华东理工大学M.E.T光纤光栅传感器有限责任公司 .pdf

M.E.T.M.E.T.光纤光栅传感器有限责任公司 目目 录录 第一章第一章 执行概要执行概要.1 第二章第二章 产品与技术产品与技术.3 2.1 行业概况.3 2.2 产品介绍.3 2.3 产品技术特点.3 2.4 产品竞争优势.4 2.5 应用领域.5 第三章第三章 市场与行业分析市场与行业分析.6 3.1 市场综述.6 3.2 市场现状.6 3.3 市场机会.8 3.4 市场供需.8 3.5 竞争分析.11 3.6 SWOT 分析.12 第四章第四章 公司战略公司战略.13 4.1 公司概况.13 4.2 公司战略定位.13 4.3 公司现状.13 4.4 公司战略目标.14 4.5 公司技术研发及产品发展.15 第五章第五章 营销策略营销策略.16 5.1 定位策略.16 5.2 STP 战略.16 5.3 渠道策略.17 5.4 4Cs 营销策略.19 第六章第六章 经营管理经营管理.21 6.1 公司组织架构与人员分配.21 6.2 厂址选择.22 6.3 厂房布置.22 6.4 生产要求.23 6.5 团队建设.23 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 第七章第七章 创业团队创业团队.24 7.1 公司组成.24 7.2 团队介绍.24 7.3 初创期团队分工与投资分配.27 第八章第八章 公司投资分析公司投资分析.29 8.1 股本结构与规模.29 8.2 资金来源与运用.29 8.3 盈利模式分析.31 8.4 盈利能力分析.32 8.5 股利政策.34 8.6 退出方式.34 第九章第九章 成本费用管理成本费用管理.35 9.1 成本费用核算.35 9.2 销售收入分析.37 第十章第十章 公司财务状况分析公司财务状况分析.38 10.1 市场假设.38 10.2 财务报表.39 10.3 财务分析.40 第十一章第十一章 风险与机遇风险与机遇.43 11.1 风险与危机.43 11.2 关键风险.43 11.3 机遇.45 第十二章第十二章 附录附录.46 12.1 发明专利及产品试用报告.46 12.2 技术项目合同.47 12.3 下游企业合作意向书.48 12.4 上海市研究生创新创业培养专项.49 12.5 前两年季度财务报表.50 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 1 第一章 执概要 2 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 3 第二章 产品与技术 2.1 行业概况行业概况 2013年,传感器受到全社会的关注,许多国家开始提出“万亿传感器”的口号。“万亿传感器革命万亿传感器革命”这一说法,最初出现在美国的产学联合会议“万亿传感器峰会(TSensors Summit)”上。会议提出“万亿个传感器覆盖地球(Trillion Sensors Universe)”计划，旨在推动社会基础设施和公共服务中每年使用1万亿个传感器。1万亿,这个数字相当于目前全球传感器市场需求的100倍。可以预见,不久的将来,我们身边将到处布满传感器。其中，光纤传感器作为新型传感器将具有革命性的意义，光纤传感技术是光纤应用技术的重要分支，其研究和应用基本和光纤在通信领域里面的应用同步，但光纤传感的市场应用却远赶不上光纤通信的市场。过去几年来，光纤传感器的市场在中国经历了快速的发展。因此，光纤光栅传感器市场面临新的契机与挑战。2.2 产品介绍产品介绍全金属封装耐高温光纤光栅传感器 本产品采用光纤光栅作为敏感元件，通过公司公司独有的耐高温独有的耐高温工艺处理工艺处理技术技术制作出全新的敏感介质再生布拉格光栅再生布拉格光栅，并采用全金属封装全金属封装，使制备的光纤光栅传感器可以在高温环境下高温环境下(600)长期、有效、安全地工作，以完成其测量（温度、应变、压力），传输信息的功能。实物图实物图 概念示意图概念示意图 2.3 产品技术特点产品技术特点 耐高温特性：耐高温特性：突破传统光纤敏感材料耐受性极限，使其可在高温下稳定地工作。该技术处于国际领先水平国际领先水平，具有极高的应用价值和发展前景。安全性强、寿命长：安全性强、寿命长：耐腐蚀，化学性能稳定，电绝缘性能好，全金属封装全金属封装保证长期有效的工作寿命。分布式、多物理量分布式、多物理量:可进行多点分布式测量，即一根光纤放置多个测量点；且可同时测量应变、压力、温度多个物理量，测量效率极高测量效率极高。