卡车移动互联网商业计划书.pdf

万亿市场规模万亿市场规模 百亿前景项目百亿前景项目互联、互通、互助、互惠互联、互通、互助、互惠310.79万辆万辆约约4500亿元亿元106.88万辆万辆截止截止2016年底年底全国载货汽车保有量全国载货汽车保有量2143万辆2016年销售量年销售量销售额销售额二手车二手车交易量交易量交易额交易额628.26亿元亿元货车品牌货车品牌生产企业生产企业2016年年各品牌销量占比各品牌销量占比(客车、载货型汽车）客车、载货型汽车）北汽福田13.71%东风汽车11.55%金杯汽车7.32%上汽通用五菱7.02%江铃控股6.75%安徽江淮6.71%中国一汽5.08%中国重汽4.58%其它37.2870余个余个150余个余个根据：不同车型平均价格推算来自：中国汽车工业协会公布数据数据来源：中国新闻网来自：搜狐车险保费收入车险保费收入 约约6199亿元亿元其中其中载货型汽车保费载货型汽车保费 约约850亿元亿元互联网保费收入占比互联网保费收入占比 约约5%盈利的有盈利的有17家家亏损的有亏损的有43家家保险代理公司保险代理公司44家家全国有财产保险公司全国有财产保险公司72家家车险规模保费前车险规模保费前60名名的财险公司的财险公司运输费用运输费用5.8万亿元万亿元保管费用保管费用3.7万亿元万亿元管理费用管理费用1.3万亿元万亿元2015年社会物流总费用10.8万亿元据国家统计局资料显示：据国家统计局资料显示：2015年全国汽车配件销售年全国汽车配件销售收入为收入为16251.85亿元。按照载货汽车保有量比例推亿元。按照载货汽车保有量比例推算，载货汽车配件年销售规模可达算，载货汽车配件年销售规模可达5000亿元。亿元。3S、4S特约服务站特约服务站约约8000家家修理店修理店13万家万家大小配件大小配件经销商经销商约约7万家万家100元配件，元配件，所产生的维所产生的维修工时约修工时约30元。元。+2015年财报年财报营收营收4488.5万元万元净利润净利润782.2万元万元卡车之家卡车之家2015年年11月月在新三板挂牌上市在新三板挂牌上市融资情况不详融资情况不详营收不详营收不详营收不详营收不详货车帮货车帮运满满运满满2016年年12月获得月获得B-1轮轮1.14美元融资美元融资2016年年4月获得月获得A轮轮+3500万美元融资万美元融资2015年年5月获得月获得A轮亿元以上人民币融资轮亿元以上人民币融资2015年年8月获得月获得C轮数千万美元融资轮数千万美元融资2015年年5月获得月获得B轮亿元以上融资轮亿元以上融资2014年年11月获得月获得A轮轮550万美元融资万美元融资2013年年11月获得月获得天使投资数百万元天使投资数百万元福佑卡车福佑卡车运满满运满满货车帮货车帮货拉拉货拉拉卡行天下卡行天下以货运信息以货运信息为入口为入口以维修以维修为入口为入口货车兄弟货车兄弟诸葛修车诸葛修车淘气云修淘气云修盈利模式不清盈利模式不清以资讯为入口卡车之家卡车之家模式较清晰模式较清晰开始盈利开始盈利,商业商业模式基本模仿模式基本模仿汽车之家汽车之家对整个汽车产业链各环节、以及相关参与者的需求和利益关切点，缺少全面深度了解 C端用户需求端用户需求 (司机、车主）司机、车主）买车前买车前需要获取车辆品牌、外观、配需要获取车辆品牌、外观、配 置、性能、价格等信息的渠道置、性能、价格等信息的渠道 买车中买车中需要了解各金融机构的贷款期需要了解各金融机构的贷款期限、利率等限、利率等 买车后买车后需要获得更多的货运信息需要获得更多的货运信息（最好是免费）（最好是免费）买车后买车后车辆出现故障时能找到技术更专车辆出现故障时能找到技术更专业、收费更合理、就近的地方业、收费更合理、就近的地方买车后买车后购买车险时有更多价格、服务、购买车险时有更多价格、服务、优惠的对比和选择优惠的对比和选择 买车后买车后更换配件时能在最短时间内找更换配件时能在最短时间内找 到配件，不耽误跑车到配件，不耽误跑车 用户需求用户需求痛点痛点 获取新车信息的渠道少，买车要跑获取新车信息的渠道少，买车要跑很多地方对比，花时间多，车费多很多地方对比，花时间多，车费多获取货源信息需要付费获取货源信息需要付费修车经常会遇到修不好、修车经常会遇到修不好、收费不合理、收费不合理、“小病大修小病大修”等问题等问题换配件时，新配件不好找，有时修换配件时，新配件不好找，有时修车需要车需要1个小时，找配件找几个小时个小时，找配件找几个小时痒点痒点 