区域学术会议及医院推广会成功组织和实施.pptx

区域学术会议及医院推广会成功组织和实施区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第1页中国医药产业现实状况n制药产业年销售额突破亿元人民币，为2400亿左右。年增加率近20%。n当前中国制药企业经过GMP多家，成规模企业近50家。n当前中国医药代表已经有200万左右。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第2页市场营销演变产品导向销售导向市场导向计划经济转型时期市场经济区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第3页中国医药销售历史n88-92年：专业医药代表专业推广活动：杨森、施贵宝、史克等跨国企业n93-94年：临床观察费：国内新兴企业n95-99年：处方费：大多数医药企业n：重视专业推广和市场营销区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第4页营销模式转轨：销售驱动市场驱动营销模式目标管理模式经营方式推广方式医药代表销售驱动销售驱动销售目标产品经营利益推广个体推广单一性社会活动家药品讲解员多个体销售市场驱动市场驱动销售目标管理目标品牌经营需求推广整体推广多样化商业性与学术性结合专业化代表多群体销售区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第5页中国医药代表四种类型区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第6页处方药企业销售推广模式发展方向n变个体推广为整体推广n变单纯人际沟通为多样化推广方式n跳出带金销售模式限制市市 场场销销 售售产品产品医药企业营销模式驱动力区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第7页专业学术活动在市场营销中作用n促进企业营销组合转变面对面造访带金销售医院推广会学术活动各种融学术性和商业性为一体活动专业学术活动处方药市场制高点区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第8页群体销售n群体销售指个体向一个客户群体推销产品过程，也就是个人向群体提供销售服务而且说服群体中多数客户接收你观点销售技巧，即个人群体销售能力。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第9页群体销售目标n取得群体意见支持n增加产品及企业品牌著名度、美誉度n不停扩大产品使用率区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第10页群体销售主要性n给医生提供最新医学信息n塑造专业化企业形象,增加医生印象和信赖感n提升经济效益n群体互动可使医生间相互影响区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第11页群体销售形式n产品上市会n学术研讨会n院内科室产品推广会n临床试验协调会n教授义诊咨询活动n患者健康教育活动n媒体广告n医院内科普宣传活动n医师、药师学术沙龙n专业学术委员会n直接邮寄区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第12页医院推广会定义医院推广会是指医药企业产品获准进入或已经进入大、中型医院后，企业和医院联合召开一个产品介绍会。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第13页医院推广会目标n学术性宣传 增加医生对产品认识和可信度 促进医院使用量增加n提升企业专业形象n提升市场销售人员形象专业学术活动从不一样角度影响着医生对制药企业认识，专业学术活动从不一样角度影响着医生对制药企业认识，深入影响着医生处方。深入影响着医生处方。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第14页医院推广会益处集中有限投入，取得快速产出；在短时间(15-30min)提供完整产品信息，系统教育客户；从视觉、语言两方面激发客户主动评价产品，留下深刻印象；有利于树立专业化代表形象、企业形象；专业水准产品演讲能够帮助代表取得客户尊重和认可；医药代表藉此轻易取得与客户深入合作机会；区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第15页医院推广会程序n分析销售需求、设定目标n搜集客户背景资料n预测听众需求、确定演讲内容n与医教处或科主任联络，听取提议并达成共识n确定主持人：最好由科主任或医教科领导主持会议n确定地点、日期、时间、参会人员、推广内容n准备资料和礼品n开会前一天再次确认区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第16页分析销售需求、设定会议目标n销售需求 分析产品特点、推广进度 适合于产品刚进入市场时 适合于开辟或强化某一治疗方向时n设定会议目标 是影响医生做出尝试用药决定？还是推进医生处方层次？清楚区域中影响医生处方药品关键障碍是什么 注意医药代表与产品经理有效沟通 优异代表知道怎样把自己区域策略与企业整体策略结合起来区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第17页搜集客户背景资料n医院进药情况n关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带头人等n科室情况：目标医生、适应症患者潜力分析n企业产品使用情况：销售量、产品覆盖率n竞争产品使用情况：销售量、产品覆盖率n医生对产品需求及了解程度；n医生使用产品过程中主要问题区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第18页听众需求分析n听众是谁？人数、年纪范围、男女百分比、语言习惯、专业背景n听众是否对会议主题有兴趣？n听众将有怎样反应？