抗电磁干扰抗电磁干扰、无电火花、无电火花:光纤中传输的光信号不受电磁干扰的影响，保证测量测量精度精度；无电火花的特性，可在石油化工领域有效避免火灾、爆炸避免火灾、爆炸等突发状况。4 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 无线传输、智能材料：无线传输、智能材料：可熔接通信光纤实现远程传输信号远程传输信号、建立传感网络；且适合被埋入被测构件材料内部，或安装在表面，形成“智能材料智能材料”。耐高温特性参数对比（以上海波汇、武汉理工光科、北京品傲、欧普申为例）：2.4 产品竞争优势产品竞争优势 延长工厂持续生产时间，降低企业生产制造成本：延长工厂持续生产时间，降低企业生产制造成本：由于本产品的特殊工艺加工及封装方式，极大程度地延长了产品的使用寿命。特别地，在高温条件下，本传感器可稳定工作一千二百小时，保证了工厂“尽量持续生产，少停产整顿”的需求。在测量过程中，产品与传统传感器相比，灵敏度高，损耗小；与同类产品相比，耐高温，寿命长。且产品以技术成本低，高性价比吸引下游企业。曾将给予浙江建达机械有限公司 10 支，浙江搏洲机械有限公司 12 支传感器进行试用，产产品完全满足了其公司高温环境品完全满足了其公司高温环境的的生产与监测要求生产与监测要求。（见附录 12.1）提高操作人员安全级别，降低企业生产制造风险：提高操作人员安全级别，降低企业生产制造风险：产品选用进口光纤光栅为原材料，耐腐蚀，抗电磁干扰。不仅可以附于表面，深埋地下，甚至可以浸泡在化学液体中。这不仅提高了测量精度，更加提高了产品的安全性能。产品的安全稳定是对企业的极大负责，降低一定的企业生产制造风险。分布式高效多层次测量，增设数据无线传输模式：分布式高效多层次测量，增设数据无线传输模式：产品可进行多点分布式测量，避免了传统传感器单点单线，安装复杂的问题；且可同时测量应变、压力、温度多个物理量，并可通过通信光纤完成数据的无线传输，测量效率极高，普通传感器无法比拟。各公司光纤光栅传感器产品参数对比各公司光纤光栅传感器产品参数对比 公司公司 上海波汇 武汉理工光科 北京品傲 欧普申 M.E.T.型号型号 TMS-03 GWC-2101 FBGP11 OTG-P M.E.T-S001 测量参数测量参数 温度 温度 温度 温度 温度、应变、压力温度、应变、压力 工作温度工作温度-30120-40150-3080-40200-40600 规格尺寸规格尺寸（直径（直径 长度）长度）880mm 1045mm 26100mm 9.660mm 670mm 分辨率分辨率 0.1pm/0.1pm/0.1pm/0.1pm/0.1pm/测量误差测量误差 0.5 0.5 0.5 1.5 0.5 响应时间响应时间 0.5sec 0.5sec 0.5sec 0.5sec 0.5sec 单缆最大单缆最大 传感器数传感器数 60 60 50 50 60 光栅中心波长光栅中心波长 1525nm1565nm 1525nm1565nm 1525nm1565nm 1525nm1565nm 1525nm1565nm 传输方式传输方式 光纤/无线 光纤/无线 光纤/无线 光纤/无线 光纤/无线 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 5 “电力系统电力系统”独占鳌头：独占鳌头：在电力系统，需要测定温度、电流等参数，由于电气类传感器易受电磁场的干扰，未密闭封装便无法在这类场合中使用，只能用光纤传感器。我们可以连续实时测量光纤沿线几公里内各点温度，定位精度可达米的量级，测量精度可达 1摄氏度的水平，非常适用大范围交点测温的应用场合。技术研发成熟，项目合作保证：技术研发成熟，项目合作保证：本专利技术为国家高科技研究发展计划（863 计划）的研究成果，并依托于承压系统与安全科学教育部重点实验室（华东理工大学），在光纤光栅传感器领域的耐高温技术研发处于全球领先，相较于传统光纤传感器企业在高温光纤光栅传感这一“高精尖”领域的研发涉足较少，本公司的产品在光纤传感行业的耐高温领域处于技术垄断地位。该产品技术曾与美国美国 MOI 以及广东电网有过技术项目合作以及广东电网有过技术项目合作（见附录 12.2），目前正跟进上海工业自动化仪表研究院上海工业自动化仪表研究院共同进行围绕该产品的商业应用开发。2.5 应用领域应用领域 石油和天然气油藏监测井下的 P/T 传感、地震阵列、能源工业、发电厂、锅炉及蒸汽涡轮机、电力电缆、涡轮机运输、炼油厂；港口航道与海岸工程海岸机械、货轮、港机（集装箱起重机）；航空航天喷气发动机、火箭推进系统、机身；民用基础建设桥梁、大坝、道路、隧道、滑坡；交通运输铁路监控、运输中的重要测量、运输安全；生物医学医用温度压力、颅内压测量、微创手术、一次性探头。