华中科技大学 深圳乐行天下科技有限公司项目运营报告 .pdf

1 2 3 目录 1.运营总结.7 1.1 公司概况.7 1.2 产品与服务.8 1.3 经营现状.错误错误!未定义书签。未定义书签。1.4 市场分析.错误错误!未定义书签。未定义书签。1.5 营销策略.11 2.项目分析.13 2.1 产品描述.13 2.2 产品优势.14 2.2.1 产品的功能与特性.14 2.2.2 产品竞争力.16 2.3 技术支持.21 2.3.1 核心技术.21 2.3.2 产品的生产.21 2.3.3 产品的工艺.22 2.3.4 技术研发与发展趋势.23 2.4 市场开发.26 3.经营状况.28 3.1.经营业绩.28 3.2.社会资源.29 3.2.1.战略合伙人.29 3.2.2.大客户.29 3.2.3.连锁经销.30 3.2.4.代理商.30 3.2.5.门店计划.31 3.2.6.商家合作案例.31 4.发展前景与公司战略.34 4.1.市场前景.34 4.1.1 公司对行业整体规模的把握.34 4.1.2 对同行业中国市场规模的预测.34 4.1.3 本公司自有市场规模的估算.34 4 4.2.市场定位与目标客户.35 4.3.竞争分析.37 4.3.1 竞争状况分析.37 4.3.2 竞争优势及竞争策略.37 4.4.经营战略目标.38 4.4.1 发展方向.38 4.4.2 产品愿景.39 5.公司创业团队.41 5.1.公司核心成员.41 5.2.经营与研发团队.42 5.3.“乐行天下”创业之路.43 6.营销策略.47 6.1 线上营销.47 6.1.1 混合电商销售.48 6.1.2 网络平台宣传.48 6.2 线下营销.50 6.3 推广宣传实例.53 7.财务分析.58 7.1.短期偿债能力指标.58 7.1.1 营运资金.58 7.1.2 流动比率.58 7.1.3 速动比率.59 7.1.4 现金比率.59 7.2.长期偿债能力指标.59 7.2.1 资产负债率.59 7.2.2 所有者权益权益比.60 7.2.3 利息保障倍数.60 7.3.周转率比率（资产管理水平的财务比率）.60 7.3.1 总资产报酬率.60 7.3.2 平均收现期.61 7.3.3 应付账款周转率.61 7.3.4 总资产周转率.61 7.4.盈利能力分析.61 5 7.4.1 销售毛利率.61 7.4.2 销售净利率.61 7.4.3 净资产收益率.62 7.5.财务报表.63 7.5.1 利润表（2013 年度）.63 7.5.2 资产负债表（2013 年度）.65 7.5.3 现金流量表.67 7.6.总体说明.68 8.风险与对策.70 8.1 技术风险及其对策.70 8.2 市场竞争风险及其对策.70 8.3 人员风险及其对策.70 8.4 政策风险及其对策.71 8.5 资金风险及其对策.71 9.附件.72 9.1 企业营业执照.73 9.2 开户许可证.74 9.3 税务登记证.75 9.4 进出口经营证书.76 9.5 对外贸易经营者备案登记表.77 9.6 组织机构代码证.78 9.7 货物贸易外汇管理网上业务开通.79 9.8 专利申请统计表.80 6 7 1.运营总结 1.1 公司概况 公司名称：深圳乐行天下科技有限公司 公司使命：致力于机器人和体感技术领域，为人类生活智能化提供最优解决方案。深圳乐行天下科技有限公司是一家集机器人等智能产品的研发、制造、销售及相关技术服务于一体的全球领先的高科技企业，于 2012 年 11 月正式成立，注册资金两千万。公司成立 2 年即在实体经济中站稳脚跟，目前正在进行 B 轮融资，估值为 2 亿。公司致力于用智能化体感交互技术和智能机器人技术持续改善人类生活，将云计算与数据分析以及智能执行终端结合为用户提供完美的个性化服务，以此开创非同凡响的科技生活。目前公司的主要产品为“INMOTION SCV”乐行体感车。目前乐行体感车已在德国、英国、奥地利、瑞士等 40 多个国家和地区销售，受到了海外消费者的广泛好评。公司创业团队由毕业于华中科技大学机械科学与工程学院的一群年轻人组成，早在 INMOTION SCV 系列正式面世之前，该团队就在多项相关领域项目（如中央空调清洗机器人，纱线张力智能控制器等）的开发上积累了丰富的相关经验。沉浮多载，团队也更加坚实。