温州医科大学 上海柯来视生物科技有限公司 .pdf

Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -1-Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-2-Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -3-Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-4-Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -5-Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-6-Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -1-图 1.1 弱视患儿 图 1.2 柯来视弱视治疗仪 第一部分 执行摘要 1.1 一直被忽视的弱视患儿群体 全国有 1000 多万弱视儿童患者，但他们往往被忽视，就诊率不及 20%。原因很简单：1、家长缺乏给孩子进行眼科检查的意识，导致众多弱视患儿未被发现。2、检查滞后导致患儿被发现时已经错过了最佳治疗年龄，丧失了视力恢复的机会。其实，只要患儿在 6 岁前进行基本的眼科检查，并接受规范的弱视治疗和训练，他们的视力基本都可在半年内达到正常水平。但若没有得到及时有效的治疗，患儿的视力便无法提高，并且立体视觉也会丧失，无法感知物体的大小远近，甚至还会引起后天性斜视，造成终生遗憾。弱视按注视性质可分为“中心注视性弱视”和“偏心注视性弱视”，后者约占弱视患儿群体的 30%。弱视治疗最主要的方法是视功能训练，其通常借助综合弱视治疗仪进行。目前国内仅有数款“中心注视性弱视”治疗仪，而针对“偏心注视性弱视”的治疗仪尚未出现。1.2 柯来视弱视治疗仪 攻克“偏心注视性弱视”治疗难题，兼顾“中心注视性弱视”治疗 柯来视弱视治疗仪是一款典型的专利技术产品，基于海丁格刷引导定位的后像法，攻克了“偏心注视性弱视”治疗这一重大难题，填补了偏心注视性弱视治疗领域的空白，同时兼顾“中心注视性弱视”的治疗，目前已获国家发明专利，其有效性在 2043例临床数据中得到了验证，有效率为 100%，治愈率为 92%，并获得了诸多国内外视光学专家的充分肯定。1.3 市场及竞争分析 市场容量分析：德州市 3859 名学龄前儿童弱视调查与分析以及兰州市区小学及初中学生弱视调查及分析报告 等文献指出，弱视在儿童中的患病率约为 3.6%-4.6%，结合我们在湖州地区的实际筛查比例的印证:我国儿童弱视的发病率不低于Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-2-3.2%，由此推算全国弱视患儿有 1000 万之多，其中偏心注视性患儿至少 300 万，他们都需要获得规范有效的视觉恢复训练。因此仅“偏心注视性弱视”治疗市场的消费潜力就至少高达 60 亿元。此外，还有 700 万“中心注视性弱视”患儿，市场消费潜力约为 140 亿元。而每年还有近 60 万的新生患者产生，综上可见弱视治疗市场巨大，发展前景广阔。竞争实力分析：1、产品优势：目前市场上的弱视治疗仪，如西安爱乐、陕西华亚等，仅能做简单的中心注视性弱视训练，柯来视弱视治疗仪在“偏心注视性弱视”治疗上具有无可替代的优势，同时，在“中心注视性弱视”的治疗方面，效果也非常出色，并且因其小巧便携，可实现弱视训练家庭化。2、技术优势：温州医科大学眼视光学院，是我国最早开展眼视光学的研究教学单位，在国内外视光学领域处于翘楚地位。柯来视产品就是在温州医科大学眼视光学院的技术平台上诞生，并长期拥有它的技术研发支持。国际顶尖视光学院美国新英格兰视光学院终身教授 Frank thorn、王光霁教授、中华眼科学会副主任委员瞿佳教授、中国妇幼保健协会儿童眼保健专业专家委员会主任委员方一明、温州医科大学附属眼视光医院院长吕帆教授等，都是公司的技术顾问。同时，公司拥有一流的“小儿眼科专家库”作为技术服务后台，其成员是来自浙江大学附属第二医院、温州医科大学附属眼视光医院、福建东南眼科医院等国内著名眼科医院的主任级医务工作者。3、战略思维优势：公司不是仅仅以商业盈利为目的，在创业之初，就怀有一份关注弱视患儿治疗、降低我国少儿弱视发病率的责任心。