6 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 第三章 市场与行业分析 3.1 市场综述市场综述 我国传感器市场总体呈上升趋势。其中，光纤传感器作为革命性产品市场增长迅猛，2008 年市场规模 7.54 亿元，增速为 15.96%，2013 年我国光纤传感器行业实现了高达 17.80%的增长，市场规模达到了 16.72 亿元。2008-2012 年，国内传感器供应商高温型相关产品的总销售总额仅约 3.26 亿，占高温型传感器市场份额不足 20%。国外高温型传感器进口额约高达 13 亿。然而，航空航天，石油化工，核电火电等行业对于高精度高精度、耐高温传感器需耐高温传感器需求量巨大，市场空缺达求量巨大，市场空缺达 7 亿元左右亿元左右。我公司主营产品可以弥补这一领域的技术空白，因而其市场需求量巨大市场需求量巨大。对于国外市场，我公司又具有极大的制造与成本优势极大的制造与成本优势，国际市场的竞争力巨大。在这个市场领域，上游供应商以北京拓普光研和美国微光光学公司（MOI）为主导，下游的客户主要是仪器仪表企业、仪器仪表企业、测量系统供应商、监测站、科研测量系统供应商、监测站、科研所、以及进行高温作业的大型企业所、以及进行高温作业的大型企业。光纤传感器产品供应商中比较知名的有上海波汇，欧普申光电等。3.2 市场现状市场现状 3.2.1 市场规模分析 我国光纤传感器市场近年来增长较快，2008 年市场规模 7.54 亿元，增速为15.96%。2009 年我国光纤传感器行业实现了 16.17%的增长，市场规模达到了8.76 亿元。2010 年，增速更是高达 17.65%，市场规模 10.31 亿元。2011 年后增速保持稳定。2013 年，市场规模达到 16.72 亿元。图图 3.1 2008-2012 年我国光纤传感器市年我国光纤传感器市场规模统计图场规模统计图 7.54 8.76 10.31 12.08 14.20 15.96%16.17%17.65%17.23%17.56%0.002.004.006.008.0010.0012.0014.0016.002008200920102011201215.00%15.50%16.00%16.50%17.00%17.50%18.00%市场规模（亿元）增长率（%）M.E.T.光电传感科技有限责任公司 7 3.2.2 市场结构分析 由于光纤通信的迅速发展，以及光纤传感器在电力、石化等行业的应用越来越广泛，使得我国光纤传感器在民用方面所占比例越来越大。从 2008 年的 56.4%增长到了 2012 年的 57.4%，在民用方面的应用的增多使得军用光纤传感器所占比例有所减少。图图 3.2 2008-2012 年我国光纤传感器市场结构分析图年我国光纤传感器市场结构分析图 图图 3.3 2008-2012 年传感器市场容量统计图年传感器市场容量统计图 3.2.3 下游客户基础 M.E.T.光电传感科技有限责任公司目前已与五五家下游企业（沈阳甬燕化工、家下游企业（沈阳甬燕化工、浙江建达机械、浙江建达机械、邢台东昕贸易、上海达奥工贸邢台东昕贸易、上海达奥工贸、浙江搏洲机械、浙江搏洲机械）签订了合作协0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%20082009201020112012 629 949 883 1080 1026 市场容量/亿元 国产化率 39.24%43.60%43.30%43.10%42.85%42.656.40%56.70%56.90%57.15%57.40%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%20082009201020112012军用（%）民用（%）8 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 议，第一批流水线产品将销往第一批流水线产品将销往该五该五个公司进行个公司进行使用使用。（见附录 12.3）除目前下游五个合作企业外，同时本公司将上海工业自动化仪表研究院，计划一同对本技术所涉及的产品进行商业应用开发，将下游目标客户拓宽至智能化仪器仪表相关企业。