资源描述
绵阳福德机器人有限责任公司
目 录
第一章 概 述 5
1 公司概况 5
2 公司团队 5
3 产品与服务 5
3.1 机器人主机 6
3.2 机器人核心零部件 6
3.3 机器人系统集成 6
4 市场分析 6
5 经营策略 7
5.1 生产策略 7
5.2 营销策略 7
5.3 阶段策略 7
第二章 公司介绍 8
1 公司简介 8
2 80后的创业团队 8
3 公司文化与标识 9
4 公司发展里程碑 10
5 公司经营现状 11
6 公司盈利模式 11
第三章 市场营销 12
1 工业机器人的市场优势 12
2 工业机器人应用前景 13
3 市场概述 14
3.1 国内市场 14
3.2 国外市场 14
3.3 项目产品市场概述 16
4 目标市场 17
4.1 市场定位 17
4.2 按市场开发程度 17
4.3 按行业应用细分 18
5 趋势分析与预测 18
5.1 市场趋势 18
5.2 市场预测 19
6 竞争分析 19
6.1 SWOT竞争分析 19
6.2 竞争对手 20
6.3 竞争优势 20
6.4 面临的威胁 21
第四章 产品与服务 22
1 产品介绍 22
1.1 产品应用背景 22
1.2 工业机器人简述 22
1.3 关键技术点分析 23
2 公司主要业务 24
3 公司技术优势 24
3.1 关键技术 24
3.2 专利列表 28
4 产品与服务 29
4.1 公司工业机器人系列产品 29
4.2 机器人关键零部件 33
4.3 典型系统集成业务 36
4.4 技术服务 41
5 成功应用案例 42
5.1 国网XX计量中心智能检定系统项目 42
5.2 国网XX计量中心自动加封生产线 42
5.3 巨石集团成都公司丝饼卸砂机器人项目 43
5.4 四川XX丝制品公司自动包丝系统 44
第五章 总体战略 45
1 总体战略 45
2 技术发展战略 45
3 市场战略 45
第六章 营销策略 47
1 营销模式 47
2 营销阶段 48
3 产品与服务 49
3.1 产品 49
3.2 包装 49
3.3 服务 49
4 品牌 49
5 价格 49
6 渠道推广 49
7 市场开发与进入 50
8 五年销售计划 50
第七章 管理体系 52
1 公司性质: 52
2 组织形式 52
3 部门职责 52
4 创业团队介绍 53
4.1 核心技术团队介绍 53
4.2 核心管理团队介绍 54
5 人力资源管理 56
5.1 人力资源的获取 57
5.2 人力资源的保留 58
6 生产管理 59
6.1 厂址选择 59
6.2 生产工艺流程 59
6.3 质量管理体系 61
第八章 财务分析 62
1 历史业绩 62
2 财务预测分析 62
2.1 销售收入预测 63
2.2 成本费用预测 64
2.3 财务报表预测 65
2.4 财务指标分析 68
2.5 总结 70
3 投资分析 70
3.1 现有股本结构 70
3.2 融资计划 70
4 风险资本退出策略 71
4.1 撤出方式 71
4.2 撤出时间 71
第九章 风险与对策 72
1 初期风险及对策 72
1.1 技术风险与对策 72
1.2 市场风险与对策 72
1.3 管理风险与对策 72
1.4 财务风险与对策 72
2 中长期风险及对策 73
2.1 技术风险与对策 73
2.2 市场风险与对策 73
2.3 管理风险与对策 73
2.4 财务风险与对策 73
3 风险管理机制 73
附表: 74
1 财务报表 74
2 企业证照 83
3 专利证书 86
4 用户报告 95
5 合同 97
5.1 三相电能表自动化检定机器人合同 97
5.2 自动化卸筒装置 100
6 其他证书 102
7 领导关怀及相关新闻报道 103
IV
第一章 概 述
1 公司概况
绵阳福德机器人有限责任公司成立于2012年7月，注册资金500万元，总资产约2000万，是绵阳市目前唯一一家以系列化机器人主机、核心零部件为主要产品，并为客户提供成套自动化系统集成解决方案和特种机器人定制解决方案的高新技术企业，被授予“2012年度经济工作先进单位（创新奖）”、“青年创业就业示范点”，“2013绵阳典范——创业典范”等荣誉称号。