公司创业团队获得了各级领导人的关心与支持：左图：时任全国政协主席贾庆林鼓励团队核心成员周伟好好干;右图：中国工程院院长周济视察并肯定我们;8 1.2 产品与服务 乐行体感车简介 公司主要产品为自主研发的“INMOTION SCV”乐行体感车作为汽车的拓展，个人的玩伴和智能助手，一种全新环保的出行方式，乐行体感车将带给用户前所未有的体验，为生活带来更多的快捷、便利和舒适。此外，乐行体感车自带的丰富智娱功能，践行“随时娱乐、即刻精彩、超越你所期待、颠覆你所想象”的宣言，做到“再一次，创造改变”。目标客户 乐行体感车以其酷炫的外形，新奇的体验，多面的应用和不停歇的功能更新，吸引着 15-38 岁走在时代前沿，追求生活品质的中青年人。他们热爱时尚与科技，是高端电子消费的主力人群。公司与高端汽车厂商如宝马，奔驰合作，采取汽车-体感车搭售的销售模式，直击高端客户，充分发挥它与汽车无缝结合的优势。左图：流行王子 Justin Biber(贾斯汀比伯)在节目上秀新宠 中图：阿斯顿马丁全球总裁 Dr.Bez 在车展中使用乐行体感车产品 右图：毕福剑在星光大道上使用 我们的大客户之一是各类会务及安保的企业级用户。0 半径转弯让它在相对封闭的环境里大有可为，体感车受到这类客户的追捧。9 公司签约客户：以上图片为国内机场、火车站保安巡逻时使用乐行体感车 我们的另一类大客户是高端房地产商。他们采购乐行体感车作为提供给社区业主的区域内通勤工具，为商圈的消费者提供购物搭档。在未来，我们目标客户会拓展至其他制造商。这时的产品将不再是体感车整车，我们将核心的部件（即附加值最高的部分）封装后，为其它制造商提供技术服务。竞争优势 目前为止，乐行体感车是同类商品中最轻的体感车。其体积小巧，即使在拥挤的人潮中也能穿行自如。它拥有的自动行走模式，自定义动作等一系列功能让其更具实用性与娱乐性。公司首创可拆卸设计，让原本难以携带的体感车从此与其他交通工具更紧密的结合。多样的配件，快速迭代更新的手机 APP 和其中包含的丰富功能使得乐行体感车不仅仅是一台普通交通工具，而是成为客户的智能生活管家。除了设计领先的产品，公司更致力于打造行业标准。乐行人依靠自身研发实力，制定了一套严格的测试系统。经历了进厂原料的质量把关、核心芯片的软件压力测试、成品的 500 次 20cm 台阶跳落、3 万公里全寿命老化试验、IP65 淋 10 水和电机堵转测试，每一台 INMOTION SCV 都是可靠性的代表之作。秉承“科技应走入更多人的生活“的理念，在大部分类似产品价格高企不下，达 8-10 万时，乐行体感车标准版的价格已经降至万元以下，降低了消费门槛，扩大了消费人群。1.3 市场分析 我们预计，在中国，至 2015 年，体感车的市场规模将达到 30 亿元，至 2018年，中国的市场规模将达到 100 亿元。预计至 2017 年，全球市场规模将达到 300 亿元。而体感技术市场的总规模亦将通过医疗健康，人机交互等应用超过 1000 亿。体感车虽然价格不菲，但在中国这个消费水平正在快速成长的大国，它仍然拥有广阔的前景。1.4 经营现状 公司目前拥有员工 200 余人，其中来自华中科技大学等 985 高校的技术人员占 40%。还有大量来自华为、中兴、腾讯等知名企业资深管理人员加盟。为拓广市场，我公司开展门店计划，其中 2014 年的全国百家连锁店计划早在七月底就已经全面完成，以下是我公司现阶段的门店数量。门店数量 门店 数量 品牌形象专卖店 10 品牌形象经销店 30 连锁体系店中店 100 4S 终端店中店 200 目前，公司产品销售供不应求，2014 年一月至八月，公司体感车订单已达16308 台，销售额超过 1.2 亿元。11 2014 年销售情况 月份 数量/台 销售金额/元 1 424 3,881,970.73 2 738 7,875,082.00 3 1354 11,630,165.98 4 1906 13,630,634.69 5 2256 17,681,309.78 6 3294 23,219,421.76 7 3800 28,079,805.62 8 2536 15,655,910.84 总计 16308 121,654,301.40 1.5 营销策略 针对该产品主要面向的市场，公司现阶段制定线上线下相互结合的营销计划。线上营销，即通过时兴的社交平台，借用网络的实时性与传播力，扩大产品影响力与知名度；线下营销，即通过粉丝营销，影视作品的植入广告，CCTV 频道广告投放，开展体验沙龙和开设体验店、品牌形象店等方式，增强公众对产品的直接感知度，提升公司知名度，塑造品牌形象。