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0创业计划书团队：绿色物流工商系物流班2010 年 11 月1目录目录第一章 网店介绍（一）背景（二）网店经营宗旨及目标（三）网店简介（四）网店管理（五）组织协作及对外关系（六）技术及知识产权（七）场地及设施第二章 市场分析（一）市场介绍（二）市场机会及环境（三）目标市场（四）顾客的购买准则（五）市场渗透和销售量第三章 竞争分析及策略（一）竞争者（二）技术优势（三）价格优势（四）竞争策略第四章 产品与服务（一）对于技术（二）产品及服务规划（三）未来产品和服务规划第五章 市场与销售（一）市场计划（二）产品策略（三）定价策略（四）销售策略（五）促销策略（六）品牌认证第六章 财务预测（一）资金的筹备和运用分析（二）成本、费用与收益分析（三）各种报表的预测第七章 风险分析（一）市场风险（二）政策风险（三）财务风险（四）质量风险第八章 经营战略（一）总体战略（二）产品及服务战略第九章 团队介绍2第一章第一章 网店介绍网店介绍（一）（一）背景背景高校年复一年的毕业生，都为一摞摞教材发愁，内容不过时且形式很整洁的教材，走出校门可能就用不着了，当废纸卖掉真是太可惜，毕业生都有同样的苦恼。他们呼吁建立畅通的渠道，让二手教材重复使用，其发展前景不是没有。首先，高校教材更新缓慢，三年以内更新率最高不过 60%，一些高校、一些学科的教材则多年不变。其次，随着高校自主学分制选课的全面实行，学生选购教材的自主权越来越大，教材相对稳定而选择权相对灵活。其三，书价不断上涨，四年下来教材费需 2000 多元。对高校的贫困生来说压力很大，他们对二手教材求之不得。其四，为增加就业资本和通才式培养目标，使许多我们竞相考级、考证，应考后许多教材都闲置一边，相反，还有许多人需要.其五,从环保的角度来说,.旧书得到循环流动，更多的学生用已有的旧书就能得到自己所需的书，减轻了学生的消费负担，改变以前书籍“一次性”的浪费现象.在社会中形成良好的影响，增强大家的节约、环保意识，在大学生中甚至全社会中形成一种绿色环保的氛围。凡此种种，都为二手教材重复使用提供了条件。又因电子商务是 21 世纪非常有前景的一种交易模式，所以我们针对广大消费者提供一个 B2C 平台。今天所谈的电子商务时代的 B2C 是通过电子化、信息化的手段，尤其是互联网技术把本公司提供的产品和服务不经任何渠道，直接传递给消费者的新型商务模式。因为它与大众的日常生活密切相关，所以被人们首先认识和接受。电子商务B2C模式的一种最为大家所熟悉的实现形式就是新兴的专门做电子商务的网站。这些新型模式企业的出现，使人们足不出户，通过因特网，就可以购买商品或享受资讯服务。这无疑是时代的一大进步。B2C 的这二种实现方式还有一点很大的不同，由网站起家的 B2C 较难发展起自有品牌的产品、实业，因此它们更像是一个百货商店，当然与百货商店最不同的就是百货店是用户上门的，而 B2C 网站是送货上门的，而由传统企业改造而来的 B2C 更可能像是一个专卖店，专营自己品牌的产品，与传统专卖店不同的是：这里用户和厂商互动性更强，可以量身定做，同时由于省去了建物理店的开销，成本可能会降低。以此为背景,我们组建了一个具有专业素质的优秀团队,以回收各大高校二手教辅作为我们公司的项目，通过 B2C 的模式，打造一个电子商务平台-TTB.(T 即为中文“淘”的首写字母，T 为英文 Twice 的缩写，B 是英文 book 的缩写，TTB 形象的表现了我公司的业务性质)，通过此项目，我们希望为大学生们提供一个专业，方便，丰富的3二手书市场，并且把书本的利用价值最大化，形成绿色、节约型网络。