公司具有完整的设计、研发、生产、销售和服务体系，注重产品研发，坚持自主创新，成功申报专利30余项。先后取得ISO9001-2008国际质量体系认证、IS14001-2004环境管理体系认证，以及绵阳市高新技术企业认证。产品广泛应用于工业、电力、安全、医疗、通信、交通、物流、教育及部分特种行业，在部分领域的机器人和自动化解决方案中实现了技术应用的创新与突破。
2 公司团队
核心团队是一群酷爱机器人事业，怀揣梦想的80后年轻人。公司发起人、执行董事胡天链，曾作为校队队长带领核心团队参加国内外机器人赛事，2004年8月获得全国大学生机器人大赛冠军、最佳技术奖；同年10月，获得亚太大学生机器人大赛亚军、最佳技术奖。正是出于对机器人事业的热爱，我们敢于挑战机器人领域的核心技术，通过持续的研发与创新，推出了引以自豪的机器人产品；也正是这个原因，我们把青春和激情奉献给了机器人事业，这是我们80后的中国机器人梦。2012年7月，我们创业团队成功引入了天使投资人，成立了绵阳福德机器人有限责任公司，我们的创业梦想真正踏上了高速发展的快车道。
3 产品与服务
公司的产品与服务多样化，致力于为客户提供优质的机器人应用解决方案，服务于广大工业应用市场，主要包括以下几部分：
u 机器人主机产品
u 机器人核心零部件产品
u 以工业机器人应用为主的成套自动化系统集成解决方案
3.1 机器人主机
公司目前已经成功推出了小型垂直六关节机器人、码垛机器人、Delta机器人、Scara机器人等工业机器人产品，实现了小规模的量产。并在电力、汽车零配件、电子、化工等行业得到了初步的应用，效果显著。
3.2 机器人核心零部件
机器人核心零部件是制约机器人主机产业化的关键点，长期被国外垄断，价格高，造成国内的机器人主机厂商缺乏竞争力。国产零部件已经具备了初步的产品成果，但是相比国外产品还有不小的差距。
本着对机器人技术的执着，我们在控制器、伺服电机与驱动器、减速机这三大核心零部件上都投入了大量的研发，并取得了初步的成功，为下一代机器人主机产品提高核心竞争力，保持发展后劲打下了坚实的基础。
3.3 机器人系统集成
针对具体的行业应用，运用机器人和自动化技术，调整相应的生产工艺，将机器人主机、自动化设备、工装夹具、物料等，通过软件系统和信息系统集成在一起，组成一套完整的生产系统，协同工作，以完成某一生产过程，即称之为机器人系统集成。
我司围绕电力行业的计量环节，材料行业的搬运环节，机加行业的上下料环节、打磨环节等应用，提供机器人系统集成整体解决方案。其中，“电能表自动检定生产线”，“智能电表自动加封生产线”等国内首创的系统集成项目，成功解决了工人劳动强度大，工作环境恶劣，企业不好招人的问题，为企业产生了巨大的经济效益并产生了良好的社会效益。
4 市场分析
工业机器人及其自动化是一种具有较强适应性和灵活性的高端自动化装备，它主要用于代替工人，从事简单、重复、繁重的工作，从而减轻劳动强度，改善劳动环境，确保产品质量、提高生产效率、降低生产成本，其发展和应用程度已成为一个国家工业自动化水平的重要标志。
在产业转型升级不断深入、人口红利却持续减弱的背景下，国内工业机器人应用范围越来越广。中国是全球发展最快的工业机器人市场，必将成为世界第一大工业机器人需求市场，为加快机器人产业发展，2012年，国家工信部颁布《智能制造装备产业“十二五”发展规划》，工业机器人及智能制造装备迎来了战略性的发展契机。多个省份都成立了机器人产业联盟、机器人产业园区，纷纷出台扶持机器人产业发展的优惠政策。由此，以政府为引导，企业为主体的产业发展态势正在加速形成，国内机器人产业即将迎来“井喷”。
5 经营策略
5.1 生产策略
机器人和自动化装备产品单台（套）价值高，采用订单式生产，根据客户需求制定产品方案，再根据合同订单组织生产和交付。通过与上游供应链伙伴建立良好的合作关系，并持续优化内部协作能力，在实现零库存压力的同时，确保质量和交货速度。
5.2 营销策略
营销方面，通过网站、媒体、展会、论坛等形式对公司和产品进行宣传，提高知名度，获取客户信息。进而通过登门拜访、现场考察等与客户深入沟通，了解实际需求，介绍公司历史业绩并邀请考察等，帮助客户建立对公司和产品的认知和信心，并给出性价比较高的解决方案，最终达成客户的本质要求。
5.3 阶段策略
根据公司所处的不同成长阶段，应采用不同的营销策略。
