XXX教育商业计划书V2.0.docx

XX市XXXX教育商业计划书2019年11月机密申明一、本计划书编制目的本计划书仅为本项目意向投资者提供项目初步评估信息，意向投资者应认真研究，充分考虑实施本项目可能面临的各种风险，以做出自己的决定.二、机密性本商业计划书含有项目方商业机密，未经项目方书面同意，任何研究、阅读本计划书者，都不得对本计划书及其任何部分内容进行复印、引用、仿制或将内容泄露给任何其他人，并且在项目方要求时，退还本计划书，且不得保留任何复印件。三、保 密 承 诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字： 接 收 日 期 ： _ 年 _ 月 _ 日联系方式：地 址： 电 话： E-mail： 联系人： 目 录第一章 项目概述5第二章 公司介绍52.1 公司简介52.2 项目定位62.3市场定位6第三章 市场调查63.1全国K12教育市场分析63.2用户教育辅导消费力调查73.3XX市培训市场分析83.4用户群体选择辅导机构103.5总结10第四章 竞争分析124.1竞争分析124.2 SWOT分析13第五章 盈利模式135.1盈利模式145.2项目核心竞争力14第六章 营销计划156.1产品介绍156.1.1项目优势166.1.2服务体系176.2价格策略186.3渠道186.3.1招生定位186.3.2招生渠道196.4促销206.4.1公关策略206.4.2线上教育策略206.4.3推广宣传216.5营销计划目标及管理21第七章 经营团队237.1 公司组织架构237.2 管理团队237.3员工激励24第八章 盈利目标及财务分析258.1盈利目标258.2资产负债表258.3损益表268.4现金流量表27第九章 融资规划279.1 项目估值279.2 资金需求289.3 股权分配289.3.1XXXX教育原有股权结构289.3.2融资股权变更299.3.3承担职责309.4投资回报309.4.1项目股权分红309.4.2投资方股权市值收益309.5股权激励319.6投资进入329.7股权退出329.8 投资者监管机制32第十章 风险与对策3310.1政策风险3310.2行业同质化竞争风险3310.3管理风险3310.4 财务风险34第一章 项目概述在中国，K12教育指小学6年、初中3年和高中3年共计12年的基础教育。纵观中国K12教育行业市场，目前出现行业投资趋于理性，市场规模持续扩大，市场潜力巨大的特点。XX市XXXX教育信息咨询有限公司从事教育培训行业，以初高中学科课外辅导为主的经营方向，在开展培优辅导的基础上，以“补差”为特色教育，将市场重点目标客户放在成绩重点偏下的学生（辅差为主），利用独特教学产品和完善的服务体系，推行“4+2模式” （“4”：任课教师、专属学管、教学校长、学科组长“2”：指学生与家长），实现学生提分的三个环节：“学生-家长-教师”三位一体综合教学法，打造了独特的市场竞争力，公司目前已发成成为3个校区，在本地具有一定的知名度和品牌度。本计划书从教育培训市场在国内的发展分析、用户分析，对本机构的发展方向进行定位，规划工作内容、未来发展方向及预期投资及盈利能力，进行了规划与测算。考虑到各种综合情况，预计2020年纯利润将达到90100万，后续将以每年20%的速度递增。第二章 公司介绍2.1 公司简介XX市XXXX教育信息咨询有限公司成立于2013年，历经6年在教育辅导市场的深耕，在初高中学科辅导（数学见长）为主营业务方面颇具优势，以优质的教学体系和完善的服务为先导，为学生提供课外辅导教学作为课内教育的有效补充，弥补课内教育不足、实现个性化教育，成为XX市辅导市场首屈一指的辅导机构。公司一路秉承真诚、实在、创新、不放弃的价值观，以实现“有个性，有梦想”（即创造有个性有梦想的团队，培育有个性有梦想的孩子）的愿景，发展至今，已拥有乌山校区、五四校区及双子星校区。