如何开展一场促销活动专题培训课件.ppt

目目 录录五五 促销活动目标及预促销活动目标及预算算四四 促销活动的实施促销活动的实施三三 促销活动的传播促销活动的传播二二 促销活动的包装促销活动的包装一一 促销活动的含义促销活动的含义一一 促销活动的含义促销活动的含义1 促销活动的定义2 促销活动的利弊3 促销活动的条件4 促销方案的制定一一 促销活动的含义促销活动的含义1 促销活动的定义促销活动的定义促销活动是指在特定的渠道通过特定的方式促进及提升销量营销行为2 促销活动的利弊促销活动的利弊（1）促销活动的正面影响（2）促销活动的反面影响短期内提升销量巩固品牌地位训练营销团队建立渠道信任度破坏价格体系损坏日常工作牺牲销售毛利公关事故的发生一一 促销活动的含义促销活动的含义3 促销活动的条件促销活动的条件（1）价格落差）价格落差 具有可包装的利益点具有可包装的利益点（2）市场机遇）市场机遇 具有可挖掘的市场潜力具有可挖掘的市场潜力（3）时期机遇）时期机遇 无影响促销活动开展的因素无影响促销活动开展的因素（4）优质渠道）优质渠道 提供最大程度的活动配合提供最大程度的活动配合（5）团队能力）团队能力 具有战斗力的活动人员具有战斗力的活动人员（6）资源供应）资源供应 充分支持促销活动的物资充分支持促销活动的物资4 促销方案的制定促销方案的制定（1）设定促销活动目标（2）制定促销形式与主题（3）明确活动时间、渠道、参与人员（4）制定活动产品线主推、上量、引爆机型（5）选择促销活动传播路径（6）制定促销活动时间推进表（7）制定检查与修正机制（8）促销活动预算与激励方案一一 促销活动的含义促销活动的含义一一 促销活动的含义促销活动的含义总总 结：结：促销活动成败的最核心要素有三点（1）产品优惠了多少 消费者利益点是否有吸引力（2）表现形式是什么 让消费者相信活动的真实性（3）宣传到达率 网罗更多的潜在顾客二二 促销活动的包装促销活动的包装1 促销活动的利益点设定2 促销活动的表现形式3 促销活动的资源投入二二 促销活动的包装促销活动的包装1 促销活动的利益点设定（1）价格落差之来源（2）价格落差的包装（3）制造价格落差的方法总部产品价格调整淘汰品价格折让分公司价格调整折扣幅度绝对额打动消费者前期促销预备打破顾客思维习惯活动前锁定价格促销礼品二二 促销活动的包装促销活动的包装2 促销活动的体现形式（1）常用的体现形式折扣类：团购、套购、店庆、司庆、快讯（厂商周）、节庆、零利等买赠类：电视搭配产品、实用赠品、礼卷、门票等抵扣类：以旧换新、行业互惠促销、预售（预存）互动类：现金一把抓、体育竞猜、抽奖（2）创新的体现形式直销类：数据库营销、行业员工团购、小区直销、厂销会（厂购会）公关类：总经理签名售机、名人签名售机、名人互动促销二二 促销活动的包装促销活动的包装3 促销活动的资源投入（1）人员投入（2）物资投入（3）特价资源投入勤务人员卖手临促展示设备演示设备辅助物品惊爆限量机特价机二二 促销活动的包装促销活动的包装总 结：促销活动的包装关键在两个点（1）具有吸引力的利益点 打破顾客的心理底线（2）充分在各层媒介得到体现 物料、文案、现场表现三三 促销活动的传播促销活动的传播（1）高空传播（2）地面传播三三 促销活动的传播促销活动的传播（1）高空传播高空传播高空传播平面媒体电视媒体网络媒体广播媒体户外平面三三 促销活动的传播促销活动的传播（2）地面传播地面传播地面传播手机短信促销DM现场物料门店广播传播口径三三 促销活动的传播促销活动的传播总 结：促销活动传播的基本原则有两点：（1）最少的投入，最佳的达到率 传播效率（2）有针对性的人群 精准传播四四 促销活动的实施促销活动的实施（1）人员分工表（2）时间推进表（3）活动产品线（4）商务谈判要点（5）物资准备与达到（6）现场实施细则（7）执行、检查、修正四四 促销活动的实施促销活动的实施（1）人员分工表单位名称责任人工作内容与要求完成时间总指挥广宣组人资组商务组物资组后勤组信息组终控组四四 促销活动的实施促销活动的实施范 例单位名称责任人工作内容与要求完成时间总指挥魏镇涌1.方案制定、全盘协调、过程控制2.组织对接会议，传达执行要求7月3日总指挥张文1.客户关系与客户合作协调2.人员总体协调，费用支持与控制7月4日广宣组魏镇涌1.高空媒体宣传、物料设计与确定2.宣传工作的跟踪和推进7月3日人资组冯希龙1.