在初创期，即第一阶段，采用直接营销方式，通过技术优势和区位优势，立足川渝，辐射西部，在特定行业中建立知名度和样板工程。
在成长期，即第二阶段，采用直接营销和间接营销方式，加强寻求合作伙伴，借力拓展市场，通过产品的性价比、专业化和差异化赢得更多客户，进一步提升知名度。
在成熟期，即第三阶段，产品和技术趋于成熟，在业内具有较高知名度和用户美誉度，进入国内自主品牌第一梯队，联合产业链伙伴，打造面向行业的成熟解决方案，提供更多增值服务。
第二章 公司介绍
1 公司简介
绵阳福德机器人有限责任公司成立于2012年7月，注册资金500万元，总资产约2000万，是绵阳市目前唯一一家以系列化机器人主机、核心零部件为主要产品，并为客户提供成套自动化系统集成解决方案和特种机器人定制解决方案的高新技术企业，被授予“2012年度经济工作先进单位（创新奖）”、“青年创业就业示范点”，“2013绵阳典范——创业典范”等荣誉称号。
公司具有完整的设计、研发、生产、销售和服务体系，注重产品研发，坚持自主创新，成功申报专利30余项。先后取得ISO9001-2008国际质量体系认证、IS14001-2004环境管理体系认证，以及绵阳市高新技术企业认证。产品广泛应用于工业、电力、安全、医疗、通信、交通、物流、教育及部分特种行业，在部分领域的机器人和自动化解决方案中实现了技术应用的创新与突破。
2 80后的创业团队
公司的核心团队是一群酷爱机器人事业的创业年轻人，敢拼、敢想，曾在中央台主办的全国大学生机器人电视大赛多次获得荣誉。尤其是公司发起人胡天链执行董事，曾作为校队队长带领小组参加过国内外多项大学生机器人比赛，2004年8月获得年度全国大学生机器人大赛全国冠军、最佳技术奖；2004年10月，获得亚太大学生机器人大赛国际亚军。大学生机器人大赛让我们聚到一起，共同学习、拼搏奋进，度过了美好的大学青春时光，建立了深厚的友谊。
图2.1 2004年第三届全国大学生机器人电视大赛和国际赛标识
毕业之后，为了实现自己的价值，团队的成员有攻读博士、留校任教、上海汽车行业、深圳电子行业等去向。但是那个机器人事业却始终是我们一直以来的梦想。
图2.2 创业团队从沿海回到四川绵阳创业
2009年，我们为了我们热爱的机器人事业，一起回到绵阳汇聚在一起，开始了我们的创业人生，一起踏入了热爱的机器人事业。
2012年7月，创业团队成功引入了天使投资人，吸引天使投资500万，成立了绵阳福德机器人有限责任公司，我们的创业梦想真正踏上了高速发展的快车道。
正是因为我们热爱机器人事业，所以敢于挑战机器人产业里面的核心技术，不断的研发与创新，实现团队和公司的价值。也正是这个原因，公司才能有长期不断的研发动力，推出在业界引以自豪的机器人产品；也正是这个原因，让我们把全部的青春都奉献给了机器人事业。
核心创业团队人员不光酷爱机器人，人员结构还涵盖了算法分析、机械设计、软件开发、硬件开发多学科的领域人才，学历结构涵盖博士、硕士、和本科，所以对机器人研发提供了得天独厚的人才支持。多年来一直从事并致力于机器人的技术研发及应用，让我们公司团队具备丰富的实践经验，也对机器人市场的发展和趋势有了更清晰的认识。
3 公司文化与标识
图2.3 福德机器人有限责任公司Logo
福德这个品牌是我们天使投资人的经营品牌，体现了我们对我们投资人的尊重。 福德：厚德载福，锐意创新！
这是我们团队的文化理念的承载，做事先做人，良好的品德是成功的先决条件。锐意创新是我们公司80后一代年轻人拼搏进取、勇于挑战创新，坚定不移的思想理念。Logo标识是FD福德的首字母。平面看起来是一个六边形的螺丝帽，象征着我们要做中国机器人行业的一颗螺丝钉，扎扎实实，不卑不亢，努力奋进。立体的角度来看他又是一个圆角的立方体，图标几何形状视觉感受灵活多变，象征着我们年轻一代创业青年不光扎实苦干，同时具备聪慧的头脑与勇于开拓的精神。
我们80后创业团队相信通过我们对机器人事业的热爱，对理想信念的坚持，一定能够为中国机器人事业的发展做出贡献。
用我们的真诚与创新，为客户提供出众的产品和服务。
用我们的自强与奋斗，让中国人用上自己的机器人。
4 公司发展里程碑
在成立公司前后，我们完成了很多标志性的成果。对外得到了声誉，对内锻炼了团队。
图2.4 公司发展里程碑图
