【创业实践类】武汉奇米网络科技有限公司项目运营报告.pdf

保密须知 本项目运营报告属于商业机密，仅用于参加 2014 年“创青春”全国大学生创业大赛，所有权属武汉奇米网络科技有限公司。收到本项目运营报告后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按将本运营报告退回至相关负责人。2、在没有取得武汉奇米网络科技有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递、影印、泄露或散布给他人。3、应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本运营报告所提供的所有机密资料。4、本运营报告不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。1 目录 1 运营总结.3 1.1 公司概况.3 1.2 产品介绍.3 1.3 核心竞争力.4 1.4 行业分析.4 1.5 营销策略.6 1.6 经营概况.6 1.7 融资状况.6 2 产品与服务.8 2.1 公司概况.8 2.2 产品简介.8 2.3 核心竞争力.10 2.4 产品服务.11 2.5 产品优势.14 2.6 后续产品研发及投入.14 3 经营状况.16 3.1 目前经营状况.16 3.2 目前电商导购网的营运模式.16 3.3 经营模式分析.18 3.4 营运模式和创新.20 3.5 渠道建设.21 4 创业团队.22 4.1 创业团队介绍.22 4.2 研发团队介绍.24 4.3 团队优势.24 5 公司管理与发展前景.26 5.1 公司管理.26 2 5.2 发展前景.27 6 市场与营销策略分析.29 6.1 市场概况.29 6.2 市场容量.31 6.3 目标市场选择.33 6.4 营销策略.33 6.5 竞争分析.36 6.6 政策分析.38 7 投资与财务.39 7.1 项目投资及来源.39 7.2 项目融资及计划.40 7.3 财务管理及评价.40 7.4 财务报表.45 7.5 风险资本退出.47 8 附件.48 8.1 营业执照.48 8.2 软件著作权表.49 8.3 税务登记表.56 8.4 组织机构代码证.56 3 1 运营总结 1.1 公司概况公司概况 公司简介公司简介 武汉奇米网络科技有限公司成立于 2010 年 8 月，注册资本 147.3684 万人民币，由华中科技大学 07 级本科生黄承松等人创立，开创了中国首家特色电商导购网站。现运营有卷皮网&九块邮两大电商导购网站，旨为消费者提供高性价的折扣商品。2010 年卷皮的前身秀当网成立，主做返利业务，仅用一年时间，网站日均流量达数百万，跻身行业前五。2012 年九块邮成立，凭借“全场九块九包邮”的鲜明定位，在短短一年之中，累计了上千万的用户，一跃成为行业第一。成功开创了一个新的互联网电商模式，并引得同行纷纷模仿。2012 年 9 月，秀当网全面转型改名卷皮网，主打轻品牌的折扣导购。至此，奇米网络旗下两大电商导购平台基本成型。2013 年可谓是丰收的一年。在此期间，公司创始人获得武汉市“青桐计划”创业先锋称号以及湖北省大学生创业大赛亚军。武汉奇米网络科技有限公司获得湖北省 2013 年第三批认定高新技术企业。同年，公司和华中科技大学机械科学与工程学院大学生科技创新基地签订合作协议。整合企业及高校的优势资源，培养更多的优秀电商人才。经过四年多的发展，奇米网络现有在职员工数近两百名，办公地址位于互联网气氛浓厚的光谷软件园，拥有千余平米的办公地址，是一家富有活力和创造力的互联网公司。1.2 产品介绍产品介绍 奇米网络旗下拥有九块邮（）和卷皮网（）两大电商导购网站。除去 PC 端的网站之外，九块邮和卷皮还分别拥有各自的安 4 卓客户端、iOS 客户端以及 wap 版的网页。移动端的日活跃用户已经达到了百万级别，并处于快速增长中。九块邮和卷皮网凭借清晰的定位，在极短的时间累计了数千万的用户，并且拥有一大批实力雄厚的商家，掌握了买卖双方的资源，发展前景良好。1.3 核心核心竞争力竞争力 九块邮&卷皮网的核心竞争力来自项目的产品优势、丰富的运营经验、强大的技术优势以及高效有力的团队。运营模式运营模式优势优势 产品模式鲜明、运作成本低、拥有买卖双发的资源。运营经验运营经验 经过近 4 年运营，经实战锤炼，建立了以商品类目数据为核心以大数据信息收集挖掘加上人工商务谈判的独特运营方法。