浙江绿达生物科技有限公司(1).doc

绿达科技 情系三农目 录第一章 执行总结1.1 产品介绍11.2 公司概况21.3 市场分析31.4 市场营销41.5 融资方案51.6 财务分析5第二章 公司产品与技术2.1 变废为宝62.2 产品介绍62.2.1 公司产品62.2.2 作用机理72.3 产品状况72.3.1 产品规格、型号72.3.2 产品特性72.3.3 产品特点72.3.4 产品功效82.3.5 使用方法102.4 技术描述及技术持有102.5 正在开发、待开发产品简介102.6 知识产权策略112.7 无形资产11第三章 公司战略3.1 公司描述113.2 总体战略123.3 战略规划123.3.1 公司宗旨123.3.2 SWOT分析133.3.3 战略目标143.3.4 战略选择和实施153.3.5 战略控制15第四章 市场分析4.1 行业背景164.1.1 社会背景164.1.2 市场背景184.2 市场规模204.3 目标市场214.4 竞争分析224.4.1 原料供应商224.4.2 潜在竞争者234.4.3 替代品244.4.4 同行业竞争254.4.5 竞争优势总结274.5 市场预测274.6 市场消退可能性的分析28第五章 市场营销5.1 营销理念305.2 区域市场305.2.1 划分区域市场305.2.2 选择区域目标市场305.3 营销计划305.4 销售渠道315.4.1 厂部直销315.4.2 代理销售325.4.3 网络交易平台335.5 产品价格345.6 客户分析355.7 策略制定365.8 促销策略375.8.1 个体农户375.8.2 大型种植园基地385.9 广告策略39第六章 管理体系6.1 公司管理406.1.1 公司组织结构及团队介绍406.1.2 管理制度426.1.3 人事计划456.1.4 薪资、福利方案476.1.5 股权分配和认股计划476.2 公司文化47第七章 生产管理7.1 生产概述487.2 生产规模487.3 工艺路线507.4 主要设备介绍507.5 原料供应507.6 产品标准、质检和生产成本控制507.7 包装与储运507.8 厂址选择517.9 厂房建设517.10 环境保护517.11 安全及工业卫生517.12 防火安全措施52第八章 投资与财务分析8.1 融资方案538.2 投资收益与风险分析538.3 盈亏平衡分析558.4 敏感性分析588.5 主要财务假定608.6 会计报表分析618.6.1 损益表618.6.2 现金流量表628.6.3 资产负债表638.6.4 比率与趋势分析63第九章 风险分析与评估9.1 风险分析649.1.1 资源风险649.1.2 市场不确定性风险649.1.3 研发风险659.1.4 生产不确定性风险669.1.5 竞争风险679.1.6 政策风险679.1.7 财务风险699.1.8 破产风险709.2 风险评估709.2.1 评估方法709.2.2 风险评估表719.3 风险处理71附 录附录一：技术授权委托书74附录二：专家（学者或企业家）意见书及个人简介75 张立钦（浙江林学院副校长）意见书75黄坚钦（浙江林学院山核桃研究所所长）意见书77 朱永法（浙江林学院教授）意见书79 魏任斌（杭州飞来投资有限公司总裁）意见书80 王钧耀（浙江省连锁经营协会处长）意见书82附录三：投资意向书83 浙江林学院天则山核桃科技开发有限公司投资意向书83杭州飞来投资管理有限公司投资意向书84临安博联生物技术有限公司投资意向书85附录四：调查问卷86附录五：田间实验记录89附录六：产品说明书92附录七：公司平面布置图93附录八：公司薪资福利制度方案94附录九：公司股权分配设计方案102附录十：团队介绍108附录十一：公司VI定义介绍10972第一章 执行总结1.1 产品介绍浙江绿达生物科技有限公司的产品是0.1%山核桃果皮素杀菌剂,是由山核桃外果皮提取物加工而成,含有生物碱、酚类化合物、鞣质、皂甙、甾体和蒽醌类等化合物成分，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果，对环境、人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种很有开发潜力的植物源杀菌剂。产品特点： 纯植物制剂 药效好 适用范围广 环境相容性高 经济性 选择性较强 使用性能好产品优势： 变废为宝 我们产品充分利用山核桃外果皮（污染环境且被人弃置的废料）这一天然资源，经过现代分子生物学技术，开发成为绿色环保、环境友好型的植物源杀菌剂。 