促销员工作自我诊断与促销技巧.pptx

促销知识促销知识 实现成功促销，即要熟练掌握晶弘产品性能，特点，还要掌握企业，行业，消费者心理，柜台促销，接待服务等背景知识与促销技能。促销员工作自我诊断与促销技巧第1页1、什么是促销人员：、什么是促销人员：促销人员是指企业人员与消费者进行面对面沟通，向消费者传递商品（或服务）与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及商品产生兴趣、好感和信任，进而做出购置决议活动。促销员工作自我诊断与促销技巧第2页2、促销人员特点、促销人员特点1 富有些人情味：人员促销是促销人员与消费者之间直接沟通，信息交流，感情交流十分方便，并含有些人情味。2 直接面对性：促销人员做为市场一线人员，直接面对广大消费者。3 勇于竞争性：市场一线人员置与激烈竞争市场中，应勇于竞争，善于竞争。4 循序引导性：促销人员销售过程是把消费者从疑惑不确定性引导到确定购置过程。5 灵活策略性：促销人员应依据不一样消费者不一样特点，灵活选择适当促销方式。6 服务性：促销人员提供不但是商品而且是服务，而且坚信消费才是最终目标。促销员工作自我诊断与促销技巧第3页3促销工作过程步骤促销工作过程步骤 1）做好销售准备：仪表端庄，精神饱满，营业环境清洁舒爽。2）接 近 顾 客：态度热情，使用礼貌用语。3）顾 客 需 求：认真倾听，把握用户心理，掌握用户需求。4）展示介绍产品：全方面周到，重点突出。5）解答用户疑问：耐心细致，态度真诚。6）果断达成交易：察言观色，把握恰当成交时机，快速达成交易。7）发展信赖关系：礼貌送客增强用户满意度，发展永久性信赖关系。促销员工作自我诊断与促销技巧第4页4促销人员应具备基本能力促销人员应具备基本能力 1）良好语言表示能力是胜任促销工作基本条件。2）敏锐观察能力 方便准确判断用户特征，深入了解用户心理活动。3）较强自我管理能力 以不停自我约束，自我激励。4）高超应变能力 以适应消费者多样性和来自竞争对手挑战促销员工作自我诊断与促销技巧第5页5、消费者心理分析、消费者心理分析A、促销活动必须建立在消费者充分分析基础上，因而对消费者心理分析非常主要。不一样年纪，不一样性别用户，购置行为是有差异。B、青少年比较单纯，考虑问题比较简单，购置决议比较快。C、中老年阅历丰富，考虑问题比较全方面，购置决议比较慢。D、男性选择商品重视质量，品牌等主要原因。E、女性选择商品重视价格，款式等细节问题。F、所以要依据用户不一样年纪，性别采取不一样促销宣传方式，做到：童勿欺童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿烦、女勿简青勿慢、中勿催、老勿急、男勿烦、女勿简促销员工作自我诊断与促销技巧第6页6促销员工作自我诊疗促销员工作自我诊疗（a）1）是否对产品和自己促销能力有信心。2）是否准备好促销资料，保持样机和环境整齐。3）是否能给消费者留下良好印象。4）是否主动寻找介绍产品机会。5)是否向用户简单明了地介绍产品。6)是否知道用户需要，是否能发觉用户兴趣所在。7)是否围绕用户利益介绍产品。8）是否倾听用户谈话。9）是否对用户问题和疑问做出正确回答10)是否倾听用户意见。促销员工作自我诊断与促销技巧第7页6促销员工作自我诊疗促销员工作自我诊疗(b)11)是否能知道并把握用户购置决定阶段。12)是否对用户任何态度都有对应准备和自信。13)是否努力搞好与用户间信赖关系。14)是否充分了解产品宣传点。15)是否能直接操作演示。16)是否知道竞争对手动向。17)是否能够搜集管理市场有用消息。18)是否在同事之间交换市场和消费者信息。19)是否能经常性学习和总结。20)是否自觉地制订挑战性目标。促销员工作自我诊断与促销技巧第8页7、促销技巧、促销技巧(a)1）怎样做好售前准备工作？）怎样做好售前准备工作？