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互联网+旅游目的地 中国最大的旅游目的地一站式代理直销B2B2B平台 红象平台介绍 本项目打造“互联网+地接”的旅游目的地B2B2B模式，不同于传统旅游相对单一的代理模式（单一旅游目的地、单一线路、单一区域），旨在利用互联网思维，通过自有平台技术、线上交易+线下分社连锁销售模式，提高行业渠道的销售能力和交易效率。本项目坚持非区域熟人市场，旨在解决上下游销售的种种问题和痛点（资金安全，客户管理，产品统一采购及分销、多区域营销等）。真正意义上做到可控、可复制、标准化服务的问题，并实现正常的互联网+旅游+金融的资金沉淀。打造一站式的旅游同业B2B2B在线交易平台。愿景：中国最大的旅游目的地一站式B2B2B平台 使命：为游客提供性价比更高的旅游目的地资源及服务 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 根据中国旅游协会市场预测2016年中国旅游市场规模超过人民币4万亿。旅游电商只有10%左右市场份额。线下旅行社、旅游产业链的营收达到市场规模90%左右。地接社在旅游行业中，属于跟团游服务的核心，产业链链条整合的关键方，涉及到资源端的营业额占70%以上。全国纳入统计范围的旅行社共有26650家，地接社及代理商高达：8000家。各类地接社和批发商共实现营业收入7000亿元。因为信息不对称及技术手段缺乏，目前旅游代理商控制全国90%城市以上的下游地接社及目的地线路产品销售。线上OTA目前游客量和线下旅行社及其他渠道的游客量：1:9，未来在很长时间内，不会有太大的变化。目前中国的 地接社高达 接待量高达 100亿/人天/年 8000家 3000亿 营业额 4000亿 二次消费增值 营业额 市场容量巨大 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 目前旅游2B公司：失败及存在的5大问题 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 对象：天天旅交会 驰誉欢途 一路同行 优客旅游.1）各地站点的合作模式导致：旅游2B平台高度依赖地区合作商，站点，本身决定了内部管控的效率和主导权都不在平台本身，存在内部博弈。2）站点和合作商更多关注自身利益，渠道框架涉及到成本最小化，可控，高效率问题。3）合作模式是高成本运作，导致亏损等一个核心的因素。区域熟人市场 1）建立在熟人市场交易的环境上，分销下游只会对产品产生依赖，不会对平台产生依赖性。2）熟人市场决定了需要贴补倒逼供应商上线，贴补促成交易，交易促成资金截留和虚假盈利模式，3）熟人市场2B平台属于伪商业模式。无直接自有产品 内部效率低下 1）平台+产品落地才是最正确有效的模式。平台无自己线路产品 2）自有产品让贴补更有针对性，也是自己的未来的造血板块。3）产品模式的本质是打破对当地合作商的流量、人脉依赖。4）这个是关键点。涉及到扩张成本、速度、效率、以及贴补针对性。无核心盈利模式 无其他核心壁垒 1）所谓的盈利模式：在不健康的交易下，比如流量费，推广费，上线费，渠道费是不能持久的。2）自我造血功能的缺失。3）纯做第三方交易平台，不能做自己的产品。1）除了资本规模，单纯从技术角度，打法上，落地模式上都没有壁垒。2）这是平台间竞争激烈，不断贴补的关键。1 2 3 4 5 旅游2B平台成功的关键 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 信息 不对称 六大 关键 产品思维 大于渠道思维 线下扩张 创新模式 正常的资金 沉淀 线下特色 差异化 服务能力 非区域 熟人市场 坚持非区域熟人市场，互联网+地接，有效解决行业上下游的痛点和问题，利用互联网技术和线下拓展优势，实现交易效率提升和服务升级。打造旅游目的地一站式代理直销B2B2B平台。600-800公里以上长距离市场 服务 升级 红象 代理 异地 直销 效率 提升 多区域 复制 分社 连锁 商业模式 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 坚持非区域熟人市场 1：熟人市场无法杜绝线下交易。2：熟人市场对平台的粘性不强。3：陌生人市场高度依赖平台和红象模式。正常赢利和正常金融沉淀 1：正常赢利：成本+利润的模式，财务透明，无需亏损扩张，针对性的进行贴补，利用信息不对称和服务正常赚钱赢利。2：有效的旅游金融：后期，账上大量地接社资金沉淀，为企业发展带来资金储备。直营优势：线上总部交易+线下分社连锁 1：直营优势：效率最大化，成本最小化的方法。