第六章--价格决策.ppt

第六章第六章 价格决策价格决策 你不是通过价格出售产品，你是出售价格。你不是通过价格出售产品，你是出售价格。菲利普菲利普.科特勒科特勒企业为什么热衷于降价促销？降价能否促销？你的看法营销经理的头号问题营销经理的头号问题对我来说，价格和对我来说，价格和价格竞争是我价格竞争是我最主要的问题最主要的问题营营销销经经理理营销组合营销组合4P价格价格产品产品地点地点促销促销产生收入产生收入产生成本产生成本变化迅速变化迅速变化缓慢变化缓慢价格制定的步骤价格制定的步骤选择定价目标选择定价目标确定需求确定需求估计成本估计成本分析竞争者制定的价格和提供的东西分析竞争者制定的价格和提供的东西选择定价方法选择定价方法选定最终价格选定最终价格（一）选择定价目标1.谋求生存在行业进入门坎较低，市场竞争异常激烈时，为使企业渡过难关，将价格定在维持补偿变动成本和部分固定成本的水平上。需要满足两个条件：企业的个别成本低于社会平均成本该产品的市场需求大于供给2.近期利润最大化6.稳定价格 当供求波动时，主要考虑价格稳定的定价目标。7.追求最优产品质量 高质量、高价格。定价目标（定价目标（1）公司方面的公司方面的我认为是我认为是生存生存是是利润利润是是销售增长销售增长是是质量和服务质量和服务各位同仁，各位同仁，你们认为我们你们认为我们公司公司的定价目标是什么的定价目标是什么？定价目标（定价目标（2）竞争对手方面的竞争对手方面的我认为是让他们我认为是让他们俯首称臣俯首称臣与他们与他们打价格战打价格战设置壁垒设置壁垒，不让其它人进来不让其它人进来把竞争者把竞争者赶出去赶出去各位同仁，各位同仁，针对针对竞争对手竞争对手，我们的，我们的定价目标是什么？定价目标是什么？定价目标（定价目标（3）顾客方面的顾客方面的是是占有率占有率让他们让他们更多地买更多地买在失去订货的市场在失去订货的市场上上恢复订货恢复订货诱导诱导他们买他们买各位同仁，你们认为我们各位同仁，你们认为我们对于对于顾客顾客的定价目标是什么的定价目标是什么？定价目标（定价目标（4）利润目标利润目标短期利润和长期利润短期利润和长期利润高利润率和高利润率和“满意满意”利润率利润率市场目标市场目标增加当前销售量增加当前销售量扩张市场占有率扩张市场占有率长期市场渗透长期市场渗透竞争目标竞争目标以高价树立竞争领先者地位以高价树立竞争领先者地位以平均价维持均衡势态竞争格局以平均价维持均衡势态竞争格局以低价发动进攻或对应对手的进攻以低价发动进攻或对应对手的进攻市场分额销售收入利润销售收入利润价格基本权衡范围基本权衡范围收收入入最最高高的的价价格格利利润润最最高高的的价价格格市场分额（二）确定需求（二）确定需求1 价格与供需关系价格与供需关系 市场机制象一只无形的手，推市场机制象一只无形的手，推价格价格和和供应量供应量、需求量需求量在均衡点波动。在均衡点波动。供给供给需求需求均衡点均衡点均衡价格均衡价格价价格格数量数量2 需求的价格弹性需求的价格弹性价格变化和由此产生的需求量变化的价格变化和由此产生的需求量变化的程度叫做程度叫做需求的价格弹性需求的价格弹性，简称需求，简称需求弹性。用弹性系数弹性。用弹性系数E表示。表示。需求弹性需求弹性总收入的变化总收入的变化价格下降价格下降价格上升价格上升E1增加增加减少减少E1不变不变不变不变E1减少减少增加增加（三）估计成本（三）估计成本区分固定成本和变动成本区分固定成本和变动成本了解在每期不同生产条件下的成本特性了解在每期不同生产条件下的成本特性条件允许时总结出生产过程的成本函数条件允许时总结出生产过程的成本函数分析竞争者制定的价格和提供的东西分析竞争者制定的价格和提供的东西了解每一个竞争者的产品质量和价格了解每一个竞争者的产品质量和价格提供的东西提供的东西相似相似价格相近价格相近差别差别价格差别价格差别（四）选择定价方法（四）选择定价方法1、成本导向定价、成本导向定价2、需求导向定价、需求导向定价3、竞争导向定价、竞争导向定价1 1、成本导向的初始价格、成本导向的初始价格成本导向的初始价格确定往往采用成本加成定价法，这种成本导向的初始价格确定往往采用成本加成定价法，这种定价法又可称为毛利率定价法、加额法或标高定价法。成本加定价法又可称为毛利率定价法、加额法或标高定价法。