找出吸引医生兴趣方法确保实现你预期结果区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第19页确定演讲内容n演讲内容n表示工具n资料准备区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第20页联络会议：3Wn依据会议形式和医院情况，确定联络人 科主任？医教处？n造访前准备好资料，明确造访意图，通知推广内容n听取提议，达成共识n确定主持人：院方？厂方？n确定会议时间、地点、礼品、参会人员区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第21页确定推广会时间和地点 n时间普通为早晨或下午下班前12小时n地点最好安排在医院或科室会议室 如使用幻灯机、投影机需满足使用条件区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第22页确定到会对象 n若为全院推广会，需要邀请正/副院长、药房主任、采购、相关科室医生等，并确保请到权威医生。并请副院长或医教科长主持会议。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第23页确定纪念品n最好与医教科/科主任确定到会人员纪念品。n纪念品最好为厂家生活化广告促销品，方便医生记住企业名称和产品名称。n万不得已不给予现金：费用高（普通最少100元）达不到记忆强化效果区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第24页资料准备n推广产品资料n幻灯讲义n统计笔、统计本n其它资料如企业宣传样本不要准备与企业或推广产品无关资料和样本不要准备与企业或推广产品无关资料和样本区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第25页推广内容和推广表示n在科室推广会中，最好一次只介绍一个产品；n同一系列其它产品可简明提及；全院推广会可介绍一个系列产品；n推广内容专业性；n强调参考性；谦虚而自信；n充满热情地与客户分享产品；像朋友一样地分享像教授一样地讲述像学生一样地倾听区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第26页会议时间n会议时间不宜太长，控制在半小时左右n院内推广会最好不要宴请区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第27页使用幻灯机或投影机n很好辅助工具：可视性强n正式，惯用n有提醒作用，降低怯场和失败n必须在前一个小时安装好全部设备，试放各种器材自信心自信心区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第28页全院推广会开会程序n会议由院方领导/科主任主持。n首先作人员介绍；n其次由厂方较高级别代表致欢迎词，作企业介绍，邀请院领导讲话；n最终由该医院区域医药代表作产品介绍。如能请到当地权威医生讲课，则效果更佳。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第29页全院推广会开会程序（续）n产品介绍之后，可组织简单问题抢答赛，并发放奖品，以加强医生记忆及对产品宣传资料了解、阅读。n会议结束后致答谢词，并进行会场整理，以给院方留下良好印象。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第30页注意事项n着装一定要职业化,演讲用普通话；n全院推广会需备签到簿、宣传展示架或广告画；可做横幅、挂旗，标明“某某企业某某产品介绍会”字样；n会院推广会在代表报到时，由医药代表及其主管做接待，递送名片，发放纪念品及资料，请医生登记。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第31页会后跟进n推广会以后，当地医药代表在三天以内开始第一次造访，并保持一定频率。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第32页区域学术会议提升企业在某一地域学术形象和著名度加强企业与该地域VIP及中级医师或处方医师联络会议内容多为某专业领域综合性话题，并有地域特点能见到该地域内多个著名教授目标特点区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第33页区域学术会议组织n可与地域学术团体联合或仅做产品介绍，或企业自行组织n考虑可否与医学会联合或协议，授予学分；n除学术会议外可组织有特色娱乐休闲活动关键是选择适当时机，适当内容关键是选择适当时机，适当内容区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第34页区域学术会议程序n分析销售需求、设定目标n挑选邀请对象：主席、主讲、参会人员n确定会议内容、主题n造访和确定主席、主讲n确定会议地点、时间n发放请柬、准备资料n准备礼品或车马费n编排开会程序：注意每项议程次序和时间区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第35页分析销售需求、设定目标n销售需求 分析产品特点、区域特点 n设定目标 活动需要达成何种效果？用户得到结果？企业得到结果？区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第36页怎样找到教授n教授：基础研究方面，临床经验方面，患者教育方面，影响力；n寻找教授：期刊、学术团体、推荐、医院。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第37页怎样选择教授？n从市场角度给教授分类 研究型：专注于产品基础研究 投入期临床学术型：专注于产品临床使用成长久社会活动型：良好社会人际关系 成长、成熟期讲课型：良好演讲技巧 成熟期。