公司在系统集成业务领域完成了多项业界首创，体现了公司的工程能力。我们知道未来的机器人行业需要什么，什么才是核心竞争力。公司在成立初期，就立足于工业机器人核心技术研发，先后推出了多款机器人主机产品，为公司的未来增长奠定了坚实基础。
5 公司经营现状
公司现有员工76名，拥有高素质的研发团队和专业的经营团队，硕士以上占12%，本科以上占62%。
公司2012年实现销售收入1157.35万元，实现利润432.01万元，研发支出434.37万元，占销售收入37.53%。2013实现销售合同金额1100余万元，研发支出399.5万元。截止2014年1季度，公司累计合同总额超过3000万 ，预计2014年新增合同金额3000万元。
6 公司盈利模式
模式一：通过销售产品并收取服务费的模式。
公司目前推出有工业机器人、特种机器人、自动化生产线和非标自动化设备、机器视觉、仪器仪表、嵌入式系统等产品，通过销售产品可以获取收入和利润。同时，这类产品通常提供一定期限的质保期（如1年），在质保期结束后提供有偿的售后服务，如维护、维修、升级、改造等，一般与用户签订运维合同或售后服务协议来确认服务和收费，优质的售后服务可以为公司创造持续的收入和利润。
模式二：通过研发设计并收取技术转让费的模式。
有的客户委托公司开发设备或装置或软件，同时希望能够掌握委托开发的设备或装置或软件的技术，自己来生产制造。针对这类情况，公司向客户收取研发费用、试制费用以及技术转让费用来获取收入和利润。这类收入可以是根据预期产量获取一次性收入，也可以是根据软件授权管理或核心器件供应来获取长期收入，还可以根据后续技术服务（如升级、改型等）获取额外收入。
模式三：通过租赁设备并收取服务费的模式。
公司推出的设备，可以根据客户的实际情况，租赁给客户，并根据最终产品的产量、质量，以及技术支持等来收取设备租金。这种模式对公司的资金压力较大，但可以降低客户方面的压力和门槛，促进客户快速向自动化、智能化转变，公司也能获取长期、持续的收入。特别的，在合适的条件下，甚至可以通过设备资产入股的形式，跟客户联合打造智能化工厂，分享利润。
第三章 市场营销
1 工业机器人的市场优势
使用工业机器人生产具有十大比较优势。除了降低成本，机器人进行工业生产还具有显著提高生产效率、提高良品率、保证产品品质、增强生产柔性等一系列优势。
图3.1 使用工业机器人生产的十大优势
以降低成本为例，工业机器人产品按十年使用寿命折旧（含维护费用）每年成本约5万元，而三个成熟的技工每年的成本达到4.8万元*3=14.4万元。由此比较我们可以直观看出，一台工业机器人在产生相同效益时，投入的成本是使用人工成本的34.72%。这个比列将大大降低企业的制造成本，为企业盈利提供广阔空间，也提高了企业的价格竞争优势。或者从另一个角度看，也意味着企业投资工业机器人3年内即可收回成本。
假设
结论
成本比较
·单台工业机器人平均价格30万元，每年维修及服务成本2万元。
·一位成熟的技工月工资4000元
·工业机器人24小时运行，相当于普通技工三班
·工业机器人成本：5万元/年（按10年使用寿命折旧，含维护费用）
·人工成本：14.4万元/年
·一台工业机器人在产生相同效益时，投入的成本是使用人工成本的34.72%
图3.2 工业机器人与人工成本比较
图3.3 工业机器人市场渗透率目前仅约为12%
2 工业机器人应用前景
未来三年，中国工业机器人处于国家政策红利、工业转型升级需求释放、人口红利减弱、市场需求增长的机遇叠加期。工业机器人的应用范围会逐渐扩大，包括一些中低端市场和传统的劳动密集型行业。
目前，工业机器人产业已经具备了基础技术条件，足以支撑产业化快速发展。预计2015年，中国工业机器人新安装量将达35000台，增长率持续提高。
3 市场概述
3.1 国内市场
2012年，尽管全球工业机器人的需求增长有所放缓，但机器人销量仍然继2011年后创出历史第二高，全年销量超过15.9万台。其中，中国是全球工业机器人需求增长最快的市场，也是仅次于日本的全球第二大市场。
2005-2012年，中国工业机器人的市场销量以年均29%左右的速度高速增长。
2012年，中国工业机器人销量超2万台，同比增速达到19.2%。目前，汽车行业、电子行业是中国工业机器人应用规模最大的两个领域，主要以焊接、搬运、装配等类型的工业机器人为主。