（二）（二）网店经营宗旨及目标网店经营宗旨及目标为各大高校大学生提供一个便捷、丰富、实惠的二手教材、辅导书、工具书等各类书籍的旧书市场，旨在打造成都地区二手书收售最大电子商务平台。（三）（三）网店简介网店简介大学生淘书网是一个服务于大学生的专业性强、绿色环保的旧书收售网站，主要销售大学二手教辅，使旧书得到充分利用的同时为各大高校大学生提供一个便捷、实惠的购书平台。（四）（四）网店管理网店管理1 1管理思想管理思想我们的队伍以团结为中心，以分工合作、积极进取为基本点，一个中心两个基本点，努力打造一个优秀的电子商务网站！2.2.管理队伍管理队伍站 长-邹义科（负责网站的设计、维护、服务器建立等技术性工作）副站长-童荣（负责网站数据的更新、公告、问题上报、辅助站长)客服-钱雪、吴雨茜（负责解答售前、售中、售后客户的咨询）线下人员-何荣、邓萍、胡勇、李林巍（图书收购、仓储管理）3 3管理决策管理决策网店管理是不容易的，随着互联网的发展日趋壮大，电子商务走向主流，竞争越来越大，要管理好一个网站，需要不断的进取，日新月异，提高内在竞争力,这就需要一个良好的管理理念和决策：建立更高技术层次的网站；以管理信息系统和网络信息平台实现“管理 e 化”；以客户为中心，实施客服至上，客服第一的决策。（五）（五）组织协作及对外关系组织协作及对外关系41 1、组织结构组织结构2 2、协作对外关系协作对外关系一个企业想要长久生存下去就必须合理处理好社会关系，为了公司的长远发展，使其发展壮大，线上就需要与各大网站和论坛相互协作，建立良好的合作关系；线下和各大广告传媒公司联系、洽谈，达到最佳的宣传效果。（六）（六）技术及知识产权技术及知识产权我们把收购、仓储、运输、配送、电子商务技术融为一体，提高核心竞争力的同时，通过不断创新、实践、优化，最终拥有一套独一无二技术。（七）（七）场地及设施场地及设施设备工程费用设备工程费用设备工程费用序号设备名称规格数量设备原价（万元）小计1计算机41.21.252书架100.30.33扫描仪40.80.84桌椅20.10.25紫外线消毒灯500.050.056创库20 到 50 平方米41.6/年1.6合计3.053.05第二章第二章 市场分析市场分析（一）（一）市场介绍市场介绍高校年复一年的毕业生，都为一摞摞教材发愁，内容不过时且形式很整洁的教材，走出校门可能就用不着了，当废纸卖掉真是太可惜，毕业生都有同样的苦恼。他们呼吁建立畅通的渠道，让二手教材重复使用，其发展前景是相当可观的。首先，高校教材更新缓慢，三年以内更新率最高不过 60%，一些高校的各类学科教材则多年不变。其次，随着高校自主学分制选课的全面实行，学生选购教材的自主权越来越大，教材相对稳定而选择权相对灵活。其三，书价不断上涨，四年下来教材费需 2000 多元。这笔费用对高校的贫困生来说压力很大，他们对价格实惠的二手教材求之不得。其四，为增加就业资本和通才式培养目标，使许多我们竞相考级、考证，但应考后许多教材都闲置一边，相反，还有许多人需要。凡此种种，都为二手教材重复使用提供了条件。（二）（二）市场机会及环境市场机会及环境6)、是永久性的商业。图书作为一种文化的载体,图书经营是不会过时的，所以，其商机无限；2)、有广阔的市场。由于旧书、特价书店经营的图书价格低，因而易为大多数读者所接受；3)、有充足的货源。在市场经济条件下，竞争越来越激烈，加上入世以后，外国出版集团纷纷涌入，很多出版社的图书稍有积压即削价经营，这为特价书店提供了源源不断的货源。高校二手教材的回收。4）、且在成都还未形成有一定组织和规模的相关公司收购旧书，高校与高校之间旧书的流通小。（三）（三）目标市场目标市场以收购专业书和参考书为主要对象，面向各大高校学生;对于公共书采用薄利多销的手段，同时在大一新生中加大宣传力度;对于专业书则可以适当提高利润，但要做到种类齐全，有充足的货源。