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讲课顾问 赵栋梁 企业零售经营管理沙盘培训专业知识让加盟商科学有效订货专业知识让加盟商科学有效订货1/33第2页假如你以为跟随你人原本应该更优假如你以为跟随你人原本应该更优异，那么就到了你应该提升自己能异，那么就到了你应该提升自己能力时候了。力时候了。-【美美】约翰约翰麦克斯韦尔麦克斯韦尔 领导力领导力2121个法则个法则2/33零售商赢利需要考虑零售商赢利需要考虑5个问题个问题订货宽度每款深度品类百分比系列百分比格调百分比售罄率-好不好生命周期-销售周期订货结构选款过滤销售管理店铺盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比开店选址订货总量买手要处理三大问题成功买手四大基本功3/333第一部分：季度营销目标制订第二部分：商品采购计划制订-第三部分：订单会期间订单梳理第四部分：订单商品上市规划加盟商订货技能四大模块加盟商订货技能四大模块4/33介绍一下测试案例介绍一下测试案例采购管理水平采购管理水平17项测试项测试得分得分24节气气候改变趋势 47 本年当季品类销售规划本年当季品类销售规划 68 店铺货物宽度和深度70 订销比指标计算采购金额订销比指标计算采购金额76 款式采购量规划款式采购量规划78 历史销售数据分析历史销售数据分析94 品类品类OTB采购金额规划采购金额规划64 确定款式分配百分比74 商品尺码分布规划商品尺码分布规划78 商品搭配组合策略49 商品价格体系规划商品价格体系规划54 商品色彩系列规划商品色彩系列规划62 商品上市计划商品上市计划70 上年同季库存销售规划上年同季库存销售规划80 销售目标测算方法78 销售指数法分解销售目标销售指数法分解销售目标56 中心商品内容描述中心商品内容描述38 总计总计1135 按照满分100分制，得60分以下为不合格技术项目（标示为黄色），61-80分为合格项目，81-100为优异项目,本结果显示企业需要进行对应专业技术更新点。5/33 订货技技术工作流程工作流程图 订单重心梳理 订单修正/结构/A款 订单评审 填订单/下量/尺码 产品预览会/开发思绪宣讲订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿订货总量/结构/宽度/款式分析确认产品线OTB指标 订单上市规划期货营销目标确定6/33季度营销计划目标制订季度营销计划目标制订27/331渠道计划（经过何种渠道）。2成本费用计划（用多少钱）。3各销售单位组织（谁来销售）。4销售总额计划（月销售比重怎样）。5促销计划（怎样销售）。6.商品计划（用什么产品）。销售总额计划是最主要，营销计划内容大致可涵盖其中营销计划应包含下述6项内容。8/33渠道拓展计划店铺平效提升店铺人效提升平均折扣提升平均单价提升库存促销计划店铺存销比指标 对比企业业绩指标要求，针对增加率异议部分进行营销调整 l季度营销计划目标制订七要素季度营销计划目标制订七要素9/33订货总额计算算举例：某品牌专卖店11秋季销售额为80万，因为店铺将改造和店铺管理水平提升，预测秋季能销售增加25%，到达100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计12秋季正特价销售百分比基本一致，折扣水平也不调整。则12秋季需要订货多少？（8.5折以上为正价销售，以下为特价销售）第一步骤：平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91 =0.88 =88%第二步骤：订销比=1/88%=1.14第三步骤：库销比系数=1.20 第四步骤：订货额=100*1.14*1.20=136.8万 10/3311秋季销售总额11秋季销售结构/库存结构对销售影响11秋季是否有大型折扣或其它活动未来是否整改形象营运能力提升市场自然增加率竞争对手情况对比近六个月店铺销售增加走势l已开店铺已开店铺12秋季销售预测八要素秋季销售预测八要素11/33怎样从销售计划转化为商品采购计划怎样从销售计划转化为商品采购计划212/33历史库存价值分析历史库存价值分析13/3313商品采购管理商品采购管理-“买货与卖货买货与卖货”采买金额拆解 用户需求结构分析 年度销售目标及企业要求14/33采购规划方案示例采购规划方案示例15/3315品类品类去年同期去年同期营业额营业额今年指标今年指标增加率依据依据T T恤恤1349134917401740+29+29去年销售展现大量断货短缺，并连续几年展现增加趋势Logo Logo T