从中国工业机器人市场来看，本土品牌工业机器人单元产品与外资品牌相比竞争力仍有较大差距，本土工业机器人企业仍主要以下游系统集成商为主。
2012年，外资品牌占到中国工业机器人单元产品总销量的90%以上，其中，FANUC、YASKAWA、KUKA、ABB四巨头就占到50%以上。外资品牌通过与系统集成商合作的形式销售产品，对核心集成商有一定的依赖性。本土工业机器人单元产品生产企业中，安徽埃夫特、上海沃迪、广州数控、沈阳新松、东莞启帆等本土企业各自的工业机器人单元产品销量约在100~500台。
3.2 国外市场
从国际市场上看，美国提出“再工业化”，呼吁制造业回归，重构制造业格局；欧盟提出“新工业革命”，将机器人作为重点发展领域之一；日本在探讨经济增长战略时，提出要“重振战略制造业”，加强高端制造业的研究。由此可见，发达国家都将发展以机器人为核心的智能装备作为重振制造业，复苏经济的重要途径。
通过国际机器人联合会的相关数据，从保有量来看，经过三十年的发展，日本工业机器人保有量依旧遥遥领先，2011年约30.7万台。其次为美国和德国，均超过15万台。中国7.4万台，仅为日本人的24%，德国的47%，韩国的60%。
图3.4 全球工业机器人年度销量（1994-2012）
图3.5 工业机器人主要市场年度销量（2010-2013）
图3.6 全球主要国家工业机器人保有量
3.3 项目产品市场概述
在中国人口红利减弱的背景下，中国工业化要创造新的竞争力必须进行变革，生产线上机器人的应用会越来越多。有专家预测，中国工业机器人几年内或将迎来井喷式发展，而非简单的线性增长。
目前我国的工业机器人主要应用在汽车及汽车零部件的制造领域，随着我国制造产业的升级和人口红利的减弱，工业机器人的应用领域将逐渐向电子信息产业以及建筑、采矿等领域延伸，并逐步覆盖到更广泛的传统行业，如服装、轻纺、食品、药品、建筑、材料、交通、物流、教育、五金、玩具等。在新兴产业和传统产业的转型过程中，机器人大多扮演着“催化剂”的角色。以工程机械行业为例，近年来，中国工程机械行业迎来高速发展，亟待升级转型，企业要想在激烈的竞争中抢夺更大的市场份额，摆脱产品的同质化竞争，必须加强生产线自动化水平，大力引进机器人将不可或缺。在该行业中，机器人在生产线上进行着点焊、弧焊、喷漆、装配等工作，不仅能保证产品质量的稳定性，提高劳动生产效率，还能改善工人的工作条件和劳动强度。
为配合产业发展需求，国务院发布了《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》，工信部发布了《智能制造装备产业“十二五”发展规划》,科技部出台了《智能制造科技发展“十二五”专项规划》和《服务机器人科技发展“十二五”专项规划》，规划指出，“十二五”期间将重点培育发展工业和服务机器人新兴产业。其间，我国将攻克一批智能化高端装备，发展和培育一批高技术产值超过100亿元的核心企业；同时，将重点培育发展服务机器人新兴产业，重点发展公共安全机器人、医疗康复机器人、仿生机器人平台和模块化核心部件等。报道指出，中国到2014年将成为全球最大的工业机器人消费国。预计到2015年，中国机器人市场需求量将达3.5万台，占全球总量的16.9%，成为规模最大的机器人市场。专家表示，未来3年中国工业机器人市场复合增速可达30%，爆发性增长可期。
本项目中，我司面向工业机器人、特种机器人领域，都有自己的特色产品，以2015年中国机器人市场份额的3%来计算，1000台套机器人系统产品，平均售价20万，产值可达2亿元。本项目产品将更多关注传统行业的技术升级，通过机器人解决劳动密集型企业用工的实际困难，在打磨、焊接、喷涂、装配、检测、搬运等岗位应用，尤其适用于高危、高毒、高温、高湿、高噪音、高粉尘等恶劣的劳动环境。
4 目标市场
4.1 市场定位
工业机器人与自动化成套装备是生产过程的关键设备，能够用于制造、安装、检测、物流等多个生产环节，广泛应用于汽车整车及汽车零部件、工程机械、轨道交通、低压电器、电力、IC装备、军工、烟草、金融、医药、冶金及印刷出版等众多行业。