目前各校区总共在校学生人数500 人左右，其中中学部约440人，双子星小学部约60 人。在职员工39 人，其中教师23 人，非教12 人，总部4 人。公司通过整合优质师资、发展特色优势，打造核心竞争力，发展成为优质明星培训机构，未来将发展成为业务覆盖全国主要城市的综合性教育集团。公司注册资金：100万元主要办公地址：XX市市鼓楼区福新路239号双子星大厦B座4层2.2 项目定位进行传统学科辅导机构，以初高中年级为主，以数学学科为主。2.3市场定位在进行培优辅导的基础上，将重点目标客户放在成绩重点偏下的学生（辅差为主）的市场定位。目前教培市场上大部分都是以培优为主，然而补差却没有没有很好的解决方法，培优重在学科技巧，补差重在服务跟踪。学生程度较差的学生，学习不仅在学科知识上有欠缺，在学习动力，主动性，学习方法，家长配合等各方面的问题。公司利用教学产品和服务体系，实现学生提分的三个环节“学生-家长-教师”三位一体综合教学法。第三章 市场调查3.1全国K12教育市场分析我国中小学教育目标人群巨大，据教育部统计数据，2018年，全国普通小学在校生10339.25万人，比上年增长2.43%；全国初中在校生4652.59万人，比上年增长4.74%；全国普通高中在校生2375.37万人，比上年增长0.03%。目前，我国小升初、初升高，中考+高考的升学路径，升学压力下可获教育资源有限，学生间的竞争更加激烈，课外辅导作为重要的补充手段，在此背景下，近年来，我国K12课外培训行业步入快速发展阶段。据统计，2013年，我国K12课外培训行业市场规模约为2933亿元，到2018年K12课外培训行业市场规模已超过5200亿元，达到5205亿元，期间增速均保持在两位数以上。其中，课程（学科类）培训需求旺盛且受众面广，市场规模占比最大，2018年约为4751亿元。3.2用户教育辅导消费力调查根据企鹅智库2019年发布的中国商业教育辅导市场消费力报告显示：对于有正处于学龄期孩子的家庭来说，教育支出是家庭开支必不可缺的重要构成。本次调研数据显示，基于家里有高中及以下学龄/学前孩子的家庭，31%家庭的教育支出占家庭总支出的比例在10%-20%之间，这是教育支出比例最为集中的一段区间，其次是20%-50%这一区间。有14.6%的家庭，教育支出比例占到了50%以上。52.3%的家庭都会给孩子报名校外的辅导班或课程。校外学习成为大部分中国家庭对孩子教育的必选项。对于校外辅导，85.5%的中小学生会参加学科课程， 学科课程中，英语、数学/奥数、语文/作文作为三大主科，是中小学生报名率最高的三大科。3.3XX市培训市场分析2019年7月XX市市教育局官网发布了XX市市中小学生校外培训机构白名单，共有658家培训机构上榜。这还是XX市市多部门从2017年开始，复查校外培训机构治理，共曝光363家校外“黑培训”后的结果。培训机构的众多显示了XX市市课外辅导市场的巨大需求。2018年，XX市市教育局民管办联合XX市晚报进行的关于XX市市课外培训情况的问卷调查，对超过1万名学生、家长以及各界读者对问卷做出有效回答。通过分析调查数据，可以对我市课外培训情况有个较为全面的认识。其中，参加数学培训、英语培训班的学生比例高达66.8%。据记者针对问卷进行的回访发现，英语培训的低龄化在这两年十分明显，以约克、九色鹿为代表的英语培训机构，捕获了从幼儿园到小学低段众多的生源。这些学生在升入中年级之后，大多转向新概念英语的学习。关于每个月补习费用，超过三分之一在 “每月10002000元”之间。培训费用是随着年级上升而增加的，小学时补数学为主，小升初时再补习全科班；在初中阶段,主要补语数英三个中考主科；而到了高中以后，很多学生选择全科补习的套餐，同时一对一的数量大幅度上升，这导致了培训费用的增加。同时，超过四分之三的家长都强烈认可教育部门对培训机构严格监管，这也为我市后续启动“星级培训机构”工作提供了数据支持。