因此，从产品研发到市场推广，都得到诸如温州医科大学眼视光学院、中国妇幼保健协会等有效资源的广泛支持，为产品的技术持续领先和市场推广带来无可替代的竞争优势。Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -3-1.4 营销战略 构建以“公益推广”和“专家服务后台”为支撑，网结“全国妇幼保健系统”的现代化营销体系 1、目标市场在哪里？弱视患儿的发病不受城乡和教育程度的限制，在全国呈平均分布，只是城市患儿家庭保健意识稍强，检查条件较好，所以患儿就诊率较高。鉴于 3 岁前是儿童的视力发育的关键期，6 岁前是敏感期，所以 6 岁前是弱视治疗的最佳时期，随着年龄的增大，治疗效果逐渐降低。2、怎样找到他们？因为视力检查的意识差，检查技术不完善，因此弱视患儿一直被忽视，找到他们的关键路径就是筛查！通过妇幼保健系统，加强对学龄前儿童的视力筛查，是找到他们的最有效途径。3、用公益的力量找到他们，打开市场！公司拥有得天独厚的资源优势丰富的眼视光专业的教师、学生及医疗资源，通过组织学生开展教学实践和定期的社会实践，前往各大妇幼保健中心开展公益眼科基础筛查，发现弱视患儿，纳入妇幼保健体系进行弱视训练。同时，组织教师及医务人员，前往各地妇幼保健中心开展眼科技能培训，提高妇幼保健中心工作人员的筛查水平，最大限度地筛查出目标群体，加大眼科保健知识的宣传力度，提高家长的眼科检查意识。4、打造覆盖全国的以“妇幼保健体系”为网点的直营营销网。公司拟联合全国 3000 多家妇幼保健中心，建立视觉训练康复中心，通过“筛查康复训练销售”这一流程，网结成公司的直营网络。根据病情严重程度，患儿家庭可以选择购买公司产品，也可以在妇幼保健中心进行弱视恢复训练。每一个妇幼保健中心，既是公司的直营销售点，又是服务点。5、专家团通过互联网医疗管理系统，为弱视儿童提供持续治疗康复服务。妇幼保健系统为每个筛查出的弱视患者建立个人病例档案；公司建立多端口的“柯来视病历管理系统”直接连线全国各地妇幼保健中心；专家团通过网络后台跟踪查看弱视患儿的病例数据，及时调整弱视训练方案及提供随访建议，直至弱视患儿完全康复。综上所述，公司的营销策略，是一个从筛查到康复，服务完善、技术先进、Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-4-步骤紧密、社会影响广泛的系统。1.5 公司介绍 上海柯来视生物科技有限公司是专为推广“柯来视弱视治疗仪”而成立的独立法人公司。柯来视，源自于希腊语“clarus”，寓意光明。“您的光明，我们的心愿”是我们创建公司的使命。公司由温州医科大学眼视光专业七年制学生陈航与天使投资人于 2013 年 9 月创办，注册资金 110 万，拥有核心产品的发明专利（专利所有权为公司所有，团队负责人为第一发明人）。公司坐落于上海漕河泾新兴技术开发区（国家级经济技术开发区），总面积 750 平米，是一家专注于小儿眼视光学相关医疗器械研发、销售及进出口的企业，现拥有核心技术产品 1项，生产产品 7 项，并获美国菲涅尔公司（3M 公司旗下专业从事美国小儿视光学相关产品的公司）全部产品在中国大陆区的唯一经销权。1.6 财务与融资 本公司一期现金注册 110 万元，其中柯来视创新创业团队出资 20 万元，2名天使投资人各出资 45 万元，考虑到技术入股问题，与投资人洽谈后达成共识：暂由本团队占 40%的公司股份，2 名投资人各占 30%。公司将于 2014 年年底进行1000 万元的二期融资，现股本重置正在进行中，将通过股本回购，股东再投资，本团队最终将占60%股份，2名天使投资人各占10%股份，二期融资者占20%股份；同时，在后续的发展过程中，公司将不断调整股本构成，优化股本结构，为公司的长远发展打下坚实基础。公司于 2013 年筹建过程总共花费 24.8 万元，考虑到医疗器械产品注册证需进行 1 年临床试验后才可获得审批的特殊情况，公司预计第一年除核心产品柯来视弱视治疗仪外，总销售收入 69 万元，截至今年 8 月底，已收到单位及个人订单 21 笔，合计销售收入 41.69 万元；预计总费用支出 254 万元（其中包括弱视治疗仪的生产费用，临床测试费用等），截至 8 月底已支出 67.98 万元。第二年，预计同 30 个妇幼保健中心合作建立视觉训练康复中心，累积销售弱视治疗仪3000 余台，2015 年年底可实现营业利润 700 余万元。两轮融资的投资回收期为2.78 年。结论：公司弱视治疗仪项目投资回收期短、利润高、竞争力强、经济效益可观；公司非主营产品生命力强、市场进入快。