（四）（四）顾客的购买准则顾客的购买准则顾客在消费时,讲究品牌、质量、价位。有类消费者对质量要求高，注重质量，不在乎价位的高低;有类消费者只注重外表，只要外表华丽，其他因素都不重要，但大多数消费者更重视价钱，只要价钱便宜，质量和品牌只是次要的考虑因素。本公司既然是以销售旧书为主体，就要牢牢抓住第三类客户，以价格优势吸引广大大学生人群。（五）（五）市场渗透和销售量市场渗透和销售量因为成都无专业旧书收购公司故两三年内即可快速渗透市场。成都周边大学四十多所,每年大一新生一所按 3000 人来算.假设其中有一半人买旧书.而一本大一公共教材利润为 2 元那一年两个学期下来利润为 24 万，销量巨大，利润大。7第三章第三章竞争分析及策略竞争分析及策略（一）（一）竞争者竞争者1、废书废纸回收者，据调查，现今国内旧书大多流向废书回收者；2、高年级学生及一些老师，将旧书回收卖给低年级学生；3、网上出现网站回收及出售一些有珍藏价值的书；4、各大书店及学校的新书与旧书竞争。（二）（二）技术优势技术优势1、有娴熟的网络技巧及电子商务经验，运用网络可以建立强大客户网，通过专业的现代电子商务手段进行旧书的回收及出售；2、有专业的物流人员，运用专业的物流知识应对货物的仓储和商品流通等各环节技术难题；3、在全市形成同城密集专业网点，使销售等工作的开展更便捷及专业化；4、完善的售前及售后服务，可以赢得广大客户的信任及青睐。（三）（三）价格优势价格优势1、相对于废纸收购者我们的收购价高但卖出时以本不以斤卖，买卖形式不同继而我们的利润高于一般废纸收购；2、电子商务形式没有中间商流转故而价格低更易吸引客户；3、专业及大规模的运营形成流通机制更具竞争性。（四）（四）竞争策略竞争策略1、以环保为主题，旧书的再次利用与环保结合在观念上使之深入人心，赢得大众的支持；82、网点形式覆盖面广，有足够的广告效益在网络客户，同时有利于旧书回收及寻找货源；3、严格的管理机制，减少货物流通中不必要损失从而提高利润，加强竞争力；4、电子商务平台不但可提供准确的需求信息，更能够提供完善的客服。第四章第四章 产品与服务产品与服务（一）（一）对于技术对于技术1、熟练的网络操作技巧2、物流管理专业知识的运用3、市场营销知识的运用（二）（二）产品及服务规划产品及服务规划1、以二手教辅在线销售为主体；2、扩大网站的知名度，吸引在读大学生，赢得市场份额；3、完善服务和提升业务的经营，提高客户满意度，吸引更多的客户，形成成都最大的二手书电子商务网。（三）（三）未来产品和服务规划未来产品和服务规划当业务和技术日趋成熟，产品扩展到所有种类旧书，以全国人民为对象，形成全国乃至全球最大的旧书网！第五章第五章 市场与销售市场与销售（一）（一）市场计划市场计划在发展之初我们以成都市大学作为根据地进行发展，建立一个遍布成都市各大高校的大学生二手书市场为目标，通过电子商务这个平台，根据需求教材数量的多少，及时9调配同校、同城、同市之间的需求。当公司进入稳定期过后，以成都为中心，以中国所有大学为市场进行发展。首先，与有意出售二手教材的同学进行联系，我们提供上门服务，进行旧书的收购工作；其次，我们将收购来的教材分门别类，进行登记，定期做出最新的数量统计表和书名表，在校园内我们将会制成海报贴于公告栏上，在我们的网站上也会定期更新最新信息，以便有书的需求的同学及时寻找所需的书本名称和数量，并可以联系我们。（二）（二）产品策略产品策略1 1、产品定位、产品定位大学生教材、辅助资料、自考书本，外加一些二手的杂志、书刊。2 2、品牌和商标、品牌和商标公司名字：TTB(T 即为中文“淘”的首写字母，T 为英文 Twice 的缩写，B 是英文 book 的缩写，TTB 形象的表现了我公司的业务性质)商标：为了保护我们公司的利益，我们需要注册品牌，因为商标只有注册后方可受法律保护并享有商标专用权。