技术优势技术优势 九块邮&卷皮网的商品管理系统，卖家报名系统，数据管理后台，均为自主开发。管理管理团队团队 公司管理团队均毕业于华中科技大学，拥有丰富的创业及管理经验。黄承松，武汉奇米网络科技有限公司 CEO 兼创始人，毕业于华中科技大学软件工程专业。总裁夏里峰毕业于华中科技大学通信工程专业是资深 IT 人士，参与过 PPTV 的创业，历经深圳华为技术的洗礼；技术副总裁宋书俊毕业于华中科技大学模具与数控专业，拥有多年的技术工作。1.4 行业分析行业分析 目标市场分析目标市场分析 5 九块邮&卷皮网属于电商的折扣商品导购平台，属于折扣商品导购的细分市场。其目标市场有两类：一类是买家市场，对于低价高品质的商品有购买需求的用户都是九块邮&卷皮网的目标人群；另一类是卖家市场，有促销及品牌推广需求的中小卖家，也是九块邮&卷皮网的目标人群。目标市场潜力目标市场潜力 从下面的两个表可以看出，不管是买家市场，还是从卖家市场来看，九块邮&卷皮网所处的市场都具有非常大的发展潜力。图 1-1 2013 年中国电子商务市场细分行业构成 图 1-2 2011-2017 年中国电子商务市场交易规模 6 1.5 营销策略营销策略 九块邮&卷皮网产品主要分布在网站以及移动端，未来的主要营销策略集中在三块，分别是：网站营销策略、移动营销策略、社会化营销策略。1.6 经营概况经营概况 目前九块邮&卷皮网发展非常迅速，用户累积量数百万，并且随着行业的发展以及公司产品研发与销售力度的不断加大，营业收入在不断增加。2013 年主营业务收入达 611.12 万元，比 2012 年增加 595.96 万元，增长 3931.13%，主要是行业处于快速发展阶段，新项目研发和销售加大。2013 年净利润比 2012 年增加 80.40 万元，主要是为扩大经营规模和研发新项目，投入了更大的人工成本和营业成本，投入取得了较好的收益。公司近几年主营业务收入和净利润如下图所示（单位：万元）：-1.14-0.08 0.04 80.44 0 1.14 15.16 611.12 图 1-3 近几年主营业务收入和净利润图 1.7 融资融资状况状况 武汉奇米网络科技有限公司于 2010 年 8 月正式注册成立，注册资本和实收资本均为 147.3684 万元.7 公司于 2014 年融资 6000 万元，此轮融资由汉理资本、纽信创投和联创联合投资，且资金已经全部到账。融资金额将用于资金周转、市场推广及项目研发。公司通过此次融资计划筹集风险投资基金，投入到公司的业务经营中。8 2 产品与服务 2.1 公司概况公司概况 武汉奇米网络科技有限公司成立于 2010 年 8 月，注册资本147.3684万人民币，由华中科技大学 07 级本科生黄承松等人创立。旗下运营有九块邮以及卷皮网两大电商导购网站。立足于互联网丰富高效的商品资讯信息，为广大的网购用户提供商品导购信息。九块邮加上卷皮两站总和日均流量已经已经接近 200 万人次，目前已经位于行业的第一阵营。2.2 产品简介产品简介 目前奇米网络主要运营卷皮网和九块邮两大导购平台，两大平台均有 web 端和移动客户端，旨为消费者提供高性价比的折扣商品。图 2-1 奇米网络的产品结构图 卷皮网卷皮网 卷皮网（）主营轻品牌的折扣商品导购，平台上的折扣商品价格区间基本在 20 元以上，每日都有数百款新商品上线，在线商折扣高达几千款。并且现在的卷皮网已经开始逐步引进中小卖家长期入住平台。9 图 2-2 卷皮网 web 端用户界面 图 2-3 卷皮网移动端用户界面图 2-4 九块邮移动端用户界面 10 图 2-5 九块邮 web 端用户界面 九块邮九块邮 九块邮()主打 9.9 元包邮商品，致力于为用户提供超性价比的商品。而且九块邮的用户重忠实程度好，回头率高，在用户中有非常不错的口碑；是国内首创的电子商务新模式。2.3 核心竞争力核心竞争力 运营模式优势运营模式优势 九块邮&卷皮网目前并不销售自主商品，而是利用平台的流量和品牌优势，帮助卖家进行商品促销，当商品销售完成之后，才从卖家那里收取一定费用。这种商业模式不仅减轻了运营者的运作成本，更减轻了众多中小卖家的推广和销售成本，而且消费者也非常喜欢这样实惠的商品。在无形之中，九块邮&卷皮网就吸引到了交易流程中的买卖双方，这使得九块邮&卷皮网在以后的发展多了更多的可能性。11 丰富的运营经验丰富的运营经验 九块邮&卷皮网有着 4 年多的运营经验经，经过实战锤炼，建立了以商品类目数据为核心，以大数据信息收集挖掘加上人工商务谈判的独特运营方法。