成本加成法的计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期成法的计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。毛利）。计算公式如下：计算公式如下：商品零售价格商品零售价格=商品进货成本商品进货成本（1+1+毛利率）毛利率）优点：优点：简便易行；可以尽量减少价格竞争；可以保证商店获得 正常的利润，从而保证商店经营的正常进行。缺点：缺点：成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状 况，缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。案例：案例：假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商品成本和它的零售价格之间的差价率是25，那么，该商品的初始价格和进货成本是多少？零售价格=进货成本+初始加价100=进货成本+（25进货成本）100=进货成本125进货成本=100/125=80（元）则：该商品进货成本是80元，初始加价是20元。案例：案例：假设某一商品的进货成本为100元，零售商希望经营这种商品获得30的毛利，则该商品的零售价格为：100（1+30）=130（元）成本加成成本加成定价法定价法单位成本单位成本10元元如果想要如果想要10%的利润，的利润，卖价该订是多少呢？卖价该订是多少呢？11.11元元计算公式计算公式 单位成本单位成本定价定价=1预计利润预计利润如果想要如果想要20%呢？呢？12.5元元如果想如果想50%呢？呢？20元元单价单价=（固定成本（固定成本+目标利润）目标利润）预计销量预计销量 +单位变动成本单位变动成本目标利润目标利润定价法定价法我本期希望有我本期希望有5000万的利润，万的利润，该卖什么价呢？该卖什么价呢？此方法重点是在考虑变动成本的回收后此方法重点是在考虑变动成本的回收后尽量补偿固定成本。尽量补偿固定成本。变动成本变动成本定价法定价法 单位边际贡献单位边际贡献=单价单位变动成本单价单位变动成本老板，老板，A公司的出价公司的出价很低，我们根本赚不很低，我们根本赚不到钱！到钱！厂里没活干，厂里没活干，员工人心不稳，员工人心不稳，谣言四起。谣言四起。干！干！不干更亏不干更亏2、需求导向定价、需求导向定价基于顾客价值观念的需求差异：基于顾客价值观念的需求差异：心理差异心理差异 价值观差异价值观差异 文化差异文化差异基于市场特点的需求差异：基于市场特点的需求差异：不同顾客群的需求差异不同顾客群的需求差异 不同时间的需求差异不同时间的需求差异 不同地点的需求差异不同地点的需求差异 市场普遍习惯市场普遍习惯需求导向的初始价格需求导向的初始价格（1）价格需求弹性价格需求弹性 根据计算结果，商品价格需求弹性可以划分为五种类型：根据计算结果，商品价格需求弹性可以划分为五种类型：需求富有弹性（E1）需求缺乏弹性（E1）需求弹性单一（E=1）需求完全有弹性（E=）需求完全缺乏弹性（E=0）价格需求弹性是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。价格需求弹性是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。价格需求弹性的大小用弹性系数来衡量。弹性系数是需求量变价格需求弹性的大小用弹性系数来衡量。弹性系数是需求量变化的百分比与商品自身价格变化的百分比之间的比值。其计算化的百分比与商品自身价格变化的百分比之间的比值。其计算公式是：公式是：销售量变动百分比销售量变动百分比弹性系数弹性系数=价格变动百分比价格变动百分比（2）影响价格敏感性的因素影响价格敏感性的因素认知替代品效应独特价值效应转换成本效应困难对比效应支出效应公平效应存货效应案例：案例：假设一个服装专卖店要推出一种新款式的T恤衫，开发该产品的固定成本是30 000元人民币，可变成本为每件20元。该T恤衫以四种不同的价格在四家商店销售。见下表：结论：由表中可知，每件T恤衫定价在40元是获利最多的价格。（3）需求导向的定价方法需求导向的定价方法（4）需求导向的辅助定价需求导向的辅助定价声望定价巧用数字定价招徕定价购买习惯定价拆零定价组合定价复合单位定价陪衬定价错觉定价 分享利润定价认知价值认知价值定价法定价法这是件宝物，这是件宝物，你认为它值多少？你认为它值多少？