某公司销售人员培训需求分析报告.ppt

培训需求产生的原因培训需求产生的原因 有效的培训需求分析是建立在对培训需求成因有效性的分析这一基础有效的培训需求分析是建立在对培训需求成因有效性的分析这一基础之上的，对培训需求形成的原因进行客观的分析直接关系到培训需求分析之上的，对培训需求形成的原因进行客观的分析直接关系到培训需求分析的针对性和实效性。培训需求产生的原因大致可以分为以下三类。的针对性和实效性。培训需求产生的原因大致可以分为以下三类。1 1由于工作变化而产生的培训需求由于工作变化而产生的培训需求企业处在不断发展变化的环境之中，不同岗位的工作内容也会相应地发生变企业处在不断发展变化的环境之中，不同岗位的工作内容也会相应地发生变化，为了适应这种变化，培训需求随之产生。化，为了适应这种变化，培训需求随之产生。2 2由于人员变化而产生的培训需求由于人员变化而产生的培训需求无论员工原来从事何种工作，当他们进人一家新的企业或踏入新的工作领域无论员工原来从事何种工作，当他们进人一家新的企业或踏入新的工作领域时，为了尽快地进人工作状态，实现较好的工作业绩，培训都是他们的首要时，为了尽快地进人工作状态，实现较好的工作业绩，培训都是他们的首要选择。选择。3 3由于绩效变化而产生的培训需求由于绩效变化而产生的培训需求实现既定的或更优异的绩效是企业所希望的，但部分员工因各种原因，在其实现既定的或更优异的绩效是企业所希望的，但部分员工因各种原因，在其现有状况和应有的状况之间会存在一定的差距，由此也产生了相关的培训需现有状况和应有的状况之间会存在一定的差距，由此也产生了相关的培训需求。求。培训需求的层次分析培训需求的层次分析组织层分析组织层分析 组织层分析的对象是整个企业，确定培训在何处开展。它指的是确定组织层分析的对象是整个企业，确定培训在何处开展。它指的是确定组织范围内的培训需求，以保证培训计划与组织的整体目标与战略要求相组织范围内的培训需求，以保证培训计划与组织的整体目标与战略要求相符合。企业组织层次的培训需求表现的是某个企业的员工在整体上是否有符合。企业组织层次的培训需求表现的是某个企业的员工在整体上是否有必要进行培训。必要进行培训。任务层分析任务层分析 任务层分析指的是确定员工为了有效的完成工作任务所必须掌握的能力任务层分析指的是确定员工为了有效的完成工作任务所必须掌握的能力与技能。这一层面的培训需求决定了培训内容。任务层分析需要确定两个与技能。这一层面的培训需求决定了培训内容。任务层分析需要确定两个主要因素：水平和重要性。水平就是员工完成任务的能力。重要性和具体主要因素：水平和重要性。水平就是员工完成任务的能力。重要性和具体任务和行为以及发生这些行为的频率有关。任务和行为以及发生这些行为的频率有关。个人层分析个人层分析 个人层分析指的是将员工目前的实际绩效与企业员工绩效的标准对员工个人层分析指的是将员工目前的实际绩效与企业员工绩效的标准对员工技能上的要求进行对比，确认两者之间是否存在差距。简单来说，就是将技能上的要求进行对比，确认两者之间是否存在差距。简单来说，就是将个人与具体要求进行对比分析。个人与具体要求进行对比分析。培训需求的层次分析培训需求的层次分析培训需求分析的模式培训需求分析的模式 表表1-1 1-1 培训需求的工作分析模式培训需求的工作分析模式进进行行工工作作的的能能力力有效工作有效工作工作无效率工作无效率知道怎样知道怎样好好（不要干预）（不要干预）机构上的问题（需进一机构上的问题（需进一步调查分析）步调查分析）不知道怎样不知道怎样凭直觉（有限干预，凭直觉（有限干预，谨慎进行）谨慎进行）有培训必要（尽全力）有培训必要（尽全力）也就是说，在员工了解工作要求的情况下，如果工作也是有效的，说明员工的工也就是说，在员工了解工作要求的情况下，如果工作也是有效的，说明员工的工作情况符合标准要求，就没有必要对其工作进行干预；相反，如果工作没有效率作情况符合标准要求，就没有必要对其工作进行干预；相反，如果工作没有效率的话，说明组织机构上可能存在问题了，这就不单是员工的问题了，需要做进一的话，说明组织机构上可能存在问题了，这就不单是员工的问题了，需要做进一步的调查了解了。