综合而言，公司围绕儿童眼视光学Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -5-领域，以核心技术产品为主导，搭配相关系列产品的多元化模式，具有较强的抗市场风险能力，能为投资者带来良好的经济收益。Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-6-第二部分 项目背景 2.1 弱视治疗行业的发展前景 全国总人群弱视发病率约为 3.2%，达 4350 万人，其中儿童患者约 1000 万，然而由于目前弱视知识在人群中宣教匮乏，公众对弱视特点及其危害的认识远远不够，因此，许多家长根本没有在孩子出现视觉问题（如双眼或单眼视力低下，而且没有完善的双眼视觉功能，没有精细的立体视觉等）后带领其进行眼科检查的意识，而是完全将病因归结为近视等常见问题，仅为孩子配一副眼镜了事这一错误行为导致众多弱视患儿根本未意识到自己患有弱视。同时，在许多医疗水平落后的偏远地区，其妇幼保健系统特别是眼保健系统并不完善，眼科诊断治疗水平落后，视觉筛查并未普及。由于上述原因，目前弱视患儿就诊比例不及 20%（据上海、福建、温州等地调研）。许多患者在成年后才发现自己的视觉状况异于常人，调节力、扫视力、追踪能力、空间辨别能力、对比敏感度及手眼协调能力等多项视功能受损。然而此时他们已经错过了弱视治疗的最佳年龄，丧失了视力恢复的机会，这些视觉异常将影响其终生的工作和生活。弱视按注视性质可分为“偏心注视性弱视”和“中心注视性弱视”，“偏心注视性弱视”约占整个弱视群体的 30%。用于矫治各类弱视的方法，主要有视功能训练和药物治疗两大类。视功能训练的方法有多种，如红光刺激、光栅、海丁格刷、后像及综合弱视治疗。这些方法治疗各种弱视的疗效报道各不相等，分别为75%-93%，但均显示“偏心注视性弱视”疗效最差，甚至无效。药物治疗包括多巴胺、胞二磷胆碱，多适合于屈光不正性和屈光参差性弱视，但副作用比较大，且对“偏心注视性弱视”没有疗效。我国约有 300 万患儿属于“偏心注视性弱视”，但其治疗市场目前还是一片空白。只要患儿在六岁前进行基本的眼科检查，并进行规范有效的弱视训练，他们的视力最多在半年内都可以恢复到正常水平。但是一旦超过 12 岁，患儿的治疗效果就会十分微弱。因此，如何加强公众对弱视危害的认识，普及基础视觉筛查，同时为患儿寻求积极有效的视功能改善途径，是我们亟待解决的问题。Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -7-2.2 视光学医疗行业背景 据调查，我国有超过四亿的近视患者，并以每年 3000 万的速度递增，其中青少年近视发病率更是高达 60%。另目前我国有视力残疾者 1310万，其中弱视儿童 1000 万左右，面对如此巨大的一个患者群体，目前临床上面临的却是进口医疗器械日渐“蚕食”我国医疗市场的现状：国产医疗器械产业在全球医疗器械市场份额不足 3%，国外医疗仪器在我国医疗器械市场份额竟达 70%以上。因此我国在丢失医疗市场阵地、遭受巨大经济损失的同时，还面临疾病机密信息流失、技术垄断打破难度增加等多重隐患。图 2.1 弱视患儿 Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-8-第三部分 公司介绍 3.1 公司概况 上海柯来视生物科技有限公司由以温州医科大学研二学生陈航为队长的柯来视创新创业团队同天使投资家于 2013 年 9 月创办，营业执照登记号为310112001309236，注册资金 110 万，目前已拥有海关进出口证书和产品代理证书（与美国 Fresnel Prism and Lens Co 建立代理关系），同时核心产品柯来视弱视治疗仪的企业标准和临床试验报告正在审核中。公司取名“柯来视”，源自希腊文“Clarus”，寓意光明，坐落于国务院批准的全国首批 14 个国家级经济技术开发区之一漕河泾新兴技术开发区，占地面积 750 平米，是一家集眼视光学相关医疗器械及相关产品研发、销售及进出口于一体的高新技术有限责任公司。本公司始终追求社会责任和自身发展的和谐统一，牢记着“以高新技术为基础，改善国内弱视状况，提高人民健康水平”的奋斗目标，通过全面开展防盲治盲工作，投身社会公益和帮助弱势群体参与共建和谐社会。公司将联合社会各界的力量，通过不懈的努力来逐步实现我们的理想“使所有的人，无论贫富贵贱，都能够享受到眼健康的权利”。