3.3 市场机会市场机会 现行工业市场对传感器的巨大需求现行工业市场对传感器的巨大需求 据来自 ElectroniCast2014 年 2 月的最新报告数据显示，从 2013 年到 2018 年间，全球光纤传感器(包括点分式和分布式)消费值的平均年增幅高达年增幅高达 20.3%，其年消费值将从 2013 年的 18.9 亿美元增长至 2018 年的年的 43.3 亿美元亿美元。当前我国传感器市场过度依赖于进口当前我国传感器市场过度依赖于进口 中国报告大厅、宇博智业市场研究员分析，我国传感器行业发展落后，国内传感器需求，尤其是高端需求严重依赖进口，目前传感器进口占比80%，进口额约为6.63亿。传感器芯片进口占比达90%，国产化需求迫切国产化需求迫切。“中国制造中国制造”到到“中国创造中国创造”的的转型转型，恰恰为我公司的发展提供了机遇。当前我国传感器市场技术空缺当前我国传感器市场技术空缺 现行工业市场中，光纤传感器有其他传感器所没有的巨大优势，如抗电磁干扰，耐腐蚀、寿命长等。而普通的光纤传感器无法长时间在高温环境下工作，但需要监测的金属构件多处于高温条件下，并且有着较高精度要求。耐高温传感器产品的空缺，在一定程度上，制约了上述行业的科学研究与产品更新。我公司拥有市场急需的一种耐高温，耐磨损，效率高耐高温，耐磨损，效率高的光纤传感器产品。不仅可以满足传感器在高温条件下长期可靠地工作；而且与市场上普通的传感器相比，具有应变灵敏度高、应变传递效率高应变灵敏度高、应变传递效率高等优势。这势必会推动耐高温传感器领域的技术更新革命。国家政策的大力支持国家政策的大力支持 2014 年 2 月由工信部等四部委联合印发的 加快推进传感器及智能化仪器仪表产业发展行动计划中，给出了 2013 年2025 年的发展路线图。传感器作传感器作为智能化仪器仪表的核心元件为智能化仪器仪表的核心元件，有着广阔的发展空间，必将迎来新的发展机遇。根据国家规划，未来将在传感器领域建立超百亿元超百亿元的创新产业集群，以及产值超过 10 亿元亿元的行业龙头和产值超过 5000 万元万元的小而精的企业。3.4 市场供需市场供需 据中国报告大厅发布的2013-2017 年中国传感器制造行业发展前景与投资预测分析报告数据显示，中国传感器市场近几年总体呈上升趋势中国传感器市场近几年总体呈上升趋势，在持续 30%以上的年度增长动力之下，2014年中国传感器市场规模有望达到 1200 亿元以上。我国使用高温传感器每年要消耗几十亿元，传统使用铅佬丝热电偶来测量高M.E.T.光电传感科技有限责任公司 9 温，寿命短，成本高寿命短，成本高。80 年代美国提出使用蓝宝石光纤来制备高温传感器，但其价格昂贵价格昂贵，只能应用于特殊场合。综上所述，研究和开发测量精度高，性能稳定，成本低精度高，性能稳定，成本低的光纤高温传感器光纤高温传感器具有极大的市场需求极大的市场需求。M.E.T.光纤光栅传感器产品极大的迎合了世界市场，并将在中国市场具有极大的发展潜力。3.4.1 目标市场（1）应用领域：）应用领域：（2）区域定位与分析）区域定位与分析 我国光纤传感器行业企业主要分布在华东和华北、东北地区，三者占据了整个行业企业总数的近 80%，其他区域分布则较少（如图左）。在销售区域方面，华东地区位居榜首，份额达到 28.7%，其次是华北地区 23.4%、华南地区 15.9%、东北地区 10.7%，而华中地区占 9.6%，西南地区 6.4%、西北地区 5.3%。（如图右）图图 3.4 2008-2013 年我国光纤传感器企业分布图年我国光纤传感器企业分布图 图图 3.5 2013 年我国光纤传感器销售区域分布特征分析图年我国光纤传感器销售区域分布特征分析图 23.40%9.60%15.90%28.70%10.70%5.30%6.40%华北华中华南华东东北西北西南55.30%8.20%6.40%13.80%10.20%1.30%4.80%华东华中华南华北东北西北西南10 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 3.4.2 上下游产业链 上游上游市场供应商市场供应商：北京拓普光研、美国 Micron Optics 公司（MOI）。下游下游市场市场客户客户主要是仪器仪表公司、测量系统供应商、监测站、科研所、以及进行高温作业的大型企业。特别是在四部委发文力促传感器及智能化仪器仪表产业发展的政策背景下，我公司计划与上海工业自动化仪表研究院一同进行产品技术的商业应用开发，将下游目标客户下游目标客户拓宽至拓宽至智能化仪器仪表相关中小型公司智能化仪器仪表相关中小型公司，发挥我公司核心产品耐高温传感器的技术优势，与仪器仪表公司进行深度合作。