二手车估值没标准二手车估值没标准 保险比价保险比价免费真实的货运信息免费真实的货运信息停车住宿信息停车住宿信息车企需求车企需求更多的销售渠道和销量更多的销售渠道和销量 构建优质的售后构建优质的售后服务体系，提升满意度服务体系，提升满意度精准的品牌、产品传播精准的品牌、产品传播提高品牌知名度提高品牌知名度多元的用户和市场多元的用户和市场反馈信息反馈信息 行业痛点行业痛点品牌间同质化竞争激烈品牌间同质化竞争激烈过度依靠铺设销售网点过度依靠铺设销售网点 无法完全并真实的了解用无法完全并真实的了解用户对售后服务满意程度。户对售后服务满意程度。传统媒介广告宣传费用传统媒介广告宣传费用高，效果不是明显。高，效果不是明显。获取用户对品牌和产品反获取用户对品牌和产品反馈信息完全靠电话回访形式馈信息完全靠电话回访形式解决问题办法解决问题办法1、各品牌车企可以通、各品牌车企可以通过跟平台合作，协同助过跟平台合作，协同助力线下经销商，精准有力线下经销商，精准有效的找准潜在客户进行效的找准潜在客户进行推销。推销。2、车企可通过司机在、车企可通过司机在平台上讨论和互动交流平台上讨论和互动交流以及评论信息，了解到以及评论信息，了解到用户对产品、服务的满用户对产品、服务的满意度和对品牌的评价。意度和对品牌的评价。3、平台所吸纳的几乎、平台所吸纳的几乎全部为运输行业从业人全部为运输行业从业人员（即车企的购买对员（即车企的购买对象），通过平台展示和象），通过平台展示和推广，将获得不亚于央推广，将获得不亚于央视广告的效果。视广告的效果。货主需求货主需求安全安全、可靠、可靠准时、准确准时、准确 降低成本降低成本行业痛点行业痛点 发货方和司机都是通过电话发货方和司机都是通过电话或口头约定装运货物，由于没有或口头约定装运货物，由于没有标准价格，所以经常会出现托运标准价格，所以经常会出现托运人或司机违约（放鸽子），导致人或司机违约（放鸽子），导致托运人无法及时发货，司机放空托运人无法及时发货，司机放空司机需求司机需求承运有保障承运有保障运费有保障运费有保障找得到回程货找得到回程货 由于行业的特殊性，司机和由于行业的特殊性，司机和货主基本上是陌生人形成的托运货主基本上是陌生人形成的托运关系，没有信任基础，遇到价值关系，没有信任基础，遇到价值较高的货物，货物安全性缺少较高的货物，货物安全性缺少保障。保障。常有托运人拖欠司机运费的常有托运人拖欠司机运费的现象，司机的运费得不到保障。现象，司机的运费得不到保障。解决问题办法解决问题办法 引导托运方和承运方，引导托运方和承运方，通过平台进行发运。平通过平台进行发运。平台作为第三方中立角色，台作为第三方中立角色，作为双方利益保障的纽作为双方利益保障的纽扣。承运方在平台上接扣。承运方在平台上接单后需马上支付单后需马上支付300元元信誉保证金给托运方；信誉保证金给托运方；相同，托运方在确认接相同，托运方在确认接受承运方订单后，需马受承运方订单后，需马上支付上支付300元信誉保证元信誉保证金给承运方，（双方信金给承运方，（双方信誉保证金在未完成线下誉保证金在未完成线下对接前，由平台冻结。）对接前，由平台冻结。）当出现双方不完全当出现双方不完全信任的情况，双方为托信任的情况，双方为托运和承运需求，也运和承运需求，也 可可通过平台进行担保，通过平台进行担保，（如：托运方在发车前（如：托运方在发车前将运费支付给承运方，将运费支付给承运方，但由平台先冻结）但由平台先冻结）修理厂修理厂需求需求被知道被知道行业痛点行业痛点 行业不规范，小作坊行业不规范，小作坊多，抢食了有限的维修量多，抢食了有限的维修量 维修量越来越少维修量越来越少 房租涨，房租涨，工价不涨工价不涨 配件太多太杂，修理厂配件太多太杂，修理厂没有办法备齐。影响效率没有办法备齐。影响效率获得维修机会获得维修机会减少跟客户的减少跟客户的沟通成本沟通成本解决问题办法解决问题办法1、平台为修理厂提供位置、单、平台为修理厂提供位置、单位介绍、服务内容、项目信息位介绍、服务内容、项目信息展示，让司机可以更容易找到，展示，让司机可以更容易找到，修理厂将有可能获得更多维修修理厂将有可能获得更多维修机会。