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第38页邀请出席者n请柬；n电话邀请；n由企业上级人员出面邀请；n主要人物推荐等等；n会议主席、主讲需当面邀请，并听取相关会议主题、活动等提议；n普通邀请人数30-80人一定要注意参会人员辈份、派系、利益冲突等关系一定要注意参会人员辈份、派系、利益冲突等关系区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第39页请柬n主席、主讲、其它被邀对象三种格式；n明确开会时间、地点、乘车地点；n摘要会议议程和行程；n若有尤其活动安排，可标明或提醒；n普通提前三周到一月发出请柬；n最迟开会前一周应确定实际参会人员和人数，方便于暂时调整；n开会前一至三天最终确认和提醒，并表示对方参会主要性；请请柬柬区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第40页预定会议场所n除非过去已经有经验，不然一定要亲自查看会议场所，千万不能够马虎而以电话预定；n确定主要评定项目对备选场地进行评定，挑选出适合场地；n考虑陌生参加者立场，要绘制简略地图或者找出能够指认标识，方便在通知时明确描述。n在洽定场地过程中要以“场地布置指示表”把场地中各项关键点讨论清楚后填写妥当并复印一份交给对方。n场地外布置中要求在门口及走道张贴海报或路标指示，对于出席者将会更有帮助。n问妥在联络人不在时代办人并取得同意帮助承诺。n场地大小普通以每人2.5平米为标准计算区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第41页会议酒店普通布置n欢迎牌n指示牌n宾客登记台区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第42页会场布置n会议横幅n会议签到薄n会议议程、纸、笔n产品展示架、相关资料、纪灯讲义等n矿泉水或茶水n茶点？区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第43页会场几点注意n灯光、画面光暗度、音质、音量n绕过出席者打开开关n延长电线松落，松断情形n不阻挡视线旅程绕过出席者回到自己坐位n禁止服务生倒茶或走动、讲话等？n最少提前1小时调试会场各种仪器，摆放展架、粘贴广告画。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第44页区域学术会议开会程序区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第45页致辞并介绍活动n通常由邀请出席本区业务代表主办。首先站起来宣告开始会议。若有邀请企业上级主管时，能够事先安排代为致词。n主要致词内容为：感激出席者拨出时间参加会议，简述今天会议目标。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第46页介绍出席者n接着介绍尤其邀请指导宾客（诸如教授、政府官员等）其地位背景及莅临用意等。若有列席名人时亦应陆续介绍。n然后介绍来参加企业上级主管及专门或技术人员等，各个背景职位及参加用意等n再概括或各个介绍应邀参加出席者。n此时宜以轻松口吻松懈担心气氛。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第47页介绍主题内容，摘要重点，介绍主讲人n首先摘要内容重点：介绍主题、最能够连结主题重点与用户获益性。n紧接着介绍主题主持人，要是由自己主持时，不妨把主持重点提出。n然后把完成主题简报后提出期望讨论方式，勉励踊跃讨论。若能提醒希望讨论重点更佳。n宣告进入主题以前，最好介绍在完成主题及讨论后是否用餐、后续活动及其所需时间、场所。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第48页请出主席，开始议程n若由他人主持主题，内容将由主持者负责，会议主席应该把注意重点从主题内容移往出席者。n注意出席者对主题关心程度，对于紧接在后面讨论之主持非常主要。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第49页介绍企业及推广产品n最好控制在10-15分钟内，强调n出席者与产品单独问题或怀疑性责问，不宜当众讨论者，最好能借口时间有限而改以个别处理。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第50页讨论n谁主持？n控制时间区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第51页结束讨论n结束讨论方法是由主持人站起来，感激出席者踊跃讨论及精彩宝贵内容。接着说明继续讨论可能造成有些出席者时间上不方便，或者会后用餐时间限制等。然后提议有充裕时间宾客在结束后，或紧接着在用餐时欢迎继续讨论。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第52页结束会议n由主持人或厂方代表再次致谢；n宣告结束会议。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第53页宴会n宴会简短致辞；n安排好主桌用餐人员和座次；n注意销售代表/主管穿插在相关客户中间；n企业参会领导每桌表示感激。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第54页送客（会议安排用餐或其它活动时，要等到结束后）n首先要抓住在个别访问中不易见到或难以深入讨论准用户抓住机会表示感激，并深入约定追踪访问日期时间参及希望讨论关键点。n接着要找出在产品说明时被提出质疑而未能妥善答询用户，约定日期与时间方便在访问中详细汇报。n最终，找出今天拨出时间来支援企业外人士。致谢对方支持，并举例强调对方帮助功劳。区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第55页其它注意事项n主要人物接送n住宿安排，事先确定，并合理安排n暂时住宿安排区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第56页强调n目标明确，必要而充分n系统性n周密区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第57页谢谢谢谢区域学术会议及医院推广会成功组织和实施第58页