著名的中间产品及集成解决方案提供商著名的中间产品及集成解决方案提供商包括：（1）东北地区东北地区：沈阳仪表科学研究院：中国唯一从事传感器技术工程化科研和生产试验的国家级机构。（2）京津地区：京津地区：a、北京品傲：北京领域领头羊之一，主要从事光纤传感器的工程，目前公司在北京亦庄有自己的产业园。b、北京蔚蓝仕：清华海归博士黄正宇创建的光纤传感器公司。（3）中部地区中部地区：a、中国航空动力机械研究所科技开发中心传感及测控技术项目部：即中航天瑞，是国内最早专业生产电涡流位移传感器等旋转机械在线监测保护装置的厂家，其耐高温传感器在国内名列前茅。b、武汉理工光科：依托武汉理工大学国家光纤传感器研究中心、最早进图图 3.6 产业链下游企业产业链下游企业市场市场区域区域分布图分布图 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 11 入光纤传感领域，目前是烽火旗下的子公司，年销售收入在亿元人民币左右。（4）长三角地区长三角地区：a、上海波汇：光纤传感包括五条产品线，覆盖了目前该领域全球市场可提供的全部产品。该公司收购了上海最早从事光纤传感的紫栅光电。（5）珠三角地区珠三角地区：a、欧普申光电科技有限公司：是一家专业从事光电技术的高科技公司，在光纤传感器领域技术领先，致力于为客户提供专业和完善的光纤传感与光谱分析解决方案。b、深圳力合高科技有限公司：国家自主知识产权的“八五”、“九五”重点科研项目，国家计委列为国家级高新技术产业化示范基地。3.5 竞争分析竞争分析 3.5.1 国内竞争优势分析 现行市场传感器行业中，通过国内其他企业与我公司竞争力分析，我公司三三项最为突出的优势如下项最为突出的优势如下 M.E.T.光电传感科技有限责任公司光电传感科技有限责任公司 其他公司其他公司 价价 格格 拥有自主专利技术，自产自销，且核心部件供应渠道与下游客户渠道稳中有升，基于低成本具有价格优势，定价为 2700 元（见营销策略 5.4.2）。虽较早进入市场，上下游渠道稳定，但耐高温产品技术空缺，核心敏感元件依靠进口，成本较高，普通高温（至 200）传感器均价便为 5001600 元，而耐高温（400及以上）传感器均价更达 1.5W 元以上。技技 术术 拥有市场上最先进的耐高温工艺处理专利技术，突破普通光纤传感器无法长时间在高温环境下工作这一弊端，在耐高温领域处于技术垄断地位。曾与上游 MOI 公司与广东电网公司进行过技术项目合作。国内的耐高温普通传感器基本的工作范围在100300之间，耐高温技术空缺，多依赖于进口。而光纤传感器即使是在全球范围其技术瓶颈也只停留在 300。研研 发发 本专利技术为国家高科技研究发展计划（863 计划）的研究成果，依托于承压系统与安全科学教育部重点实验室（华东理工大学），在光纤光栅传感器领域的耐高温技术研发处于全球领先，与多个大型企业进行过技术合作。虽拥有长期的市场开发经验，且在光纤传感器技术研发方面投入的资金较大，但对于光纤光栅高温传感这一高精尖领域涉足较少，缺少研发实力。12 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 3.5.2 国外竞争优势分析 国外知名传感器企业及其产品概况，如下表：利用本公司跨地域的管理层跨地域的管理层优势，成长期对于海外市场的推广销售将从机械行业高度发达的德国开始，利用团队成员 Micheal Gossel 在德国若干高校实验室（德国 TU9 工大联盟中的慕尼黑工业大学、斯图加特大学以及本校吕贝克应用科技大学）的资源，挖掘海外潜在客户。由于我产品能满足该行业的技术需求，因此，本产品具有巨大的经济空间。在国际市场，与公司竞争的企业几乎都来自日本、美国日本、美国、欧洲、欧洲等人力成本高等人力成本高的发达国家，我公司的成本优势明显成本优势明显。3.6 SWOT 分析分析 国家国家 公司名称公司名称 主要产品主要产品 美国 Merit Sensor Systems 公司公司 压力传感器，产品工作温区能达到-40+150 美国美国 STS 公司公司 高温传感器，耐高温达 200、低温-50 德国 First Sensor Technology 压力传感器，最高工作温度 225 C 柏西铁龙公司柏西铁龙公司 高温传感器、热式流量传感器、红外测温传感器 日本 欧姆龙公司欧姆龙公司 温/湿传感器 基恩士集团基恩士集团 光纤传感器，光电传感器 韩国 Green Sensor 公司公司 高温压力传感器，差压传感器，温度传感器 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 13 第四章 公司战略 4.1 公司概况公司概况 M.E.T.