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消费者行为分析消费者行为分析Iphone4抢购给我们带来的启示抢购给我们带来的启示第四组第四组 飞龙在天飞龙在天见龙在田，或跃在渊，看我驰骋，飞龙在天见龙在田，或跃在渊，看我驰骋，飞龙在天2024/11/4 周一第四组 飞龙在天1目录目录消费者行为定义消费者行为定义消费者行为案例消费者行为案例消费者行为分析消费者行为分析本组成员观点本组成员观点消费者行为案例分析小结消费者行为案例分析小结2024/11/4 周一第四组 飞龙在天2消费者行为定义消费者行为定义消费者行为消费者行为在狭义上讲：在狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。在广义上讲：在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。2024/11/4 周一第四组 飞龙在天3消费者行为案例消费者行为案例排队之于世博会是稀松平常的事，但在这个“非紧缺时代”，排队购买一样商品，尤其是一样电子产品多少有点不可思议。除非它是“苹果”！2024/11/4 周一第四组 飞龙在天4消费者行为案例消费者行为案例20102010年年 9 9月月2525日，苹果日，苹果iPhone4iPhone4手机开始在内地市场发售，在上海的手机开始在内地市场发售，在上海的两家两家AppleStoreAppleStore（苹果零售店），销售场面之火爆出乎很多人的想像，（苹果零售店），销售场面之火爆出乎很多人的想像，有的有的“果粉果粉”为了第一时间买到心仪的手机，不辞辛劳地彻夜排队，为了第一时间买到心仪的手机，不辞辛劳地彻夜排队，更有甚者带着更有甚者带着iPhone4iPhone4去排队，为的是再买一部。去排队，为的是再买一部。媒体更是高度关注这一新闻事件，有网站更是朝着里外三层的队伍架媒体更是高度关注这一新闻事件，有网站更是朝着里外三层的队伍架起摄像机起摄像机“现场直播现场直播”。海外媒体也高度关注。海外媒体也高度关注iPhone4iPhone4在内地的发售在内地的发售情况，有报道说，截至情况，有报道说，截至2525日早些时候，中国联通已收到逾日早些时候，中国联通已收到逾2020万部万部iPhone4iPhone4的预购，有超过的预购，有超过4 4万名消费者首发当天买到了万名消费者首发当天买到了iPhone4iPhone4。比别人早拥有几小时也值得激动比别人早拥有几小时也值得激动这就是这就是“苹果现象苹果现象”。如今，不。如今，不单单是单单是“果粉果粉”痴迷于各类苹果产品，痴迷于各类苹果产品，“果粉果粉”的爸妈估计最先的爸妈估计最先“近近朱者赤朱者赤”，而随着漂亮的苹果零售店在上海开张，对苹果不甚了解的，而随着漂亮的苹果零售店在上海开张，对苹果不甚了解的消费者也愿意去那里逛逛。有人调侃说，陆家嘴的苹果店和东方明珠消费者也愿意去那里逛逛。有人调侃说，陆家嘴的苹果店和东方明珠遥相呼应，日渐成为外地游客遥相呼应，日渐成为外地游客“到上海一游到上海一游”的经典留影背景。的经典留影背景。2024/11/4 周一第四组 飞龙在天5消费者行为分析消费者行为分析消费者行为分析需要了解的信息消费者行为分析需要了解的信息WHATWHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？：消费者购买或使用什么产品或品牌？WHYWHY：消费者为什么购买或使用？：消费者为什么购买或使用？WHOWHO：购买和使用产品：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？品牌的消费者是谁？WHENWHEN：在什么时候购买和使用？：在什么时候购买和使用？WHERE1WHERE1：在什么地方购买和使用？：在什么地方购买和使用？WHERE2WHERE2：从哪里获得产品：从哪里获得产品/品牌的信息？品牌的信息？HOW MUCHHOW MUCH：购买和使用的数量是多少？：购买和使用的数量是多少？HOWHOW：如何购买和使用的？：如何购买和使用的？2024/11/4 周一第四组 飞龙在天6消费者行为分析消费者行为分析经过本组成员讨论，从案例中提取几个有经过本组成员讨论，从案例中提取几个有价值的问题进行分析价值的问题进行分析:WHYWHY：消费者为什么购买或使用？：消费者为什么购买或使用？WHOWHO：购买和使用产品：购买和使用产品/品牌的消费者是谁品牌的消费者是谁？2024/11/4 周一第四组 飞龙在天7本组成员观点本组成员观点邹婧观点邹婧观点消费者动机消费者动机 时尚外观，很潮时尚外观，很潮 名人都用名人都用iphone 实用，方便实用，方便消费群体消费群体 时尚人士时尚人士 视频爱好者视频爱好者 音乐爱好者音乐爱好者 其他通信用户其他通信用户2024/11/4 周一第四组 飞龙在天8本组成员观点本组成员观点贺丝雨观点贺丝雨观点产品质量好，技术先进。产品质量好，技术先进。在在手机这个领域，苹果不仅是硬件而且软件手机这个领域，苹果不仅是硬件而且软件操作系统都领先于其他手机厂商。操作系统都领先于其他手机厂商。品牌效应。品牌效应。