【创业实践类】上海市欣橙文化传播有限公司(天橙传媒)项目运营报告.pdf

2 3 天橙传媒项目是上海师范大学09年本科毕业生陈嵩，自2009年正式注册公司开始的创业项目，四年来，天橙传媒从最初的民宅5平方阳台，历经100平、800平，发展到拥有80人正式团队、200人实训生规模、三家制作中心，运营面积超过2000平的专业化影视制作公司。专注于企业需求的视频策划、拍摄与制作，聚焦于宣传片、广告片、微电影的内容创作的天橙传媒把影视制作的各个流程进行细分，通过规范有效的环节分割，将视频制作的流程标准化、简单化，制作工艺模块化，实现了规模化生产。天橙传媒的项目不是一个简单的产品，而是我们的品牌发展在商业模式上的创新，针对于行业内目前以小公司为主、各自为战、没有大规模成系统成体系的专业化制作公司，天橙开创全新的运营模式，与高校资源合作，导入人力资源优势，依托现有的业内品牌影响力，在上海总部建立超大规模的制作中心，把影视制作的各个流程环节进行细分，通过规范化有效的各环节分割培训，我们现在已将视频制作的流程标准化、简单化，制作工艺模块化，让复杂的事情通过模块化、模板化实现规模化流程生产，提高视频制作效率，降低视频制作成本，实现模块化、规模化效益；同时，在全国各地建立网络奋战，通过丰富的网络营销网络，把一手客户单、二手广告公司、品牌公司等相关行业二手单导入上海制作中心，实现天橙的全国化战略，立足上海，占领全国。因为我们通过把影视制作的项目简介项目简介 4 各个流程进行细分，实现了规模化、模块化的流程生产，所以，制作一个片子的用时仅为其他公司的三分之一。提高了视频制作的效率，就等于降低了成本，提高了利润。天橙传媒的目标是打造规模化、模块化、全国化的全新影视制作行业新标准！5 天橙传媒创始人陈嵩 天橙传媒创始人陈嵩 团市委、第一财经主办“梦想创业团”优秀选手 提名第四届上海市青年创业先锋，并是历届青创先锋评选最年轻候选人 2014 年 4 月 20 日由团市委、市人社局、市教委主办的 2014“梦想启航”上海青年就业创业招聘会暨上海市青年就业创业大讲堂特邀主讲嘉宾 天橙传媒项目获得上海市文化创意产业扶持资金，并且成绩名列前茅 天橙传媒项目是上海市慈善基金会觉群大学生创业基金优秀项目 徐汇区青年企业家协会成员6 法人单位名称：法人单位名称：上海市欣橙文化传播有限公司(天橙传媒)法人单位代码：法人单位代码：68870740-9 法定代表人（负责人）：法定代表人（负责人）：陈嵩 注册地址：注册地址：上海市徐汇区漕河泾开发区宜山路 822 号 3 楼 323/325 经营地址：经营地址：上海市徐汇区桂平路 410 号 B 座国际孵化中心大厦 4 楼天橙传媒 企业经济类型：企业经济类型：私营企业 注册资本：注册资本：500 万 正式经营时间：正式经营时间：2009 年 4 月 28 日 经营范围：经营范围：影视制作、广告制作、动漫程序设计制作与研发、网络推广、文化艺术交流策划、摄像摄影、品牌建设等 登记注册机关：登记注册机关：上海市欣橙文化传播有限公司 登记注册号：登记注册号：310104000434301 单位概况单位概况 7 地方税务部门：地方税务部门：徐汇区税务局 税务登记号：税务登记号：310104688707409 是否民办非企业：是否民办非企业：是 否 执行会计制度类别：执行会计制度类别：企业会计制度 本公司承诺所报情况属实，对其真实性负责。