平台还将与润滑油供应机会。平台还将与润滑油供应商合作，给修理厂带来更多维商合作，给修理厂带来更多维修量。修量。2、由于维修行业没有开放、完、由于维修行业没有开放、完善的评估体系，修理厂的技术善的评估体系，修理厂的技术无法与无法与“路边摊路边摊”区分，导致价区分，导致价值无法评定。平台设计有服务值无法评定。平台设计有服务后评论功能，修理厂可通过用后评论功能，修理厂可通过用户的好评获得潜在用户的信任户的好评获得潜在用户的信任和价值认可。和价值认可。3、平台配件板块的丰富，将大、平台配件板块的丰富，将大大提高修理厂找配件的效率，大提高修理厂找配件的效率，同时也可以使修理厂与修理厂同时也可以使修理厂与修理厂之间库存配件得到消化。之间库存配件得到消化。更多销售渠道更多销售渠道配件商配件商需求需求市场更规范市场更规范离消费者更近一些离消费者更近一些快进快出快进快出降低仓储成本损耗降低仓储成本损耗行业痛点行业痛点行业不规范，行业不规范，小作坊多，竞争大小作坊多，竞争大 监管体质不健全，监管体质不健全，假货、劣质货多假货、劣质货多 依赖修理厂销售渠道依赖修理厂销售渠道 车型更新换代快，车型更新换代快，配件积压过时没价值配件积压过时没价值 没有质量评估体系，没有质量评估体系，车主多依赖修理厂推荐车主多依赖修理厂推荐 解决问题办法解决问题办法1、通过平台直接把配件卖给司机（注：价格需高于供货给修理厂10个点）。2、通过平台缩短配件商跟修理厂的距离，修理厂通过搜素即知道哪里有所需要的配件和价格。3、对所有在线配件经销商进行分级，因质量问题被买方投诉的，将对其进行降级处罚。险企的需求险企的需求增加销售渠道增加销售渠道有数据可供有数据可供风险评估和防患风险评估和防患线下线上结合，线下线上结合，适应新的市场需求适应新的市场需求行业痛点行业痛点针对卡车开发的针对卡车开发的险种少险种少 小单不被重视小单不被重视 销售成本居高不下销售成本居高不下渠道费用高代理人渠道费用高代理人拿走了拿走了30%的保费的保费 小单、散单拿不到小单、散单拿不到优惠的价格优惠的价格 机会机会解决问题办法解决问题办法1、针对卡车和卡车针对卡车和卡车用户设计更多的险种用户设计更多的险种，（如：车上货物险，（如：车上货物险、随车人员意外险等）、随车人员意外险等）2、通过平台线上直通过平台线上直销，可大大降低险企销，可大大降低险企的销售成本。的销售成本。3、平台可通过用户、平台可通过用户购买车辆的性能、用购买车辆的性能、用途，以及司机驾驶习途，以及司机驾驶习惯和维修保养记录数惯和维修保养记录数据，可作为保险公司据，可作为保险公司对该用户和车辆风险对该用户和车辆风险评估的参考。评估的参考。4、由于平台的用户、由于平台的用户基数大，可获得更高基数大，可获得更高的议价能力，为司机的议价能力，为司机获得更优惠的保费。获得更优惠的保费。（优惠的金额用等额商（优惠的金额用等额商品替代。）品替代。）卡车汇卡车汇发布发布参考参考宣传宣传推广推广查询查询营销营销金融金融支付支付围绕围绕”人和车人和车“整合卡车产业链整合卡车产业链的所有资源，将从的所有资源，将从生产、销售、使用生产、销售、使用，所产生的每一个，所产生的每一个环节，进行直线或环节，进行直线或交叉式的链接，以交叉式的链接，以及丰富的信息和实及丰富的信息和实用的功能，满足不用的功能，满足不同端用户相互间需同端用户相互间需求。求。打造一个完整的打造一个完整的卡车产业链移动互卡车产业链移动互联网平台。联网平台。通过大量的数据通过大量的数据分析，和高度的用分析，和高度的用户粘性将触角延伸户粘性将触角延伸到线下，如代理机到线下，如代理机油、轮胎，收购配油、轮胎，收购配件生产企业等。件生产企业等。二手车二手车找配件找配件找司机找司机买车险买车险各地、各品牌经销商上传售卖车辆信息（配置、性能、价格等）用户购车前通过手机客户端搜素查看各种车型价格性能等 用户通过客户端上传自己车型及期望货物运送地，可在平台找到匹配 货主或信息部发布发运信息，可找到适合的车辆完成货物运送 用户通过手机客户端查找附近修理厂，再通过评论参考、选择去哪家修理厂维修。修理厂上传发布位置、服务项目、内容等信息。