图 3.1 柯来视办公实景 3.2 公司选址 公司选址在上海市闵行区浦江镇漕河泾工业园区地块，原因如下：1 浦江镇漕河泾工业园区为我国国务院批准的全国首批 14 个国家级经济技术开发区之一，具有成熟稳定的商业圈，同时，可为大学生提供创业优惠政策,为公司提供政府的资助。2 上海为经济贸易人才中心，金融贸易较为成熟，各行各业的人才招聘较Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -9-为容易，可为公司提供长远的人才贮备。3 上海交通便利，进出口业务方便开展，同时，有新华眼科医院，上海五官科医院等眼科专业知名医院，以此为根基有利于产品的快速销售。3.3 公司标识 本公司的 logo 如图 3.2 所示，上方的图形像人的眼睛，中间有一个爱心，寓指柯来视将用爱心来呵护每一个人的眼睛，同时也有“小眼睛里有大爱”的含义，体现柯来视浓厚的人文关怀意识；且该图案主色调为天空蓝，象征着光明、自由、希望。图形下方为英文字母“clarus”，为公司名称的英文表达。3.4 组织结构及职能要求 公司创立初期，规模较小，因此将采用传统直线-职能制的组织结构，既可以充分发挥创业成员的特长,享受专业分工的效率，又能够充分调动队员的积极性、主动性，从而提高我们团队的凝聚力和向心力。总经理：制定公司战略决策，规划公司战略目标；负责公司整体运作，协调公司各部门间工作关系；作为公司法定代表人参与公司对外公关和社交活动。生产部：负责生产活动的组织与协调、生产原料的采购及产品的质量检验工作；与市场开发部进行良好的沟通，灵活调整公司的生产工作。技术研发部：负责公司产品的开发及拓展工作；不断完善已有产品和开发更多符合市场需求的新产品；提高或改进生产工艺，通过技术创新降低生产成本。市场开发部：负责产品的市场拓展、销售与售后反馈信息的收集工作；建立牢固稳定的销售和信息反馈渠道，以利于组织生产与改进产品。财务部：负责公司日常经营过程中的账务往来、报税、工资核算、筹资决策等工作；通过资金运作保证公司牢靠的资金链和良好的信贷信用，为公司运转提供切实可靠的资金保障。图 3.3 公司组织结构 图 3.2 公司标识 Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-10-人力资源部：基于战略的角度最大限度地开发公司的人力资源，能根据外部环境的变化，及时的调整和修正公司的人力资源制度，促进公司经营目标的实现和长远发展。销售部：负责产品的销售及推广，并且针对公司的创立初期（营前 2 年）培养经销商，成长期（经营中 3-5 年）培养分销商以及成熟期（经营中 5-10 年）培养代理商。信息部：负责收集国内外的经济法律法规、政治决策以及客户信息、市场信息、产品信息等。3.5 人力资源战略 公司目前已有在职员工 5 人，学生科研团队人员 12 名，本着“挖掘人才，培养人才，留住人才”的理念，创立了一套完整的人力资源管理流程，包括人力资源工作规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬与福利管理、劳动关系管理。1.人力资源工作规划 本公司将以公司发展战略为指导，以全面核查现有人力资源、分析企业内外部条件为基础，以预测组织对人员的未来供需为切入点，进行晋升规划、补充规划、培训开发规划、人员调配规划、工资规划等。2.招聘与配置 公司结合自身未来的发展状况，对前 5 年公司各类职工人员数量安排如下表所示：表 3.1 公司前 5 年人员计划表 类别类别 第第 1 1 年年 第第 2 2 年年 第第 3 3 年年 第第 4 4 年年 第第 5 5 年年 管理人员 5 8 10 10 20 营销人员 5 8 15 15 15 生产人员 4 8 12 15 20 公司同温州医科大学附属眼视光学院合作，有限招聘眼视光专业人才，同时公司在各大招聘网站发布各类型招聘信息，借助中介（如人才交流中心、招聘洽谈会、猎头公司、招聘所等）进行招聘优秀人才。3.培训与开发 为保证公司正式运作后的效益及公司长期发展目标的实现，我们制定出一套对新员工进行岗前培训的方案，流程如下：Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -11-针对公司员工，公司统一负责开展中层以上管理者的管理类培训，公司人力资源部门负责搭建培训体系，对中层及中层以下人员进行专业技能类培训；各部门负责人制定计划，对员工所从事工作的专业技能进行培训，并且定期回馈员工绩效表现；人力资源部负责对公司培训计划的审核、实施、费用进行管理，并组织实施、记录、评估、存档培训活动。