绿色环保 它是一种天然物质,故施用后在自然界有其顺畅的降解途径,对环境无污染，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。对环境、人畜影响小，无残留。 科技先导 0.1%山核桃果皮素的研究开发为浙江林学院林业与生物技术学院科技成果，已完成全部研究工作，并进行了田间药效试验、安全性试验、毒理学试验；已进行过中试，并已推广应用22万多亩。我公司已得到该院技术合作支持，并将建立长期合作关系。 生态高效 公司在生产植物源杀菌剂的同时也产生了一些残渣,这些残渣通过本公司进一步的加工成为塸肥，是一种高效的有机化肥。1.2 公司概况 公司描述 浙江绿达生物科技有限公司设立在具有“山核桃之乡”的临安的锦城街道横溪工业园区，该园区处于交通便利、环境良好的临安城镇边缘。浙江绿达生物科技有限公司属技术开发向导型企业，主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂研究与产品开发。公司目前的产品主要是高效广谱木本植物源杀菌剂。 公司战略浙江绿达生物科技有限公司将在五年内成为省级生产商，十年内成为全国知名的集生产销售于一体的集团企业。 第一阶段(第1年)： 创业起步、立足浙江 第二阶段(第2、3年)： 市场渗透、长江三角 第三阶段(第4年)： 产品开发、升级换代 第四阶段(第5年)： 市场开拓、面向全国 企业宗旨和目标企业宗旨：绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会企业目标：市场目标5年内成为省级生产商，10年内成为国内市场的知名品牌。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第5年的 5.8%。研发目标保持“植物源杀菌剂”在技术上的领先地位和成本优势,积极开发新品种。正在开发的产品有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料；待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。财务目标争取在第2.43年收回投资额,第5年以MBO的形式1:5溢价收购风险投资家拥有的股份。 公司股权结构浙江绿达生物科技有限公司注册资金为500万, 总资产为500万。其中生产技术(专利等)技术入股100万,占20%,创业团队出资200万,占40%,风险投资200万,占40%。资金来源资本规模公司注册资金风险投资浙江林学院技术注册创业小组出资金额（万元）200100200占权益资本（%）402040公司优势说明 产品优势：变废为宝、绿色环保、科技先导、生态高效 技术优势：已获得相关技术专利，公司依托浙江林学院强大的科研队伍，时刻保持技术领先。 区位优势：公司位于原材料集中地，资源丰富，对原材料控制能力强，交通运输便利，1.3 市场分析社会背景：随着绿色农业迅速发展，高毒、高残留农药对环境的污染已被人们普遍认识, 高毒、高残留化学农药正在逐渐被人们淘汰。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。行业概况：生物农药市场：统计数据表明，目前全球生物农药需求量正以每年5.6%的速度增长。预计到2008年我国生物农药的销售收入将接近90亿。杀菌剂市场：预计2008年国内市场对杀菌剂的年需求总量约7.6万吨，而国内年生产能力仅5万吨左右，市场缺口极大。除国内市场外，国际市场对杀菌剂的需求量更大。目标市场: 无公害果蔬生产基地 个体农户 国有大型农场竞争分析:用波特模型分析竞争情况,主要说明同行业竞争情况:目前国内已有一小批生物农药公司，其中不乏优秀的生产商。公司主要利用产品的技术和价格优势参与市场竞争，同时进一步加强与各科研机构合作，拓展原有产品，研发新产品。1.4 市场营销本公司以“三农的需求，我们的追求”为营销理念，立志于植物源农药的开发和推广。公司将华南、华东作为准入市场，根据公司战略将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。营销计划:今后5年的发展中，公司目标是实现销售区域由浙江长江三角州全国的拓展。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第五年的 5.8%，实现年销售收入从492万到6150万，销售利润从第一年的82万到第五年的2025万。营销渠道： 直销渠道：公司直销队伍 代销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商 网络销售公司在经过五年的发展后将逐步建立县级连锁店。