3 3、质量和服务、质量和服务二手教材首要保证是完整，然后根据新旧进行分类售卖。我们的服务也是一流，产品的发送以及时、准确、快速为宗旨。售后服务也有保障，在每个学校我们都有代理，货物一旦有问题可以随时找代理解决。4 4、产品策略的调整、产品策略的调整我们的书籍会以国家的政策为依据、以学校的要求为根据进行调整。10（三）（三）定价策略定价策略1 1、定价目标、定价目标根据收书的价格（一般情况下以书标价的 10%回收）和书的新旧程度定价，如果在本区仓库没存书的需要自出邮费。2 2、定价导向、定价导向单位成本=单位变动成本+单位固定成本=单位变动成本+总固定成本/预计销售量成本加成价格=单位成本/（1-期望的销售利润率）3 3、定价及价格调整、定价及价格调整价格由收书成本决定后不调整（四）（四）销售策略销售策略1 1、销售渠道、销售渠道通过网络平台全成都销售。在各学校进行摆点销售。2 2、销售步骤、销售步骤方法一：网上支付第一步、买家登陆我们网站购买需要的书籍第二步、用网银或者支付宝支付现金第三步、运送至买家地址处。方法二：货到付款第一步、登陆我们的网站提交购书信息第二步、公司快递员送书到买家处第三步、买家付款方法三：代理订购第一步、由买家在各校代理处订购第二步、代理将各类书本需求量上报到总部第三步、快递员将书本送到代理处第四步、代理将书给买家（五）（五）促销策略促销策略111 1、人员推广人员推广每个学校的代理为该校的推销员，在开学的时候在校园里摆设摊位进行推销。之后不定期的进行摆点推销。2 2、广告宣传广告宣传第一、校内宣传：在学校内通过代理张贴宣传海报，到班级现场宣传及摆设固定宣传点等方式进行校园内的宣传。第二、网上宣传：公司发展前期我们积极努力联系一些论坛和社区，以互链的方式做友情链接，这样可以增大网站流量提高客户占有率；另一方面，据调查 70%的网站流量通过搜索引擎获得，SEM 营销（搜索引擎营销）是网络营销的重要核心之一，搜索引擎的带来的访问者都是主动意向，这样的客户转换率更高，所以，成为企业网络营销战略中不可缺少的一环，前期由于资金和规模不大，我们打算后期利用百度、谷歌、YAHOO、SOSO 国内四个最大搜索引擎做推广，以更大的面进行推广，带来的效果肯定是毋庸置疑的。第六章第六章 财务预测财务预测（一）（一）资金的筹备资金的筹备1 1、国家政策、国家政策2005 年，我省高校应届毕业生将达到 15 万人，比 2004 年增加近 5 万。记者从省教育厅获悉，为畅通毕业生就业渠道，省政府出台了关于进一步做好普通高等学校毕业生就业工作的意见，自主创业的高校毕业生将享有诸多优惠政策。简化手续免费服务高校毕业生创办科技含量较高的开发型、孵化型、服务型企业，或从事个体经营及兴办私营企业的，有关部门要按国家关于发展高新技术或科技成果转化、发展民营企业及支持就业和再就业等方面的优惠政策，给予自主创业的高校毕业生以大力扶持，简化12审批手续，免费提供政策、法规和信息咨询服务。自主创业减免征税高校毕业生从事国家限制行业外的技术转让、技术开发业务和与之相关的技术咨询、技术服务取得的收入，免征营业税和城市维护建设税。高校毕业生从事技术转让以及在技术转让过程中发生的与技术转让有关的技术咨询、技术服务、技术培训所得，年净收入在 30 万元以下的暂免征收企业所得税；高校毕业生新办独立核算的从事咨询业(科技、法律、会计、审计、税务等咨询业)、信息业、技术服务业的企业，自开业之日起，2 年内免征企业所得税；高校毕业生新办独立核算的从事公用事业、商业、物资业、对外贸易、旅游业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化业、卫生事业的企业，自开业之日起，报经主管税务机关批准，可减征或免征企业所得税 1 年；高校毕业生新办独立核算的从事交通运输、邮电通讯的企业，自开业之日起，第 1 年免征企业所得税，第 2 年减半征收企业所得税；高校毕业生到少数民族地区、边远贫困山区和革命根据地新办企业，经主管税务部门批准，可免征企业所得税3 年。