12 13 2.项目分析 2.1 产品描述 INMOTION SCV 乐行体感车是由深圳乐行天下科技有限公司独立研发、生产、销售的智能体感科技产品，是集科技、时尚、玩趣、环保于一体的智能体感终端。其妙不可言的驾驶体验和海量的产品应用功能翻开了人类出行、娱乐、休闲的新篇章。它是公司经历 4 年积淀，1 年产业化后于 2013 年 8 月 8 日发布的新产品，自发布后产品获得各渠道和最终用户的极大认可，不到 1 个月的时间里，公司累计接受订单 3000 余台。2013 年 9 月 26 日，公司发起定制版网络预定活动，在短短不到两周的时间里，2000 台乐行体感车被预定一空。INMOTION SCV 乐行体感车是利于惯性感测技术实现对人身体姿态精细感应的一种代步产品。它的最大魅力所在，是不同于以往任何一种代步产品的驾图 2.1INMOTION SCV 乐行体感车 14 驶体验它消除了惯性！惯性感测使得 SCV 具有提前预知运动趋势的能力，跟随人身体姿态变化而变化。小巧，轻便，易携的特点使得其更易使用，远超同类产品。2.2 产品优势 2.2.1 产品的功能与特性 唯有万次锤炼，才能打造精品。我们相信，乐行体感车和它的用户都行走在时代前沿，都应该成为人群中的焦点。经过万次雕琢，借鉴高端跑车设计理念，我们将流线运动感赋予车身，富有力量感的车身线条、璀璨 LED 前后大灯、五辐动感轮毂，运动、时尚浑然天成。图 2.2 产品参数与尺寸 15 INMOTION SCV 不仅性能强大，更是目前体感车领域中体积最小的，占地仅有一尺见方。这一优势使得它在操控上更加灵活，可以被轻松放置在汽车后备箱，适用各个年龄层，且使其成为最轻的体感车。更轻的车体，意味着更短的刹车距离和更灵活的操作体验。不仅提升了安全性能，结合快速拆卸过程，更让女性用户亲近体感车。乐行体感车采用铝镁合金骨架，在保证结构强度的情况下，充分剔除冗余的重量。最终乐行体感车重量只有 15KG，并且将不断改造、设计得越来越轻。乐行体感车占用空间小，对现在拥挤的城市交通而言具有极大的缓解作用。而且车本身采用清洁能源，无污染，无排放，且人均耗能少，节能环保节省空间，完全符合绿色出行的环保概念，各来访机关单位亦表示鼓励。随着城市化和城市交通机动化的加快，交通污染已成为城市乃至全球大气环境和声环境的主要污染源之一，并且这种趋势仍在继续发展。在此大环境下，本项目产品因其成熟的电力管理及循环使用体系，真正做到零排放、零污染，更是为低碳节能环保行动树立了新的标杆。图 2.3 产品材质 16 INMOTION SCV 具有多种使用模式，为用户带来更多体验，友好的人机交互界面，更贴近用户的心理，我们公司设计的初衷是“只为乐行体感车成为您触手可及的智能个人助理”。乐行体感车采用液晶面板，能显示车速、模式、状态提示，并结合语音提示，将人机交互演绎到极致。带液晶面板的遥控器，除能开启车体和显示常规数据之外，更可切换多种模式，方便随时了解车体状况。图 2.4 产品多种模式 INMOTION SCV 不但能够实现基本的载人功能，同时也能工作在无人的自平衡模式。在自平衡工作模式下，INMOTION SCV 体现出更为强大的智能性，通过无线遥控装置控制其驻车的位置及运动的轨迹，也可以依靠佩戴在主人身上的无线引导装置带领该机器人随从主人移动并保持合理的安全距离。在不需要快速移动的场合，INMOTION SCV 可以作为重物装载的工具、GPS 定位工具、重要事件的提示工具、照明工具、音乐的播放器、电子资料存储器，以及作为手机和笔记本电脑的应急备用电源等。在未来，INMOTION SCV 将扮演随身个人助理的角色，融入人们的生活。2.2.2 产品竞争力 2.2.2.1 丰富的产品线 乐行体感车目前提供了主题为黄色和白色两种款式，分为 INMOTION R1、INMOTION R1S、INMOTION R1CF 三种不同的型号，根据不同层次的需要，提供了不同类型的产品。乐行体感车争取以产品差异化满足多层次的需求。17 图 2.5INMOTION R1 型号参数 图 2.6 INMOTION R1S 型号参数 18 图 2.7 INMOTION R1CF 型号参数 2.2.2.2 个性的体验 乐行体感车，拥有其他同类产品没有的人机交互面板，有着更好的用户体验。为了弥补体感车不便于携带的问题，INMOTION R1N 多个部件都采用了首创的可拆卸设计，电池组、伸缩杆都可以轻松拆卸，把手握与伸缩杆之间的一个螺丝连接设计、伸缩杆上的防滑橡胶、车体上方的提手，都让 INMOTION R1N的拆卸和搬运变得更加便捷、轻松。2.2.2.3 多样的配件 同时，为了适应各种类型的客户，适应不同的使用场景，乐行体感车配置了各式各样的配件，扩展体感车的功能，扩宽产品的受众面，以保证能满足消费者们更多的需求。配件：乐行天下支架 乐行扩展支架可以稳固地将你的平板电脑和手机固定在把手上。旋转架可转换不同卡座，可以固定不同规格平板电脑与手机。19 结合移动设备的 APP 程序应用，还可以实现移动监控的功能，随时随地远程监看实时动态。乐行车后备箱固定架 后备箱固定架是 INMOTION SCV 的专属“安全带”，能很好地将 INMOTION SCV 固定在汽车的后备箱中，保护你的爱车的同时，也为你节省更多储存空间。乐行车短把手 乐行车短把手是 INMOTION SCV 的原装配置操纵杆，通过腿部操控把手可以轻松地控制 INMOTION SCV 的行驶方向，彻底释放双手，让你在享受这种超乎想象的驰骋乐趣的同时，去做更多有趣的事情。乐行包 乐行包内可放置平板电脑等物品，并可挂于车体前，小身板，大空间，与整车风格浑然一体，同时，采用 EVA 材料，防水、耐严寒、耐曝晒、耐腐蚀、高效防震。防尘雨衣 即是遭遇雨天，量身定制的防尘雨衣，采用三防银胶布料，防尘、防雨、防紫外线，四季适用，有效呵护你的 INMOTION SCV。2.2.2.4 强大的 APP 为了给客户带来足够的个性化、科技感和便捷性体验，我们不仅仅局限于对车体本身的设计，同时也竭力打造体感车 APP，可以使得乐行体感车更能融入人们的生活。20 图 2.8 体感车 APP 下载页面 乐行体感车 APP 主要功能：产品激活：输入 SN，对体感车进行激活；模拟遥控器：对体感车进行开关，模式切换；参数设置：语音提示开关，设置灯光补偿状态，校准，以及最大速度限制等；产品报修：通过 APP 客户端进行报修并随时查看维修状态；固件更新：更新你的爱车让你的爱车升级，带来更好的玩乐体验。乐行体感车 APP 即将开发的功能：遥控行走：乐行体感车可以通过移动设备进入自动行走模式；音乐定制：用户可以通过客户端实现对这些声音的进行自定义加入自己喜欢的声音；自定义动作排序：乐行 APP 客户端提供对乐行体感车的运动方式进行自由定制服务。产品激活 模拟遥控器 参数设置 输入 SN，对体感车 0 行激活 模拟遥控器，对体感车进行开关，模式切换 语音提示开关、设置灯光补偿状态、21 校准、最大速度限制 产品报修 固件更新 通过 APP 客户端进行报修并 更新你的爱车让你的爱车升级，随时查看维修状态 带来更好的玩乐体验 图 2.9 体感车 APP 已存在功能 更多功能即将开放 遥控行走 音乐制定 自定义动作序列 乐行体感车可以通过移动设备 用户可以通过客户端实现对这些声 乐行 APP 客户端提供对乐行 进入自动行走模式 音的进行自定义加入自己喜欢的声音 体感车的运动方式进行自由定制服务 图 2.10 体感车 APP 待开发功能 2.3 技术支持 2.3.1 核心技术 体感车的运作主要是建立在一种被称为“动态稳定”的基本原理上，利用车体内部的陀螺仪和加速度传感器来检测车体姿态的变化。为了更精确的驱动电机进行调整，研发团队最终利用伺服控制系统使得车体保持平衡。最终也都将这些成果转化为专利。2.3.2 产品的生产 公司坐拥三层办公楼，分别负责生产，研发，市场三个部分，总面积达 4500平方米。行百里者半九十。我们懂得，从实验室迈向工厂，是乐行体感车的一小步，22 却是凝结团队无数心血的一大步。如何带给用户可靠，安全的体验是我们最为关心的内容之一。公司负责产品的研发与组装，其核心零部件从外部购买，这也是公司将地址选在深圳的原因之一。研发团队中有 30%40%的技术人员来自于 985 高校，在公司积累一定的资本之后，还聘请了来自华为、中兴、腾讯等知名企业的资深管理人员，引进先进的管理方法，提出优质的销售手段。这些管理人员加盟后的一个季度，销售量与上一季度相比提高 12.7%。为公司今后的迅速发展奠定良好的基础。乐行天下率先采用精益生产管理理念，对生产流程细节进行重点改善，采用世界一流制造技术，在生产过程实现全工艺提升，同时有针对性地进行零部件采购和重点提升，全程依照ISO9001标准生产，有效保障每一款产品品质。图 2.5 产品最终检测标准 面对数额较大的且还在高速发展的消费市场，乐行天下积极反应，着手扩大产能以满足需求，新设生产基地配备三条生产线，可以保证5000台的月产。产品的工艺 公司十分重视技术研发工作，每年在产品研发方面的投入占公司销售收入的10%以上。作为最先进入体感车产业的中国创业者，我们拥有领先的技术和经验的优势。经过实践的检验，我们在国内首创了一套专门针对于体感车的质量管理体系，其中包括老化测试、耐久测试等。在经过两百余项极端测试，不断改进之后，产品最终检验均达到国际标准。23 公司在品质控制方面要求十分严格，分为以下几个方面：定型测试：-3050高低温测试、8KV高压静电测试、IP65淋水测试、雨天骑行测试、骑行噪音测试、3万公里全寿命老化跑车测试、500次20cm台阶跳落测试、电机堵转测试、电磁辐射及抗扰度测试、破坏性机械强度测试、软件功能测试、软件压力测试、包装摔箱测试200余项测试内容。来料检测：每个器件经全检后抽检。制程监控：累计134个检测环节全程监控。出货检测：最终累计 52 项检测项目，并且为了保证产品的性能稳定，保障使用安全，共有 200 余项严密测试。在原料采集方面核心器件的供应商来自SONY，Samsung，ST，TI，IR等日本、欧美国际一线电子品牌。结构件及非核心部件来自大陆优质供应商。2.3.3 技术研发与发展趋势 目前第一代体感车的研发已结束，产品已经进入稳定生产阶段。2.3.4.1 下一代产品与技术的研发计划 技术与产品说明 新一代车，将是继当前产品车型推出后一年，推出的新一代体感车。新一代乐行体感车将携带有自行研发的备份系统、电源管理系统，极大地提高了设备的安全性和可靠性。与此同时，新一代车和前代车功能上最大的不同在于，新一代车上体现了一定的移动智能机器人的特征，如网络连接，智能交谈，人物与场景识别，自动跟踪，自动导航与避障，执行简单动作等。该型车将是我司推出的技术含量最高，定位于个人移动机器人助理的高端产品。新一代体感车技术先进性说明 24 新一代体感车执行规划 计划名称 执行周期 备注 前期技术与市场调研 2013 年 10 月2013 年 11 月 前期市场反馈需求获取与建立详细需求 2013 年 12 月 关键技术点研发 2014 年 1 月2014 年 5 月 技术瓶颈 外观设计 2014 年 1 月2014 年 4 月 整机方案构建与测试 2014 年 4 月2014 年 7 月 方案修改与定稿 2014 年 7 月2014 年 8 月 模具与生产准备 2014 年 8 月2014 年 10 月 2.3.4.2 新一代体感车核心部件的产品设计 核心部件技术与产品说明:经过数代车型的研发和技术积累，公司应该建立了体感车领域的技术优势和市场优势，为了进一步扩大体感车的销售市场，降低使用门槛。公司应该将核技术名称 先进性分析与预期结果 备份系统 该技术将被引入本车型中。电源管理 自行研发的电源管理系统，具有较强的针对性，可以和车体的控制系统联系的更加紧密。提供较为准确的剩余电量估计功能，可以有效准确的预测剩余里程和使用时间，为车载平台上的智能控制系统提供了精确的电源管理持。网络化 提供车载网络接入功能，如 3G/4G 无线路由，自身的网络接入等。通过网络，实现车体和社交网络的互联，使得体感车更加能够轻松地融入使用者的生活。智能机器人化 可以和主人智能交谈，可以主动识别主人以及主人的生活场景。可以主动跟随主人，且在跟随过程中，自动壁障自动搜索可用路径。可以执行简单的命令。25 心的部件（即附加值最高的部分）封装后，为其它制造商提供技术服务。核心部件技术先进性说明 技术名称 先进性分析与预期结果 传感器与运动 控制系统 封装核心部件到一个模块中，提供体感车中的传感器数据融合与运动控制过程。驱动系统 封装电机驱动系统到一个模块中，提供体感车的命令执行与状态检测过程。配套定制系统 提供简单易用的定制软件，根据客户的实际要求，配置我司提供的各种模块，来适应制造商的定制性要求。配套培训与 技术支持 提供充分的体感技术培训计划和技术支持，为制造商生产解决后顾之忧。