能够准确根据买家的需求，提供高性价比、高质量的折扣商品。技术优势技术优势 公司现在拥有近 50 人的技术研发团队，拥有国内一流的研发水平。现在九块邮&卷皮网的商品管理系统、卖家报名系统、数据管理后台均为自主开发，能够高效快速为网站提供强有力的技术支撑。早入市场的用户积累早入市场的用户积累 由于进入市场较早，在早期积累了数百万的用户量，有一定的用户基础。在转型之后，更有利于产品的推广。2.4 产品服务产品服务 公司现运营有九块邮&卷皮网两个网站，以及从网站所衍生的 iOS&Android共计四个客户端，这是公司现有且已经成熟运营的产品。九块邮&卷皮网属于导购网站，为买家提供折扣商品的导购服务，为卖家提供折扣商品的推广平台。当前九块邮&卷皮网主要提供以下产品服务：为买为买家家提供提供折扣商品折扣商品信息信息 九块邮&卷皮网上的折扣商品采用人工精选和数据分析两种方式，最终为买家呈现最符合他们需求的折扣商品。公司旗下拥有专业砍价师、专业买手、专业验货师以及职业数据分析师，能够全方位的保证，呈现给用户的商品，一定是高性价比和高品质的商品。12 图 2-6 电子商务平台服务界面 为为卖家卖家提供高质量提供高质量的的商务商务促销促销服务服务 1.针对不同用户的需求，提供自主选择的促销方式，短时间内有效的汇聚人气、推广品牌；2.绝对公平公正全透明的审核方式，对违规行为的惩罚，保证良性的行业促销竞争；3.制定简单易懂的活动规则和较短的活动周期，使活动多样化；4.智能的提示功能，及时有效的反馈给商家活动进度。13 图 2-7 商家服务平台服务界面选择相应的报名栏目 图 2-8 商家服务平台服务界面填写网络链接 14 2.5 产品优势产品优势 九块邮&卷皮网相对于其他的电商导购优势在于，有自己的独家折扣商品。这和只会采集其他网站打折信息的导购网站，有着本质的不同。九块邮&卷皮网旗下的各种专业人员可以快速网罗到现下最超值和时髦的商品，而且对于独家折扣商品要进行实体验货，然后再推荐给买家，最大程度的保证了用户购买商品的质量。并且自主研发的商家系统和灵活的报名机制，能最大限度的满足商家们的各种促销需求。2.6 后续产品研发及投入后续产品研发及投入 为确保九块邮&卷皮网在电商导购领域的优势，在保证现有开发成果升级和维护的同时，我们后续研发有三个方向，基于大数据分析的商情分析系统；提供优质精品商品的导购数据开放平台；持续发力移动端。根据这三个方向，后续推出三大开发计划，分别如下：基于大数据分析的商情分析系统基于大数据分析的商情分析系统 建立一个以现有用户数据的数据分析平台。更加精确的掌握用户特征和行为，根据准确的做优质推荐，数据平台的建立，可以更好的指导产品和运营，提升公司整体核心实力。导购数据开放平台导购数据开放平台 九块邮&卷皮网展示的商品是经过严格筛选的优质打折商品，很多平台希望共享我们的商品数据，所以我们有必要共享这些数据，让更多的用户得到实惠，同时也可以促进卖家商品的成交。移动端产品打磨移动端产品打磨 15 九块邮&卷皮网在移动端现在的市场占有率并不是特别高，产品成熟度也没达到理想水平，所以还需要继续投入研发进行产品打磨，优化各种细节，并配合运营部和市场部推出各种给力活动。激活移动端市场，将九块邮&卷皮网在移动互联网站稳自己的地位。16 3 经营状况 3.1 目前经营状况目前经营状况 公司 2013 年主营业务收入达 611.12 万元，比 2012 年增加 595.96 万元，增长 3931.13%，主要是行业处于快速发展阶段，新项目研发和销售加大。2013 年净利润比 2012 年增加 80.40 万元，主要是为扩大经营规模和研发新项目，投入了更大的人工成本和营业成本，投入取得了较好的收益。公司现有人数166人，其中本科及本科以上学历的86人，大专学历的76人，公司人员平均年龄 26 岁，管理层平均年龄 29 岁，其中管理人员 20 人，占员工总数的 12%；技术人员 50 人，占员工总人数的 30%；普通员工 96 人，占员工总人数的 58%。如今，公司已与摩瑞尔、狄秋莎、必酷蕾、Ymer 等多家公司进行长期合作。3.2 目前电商导购网的营运模式目前电商导购网的营运模式 按照电商导购返利网站和商家的关系，可将电商导购返利网站分为两类，即商家自办的返利网站(如淘宝旗下的淘宝返利)，以及独立于商家的第三方返利网站(如我要返利网和返还网等)。