)什么是僵局？什么是僵局？指谈判双方就某一个问题产生巨大的分歧，而这分歧已经影响指谈判双方就某一个问题产生巨大的分歧，而这分歧已经影响了谈判的进展。了谈判的进展。（案例：中国入世最后谈判）（案例：中国入世最后谈判）(2)(2)不要僵局当作死胡同不要僵局当作死胡同(3)(3)采用搁置策略采用搁置策略(4)(4)以退为进，焦点转移（迂回战术）以退为进，焦点转移（迂回战术）六六.应对僵局应对僵局做最专业、最系统化的企业全员培训平台15 1991年，美国前国务卿贝克就有效地运用搁置一边的策略，试图劝说强硬的以色列政府跟巴解组织进行和平谈判。以色列人认为，任何妥协都要求他们出让土地，他们不想通过跟敌人谈判做出什么保证。贝克是谈判高手，他知道得先把这个问题搁置一边，在小问题上有所突破。于是，他说：“好吧，我知道你们还不准备进行谈判。我们把问题先放在一边。如果我们要谈在哪？在华盛顿、中东还是中立国家，哪个更好？”慢慢地，谈判一步一步地推进。然后他提到巴解组织参加谈判的问题，如果巴解组织出席谈判，谁是可以接受的代表？通过解决这些小的问题，他发现以色列同意与巴解组织谈判并最终承认巴解组织就更为容易了。案例直击案例直击做最专业、最系统化的企业全员培训平台16六、应对僵局六、应对僵局 僵局僵局 应对方法应对方法某个问题分某个问题分析，影响了析，影响了谈判的进度谈判的进度l分析问题延后讨论，先解决可达成的项目分析问题延后讨论，先解决可达成的项目l调整谈判小组中的成员调整谈判小组中的成员l修改交易条件修改交易条件l暂停谈判，双方进一步收集信息，重新评估谈判方案暂停谈判，双方进一步收集信息，重新评估谈判方案做最专业、最系统化的企业全员培训平台17七七.应对困境应对困境 困境困境 应对方法应对方法双方仍然在谈双方仍然在谈判，但无实质判，但无实质的进展的进展l调整具体价格调整具体价格l调整谈判小组中的成员调整谈判小组中的成员l调整谈判气氛调整谈判气氛l调走你的谈判小组中的黑脸调走你的谈判小组中的黑脸l讨论是否可以在某些财务问题上作出调整讨论是否可以在某些财务问题上作出调整l高谈一些细节问题高谈一些细节问题做最专业、最系统化的企业全员培训平台18八八.应对死胡同应对死胡同死胡同死胡同 应对方法应对方法指双方在谈判过指双方在谈判过程中产生了巨大程中产生了巨大的分歧，以至于的分歧，以至于双方都感觉没必双方都感觉没必要谈下去要谈下去l请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力l最好的方法就是引入第三方，请一位中立的第三最好的方法就是引入第三方，请一位中立的第三方充当调解人的角色方充当调解人的角色l做好放弃谈判的准备做好放弃谈判的准备做最专业、最系统化的企业全员培训平台19u注意这种表达方式：注意这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？我们做什么呢？注意：不要制造一种对抗情绪、化解争执注意：不要制造一种对抗情绪、化解争执 u索取就是在节省索取就是在节省九九.一定要索取回报一定要索取回报做最专业、最系统化的企业全员培训平台20“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞Thanks！