iMake在线T恤定制平台.pdf

1 申请编号：2012017 7 年暨南大学年暨南大学 港澳台侨港澳台侨学生创新创业大赛学生创新创业大赛 项目设计书项目设计书 项目名称：项目名称：iMake 在线 T 恤定制平台 负负 责责 人：人：黄永杰 就读（毕业）学院及专业：就读（毕业）学院及专业：电气信息学院 联系电话：联系电话：[phone] 申报日期：申报日期：2017 年 10 月 15 日 暨南大学暨南大学港澳台侨港澳台侨学生创新创业大赛组委会学生创新创业大赛组委会 2 一、项目基本情况表一、项目基本情况表（请根据所报名的子项目勾选相应组别和类别）项 目 名 称 iMake 在线 T 恤定制平台 团 队 名 称 废寝忘食队 项目指导老师 组 别 1.文化创意设计大赛和创新命题挑战赛不填此项；2.互联网+科技大赛：创意组、产品组；3.JNU 创业大赛：初创组企业组；类 别 1.文化创意设计大赛：平面类、新媒体类、产品类；2.创新命题挑战赛不填此项；3.互联网+科技大赛：“互联网+”科技现代农业、“互联网+”科技制造业、“互联网+”科技信息技术服务、“互联网+”科技文化创意服务、“互联网+”科技商务服务、“互联网+”科技公共服务、“互联网+”科技公益创业；4.JNU 创业大赛不填此项；产 品 类 型 硬件 APP 网站(含 PC 侧和移动侧)线下实体 软件(特定的 PC 客户端)微信公众号 其他_(请备注)项目曾获奖项 曾获资助（投资）金额 项目简要描述（内容包含：1.项目概述、2.市场分析及定位、3.产品介绍、4.商业模式、5.营销策略、6.财务分析、7.团队介绍、8.其他说明。总字数不超过800 字）项目概述：iMake 在线 T 恤定制平台是为了满足大、中小学生以及公司人员的 T 恤定制需求，而建立的基于 html 网页以及 APP 的移动端 T 恤在线定制平台。市场分析和定位：据初步调研，我们发现服装定制行业拥有非常广阔的市场，并且服装定制的困难主要存在于软件的使用、设计基础的缺乏等，而这些困难在 iMake 上均能得到很好的解决。此外，大多学生都参加学生组织，不少公司也有文化衫，因此iMake 的目标用户定位为学生及公司人员。产品介绍：iMake 是一个移动端在线 T 恤定制平台：用户能在 T 恤上自由设计，并能在设计完成后马上下单。iMake 还配置了专业画手，在绘画过程遇到困难都可以使用画手服务。商业模式：3 iMake 专注于平台经营，发展自身优势，并和衣服厂商合作。iMake 的收入来源主要有衣服定制、画手服务费以及广告收入。营销策略：前期，我们借助微信朋友圈推广 Html 版 iMake，并结合线下校园大使，线上线下结合推广；之后逐渐推广 APP，增加用户体验和用户黏性；后期，我们与更多衣服厂商合作，扩大业务覆盖范围，还可能增设线下体验店。财务分析：没有实体店面使得 iMake 的投入成本非常低，因此 iMake 的可操作性和性价比都非常高。通过对财务的分析，我们认为 iMake 未来的经营利润和投资回报十分乐观。团队介绍：iMake 团队男女比例协调，团队成员来自于经管和理工专业；并曾一起工作长达两年，拥有非常高的默契。我们希望通过 iMake，让 T 恤定制触手可及。联系人姓名 黄永杰 手机 [phone] QQ 903263695 电子邮箱 二、二、项目成员信息：项目成员信息：项目组成员 姓名 团队角色 手机号码 院校(专业)学历层次 黄永杰 产品开发和设计 13160650061 电气信息学院-物联网工程 本科 孙瑜含 市场研究和对策 13727047677 电气信息学院-信息安全 本科 林毓琛 公关和财务管理 13676059407 国际商学院-金融工程 本科 朱家莹 项目执行和运营 13676058906 国际商学院-金融工程 本科 4 目录目录 第一章 项目概述.7 1.1 公司简介.7 1.2 产品概述.7 1.2.1 项目概述.7 1.2.2 功能描述.7 1.2.3 定制流程.10 1.2.4 商业模式.10 1.2.5 LOGO 效果图.11 第二章 行业分析.12 2.1 行业概述.12 2.1.1 行业发展状况.12 2.1.2 行业发展趋势.12 2.1.3 市场需求描述.14 2.2 宏观分析（PEST 模型）.15 2.2.1 政治环境分析.15 2.2.2 经济环境分析.16 2.2.3 社会环境分析.17 2.2.4 技术环境分析.18 2.3 微观分析（波特五力模型）.19 2.3.1 同行业之间的竞争.19 2.3.2 新进入者的竞争.20 2.3.3 替代品的竞争.20 2.3.4 供应商的议价能力.20 2.3.5 消费者的议价能力.21 第三章 客户分析.22 3.1 客户调研数据.22 3.2 调查客户筛选.22 3.3 客户结构分析.23 5 3.3.1 性别构成.23 3.3.2 年龄构成.23 3.4 客户需求分析.24 3.3.1 情况分析.24 3.3.2 用途分析.24 3.3.3 目标价格.25 3.5 客户行为分析.25 3.4.1 购买渠道.25 3.4.2 看重因素.26 3.4.3 心理趋势.26 3.4.4 定制门槛.27 3.4.5 可能性评价.27 第四章 竞争分析.29 4.1 竞争环境分析.29 4.2 主要竞争对手分析.29 4.2.1 直接竞争者.29 4.2.2 间接竞争者.29 4.2.3 未来竞争者.30 4.3 项目 SWOT 分析.30 4.3.1 内部优势.30 4.3.2 内部劣势.31 4.3.3 外部机会.31 4.3.4 外部威胁.31 4.4 竞争策略.31 第五章 营销计划.34 5.1 市场细分和定位.34 5.1.1 市场细分.34 5.1.2 目标市场选择.34 5.1.3 市场定位.35 5.2 营销组合策略.35 6 5.2.1 产品策略.36 5.2.2 价格策略.36 5.2.3 渠道策略.37 5.2.4 促销策略.37 第六章 运营计划.39 6.1 人员管理和配置.39 6.1.1 组织架构.39 6.1.2 人员配置.42 6.2 经营模式.42 6.3 平台发展规划.43 6.3.1 前期.43 6.3.2 中期.44 6.3.3 后期.44 第七章 财务分析.46 7.1.初步估算.46 7.2 投融资计划.47 7.3 经营预测.48 7.2.1 未来五年收入预测.48 7.2.2 未来五年成本预测.48 7.2.3 现金流预测.50 7.4 财务报表与指标分析.51 7.4.1 利润表.52 7.4.2 利润分配表.53 7.4.3 资产负债表.53 第八章 风险分析.55 8.1 市场风险及其对策.55 8.2 经营风险及其对策.56 8.3 技术风险及其对策.56 附录-需求分析及开发文档.58 7 第一章第一章 项目概述项目概述 1.11.1 公司公司简介简介 指尖班服科技有限公司是拟注册的一家集服装在线设计和制作为一体的高科技企业。公司将专注于服装定制领域，利用自主研发的在线 T 恤定制平台，在移动端平台为广大客户提供 T 恤在线定制服务。目前，服装定制领域仍有非常大的发展空间，并不断创新的服装定制需求。加上移动互联网的迅速发展，移动端的应用越来越广泛。我们正是看重这一新的发展趋势和市场机会，将定位于中国 T 恤在线定制市场。凭借公司的核心资源，秉承“科技创新，以人为本”的理念，不断开拓创新，为消费者提供最满意的定制平台。因此，本公司提出了自己使命、愿景、目标和价值观：使命：让 T 恤定制触手可及；愿景：开发中国最专业的 T 恤在线定制平台；目标：成为中国第一家 T 恤定制上市企业；价值：利用科技为用户带来更多惊喜。1.21.2 产品产品概述概述 1.21.2.1.1 项目概述项目概述 iMake 班服在线定制平台（以下简称“iMake”，中文名“指尖班服”）是为了满足学生、公司人员、情侣和个人的服装定制需求，针对该类群体对 T 恤定制的需要，而建立的移动端 T 恤在线定制平台。1.1.2.22.2 功能描述功能描述 iMake 的前台功能模块主要有设计模块、下单模块和附带功能。（1）设计模块 设计页面分为 T 恤的正面设计和背面设计，二者的功能一样，下面是设计页面的功能描述：8 1.底色选择 用户可为 T 恤选择不同的底色，可选方案以接受度较高、适用范围较广的纯色为主；再加以少量的迷彩、撞色拼接和渐变色选择，以满足不同客户的个性需求。2.添加自定义文字 用户点击添加文字的按钮，即可输入自定义文字到 T 恤上，并可调节文字的字体、大小、颜色和旋转角度。3.导入图片 用户点击导入图片的按钮，即可选择手机内的图片。选择图片后可直接导入到 T 恤上，也可进行裁剪、抠图、亮度调节、对比度调节、饱和度调节以及添加滤镜功能。4.添加网络素材 若用户手机内的图片不能满足用户需求，或想寻找更多素材，可点击网络素材搜索按钮，然后输入关键字并确认，即可出现符合该关键字的素材（图片格式）。选择素材后可直接导入到 T 恤上，也可进行裁剪、抠图、亮度调节、对比度调节、饱和度调节以及添加滤镜功能。5.插入图形元素 iMake 提供了部分图形元素，如线条、花纹、形状等，用户可以自由选择并添加，插入时刻调节大小、比例、颜色。6.使用模板 若用户为缺乏设计灵感而苦恼，可点击使用模板的按钮，将有不同类型的模板供参考和使用。选择对应的模板即可直接进行编辑和修改。7.画手服务 该服务为有偿服务，主要针对有高难度绘画需求但绘画技术不高的用户。用户点击画手服务按钮后，用文字描述自己的绘画需求并支付画手服务费，画手即根据绘画需求完成绘画并发送给用户预览。若用户满意，可直接将画添加到 T 恤上；若用户不满意，可进行修改，用户描述需要修改的地方，画手完成修改后再发送给用户，修改次数上限为两次，若超出两次则需再次支付画手服务费。9 （2）下单模块 用户完成设计后，可直接在平台下单，十分方便。下面是下单页面的功能描述：1.定制信息填写 用户根据需求填写 T 恤定制的面料、印刷方式、尺码和对应数量，同时平台会给出不同面料和印刷方式的介绍和区别，并给出尺码表。2.用户信息填写 用户填写姓名、联系方式、收件地址。3.备注填写（选填）若用户有其他需求或信息填写，可在此填写。4.优惠码填写（选填）若用户有优惠码，可在此填入。5.完成下单和支付 用户确认信息无误后，需在线支付，支付完成即下单成功；在限定地区范围内，对于量大的订单，支持货到付款。6.订单进度查询 用户点击进度查询按钮即可查询制作和物流进度。7.校园大使 若用户下单前需要查看样衣。或需要校园大使的其他帮助，可在此查询校园大使的联系方式。（3）附带功能 1.登录注册 打开 iMake 时，平台会让用户进行登录或注册。2.在线客服 用户在产品的使用过程中有任何疑惑，均可咨询在线客服，咨询过程免费。3.晒图评价区 对于未下单用户，用户可在晒图评价区查看其他用户的晒图和评价；对于已下单并确认收货的用户，平台会指引用户进行晒图和评价，并借助用户激励措施（晒图返现）来激激励用户。10 1.2.31.2.3 定制流程定制流程 图 1-1 iMake 定制流程 1.2.1.2.4 4 商业模式商业模式 整个项目在产品上分为两个部分：APP 和后台。除此之外，项目还将在各大高校招聘校园大使，负责其校内的运营和推广。APP 负责和用户进行直接交互，促使用户完成 T 恤设计并产生订单；后台负责订单和厂家的对接，落实订单情况；校园大使负责校内的运营和推广。iMake 将为 T 恤定制带来新途径，消除了以往 T 恤定制的技术门槛（无设计基础）和设备门槛（需在电脑上使用 PS 设计），用户在手机即可操作，并且从设计到下单呈“一条龙”，十分便捷。商业模式画布见图 1-2。11 KP/KP/重要合作重要合作 KA/KA/关键业务关键业务 VP/VP/价值主张价值主张 CR/CR/客户关系客户关系 CS/CS/客户细分客户细分 班服制造/印刷厂 第三方物流 T 恤定制 画手可帮忙绘画/设计 便捷的移动端平台 无需设计基础 定制流程简单 T 恤定制 协助推广 大学生/中学生 公司员工 情侣 KR/KR/核心资源核心资源 CH/CH/渠道通路渠道通路 移动端网页和APP 画手和校园大使 移动端网页/APP C C/成本构成成本构成 R R/收入来源收入来源 平台管理 市场推广 衣服定制 画手设计费 广告收入 图 1-2 商业模式画布 1.2.51.2.5 LOGOLOGO 效果图效果图 图 1-3 LOGO 效果图 12 第二章第二章 行业分析行业分析 2.12.1 行业概述行业概述 2.1.12.1.1 行业发展状况行业发展状况 随着中国的经济文化发展，穿着打扮愈加趋向于个性化，年轻人成为追随时代潮流的主力军，以各式各样的衣服作为个人的符号。在服装市场的竞争演变格局中，消费越来越理性、竞争越来越激烈、而季节化、大众化的特点使服装市场进行洗牌，良莠不齐的格局在逐步改变，由个性化、品牌化逐步走向一个快速的消费品服饰，而目前服装市场的瓶颈在于前端的研发设计，同时许多客户对于服装的价格、质量、设计难以找到一个最恰当的心理平衡位置，因此 DIY 服装应运而生，通过个人的喜好对自己的衣服进行个性化设计并且找到合适的厂家做成成品。但是在个性化设计方面，由于大多数客户有想法但是无设计基础，因此往往在个性化设计环节遇到困难，无法将自己的想法付诸于实际中。