政府部门的管理，使得XX市市培训市场将得以健康发展。3.4用户群体选择辅导机构家长在为孩子选定辅导培训机构，从多个方面进行考量。从以上关键因素中，“师资力量”、“口碑好”所占比例靠前，分别为47%、40.3%，“课程设置合理”、“试听课体验好”、“品牌知名”和“孩子喜欢”的关键程度跟随其后，而“有明星代言”、“机构有渠道有门路”、“已有很多用户”、“销售人员专业”等与机构产品和服务不直接相关的因素被列为最不关键的几个决定因素，说明家长用户非常看重机构的产品和服务本身，在做选择时也非常理性。综合以上家长最看重的“师资力量”、“口碑好”、“课程设置合理”、“试听课体验好”等几个最主要的因素，其核心就是教育培训的有效性。家长们购买教育产品，自然是希望能收到满意的效果。K12教育机构的核心竞争力：品牌、教育内容和质量、用户体验、用户流量获取能力。3.5总结1、国家对教育市场的非常重视。2018年，教育部、国家市场监管总局、应急管理部三部门办公厅联合印发关于健全校外培训机构专项治理整改若干工作机制的通知，要求三部门联合执法，在2018年年底前彻底关闭无证无照培训的机构，包括线上教育培训机构。这次专项治理行动聚焦六类不规范行为，办学隐患和办学内涵兼治，校外培训和校内教育教学行为兼治，通过打“组合拳”系统解决问题。可以概括为3个方面：一是治理无资质和有安全隐患的培训机构，把确保学生安全放在首要位置。二是治理数学语文等学科类超纲教超前学等“应试”培训行为，把减轻学生校外负担放在最突出位置。三是治理学校和教师中存在的不良教育教学行为，把强化学校和教师管理提到更重要位置。坚决查处个别在职中小学校教师课上不讲课后到校外培训机构讲，并诱导或逼迫学生参加校外培训机构培训等行为，一经查实，一律依法严肃处理，直至取消教师资格。 国家对辅导机构的资质、场地、师资、收费等方面严格规范并展开摸排整改，K12课外培训行业迎来“史上最严”监管年，许多不达标的机构被取缔退出，留下的空白市场正是其他机构发展的良好时机。2、市场需求只增不减，行业前景持续向好。当前教育需求在公立教育体系内很难得到满足时，课外培训就成为必要补充。K12课外培训提高分数、掌握技能等作用已经被证明是提升学生竞争力的有效手段。因此只要“考试分数决定升学”的教育体制没有实质性改变，那么中国家长的“教育焦虑”就会持续存在，对孩子的课外培训教育支出就不会减少，K12课外培训行业前景将持续向好。3、市场竞争激烈，需要选择突破点。K12课外培训的巨大市场，虽然有新东方、好未来全国性巨头抢占市场，但纵观市场上，为数众多的中小机构依然呈现蓬勃生机、百花齐放的局面。这说明目前市场还没有发展到几家巨头公司垄断市场的局面，拥有局部优势的机构依然有存活、发展的空间。第四章 竞争分析4.1竞争分析K12培训项目的巨大市场，自然也吸引了很多机构进入市场，分抢市场份额。例如：新东方、好未来等品牌机构以及一些服务于社区的小机构。 新东方业务范围涵盖留学考试培训，多语言学习、留学咨询、游学、泡泡少儿英语、优能中学等各大版块，覆盖到培训教育的大部分领域。截止2018年学习中心总数达1000家，比2017年同期相比净增197家。在k12业务上，新东方第三季度收入同比增长51%。好未来同样以K12教育为主，截止2018年，在全国42个城市共有594个学习中心，数据显示：2018财年好未来净收入增长了64.4，学生入学人数同比增长95.7，主要受在线入学人数增长的推动。从XX市市场来看： 新东方：英语为主，学生程度中等偏上。大班教学（20人以上）行业龙头好未来：小学数学为主，学生为培优主，大班教学（20人以上） 行业龙头九色鹿：小学学前英语为主，学生为培优主，大班教学（20人以上），本地龙头以上三家培训学校均以大班授课为主，大班授课要求学生程度较好，并且学习主动性较强，授课方式基本以名师课程为主，人力成本较高。