核心部件执行规划 计划名称 执行周期 备注 前期技术与市场调研 2014 年 4 月2014 年 5 月 前期市场反馈需求获取与建立详细需求 2014 年 5 月 关键技术点研发 2014 年 5 月2014 年 9 月 解决各种 技术瓶颈 配套外销型生产设备开发 2014 年 6 月2014 年 9 月 配套定制软件开发 2014 年 7 月2014 年 9 月 方案测试 2014 年 9 月2014 年 12 月 针对性测试 方案修改与定稿 2014 年 12 月2015 年 1 月 相关教材和培训技术支持文档编写 2015 年 2 月2015 年 3 月 26 2.4 市场开发 乐行体感车是一种电力驱动、具有自我平衡能力的个人用运输载具，是一种前所未见的崭新都市交通工具。基于 INMOTION SCV 的应用领域，公司将 INMOTION SCV 的市场划分为大客户市场和个人消费市场两大类。INMOTION SCV 的大客户市场主要由大型娱乐场（高尔夫、主题公园、嘉年华等）、科普场馆、汽车制造商或销售商等企业单位构成。我们公司现已经与一些会展中心和机场合作。乐行体感车已被用于大型会场的会展巡逻、警察巡逻、工作人员交通工具等方面。INMOTION SCV 以其特有的时尚、高科技等气息吸引着一大群消费者。在个人消费市场方面，我们主要针对的是为之特性所着迷的年轻的时尚人士，通过体验店和网络等宣传方式，我们已经打开了市场，其中也包括很多的明星群体。当然，个人消费市场除了年轻时尚消费者这一支主力军外，还不排除一部分购买力强大，思想前卫的中年、甚至是老年消费者。如果市场运作得当，INMOTION SCV 成为全民皆爱的个人交通工具也是很有可能的，而这也正是公司奋斗的目标。27 28 3.经营状况 3.1.经营业绩 INMOTION SCV 是深圳乐行天下科技有限公司经历四年积淀，一年产业化于 2013 年 8 月 8 日发布的新产品，自发布后产品获得最终用户的极大认可，不到 1 个月的时间里，公司累计接受订单 3000 余台。2013 年 9 月 26 日，公司发起定制版网络预定活动，在短短不到两周的时间里被预定一空。表 3.1 产能增长情况 时间 产能 说明 2013 年 10-12 月 1000 台/月 产能限制 2014 年 01-02 月 2000 台/月 第一次扩充 2014 年 03-04 月 4000-5000 台/月 第二次扩充 表 3.2 订单量增长情况 月份 数量/台 销售金额/元 1 424 3,881,970.73 2 738 7,875,082.00 3 1354 11,630,165.98 4 1906 13,630,634.69 5 2256 17,681,309.78 6 3294 23,219,421.76 7 3800 28,079,805.62 8 2536 15,655,910.84 总计 16308 121,654,301.40 29 3.2.社会资源 虽然深圳乐行天下科技有限公司成立时间不长，但是已积累了丰富的社会资源。知名战略合伙人的加盟，与第三方合作开拓的大客户市场，及众多连锁经销商、加盟商使得公司的业务不断扩大。3.2.1.战略合伙人 奥马尔汗三星 Galaxy 之父，在全球“安卓人物”评选中，与谷歌的 AndyRubin（Android 创始人）、摩托罗拉全球CEO Sanjv 入选前三强。洪天峰曾任华为高级副总裁、首席运营官、公司 EMT成员。先后主管过华为中试、中研、运作与交付系统、企业网等业务。现任方广资本合伙人。王铁民乐行天下战略顾问，现任沃尔玛中国高级顾问、前百思买中国区高级顾问。3.2.2.大客户 对 INMOTION SCV 大客户市场的研究将有助于营销策略的制定。经过分析，我们发现 INMOTION SCV 的大客户市场呈现出以下特征：购买者较多且比较分散 INMOTION SCV 的组织购买者数量比较庞大，而且分布比较分散。每个城市的高尔夫球场、公园、科普场馆等都是分散的。单批购买量偏小 不同于一些大客户市场，客户每单的购买量很大，而像游乐场、科普展览馆等购买者的购买量不会很大，单批平均购买量大约在 20 台左右。30 购买者非常谨慎 大部分组织购买者以营利为目的，他们的购买决策非常谨慎，会充分考虑INMOTION SCV 是否能为他们创造利润。购买者的从众性 如果 INMOTION SCV 上市后能受到广大消费者的追捧，且早期购买者能够从中获益的话，组织购买者的趋利性和竞争意识会使他们模仿。表 3.3 大客户市场容量预测表 中国游乐场的数量 500 余家 中国科普场馆的数量 859 家 大型公园的数量 3000 余个 平均消费数量 10-20 个 大客户市场主要依靠与第三方合作开拓，例如乐行与海康威视和华侨城文化科技的合作。3.2.3.