针对科研团队，团队会每周举办一次学习沙龙，由专门的小组成员负责组织，以交流培训与外聘讲师培训相结合的方式开展。4.绩效管理 绩效管理就是指制定员工绩效目标并收集与绩效有关的信息，定期对员工的绩效目标完成情况作出评价和反馈，以确保员工的工作活动和工作产出与组织目标保持一致，进而保证组织目标完成的管理手段与过程。针对公司员工，对员工的考核因素主要分为工作业绩、岗位职责、报表和例外事件考核四部分。工作业绩：是考核的主要内容，对员工每月工作计划的完成情况进行评估。岗位职责：是指员工岗位责任书中规定的条款。报表：是指按管理制度的相关规定，必须定时上交的表格和报告等。例外事件考核：出勤、重大贡献、重大失误及其他项目的考核。针对科研团队，对小组成员的考核因素主要分为任务完成度、开会出勤率、月计划提交情况三部分。任务完成度：是考核的主要内容，对成员每月安排的任务的完成情况进行评估。开会出勤率：是衡量小组成员参与组内会议次数的标准。月计划提交情况：是指按管理制度的相关规定，必须定时上交月计划的表格、报告等。5.薪酬与福利管理 （1）薪酬计划：核心成员薪酬分配：员工每年工资按照前一年工资的 15%递增（具体情Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-12-况详见财务部分）。鼓励员工持股，将公司的每股收益与员工的现金收入、养老金等联系起来。规定员工收入与业务量挂钩。根据经营成果发年度红利。（2）福利计划：定期开展旅游等户外娱乐活动。通过审核，对外来人才发放住房补贴。（3）顾问团、专家技术团补贴 针对公司顾问团成员，在公司分红开始之后，将拿出利润的 5%作为顾问团的薪酬，以此激励顾问团的常务活动。对于进入公司视觉训练中心的专家技术团成员，将根据其疑难问答计数，给予 10 元-50 元/例不等的报酬。6.组织管理 针对公司员工，公司实行董事会领导下的总经理负责制。公司下设八部：生产部、财务部、市场部、技术部、销售部、信息部、电子商务部、人力资源部。根据绩效考评的结果，对于优秀的公司高层管理人员，本公司实行股份奖励制度；对于公司中优秀的员工，公司将公费出资，让员工参与慈善公益活动，如明眸工程，光明行等，提高员工社会责任感及使命感。同时，公司发行内部股来推行股份捆绑制度，设立不同资历“层”，最高的层级员工承受最大的风险，最低层级的员工承担最小的风险，而每个“层”的员工平分公司分配给这个“层”的股份，以此提升员工的企业荣誉感与积极性。针对科研团队，根据绩效考评的结果确定绩效考评等级程度，将“杰出奖”获得者（连续三个月考核结果为 A）列为重点培养对象，实施外派培训等激励方式；对于优秀在校团队成员，将以颁发专业奖学金、扶持科研立项等奖励方式鼓励他们更好的学习，成为优秀储备人才。3.6 公司发展战略 公司成立不到 1 年，已经拥有营业执照、产品生产许可证、海关进出口证书和产品代理证书，同时核心产品柯来视弱视治疗仪的企业标准和临床试验报告正Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -13-在审核中。后期的发展规划如下：1.导入期（成立后前 2 年）以弱视治疗仪为主，其他视光学仪器为辅进行生产，先依靠与温州医科大学眼视光学院的合作关系，在温州、杭州、福州、泉州四个地区开拓市场，与妇幼保健中心合作建立视觉训练康复中心；同时依靠公司的地理优势，快速占领上海市场。2.成长期（成立后 3-5 年）以弱视治疗仪为主，其他视光学仪器为辅进行生产，同时进行新产品研发，培养分销商，加大市场开发力度，覆盖浙江省，用公司销售网络逐步取代代销商，努力发展包括拟投建厂商在内的目标客户。巩固产品质量，建立良好的品牌形象；加大研发投入力度，同相关科研部门合作，使公司产品多元化发展；向经济相对落后，医疗条件较差地区提供高水平治疗服务，通过服务促进产品销售。3.成熟期（5-10 年）生产多种弱视治疗仪及其他视力训练仪器，培养代理商，推出全新产品，并购相关企业，逐步开拓国际市场，成为国内最大的弱视及视力训练仪器生产商。3.7 柯来视创新创业团队 本公司具有强大的后盾资源，拥有一支以温州医科大学眼视光学为背景的科研团队，该团队同眼视光研究院（尤其是低视力活动中心）有着良好和紧密的合作关系，为公司的后续产品研发提供动力，同时能及时获取国外视光学仪器的相关消息，因此，相比于其他国内企业，我们公司有着更广阔的平台，能够更快地更新产品。