首先，用户在返利网站注册成为会员，之后通过返利网站提供的入口购物，入口会注明到各个网站购物的返利比例或数额，通过点击链接到相应的购物网站(通常都是 B2C 或 C2C 网站)，用户下单并且支付成功，返利网站会有相应的返利提示信息。当用户成功在购物网站成功购物(即无退换货发生)，返利网站就会从合作方(B2C 或 C2C 网站)获得一定比例的销售技术服务费。技术服务费比例与网站及其销售的商品有关，通常为 2-30不等。当用户购买的商品超过了购物网站规定的退换货期限，返利网站就把从合作方获取的销售技术服务费的大部分存入用户在返利网站的虚拟账户，返利网的比例可以达到销售技术服务费的80。返利网站设定用户提取现金的规则，通常是 50 元或是 100 元的整数倍，用户通过支付宝等第三方支付工具或网上银行提取虚拟账户的资金。17 从上述分析可以看出，返利网站会员可以以更低的价格购买到商品，返利网站合作方也能够零风险的接到订单、销售商品，而返利网站也能获得一部分销售技术服务费。这是一种三方共赢的经营模式，并且获利模式很清晰。但是目前商业模式还是存在着以下问题：1、返利周期过长、返利周期过长 由于消费者需要在网购商品的退换货期限之外才能实现返利，而返利网站和商家之间也需要交换数据和沟通，因此消费者实现返利的周期较长，甚至有一些商家和返利网站故意拖延占用客户的返利资金。2、商家借机提价、商家借机提价 这类问题主要存在于 C2C 商家以及中小商家之间。由于大型 B2C 网站运作规范，价格透明，而且返利网站只是其购物入口之一，大型商家不会先提价，然后再返现。相反中小型商家，由于人气不够，消费者不了解等，可能会通过返利网站先提价，再返利，甚至有中小商家借助返利平台销售质次价高的商品。3、返利网站鱼龙混杂、返利网站鱼龙混杂 由于返利网站在最近才兴起，加上返利门槛很低，因此存在许多管理混乱、抗风险能力很差的返利网站，甚至有网站打着返利的旗号欺骗消费者，因此消费者在选择返利网站时，要选择有信誉的大型返利网站。目前导购网站的盈利模式单一，除了网站联盟提供的收入和广告收入外几乎没有可以盈利的模式，单一的盈利模式不会撑起商业网站的高速发展。再加上腾讯和网易两家巨头的介入，和腾讯对 51 返利网收购的失败后 QQ 返利的出现，使得一些中小型导购返利网步履维艰。18 3.3 经营模式分析经营模式分析 九块邮&卷皮网的本质经营模式是一样的，利用平台的流量和品牌导购的形式帮助网络卖家进行促销，商品成交之后从卖家处获销售技术服务费。九块邮&卷皮网这两个平台，现在已经聚集了数百万交易买卖双方，拥有非常多的发展可能。经营经营模式详细过程模式详细过程 图 3-1 经营模式详细过程图 商家入驻：商家可通过两种渠道入驻到我们平台。第一、通过商务对外招商，邀请商家入驻；第二、商家自主的通过网站报名入口进行报名活动。报名准备：在商家进入报名系统之前，需要填写有效的报名信息及价格，同时，设置 5%的淘宝客销售技术服务费，系统会在前端进行检测技术服务费是否有效。随后提交至进入报名系统。进入审核：审核环节主要由 3 部分组成。商务审核、运营审核、上架审核三种商品审核形式。确保商品在质量、商品需求性、价格等方面达到了要求。19 排期阶段：在通过如上三层审核之后，商品会进入排期，排期过程中我们会对技术服务费进行进一步检测。检测成功后，会在相应的排期时间进行上线。上线阶段：商品上线之后，用户通过我们的平台找到了商家商品。如果商品满足用户需求，用户会下单购买。发货阶段：商家对活动商品按照我们的要求进行统一发货。发货时间为三天内。完成交易：用户在收货之后，商品确保没有任何问题，用户对商品进行完成交易。订单付款至淘宝商家。其中，付款金额 5%的淘宝客技术服务费会打至公司账户。由此，三方完成交易。为买家提供促销信息为买家提供促销信息 对于买家来说，九块邮&卷皮网的核心价值就是为用户提供低价位高品质的商品促销信息。九块邮目前主要以价格为驱动，为用户提供大量 9.9 元包邮的超值商品；而卷皮网则是避开了九块邮的价格区间，主做价格相对较高的商品，专注轻品牌高质量的折扣商品。为卖家提供促销平台为卖家提供促销平台 对于卖家来说，九块邮&卷皮网核心价值是能够帮助卖家进行集中促销。由于九块邮&卷皮网的品牌以及流量优势，再加上这两个平台用户的购买能力强，回头率高；参加了九块邮或者卷皮网的商家，可以在很短的时间内销售出大量的商品。所以相对于现在某些平台门槛高且收费高的活动，九块邮&卷皮网这样一个免费且销量好的平台，对于商家来说有非常大的吸引力。