本项目产品的市场定位为：面向劳动力密集型企业、工作环境危险恶劣或有特殊要求的企业，提供性价比高的工业机器人产品和服务，在满足功能性能要求的前提下，尽可能减少客户的整体拥有成本。在某些应用场合，不盲目追求产品高、精、尖，但务求做到简洁、可靠。真正做到降低成本、提高产能、保证质量、改善劳动条件、确保生产安全，真正让客户“买得放心，用得舒心”。
4.2 按市场开发程度
A、已开发的工业机器人市场
是指开始大量使用工业机器人的市场。
沿海经济发达地区是工业机器人的主要市场，我国工业机器人的使用主要集中在广东、江苏、上海、北京等地，其工业机器人拥有量占全国的一半以上。大量高端制造业集中在长三角地区，企业的高质量、低成本需要以及企业运营资金较为充分，促使工业机器人在长三角地区发展较快。
B、尚未开发的工业机器人市场
是指应该或可以使用工业机器人的市场。
这类市场分布主要在经济发展水平偏低、制造业不发达的中西部地区。市场特征主要呈现为：企业较少接触或使用工业机器人；生产仍然以人力为主要劳动力；对于价格敏感度很高；工业机器人进入这类市场的时间较短，竞争缓和。
4.3 按行业应用细分
根据行业应用划分细分市场，走差异化和专业化路线。
表3.1: 目标市场细分表
行业
产品
应用
建材行业
陶瓷、玻璃、型材、管材、制砖、沙石、水泥、涂料等
物流、上下料、分选、包装、仓储。
电子制造业
大家电、小家电、电子零配件、线束加工等
焊接、装配、分选、包装、物流、仓储。
能源行业
电力、石油、煤炭、风能、太阳能、其他新能源、电池
物流、装配、加工、仓储
金属行业
黑色和有色金属矿
采选、冶炼、压延、物流、仓储
合成材料行业
塑料、树脂、橡胶、纤维、其他合成材料制造
原料生产、物流、仓储、拆垛码垛、上下料、去毛刺、打磨、喷涂
医药行业
药品、设备
分选、包装、物流、仓储、手术、检测
科研教育行业
实训平台、分析测试设备
实训、检测、辅助
印刷出版业
报刊、杂志、媒体
物流、分选、包装、仓储、拆垛码垛
特种设备行业
核安全、生化安全、轨道交通、航空
安防、物流、检测、分选、包装、仓储、拆垛码垛
5 趋势分析与预测
5.1 市场趋势
传统行业的产业升级期望，促成了对机器人系统的大量需求，机器人的应用将从目前的汽车、电子行业，逐步扩展到更广泛的制造业和服务业，甚至农业，包括传统加工、轻工业、五金制品、家具建材、食品药品、化肥饲料、新材料等。具体应用会集中在上下料、打磨、切割、焊接、包装、搬运、装配、检测等。
抓住细分市场，深入耕耘，小产品也可以做出大市场，尤其在大企业不屑于关注的地方，往往可以获得极大的回报。
东部沿海地区人工成本不断攀升，简单工作更容易被机器人替代。中部和西部地区人工成本略低，对于特殊工种更容易被机器人替代。
在未来的3~5年内，东部地区对机器人的应用要求会更高更智能，需要完成更加复杂的工作，实现从点到面的普及。中部和西部地区的机器人应用需求会更加强烈，西部市场将呈现出明显的增长态势，加快从机械化到机器人化的转变。
伴随核心技术的突破，制造成本将持续降低，机器人产品的价格门槛将随之变化，投资回报周期相应缩短，更容易得到客户企业的青睐。
5.2 市场预测
以部分行业产品为例，预测机器人需求
表3.2: 电力行业
检定机器人
运载机器人
巡检机器人
网省公司（个）
30
30
30
配置数量（个）
5
5
15
表计厂家（个）
25
25
配置数量（个）
10
10
总量（个）
400
400
450
单价（万元）
100
50
100
金额（万元）
40000
20000
45000
合计（万元）
105000
表3.3: 汽摩零部件行业
焊接机器人
装配机器人
运载机器人
检测机器人
上下料机器人
零部件厂家（个）
500
500
500
500
500
节约人工（人）
20
40
10
20
30
等效年工资（万元）
8
5
5
5
5
回报年限（年）
2
2
2
2
2
等效机器人产值（万元）
160000
200000
50000
100000
150000
合计（万元）
660000
由表可知，仅就上述两个行业的初步估计而言，这已经是70亿的市场容量。
6 竞争分析
6.1 SWOT竞争分析
表3.4: 竞争分析表
优势S
l 核心技术，持续研发
l 80后团队，创新追梦
劣势W
l 经验不足，积累有限
l 抗风险能力不足
机会O
l 机器人领域市场巨大
l 政策扶持，产业助推
l 国内技术尚未完全成熟
SO战略
l 运用政策，寻求支持