买新车买新车车找货车找货货找车货找车找修车找修车配件商上传发布所售卖的配件型号、价格、厂地等信息。修理厂上传发布位置、服务项目、内容等信息。车主、司机车主、司机（用户）（用户）车企车企车商车商配件商配件商修理厂修理厂保险机构保险机构货主货主（信息部）（信息部）卡车汇卡车汇提供展示、提供展示、销售，接近、销售，接近、了解用户机会了解用户机会商家自行商家自行上传产品上传产品和企业信息和企业信息上传图片、上传图片、文字、视频文字、视频等信息等信息 搜素、查找、搜素、查找、参考、购买参考、购买商家产品商家产品和企业信息和企业信息图片、文字、图片、文字、视频等信息视频等信息 车企车企车商车商配件商配件商修理厂修理厂保险机构保险机构货主货主（信息部）（信息部）收益分析收益分析实现精准营销实现精准营销按年付费或按次付费按年付费或按次付费通过卡车汇收付款、担保通过卡车汇收付款、担保资源互换或收取广告费资源互换或收取广告费作为配件和保险服务资源作为配件和保险服务资源付费获得用户信息或代售付费获得用户信息或代售保险或合作包装设计险种。保险或合作包装设计险种。通过保险、担保等获取收益通过保险、担保等获取收益 1、用户浏览了车商所卖的车，平台将、用户浏览了车商所卖的车，平台将访问信息和用户信息发送给车商，车商访问信息和用户信息发送给车商，车商向平台支付每人每次向平台支付每人每次6元服务费元服务费.中国约有中国约有3000万卡车司机，按平均每万卡车司机，按平均每人每年一次浏览新车信息，（人每年一次浏览新车信息，（3000万人万人x6元元/次次=1.8亿）保守估算（亿）保守估算（3000万人万人x50%x6元元/次次=0.9亿元）。亿元）。2、司机或修理厂在平台向配件商购买、司机或修理厂在平台向配件商购买的配件的配件,需通过平台支付，在用户收到需通过平台支付，在用户收到货后确认无误，平台再将这笔钱扣除货后确认无误，平台再将这笔钱扣除1%的服的服 务费后转给配件商。按不务费后转给配件商。按不完全准确数据计算（完全准确数据计算（5000亿亿x1%=50亿亿x20%市场份额市场份额 =10亿元）。亿元）。3、通常车上随同人员意外险约、通常车上随同人员意外险约300元元/年，按照年，按照2000万辆车万辆车10%的购买率的购买率（2000万万x10%x300元元=6亿元亿元x10%提提成成=6000万元）。车上货物险最低保万元）。车上货物险最低保费约费约3000元元/年年，按，按10%的购买率计算的购买率计算（2000万万x10%x3000元元=60亿亿x10%提成提成=6亿元）。亿元）。CEO财务部财务部运营部运营部技术部技术部商务部商务部编辑部编辑部市场部市场部人力资源部人力资源部制定商务政策、制定商务政策、谈判、拟签商务合同谈判、拟签商务合同采集各种汽车相关信采集各种汽车相关信息和政策，赛选、编辑息和政策，赛选、编辑平台推广及协助商家在平台推广及协助商家在平台上进行传播、推广等平台上进行传播、推广等产品开发、优化，产品开发、优化，数据采集、分析数据采集、分析 人才招聘、晋升、人才招聘、晋升、薪酬设计等薪酬设计等 合理分配资金合理分配资金审计资金用途和去向审计资金用途和去向创始人创始人联合创始人联合创始人种子投资人种子投资人出资出资10万元万元不出资不出资（出技术）（出技术）出资出资200万元万元期权池期权池三年三年分三期兑现分三期兑现占股占股55%-65%占股占股10%-15%占股占股10%-15%预留预留10%-15%负责整体负责整体运营和管理运营和管理负责产品开发、优负责产品开发、优化、系统维护升级化、系统维护升级后台数据采集分析后台数据采集分析出资和提供相关资出资和提供相关资源，助推项目源，助推项目对核心技术人员和对核心技术人员和管理人员，进行期管理人员，进行期权激励。权激励。互联：互联：实现车主与车主，车主与司机互相联络实现车主与车主，车主与司机互相联络 互通：互通：实现车主与企业的相互沟通实现车主与企业的相互沟通 互助：互助：实现司机与司机信息上与物理上的互相帮助实现司机与司机信息上与物理上的互相帮助 互动：互动：实现车主实现车主/司机闲时兴趣爱好等互动司机闲时兴趣爱好等互动 互惠：互惠：平台与平台与B端、平台与端、平台与C端相互获得实惠端相互获得实惠