促销策略：多种促销手段相结合, 加强网络建设，扩大经营阵地。 个体农户：专家定期指导讲座（专场讲座、普通讲座），便民服务（成立农资下乡服务队，优惠政策，开展电影下乡活动） 大型种植园基地（公司杂志分发、展销会）1.5 融资方案资金筹措：本公司总资产为500万，其中生产技术(专利等)技术入股100万,创业团队出资200万,风险投资200万。投资方式： 风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司股东，享有股东权益。退出方案：公司在第5年以MBO的形式，1:5溢价收购风险投资家拥有的股份。1.6 财务分析 单位:万元年份项目 第一年第二年第三年第四年第五年销售收入492 984221436906150净利润-79.4326.4883.05927.351572.3 本公司15年平均销售利润率为14.882%,平均净利润率为40.874%,企业在2.43年达到正现金流,企业15年综合回报率为50%以上。第二章 公司产品与技术2.1 变废为宝目前浙江省临安市山核桃种植面积超过50万亩，年产量达46666.7余吨，副产物山核桃外果皮达35000余吨。山核桃外果皮的处理问题一直困扰着当地政府和农民。当前尚未有理想的处理方法，绝大部分外果皮都是随意倾倒于河边、路旁，任其腐烂发酵被河水冲走，对周围生态环境产生严重的危害。如果将这些废弃物收集起来，可以做成什么呢？经过科学试验，反复实践证明山核桃外果皮中富含多酚类单宁、有机酸、甙类、生物碱等多元有机化合物，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果，具有开发成为植物源杀菌剂的潜力。 图2-1山核桃外果皮腐烂对周围生态危害天然绿色农药产品诞生 0.1%山核桃果皮素杀菌剂2.2 产品介绍2.2.1 公司产品本公司主要产品0.1山核桃果皮素杀菌剂，对小麦赤霉病、水稻纹枯病、蔬菜灰霉病等多种植物病原真菌有显著的防治效果，对环境、人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种环境相容性很高的植物源杀菌剂。 图2-2 公司产品2.2.2 作用机理山核桃外果皮杀菌剂对植物病原菌以预防作用为主，主要影响病菌孢子在植物上的附着过程，影响病菌孢子附着器官的形成；同时可以抑制病菌菌丝生长，影响细胞胞壁物质的合成，致使细胞壁的渗透性改变，进而使得菌丝死亡。2.3 产品状况 2.3.1 产品规格、型号主要产品规格价格0.1 %山核桃果皮素杀菌剂60ml/瓶,1000ml/瓶 2.46万/吨 2.3.2 产品特性 外 观棕色均一液体有 效 成 份山核桃果皮素有效成分含量0.1 %冷、热贮稳定性合 格P H 值5-5.6产 品 保 质 期二年2.3.3 产品特点（1）纯植物制剂：山核桃外果皮杀菌剂所含的主要有效成分为山核桃果皮素，它是一种天然物质,故施用后在自然界有其自有的降解途径,对环境污染小，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。（2）药效好：其杀菌活性成分较多、作用方式独特,病原菌较难产生抗药性。 图2-3山核桃鲜果图（3）广谱：适用作物：水稻、小麦、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、烟草、花生、大豆、杨梅、甜瓜、猕猴桃、桃、棉花、高粱、马铃薯、甜菜、黄麻、香蕉、菠萝、柑桔、番石榴、火龙果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、红萝卜、葡萄、草莓、黄瓜、南瓜、菊花等。（4）环境相容性高：对环境、人畜影响小，无残留。（5）经济性：由于山核桃外果皮是一种被人弃置的废物，将这些废物回收利用，山核桃外果皮原料平均成本1000元/吨，制成的0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品价格为2.46万元/吨，亩用量60 ml，使用成本范围控制在1.31.6元/亩，低于一般的化学农药品种。所以成本低廉，用量省，独具优势。（6）选择性较强：产品的有效成分为天然化合物，对人、畜及天敌毒性低。（7）使用性能好：与其他农药相容性较高，可混合使用，并有明显的增效作用。2.3.4 产品功效山核桃外果皮杀菌剂的杀菌谱该产品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黄瓜白粉病、黄瓜霜霉病和苹果腐烂病等植物病害，杀菌谱广。