l 建立合作伙伴机制，为客户提供高性价比产品
l 加强市场渠道建设
l 持续产品研发，满足个性化需求，树立行业标准
WO战略
l 加强管理层培训、交流、监督
l 加强员工培训，制定激励机制
l 市场开拓脚踏实地，提高资源利用率
威胁T
l 同类企业竞争激烈
l 国外同类企业竞争力强
l 行业壁垒、地区壁垒
ST战略
l 加强研发，增强核心竞争力
l 完善客户关系管理，提高客户忠诚度
l 寻求行业和地区合作关系
WT战略
l 考虑风险，稳步拓展
l 尽快聚焦，打造标杆
l 建立风险应对机制
6.2 竞争对手
欧美、日韩等发达国家的工业机器人产品占据了国内接近90%以上的市场份额，除了ABB、库卡、安川、发那科这“四大家族”，还有柯马、史陶比尔、爱普生、川崎、那智、电装、松下、现代等进口品牌的工业机器人产品。
经过多年的发展，国内也培育了一些自主品牌机器人厂家，包括沈阳新松、广州数控、安徽埃夫特、南京埃斯顿、浙江乐百特、上海沃迪、上海新时达等，其中沈阳新松是在创业板上市的机器人第一股。
6.3 竞争优势
l 价格优势
国产机器人的美誉度不如进口品牌机器人，产品功能性能也有一定的差距，作为新晋的机器人主机厂家，我们的优势在于薄利多销的价格策略，不仅可以做到比日韩系低，还能通过对核心零部件的国产化和自主化，与其他国产机器人拉开一定的价格差距，形成自己的竞争力。
l 服务优势
作为主机厂家，我们掌握机器人产品的核心技术，可以为合作伙伴提供有力的技术支持。在售前，我们前往客户生产现场了解实际生产工艺和流程，制定合理的设计方案，甚至可以在标准产品的基础上进行定制或者开发全新机型，以满足客户的实际需要，这对于国外机器人厂家，以及缺乏核心技术的国内机器人厂家来说，都是很难做到的。在售后，我们联合客户共同组建运维团队，一方面加强了与客户的互动沟通，增强双方互信，另一方面也不断总结产品使用过程发现的问题，并持续改进，使得产品不断优化，保持领先。
l 技术优势
无论价格，还是服务，最根本的还是依托于我们的技术优势。机器人的核心技术包括本体、控制器、减速机、伺服电机。我们掌握了本体和控制器，即将突破谐波减速机和伺服电机，以及我们跨专业团队具备的光机液电软一体化技术能力，可以创造性地为客户提供一揽子解决方案，对于降成本和定制化起到有力的支撑，这也是普通机器人集成商难以比拟的。
l 核心竞争力
综上，我们的核心竞争力在于对机器人核心技术的专注和持续投入，一方面带来显著的成本优势，另一方面为差异化发展提供支撑，最终在机器人产业化道路上专一前行。
6.4 面临的威胁
l 市场占有率
四大巨头主宰全球工业机器人行业。目前，全球机器人四大巨头为瑞典ABB、德国库卡（KUKA）、日本发那科（FANUC）、日本安川（YASKAWA）,这四家公司的市场占有率达60%，而在中国，这四大公司都设立了分公司及合资公司，产品已占国内市场比重高达70%左右。
国内知名的机器人企业也占据一定的市场份额，更有越来越的上市公司，凭借充足的资本实力和商业资源，通过并购、合资等手段涉足机器人产业。大公司的介入，给我们扩大市场份额带来更大的挑战。
l 价格压力
国内国产机器人厂家的知名度美誉度远不如进口品牌机器人，产品功能性能也有一定的差距，作为新晋的机器人主机厂家，我们面对的是价格不断降低的进口品牌机器人，还要面对价格本就不高的其他友商产品。要想落实薄利多销的价格策略，不仅要比日韩系低，还要比其他国产机器人略低，就必须能通过对核心零部件的国产化和自主化，与其他国产机器人拉开一定的价格差距，同时保证合理的利润率，形成自己的核心竞争力。
第四章 产品与服务
1 产品介绍
1.1 产品应用背景
工业机器人系统在包装、汽车制造、食品加工、电子行业里面的很多工序，如：搬运码垛、装配、涂胶、焊接等等以前需要用人或者专用设备完成的工作，现在都可以采用机器人集成系统完成。机器人系统具有高度的柔性，在产品快速换线、保证产品品质、提高效率等方面有不可代替的优点。
中国是一个制造大国，由于社会的发展，中国的用工成本极大的攀升，许多外资的生产型企业都开始移出中国大陆。中国老龄化的严重程度可能会超过日本，在未来造成中国产业工人大量的短缺，催生了中国对机器人产业的需求市场。中国工业机器人产业已经处于国家政策红利、工业转型升级需求释放、人口红利减弱、市场需求增长的机遇叠加期。工业机器人的应用范围会逐渐扩大，包括一些中低端市场和传统的劳动密集型行业，对机器人的需求越来越大。