专业买手筛选的超值促销信息专业买手筛选的超值促销信息 九块邮&卷皮网相对于其他的电商导购优势在于，有自己的独家折扣商品。所谓独家折扣，就是买家只能通过九块邮&卷皮网的平台购买商品，才能享受到折扣。这与只会采集其他平台打折信息的导购网站有本质的不同。九块邮&卷皮 20 网旗下的专业买手可以快速网罗到现下最超值、时髦的商品，而且对于独家折扣商品要进行实体验货，然后再推荐给买家，最大程度的保障了用户购买商品的质量。低成本收益快低成本收益快 九块邮&卷皮网的这种导购模式，并不需要平台来负责实际的商品销售环节，从而省去了中间一系列的大量成本。相对于现在电子商务的其他模式，导购网站的成本相对来说非常低，且收益较快，只要商品最终成交确认，平台就可以从卖家处获得一定比例的技术服务费。3.4 营运模式和创新营运模式和创新 九块九包邮的商品，商家自然是让利的，且是“战略性让利”。而对于用户，这种让利促销的商品给用户带来很明显的效益。直观来看，这种让利促销的活动并不良性，更多的时候，需要高质、高客单价商品，来实现三方受益。这就是九块邮的价值体现。用户买到了划算；商家通过活动有效的实现了推广计划；而我们拿到了技术服务费。九块邮的营运模式创新九块邮的营运模式创新 九块邮的亮点是低价包邮，实质其实是淘宝客，通过导购成功收取一定比例的淘客技术服务费。网站主要服务于“卖家”和“买家”两方，让双方都获取到各自所需，卖家追求盈利，而买家追求性价比。对买家而言，当 9.9 包邮不再是商家炒作噱头时，9.9 包邮的价格能买到市场价值几十块的商品，当然是得偿所愿。即使是淘到质量不是特别满意的商品，也不会有多大的损失。对卖家而言，九块九包邮商品看似是让利的买卖，其实卖家依旧有较小的利润空间。很多商品都是卖家从工厂直接进货，一手货源，没有其他附加成本压力，21 加上压低物流运费成本，基本能保证不会亏本。所谓薄利多销，吸引来更多消费者眼球，还能赚回头客。从导购网站的角度，做营销平台，一是多少可以摆脱淘宝政策的束缚，并且直接和商家对接;二是在收入上，广告费和技术服务费也远不是一个数量级。成为大的流量入口，甚至可以直接成为一个新的电商平台。卷皮网的营运模式创新卷皮网的营运模式创新 卷皮网作为专业的电商导购平台，聚集了大量的网购买家和商家，会员通过卷皮网到合作商家购物后，卷皮网可从合作商家得到一定比例的销售技术服务费，卷皮网再把提成返给会员，以此达到为用户省钱、为合作商家营销的共赢目的。3.5 渠道建设渠道建设 九块邮&卷皮网主要是线上渠道的建设，除去 web 网站之外，九块邮&卷皮网也覆盖了其他主流渠道。如移动端：九块邮&卷皮网在 iOS 以及 Android 拥有各自的移动客户端；并且拥有自己的微信公众平台及 wap 版网站；PC 端除了网站之外，九块邮&卷皮网在淘宝的开放导购平台还拥有自己独立的优站；在腾讯的开放平台拥有网页版应用；在 SNS 方面，亦有自己的微博平台，并有数十万的粉丝。并且还会不断拓展新的渠道。22 4 创业团队 4.1 创业团队介绍创业团队介绍 武汉奇米网络科技有限公司自 2010 年 8 月成立以来，经过几年的发展，由原来几个人的小团队发展到了 100 多人的大家庭。公司除了接纳很多武汉高校应届毕业生之外，公司的骨干高管成员也更加强大，公司主要的管理团队均毕业于华中科技大学。网站 CEO 黄承松，毕业于华中科技大学软件工程专业，是网站和公司的创始人，拥有丰富的创业经验。总裁夏里峰毕业于华中科技大学通信工程专业是资深 IT 人士，参与过 PPTV 的创业，历经深圳华为技术公司产品销售部门的洗礼，有丰富的行业经验、创业经验以及管理经验。技术副总裁宋书俊毕业于华中科技大学模具与数控专业，拥有多年的技术工作，曾任某珠宝 CAD 软件技术总监，某电子商务网站技术总监。公司核心创始成员公司核心创始成员 黄黄承松承松 CEO 华中科技大学 07 级软件学院本科 奇米网络公司创始人。2010 年在校期间即开发了公司的第一个项目“秀当网”；2010 年 8 月组建武汉奇米网络科技有限公司。经过 4 年多的发展，团队由原来的几个人发展到了现在的 100 多人，其本人也完成了由普通大学生到创业者的转变。他具有具强的创新意识，能敏锐地抓住市场机遇，锐意更新，勇闯新领域；且重视新产品的开发，为了开发出科技含量高的新产品，坚持走产学研联合开发之路。他经常这样评价自己：“我是一个个性独立自主的人，很少依靠家里人，是个行动派，想到什么就会去做。