2：线下分社连锁：地面部队的构建有利于交易率的提升和品牌落地。3：平台+产品=速度最快、控制力最强、依赖性最小的模式。1 3 2 非熟人 市场 旅游 金融 直营优势 旅游2B平台成功的3大要素 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 地接社 红象 平台 线下连锁分社 组团社 交易在总部 财务在总部 操作在总部 人事在总部 600-800公里以上 成功要素一：非区域熟人B2B市场 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 在线总部交易 财务在总部 操作在总部 分社人事在总部 红象旅游线下交易创新：红象平台在财务，交易控制，操作成本控制，采购，分社人事管控等方面有效颠覆传统痛点，总部直营市场的基础。成功的要素二：线下连锁直营模式 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 直营模式、成本更小，效率更高，控制力更强 5天 6天 7天 18天 报名付款 1：游客报名需要提前5天。2：款项管理：走之前支付，在线支付。3：涉及到大交通，必须提前预订，付款。行程天数 游客行程走完需要6天 无投诉日期 1：质量反馈，无问题，平台及时付:2：时间：一个礼拜或者更长。总天数 周期：红象平台和组团社结款是出发前大约5天，红象平台和地接社结账时散客出游结束后7天，总的结账周期需要18天甚至更长。开始 结束 实现互联网+旅游+金融的正常的资金沉淀 成功要素三：正常的旅游金融模式 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 互联网+旅游+金融是正确的模式，实现的环境是建立在旅游信息不对称的非熟人市场上，而不是区域熟人市场上。痛点 押款：代理商区域化，押款，粘性差、逐利性强,主要是押款。红象平台：在线支付，走之前付款 地接社需要规范的代理环节和渠道商，最主要是资金的安全和全市场销售能力。组团社：在线路库存和采购，产品库等过分依赖代理商。市场大量参差不齐代理商为组团社带来困扰。代理商的抗风险能力是核心。红象平台：规范化运作，从保险，资金规模，线下服务标准化等赢得市场机会。成团率：单区域、单旅游目的地代理商无法充分保证成团率，导致地接社亏损。红象平台：提供市场大面积，多区域，多市场收客的机会，有效保障成团率。盈利模式：打破其他平台的资金伪命题模式，第一步，烧资本钱，第二步烧供应商款项，第三步继续融资，失败跑路的痛点。红象平台：从一开始建立正确的盈利模式，通过自有的盈利能力，和资本的双向的助力形成正循环。1 2 3 4 商业模式解决的旅游行业痛点 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 平台痛点 解决了旅游2B平台的绝大多数的痛点。行业痛点 解决了行业销售、效率，规范，服务标准化等一系列痛点。盈利模式 正确的盈利模式，简单、透明、成本+利润 资金沉淀 符合行业习惯和诚信机制的资金沉淀。壁垒性 目前来看，综合的商业模式及打法需要将几大元素综合起来，我们有很强的壁垒性。标准化及差异化 线下服务和线上采购，形成的标准化是核心的优势之一。代理：解决了地接社渠道的各项痛点和上下游的库存、产品销售等问题 直营：解决了多区域发班，成团率，金融、效率、标准化等一些列的问题。商业模式：核心意义和竞争力 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 北京 天津 陕西 湖北 华东 厦门 河南 江西 少林寺 兵马俑等 三清山，婺源 三峡，宜昌 八达岭长城 产品模式和销售渠道的双向叠加效应 1：市场属性：各主要旅游目的地也是主要旅游客源地，形成线路发班的交互。降低运营成本，服务联动。2：意义：迅速在当地落地，时间更短，效率更高，有着非凡的意义。3：区域优势：客源地和旅游目的地的双向转换，强化了盈利基础和线下服务质量。产品模式：优先于渠道模式 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 统一品牌 统一绩效 统一财务 统一服务 统一交易 统一操作 统一形象 统一采购 体现总部直营 体现管控效率 体现扩张复制能力 线下连锁直营具体形式 线上+线下连锁发展的基础 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 红象模式分类 占比 成本 团队（万）散客（万）市场占有率 特征 A 代理模式 30-40%0-30万 0.5 0.5 35%成本小，速度快 B 直营模式 60-70%0-100万 0.5 0.5 35%盈利强，速度慢 整合部分市场有占有率的批发商 1）红象旅游未来发展前景对传统批发商有很大的吸引力，代理商本身的危机感较强。