底价底价1万元万元我认为它值我认为它值3万，万，你愿意卖吗？你愿意卖吗？发了！发了！净赚净赚2万万认知价值认知价值定价法定价法越来越多的企业认识到，作为定价的关键，不是越来越多的企业认识到，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。卖方的成本，而是买主对价值的认知。认知价值定价法与现代产品定位思想能很好地适认知价值定价法与现代产品定位思想能很好地适应起来。应起来。认知价值定价法的关键是准确地确定市场对所提认知价值定价法的关键是准确地确定市场对所提供价值的认知。供价值的认知。心理心理定价法定价法零头零头定价定价9.97元元9.94元元美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感标价精确给人以信赖感低价值商品低价值商品9.98元元中国人喜欢中国人喜欢8和和6心理心理定价法定价法整数整数定价定价价值高的商品价值高的商品定价定价4008元元定价定价3997元元满足顾客高消费心理，提高商品身价满足顾客高消费心理，提高商品身价心理心理定价法定价法分档分档定价定价一档一档 二档二档 三档三档 四档四档 15.35元元 16.7元元 24.8元元 29.9元元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责体现品质差别，顾客感到卖方认真负责心理心理定价法定价法声望声望定价定价名牌产品或名牌企业名牌产品或名牌企业高价值产品高价值产品3000元元9999元元168元元588元元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份心理心理定价法定价法习惯习惯定价定价老板，老板，啤酒多少钱一扎啤酒多少钱一扎啤酒每扎啤酒每扎 4.5元元老规矩，老规矩，与原来一样与原来一样心理心理定价法定价法招徕招徕定价定价快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了这么便宜？这么便宜？差别差别定价（定价（1）顾客细分定价顾客细分定价工业用电工业用电农业用电农业用电事业单位用电事业单位用电居民用电居民用电娱乐、餐饮用电娱乐、餐饮用电城市照明城市照明差别差别定价（定价（2）产品式样定价产品式样定价价格：价格：98元元价格：价格：48元元装有调光开关装有调光开关成本成本15元元普通开关普通开关成本成本5元元价格与各自成本不成比例价格与各自成本不成比例差别差别定价（定价（3）78元元198元元形象定价形象定价泸泸州州老老窖窖泸泸州州老老窖窖水水晶晶瓶瓶普普通通瓶瓶差别差别定价（定价（4）20012001甲甲A A联赛联赛四川全兴四川全兴大连万达大连万达特区：特区：160元元甲区：甲区：120元元乙区：乙区：40元元丙区：丙区：20元元地点定价地点定价差别差别定价（定价（5）明仕保龄球馆明仕保龄球馆上午：上午：5元元/局局下午：下午：8元元/局局晚上：晚上：15元元/局局时间定价时间定价民航的民航的差别差别定价定价按顾客按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次按档次特等舱、普通舱、包机特等舱、普通舱、包机按距离按距离单程、来回程、联程、单程、来回程、联程、按出票时间按出票时间预购、既购预购、既购产品组合产品组合定价（定价（1）长虹长虹14“长虹长虹18”长虹长虹 21“长虹长虹 25”长虹长虹29 长虹长虹34”980元元 1300元元 1588元元 2289元元 3988元元 7898元元产品线定价产品线定价价格等级价格等级不同尺寸的成本差异不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级竞争对手的价格等级价价格格等等级级产品组合产品组合定价（定价（2）喝酒，点菜，喝酒，点菜，面不算钱面不算钱选购商品定价选购商品定价那就来碗面吧！那就来碗面吧！不行，光吃面不行，光吃面2.5元二两元二两产品组合产品组合定价（定价（3）打印机打印机 850元元墨盒墨盒 249元元我不打算在打印机我不打算在打印机上赚钱，我主要在上赚钱，我主要在墨盒上赚钱墨盒上赚钱附带产品定价附带产品定价产品组合产品组合定价（定价（4）手机费用手机费用固定费用固定费用购置费：购置费：2200元元/部部入网费：入网费：200元元座机费：座机费：50元元/月月变动费用变动费用通话费：通话费：0.4/分钟分钟两部分定价两部分定价产品组合产品组合定价（定价（5）12元元/本本你这纸怎么你这纸怎么卖得这么贵？