连锁经销 目前公司主要合作连锁经销商包括电器连锁（如苏宁、顺电）；数码连锁（如酷动、英龙）；汽车销售经销商（如奔驰、宝马、北汽等）。连锁经销可以用最快的速度进入终端，让消费者接触和了解产品，抢占市场先机。目前乐行已经与顺电、酷动、英龙、佰得利、中汽南方等多家公司确定合作关系。3.2.4.代理商 加盟商能加大产品销售的渠道，使得产品销售面更为广阔与细致。乐行体感车在市场上仍属于新兴产品，厂商愿意与代理商共同进退，并需要代理商的支持，并给出有利于代理商的政策；同时，这类产品竞争压力小，虽然产品多，但 31 多数为刚刚提出样机并没有到达上市的阶段。目前在市面上所销售的仅有四、五种，从这个意义上讲，对市场和代理商两个层面而言均具备巨大的发展空间。今天，乐行天下仍是一个初创公司，我们仍然需要借助代理商达到快速开拓当地市场的目的。所以在未来一年内，乐行仍将维持 20 个左右的优质代理商。国际业务目前主要依靠各国家代理商开拓当地市场。乐行将在美国和欧洲分别建立分支机构：3.2.5.门店计划 乐行天下科技有限公司 2014 年计划在全国范围内开设 10 家品牌形象专卖店，30 家品牌形象经销店，100 家连锁体系店中店以及 200 家 4S 终端店中店。截止到现在，全国百家店的目标已经全部完成。3.2.6.商家合作案例 选择合适的商家合作利于产品销售，将体感车的作用直接体现出来。乐行现与苏宁、国美等电器销售商有合作，对于较大的商场，体感车在利于员工方便的同时扩大了其自身的影响力，让顾客直接感受到体感车的便捷。与此同时，乐行与北京汽车公司合作，采取每销售出一辆汽车附送体感车一部的形式，将体感车的便捷与其适用形式与汽车相结合，这种捆绑销售巧妙的扩大了体感车的影响深圳乐行天下科技有限公司欧洲Service Center美国分公司欧洲产品集散中心和服务中心 美国市场销售公司和美洲服务中心 32 力。乐行还在部分机场、车站投放使用体感车，做到更加全方位的营销支持。公司与万科集团进行合作是出于打造智能社区的考虑。客户购买房屋的同时可以得到一辆体感车，可以实现从下地铁到家门口行驶“最后一公里”这一目标，解决了了住址与地铁站距离偏远的尴尬；此外，当用户在购物归来时将物品从小区门口运送到家里时可以通过体感车的助力模式实现货物的搬运。这两项合作使得体感车的曝光率不断增多，其效力不逊色于巨额广告费。33 34 4.发展前景与公司战略 4.1.市场前景 4.1.1公司对行业整体规模的把握 机器人和体感技术的发展是自本世纪才开始，随着技术的成熟，机器人技术和体感技术正在改变人类生活的方方面面。Google，Apple，Microsoft 在这方面投入巨大。体感车正是利用体感技术和机器人来技术改变人们的出行方式，使城市居民的出行更加自由，这一行业仍是新兴行业，近两年发展迅猛。我们预计至 2017年，全球体感车市场规模将达到 300 亿元。而体感技术市场的总规模亦将通过医疗健康，人机交互等应用超过 1000 亿。4.1.2对同行业中国市场规模的预测 体感技术的研究与应用开发在中国并不多，但是中国的市场绝对是全球最大的市场之一。首先，中国人均消费能力越来越高，越来越注重生活品质；其次，越来越拥挤的城市，污染也越来越严重，全社会都在寻找一种灵活的自由的便携的城市短途交通方式。所以我们预计，至 2015 年，中国体感车市场规模将达到 30 亿元，至 2018年，中国市场规模将达到 100 亿元。4.1.3本公司自有市场规模的估算 乐行天下是中国在体感技术应用上走在前列的公司。同时优秀的产品、先进的技术、丰富的体验也使得我们在产品发布后，短短两个月订单量即超过了行业同期总销量。同时，机器人技术和体感技术是本公司技术的核心，体感车是公司在解决出行问题上，使用机器人技术和体感技术提出的解决方案。我们将持续不断地创新，不断用这些技术为人类生活的健康、自由、舒适提供更多便利方案。35 4.2.市场定位与目标客户 根据本产品的定位，可以将客户分成两种类别：大客户市场和个人市场。基于 INMOTION SCV 的应用领域，公司将 INMOTION SCV 的市场划分为大客户市场和个人消费市场两大类。INMOTION SCV 的大客户市场主要由大型娱乐场（高尔夫、主题公园、嘉年华等）科普场馆、汽车制造商或销售商等企业单位构成。大客户市场的需求是一种派生需求，他们的购买是由消费者需求派生出来的，其购买的动力在于预期的盈利性和更好地服务顾客。