2）成本小，速度快，传统人员优势。原则：1：可控可复制，成本最小，速度最快是基本的优先选择。2：直营市场下的代理制度可以适当的运用，坚持总部交易，平台交易，财务在总部，操作在总部。针对市场，针对产品，+互联网，异地直销，直营 1）营销管理公司和市场督导：管人，管事，管钱。2）业务员：对目标市场营销结果负责，管客户，管营销，管计划。3）找对人：启动成本=0 A:代理模式（直营下的代理）B:直营模式 线下具体落地方式 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 地接成本价 利润 加价 平台返点加价 接送 服务 加价 大交通 成本 财务透明，公开，好管理 行业惯例“100-200元/人”行业惯例结算价的“8-10%”接送加价利润 盈利模式 红象平台盈利模式：成本+利润+平台返点加价+接送服务利润。中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 盈利优势 获客成本，渠道成本更低，产品模式和渠道模式双向叠加，导致盈利能力更强。产品多元化导致交易采购效率更高，盈利点更多。通过线下服务，获得二次增值。价格成本 产品多元化，线上线下销售一体化，将导致获客成本变低。多区域联合发班，成团率加大，导致结算成本更低。线下统一接送等，将导致服务成本更低。效率优势 红象平台，互联网解决营销，渠道控制，产品多元化，目的地多元化等行业代理短板，多区域，多市场联合销售，解决成团率的问题。和地接社及组团社是互利共赢的模式，优化行业生态，提升行业效率。团队 优势 先发优势 1）大量的传统行业专业人员。2）提供最优质的服务，线下导游服务梯队和环节是公司的核心，3）强大的线下地推团队分布全国，部分人力资源市场大量存在。红象平台属行业首创，具备先发优势，占领市场的速度极快，盈利模式清晰，并对端和C端客户有深度的了解。项目竞争优势 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 苏州特莱仕国际旅行社有限公司 成立于2007年，是由省、市旅游局批准，经市工商局注册，并足额缴纳质量保证金的旅游企业。公司地址位于苏州市金阊区桐泾北路26-6号恒丰大厦4501-4504室，许可证号：L-JS05044。注册资本：200万 1：苏州特莱仕国际旅行社，15年的地接企业，华东最大的接待地接社之一。年接待量30万人天。熟悉行业并储备大量专业人才。2：和华东100多家景区及数百家酒店等配套资源保持良好的合作关系。3：实践经验：2年的异地直销经验，实践证明模式的可行性和巨大操作空间。已经取得了部分成绩。4：员工数：工作人员40位、业务：20位、导游：200位。70%以上大专学历。苏州红象网络科技有限公司 2014年，注册苏州红象网络科技有限公司，研发旅游在线交易系统。注册资本：100万元 2015年初，转型启动旅游异地直销，创新为全国唯一的异地直销模式。2015年，销售额：3349 万；分销终端：1200家；收客人数：5.1万人。2016年样板：山东市场16个地级市、5200家同业组团社分销终端，全部布局并实地运营。销售额（预估）：6500 万；收客人数（预估）：10万人。研发团队：6人 公司简介 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 CEO:王曙明 总经理 15年旅游行业一线从业经验，资深旅游专家 2007年创立苏州特莱仕国际旅行社有限公司 2008年创建红象网络科技有限公司 马超 行政经理 毕业于苏州工艺美院广告专业 苏州虚拟街网络科技有限担任总经办主任；苏州特莱仕旅行社有限公司担任行政部经理 沈炜强 技术部经理 多年从事互联网研发工作，8年旅游BTB平台开发经验，有着较为丰富的互联网和旅游平台开发经验 张敏 品牌部经理 网络工程专业，具有多年的品牌策划工作积累经验 上海好好国旅担任品牌总监 苏州红象网络科技有限公司担任品牌部经理。