在员工并不了解工作要求的情况下，如果其工作仍有效，那说步的调查了解了。在员工并不了解工作要求的情况下，如果其工作仍有效，那说明员工是在凭本身直觉去工作了，这时就有必要谨慎的对其进行有限的干预了；明员工是在凭本身直觉去工作了，这时就有必要谨慎的对其进行有限的干预了；如果其工作也没有效率的话，就很有培训的必要了，而且应当全力以赴的进行了。如果其工作也没有效率的话，就很有培训的必要了，而且应当全力以赴的进行了。培训需求的层次分析培训需求的层次分析培训需求分析的模式培训需求分析的模式 培训需求的问题分析模式（见表培训需求的问题分析模式（见表1-21-2）如图所示，这一模式分两步说明问）如图所示，这一模式分两步说明问题。第一步就是将存在问题以清单方式列出，并同时列出造成问题的原因。题。第一步就是将存在问题以清单方式列出，并同时列出造成问题的原因。第二步就是针对这些问题制定行动计划。培训应该怎样进行，管理应该怎样第二步就是针对这些问题制定行动计划。培训应该怎样进行，管理应该怎样完善，员工素质该怎样提高，为什么要这样做，应该怎么做，在这张表格上完善，员工素质该怎样提高，为什么要这样做，应该怎么做，在这张表格上都能很清晰的体现。都能很清晰的体现。表表1-2 1-2 培训需求的问题分析模式培训需求的问题分析模式第一步第一步一、问题说明一、问题说明二、造成问题的原因二、造成问题的原因问题分析问题分析工作单工作单1 12 21 12 21 12 2第二步第二步一、行动一、行动二、理由二、理由三、步骤三、步骤行动计划工作单行动计划工作单培训培训管理管理人的素质人的素质其他其他采用一种或几种需求调查方法采用一种或几种需求调查方法问卷调查法问卷调查法 问卷法是当今搜集资料最流行且最行之有效的方法问卷法是当今搜集资料最流行且最行之有效的方法之一，当然也可以适用于确定培训需求。之一，当然也可以适用于确定培训需求。问卷法是有分析人员根据需求分析的任务，确定需要了问卷法是有分析人员根据需求分析的任务，确定需要了解的事项，并把事项转换成问题，设计成问卷，由被调解的事项，并把事项转换成问题，设计成问卷，由被调查对象回答问卷，从而根据问卷的结果分析培训需求方查对象回答问卷，从而根据问卷的结果分析培训需求方的一种方法。的一种方法。培训需求分析报告培训需求分析报告培训背景说明培训背景说明 培训广告越来越多培训广告越来越多 关于电脑培训、语言培训、少儿培训、会计培训、营养师培训关于电脑培训、语言培训、少儿培训、会计培训、营养师培训等的广告越来越多。报纸、路牌、等的广告越来越多。报纸、路牌、DMDM广告等媒体的培训广告会越来广告等媒体的培训广告会越来越多，且需求者众多。越多，且需求者众多。教育产业化发展教育产业化发展 近年来，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了近年来，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目，为全球的战空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目，为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景钱景”的市场的市场之一。之一。培训需求分析报告培训需求分析报告培训概况说明培训概况说明 工作分析的目的在于了解与绩效问题有关的工作的详细内容、标准，和工作分析的目的在于了解与绩效问题有关的工作的详细内容、标准，和达成工作所应具备的知识和技能。工作分析的结果也是将来设计和编制相关达成工作所应具备的知识和技能。工作分析的结果也是将来设计和编制相关培训课程的重要资料来源。工作分析需要富有工作经验的员工积极参与，以培训课程的重要资料来源。工作分析需要富有工作经验的员工积极参与，以提供完整的工作信息与资料提供完整的工作信息与资料。培训需求分析的实施说明培训需求分析的实施说明 培训需求的组织分析主要是通过对组织的目标、资源、特质、环境培训需求的组织分析主要是通过对组织的目标、资源、特质、环境等因素的分析，准确地找出组织存在的问题与问题产生的根源，以确定等因素的分析，准确地找出组织存在的问题与问题产生的根源，以确定培训是否是解决这类问题的最有效的方法。