同时还有一个不容忽视的问题在于，目前 DIY 服装的质量和素质良莠不齐，尤其是在原始“胚衣”的选择上，挡住了相当一批愿意尝试此类服装的消费群体。据调查，市场上大部分文化衫的用料粗糙，并非优质纯棉制造;油墨药水味浓重，“洗一水，掉一层”。而且，廉价面料和劣质墨水对皮肤及健康的不良影响，尚无从知晓。厂家与客户之间的沟通存在问题，信息存在不平等，是造成 DIY 服装的质量无法得到保证的原因。如今，DIY 服装行业仍然处于初期阶段，各类商家鱼龙混杂，准入门槛较低，客户无法准确获取商家的信息，因此该行业如今仍然较为不稳定，但是拥有巨大的市场空间。2.1.22.1.2 行业发展趋势行业发展趋势 消费升级的基础在于居民消费水平与意识的提升，DIY 服装品类依托服装行业竞争的升级将会出现两极化现象严重，一是基于 DIY 服装风格的中高端发展，二是基于 DIY 服装风格的个性化发展，但两极分化最终建立在以品牌印记、个性为主导的 DIY 服装品类，消费者的理性、挑剔、个性、层次化与企业产品的精致化、细分化将成为 DIY 服装市场未来的驱动，这种驱动将是消费需求升级与行业本质趋势的对接，对消费需求与行业本质的把握将是该品类营销取胜的关键。13 （1）快订制 如何让 DIY 服装业更适应时代的快节奏？一种被称为“服装快订制”模式也应运而生：从寻找时尚面料到开发样衣，从顾客看样下单到帮助客户选型号，从工业化生产到退货，以快制胜，这样既可以保证品质，又提高效率，还降低成本。（2）大规模订制 一旦“服装快订制”达到工业化量产，就是团购订制，即“大规模订制”。大规模订制的生产模式具有低成本、高效率的特点，Levis 牛仔裤便是“大规模订制”的一个很好的案例。Levis 公司向顾客提供多达近千种不同款式、花色的牛仔裤，顾客只需多花 10 美元，就可根据腰围等个人尺寸在流水线上订制。正是这种量身订制的服务，保证了顾客获得称心如意的牛仔裤，公司的营业额上升了近三成，经营成本大幅降低。（3）与电子商务结合 随着互联网的应用快速发展，电子商务在国内发展十分迅猛。随着人们消费习惯转变，网络服装订制服务也会受到消费者的追捧。而且服装订制公司直接从工厂向消费者发货，在供应链中省去了店铺这个环节，提高了企业的利润率。（4）个性化 个人为自己进行服装设计，意味着从此你不必为了心仪已久的产品而到处搜罗，也不必在穿着昂贵名牌服装参加聚会的途中频频祈祷“不要和别人撞衫”,更不必在拿起一件衣服时遗憾地说“要是领口多一条蕾丝就好了”等等。“没有完美的身材，只有完美的尺寸”，当国人正开始接受“DIY”概念和服务时，在国外却已经有数百年历史之久，服装订制就像我们国内购买成衣一样的普遍，更大的区别是国外订制服装一般都是一个家庭的订制而不仅仅是个人，父亲与儿子都在同一家服装店订制衬衫。服装 DIY 体现的不仅仅是个人的喜好和品位，更是一种社会文明的呈现。从现代人对服装的理解和追求角度来看，发展 DIY 服装行业是一种必然趋势。此外，基于移动端是 iMake 的另一大特色。根据 CNNIC 报告显示，2016 年网民使用手机和电视上网的比例较 2015 年有明显提升，如图 2-1 所示。14 图 2-1 互联网接入设备使用情况 移动互联网购物领域成为时下最热门的行业，跟 PC 端相比，移动端借助了移动互联网的优势，用户随时随地上网购物。2.1.32.1.3 市场需求描述市场需求描述 对于 DIY 服装行业，主要的目标客户为个人、学校社团、社会组织等，因此将市场分为个人客户与团体客户。（1）个人客户 个人客户主要是为了设计出与众不同、符合自我的另类服装，避免了在服装市场中海淘的问题，个人客户在如今的市场中占据的比例并不大，但是随着个性化的突出，表达自我的意愿愈加强烈，个人客户将会扩大市场份额，更多的个人将会加入到 DIY 服装行业中。（2）团体客户 对于学校社团和社会组织等团体客户来说，DIY 服装的主要目的是设计团体文化衫，展现团队精神和面貌。随着社会文化的发展，学校、单位、公司愈加注重整体的氛围文化营造，团队文化成为了一个团体的脊柱，而文化衫正是体现团队文化的一个最好的展示平台。在如今的市场份额中，团体客户占据着大部分，而且需求量非常大，但是最重要的问题即是找不到合适的商家和做不出满意的设计。同时，如今的 DIY 服装行业中，还未出现知名商家或品牌，各商家占据着各15 自极小的市场，以此生存。因此 DIY 服装市场中仍有很大的发展空间。