另外，银行、城市规划、建设、管理等部门也将为自主创业的高校毕业生提供相应配套优惠服务。2 2、融资渠道、融资渠道1)在社会上寻找投资商、赞助商；2)在学校寻找合作伙伴，如：可以利用把印有广告的书签放在交换或购买的书籍中这一方式，既可以方便同学，又可以赚取宣传费等等。3)向亲朋好友、同学借款；4)在团队内部集资，每人出资一万元；5)向银行贷款；6）在网页上面做广告。（二）成本、费用与收益分析（见下表）（三）其他各种报表的预测13流动资金估算表流动资金估算表附表 3流动资金估算表单位：万元序号项目年占用量（万元）周转天数周转次数周转占用量一、流动资产需用额1、应收款0.518020.252、存货旧书2180213、现金33小计4二、流动负债需用额1、应付帐款应付款创库管理员工资4*0.25*1230121校园代理工资44*0.1*49044.4三、流动资金估算值9.05四、流动资金修正值9.05盈利预测表盈利预测表表 5 销售预测明细表2011年2012 年2013 年-2019 年品名单价（本、件）销量（万本）销售收入（万元）销量（完本）销售收入（万元）销量（平均 每 年万本）销售收入（万元）14旧书8443525846460480换 书 手 续费2362424销 售 收 入合计413465646058476成本费用估算表成本费用估算表附表 8成本费用估算表单位：元序号年份20102011201220132014-2019项目1、库存商品12125242502425024250242502、燃料动力606.251212.51212.51212.51212.53、工资福利费547201094401094401094401094404、修理费122.55245.1245.1245.1245.1第七章第七章 风险分析风险分析（一）（一）市场风险市场风险市场政策的不断开放，越来越多的不定因素增加。市场竞争也不断加剧，对我们的项目“商务网络大学生购书”产生影响的因素有如下几个方面：1、网络购买在当代已经存在已久，例如“淘宝网”、“爱购网”等一系列知名网站占据了很大的市场份额。特别是这些网站的销售，运送配套服务相当完善。资源储备相当丰富，竞争压力大。2、大学校园多，因此站点多，不易管理。校园代理人长期固定难，不易寻找物品的储存地点。153、大学校园收购资料和其他课外书籍，特别是资料收购主要在开学和期末这两个阶段。因此，其他的时间收购工作量少甚至处于停滞阶段，使收售不能连续进行。4、市场局限于大学生，大学生对资料的购买需求不确定。（二）（二）政策风险政策风险1、政府正加大对商务网络的监管以及规范商务网站的力度，整合网络资源，扶持中型和大型网站。2、学校整顿和规范校园的市场行为，以维护和纯净校园生活。3、本公司的项目作为一个新的经济亮点，政府没有相应的支持和帮扶的政策的鼓励。缺乏政府的资金和相应的政策的扶持，对公司的发展很不利。4、政府的平等性、竞争性、开放性的市场特征，加大了市场竞争的不稳定性，恶性竞争的存在，对我们公司的发展有较大的冲击。（三）（三）财务风险财务风险本公司所从事的这个项目，启动资金需求较大。由于购旧书的时间是在开学以及期末这两个时间段，在售书一时不能够收回成本的时候，会影响到我们收书的效应。如没有处理好回收和运输等环节，则不能很好的获取利润。不仅如此，公司员工工资、租赁场地及储存费用、网络维护等费用也是一笔不小的支出，增加了公司的财务风险。