培训需求的组织分析涉及到培训是否是解决这类问题的最有效的方法。培训需求的组织分析涉及到能够影响培训规划的组织的各个组成部分，包括对组织目标的检查、组能够影响培训规划的组织的各个组成部分，包括对组织目标的检查、组织资源的评估、组织特质的分析以及环境的影响等方面。织资源的评估、组织特质的分析以及环境的影响等方面。培训需求分析报告培训需求分析报告培训需求分析信息的陈述或表示培训需求分析信息的陈述或表示 培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。目前国内培训以技能传递为主，时递、信念传递、管理训诫行为。目前国内培训以技能传递为主，时间在侧重上岗前。间在侧重上岗前。为了达到统一的科学技术规范、标准化作业，为了达到统一的科学技术规范、标准化作业，通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化的流程，让员工通过一定的教育训测、结果交流公告等现代信息化的流程，让员工通过一定的教育训练技术手段，达到预期的水平提高目标。练技术手段，达到预期的水平提高目标。培训需求分析报告培训需求分析报告培训需求分析信息的分析培训需求分析信息的分析 培训需求分析具有很强的指导性，是确定培训目标、设计培训计划、有培训需求分析具有很强的指导性，是确定培训目标、设计培训计划、有效地实施培训的前提，是现代培训活动的首要环节，是进行培训评估的基效地实施培训的前提，是现代培训活动的首要环节，是进行培训评估的基础，对企业的培训工作至关重要，是使培训工作准确、及时和有效的重要础，对企业的培训工作至关重要，是使培训工作准确、及时和有效的重要保证。保证。基于公司战略的培训需求分析基于公司战略的培训需求分析 基于业绩目标的培训需求分析基于业绩目标的培训需求分析基于胜任能力的培训需求分析基于胜任能力的培训需求分析基于薄弱环节的培训需求分析基于薄弱环节的培训需求分析基于个人发展的培训需求分析基于个人发展的培训需求分析培训需求分析报告培训需求分析报告培训需求分析结果与培训目标的比较培训需求分析结果与培训目标的比较 结果：结果：高额的成本高额的成本,员工的积极性不高，知识，信息不员工的积极性不高，知识，信息不全面，管理者不够高度重视。全面，管理者不够高度重视。目标：目标：了解受训员工现有的全面信息。了解受训员工现有的全面信息。了解员工的知识、技能等需求。了解员工的知识、技能等需求。了解员工对培训的态度。了解员工对培训的态度。可以获得管理者的支持。可以获得管理者的支持。有助于估算培训成本。有助于估算培训成本。有利于避免浪费。有利于避免浪费。有助于使培训做到合理化。有助于使培训做到合理化。能够提供测量能够提供测量培训效果培训效果的依据的依据培训需求分析报告培训需求分析报告培训项目计划的调整与是否实施和提出的建议培训项目计划的调整与是否实施和提出的建议（1）分析确定培训需求；）分析确定培训需求；（2）分析数据，总结差距和根源，明确）分析数据，总结差距和根源，明确组织能力组织能力、员工技能与业务目标的、员工技能与业务目标的 差距，明确各种培训项目信息（培训月份、培训类型、培训名称、参加人差距，明确各种培训项目信息（培训月份、培训类型、培训名称、参加人员范围、重点参加人员、费用预算）；员范围、重点参加人员、费用预算）；（3）确定培训解决方案；）确定培训解决方案；（4）培训计划的沟通与确认。）培训计划的沟通与确认。销售人员培新的纯理论化销售人员培新的纯理论化销售人员培训的形式化销售人员培训的形式化做好销售人员培训的各项准备工作做好销售人员培训的各项准备工作安排好销售人员培训时间安排好销售人员培训时间实现销售人员培训内容的多层次化实现销售人员培训内容的多层次化力求培训师的多元化和培训形式的生动化力求培训师的多元化和培训形式的生动化重视学习效果的考核重视学习效果的考核组组员员 陈立鹏陈立鹏 吴凡吴凡 修子佳修子佳 王京建王京建 程瑶瑶程瑶瑶 武玮琪武玮琪