由于大班授课，教师无法完成与学生，与家长的及时沟通交流，对于学习成绩较差，不够主动的学生，学习效果较差。教育培训行业有区别于其他行业的特点，就是全国各地市场发育程度差距非常大，而且受限于各地不同的政策以及家长认知差异，使得机构的扩张并不那么容易。并且，教培机构的命脉师资力量的培养需要足够的时间，各教培机构本质上的竞争就是快速、大量培养优秀老师的能力。然而，在培训教师上的投入和培训教师的机制方面，形成教师主动积极学习的氛围，则是真正的考验教培机构。4.2 SWOT分析从优势、劣势、威胁与机会四个方面分析XXXX教育所处的市场环境。优 势1、 公司拥有高素质师资团队，在本地具有一定的良好口碑；2、 在“培优”的基础上，形成了“补差”优势教学；3、 “4+2”模式教学，“学生-家长-教师”三位一体综合教学法，打造公司核心竞争力；4、 精品小班课，保证辅导质量。劣 势1、 总体规模不大，还未形成规模效应；2、 迅速扩大市场，需要公司寻求足够的企业外部资金的支持；机 遇1、 目前公立教育体系的不足，行业发展空间巨大；2、 国民收入不断提高，家长教育持续投入意愿强烈；3、 国家政策淘汰掉小机构出现市场空白，可抓住机会迅速发展壮大威 胁市场上已经有众多大小竞争者，对生源的争夺激烈，需要投入费用，加大招生宣传从辅导机构的业务开展来看，基本覆盖了各学科、各年龄段的课外辅导课程，市场没有完全空白之说。面对高速发展的市场，辅导机构只有在把握重点、打造自身特色上下功夫，才能在市场竞争中取得一席之地。第五章 盈利模式课外辅导的有效性无疑是家长和学员看重的结果，也是辅导机构极力打造的核心竞争力。学员基础不同，根据优差生的实际情况制定学习方案，从而使学员获得满意。注重学员全生命周期的价值挖掘。从多渠道的销售线索汇集开始，到正价课的高效转化、课消完成，再到学员多次复购，同时再引导对机构认可的学生和家长，通过熟流量和半熟流量的口碑传播，帮助机构最高效地引入新生源。5.1盈利模式直观的盈利是招收学生，匹配合适的课程班级，提供辅导提升学生的学科成绩的教学服务，收取相应教学服务课时费实现盈利。完整的盈利模式贯穿于学员的全生命周期。K12教育具有连续性。所以，打造核心竞争力，维护好现有学员，是提高续班率和学员转介绍，提高是盈利的重要手段。课程内容的教研和良好设计、家长的及时沟通、学员的关怀鼓励、文化活动、促销策略等等，围绕学员全辅导周期展开。5.2项目核心竞争力辅导培训机构必须具备两个核心竞争力：一是授课老师；二是课程内容的教研和设计。1、授课老师管理。教育培训是一个比较特殊的行业，这个行业不稳定的因素就是师资力量的流动。参考市场上成熟的三大模式：中介模式(学大)把教师的重要性降到最低：教学顾问模式（学而思）要求所有教师都必须使用统一的教材，大大降低了教师的门槛；标杆和教师搭班模式（新东方）树立机构标杆，使老师不轻易跳槽，同一课程多位老师搭班授课，降低老师个人影响力。方式各有优缺点，可在不同阶段灵活运用。本公司初期可借用名师的影响力来打造行业口碑，所以，初期突出名师的作用，后续重点构建合理的培养机制，培养专职师资力量。加大教材的研发投入，采用教学顾问模式（学而思）使用统一的教材，降低师资的要求，便于未来进军更广阔的市场，大范围的复制。2、课程内容的教研和设计。课程内容设计梯度和级差，是课程可续性的关键。课程内容从学习、强化重复和复习，梯度和级差设计合理，包括知识点的复现和频率螺旋式上升。一方面提高学习效果，另一方面增加课程的可续性，提高续课率。3、差异化辅导。学员中的来说，分为培优和补差两大类。对于培优生学习主要目标放在提高分析和解决问题的能力方面，可以给他们一定难度的题目进行练习，进行指导；而学困生的主要目标是放在课本知识的掌握和运用上，根据水平程度给与相应的题目进行练习和讲解，达到循序渐进的目的。4、打造独有特色项目公司可倾斜资源，根据师资、生源情况重点打造开设独有特色项目（提高班、竞赛班，单招班等），作为教学效果的证明和对外宣传的亮点，展示师资力量雄厚。