1.柯来视创新创业团队 柯来视创新创业团队组建于 2009 年夏季，现有团队成员 12 人，致力于眼视光学前沿技术的研究开发。在温州医科大学副校长、眼视光学院院长吕帆教授领衔的导师团队指导下，由温州医科大学眼视光学专业学生陈航、夏瑞静等人创建，目前已经发展成为一支以眼视光专业学生为主导，涉及临床医学、生物医学工程、计算机技术、管理学等多个专业的大学生科技创新创业团队。团队核心成员拥有丰富的项目经验及社会实践经验，如团队队长陈航，于 2012 年 8 月任吉威医疗上海地区及温州区临床专员至今，同时具有六年带队经验，曾参与 GSVC 全球社会企业家创业大赛、多届大学生“挑战杯”竞赛和全国电子商务竞赛等赛事，且Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-14-曾有开店创业经验，拥有丰富实战经验；团队成员周秋华，曾于暑假参与泉州政府行政管理工作及主办学校瓯越大讲坛等。另小组成员均有学生会干部工作经验，同时曾参加“稻盛和夫”经营哲学等学习班，共同前往“全国 COOC 视光学会议”等。本次仅部分成员参与“挑战杯”大学生创业计划竞赛，其分工情况如下（见表 3.2）：表 3.2 团队职务分配表 职务 专业 人员 总经理 眼视光七年制 陈航 副总经理 眼视光七年制 夏瑞静 储备技术经理 眼视光七年制 金梓 储备行政经理 眼视光七年制 张嘉璠 储备营销经理 市场营销 阮益媛 储备财务经理 公共管理 周秋华 储备信息部经理 信息管理 周璐杰 储备生产经理 眼视光七年制 叶姜平 储备生产副经理 眼视光七年制 卢鹏 2.顾问团队 技术顾问：Frank Thorn 弗兰克宋，国际研究开发研究所所长、新英格兰眼视光学院终身教授，主要从事于视觉科学、神经眼科、视觉认识相关方面的研究，是国际上 12 个杂志的审稿人和编委。在视光学领域工作长达 40 余年，发表文章百余篇，自 1994 年起 27 次来温指导学生科研工作，是柯来视科研团队的主要指导老师。技术顾问：王光霁 王光霁，眼科学专家、美国新英格兰视光学院教授，我国著名眼科学家缪天荣教授招收的第一批研究生之一，是我国最早自己培养的高级眼视光学人才。王教授从事眼科和眼视光学科研、教学、临床等 35 年，发表文章 50 多篇，其中 20 余篇Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -15-发表于美国各大杂志。他主编出版的著作有双眼视觉学和视光学基础。获得多项专利。曾任中华眼科杂志编辑，现任眼视光学杂志编辑，美国Optometry and vision science审稿人。技术顾问：方一明 中国妇幼保健协会儿童眼保健专业专家委员会主任委员、中华医学会眼科分会眼视光学组委员、公立泉州市妇幼保健院眼科中心主任、蔡司全飞秒全球特聘专家、美国协和大学卫生管理 EMBA、国际隐形眼镜教育者协会资深会员、中华医学会泉州眼科专业委员会副主委，是 1998 年我国首批获得准分子激光手术证书的医生之一。自 1998 年在泉州市率先开展准分子激光角膜屈光手术以来，已为上万名来自港澳、东南亚及福建等地的屈光不正朋友摘除眼镜，其中不乏名人和社会名流，积累了丰富的临床经验，与国内先进水平接轨。技术顾问：瞿佳 瞿佳，中美视光学高等教育人才资源委员会中方主席。作为一名眼视光学领域的科学家，瞿佳在其科学研究的道路上，一直立足学科前沿，不断攀登学术高峰。在近视机制、Leber遗传性视神经病变等眼科遗传病研究以及眼科恶性肿瘤发病机制等眼视光学领域的研究中，瞿佳与他的团队攻克了一个又一个的学术难题，在多种高水平的国际 SCI 学术杂志上发表了 150 多篇论文，获12 项发明专利，并获得包括两次国家科技进步二等奖在内的多项中国国家级科学奖项。由于对教育创新理念和科学研究的突出贡献，以及其对国际视光学领域的影响和推动，2002 年美国新英格兰视光学院授予瞿佳荣誉博士学位；2013 年美国纽约州立大学授予瞿佳荣誉科学博士学位，美国视光学高等教育学会在2012 年授予他“眼视光卓越领导奖”。他还获得包括亚太眼科学会和中华眼科学会颁发的眼科特殊贡献奖、金钥匙奖、眼科杰出贡献奖等。瞿佳同时还担任中华眼科学会副主任委员、中国医师协会眼科医师分会副会长、全国眼视光学联合会主席、中国国家“973”项目首席科学家等。Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-16-技术顾问：吕帆 吕帆，温州医科大学副校长、眼视光学院执行院长、附属眼视光医院副院长、中华眼科学会眼视光学组委员、卫生部视光学研究中心副主任兼秘书长、卫生部视觉科学研究重点实验室副主任、中美视光学高等教育人才资源发展计划秘书长、亚太视光学学会（APCO）执委、温州眼镜行业技术研究中心主任、中华医学会眼科分会委员会委员。管理顾问：温商发展研究会 温商发展研究会成立于 2009 年 8 月 15 日，隶属于温州大学商学院，是由一批具有企业教练技术的企业家群体组成，是倡导终身学习，以支持并推广企业社会责任、构建和谐社会作为发展方针的学习型组织。同时，目标于支持企业人内外兼修，提高领导力，建立更具国际竞争力的“温商”品牌形象。温商发展研究会下设温州一分会、二分会、三分会、乐清分会、苍平瑞分会、杭州分会、上海分会、广东分会八个分会，共有 235 位会员。各分会通过不定期举行学习沙龙、主题探讨、企业案例分享及国内外旅游等活动，让每位会员在这个平台上得以快乐的学习，持续的成长。Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -17-图 4.1 柯来视弱视治疗仪 第四部分 产品介绍 柯来视实行“产品多样化，研发持续化”的策略，目前已拥有核心技术产品柯来视弱视治疗仪，辅助视光学产品反转拍、国家标准对数视力表、框架眼镜等，中国区经销产品 3M 压贴三棱镜、压抑膜等一系列产品。柯来视研发并拥有专利的核心产品柯来视弱视治疗仪攻克了偏心注视性弱视难治疗、疗效差这一重大难题，为广大的偏心注视性弱视患者带来福音，同时也为中心注视性弱视的治疗带来便捷。柯来视采用委托生产，自己组装的方案，将仪器开模委托于温州程君磨具厂，电子线路板设计委托于宁波天穹设计公司，包装方案设计委托于宁波奇诺设计公司进行，该产品已于今年 4 月正式投产。4.1 核心技术产品：柯来视弱视治疗仪 本公司核心产品柯来视弱视治疗仪，由柯来视技术研发团队同眼视光学和视觉科学国家重点实验室培育基地及美国新英格兰视光学院联合研制，通过半反半透镜巧妙地将光刷法和后像法结合在一起，准确定位黄斑中心凹及漂白中心凹以外的视网膜，将成功解决国内约 300 万偏心注视性弱视患儿的治疗难题，为约700 万的中心注视性弱视患儿提供的治疗的便利。1.产品特色 技术特色：柯来视弱视治疗仪是一种便携式海丁格刷引导定位的改良式后像治疗仪，该仪器不仅可以有效地治疗中心注视性弱视，还对偏心注视性弱视有极好的疗效，尤其适合大角度偏心注视患者。通过临床检测分析后得出，该仪器性能稳定，疗效可观，是目前弱视治疗最佳的仪器。柯来视弱视治疗仪具有设计精巧，操作要求低，使用方便、快捷等特点，在我国中西部弱视治疗市场中，方便患儿在家中进行弱视治疗。外观特色：柯来视弱视治疗仪以白色为主体颜色，给患者轻松的心情，简洁睿智的造型Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-18-营造出高科技感，强化产品的可靠性、专业性，同时兼顾人机工程学，使使用者获得更好的体验。主机与电源系统分离，进一步简化产品外形，减轻产品重量。在保证其功能的前提下通过设计研究获得最美观的造型，提高产品的附加价值。2.产品原理 矫正偏心注视性弱视的关键在于如何有效诱发和巩固中心注视，即有效抑制偏心注视的同时增强黄斑中心凹视力，治疗关键则是把注视性质由偏心注视转化为中心注视，再按照中心注视性弱视进行治疗。本产品将光刷法与后像法两种治疗方法有机结合起来，即光刷法为后像漂白的准确定位服务，弱视患儿在光刷法定位期间只看到旋转的光刷和定位板，在后像法漂白期间只看到中心黑圆和周围闪光，使两者功能达到最优化，准确定位黄斑中心凹，漂白除黄斑中心凹以外的视网膜部分，最终达到准确提高黄斑中心凹处视网膜敏感性的目的。为了增强漂白（后像治疗）的针对性，根据眼底镜测量得到的偏心注视大小，选择大小不同的小圆遮盖片，使整个视网膜仅仅黄斑中心凹处免受漂白。与此同时，本仪器还保留了对中心注视性弱视的高疗效，即单独使用后像法对中心注视性弱视患儿的黄斑中心凹进行增敏以实现弱视的治疗。图 4.2 柯来视弱视治疗仪原理图 Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -19-3.临床数据 为验证柯来视弱视治疗仪对偏心注视性弱视有显著疗效，我们对其进行了临床测试。