派单宣传临促的组织与落实（20人）2.现场销售人员的到位与培训（50人）派单：7月7日 销售：7月10日商务组张永明1.客户资源协调、合作细则落实2.货源准备、货款协调、物流协调3.销售人员价格表、开单流程培训7月10日物资组王永峰1.宣传活动物料制作与进度跟踪2.展示物料的调配与到位跟进3.现场布展、现场设备支持单页：7月6日 物料：7月10日 设备：7月10日后勤组何杰1.会场协调、设备支持、费用洽谈2.现场招待物资调配，费用结算7月9日信息组简松坡1.报名电话接听（口径）、信息录入与管理2.顾客预约、投诉处理（听懂粤语）7月3日：3人7月5日：6人终控组冯希龙1.现场布展组织、现场形象表现2.销售现场人员组织与控制3.销售节奏把控，应急处理7月10日晚时间进度事 项关联单位负责人活动前8-10天活动前7天活动前6天活动前5天活动前4天活动前3天活动前2天活动前1天四四 促销活动的实施促销活动的实施2 时间进度表注：一场大型的促销活动至少要有15天以上的准备时间，一场小型活动至少有10天的准备时间，一场单店的促销活动至少有一周的准备时间四四 促销活动的实施促销活动的实施范 例时间事 项单位/部门责任人活动前7天内部传达会议不良样机调配，库存统计计划/业务部计划主管活动前期沟通，展位落实业务部关联业务员展示物料统计，盘点实物市场部市场部主管活动前6天活动物料设计制作，人员准备市场部市场部主管备货洽谈，产品建档，备货业务部关联业务员活动前5天活动人员培训，活动流程讲解市场部市场部主管活动前4天全部物料达到布置，宣传讲解开始电话咨询登记开始、现场登记开始市场/业务部关联业务员市场部人员活动前3天宣传、电话、现场继续，货源完善市场/业务部全体活动人员活动前2天宣传、电话、现场继续，短信发送市场/业务部全体活动人员活动前1天宣传、电话、现场继续，短信通知开始，现场全面布展完毕标价完成，沟通会议市场/业务部关联业务员市场部人员（3）活动产品线四四 促销活动的实施促销活动的实施内部价格表（内部核算版）终端价格表（促销员）注：内部测算表是供内部核算专用，不得外泄，现场价格表给每位参加销售的人员，现场可以给顾客看，作为助销工具（4）商务谈判要点四四 促销活动的实施促销活动的实施活动扣点资源支持场地提供公关支持尽量优越的条件，但不能过低人员支持、费用承担、宣传支持外展场地、二展场地场地工商审批、物资安全问题：谈判过程中会存在哪些问题、如何解决？问题：谈判过程中会存在哪些问题、如何解决？四四 促销活动的实施促销活动的实施（5）物资准备与到达宣传物资：单页、海报、横幅、KT板等一次性物料展示物资：帐篷、拱门、展柜、样机等可重复物料辅助物资：浆糊、透明胶、别针、绶带、工作证等辅助物料注：物料总表供发放物料的人使用，同时运送物料的及跟车人员手上要有这个清单，物料发出之前统一将每个售点物料先用周转箱包装好，回收的时候要按照清单进行盘点四四 促销活动的实施促销活动的实施（6）现场实施细则 提供现场指导手册现场陈列标准 物料标准、样机标准现场讲解口径 顾客问题解答地面传播执行标准 单页如何派发、海报如何张贴等人员职责、工作纪律、费用标准 有效控制物资安全管理 安排好物资保管、看管人员结构控制表 用于控制销售结构（7）执行、检查、修正谁去检查？检查什么？检查标准？修正程序？四四 促销活动的实施促销活动的实施四四 促销活动的实施促销活动的实施总 结：促销活动的实施要害在于三点（1）让每个人知道自己该干什么（2）让每个人领到工作工具（3）让每个人执行到位五五 促销活动目标及预算促销活动目标及预算（1）费用预算（2）目标设定（3）盈亏评估（1）激励方案（1）费用预算人员费用 临促、临时工宣传费用 高空费用物料费用 现场布置物料、单页差旅费用 人员交通费、餐水费、住宿公关费用 场地报批费用、记者传播费用激励费用 奖励表现优秀人员的费用五五 促销活动目标及预算促销活动目标及预算五五 促销活动目标及预算促销活动目标及预算（2）目标设定设定具有挑战的目标下达到每个门店或个人转达给经销商及备货五五 促销活动目标及预算促销活动目标及预算（3）盈亏评估扣除商家扣点、价格损耗、促销员提成后毛利是多少？费用总投入是多少？盈亏平衡点是多少？达成销售目标能盈利多少？（1）激励方案主推产品单台提成门店完成率排名奖励临促奖励机制五五 促销活动目标及预算促销活动目标及预算谢谢 谢谢!