1.2 工业机器人简述
工业机器人是面向工业领域的多关节机械手或多自由度的机器人，机器人控制器、精密减速机、伺服电机系统、机械本体构成。工业机器人是自动执行工作的机器装置，是靠自身动力和控制能力来实现各种功能的一种机器。它可以接受人类指挥，也可以按照预先编排程序运行，现代的工业机器人还可以根据人工智能技术制定的原则纲领行动。
工业机器人在工业生产中能代替人做某些单调、频繁和重复的长时间作业，或是危险、恶劣环境下的作业，例如在冲压、压力铸造、热处理、焊接、涂装、塑料制品成形、机械加工和简单装配等工序上，以及在原子能工业等部门中，完成对人体有害物料的搬运或工艺操作。
1.3 关键技术点分析
1.3.1 国外技术现状
1) 工业机器人性能不断提高（高速度、高精度、高可靠性、便于操作和维修）。
2) 机械结构向模块化、可重构化发展。例如关节模块中的伺服电机、减速机、检测系统三位一体化；由关节模块、连杆模块用重组方式构造机器人整机；国外已有模块化装配机器人产品问市。
3) 工业机器人控制系统向基于PC机的开放型控制器方向发展，便于标准化、网络化；器件集成度提高，控制柜日见小巧，且采用模块化结构；大大提高了系统的可靠性、易操作性和可维修性。
4) 机器人中的传感器作用日益重要，除采用传统的位置、速度、加速度等传感器外，装配、焊接机器人还应用了视觉、力觉等传感器，而遥控机器人则采用视觉、声觉、力觉、触觉等多传感器的融合技术来进行环境建模及决策控制；多传感器融合配置技术在产品化系统中已有成熟应用。
5) 虚拟现实技术在机器人中的作用已从仿真、预演发展到用于过程控制，如使遥控机器人操作者产生置身于远端作业环境中的感觉来操纵机器人。
1.3.2 国内技术现状
我国的工业机器人从80年代“七五”科技攻关开始起步，在国家的支持下，通过“七五”、“八五”科技攻关，目前已基本掌握了机器人操作机的设计制造技术、控制系统硬件和软件设计技术、运动学和轨迹规划技术，生产了部分机器人关键元器件，开发出喷漆、弧焊、点焊、装配、搬运等机器人；其中有130多台套喷漆机器人在二十余家企业的近30条自动喷漆生产线（站）上获得规模应用，弧焊机器人已应用在汽车制造厂的焊装线上。但总的来看，我国的工业机器人技术及其工程应用的水平和国外比还有一定的距离，如：可靠性低于国外产品；机器人应用工程起步较晚，应用领域窄，生产线系统技术与国外比有差距；在应用规模上，我国已安装的国产工业机器人约占全球已安装台数的万分之四。以上原因主要是没有形成机器人产业，当前我国的机器人生产都是应用户的要求，“一客户，一次重新设计”，品种规格多、批量小、零部件通用化程度低、供货周期长、成本也不低，而且质量、可靠性不稳定。因此迫切需要解决产业化前期的关键技术，对产品进行全面规划，搞好系列化、通用化、模块化设计，积极推进产业化进程。
2 公司主要业务
公司具有一只完善的研发队伍，涉及的产品与服务多样化，致力于为客户提供优质的自动化解决方案，服务于广大的工业应用市场。
公司主要经营业务与产品有以下几个方面：
l 机器人主机系统研发、生产。
l 为客户提供以工业机器人应用为主的成套自动化系统集成解决方案与相应的技术服务。
l 机器人关键零部件：机器人控制系统、伺服驱动系统、谐波减速机研发生产。
目前公司以自动化系统集成解决方案与相应的技术服务为主，同时持续不断的开展机器人主机及其关键核心零部件的研发与试产。
3 公司技术优势
3.1 关键技术
机器人系统里面有很多关键的技术，只有真正突破和国产化，才能在市场上有足够的竞争力。有我公司立足于核心技术研发，对机器人的研发有独到的见解，形成了有自己特色的核心技术与相关知识产权，在国内领先于竞争对手。
3.1.1 机器人一体化控制伺服驱动系统
本团队采用通用控制器加通用伺服驱动系统，实现了机器人控制器的国产化；同时开展了适用于机器人的基于实时工业总线的一体化控制伺服驱动系统的研究，通过实验确认了该路线的可行性。
图4.1 机器人一体化驱控系统逻辑结构框图
我们对系统进行了设计与实
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