T恤恤313313364364+16.3+16.3加入新加工细节和加工技术，并连续几年展现增加趋势针织针织上衣上衣816816680680-16.7-16.7去年销售展现大量大幅度折扣清货裤子裤子545545600600+10+10 今年推出很有竞争力版型 衬衫衬衫621621205205-67-67已连续几年展现很强衰退趋势夹克夹克187187210210+12.5+12.5新开发款式给与多重使用功效外套外套100100110110+10+10引入新技术面料引入新技术面料裙子裙子683683910910+33.3+33.3流行趋势预测对裙子会有很强需求总计总计4785478550245024+5+5整体保守慎重增加预测-将是比较艰辛一季.16/33终端店铺终端店铺-周报信息周报信息 商品动向 用户动向 现实状况课题今昔对比 滞销品处理 畅销品跟进 连续商品预测 下架商品判断 上架商品调整 参加意识 搭配技巧商品特征 卖手采集买手作业买手作业卖手采集畅畅/滞销商品发觉滞销商品发觉畅畅/滞销商品要因分析滞销商品要因分析 商品组成平衡商品组成平衡 新商品动向预测新商品动向预测 17/33第18页1 1、上季节产品销售价格分类统计（、上季节产品销售价格分类统计（%）比如：比如：100-200100-200元元 200-300200-300元元 300-400300-400元。元。依次类推依次类推目标：经过价格分析了解主力销售价格体系目标：经过价格分析了解主力销售价格体系18/33第19页2 2、上季节产品销售尺码分类统计（、上季节产品销售尺码分类统计（%）比如：比如：165-170165-170 170-175 170-175 175-180 175-180 180-185 180-185 185 185以上以上目标：目标：依据以上数据分析，了解目标客户身材特点依据以上数据分析，了解目标客户身材特点19/33第20页3 3、上季节产品销售按颜色分类统计（、上季节产品销售按颜色分类统计（%）比如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等比如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等目标：了解当地消费市场对流行色接收程度目标：了解当地消费市场对流行色接收程度20/33第21页4 4、上季节产品销售按格调分类统计（、上季节产品销售按格调分类统计（%）目标：了解消费者对服装格调改变需求目标：了解消费者对服装格调改变需求21/33第22页5 5、上季节产品按库存分类统计（、上季节产品按库存分类统计（%）目标：分析上季商品定货失误，目标：分析上季商品定货失误，比如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题、比如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题、等等 。22/33价格与价格与数量数量调整分析调整分析适当款量适当款量符合季节销售指数规律符合季节销售指数规律商品销售重心分析商品销售重心分析(款款/色色/价价/码码)最靠近市场需求最靠近市场需求商品商品23/33订货会订单梳理技术订货会订单梳理技术324/33订货总量与结构分析订货总量与结构分析订单总量达成率分析产品线OTB目标达成份析订单结构重心分析：五法款数、SKU数、订单量、金额、订均价 款数占比、SKU占比、订单量占比、金额占比订单中心商品风险分析：三法 产品线价格体系分析、产品线时间轴分析 产品线款式色彩格调配置分析25/33订货会结束后工作重点订货会结束后工作重点426/33订货会结束后工作重点订货会结束后工作重点订单商品上市规划制订1.制作商品说明书 2.制作期货上市计划 3.制订期货销售管理标准：月售罄率、折扣率。订单商品ABC分类管理 1.订单中心款确认条件 2.了解什么是商品销售进度管理 27/33按照商品目分按照商品目分级级主打款辅助款连带款促销款对比款形象款设计师款28/3328按照商品订量分级按照商品订量分级A量款B量款C量款D量款29/3329按照商品格调分级按照商品格调分级时尚款基本款延续款概念款30/3330按照商品生命周期分级按照商品生命周期分级长周期款（X周-Y周）中周期款（X周-Y周）短周期款（X周-Y周）31/3331你销售策略选择你销售策略选择提升折扣调整库存商品结构重心提升售罄率降低存销比32/33 在还有时间处理问题时发觉问题：在还有时间处理问题时发觉问题：贯通零售管理根本贯通零售管理根本事先编制好计划，你才能有条不紊开展工作！谢谢 赵栋梁33/3333
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