卖得这么贵？我把环保费用我把环保费用也算进去了也算进去了副产品定价副产品定价产品组合产品组合定价（定价（6）如果你在我们这里如果你在我们这里购买全套的话，购买全套的话，我们可以给你优惠我们可以给你优惠老板，你们的音响老板，你们的音响有没有优惠有没有优惠组合定价组合定价3、竞争导向定价、竞争导向定价l高价策略：设置高的行业准入门坎，高价策略：设置高的行业准入门坎，使竞争者无法进入；使竞争者无法进入；l低价策略：以低价排斥竞争者；低价策略：以低价排斥竞争者；l通行价格策略：当企业无法控制价格通行价格策略：当企业无法控制价格 时，采用通行价格；时，采用通行价格；l投标：在组织机构市场上越来越重要。投标：在组织机构市场上越来越重要。第一、高第一、高/低价格政策低价格政策高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。零售商会经常使用降价来进行促销。高高/低价格政策的主要好处：低价格政策的主要好处：刺激消费，加速商品周转。同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。以一带十，达到连带消费的目的。对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政 策很难长期保持。案例：百佳与万佳的案例：百佳与万佳的“价格战价格战”2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只5.9元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只6.8元降到5.8元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只4.9元，百佳遂将烤鸡价调至4.8元。最终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手50%的超低价出售。第二、稳定价格政策第二、稳定价格政策稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。价格促销上过分做文章。主要形式有：主要形式有：每日低价政策（everyday low pricing，EDLP）每日公平价政策（everyday fair pricing，EDFP）稳定价格政策的主要好处：稳定价格政策的主要好处：稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理 和防止脱销。稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用。稳定价格政策能为顾客提供的更优质服务。稳定价格政策还可以改进日常的管理工作。稳定价格政策可以保持顾客的忠诚。案例：西尔斯快速转变为案例：西尔斯快速转变为EDLP的风险的风险20世纪80年代末90年代初，西尔斯百货商店的经营曾面临困境。为改变这一状况，公司经营者采取了一系列改革措施，其中包括价格政策的调整。鉴于迅速崛起的零售商沃尔玛成功地运用了每日低价政策所产生的效果，西尔斯经营者决定改变过去的高/低价政策，转而实施每日低价政策。西尔斯的经历表明，从高/低价格政策快速地转为EDLP价格政策是困难的。首先，顾客的价格观念受其以往价格行为影响，不容易转变。一些零售商以每周一次的广告传单和促销活动而闻名，顾客对他们的印象更难改变。所以，即使一家零售商真的改为实行每日低价政策，消费者一开始还会认为其新的正常价格要高于竞争商家的价格。其次，过分地实施EDLP会引发一场价格大战。因此，一家转为EDLP地零售商应当预料到其利润在相当长地时间里会有所下降，原因是毛利减少、广告费用增加，并且很有可能价格要降得更低，广告要做得更多以对付来自其他商家的竞争。在这里，西尔斯的事例表明，大多数的零售商通过EDLP来稳定价格要比一下子转变为EDLP更为稳妥。竞争导向的初始价格竞争导向的初始价格 三种定价方式：三种定价方式：1.高于市场价格高于市场价格2.低于市场价格低于市场价格3.