A)保持愉快自信心情，整齐端庄仪表。B)保持样机清洁卫生，宣传材料摆放整齐，营业环境清洁舒爽。2）怎样主动靠近用户？）怎样主动靠近用户？用户到来时，要主动热情打招呼，如“您好”，“欢迎光临！”“你想看看哪种冰箱”在一些区域性很强市场，可依据当地习惯，使用当地话与用户打招呼。促销员工作自我诊断与促销技巧第9页7、促销技巧、促销技巧(b)3）了解用户需要方法是什么？）了解用户需要方法是什么？A：观察法：观察其动作，表情，眼神，但注意不要以貌取人。B：推荐法：用试探性语言向用户推荐某一型号产品，“这是189升”“这是智能含糊控制”C：问询法：简单地问询一两个问题，搞清其所需型号、功效等，如“您家里有几口人？”“厨房有多大？”D：倾听法：仔细倾听用户说话，适时点头微笑，从而了解用户需要。促销员工作自我诊断与促销技巧第10页7、促销技巧、促销技巧(c)4)展示介绍产品技巧怎样展示介绍产品技巧怎样？展示过程中，应依据用户关心问题，有针对性地选择与用户身份和需要相符机型；有针对性介绍产品功效、特点。普通来说，用户关心原因主要是品牌，品牌，质量，功效，价格，容量大小，外形，尺寸，款式，颜色，售后服务质量，功效，价格，容量大小，外形，尺寸，款式，颜色，售后服务等，不过在无法快速摸清用户需要哪种机型时。首先展示中高档次机型，盘旋余地就大了，依据用户详细情况能够方便地向上或向下调整，不得罪想买高档机型用户，也能使想买廉价机型用户比较自在，再想买廉价机型也好开口，不会感到太跌面子。促销员工作自我诊断与促销技巧第11页7、促销技巧、促销技巧(d)5)怎样解答用户疑问技巧。怎样解答用户疑问技巧。用户疑问是在考虑购置信号，我们应耐心，正确解答。A)让用户把话说完，不用急于表态。B)对用户表示支持，了解用户疑问,为用户考虑和着想。C)简明扼要地回答下列问题，消除用户疑虑。促销员工作自我诊断与促销技巧第12页7、促销技巧、促销技巧(e)6)怎样把握成交时机？怎样把握成交时机？无经验促销员，往往只会做产品说明，极难进入成交阶段，不过只要发觉用户有购置可能，就应该马上把握。通常出现以下几个情况表明已出现购置意图，A)问询是否送货及送货时间。B)问询售后服务情况。C)对价格进行比较时，如“能不能再优惠点？”D)提出一些反对意见，如“这个机型真卖很好吗？”E)问询怎样保养。促销员工作自我诊断与促销技巧第13页7、促销技巧、促销技巧(f)7)达成交易技巧怎样？达成交易技巧怎样？当用户表现出一定购置欲望时，就应设法尽快达成交易。掌握正确成交方法，捕捉恰当成交时机，有以下几个方法：A)请求成交法：如“既然171G型这么实惠，那就买这款吧”。B)选择成交法：向用户提供选择借以启发用户作出决定，如“176L与179KL功效各有所长，你看哪种比较适合您”C)假定成交法：如“你要202K型，是吧？”D)暗 示 法：如“待会儿开完票，我帮你试机，您就会以为很有眼光。”促销员工作自我诊断与促销技巧第14页7、促销技巧、促销技巧(g)8)怎样发展信赖关系？怎样发展信赖关系？当销售结束时，在包装、送货同时，我们应称赞用户做了明智选择，增添用户心理满足。重申企业声誉及售后服务，消除用户担心和疑虑让用户放心离去。使用户不但得到满意产品和服务，而且建立起企业信赖。9）推销产品为何必须首先推销自己？）推销产品为何必须首先推销自己？A)促销人员在消费者眼中就是企业代表.产品代表。B)促销人员给消费者印象是影响消费者决议原因之一。C)促销工作不但是出售产品而且是提供信赖，因为人信誉很主要。促销员工作自我诊断与促销技巧第15页7、促销技巧、促销技巧(h)10）怎样推销自己？）怎样推销自己？a)重视仪表：仪容应整齐端庄，衣饰应稳重大方。b)善于倾听：倾听是一个认可与尊重，是赢得主动最好方法。c)学会微笑，微笑能够营造一个愉快气氛。d)多加赞美，博得对方好感。e)态度热忱，引发对方共鸣。