作为市场突破口，迅速建立机构知名度与美誉度。为招生工作提供有力的支持。第六章 营销计划（按照4P来安排内容）6.1产品介绍（1）项目分类1. 初高中中全科同步辅导（基础，提高，培优）2. 初高中会考冲刺辅导3. 中高考全日制冲刺辅导4. 金品晚辅导（2） 班级类型1. 精品小班课（15人）2. 精品6人组3. 个性化一对一，一对二，一对三（3）产品核心产品核心以数学为主，理科擅长6.1.1项目优势（1） 4+2模式“4”指一个任课教师，一个专属学管，一个教学校长，一个学科组长“2”指学生与家长一个学生和家长来学校上课，由校区4个专属工作人员，服务职责如下：任课教师：负责学生日常授课，心理沟通等，定期与家长反馈学生学习情况；专属学管：定期收集学生家长反馈的问题，负责请假调课续费等教务事物；教学校长：负责跟踪学生的成绩变化，及时跟踪分析；学科组长：根据学生成绩，家长学生反馈的问题，进行教学计划的调整、教案的优化，个性化辅导的计划制定等。（2） 教学产品优秀的师资A. 教师学历均是本科以上学历，学习力强；B. 年龄均是90后，年轻与学生代沟小，易沟通，责任心强；C. 课堂幽默，互动性强，引起学生兴趣；D. 入职三个月专业培训，学科组长一对一培养，转正后定期培训，月测评等；E. 对新教师培训有一整套流程，可批量复制新老师。学科课程体系A. 个性化教学：基础，提高，培优。根据学生程度配备教材与教师；B. 教学计划：初高中每学期教学计划，提前规划，事倍功半；C. 全套教材：全套教材，每年定期更新，不断优化；D. 考试预测：历年真题总结分析，预测模拟试卷等，提分更高效；E. 学科组长：优秀的学科组长，经验丰富，组织课程体系建设与优化。定期教研会A. 每周学科组长组织学科成员进行问题与课程研讨；B. 学科成员定期试听，学科组长定期听课，提升学科组整体教学能力；C. 分享最新的考试，考纲的动态，及时调整培训材料与方法。外出培训交流A. 参加地区，全国学科研讨会，了解最新学科动态，更新对应教材；B. 同行比赛，提升教师对教材的理解与优化。6.1.2服务体系（1）对学生定期学科测试，找薄弱每日练习，每天完成各个学科对应任务打卡期中期末预测模拟考中高考预测模拟考考后试卷一对一分析学生成绩跟踪分析与规划定期课外活动（夏令营，轰趴会，怪咖排队）定期学生心理引导（2）对家长定期反馈学生在校情况一对一家长会，沟通交流，增强家校联系家长课堂，家庭教育中高考政策分析会中高考志愿填报指导老生“六六”，“双十二”优惠回馈。6.2价格策略制定教育产品价格策略侧重于根据市场的具体情况，从企业的战略目标、教育成本、市场需求、市场竞争者等方面运用价格手段，使其适应教育市场的不同情况，实现机构的营销目标。通常采用随行就市定价法、折价让利定价法、根据消费者感受定价法、成本加利润定价法等。在推广营销中，可结合课程内容设计梯度和级差，设计促销课程，以体验课、低价课程吸引大量生源进入培训机构，得以了解机构师资实力，再通过随着课程内容的梯度和级差的上升，逐步提高价格，达到总体价格盈利的状态。6.3渠道6.3.1招生定位定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对辅导机构来说，要从机构的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。突出本机构补差的个性特点和优势，面向学习较差的生源群体，错位发展。本机构的目标市场是XX市市各区域内20多万名中小学生，以及漳州市芗城区全体中小学生。其中，补习的学生来源可分成四类：1、学习成绩差的学生。这类学生在学校很难得到老师的重视，很多处在家长的责怪中，因此培训班的老师要更加关注这类学生，对家长情绪进行疏导，让学生体会到老师的关爱，自然愿意长期到机构上课。2、偏科的学生。能够偏科的学生，就证明不是能力不够。