1）大样本疗效分析数据 公司对于在温州医科大学眼视光医院就诊的 3-12 岁患儿进行了统计分析，筛选出偏心注视性弱视患儿共 2043 名，且患儿均主要采用光刷引导定位的后像疗法治疗偏心注视性弱视，对比治疗前后视力，统计治愈率。统计发现患儿在治疗的前3 个月，注视性质发生改变，视力有不同程度的提高，从原有的 LogMAR1.010.37(XSD)提高到 LogMAR0.3730.25(XSD)，继续坚持治疗的患儿，在第 4 到第 6 个月视力有着明显的提高，中心注视稳定，总体治愈率高达 92%，产品有效率达 100%。2）一期临床试验数据 从于医院就诊的偏心注视性弱视患儿中，随机选取 24 名偏心注视性弱视患儿，受试者年龄在 5-15 岁。受试患儿平均视力 LogMAR1.030.23(XSD)，所有患儿均有一定的认知能力。通过柯来视弱视治疗仪的治疗，受试患儿平均视力从 LogMAR1.030.23(XSD)提高到 LogMAR0.1330.212(XSD)。视力的提高是显著的，16 名受试患儿的偏心注视转为中心注视，6 名受试患儿的偏心注视减少了，2 名受试患儿的情况没有改善。他们分别是内斜视和外斜视，进行了外科手术之后视力才得到提高。术后外斜视患儿的双眼视得到了较大的提高，内斜视患儿目前仍没有双眼视功能。图 4.3 实验组视力提高程度（LogMAR）Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd-20-由以上结果可以看出，该仪器对斜视伴屈光不正的患儿视力提高有着较大的帮助，正是由于斜视患儿绝大部分为偏心注视，我们在对该批患儿治疗前后的偏心注视角度进行对比后，发现在治疗后该批患儿的偏心注视转发为中心注视或均在 1 环以内（较小的偏心注视角度）。实验证明，该仪器能够有效的提高偏心注视患儿的视力，缩小或纠正偏心注视角度。3）二期临床试验数据 试验取 56 只偏心注视性弱视眼（55 人），根据病情轻重，进行相应的弱视治疗。治疗随访时间为 6 个月。治疗前后的平均视力分别为 0.77（LogMAR）和0.35（LogMAR），对治疗前后的视力（LogMAR）进行配对 t 检验，得 P=0.0000.05，提示治疗前后视力改变有统计学意义，经柯来视弱视治疗仪正规治疗 6 个月后的视力较治疗前有明显提高。试验取 21 只中心注视性弱视眼（19 人），根据病情轻重，进行相应的弱视治疗。治疗随访时间为 6 个月。治疗前后的平均视力分别为 0.34（LogMAR）和 0.14（LogMAR），对治疗前后的视力（LogMAR）进行配对 t 检验，得 P=0.0007 岁）难治性弱视等。￥5800.00 第四代复合仪强化型 BS-G4D￥5200.00 第五代复合仪强化型 BS-G5S￥6500.00 第五代复合仪强化型 BS-G5D￥6000.00 通过对上述主要从事研发、销售弱视治疗仪的视光学公司的调查，我们发现：（1）国内各家医院目前使用的弱视治疗仪在治疗偏心注视性弱视方面存在缺陷。（2）国内其他企业及机构的研发能力尚有制约，对于偏心注视性弱视的研发没有突破性进展。（3）国内其他机构投入技术复制壁垒高，专利及专有技术保护性强，并且研发成本相对高。6.2 元件供应商分析 原料常见，供应充足 公司的供应商，指柯来视弱视治疗仪的零件生产商，其生产图纸等由公司提供，同时生产柯来视弱视治疗仪所需的所有元件料都是常见的光学元件，国内供应充足、市场成熟、价格稳定，且本产品技术目前在国内处于领先地位，供应商议价能力弱。因此，在与供应商的议价能力上，公司处于一定的优势地位。6.3 直接竞价厂商分析 在偏心注视性弱视上无竞价实力 国内目前普遍使用的红闪弱视治疗仪、光刷弱视治疗仪及综合弱视治疗仪在弱视的治疗上，尤其是偏心性弱视的治疗方面,疗效并不显著。而国内研究机构研制的其他弱视治疗仪，操作条件要求高，治疗效果不明显，甚至有可能在一定Shanghai Clarus Biological Technology Co.,Ltd -35-程度上，加重患者病情。柯来视弱视治疗仪与之相比在效果及操作条件上具有较大的优势；国外注重弱视患儿的早期筛查，弱视发病率低，方法有限；柯来视生物科技有限公司在温州医科大学眼视光科教实验室的技术支持下，与研究机构相比，具有充裕的研发资源，以及有效的产品市场化渠道；与垂直一体化公司相比，柯来视生物科技有限公司能够集中资源，发挥核心优势，灵活经营。6.4 潜在进入者分析 起步晚，威胁小 公司在产品技术、专业人员培养方面依托于代表国内眼视光界技术最先进的温州医科大学眼视光学