f)感情交流：人是有感情，谈感情与谈业务有一个巧妙过分。g)好雨知时节抓住机会；当春乃发生感情热乎时才有生意；随风潜入夜顺水推舟，伴随感情导入销售；润物细无声不知不觉将销售完成。h)取得信赖促销员工作自我诊断与促销技巧第16页7、促销技巧、促销技巧(i)11）为何说产品是最好宣传品？）为何说产品是最好宣传品？A 产品代表企业形象，展现企业实力；B 消费者是经过产品来感知他到底能得到哪些利益和好处。12）怎样同时接待几位用户？）怎样同时接待几位用户？A 不要激动，着急，应调整好精神状态；B 热情、大方、文明礼貌，尊重每一位用户；C 在接待两位用户时要继续接待第一位用户，但要向第二位用户打招呼，递一个眼神，点点头或轻声说“请稍等”，在向第二位用户打招呼时声音轻。标准上是不让第一位用户感到受到冷淡或是以为我们对他们长时间挑选感到不耐烦。促销员工作自我诊断与促销技巧第17页7、促销技巧、促销技巧(j)13）怎样接待结伴而来用户？）怎样接待结伴而来用户？结伴而来用户在常见情况下，有一位是有购置意向用户。其它人则是参谋人员，而参谋人员意见可能不一致，兴趣不一样，在此情况下先保持缄默，经过聆听和观察摸清情况。然后再插入介绍，引导挑选方向，需要搞清情况有：A、谁是真正买主？真正买主普通比较慎重，对商品关注程度也比较高。B、哪个参谋更主要？参谋中常有一个最受买主重视，因而要寻求他主动合作。14）用户怨愤有哪些？）用户怨愤有哪些？A 出售时没有讲清楚，使用方法或操作注意事项，用户使用不妥出了问题。B 因夸大商品性能，用户发觉受骗，找上门来。C 商品不适合用户需要，买到家才发觉或是受到家庭组员埋怨，找回来要求退货。促销员工作自我诊断与促销技巧第18页7、促销技巧、促销技巧(k)15）怎样处理用户怨愤？）怎样处理用户怨愤？A 态度和气，不论原因、责任所在，首先要致以歉意 B 要耐心倾听，不要急于解释和争辩，绝不允许与用户当面争吵，努力防止退货发生。C 及时负担维修责任，并通知维修人员上门服务 D 确属于产品质量问题，按照企业或是商场要求，经领导同意，做退货处理。E 不要有损本企业其它部门声誉。16）怎样面对要购置指定品牌消费者？）怎样面对要购置指定品牌消费者？A 留客：应用正确方法，利用可利用条件，巧妙将用户吸引来，但不能给用户强迫拉人感觉。B 说客：1）要让用户说出购置“”品牌原因。2）了解其对本企业看法和心理障碍是什么？3）展示我产品特征，尤其是其带来利益和好处。C 宣传：若没有达成交易，不要把失望挂在脸上，因为你起了信息宣传员作用。促销员工作自我诊断与促销技巧第19页7、促销技巧、促销技巧(l)17）怎样打发冒充用户竞争对手？）怎样打发冒充用户竞争对手？A)按常规给其介绍，不要攻击对方产品缺点。B)注意技术保密。C)客客气气将其打发走。18）怎样处理与商场其它营业员关系？）怎样处理与商场其它营业员关系？处理与其它营业员关系时，促销人员应以企业“和尚”精神为指导，努力搞好与其它营业员关系。A)记住柜组组员姓名、兴趣、家庭情况、尊重他们，虚心向他们 学习、请教。这是处理好柜组关系基础 B)平时多动手、勤劳，帮助好柜组做好上下货等其它工作。C)处理好与同行厂方人员关系，实事求是，不贬低他人产品，树立诚信格调。D)恪守柜组及商场制度。促销员工作自我诊断与促销技巧第20页7、促销技巧、促销技巧(m)19）优异促销员应具备素质。）优异促销员应具备素质。Head（头）优异促销员=Heart(心)+Foot(脚)Hand(手)Head：指促销员要有学者头脑，要了解用户动机，性格、兴趣、生活方式等。Heart：指促销员要有艺术家心，通晓事物能力，对人深深了解和爱。Hand：指促销员要有技术者手，要成为销售工程师，要了解商品结构、品质、性能、使用方便性、耐久性、经济性、维修保护等情况。Foot：指促销员要有劳动者脚，要有健康体魄，含有锐气，要勤劳。促销员工作自我诊断与促销技巧第21页