同竞争者保持一致的温和价格同竞争者保持一致的温和价格这个这个新产品新产品订订高价高价会有会有什么结果呢？什么结果呢？高价策略高价策略“撇脂撇脂”定价定价“撇脂撇脂”定价优缺点分析定价优缺点分析优点优点利润高利润高回收成本快回收成本快认知质量高认知质量高利于品牌的建立利于品牌的建立有降价空间有降价空间更新换代快更新换代快鼓舞士气鼓舞士气缺点缺点抑制需求抑制需求易诱发竞争易诱发竞争大的竞争者挤入大的竞争者挤入资料：雅马哈新产品资料：雅马哈新产品VMAXVMAX定价定价 市场反馈表明市场反馈表明设计很有气势设计很有气势外观独一无二外观独一无二名字动人名字动人市场上马力最大的发动机市场上马力最大的发动机（140马力）马力）考虑因素考虑因素消费者的意愿价格（愿出消费者的意愿价格（愿出5500）竞争产品价格竞争产品价格产品制造成本产品制造成本品牌形象品牌形象定价：定价：52995299美元，美元，接近市场最高价接近市场最高价精心设计的促销活动，主要强调精心设计的促销活动，主要强调新摩托车与其他摩托车的不同之处新摩托车与其他摩托车的不同之处非常成功，消费者喜欢它，认为它是非常成功，消费者喜欢它，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合非凡的外观和高性能的完美结合这个这个新产品新产品订订低价低价会有会有什么结果呢？什么结果呢？低价策略低价策略“渗透渗透”定价定价“渗透渗透”定价优缺点分析定价优缺点分析缺点缺点利润低利润低回收成本慢回收成本慢认知质量低认知质量低没有降价空间没有降价空间后续产品难以定高价后续产品难以定高价优点优点促进需求促进需求市场占有率高市场占有率高不易诱发竞争不易诱发竞争阶段定价策略阶段定价策略“渐降渐降”定价定价时间时间价格价格既获取了高额利润既获取了高额利润又不易诱发竞争又不易诱发竞争但易使顾客持币待购但易使顾客持币待购通行价格通行价格定价策略定价策略老板，老板，A公司公司的定价是的定价是20元元B 公司是公司是25元元我们就我们就订订23元吧元吧参考价格定价法（参考价格定价法（1）长虹彩电长虹彩电康佳彩电康佳彩电创维彩电创维彩电2999元元2990元元2995元元跟随价格领导者或竞争对手定价跟随价格领导者或竞争对手定价参考价格定价法（参考价格定价法（2）VCDDVD1200元元1800元元参考替代品价格定价参考替代品价格定价价格价格质量策略质量策略1 1、溢价策略、溢价策略2、高价值策略、高价值策略3、超值策略、超值策略4、高价策略、高价策略5 5、普通策略、普通策略6、优良价值策略、优良价值策略7、骗取策略、骗取策略 8、虚假经济策略、虚假经济策略9 9、经济策略、经济策略产产品品质质量量低低中中低低中中高高价价 格格高高资料：牺牲品定价中的限量供资料：牺牲品定价中的限量供应应楼上楼海鲜螃蟹楼上楼海鲜螃蟹 38 38元元/斤斤每座只供应半斤每座只供应半斤长安奥托长安奥托 2 2万元万元/辆辆只有只有1 1辆且已被人订购辆且已被人订购锦官新城电梯公寓锦官新城电梯公寓 2480 2480元元/平方米平方米只有只有2 2套套春天百货服装春天百货服装 2 2折起折起只有只有2 2种式样种式样购物优惠购物优惠 半价买手机半价买手机只买给前只买给前5050名名海信海信2121寸彩电震撼价寸彩电震撼价 998 998元元/台台只买只买200200台台促销促销定价（定价（1）牺牲品定价牺牲品定价小海南海鲜大酒楼小海南海鲜大酒楼有没有搞错，有没有搞错，老板赚什么钱老板赚什么钱促销促销定价（定价（2）彩电彩电春节大优惠春节大优惠原价原价 1300元元现价现价 1100元元特别事件定价特别事件定价促销促销定价（定价（3）特大优惠特大优惠本商店商品本商店商品一律买一律买100元元送送10元元现金回扣现金回扣华联商厦华联商厦促销促销定价（定价（4）没关系，没关系，我们可以给你我们可以给你提供一定贷款提供一定贷款低息贷款低息贷款我想要这房，我想要这房，但我的钱不够但我的钱不够促销促销定价（定价（5）大减价大减价 大出血大出血原价：原价：49元元现价：现价：18元元快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了原价原价49心理定价心理定价密封投标密封投标定价法定价法10万元万元10.5万元万元9.9万元万元11万元万元工程投标工程投标消费者反客为主消费者反客为主网上购物网上购物现在是我出多少价现在是我出多少价看厂家接不接受看厂家接不接受 这叫做网上拍卖这叫做网上拍卖或网上投标或网上投标企业主导市场企业主导市场消费者主导市场消费者主导市场定价中的问题定价中的问题价格差别价格差别为什么，你给我们为什么，你给我们的价格要比别人高？