聂瑞建 山东市场总经理 毕业于土木工程专业 百度兰州分公司，担任营销二部经理 苏州特莱仕国旅担任市场营销管理 管理团队 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 世博会年接待30万人 红象模式样板：以山东滨州、东营、淄博、临沂、泰安、莱芜为山东中线进行样板直营，异地直销，平台+线下成交额6000万，游客数线上和线下：5.2万人 专注于传统的地接业务，年接待量：10万人左右 2007年 2008-2009年 2010年 2011年 2012-14年 2015年 2016年 创立苏州特莱仕国际旅行社有限公司 创办红象旅游交易平台（第三方旅游交易平台）注册：苏州红象网络科技有限公司，在宁波、金华、济宁等各地上线（第三方旅游交易平台）上半年山东市场全面启动 发展历程 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 2015年市场 完成山东 临沂、淄博、潍坊、滨州，济宁、枣庄 落地测试和推广 2016年市场预测 完成山东样板市场16个城市的落地烟台、青岛、威海、潍坊、日照、临沂、滨州、淄博、东营、泰安、莱芜、济南、聊城、德州的直销落地。分销终端 1200家 收客人数 61698人 营业额 3389万 分销终端 5200家 收客人数 12万人 营业额 5500万 毛利润 600万元 样板市场运营现状 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 原因：1）华东线游客出游量居总量首位,团量大（60-80万人/年）2）红象旅游异地直销已经有一定的市场基础 3）游客二次消费能力强，样板市场。巩固山东现有市场 1）既是旅游客源地，也是主要旅游目的地。2）公司对市场有一定的人脉和了解 3）以上市场的批发商运作机制、出游方式和山东高度类似。能够对未来启动积极作用。2017年：其他市场 主要市场：河南、湖北、江西、北京、天津、山西、陕西等 1）800公里以内近端市场客源复制（浙江安徽江苏）2）800公里以上全国市场进行复制（广东，湖南，四川等）3）涉及到全部的旅游目的地和主要的客源地 2018年：全国市场 优先发展旅游目的地和客源地一起的城市、用2年的时间覆盖到全国范围市场，不断深入发展。主要市场省份 800公里以内省份 800公里以外省份 区域分析及未来2年内拓展顺序 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 未来5年财务预测 中 国 最 大 的“互 联 网+旅 游 目 的 地”一 站 式 B 2 B 2 B 平 台 分类 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 人数 7.5 15 45 90 150 交易额 11250 22500 67500 135000 225000 总毛利 1537.5 3075 9225 18450 30750 总部毛利 787.5 1575 4725 9450 15750 省份数量 5 11 18 24 30 具体市场 河南、山东、北京、陕西、山西 增加湖北、湖南、安徽、江苏、浙江、上海 增加广东、福建、黑龙江、吉林、辽宁、河北、天津 增加甘肃、宁夏、青海、新疆、内蒙古、江西 增加重庆、四川、西藏、贵州、广西、云南 单位：万元 1、人均线路售价1500元/人，采购成本价600元/人，内部渠道加价100元/人。2、人均总部毛利=（采购成本价+内部渠道加价）*0.15=（600+100）*0.15=105元/人 3、人均总毛利=人均总部毛利+内部渠道加价=105+100=205元/人 4、人均交易额=采购成本价+内部渠道加价+人均总部毛利+人均大交通费=600+100+105+人均大交通费=1500元/人 强化互联网技术及团队 营销标准化、品牌，线路产品、服务标准化的设计、包装、推荐，前期线路促销，体验等 打造更加强大的后台地接能力，团队构建及优化，企业文化，培训平台等 样板市场的深入打造，各地运营中心、营销团队组建，业务拓展等 线下服务标准化及团队的建设是核心。88万（8.8%）1000 万人民币 200万（20.0%）85万（8.5%）627万（62.7%）本轮资金需求：1000万人民币 使用时间：一年（2017年）稀释股权：10%融资计划 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 分销 关键术语 直销 流量减少 关键术语 地接社 组团社 红象平台 线下分社连锁 在线交易 互联网+旅游+金融 代理 对于地接社来说，属于厂家，红象平台代理其产品并销售，地接社做好最后一公里服务。直销 红象平台构建线上和线下销售渠道，进行异地直销。并构建线下统一接 送、服务标准化、品牌统一等核心竞争能力。分销 组团社：终端分销商，直接和红象平台发生交易，只认红象平台品牌。需要一站式目的地旅游采购平台及服务。代理直销：几个角色及关键术语、逻辑关系 中国最大的“互联网+旅游目的地”一站式B2B2B平台 Thanks 中国最大的旅游目的地一站式代理直销B2B2B平台