在上大学之前我还做过一个选秀节目的视频站，虽然不成功但是是很宝贵的创业经验。我认为一 23 个互联网企业想要在竞争如此激烈的情况下生存下来，就一定要有创新求变的意识，甚至每一步都要走在其他人的前面才能赢得先机，而且要有危机意识，不能仅仅满足于现状。除此之外，团队的配合和合作也是非常重要的，而且应该让员工明白自己现在在做什么，让员工对于自己在做的事情有认同感，这样企业的团队才能保持活力。”夏夏里峰里峰总裁总裁 华中科技大学 02 级通信工程本科 毕业于华中科技大学通信工程专业。2005 年-2006 年，PPLive（现 PPTV）早期创业团队成员；2006 年-2009 年，于深圳华为技术，担任驻巴基斯坦无线产品行销部部长的职务，主管该国家华为无线通信产品的行销工作；2009-2013 回归武汉，在电子商务领域创业，现任武汉奇米网络科技有限公司总经理。宋宋书俊书俊技术副总裁技术副总裁 华中科技大学 04 级材料成型及控制工程本科 2004 年-2008 年，就读于华中科技大学材料成型及控制工程专业，获得学士学位；2008年-2009年，担任深圳嘉文虹科技有限公司研发部经理；2009 年-2013 年，自主创业；2013 年至今在武汉奇米网络科技任技术总监。24 4.2 研发团队介绍研发团队介绍 PC 端研发团队端研发团队 九块邮&卷皮网 PC 端由两个服务器端项目组负责。2 个项目经理，3 个系统架构师，15 个 PHP 研发工程师，2 个 DB 数据库工程师，3 个 Linux 系统运维师，2 个产品经理，6 个测试工程师。我们拥有一支专业的研发团队，我们有丰富的网络架构、网络开发、软件开发、程序开发、搜索引擎优化、网络爬虫等相关经验；而且我们团队的平均年龄只有 24 岁，使得我们的研发理念可以紧跟网络的高速发展。移动端研发团队移动端研发团队 九块邮&卷皮网拥有一支专业的移动端研发团队，有 6 个 IOS 研发工程师，5 个 Android 研发工程师，4 个测试工程师，2 个产品经理。我们的移动端研发成员都具备国内知名公司移动端研发经验。在这个移动互联网的时代，他们的专业和激情，使得我们在移动互联网的大浪中，稳扎稳打，攻城略地。4.3 团队优势团队优势 丰富的运作和管理经验丰富的运作和管理经验 公司 CEO 黄承松有丰富的团队运作与管理经验。主要负责公司整体业务的开展，长期致力于大学生创业的资助与辅导，对创业团队实行“友情管理模式”，关心成员个人发展，为成员提供宽广的学习和实践空间，充分调动成员积极性。良好的技术人才体制良好的技术人才体制 在人力资源管理方面，探索出了一套新颖的技术人才体制，即以公司专职技术团队为研发主体，同时在高等学府中建立项目团队，为公司产品输送新创意，为公司发展储备新人才；为校园团队、在校大学生、研究生提供良好的学习环境 25 与科研条件，使成员们在实际项目中积累丰富经验，得到良好锻炼。公司与华中科技大学机械科学与工程学院大学生科技创新基地签订合作协议，公司招聘新人时，将优先吸纳校园团队成员。目前，超过半数的技术员工均来自于校园团队。其所创立的“武汉奇米网络科技有限公司”，以“付出一片心，成就人生价值”为宗旨，以“创新卓越，智能简约”为理念，励志引领行业发展。独特有效的运营方法独特有效的运营方法 除公司 CEO 外，其他核心成员均对互联网有狂热喜爱，夏里峰、宋书俊等多人有创业经历，核心团队成员有上市互联网公司相关管理工作经历，团队组建4 年，经过近 2 年运营，实战锤炼，建立了以商品类目数据为核心，以大数据信息收集挖掘加人工商务谈判的独特运营方法。团队由原来的几个人发展到现在的近 200 多人，是一支年轻且富有开拓能力的团队。26 5 公司管理与发展前景 5.1 公司管理公司管理 公司规模公司规模 公司现有人数166人，其中本科及本科以上学历的86人，大专学历的76人，公司人员平均年龄 26 岁，管理层平均年龄 29 岁，其中管理人员 20 人，占员工总数的 12%；技术人员 50 人，占员工总人数的 30%；普通员工 96 人，占员工总人数的 58%。公司组织体系公司组织体系 公司目前组织体系如下图所示：图 5-1 公司组织体系图 27 公司文化建设公司文化建设 武汉奇米网络科技有限公司秉承服务于消费者，为消费者节省每一分钱的文化精髓，形成自己独特的公司文化，即以“思利及人”、“取之于用户，用之于用户”为核心的价值观。企业愿景企业愿景：致力于推动折扣电商模式在电子商务领域的发展，成为中国最大最权威的折扣电商平台。