企业法定代表人签字：企业盖章：2014 年 2 月 28 日 8 姓名 性别 民族 政治面貌 文化程度 技术职称 出生年月日 身份证号码 手机 电话 家庭住址 电话 邮编 法定代表人基本情况法定代表人基本情况 9 人事关系所在单位 上海欣橙文化传播有限公司 本人简历 何年至何月 在何地区何单位 任（兼）何职 2009 年 4 月至今 上海欣橙文化传播有限公司 创始人 2013 年 10 月至今 东海职业学院 兼职系主任 10 11 目 录 目 录 第一章 公司介绍第一章 公司介绍.15 一、公司简介.15 二、企业宗旨.15 三、企业文化.16 四、公司管理.16 五、公司定位.16 六、企业战略.17 七、企业战略规划.17 第二章 产品与服务分析第二章 产品与服务分析.22 一、产品介绍.22 二、产品特色.22 三、服务载体.22 四、服务特点.23 五、服务壁垒.23 六、研发与可持续计划.23 第三章 市场分析第三章 市场分析.26 一、目标市场.26 二、市场定位.26 三、市场环境.26 四、行业政策.27 五、应对市场需求的项目规模.27 六、市场结构与划分.29 七、客户分析.29 八、市场趋势预测.30 九、影响市场的主要因素分析.31 十、目标市场评估.32 12 第四章 竞争分析第四章 竞争分析.34 一、竞争格局分析.34 二、竞争对手状况.34 三、产品优势.35 四、与竞争对手的比较.35 五、SWOT 分析.37 六、潜在竞争分析.37 七、竞争策略.38 第五章 市场营销第五章 市场营销.41 一、营销背景.41 二、营销理念.41 三、营销目标.41 四、客户细分.42 五、营销策略.42 六、服务策略.43 七、广告策略及市场渗透.44 第六章 物流管理第六章 物流管理.46 一、物流选择.46 二、配送方式.46 三、设施设备.46 四、配送流程及其说明.47 五、订单执行.47 第七章 公司管理第七章 公司管理.49 一、公司结构.49 二、主要职能.50 三、管理模式.50 四、激励制度.51 五、员工培训.51 第八章 风险控制及撤出机制第八章 风险控制及撤出机制.53 13 一、风险分析与规避.53 二、撤出机制.53 三、撤出方式.54 四、撤出时间.54 第九章第九章 财务分析财务分析.56 一、融资策略与股权安排.56 二、资金需求分析.57 三、收益预算.57 四、三年销售及利润预测.58 附件一：天橙传媒核心优势介绍.59 附件二：获得上海市文化创意产业扶持资金.100 附件三：天橙传媒设备与规模展示.110 附件四-1：2014“梦想启航”上海青年就业创业招聘会作为创业导师主讲嘉宾.121 附件四-1：2014“梦想启航”上海青年就业创业招聘会作为创业导师主讲嘉宾 2.122 附件五：提名第四届上海市青年创业先锋最年轻候选人.123 附件六：梦想创业团 优秀选手.124 14 15 第一章第一章 公司介绍公司介绍 一、一、公司简介公司简介 天橙传媒，从属于上海欣橙文化传播有限公司，总部设立在中国上海，旗下拥有三家影视制作中心，运营品牌网站超过 10 家，制作中心面积超过 2000 平米。已成为中国最具影响力的广告片、宣传片、微电影、网剧制作机构，至今已拍摄超过 1000 条 TVC 广告、宣传片、微电影、网剧等作品，服务国内外品牌近 500 个，拥有全球的影视合作资源与协拍单位，拍摄足迹遍布亚洲、欧洲、美洲以及东南亚等多个国家和地区。二、二、企业宗旨企业宗旨 技术天橙，缔造完美，为客户提供具有营销价值的 TVC 广告片、企业宣传片、形象片等影视视频；依托互联网技术发展，提供具有传播价值和艺术价值的微电影和网络剧。16 三、三、企业文化企业文化 服务客户，打造品牌，激情活力、团结奋进。四、四、公司管理公司管理 公司拥有最核心的专业策划团队，拍摄团队和后期制作团队 80 余人，率先在行业内践行模块化、规模化、网络化、全国化、品牌化建设，将视频制作的流程标准化、简单化，制作工艺模块化，让复杂的事情通过模块化实现规模化流程生产，实现模块化、规模化效益，同时，我们采取了网络化的营销策略，通过网络化实现跨区域经销商体系，实现全国化，进而完成品牌化建设。