挻进商超-决胜终端研修手册.ppt

王王王王 同同同同 老师老师老师老师研修手册研修手册营销管理资深顾问、高级培训师。北大纵横管理咨询公司合伙人中国管理研究院销售渠道研究所所长中国人民大学02届MBA王王王王 同同同同联系方式：nMB：133-9659-5753nQQ：746045167nEmail：n博客： 可以再积极一些、乐观一点3 学会换位思考，做“善解人意”的人4 学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎5 讲话要注意场合要能受点委屈沟通是一种态度，而非技巧15-34七-3卖场运营特点PK16-34开始阶段防守阶段进攻阶段僵持阶段结束阶段破局阶段八、步步为赢谈判过程控制17-342341终端信息的收集与完善，终端档案的建立确定分级标准：业态、面积、销量、竞品情况、所在商圈等终端分级：依终端分级标准将终端分级，如A、B、C级确定各级终端的拜访周期及店内停留时间18-34一、终端分析与规划19-34七 定定定定定定点期时人线定销 量定 标 准1234567销售目标分解巡访标准工作步骤终端客户资料卡区域终端汇总表设定终端拜访频率设定终端停留时间终端门店分配表每周终端巡访路线表表现形式二、固定巡访理货统筹安排20-34三、固定巡访执行21-34四、理货过程管控利用早会管理利用表格化管理22-3423-34请大家思考商超门店的日常管理，我们都在关注什么？24-34店内管理七要素促 销助 销库 存价 格陈 列位 置分 销店内管理要素的重要性对消费者购买影响程度25-34分销产品结构设计并卖入位置你买的是“站票”吗？动线面商超磁铁石理论主通道与副通道点视平线、取物线售货区的分布26-34线区域内的货架分布货架配置表货架的宽度陈列要解决的问题27-34引起消费者的注意体现/提升品牌形象与同类产品合理化比较增加与消费者接触机会准确拦截目标消费者体现产品结构陈列陈列本身就是生产力保持整洁及时调换破损产品商标朝外先进先出上小下大/上轻下重集中陈列突出陈列垂直陈列位置最佳多点陈列陈列动感价格醒目适得其所陈列饱满陈列面积最大色彩对比鲜明紧邻主竞品28-34陈列指导原则常见陈列形式包柱/包墙29-34堆头活动货架端架端头常见陈列形式及表现方法货架30-34价格高也不是，低也不是业态之间的冲突系统之间的冲突直营与非直营的冲突实体店与电子商务的冲突零售与团购的冲突31-34库存不断货，不积压货款助销利于终端生动化的各种道具运用从广告效果讲，地面形象可以引导“冲动型购买”，而且也是高空广告的“避雷针”从应对竞争来讲，良好地面形象可以减弱竞争对手的广告效果，实现地面拦截32-34广告媒体发布引起关注零售店购买助销：终端生动化 终端和导购员 拦截内 容说 明促销目的为什么要搞这次促销？要达到什么目标？促销对象渠道成员、消费者、使用者等促销主题对消费者找一个借口，掩饰我们做生意的意图促销产品用哪种产品来做促销？促销时间/档期什么时候促销，持续多久，起止方式促销地点区域、终端、场内/场外，如何联动？促销形式采用什么形式？参与条件促销物料促销陈列道具，宣传形式，赠品/礼品，导购等促销宣传促销前、中期宣传促销费用预算销量预测、需要哪些资源促销的准备、实施与检查准备的内容、实施的步骤、检查的要点等33-34促销方案制定关键要素评析34-34