的价格要比别人高？没什么原因，没什么原因，我喜欢我喜欢我们要用反不正我们要用反不正当竞争法法告你当竞争法法告你反不正当竞争法对暴利、倾销等行为都有相关限制的规定，反不正当竞争法对暴利、倾销等行为都有相关限制的规定，销售者在贸易的给定水平上，必须提供相同的价格销售者在贸易的给定水平上，必须提供相同的价格定价中的问题定价中的问题欺骗性定价欺骗性定价 大减价大减价 大出血大出血原价：原价：349元元现价：现价：198元元快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了原价原价149定价中的问题定价中的问题价格协定价格协定竞竞争争者者竞竞争争者者这个产品我们这个产品我们是这样定价的，是这样定价的，我们来签定一个协议，我们来签定一个协议，大家保证按照执行大家保证按照执行我同意，这样，我同意，这样，我们可以大家都赚钱我们可以大家都赚钱定价中的问题定价中的问题其他定价其他定价掠夺性定价掠夺性定价强制定价强制定价淘汰定价淘汰定价亏本销售定价亏本销售定价会员价会员价（五）价格调整（五）价格调整第一、降价第一、降价1.有计划降价有计划降价2.降价时机的选择降价时机的选择3.控制适宜降价幅度控制适宜降价幅度 迟降价的好处是：迟降价的好处是：商店可以有充分的机会按原价出售商品。避免频繁降价对正常商品销售的干扰。减少商店由于降价带来的利润降低。早降价的好处：早降价的好处：实施这种办法，是在需求还很旺盛的时候就把商品降低价格出售，可以大大地刺激消费者的购买欲望。早降价与在销售季节后期降价相比，只需要较少的降低价格就可以把商品卖出去。早降价可以为新商品腾出销售空间。早降价可以加快商店资金的周转。案例：巧妙降价案例：巧妙降价美国法林自动降价商店美国法林自动降价商店自动降价是针对消费者心理采用的一种价格促销技巧，其特点是让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚至能说明某种商品某月某日降价百分之几。下面是美国法林商店自动降价的做法：商品上架时间商品上架时间 价格变动情况价格变动情况 112日 原价销售 1318日 降价25%1924日 降价50%2530日 降价75%31日 赠送慈善机构第二、提价第二、提价1.将实情告诉顾客将实情告诉顾客2.分步骤提价分步骤提价3.选择适当涨价时机选择适当涨价时机4.一次涨价幅度不能过高一次涨价幅度不能过高5.附加馈赠附加馈赠商店通常选择的涨价时机有：商店通常选择的涨价时机有：当商品采购成本上升，商店已经出告示通知顾客一段时间，而顾客皆知采购成本上涨时。季节性商品换季时。如冬季商品换成春季商品时，对新上市的春季商品可以考虑高于上年价格的幅度销售。年度交替时。新年或春节期间消费比较热，顾客手中要花费的钱比较多，此时对商品价格敏感度减弱，在这一时期涨价会容易被顾客接受。应节商品。传统节日和传统习俗时期，因为顾客这时对价格关心程度较低，对商品本身的关心程度较高。这时提高价格往往不会遭到顾客的拒绝。专论：专论：“价格杀手价格杀手”的价格竞争策略运用的价格竞争策略运用1.先入为主，努力营造价格低廉的第一印象先入为主，努力营造价格低廉的第一印象2.实行差别毛利率定价法实行差别毛利率定价法3.精心挑选精心挑选“磁石磁石”商品，常年不断进行特价销售商品，常年不断进行特价销售4.采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点5.将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果资资 料料泰山书店是一家设在高校门口的小书店，规模不大，但经营很灵活，促销手段也比较多样。九月初，为庆祝教师节，书店推出打折售书，头两天为八折；第三、四天为七折；第五、六天为六折；第七、八天为半价；最后两天为2元一本。问题：请你分析泰山书店打折的特点。讨 论 题1）价格在营销中的特殊作用。2）价格竞争与服务竞争的演变关系。3）不同产业与产品的定价策略差别。