2.22.2 宏观分析宏观分析（PESTPEST 模型）模型）运用 PEST 分析法，从宏观环境即政治、经济、社会、技术四个方面对行业的战略背景进行分析。2 2.2.1.2.1 政治政治环境环境分析分析 我国现行法律、法规及政策对服装行业的准入尚无具体针对性的规定。结合服装行业的具体情况，在该行业经营过程中涉及的法律、法规及政策包括公司法、商业特许经营管理条例、知识产权法、零售商促销行为管理办法 等，这些法律法规、政策均鼓励服装企业发展品牌，鼓励连锁经营模式，鼓励农村市场消费的升级，维护公司的合法利益，有利于公司的发展。1.增值税。农业生产者销售的自产初级农产品可以免征;一般纳税人购进农产品，可以按照 13%计算扣除进项税额。2.企业所得税。企业从事农、林、牧、渔业项目的所得，免征、减征企业所得税，为纺织产业建设优质棉纱、棉布和棉纺织品生产基地，棉花、麻和蚕丝等农产品初加工提供了政策支持。3.支持自主品牌服装、家纺企业提高核心竞争力。支持自主品牌服装、家纺企业提高研发设计能力，建立公共研发设计平台，在信息、人才等方面向企业提供帮助，提高企业核心竞争力。4.为服装、家纺自主品牌建设提供金融服务。建立新型银企关系，引导金融机构创新商业运作模式，鼓励服装、家纺企业利用自主品牌作抵押，依法依规向金融机构融资，探索建立企业自主品牌信用担保制度;鼓励符合条件的自主品牌服装、家纺企业上市、发行债券，利用资本市场直接融资;鼓励企业以自主品牌为纽带进行并购重组。5.加大服装、家纺自主品牌保护力度。加强跨区域服装、家纺自主品牌和自主知识产权保护的协调工作;加强涉外知识产权保护，逐步建立涉外知识产权纠纷预警应对机制;加强对合资合作过程中服装、家纺自主品牌的保护和管理，国外资本收购兼并我国重点品牌应经有关部门批准，防止自主品牌被恶意收购;加大对服装、家纺行业商标专用权行政保护力度，适时开展服装、家纺行业市场专16 项整治活动。2 2.2.2.2.2 经济环境经济环境分析分析 经济环境是宏观环境中的一个影响因素，是指构成企业生存和发展的社会经济状况即国家的经济政策，一个国家的经济状况影响到具体产业和企业的表现，所以经济环境对企业的生产经营活动有着更直接、更显著的影响。1.经济增长率 08 年金融危机以来，我国的经济增长率有所减缓。据法新社报道，这场金融危机压落中国经济增长率至个位数，08 年全年的经济增长率下跌到 9.6%，在此之前，中国的经济增长率 06 年为 11.1%，07 年为 11.9%。这场金融危机对我国的服装产业带来一定的影响，因为在宏观经济低速发展或停止倒退的情况下，市场需求增长很小甚至不增加，企业发展机会就减少了。尽管服装是日常生活必需品，但是在经济危机下，人们的可支配收入减少，这会导致人们缩减需求，减少对服装的购买，换句话说，对服装的价格更为敏感，会避免选择高价位的服装，这对高档次的服装业造成一定影响。尽管我国的经济在不同程度上受到金融危机的影响，但是政府采取了适度宽松的货币政策和积极的财政政策促进经济的发展，也取得了一些成效，经济增长率在回升，这有利于服装行业的发展 2.可支配收入 可支配收入决定了社会和个人的购买能力，因此，当居民可支配收入高时，代表一国的经济越发达，也表明该国的居民购买能力增强，这还牵扯到可支配收入的支出模式问题。当居民的可支配收入增加，表明居民的生活水平提高，对生活品质越追求越高。人们用于随着我国经济的稳定增长，国民的收入也在提高，而个税的上调更是使居民的可支配收入提高。人们追求更高品质更加个性化的服装，这对我国 DIY 服装行业的发展提供了机遇。3.利率和汇率 2012 年 2 月存准率下调，表明国家采取了积极的财政政策，有利于拉动内需，促进消费，银行可贷款增加，鼓励企业发展。由于利率决定了消费者对产品的需求量，当利率较低时，消费者愿意通过借入资金来购买产品。服装属于生活必需品，因此利率的下调对居民购买服装产生的影响不大。然而，利率的下降表17 明企业的资本成本降低，有利于企业进行投资。在此种经济环境下，服装行业可适当的扩大规模，赢得规模效益，或者转向其他投资领域，增加企业的收益，为企业的发展拓宽道路。自金融危机以来，迫于各种压力，人民币不断升值，这就使我国的出口遭到打击，但是进口的能力增强。这对我国的企业造成了相当大的影响。由于服装是生活必需品，我国的服装物美价廉，有广大的海外市场，销量大，汇率对我国服装行业的影响并非非常严重。但是由于人民币升值，服装行业销售利润下降了，这在一定程度上打击了我国服装业。