对这类学生多鼓励，偶尔赞赏学生的小进步，给他们足够的认可，让他们重拾信心，继续学下去。3、优秀的学生。他们是想通过补习保持优秀成绩和有所突破，然而辅导机构的老师往往觉得这样的学生成绩很好，不用操心太多，忽略了这些学生。其实，优他们想保持优秀，往往也是为了在学校和家庭被重视。所以，辅导机构同样要给与他们重视的感觉，虽不需要无时的叮嘱，也应该不断地鼓励赞赏，这样的学生才会在受到重视的机构长期学习下去。4、服务好现有学生，提高转化率。辅导机构的课程合理设置，例如冲刺班的学生大多是从假期班和同步补习班转化而来。如果学生在暑假班学的好，这些学生就很有可能转化为同步班或者冲刺班，招生问题就迎刃而解。如果直接招收冲刺班，难度就会陡然增加，因为这是关系到孩子升学考试的大事，父母一定是谨慎再谨慎。 此外，还要高度重视续班率。判断一个学校经营的好坏，并不完全看学校的生源多少，也不能全看学校的招生能力，最应该关注的应该是学校的续班率，续班率越高，越能说明家长和学生对培训机构的认可率越高。 续班工作应从第一节课开始。续班工作应该贯穿教师整个学期的始末，从教师新学期的第一节课起，每次上课都是一次续班的沟通，每次电话都是续班的积累，学期末的续班才能成为顺理成章的事情。 6.3.2招生渠道招生工作的渠道各培训机构类似，竞争在于能够做得更深入细致、更有效。 目前常用的招生渠道主要有以下几种：1）学校的老生带新生，学校全体教职工全员招生；2）组建招生团队，到各主要生源地宣传招生；3）参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销；4）到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关宣传；5）公关活动。聘请著名老师作顾问，对学校作出正面评价；邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。6）与游泳、益智类、模特、小主持人等其他课外培训教育机构合作，互相推荐学员。6.4促销6.4.1公关策略XXXX教育开办6年以来，已经形成独特的文化交流活动达成与学员、学员家长的良好互动。每年固定举办的感恩节联欢会等节日文化，定期举办家长研讨会等，有效的促进了学员续班率和老带新。目前每年至少2 次的全公司大型招生、4 次老生续费及带新生活动，平均每月保持30 左右的新生增长量。生增长量， 6.4.2线上教育策略网络辅导是发展趋势。以线下面授课程为主，线上课堂为辅助是新的发展方向，同时，要确保核心资源（应试师资、题库）不会被复制，保持竞争优势。随着互联网技术发展和教室房租、人力上涨，通过技术手段提成教学效率是未来竞争的关键，大力发展线上教育是课外辅导市场的必然趋势。线上教育作用与方式：1、线上教育是营销推广的良好方法。家长选择教培机构最看重“师资力量”、“口碑好”、“课程设置合理” “试听课体验好”这几个最主要的因素，线上教育可通过限时试听名师线上教育课程的方法，对家长和学生进行推广试听，降低获客成本，2、在后期开设分校后，采用双师课堂形式解决保密、大范围覆盖与授课效果的问题。课堂中，名师通过网络直播教学与现场助教辅导深度结合。对于学生而言，双师课堂指的是一名学生享受两位老师的教学服务。一位老师是主讲老师，具备较为丰富的教学经验（名师或资深教师），通过大屏幕远程直播授课，负责精准高效地讲授知识；另一位老师是辅导老师，在班内负责维护课堂秩序、课中和课后全程陪伴学生，与学生进行互动，辅导学生学习并进行答疑。名师负责的是教学内容的高度，辅导老师负责的是服务的温度。3、互联网新技术的运用。将新技术不断运用到线上教育中，解决课程被复制的可能。例如采用面部识别技术，教培课程仅由学员本人观看；人工智能的使用，可以通过面部表情、对学生上课状态等数据进行分析，反馈给授课教师从而提高教学质量。