具体说明如图2-4山核桃外果皮杀菌剂苹果腐烂病黄瓜霜霉病黄瓜白粉病番茄灰霉病水稻稻瘟病85% 80% 78% 85% 80%山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果防治黄瓜白粉病盆栽试验药剂处理清水对照图2-4 产品功效说明2.3.5 使用方法防治对象防治时期稀释倍数使用方法水稻稻瘟病发病初期1000倍喷 雾番茄灰霉病1000倍黄瓜白粉病800倍黄瓜霜霉病600倍苹果腐烂病800倍2.4 技术描述及技术持有 0.1%山核桃外果皮杀菌剂是采用科学提取方法，从山核桃外果皮中提取活性成分，经制剂加工而成为农用杀菌剂产品。产品原料来自天然，对人、畜、环境影响小，是一种环境友好型农药新产品。 0.1山核桃果皮素杀菌剂产品生产核心技术已申请国家农药发明专利，专利名称：山核桃外果皮杀菌剂及其生产方法，申请号200710070245.1。2.5正在开发、待开发产品简介 正在开发产品1山核桃外果皮杀菌剂微乳剂2山核桃外果皮有机肥料待开发产品 1植物源杀菌剂系列产品2新型微生物源杀虫剂 研发计划及时间表 2009年3月，山核桃外果皮杀菌剂微乳剂和山核桃外果皮有机肥料上市销售。2013年开发出新型植物源杀菌剂产品，至2015年，将建立微生物源杀虫剂生产线，建成年产2000吨的杀虫剂生产线。2.6 知识产权策略 公司将依托浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的开发，形成在生物源农药方面的知识产权集成保护，形成自有知识产权体系，并逐步申请国际专利，为公司的发展壮大争取更大的空间。2.7 无形资产 公司已申请山核桃外果皮杀菌剂国家新农药发明专利，并拟注册“”商标，公司将以“绿达”为品牌进行市场开拓，创出品牌，树立公司形象。第三章 公司战略3.1 公司描述浙江绿达生物科技有限公司属技术开发导向型企业。主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂的研究与开发。公司将充分进行科研开发、提高技术创新能力，不断推进科研成果的产业化，从而实现“绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会”的宗旨。坚持品牌发展战略、专业化管理、网络化经营，实施统一的管理标准（硬件和软件）和保障体系，公司目前的产品主要是高效广谱木本植物源杀菌剂，它是以高新技术为依托，符合绿色生态理念的新型产品。3.2 总体战略 浙江绿达生物科技有限公司将在五年内实现省级生产商， 公司十年内成为全国知名的集生产销售于一体的集团企业。3.3 战略规划我们公司的战略规划按照以下思路来进行战略实施及控制战略选择与评价SWOT分析确定使命3.3.1 公司宗旨我公司致力于生产、销售全新的高效广谱木本植物源杀菌剂，它用于防治农业害虫，减少化学农药对环境的危害。我们禀承“绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会”的宗旨，充分发挥产品的作用，用精良的品质回报用户，用卓越的成长业绩回报投资者，用愉快的工作环境回报员工，努力发展为生物农药领域的一流企业。3.3.2 SWOT分析 （优势）S （劣势）W O （机会）T （威胁）S （优势）l 技术领先。l 原料与成本控制能力强，具有明显价格优势。W （劣势）l 企业资金不够充足。l 品牌知名度低。l 先期产品品种单一O （机会）l 中国杀菌剂市场有空缺，市场前景广阔。l 世界环境和发展大会要求控制化学农药使用，在增加生物农药产量，生物农药已经成为未来发展趋势。l 国内生物农药的研发和生产还处于初级阶段，市场竞争较小l 国际绿色贸易壁垒强化，对农产品的要求更加严格 l 利用价格优势，迅速占领市场份额。l 利用研发优势不断更新完善产品，保持技术领先。l 利用原料的特殊性，限制其他企业的模仿。 l 加快企业发展，通过利润来弥补资金的不足。l 采用针对性较强的宣传手段，利用口碑宣传提高公司的形象。l 加强与政府的合作，利用政策倾向，提高企业公信力T （威胁）l 我国加入WTO后，国外农药厂家进入中国市场，导致竞争加剧l 国外生物农药公司资金、实力雄厚，形成潜在威胁l 国内科研机构开始研发相关产品，新产品将开始冲击市场l 主动与主要科研机构合作，提供公司研发能力的同时减少可能出现的竞争对手。l 利用企业自身竞争优势，积极参与市场竞争。 l 有效规划企业的资金分配，加快企业发展，应对市场竞争压力。l 打开市场后加紧后期研发，增加、补全农药品种。