(Metal Efficiency Thermostability)光光电传感科技电传感科技有限有限责任责任公司公司是一家以耐高温光纤光栅传感器为主打产品的机械设备有限公司。公司拥有国际市场上最先进的全金属封装的耐高温光纤光栅传感器及其制造方法，主要是向各类需在高温条件下长期可靠地工作高温条件下长期可靠地工作，要求传感器具有较高温度、应变灵敏度和应变传递效率的产品提供参量测量功能。4.2 公司战略定位公司战略定位 公司使命：科技服务社会，迎合各领域需要，研发耐高温高效光纤传感器；公司宗旨：让高温高效光纤传感器不再成为梦想；公司理念：迎合今天的需求，关注未来的世界；经营理念：为客户创造价值，为员工创造机会；公司口号：DO MORE,DO BETTER！4.3 公司现状公司现状 产品产品全金属封装耐高温光纤光栅传感器全金属封装耐高温光纤光栅传感器 原材料：原材料：与美国微光光学公司（MOI）达成了其作为我公司原材料 供应商的意向。生生 产：产：目前基于实验室产量在 1.5 只/人天，计划在年底申请入驻张江高科园区并转移生产基地。客客 户：户：目前已与五家下游企业（沈阳甬燕化工、浙江建达机械、邢台东昕贸易、上海达奥工贸、浙江搏洲机械）签订了合作协议（见附录 12.3），第一批流水线产品将销往该五个公司进行使用。14 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 产品群：产品群：专利发明人徒芸目前已协同课题组 2 位博士、2 位硕士，进行产品群研发（1000以上超耐高温光纤传感器、高强度光纤传感器以及高温结构监测系统）。公司公司M.E.T.光电传感科技有限责任公司光电传感科技有限责任公司 注注 册：册：已依托华东理工大学科技园，正在注册成立公司。资资 金：金：获得由上海市大学生科技创业基金会组织开展的上海市研究生创新创业培训专项的立项（上海市第 4，见附录 12.4），计划在年底结束培训后申请创业基金会的雄鹰计划，将 50 万天使投资作为初始启动资金。技技 术：术：产品在下游企业的试用获得了技术认可（见附录 12.1），且基于课题组曾与美国 MOI 和南方电网开展了技术项目的合作（见附录 12.2）。市市 场：场：除目前下游五个合作企业外，同时联合上海工业自动化仪表研究院，计划一同对本技术所涉及产品进行商业应用开发，将下游目标客户拓宽至仪器仪表行业，挖掘潜在客户。4.4 公司战略目标公司战略目标 基于波特五力模型和SWOT分析，我公司将采取“三步走”战略奠定行业地位，达成产品群布局。即初创期战略、成长期战略和成熟期战略。即初创期战略、成长期战略和成熟期战略。表表4.1 初创期战略初创期战略 战略目标战略目标（了解市场 建立品牌）组建优质服务团队、完成专利策略的实施工作 拥有连续稳定的生产线，扩大生产规模并建立通过 ISO 体系认证的生产场地 培养学习型核心团队，注重技术积累和创新，力求完善公司主力产品 完成产品制造标准和市场准入并开展第一次融资 充分接触、了解市场规则，积累经验，锁定客户群体建立品牌效应 公司价值 250 万元 公司规模 1015 人 行业地位 全金属高效耐高温光纤传感器制造零售商 主营产品 耐高温光纤光栅传感器 持续时间 2 年 表表4.2 成长期战略成长期战略 战略目标战略目标（国内市场）完成生产线的标准化试验 采用向上扩展产品线策略，并延伸应用领域 增加生产基地和设备，进一步扩大生产规模和市场占有率 提高产品知名度，锁定大中型企业，树立品牌形象，积累客户忠诚度 为主力产品构建产品群体系，加深产品文化凝聚力，培养客户习惯 利用产品优势、技术领先和专利策略建立壁垒 建立高效销售团队，逐步建立整个营销网络，开拓海外市场（德国）公司价值 1500 万元 公司规模 2535 人 行业地位 全金属高效耐高温光纤传感器供应开发商 主营产品 耐高温光纤光栅传感器；高温测量解决方案 持续时间 3 年 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 15 表表4.3 成熟期战略成熟期战略 战略目标（海外市场）技术改良，提高产品性能，降低成本 进一步提升品牌形象，增加产品美誉度，提高客户的品牌忠诚度 继续保持技术领先和规模经济的优势，实现产品和经营的多元化 接触潜在合作伙伴，引入二次风投 完成企业上市的培育工作，成为大学生创业公司上市的成功者 扩大海外市场占有率，建立以高新技术为主导的中国跨国集团 公司价值估计公司价值估计 7000 万元 公司规模 5070 人 行业地位 高温信息采集领域的生产领域领导者和标准制定者 主营产品 大型测量系统及信息采集处理性设备；技术维修和设备检测 持续时间持续时间 3 年 4.5 公司技术研发及产品发展公司技术研发及产品发展 在初创期初创期，技术部门的研发重点为使现有技术成熟稳定，加速产品工业化进程，保证生产顺利及生产线的平稳运营。