研究显示，人民币每升值 1%，纺织行业销售利润率下降 2%6%。2 2.2.3.2.3 社会环境社会环境分析分析 社会因素通常体现在文化方面，包括教育环境、文化环境、地理环境等因素的影响。1.教育环境 随着我国教育的普及，80 后接受高等教育的人数占比越来越多，中国的年轻人在接受了系统的德智体美教育后，以及在中西文化的碰撞之下，一般都会形成个人的审美观以及品味。同时教育中更加强调个性的展示，影响了中国年轻人在追求个性化的观念，使得当代年轻人更加注重个性。2.文化环境 自全球化趋势以及互联网技术的普及，当代年轻人接受了更丰富的资讯，也丰富了当代中国的文化。在个性化的社会中，当代人更愿意通过外表的装饰直接地展示自己的个性，作为个体不同的象征。尽管如今的服装依然以大众化和品牌化为主，但是年轻人更希望拥有独一无二的服装以及站在潮流风口的搭配。同时，当代单位企业愈发注重团队文化的营造，通过文化衫定制，让团队拥有鲜明的标志，展示团队精神和面貌。3.地理环境 东部地区是中国经济最为繁荣的区域之一，尤其江浙沪等地不仅地理位置优越，而且历来是中国纺织服装的重要基地。东部纺织服装批发市场总体现代化程度高，硬件设施先进，商业街规格高，配套设施齐全，贸易额首屈一指，至今东部地区纺织服装经济依然散发着惊人的活力，一派商机昂然。18 南部地区坐拥珠江三角洲，其地理环境、自然资源、资本能力以及政策的优势，使得南部地区的纺织服装市场的经济地位正在逐步攀升。2 2.2.4.2.4 技术环境技术环境分析分析 现如今，服装 DIY 行业面临的最主要的技术问题是设计水准不高以及面料质量不佳。1.缺乏自主的设计风格 服装设计是中国服装企业普遍的软肋，缺乏个性化自主的设计风格。中国的服装设计水准还远落后于西方国家，众多企业依然以抄袭仿版为主，同时国内企业一直以来缺乏完善的设计师培养机制，而很多有才华的设计师更愿意自创品牌或者成立设计工作室，使得人才无法更好地在企业中创造价值。2.产业链的不健全 面料是服装产品的关键，但目前处于产业链上游的国内面料供应商较国外的面料商还有比较大的距离，面临研发能力不足，高品质的面料大多依靠进口，这也直接制约着整个产业水平的提升。然而伴随着快时尚的理念大行其道，大量新技术不论是物联网技术、程序开发技术、人工智能等都正在影响着服装 DIY 行业。1.物联网技术 随着物联网技术的快速发展，电子商务已经渗透到当今中国人的日常生活中。电子商务的发展促进了贸易的增长，尤其是作为日需品的服装来说，网购的方便以及迅捷让服装的线上销量与日俱增，甚至威胁到线下店面的经营状况。2.程序开发技术 如今移动端的发达程度已经越来越超乎人类的想象，随着我国开发人员技术的提高，在移动端进行服装 DIY 平台的开发已经不再是一件不可能的事情。而且随着用户体验感的不断增强，平台的设计以及体验将更加人性化、个性化，让自主设计到成衣不仅成为可能，而且是以极快的速度进行，更加满足人们在服装上的选择，同时平台的人性化服务也会进一步让客户得到最满足的个人 DIY 服装。3.人工智能 随着大数据时代的来临，人工智能的发展必将影响到客户的线上购物，将人工智能与自主设计平台相结合，更容易把握客户的设计理念，使其设计更趋向于19 可实现化，同时方便客户在各项个性化选择上的抉择，加快流程，提高盈利能力。2.32.3 微观分析微观分析（波特五力模型）（波特五力模型）通过“波特五力分析法“分析，可以知道本企业与同行之间的竞争格局，从而得出行业的基本竞争形态。当前私人定制项目的增长迅速，对市场份额的争夺激烈，竞争力量大抵相当。随着 O2O 模式的发展，网络私人定制也成为了当前项目的发展热点。行业顾客可能是行业产品的消费者或用户，也可能是商品买主。顾客的议价能力表现在能否促使卖方降低价格，提高产品质量或提供更好的服务。当前 T 恤定制行业潜在竞争对手的威胁，主要指那些可能进入行业参与竞争的企业，它们将带来新的生产能力，分享已有的资源和市场份额，结果是行业生产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下降，行业利润减少。图 2-1 波特五力模型 2 2.3.1.3.1 同行业之间的竞争同行业之间的竞争 对于 DIY 服装行业来说，现有的竞争者趋向于多元化，包括专业类服装定制、高端服装定制、网上商家以及个人商家为主。专业类和高端服装定制定位于专业人士以及高端人士的服装定制，对于我方的以文化衫为主打定位并不会造成较大的威胁。