3.3.3 战略目标公司依据上述分析，我们制定未来5年的发展目标。 主要产品五年内不断完善“杀菌剂”的效果，使产品不断趋于成熟。 市场范围三年内紧紧把握长三角州市场，第四、五年为迅速抢占全国市场，不断扩大市场份额做准备，并相应地调整研发和市场战略。 市场目标5年内成为省级生产商，10年内成为国内市场的知名品牌。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第5年的 5.8%。 研发目标保持“植物源杀菌剂”在技术上的领先地位和成本优势,积极开发新品种。正在开发的产品有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料；待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。 财务目标争取在第2.43年内收回投资额,第5年以MBO的形式1:5溢价收购风险投资家拥有的股份。3.3.4 战略选择和实施具体的实施方案如下：阶 段时 间主要增长战略说 明第一阶段第一年创业起步立足浙江与浙江主要城市杭州、宁波、温州、义乌等的粮食、蔬菜、水果生产基地进行合作，立足浙江市场。第二阶段第二、三年市场渗透长江三角以浙江为大本营，并把“植物源杀菌剂”产品推广到长江三角州地区。此阶段我们公司主要在江苏、上海等地区建立新的营销基地，逐步向沿海省份拓展市场。第三阶段第四年产品开发升级换代巩固长江三角州市场，积极引进新的技术，进一步改良产品，并从“植物源杀菌剂”产品的广度和深度上来完善产品，满足客户的多种需求。为进军全国市场做好充分的准备。第四阶段第五年市场开拓面向全国进驻珠江三角州、北京及东北,奏响涵盖全国市场的进行曲。3.3.5 战略控制我公司在企业经营战略实施过程中，为检查企业要达到目标所进行的各项活动的进展情况，评价实施战略后的企业绩效，把它与既定的战略目标与绩效标准相比较，发现战略差距，分析产生偏差的原因，纠正偏差，公司当前所处的内外环境、企业目标协调一致，使公司企业战略得以实现。我公司的战略控制将从控制的切入点着手，主要有以下五个方面：（1）财务控制我公司采取预算控制和成本利率控制。对产品生命周期的各阶段进行控制，以保持现金流的良好运行。（2）生产控制我们会根据市场规模以及消费者的反馈在各个战略实施阶段对我们产品的品种、数量、质量、成本、交货期及服务等方面的控制，以保证公司最小的库存量，最低的成本，最大的收益。我公司五年内推广计划（单位：万亩）年 份第一年第二年第三年第四年第五年预计推广面积50150250400600（3）销售规模控制销售规模太小会影响经济效益，太大会占用较多的资金，也影响经济效益，为此要对销售规模进行控制。我公司根据市场调研对各年销售量做出如下预测：我公司五年内销售计划（单位：吨）年 份第一年第二年第三年第四年第五年预计销售量20040090015002500（4）质量控制我公司在质量控制方面主要是对企业工作质量的控制和对产品质量的控制。工作质量包括生产工作的质量、领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作的质量；产品质量的控制主要是对“植物源杀菌剂”产品的菌种含量以及生产发酵过程中的质量控制。（5）成本控制公司成本控制不仅包括对生产、销售、储备等有形费用的控制，而且还包括对会议、领导、时间等无形费用的控制。通过成本控制使各项费用降低到最低水平，达到提高经济效益的目的。 公司通过对战略实施的控制明确了哪些事情该做，哪些事情不该做，对战略决策提出了哪些是不正确的、不符合实际的，对于提高战略决策的适应性和水平起到了重要作用。同时促进了企业文化等企业基础建设，为战略决策奠定良好的基础。第四章 市场分析4.1 行业背景4.1.1 社会背景化学农药的长期、大量和反复使用，给当代农业的发展带来了一系列的问题，这些问题急需解决，才能保持自然界的稳定平衡和人类的可持续发展。由于化学农药易使病菌害产生抗药性，因此在过去的几年中很多地区不得不加大农药的施用量和频率，最终造成化学农药应用的恶性循环。传统型农药所造成的恶性事件数不胜数。图4-1和图4-2分别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种后果比例和不同种类农药造成急性中毒事件比例：图4-1 急性中毒事件中不同病状比例 图4-2 不同种类农药造成急性中毒事件比例 而与传统农药造成的巨大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的损失也是巨大的。图4-3和图4-4分别表示了病害对不同作物造成的减产情况。 