技术朝着高效，稳定，安全的方向发展，产品以耐高温传感器为主打产品并加之传统型高效光纤传感器为辅助，并保证产品的正常生产。在成长期成长期，应用技术将有所专攻以增添传感器型号，根据不同类型传感器开发附属功能，增强产品的体验性和使用便捷程度，增设生产线。技术研发部门着手进行系统研发及调制调解器的研发，为客户提供高温测量的技术解决方案。提供高温测量的技术解决方案。对于高温信息采集系统，将采用现代化人机界面，引入 IOS、WP 理念，美观界面，建立品牌识别。在成熟期成熟期，将以测量系统及大型信息采集处理性设备为主要盈利点，根据主力产品的无线联网传输功能，可将监测数据上传云端并呈现于移动端界面上，开发针对渠道端经销商的渠道型软件渠道型软件和针对消费者的客户型软件客户型软件（详情见营销 5.4.4），以满足对信息的实时监控和传输。以高温环境作为产品优势领域，着力革新已有科技以降低技术成本，提高利润率。此外，公司还将承担技术维修和设备检测等业务。16 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 第五章 营销策略 5.1 定位策略定位策略 深入详尽地分析了公司目标市场细分后得知，本产品主要定位客户群为：仪器仪表企业、测量系统供应商、监测站、科研所、以及进行高温作业的大型企业。产品质量与服务两个方面的因素是购买者考虑的关键点。由于本行业涉及到耐高温高效光纤传感器的实际应用问题，消费者更注重于光纤传感器在相关领域中的质量保障及售后服务情况。因此，我们把卓越的质量和优质的服务作为产品定位的关键。质量方面：质量方面：由于技术的改良创新，目前本公司产品在技术方面远胜过市场上同类产品。售后服务：售后服务：我们公司将从售前、售中、售后服务全面把握，树立公司品牌形象，建设良好信誉，增强客户对我们的忠诚度。5.2 STP 战略战略 5.2.1 市场细分（Segmentation）地理因素市场细分：地理因素市场细分：对于中国市场，公司初期根据地理因素细分主要将客户分为三大类：华东地区、华北地区、和东北地区。并在这三个区域分别设立销售与服务办事处，以便于更好地与不同地区的客户建立长期合作关系，有助于客户的分类与管理。对于国际市场，前期将主要针对德国市场，采取技术项目合作的方式推广产品。顾客类型因素市场细分：顾客类型因素市场细分：公司根据顾客类型因素主要将客户分为三大类：散户、中小型客户和大型客户。在公司初创期，公司主要关注的是散户和中小型客户，他们对订单需求量相对较小，可以根据他们的需求制定相应的产品策略。而在公司成熟期，公司主要的目标客户是大型客户，他们的订单数量较大，需要进行标准化批量生产，调整相应的产品策略。因此，对消费者类型因素市场细分，以便及时调整产品策略来满足客户的不同需求。5.2.2 目标市场（Targeting）目标市场主要根据使用者行为细分为军用生产、航天领域（大炮，导弹，飞船，消防坦克，航空航天等）、工业高温生产领域（冶金冶炼，石油化工，火电核电等）、机械制造领域（玻璃陶瓷，塑料橡胶，酿酒制药，轻工纺织等）、医疗卫生领域（非接触式温度计、新兴微机电系统传感器 MEMS）、腐蚀环境工作领域（港口航道、海岸工程）、智能家居领域（智能照明、电动窗帘、安防报警、M.E.T.光电传感科技有限责任公司 17 楼宇对讲等）、通信电子领域（无绳电话的超声传感器等）。5.2.3 产品定位（Position）本公司将根据用户对本产品的需求程度和市场上同类商品竞争状况，为本公司产品规划一定的市场地位。本公司产品拥有耐高温、抗腐蚀、高灵敏度等特点，通过出众的技术、优质的产品质量、周到的售后服务、极具竞争力的产品价格为自己的产品树立特定形象，领先于整个传感器行业。并通过准确的市场定位，获得消费者们的青睐，获得较大的市场份额，在同行业中一马当先。5.3 渠道策略渠道策略 针对于我公司的特有发展战略，我公司将采取 3 个不同方面的销售手段。厂家直销厂家直销 在初创期，公司将会建立自己的传感器销售团队，对客户进行产品推销。同时对目标市场进行区域划分，由专人负责特定区域的销售工作，扩大产品覆盖面。