而且这两类服装定制行业的发展时间较长，形成了较系统的管理理念和运营模式，有许多可以让我方借鉴的地方，我方需要从中学习其适合于文化衫定20 制的特点，如量身定制、高品质等。针对于网上商家尤其是淘宝网上的商家，最大的威胁在于拥有淘宝网这样类似的大平台提供了几乎免费的宣传优势，因此其可以较快地占据市场，且由于价格低，对于一些追求低价的客户有足够的吸引力，但是在沟通以及质量方面，往往达不到客户的要求。针对个人商家，一般是以关系推荐为主，其客户群的形成往往是通过亲朋好友相互推荐给需要服装定制的客户，并且个人商家在设计和沟通方面较为细心和耐心，较易取得客户的信任，性价比较高，因此是一个对我方来说较大的竞争者。2 2.3.2.3.2 新进入者的竞争新进入者的竞争 针对我方主打集合自主设计和快速下单为一身的平台，因此该平台的开发和研究则是我方的一项技术优势。同时，我方还将引进设计师以及客服等人性化服务，让客户在设计环节和制作环节得到便利。然而，由于对于 DIY 服装行业，其准入门槛低，且平台开发的模式极容易被其他竞争者复制，从而对我方的经营造成威胁。2 2.3.3.3.3 替代品的竞争替代品的竞争 在如今的日常生活中往往人们穿着的依然是品牌化和大众化的服装，从淘宝货、网红货到知名的快消品牌例如 H&M、ZARA、Uniqlo 等国外品牌服装到定位精尖的中高端品牌服装。由于拥有品牌的效应，质量的保证，因此依然受到现在大多数客户群体的依赖。但是其最大的问题即是设计和款式的千篇一律，特别是设计的图案尽管丰富多彩，但是真正得到客户认可的往往只有有限数量的设计款式，从而造成了“撞衫”现象的层出不穷，这也是让客户有所烦恼的问题。因此对于 DIY 服装，在质量有保证以及做出了品牌之后，客户的自主设计将会成为吸引客户的一大重大亮点，在与替代品的竞争中得到独特的优势。2 2.3.4.3.4 供应商的议价能力供应商的议价能力 由于中国拥有众多面料供应商，而且质量参差不齐，对于供应商市场，我方存在较大的主动权。我方主打的是质量佳的面料，因此在众多面料供应商中可以筛选掉大部分商家，而且对于珠三角新兴的纺织业发展的情况下，供应商企业的升级特别是转变发展路线，即走绿色可持续发展道路的商家，将成为我方的目标21 供应商。在价格方面，可以通过建立长期合作的关系，达成共识，互惠互利。此外，在 T 恤定制项目中，由于涉及 T 恤的制作，而通常这部分服务都是由平台负责人以中间商的形式与生产厂商进行沟通，因此与材料提供者的价格沟通就显得尤为重要。服装行业的价格波动受宏观经济政策以及市场风向的影响比较大，这就要求私人定制从业人员对于项目的动态成本要及时掌握、及时预警，避免陷入被动局面。在项目发展初期可以与一家固定厂商合作，以最大限度地降低成本、控制风险。2 2.3.5.3.5 消费者的议价能力消费者的议价能力 价格敏感度、议价能力是决定买家议价能力的基本因素。前者主要取决于产品对买方成本结构的重要性。当产品占大部分成本时，买家就会倾向于选择成本更低的替代品。iMake 定制平台由于定位在高校学生组织、公司团队及年轻人群体之中，服务内容及价格设定不会与目前市场情况相差太多，因此客户的议价空间相对有限，客户消费水平处于社会中等层次，其对于价格的敏感程度相对不高，而是更加注重产品的质量和是否满足自己的要求，比如衣物的设计是否新颖独特。但同时，随着行业竞争的扩大，“价格战”也许会成为私人定制未来发展难以攻克的一道难题。同时亦难以阻止部分消费者“货比三家”，进而选择价格更低廉的私人定制公司，导致市场竞争愈发白热化。客户群体最关心的即是自身的切身利益，付出和回报之比是否形成正比。因此，我方在提高服务流程速度的同时，更应该提高服务质量，通过人性化咨询和协助设计的方式，提升客户的体验感。并且以最佳的面料，让客户得到满意的成品。针对客户逐渐形成的网购习惯，完全通过线上定制的方式，而且通过品牌的效应，让客户可以在网购中得到便利快捷的同时，也得到相关质量的保证。并且通过分享和优惠的方式，吸引新的客户、巩固已有的客户群体，让客户在 DIY 过程中，获得喜悦感和成就感，使自己梦想的设计成为现实。22 第三章第三章 客户分析客户分析 3.3.1 1 客户调研数据客户调研数据 为了有效地确定 T 恤定制市场的容量，准确把握目标客户的需求特点、产品偏好、目标价格和行为特征等方面的情况。2017 年 10 月 3 日开始，我们针对 T恤定制开展了市场问卷调查。