图4-3 病害对蔬菜和水果的影响 图4-4 病害对棉花的影响 介于传统化学农药的高危性和农药在农业生产中重要性 ，1992年召开的“世界环境与发展大会”在第21条决议指出：“要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，到2010年初，生物农药的产量将占农药总量的60%”。 随着我国经济的发展，对农业生产中的劳动保障标准和农药残留检测标准等指标也在不断提高。2002年7月农业部发出通知，全面推进“无公害食品计划”，同时加快农药产品的结构调整，促进生物农药的发展。2002年8月生效的农药限制使用管理规定，对农药现在使用制定了详细的管理措施，出台全面禁止销售与使用高剧毒农药的相关法规。省政府则提出了“绿色浙江”和“生态浙江”的目标，颁布了关于禁止销售和使用部分高毒高残留农药的意见，全面禁止用甲胺磷、呋喃丹、氧化乐果等11种高毒高残留农药和混合制剂在农业生产中的应用。未来国家在农业产业将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒品种所占的比例将由目前的40%下降到5%以下，而增加地下害虫防治和生物杀虫剂的新品种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种和产量是重要方向。由此可见，对于新型非化学类农药的需求将会随着全球经济的发展而不断增加。因此研发新型的非化学农药已经成为了当今社会急需解决的一个问题，而新型农药的市场潜力也将是巨大的。4.1.2 市场背景目前，在国内使用的约250余种农药中，高效低毒农药品种只占15%左右。一些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。高效低毒农药品种不但数量少，而且应用普及率低。我国现有的各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。导致这种情况的原因有很多方面，而生物农药制造成本高，销售价格高是其中一个很重要的问题。如果能够普及生物农药的使用，将防治面积提高到40%左右，则销售额可达20亿元，市场前景非常广阔。在国际市场上，我国的农药出口数量持续增长。从进出口品种来看，出口的基本上是原药，而进口的主要是除草剂和杀菌剂，为了补充国内缺乏的品种，因此杀菌剂的自主研发创新将具有广阔的市场前景。它不但能弥补我国农药进口领域的劣势，而且还可以冲击国际市场的份额。而商务部的报告也指出，杀菌剂市场是最具潜力的子行业，一方面这个市场产品更新换代快，跨国企业的研发优势在此表现的并不充分，另一方面，国际巨型企业一般习惯专线生产，产品线中产品种类并不多，所以必然会有一些细分的产品空隙留给我国众多企业去大展所为。在国内市场:一、农药总量再次持续增加。到2005年9月份，我国农药比上年同比增长15.1%。杀菌剂占农药总产量的10.74%。二、高毒高残留农药替代工作稳步推进。到2007年，高毒农药被全面禁用，因此今明两年是推动高毒农药替代工作的重要时期。农业部种植司崔司长指出，在看到农药为我国农业生产的发展做出重大贡献的同时，还必须正视由于农药产品结构不够合理，致使产品质量参差不齐的现状。据统计，截止2007年，我国生物农药产量占农药总产量的2%，加上农用生物抗生素，比例也仅为11%。根据中华人民共和国商务部的调查显示，农药开发向高效、低毒、低残留、高生物活性和高选择性方向发展。这是发达国家农药需求量趋于下降的主要原因。在未来数年内，以苏云金杆菌(Bt)农药为首的生物农药(目前生物农药仅占整个农药市场的2%。图4-5)将以10%左右的速度强劲增长。截至2007年7月份，全球杀菌剂市场增长最快，15年的年均增长率为2%，近5年的增的快速发展，一方面是由于导致作物病害的病菌容易获得抗性新产品有持续的需求；另一方面是由于全球农作物种植结构以及各类经济作物种植种类和种植面积的扩大，增加了对杀菌剂的需求，其受转基因作物的影响很小。图4-5 我国生物农药占农药的比例同时农业部已将高毒农药替代品种的筛选和配套应用技术的示范，列入国家财政支持项目，农业部启动了“新世纪无公害食品行动计划”，重点是控制农产品污染，抓好对农药和肥料的科学使用和管理，农业部为此还制定了关于“十五”期间控制农产品农药残留的指导意见，大力示范和推广无公害生产技术。而生物农药具有高效低毒地无污染的特性，已经成为了国家重点扶持的项目。 