合作代销合作代销 在成长期，我们将和其他传感器销售商合作，采取代销模式：我们提供传感器设备，合作方提供市场和客户。通过分销商迅速铺货，并通过专业市场满足不同客户对于该类产品的需求，以快速提高市场覆盖面和产品市场占有率。网络直销网络直销 在成熟期，我们将会建立我公司自己的网络平台，进行网络直销。在原有销售渠道的前提下，配合电子商务，使渠道多元化。本公司竭力打造网络直销渠道，使网络能够成为 O2O 的入口，成为线上和线下营销相连接的桥梁。5.3.1 渠道规划 企业发展初期，产品知名度低、公司经济实力有限，因此公司在这一阶段将选择直销模式与代销模式相结合的销售渠道，同时通过技术项目合作打入国外市18 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 场；而在中后期，随着公司规模的不断扩大、企业品牌的树立与推广，我们将停止向分销商供货，建立区域销售基地，单独选择直销的模式，形成生产、销售流程的一体化，进一步占有国内市场，扩大国外市场。公司可以通过杂志和报纸等媒介加大产品的宣传力度，提高本公司产品的知名度，以此来扩大市场，吸引更多的客户人群。公司还将通过定期召开研讨会与参与展销会的形式，与上下游企业交流产品研发与创新等相关信息，同时也为本公司产品争取到一个向外界展示的舞台，来获得更多的下游客户，拓宽销售渠道。初创期初创期 该渠道规划图表示，在初创期我们将通过以营销团队进行厂家直销，主要目标是一些小型客户和散户市场，为日后的发展集聚必要的资本。成长期成长期 该销售渠道规划图表示，在成长期我们采用合作代销的模式，通过分销商迅速铺货，快速提高提高市场覆盖面和产品市场占有率。成熟期成熟期 该销售渠道规划图表示，在成熟期我们放弃合作代销的模式，建立我公司自己的网络平台，进行网络直销，从而形成一条产业链。5.3.2 渠道维护与管理 渠道维护与管理将是企业销售通道中极为重要的一环，我们将对营销团队选择、代销商选择做出规划。人员直销人员直销 a.人员选择人员选择:推销队伍采取协同作战方式，由业务代表、技术人员、客户服务人员、企业高级主管组成专业顾问团队。初期销售人员总数定为8人。b.人员要求人员要求:坚持专业技术和营销能力并重的标准。c.人员激励人员激励:在固定工资收入的前提下，对于推销人员给予一定的销售提成，对于销售贡献巨大的推销人员，将在年终收到额外奖励。对于一些拥有丰富经验的销售人员，公司可以考虑采用股票期权计划来给予激励和挽留。渠道拓展策略渠道拓展策略 根据我们的市场调查访谈显示，经销商要接受一个新产品一般会比较看重三个方面：一是产品是否有比较大的利润空间；二是产品是否具有竞争力；三是厂商配套的营销手段是否有效。针对以上经销商的特点，在渠道拓展时，我们将做好以下工作：a.产品出厂价格在同类中具有明显优势，确保经销商有足够利润空间；b.跟同类产品相比，我们的产品具有很大的优势特点，我们必须在推销的过程中向经销商加以详细说明；c.我们还将对经销商的经营活动进行有效的支持。公司将组建自己的技术支 M.E.T.光电传感科技有限责任公司 19 持，对经销商统一的培训，为经销商解决技术问题。此外，公司促销人员还将定期进行回访，以加强合作。5.4 4Cs 营销策略营销策略 5.4.1 顾客（Customer）企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。领先技术价值领先技术价值 由于本产品是耐高温光纤光栅传感器，因此，传感器灵敏度的高低是衡量产品价值高低最直接的因素。此外，相较于市场上的同类产品，我们的设备在可靠可靠性、耐用性性、耐用性以及售后服务售后服务上也同样让顾客享受到较大的实用价值。优质服务价值优质服务价值 基于本产品所建立的高温信息采集系统将具有多板块功能，可增加客户定制增加客户定制功能功能，基于客户需求进行不同板块的增减，以保证在不提升生产成本的前提下满足不同的客户需求，提升销售量。质量保证价值质量保证价值 公司将通过内部质量检测内部质量检测和外部质量检测外部质量检测相结合的形式，由相关的质检机构对本公司的产品与系统进行检验，将不合格的产品截留在公司的内部，对外保持公司良好的声誉，以此来提升产品在顾客心中的感知价值。5.4.2 成本（Cost）产品成本将是我们公司定价的重要依据之一。本公司将根据产品开销预算计算平均成本费用。随着公司规模的扩大，该费用将在一定幅度内略有变化。因此如何控制传感器系统产品的成本也是我们公司需要考虑的因素之一。产品的定价也是通过成本的加成确定的。考虑到行业特点，在实行过程中实行统一统一报价报价和灵活定价灵活定价相结合的定价方法。（1