企业使命企业使命：让卷皮折扣、九块邮成为国民级消费平台，让更多的人花更少的钱，享受更好的生活，让更多的商家因为我们而受益。企业价值观企业价值观：始终坚持“用户第一”“创新精神”。5.2 发展前景发展前景 据艾瑞咨询统计数据显示，截止 2013 年中国电子商务市场交易规模 9.9 万亿元，同比增长 21.3%。从市场结构来看，网络购物突破万亿元大关，占比较 2012年提升。其因素是核心电商企业通过各种形式的促销，深入挖掘网购用户的消费潜力，从而带动了网购市场的快速增长。而九块邮及卷皮网正是帮助网络销售商进行促销的新型平台，并且随着未来传统企业大规模进入电商行业、移动互联网的快速发展促使移动购物日益便捷，未来中国网络购物市场整体还将保持快速的增长速度，不难看出特色电商导购网站未来有着非常好的市场前景，因此奇米网络公司具有非常好的发展前景。发展目标发展目标 公司预计未来会把九块邮以及卷皮网作为重点项目发展，计划把网站做成聚集更多买卖双方的交易平台。第一阶段：成为折扣导购产品网购人群的购物第一站。28 在现在九块邮和卷皮网的基础上，强化电商导购属性，弱化卷皮返利功能，强化品牌效应，增加市场占有率。加大对于九块邮和卷皮网的移动端的投入，增加项目在移动客户端的技术含量。正确占领移动电商导购行业的首席地位。第二阶段：成为移动电子商务领域的导购第一品牌。对在 web 端和移动端发展顺利的情况下，争取扩大企业规模，提高企业效应，成为国内电子商务的领军企业。第三阶段：成为国内一流的电商导购企业。对于企业来说九块邮和卷皮网项目发展的好坏，影响着企业未来的发展方向，是企业的绝对重点项目。企业目前所有的收入均来自此项目，公司预计在未来一到两年内，将会在这个项目中投入 400 万资金，以推动项目的发展和壮大。29 6 市场与营销策略分析 6.1 市场概况市场概况 九块邮&卷皮网所处的电子商务行业，随着中国电子商务的高速而稳定的发展，有广阔的市场和发展潜力。宏观市场环境分析宏观市场环境分析 国家对于电子商务的发展是给予引导与支持的。商务部于 2013 年 11 月 21 日发布了 促进电子商务应用的实施意见，并退出十大促使促进电商发展。除此之外，商务部还积极推进电子商务法，既对电子商务交易主体给予法律约束，又能够保证消费者权益，通过规范网络购物行业发展，规范市场秩序，推动电子商务健康有序发展。商务部明确电子商务发展 6 项任务，移动电子商务、大数据应用及跨界经营等将成为发展方向。加强顶层设计，科学规划和指导行业发展；大力发展农村和农产品电子商务，做好全国农产品商务信息公共服务平台应用推广；统筹国内国外两个市场，推动电子商务企业“走出去”；创新公共服务模式，建立完善电子商务公共服务平台；加快商务诚信体系建设，加强知识产权保护，建立公平竞争的市场环境；建立电子商务统计监测体系，建立电子商务人才培养体系，推动建立国家电子商务专业人才库。从 2013 年国家统计局发布的数据来看，2013 年国内成产总值为 568845 元，同比增长 7.7%。根据国家统计局的调查数据显示，2013 年中国居民收入继续增加，其中，城镇居民人均可支配收入市场增加 7.0%。2013 年全国居民收入基尼系数为 0.473。中国的整体市场经济良好，环境稳定，居民可支配收入增加，为电子商务发展提供了良好的经济环境以及消费基础。行业市场行业市场 30 根据艾瑞 2013 年度中国电子商务市场交易规模的调查报告显示，2013 年中国电子商务市场交易规模 9.9 万亿元，同比增长 21.3%，预计在 2017 年电子商务市场规模将达 21.6 万亿元。不难看出，九块邮&卷皮网处在了一个非常好的电子商务环境之中。图 6-1 2011-2017 年中国电子商务市场交易规模 据中国电子商务研究中心监测，2013 年中国网购用户规模达 3.12 亿人，而 2012 年用户规模为 2.47 亿人，同比增长 26.3%。预计在 2014 年，这一数据将会进一步扩大。图 6-2 2009-2014 年中国网络购物用户规模增长图 31 6.2 市场容量市场容量 九块邮&卷皮网并不直接生产商品，为电子商务的服务行业，从广义上来说属于电子商务中的网络购物部分，主要服务于中小型企业卖家。交易规模交易规模 根据艾瑞咨询最新发布的 2014 年 Q1 电子商务核心数据来看，电子商务整体交易规模达 2.57 万亿元，同比增长 15.0%。图 6-3 2012Q1-2014 年 Q1 中国电子商务市场交易规模 2014Q1 中国网络购物市场交易规模 4564.4 亿元，同比增长 27.6%。