6.4.3推广宣传1、 课程试听：发放一定金额的体验试听券，邀请意向客户试听效果；2、 组合促销：同一学员报多学科课程给与一定的优惠；3、 团购优惠：暑假补习、高考考前冲刺班、会考冲刺班等课程推出组团达到一定的人数后，给与优惠；4、 广告宣传：通过投放社区广告、平面广告、公关软文树立形象；5、 社交媒体：运营“XX市初高中家长助手”公众号、朋友圈广告、微博自媒体、大V转发；6、 搜索引擎：百度、搜狗、360搜索，可委托专业公司进行搜索优化，为招生带来流量关注；7、 信息流广告：包括今日头条、一点资讯等新闻媒体信息流广告；8、 视频广告：投放优酷、土豆、爱奇艺等传统视频的插播广告，以及抖音、快手等短视频广告。6.5营销计划目标及管理目前本项目已实现盈利，为实现更好的发展，进行未来工作内容的计划。未来两年，为实现更好的教学教育质量，精耕细作，主要是针对现有师资水平的提升，及现有学生数的增长为重心。6.5.1 深耕期目标及管理u 计划目标：12年，招生计划:完成招生XXX人/年；发展计划:在本地达到较高的知名度和美誉度，盈利稳步增长；u 经营管理：1、 努力提高师资水平，制定奖惩制度，调动教师积极性，不断提高教学教育的质量和效果。打造特色教学，以点带面突破市场；2、 深挖服务体系的建设，从老师、家长全方位围绕学生的成绩提高进行细致的服务，从课堂下营销积极的学习督促和氛围，促进学生成绩的提高；3、 营销团队拓展招生渠道。通过各渠道、各种方式进行招生，制定规范的培训流程，建立营销体系：运作网络营销，合作者联盟等，促进招生人数稳步增长，企业形成一定的品牌美誉度。6.5.2发展期目标及管理u 计划目标：23年，招生计划:完成招生XXX人/年；发展计划:在本地达到较高的美誉度，成为区域性知名辅导品牌。u 经营管理：1、 继续增加分校区，方便学生就近上课的同时，提高公司规模效应；2、 不断开发更科学的培训课程设计，形成健全的师资培训机制，严抓教学质量和口碑宣传，加大市场推广和品牌宣传投入；3、 开展网络授课，借助网络实现教育范围的突破和利润增长；4、 以品牌统一化、教学标准化、内容多元化、经营产业化全面提升企业经营管理能力，打造完善的成功模式；5、 加强企业形象建设：通过媒体报道、公关活动，打造公司行业领先者形象，将公司包装成有社会责任心的企业，助推企业事业发展；6、 积极参加行业活动，争取获取行业协会等部门的荣誉奖励，提高企业知名度，丰富企业品牌形象。6.5.3 品牌期目标及管理u 计划目标：35年，招生计划:完成招生XXX人/年；发展计划:K12教育为核心，发挥品牌效应，向综合教育培训集团发展。u 经营管理：1、 扩展幼小衔接、小升初等经营项目，开展在线网课、成人考试（MBA、公务员、技能证书等）、自考咨询与辅导（和院校合作）、留学咨询（教育移民）等多种教育延伸品种，为应试学子提供多种教育可能；2、 建设更多分校区，向外地市场扩展；3、 实行股权激励制度，调动员工工作积极性，形成良好的企业文化氛围；4、 完善运营团队：整合外围资源，组建科学合理的运营团队，加快企业发展步伐，组建外围智囊团队：法律顾问、战略顾问、营销顾问、网络顾问、融资顾问、政府关系顾问、技术顾问等等智囊团队。秉承长远愿景：成为推动中国教育不断前进的中坚力量。并以此为信念坚定不移的推行机构的快速发展，成为综合性教育集团。第七章 经营团队7.1 公司组织架构7.2 管理团队创始人及核心成员核心成员：简晓宇（创始人、股东、总经理）；姚 健（联合创始人、股东、高中教学管理）；李 龙（联合创始人、股东、初中教学管理）现有员工人数：35名全职人员由于公司的业务扩张以及该工作的开展，对于人才短缺的问题，将采取以下措施吸引业内优秀人才加盟。7.3员工激励7.3.1激励目的公司的长远发展，必须具有稳定的中高层管理团队、正常离职率的员工队伍，良好的经营业绩和优秀的企业文化，为此，必须运用系统、有效的激励机制，充分地激发员工的工作积极性和潜力，建立起一支激情高昂、充满活力、稳定高效的公司团队，为实现公司的经营目标打下基础。