苹果的质量得到广大消费者认同，人们相信这个品牌，购苹果的质量得到广大消费者认同，人们相信这个品牌，购买数码产品许多人们第一考虑的就是品牌，苹果的产品让人们觉得放买数码产品许多人们第一考虑的就是品牌，苹果的产品让人们觉得放心信得过心信得过苹果定位严格，走的是高端路线。苹果定位严格，走的是高端路线。这样有钱人拿着有归属感，感觉自这样有钱人拿着有归属感，感觉自己的身份，财富价值得到体现。己的身份，财富价值得到体现。售后优秀人性化。售后优秀人性化。苹果的承诺是全球联保，保修期内有问题换新机。苹果的承诺是全球联保，保修期内有问题换新机。成功的前期宣传。成功的前期宣传。苹果每当有新产品出来之前都会保密，这样正好勾苹果每当有新产品出来之前都会保密，这样正好勾起了人们的好奇心，所以人们尽全力去猜测，这也就达到了苹果宣传起了人们的好奇心，所以人们尽全力去猜测，这也就达到了苹果宣传的目的。的目的。饥渴营销策略。饥渴营销策略。上市后的饥渴上市后的饥渴营销策略使人们营销策略使人们对苹果的产品趋之若鹜，对苹果的产品趋之若鹜，争先恐后，得不到争先恐后，得不到的才是最好的的才是最好的。这是苹果成功最重要的因素。这是苹果成功最重要的因素。2024/11/4 周一第四组 飞龙在天9本组成员观点本组成员观点高陆凯观点高陆凯观点消费者消费者群体群体相对成功相对成功人士人士小小资资白领白领大多集中大多集中在在40岁以下岁以下动机动机流行趋势流行趋势外观外观时尚时尚有有面子面子作为价格作为价格低廉的类奢侈品低廉的类奢侈品2024/11/4 周一第四组 飞龙在天102024/11/4 周一11本组成员观点本组成员观点田聪观点田聪观点消费者群体消费者群体年轻人年轻人商务人士商务人士动机动机好看好看大家都大家都用，流行用，流行实用实用2024/11/4 周一第四组 飞龙在天12本组成员观点本组成员观点谢旭观点谢旭观点群体群体有有消费力消费力的人群的人群原因原因消费消费从众从众心理心理良好良好的设计和的设计和使用性能使用性能乔乔布斯本身的个人魅力所致布斯本身的个人魅力所致2024/11/4 周一第四组 飞龙在天13本组成员观点本组成员观点王安娜观点王安娜观点消费者群体消费者群体较高文化水平、收入水平、时尚、年轻、接受新鲜事物较高文化水平、收入水平、时尚、年轻、接受新鲜事物的群体的群体动机动机从两个大方面分析从两个大方面分析：一一是个人因素分析：是个人因素分析：1、个人需求，、个人需求，PSSP。2、心理感受，、心理感受，期望保持、美化自我形象，达到理想的自我，而采取的期望保持、美化自我形象，达到理想的自我，而采取的购买行为。购买行为。二、社会因素分析。二、社会因素分析。1、相关群体的影响：直接和间、相关群体的影响：直接和间接。接。2024/11/4 周一第四组 飞龙在天14本组成员观点本组成员观点方灏方灏观点观点群体群体年轻人年轻人白领白领经常出差的人经常出差的人原因原因宣传到位宣传到位产品功能产品功能强强品牌效应品牌效应2024/11/4 周一第四组 飞龙在天15消费者行为案例分析小结消费者行为案例分析小结Iphone上市前的创新饥饿式营销策略上市前的创新饥饿式营销策略首先，第首先，第一代一代 iPhone 正式发售前，苹果正式发售前，苹果 公司公司把它的所有细节保密了长达把它的所有细节保密了长达 30 个月个月。然后，苹果然后，苹果公司在公司在 iPhone 正式发售前正式发售前 5 个月个月举行发布会，在会后至上市这段时间选择举行发布会，在会后至上市这段时间选择 把把相关信息一点点的透漏出来并且每次留有悬念，相关信息一点点的透漏出来并且每次留有悬念，着实吊足了所有关注着实吊足了所有关注 iPhone 的消费者和的消费者和 媒体媒体的胃口，的胃口，让消费者迫切的等待让消费者迫切的等待 iPhone 上市的上市的那一天那一天。2024/11/4 周一第四组 飞龙在天16消费者行为案例分析小结消费者行为案例分析小结Iphone的口碑营销策略的口碑营销策略企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推同时制定一定的口碑推广计划，广计划，让消费者自动传播公司产品和服务让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，的良好评价，从而让人们从而让人们 通过口碑了解产品、通过口碑了解产品、树立品牌、树立品牌、加强市场认知度，加强市场认知度，最终达到企业最终达到企业销售产品和提供服务的目的。销售产品和提供服务的目的。苹果公司在营销时，其口碑营销是其主要的法苹果公司在营销时，其口碑营销是其主要的法宝之一，它通过对消费者进行文化认同宝之一，它通过对消费者进行文化认同 的培的培养，逐步培育长期的客户。养，逐步培育长期的客户。2024/11/4 周一第四组 飞龙在天17消费者行为案例分析小结消费者行为案例分析小结对于此案例，并结合消费者行为，我们认为其实iphone之所以能够在中国站稳脚跟靠的是它们对消费者的行为做出了准确的分析，回顾案例，iphone上市前的创新饥饿式营销，口碑营销等策略非常成功。最后我们一致认为对消费者行为分析的好坏对一个企业的发展至关重要。2024/11/4 周一第四组 飞龙在天18Thank You！2024/11/4 周一第四组 飞龙在天192024/11/4 周一20