INMOTION SCV 以其特有的时尚、高科技等气息吸引着一大群消费者。对于年轻的时尚消费者来说，功能超强的手机、不断革新的数码产品、新潮的服饰已不能满足当代年轻人的需求，而 INMOTION SCV 的出现，恰好迎合潮人追求个性、猎奇的心理。因此 INMOTION SCV 注定受到年轻时尚消费者的青睐。并且随着物质生活水平的提高以及消费观念的改变，个人消费市场还不乏一部分购买力强大，思想前卫的中年、甚至是老年消费者。如果市场运作得当，INMOTION SCV 有望成为全民皆爱的个人交通工具，而这也正是公司奋斗的目标。个人消费市场容量预测表 中国中产阶级数量 3 亿 中产阶级青年白领数量 2000 万 时尚追求者比例 60%目标消费群体数量 1200 万 12 年中国每年汽车销量 1930 万辆 12 年中高档以上汽车销售数量 550 万辆 36 在大客户方面，截止至今，在如下场合乐行体感车已经有了运用。随着市场的发展，类似的场合会越来越多，乐行体感车的舞台将会更为宽广。同时，公司与高端汽车厂商如宝马，奔驰合作，采取汽车-体感车搭售的销售模式，直击高端客户，充分发挥它与汽车无缝结合的优势。我们的另一类大客户是高端房地产商。房地产商采购乐行体感车后是为社区业主提供区域内的通勤工具，为商圈的消费者提供购物搭档。37 4.3.竞争分析 4.3.1 竞争状况分析 公司名称（产品名称）基本情况 价格 竞争分析 Segway 产品为大车，已上市超过十年，系统稳定，功能完善。9 万 其产品价格较高，主要产品为大车，与我方现阶段产品不冲突，主要面向的市场也不一样，故对我公司的竞争压力不大。东莞易步 产品为小车，已上市 1 年 1.5 万-2 万 主要产品为小车，从产品性能和价格上都具有较高竞争力。日江电动车 产品为大车，已上市 1 年 价格适中，主要产品为大车，产品品质问题导致销售情况较差。鼎力联合 主要产品为大车，现正在开发小车，产品未上市 3-4 万 价格较高，现阶段技术不够成熟，还没有开始进行真正销售。丰田 winglet 小车，产品未上市 约 3.5 万 未上市，但从其产品参数上看，对我方不具有明显的冲击性。4.3.2 竞争优势及竞争策略 乐行天下拥有国内最早进入市场探索的研发及市场开发团队，在产品技术及市场探索方面积累了宝贵的经验。由于乐行人从一开始便选择了便携式智能体感车的发展方向，而不是盲目对国外品牌 Segway 进行跟风，所以到目前为止，乐行天下一方面可以借鉴同行其他厂家的经验教训，另一方面对于产品的理解更加深刻，加上一个磨合顺利的团队，相信在接下来的的发展中，能继续领跑整个行业，为投资人及所有股东带来收益，为社会创造价值。38 竞争优势：价格亲民化:由于该产品目前价位普遍偏高，市场接受程度偏低；经过调研，我们将目标群体定位于 15-38 岁的白领阶层，这一层次人群热爱时尚与科技，是高端电子产品的消费主体，但是该人群的消费能力有限，针对此，乐行天下首次将入门级产品价格定位于 1 万以内，使得产品接受程度大大增加。轻量化:目前以易步为代表的便携式体感车获得了一定的市场认可，同时也引领了轻量化设计风潮；但是市场上同类产品版本仍然有近 20kg，对于多数女性用户来讲，仍然不可接受，因此公司着力于加强对于重量的压缩，便于客户会在更多的场合携带产品出行，进而拓宽产品的使用场合。实用化:目前该类产品主要以新奇取胜，但是不少客户其实是以娱乐休闲为主要目的，产品的实用性能没有达到充分发挥；一方面行业厂家需要进一步引导消费者如何使用体感车，另一方面，厂家需要进一步研究消费者在实用功能使用方面还存在哪些障碍，以便优化设计，使得产品的实用性进一步加强，从设计层面促进客户的使用习惯。娱乐化:娱乐化是产品的基因，但是娱乐化过重必然会导致其成为一个玩具的命运，因此必须发展其实用性，但是娱乐性仍需兼顾，这样产品才能不失单调，持续吸引用户的使用欲望和习惯。4.4.经营战略目标 4.4.1发展方向 在未来，公司的产品将致力于使产品更加智能，能给人的生活带来便利，能够通过学习完成更多工作，以满足客户在应用过程中不断增长的多样化应用需求，增加产品应用粘性，并真正达到以智能的机器人应用进入到个人生活的公司发展目标。实现方式：公司采取开放平台战略，满足个性化需求。提供增值服务，让产品与线下 39 的人际交往融合。举办车友会、训练营等活动，寻找更多的潜在消费者。开发通过广泛的移动互联网进行控制信息传递的应用。开放应用开发平台，使更多的人参与到为它开发不同应用