充分调动公司全体员工的工作积极性、创造性，发挥每一位员工的智慧和才能，塑造高效率、高绩效、高目标的优秀团队，建设适应公司发展需要的优秀人力资源队伍，提高公司可持续发展的核心竞争力，加强员工与公司领导之间的沟通。为此，公司建立报酬激励、成就激励、机会激励三位一体的员工自我激励机制。7.3.2报酬激励1、 完善奖金和福利体系，入职员工缴纳五险一金；中秋节、春节等节日过节费或礼品； 2、 建立员工期权池，为员工薪资提供上升空间；7.3.3成就激励1、 工作授权：上级对下属适当放权，提高员工的责任感；增强每个员工工作的挑战性；2、 业绩竞赛：进行季度工作绩效考核排名，表扬前三名团队或个人。激励员工进取心。3、 赋予员工工作崇高的使命：公司结合企业文化建设，用企业使命塑造员工崇高的使命感，形成潜藏于员工内心的强大内驱力，并把这种文化内驱力指向企业目标。4、 用企业愿景激励员工：企业的发展目标清晰无误的传达给员工，激励员工与公司共同实现愿景。5、 集体荣誉激励：公司每年通过绩效考核，都要评选优秀部门，授予“年度优秀部门称号”。6、 年终激励：每年年终，公司召开年终激励大会。7.3.4机会激励1、 将绩效评估和员工发展紧密结合：将工作态度、表现和绩效与个人薪资、晋升挂钩，成正比关系。2、 在职培训: 根据岗位要求，制定培训计划。将培训作为员工的一项福利，作为公司的企业文化来发展，通过培训来建立学习型企业。3、 构建团结协作氛围：公司内部鼓励团结、协作、勤奋、自律、创新，人人为实现公司愿景而努力奋斗。 第八章 盈利目标及财务分析8.1盈利目标XXXX教育经营良好。自2019 年1 月1 日至2019 年6 月30 日三校区营业额约265.88 万，现规划未来盈利目标。项目2020年2021年2022年2023年2023年招生人数10001200144017502100教学课时费收入（万）450540648777.6933.12纯利润：万（按20%估算）90108129.6155.52186.6248.2资产负债表（单位：万元）项目2020年2021年2022年2023年2023年流动资产货币资金91.65103.212120.4704150.76848181.862176应收账款0455464.877.76减：坏账准备02.252.73.243.888应收账款净额042.7551.361.5673.872流动资产合计91.65145.962171.7704212.32848255.734176固定资产固定资产原价58131823减：累计折旧0.52.56.511.519.5固定资产净值4.55.56.56.53.5无形资产减：累计摊销00000无形资产净值00000非流动资产合计4.55.56.56.53.5资产合计96.15151.462178.2704218.82848259.234176项目第一年第二年第三年第四年第五年流动负债00000短期借款00000流动负债合计00000非流动负债00000长期借款00000非流动负债合计00000负债合计00000所有者权益实收资本0000盈余公积9.16510.321212.0470415.07684818.1862176未分配利润86.985141.1408166.22336203.751632241.0479584所有者权益合计96.15151.462178.2704218.82848259.234176负债及权益合计96.15151.462178.2704218.82848259.2341768.3损益表（单位：万元）项目2020年2021年2022年2023年2023年一、营业收入450540648777.6933.12减：营业成本352.5430.2519.84617.208739.6496营业税金及附加3643.251.8462.20874.6496开发费用