2014Q1我国社会消费品零售总额达到 6.2 万亿元，网络购物在社会消费品零售总额中的占比为 7.4%，以上数据同样出自艾瑞咨询。细分市场比重细分市场比重 艾瑞咨询统计数据显示，2014Q1 电子商务市场细分行业结构中；网络购物交易规模占比由 2013Q1 的 16.0%增长到 2014Q1 的 17.8%。32 图 6-4 2012Q1-2014 年 Q1 中国电子商务市场细分行业构成 市场容量预估市场容量预估 另外以上数据均为 2014 年度第一季度数据，而从以往的数据可以得出，第一季度是内外贸易的传统交易淡季，在接下来的三个季度中，各项数据将会进一步上升。从 2014Q1 中国电子商务核心数据中已知，九块邮卷皮所处的网络购物2014 年 Q1 的市场容量为 4564.4 亿元；比照去年的增长比例；预计 2014Q2 网络购物的市场比重为 21%，2014Q2 的市场容量为 5613.2 亿元。预计 2014 年整年市场比重将增加到 23.5%。2014 年的市场容量预计增长到 2.32 万亿元。33 6.3 目标市场选择目标市场选择 九块邮&卷皮网属于商品导购市场的折扣商品导购。所针对 18-40 岁之间对于高性价比各类产品有需求的喜爱网购人群。九块邮&卷皮网为这些目标用户提供不同价格区间的折扣商品导购。九块邮&卷皮网属于服务性项目，主要服务于对商品促销有需求的买卖双方。从买家市场来说，项目主要定位于精于网络购物的网购达人以及偏爱低价商品的蓝领一族；为他们提供准确丰富的打折促销信息；从卖家市场来说，九块邮&卷皮网免费为这个群体提供高质量的买家以及促销平台。根据用户访问网站的数据情况，我们得到了以下分析结果：图 6-5 由以上图表可以看出九块邮&卷皮网的用户群体主要是介于 18-40 岁之间喜爱网购的群体，根据学历及职业分布可以看出，网站的目标用户对价格十分敏感，同时对商品质量有高要求，因此九块邮&卷皮网对目标用户的需求把握十分明确，努力为目标用户提供了大量的低价高质产品，提高了网站的核心竞争力。6.4 营销策略营销策略 九块邮&卷皮网产品主要分布在网站以及移动端，未来的主要营销策略集中在三块，分别是：网站营销策略、移动营销策略、社会化营销策略。34 网站网站营销策略营销策略 九块邮和卷皮目前并不直接销售商品，今后的网站营销策略主要是为网站引流，提高 PC 市场占有率，并提升品牌形象，吸引更有实力的商品入驻九块邮卷皮平台。主要通过以下方式实现：一、通过推广的方式，为网站引入流量和用户。将会通过百度、360、腾讯、搜狗、新浪、微博、微信、DSP 平台等多重渠道，大幅度提升网站流量，吸引更多的用户，大幅度提高 PC 市场占有率；二、在加强线上推广的基础上同时配合线下推广，提高项目的知名度，塑造品牌形象，着力于项目品牌形象的推广；扩大九块邮卷皮在商家中的知名度，吸引更有实力商家。移动移动营销策略营销策略 就移动互联网以及互联网电商的发展趋势来看，移动市场将是未来几年中，非常有具有前景和潜力的一个发展方向。就目前九块邮和卷皮，在移动方面和已经成熟的 PC 相比还相对薄弱。一方面需要加强九块邮和卷皮移动产品的质量和用户体验，以及稳定性；另一方面要快速占领移动这个尚未完全成熟的市场，抢占先机。社会化营销社会化营销策略策略 现在不管是电商企业还是传统企业，社会化营销对任何一个企业来说都是非常重要的，对于九块邮和卷皮也同样如此。九块邮和卷皮未来的社会化营销策略，主要分为三步。一、累积用户；并为用户提供有价值的信息 目前主流的社会化媒体主要是微博和微信，目前在这个两个平台上九块邮和卷皮已经累积了超过 200 万的粉丝。35 图 6-6 图 6-7 二、和用户产生深度联系，建立品牌形象 九块邮&卷皮网正在为用户提供他们关心的并且有价值的信息。比如卷皮九块邮每日更新的折扣商品，以及一些用户感兴趣的小活动。来和用户互动，来建立更深层次的联系，慢慢在用户心中建立一定的品牌形象。图 6-8 36 图 6-9 三、建立信任关系，形成传播效应 通过以上长期的运营，期望能与用户建立起信任关系。当用户与企业建立起信任关系的时候，自然而然会影响用户自己身边的强关系的朋友，从而达到了传播的效应，这也正是社会化营销的目的所在。6.5 竞争分析竞争分析 目前国内较为大型的导购网站可以分为三种属性：电商直属型（某某网）、独立媒体社区型（某某说、某某街）专属商品导购型（某豆网、某品街