（四）（四）质量风险质量风险大学资料以及其他书籍的新旧程度、书本完整性不确定，增加了二手书的回收难度，同时也增加了我们售书的难度。书的质量是否能够满足大学生的需求，是否能够使公司盈利，以及是否能使公司树立良好的形象有重大的影响。例如；我们的书籍有缺页或者是字体不清晰就会影响读者的阅读兴趣，也不符合读者的需求。因此，我们的疏忽也会影响到我们的消费者对我们的信誉考虑。当他们买到第一份我们的书籍，而没有满足他们对书籍的要求，我们就不能够保持对读者长久的吸引力。因此，严把质量关十分重要。只有好品质的书籍才能树立我们良好的形象，才能使我们企业在这个行业长远生存，让我们的事业越做越强，我们公司的利润也才能源源滚滚的向我们走来。所以，把16好质量关我们才能获得别人的信赖和支持，它是我们实现利润的前提条件。第八章第八章 经营战略经营战略（一）（一）总体战略总体战略大学生二手书的回收以及贩卖从很早就有人开始做了，从全局来说市场不可谓不大，可因为一直以来都是高年级生小范围甚至是个人贩卖二手书给新生，所以可以说完全没有高端市场。而我们要做的就是建立起这个高端市场，在此市场完全建立以前企业面临的是缺少价格优势的大环境和各高校在校生贩卖旧书的竞争。我公司为谋求生存和不断发展应在发展之初迅速建立一个书本齐全、价格合理、服务上乘、购买方便的网上销售平台。在平台建立之后应把重点放在公司的仓库、运输的附加值利用上。（二）（二）产品及服务战略产品及服务战略1 1、建立完善的网络平台。、建立完善的网络平台。1)建立旧书回收体系。2)选定各高校代理人。3)大量广告投入已经人员宣传，扩大公司信誉与知名度。4)建立品质保障体系，提供书本退换。5)目标成为中国同行知名度、信誉度最高。2 2、服务战略、服务战略1)树立把方便给大学生的服务理念，首先建立良好的企业形象。2)确定客户的服务需求。3)设计一个人性化的网购页面。4)培训所有的员工（包括代理人）。5)建立一个完整且可实施的评估制度。6)实现顾客的满意以及员工的忠诚。17第九章第九章 团队介绍团队介绍 组长兼技术部负责人：邹义科-工商系 09 级物流班 5 班。曾担任社团联合会网络新闻部干事，现任学校记者团网络编辑部部长、计算机协会副会长，计算机技术过硬，对电子商务了解透彻，对创业充满激情！营销负责人：李林巍-工商系 09 级物流 4 班。曾担任校志愿者信息部干事，现任系学生会新闻部部长，系团总支礼仪队队长。口才还不错，电脑技术过硬，对创业抱有热诚。钱雪-工商系 10 级物流班班长。团队组织能力与协调能力较强，对市场有较为灵敏的观察，对创业抱有热忱。财务负责人：童荣-工商系 09 级物流班 5 班。曾学习专业的电脑知识，具有很强的自学能力，并亲身经历电子商务的流程，对创业积极乐观。邓萍-工商系 10 级为物流班。自学市场营销知识，对企业会计与国际商务谈判较为熟悉，对创业抱有热忱。人力资源负责人：吴雨茜-工商系 09 级物流 5 班。现任学校记者团团长及系新闻部副部长，对于合理协调人员分配有较丰富的经验。商品部负责人：胡勇-工商系 09 级物流 5 班。曾在班上、系上、校上担任过职务，善于人际交往、语言表达能力强。在学物流专业的同时还参加了物流专业的自考，专业技能较强，同时参加过市场营销和 ERP 的专业培训，对公司的经营有独特见解。何荣-工商系 10 级物流班。是学生会组织部干事。做事细致耐心，对创业很有激情。团队优势：小组成员由物流管理专业的在校大学生组成，能够以专业的物流知识完成公司业务中的商品流通等工作流程；我们的团队有娴熟的网络技术；我们的团队中有队员接受过专业的市场营销课程，对于日后的市场营销有专业知识的支撑；我们团队成员自己开设的网店取得了不错的业绩，有丰富的电子商务经验。18