为了保证采样数据的代表性和客观性，我们将问卷调查分为网络问卷调查和当面调查两种调查形式。对于网络问卷调查，我们使用“问卷星”设计问卷，利用微信、QQ 等平台发布问卷。而对于当面问卷调查，我们在公园、小区、商场进行当面随机调查，力求数据的客观性。截止到 2017 年 10 月 12 日，我们共收集到 456 分问卷。本次问卷调查的多样性和随机性为 iMake 的客户分析提供了真实可靠的数据来源。3.23.2 调查客户筛选调查客户筛选 被调查人员中，有超过一半的人有定制 T 恤，说明定制 T 恤具有较大市场，iMake 将有较大的发展空间。另外，对于有过定制 T 恤的被调查者，我们继续对其进行以下所有调查调查；而没有定制 T 恤的被调查者，将直接跳到第 6 题并继续调查。有57%无43%1.您是否有定制T恤（班服、文化衫、组织的专属T恤等）若无，请直接跳到第6题.23 3.33.3 客户结构分析客户结构分析 3.3.13.3.1 性别构成性别构成 在有定制 T 恤的被调查者中，男女比例分别为 48%和 52%，说明男女较均衡，男性和女性在定制 T 恤上差异不大。因此，iMake 在设定目标用户时不必考虑性别因素。3.3.23.3.2 年龄构成年龄构成 在有定制 T 恤的被调查者中，15-25 岁的年轻人占有最大的比例，其比例为43%，接近了一半，该部分应该多为大学生和中学生；而 25-35 岁的占了 34%，该部分被调查者的定制 T 恤应该以公司文化衫为主；15 岁以下的占了 18%，该部分被调查者应多为中学生，应该多数是班服（校运会和集体活动穿着）。男48%女52%2.您的性别是？15以下18%15-2543%25-3534%35-454%45-551%55以上0%3.您的年龄是？24 根据该题的调查数据，iMake 的目标用户应以年轻人为主。3.43.4 客户需求分析客户需求分析 3.3.13.3.1 情况分析情况分析 根据调查数据，在有定制 T 恤的被调查者中，多数人不只有一件定制 T 恤，40%的被调查者总有两件定制T恤，27%的被调查者总有三件或以上的定制T恤。可以看出，定制 T 恤的需求量应该还是比较大的，猜测原因为不少人有两个以上的组织过社团，因此会有较多的定制 T 恤。3.3.23.3.2 用途分析用途分析 在有定制 T 恤的被调查者中，T 恤用途为班服、学生部门社团的分别占据了1件34%2件39%3件21%3件或以上6%4.您现有多少件定制T恤？班服31%学生部门和社团35%公司文化衫22%情侣服10%个人定制1%其他1%5.您的定制T恤的用途是？（多选）25 30%左右，其次为公司文化衫。因此 iMake 应该主要瞄准班服、学生部门社团，其次瞄准公司文化衫。3.3.33.3.3 目标价格目标价格 在 T 恤价格的调查中我们得出，大部分消费者可接受的价格范围为 4060元。低于四十元会使消费者在质量方面产生顾虑，高于六十元对于 T 恤商品本身来讲价格偏高，随之性价比较低，使我们在价格方面同其他厂商比没有竞争力。3.53.5 客户行为分析客户行为分析 3.4.13.4.1 购买渠道购买渠道 根据调查数据可知，接近一半的消费者通过淘宝等平台定制 T 恤，其次为微30元以下7%30-40元14%40-50元29%50-60元29%60-70元10%70元以上11%6.您能接受的定制T恤的价格是？（多选）淘宝等类似平台45%微商26%熟人20%实体店6%自己印刷1%其他2%7.据您了解，文化衫的定制一般通过哪种途径（多选）26 商平台以及熟人间相互介绍。较少人会通过实体店购买、自己印刷或其他渠道，一则成本较高二则不够便捷。由此可见互联网可以作为定制服装的一个主要平台。3.4.23.4.2 看重因素看重因素 通过调查数据可得，质量仍未最多人最为看重的因素，其次分别为价格、品牌、款式以及图案设计。因而可以得到要想将项目可持续发展下去，首先应保证质量，在高性价比的情况下建立品牌，打下客户基础，增大品牌影响力以方便以后更好的发展。3.4.33.4.3 心理趋势心理趋势 在调查中我们发现有很大一部分人是有意自主设计服装的，小部分三分之一质量33%品牌21%款式13%价格22%图案设计11%8.您挑选服装最看重什么？有76%无24%9.您是否有过自主设计服装的想法？27 左右则没有此意向。这说明 iMake 的自主设计平台是符合广大消费者心理的，也是我们同其他行业内竞争的一大优势。3.4.43.4.4 定制门