4.2 市场规模2007年农药市场基本平稳，但结构在发生变化，一些质优价廉、低残留、药效好的新型杀菌剂销售数量在明显上升，高毒、高残留农药需求明显回落，市场份额减少，常规传统性产品如敌百虫、敌敌畏、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具体来说，整个市场呈现出三种明显的特点：(1)杀菌剂销售呈上升态势(2)高效、低毒、低残留农药已逐渐成为农户选择的主导产品。(3)生物农药销售量呈现逐年递增趋势。目前我国三大类农药产品中，杀虫剂：除草剂：杀菌剂的产量比大概为60:30:10，与发达国家比较合理的30:50:20相差还很远。图4-6显示的是2005年至2008年我国对杀菌剂的需求增长情况。年份20052006200720082005-2006杀菌剂需求量情况（万吨）6.257.547.547.6图4-6 2005-2008杀菌剂需求量情况虽然2005至2008的杀菌剂需求量没有出现大幅度的增长，但此图并没有显示国际杀菌剂的需求情况。而随着我国农药产品比例的调整的和国际市场的需求增长，杀菌剂的需求量将大幅度增长。4.3 目标市场我国农药产品的市场是广大的农村，由于农药产品的特性以及我国的特殊国情，我国农药市场具有不同于国外市场、不同其他农资产品市场的特征。 (1)市场广阔而分散。种植单位小，用户数量大，用户是农资产品购买的基础。 (2)市场教育底子薄，信息不对称。单位购买量小，价格敏感度高， (3)明显的季节性。3至9月是销售生产旺季。 结合中国国情，我们将目标市场分为三大类加以细分：无公害生产基地和普通农户以及战略客户：无公害生产基地：无公害生产基地作为市场细分的一个部分，对于新型杀菌剂的需求正好符合我们的产品的特性，是最现实的客户群体。无公害生产基地具有使用量大，采购集中的特点。同时市场的主体也非常明确，有利于针对性的市场营销工作的展开。图4-7显示的是中国主要无公害生产基地的分布情况：图4-7 中国主要无公害生产基地的分布情况其中浙江地区是我们最初开展产品推广的地方，而浙江省在“十五”末，共建设无公害蔬菜基地250个，生产面积达500万亩，无公害茶叶基地350个，面积达130万亩，无公害水果基地250个，面积达 150万亩，无公害稻米基地 100个。 普通农户： 普通农户主要指广泛分散在全国的个人小规模种植户。这部分客户群体的特点符合我国农药市场的第一个特征，即：广阔而分散。种植单位小，用户数量大，但却是农资产品购买的基础。战略客户：据2007年中国统计年鉴资料显示，2006年中国国有农场耕地面积达到7780.5万亩，国有大型农场的农药使用量大，而且具有很强的带动当地农药使用习惯的效应，因此将国有大型农场作为战略客户，能够为企业带来更多的战略利益。4.4 竞争分析截至2005年，我国农药生产企业2200余家，常年生产250多种原药。其中原药生产企业近500家，加工(含少量分装)企业1700多家但大部分农药品种均为仿制品种，自主创制的品种数量不足。其中产量在5000吨以上的企业只有14家，占农药厂家总数的0.7%，年销售额在1000万元以上的仅有330家，占农药总厂家数的16%。由此可见我国农药生产企业的规模相对较小，没有形成较强的行业集中程度，农药生产领域还处于较为初级的状态，有利于新企业的进入。图4-8显示的是通过改良后的波特模型。本公司将针对自身进行竞争分析：图4-8 0.1%山核桃果皮素杀菌剂波特竞争模型4.4.1 原料供应商0.1%山核桃果皮素杀菌剂的原料是山核桃外果皮，现在仍属于山核桃生产过程中的废弃物，原料收购的成本非常低廉。山核桃是临安等地的特产，主要分布在天目山一带，包括浙江的临安、淳安、安吉，安徽的宁国、绩溪等县市，平均年产量7500吨左右，最高年产12000吨。其中浙江临安的面积、产量分别为全国的50%以上。图4-9显示临安山核桃产量情况：图4-9 20012007临安山核桃干籽产量走势图原料供应地集中而且货源充足，完全可以保证原料的正常供应。以原料和成品的换算比例计算，临安地区在2007年就能为企业提供生产17500吨产品的原料，在原料采购的风险方面，要注意的是山核桃的产量受自然条件影响较大，因此要想稳定原料的供应，需要和具有实力的原料供应商进行合作。总体而言，在和原料供应商谈判的过程中我们具有明显优势。4.4.2 潜在竞争者生物型杀菌剂的研发还属于起步阶段，而且研发需要投入大量的经费和时间。我国现有南北方两个农药创制中心：北方农药创制中心以沈阳化工研究院、南开大学为基地；南方农药创制中心以江苏农药研究所、上海农药研究所、浙江化工研究院和湖南化工研究院为基地。除了这两个基地外还有其他科研机构也在进行这方面的研究，因此市场上出现新的成品是必然的。绿达所需要做的就是在新产品出现之前尽快占领现有市场，形成前期优势。这不但在