使天橙传媒成为沪上最具知名度的影视服务品牌之一。五、五、公司定位公司定位 天橙传媒勇于打破在当今影视行业市场中，大多以电视台、广播电台、液晶屏等传统的媒介去投放广告、电视剧等的运行模式，紧随互联网时代的发展趋势，结合自身优势，践行网络广告、网络剧、网络微电影融入大众的生活新的商业模式。17 六、六、企业战略企业战略 虽然，现在也有许多互联网影视制作的公司，但是多以优酷、土豆、爱奇艺这类视频平台为主，没有一家影视制作公司像天橙传媒一样完全具备拍摄这类视频的任何一个环节的技术，针对目前的市场状况，天橙传媒依托自身在行业内的品牌影响力，跟随互联网时代的不断发展，建立天橙传媒互联网影视内容制作中心，将现有大量互联网影视内容制作项目导入该中心，打造标准化、模块化的制作流程，实现天橙传媒在行业内的规模优势，该中心主要提供涵盖网络广告片、网络品牌片、微电影、互联网电视剧等新互联网多媒体内容的制作服务。最终通过制作能力的提升、网络推广与各地实体办事处的建立，完成服务渠道的拓展和升级，最终实现全国化。七、七、企业战略规划企业战略规划 天橙传媒互联网影视内容制作中心，旨在打造新的行业服务标准，创造全新的商业模式。首先实现品牌化与规模化优势，占领行业领军企业的位置；其次实现项目操作流程标准化与模块化，降低每个岗位的能力要求，提升整体团队实力，提升流程速度，进而降低综合成本；第三，通过渠道升级，打破只有自己接单的模式，通过相关行业（广告、策划、活动、品牌、公关等）公司进行代理销售，逐步 18 实现代理商全国化，将各类多媒体内容制作项目（广告、宣传片、微电影等）发往天橙传媒互联网影视内容制作中心，同时配合通过网络营销，实现网络运营分站的全国化布局，最终实现订单数量的大幅度提升。企业战略目标及内容企业战略目标及内容 目标 1：优势集中，实现微电影和网络剧创作的规模化。内容：（1）人力资源开发规模化，统筹人才结构，加大企业人才规模。（2）办公场所建设规模化，拓展办公场地面积，提升项目面积。（3）硬件设备建设规模化，实现微电影和网络剧创作设备自有，凸显硬件设施规模。（4）软件流程规划规模化，完备流程软件配备，实现项目管理的标准化。目标 2：标准流程，实现微电影和网络剧创作的模块化。内容：（1）业务接洽模块化，业务接洽板块细分，定制业务接洽环节模板。（2）内部统筹模块化，统筹内部运营信息衔接，管理规范模板化执行。（3）产品输出模块化，定制后期产品产出模板，实现整体流程的标准化运营。目标 3：加强校企合作，实现人力资源结构调整。内容：（1）高端人才引进，开发人力资源高度，引进高校专业的高、精、尖人才,不断突破行业技术瓶颈，实现微电影和网络 19 剧创意与品质提升。（2）实习人才配额，控制人力资源成本，引进高校实习生，在控制人力资源成本的基础上，以培代招，不断的进行人力资源开发。（3）强化人才管理，统筹人力资源结构，统筹高校高精尖人才与实训生人才的结构搭配，充分发挥高、精、尖人才的带动作用。目标 4：加大宣传投入，实现项目运营品牌化。内容：（1）全国范围内实现网络营销，全面提升天橙传媒微电影和网络剧创作中心项目的品牌影响力（2）加大电视、报纸等传统媒体投入，强化项目在目标人群中的品牌形象。（3）利用微博、微信等新兴媒体进行推广，优化项目在现代时尚人群中的品牌形象。目标 5：拓展互联网业务，实现多视频内容服务网络化。内容：（1）网络对公众生活实现全面渗透，提供了全新的生活方式和交际平台，更多的电视剧、广告选择互联网进行投放传播。（2）拓展互联网影视制作服务势在必行，天橙需要抓住契机，为自己开拓互联网视频发展空间。（3）互联网的传播速度无法想象，天橙对互联网视频的把握也将在全国范围内更快速、更全面的提升企业形象。20 企业战略规划总述企业战略规划总述 模块化：业务接洽、内部统筹、视频制作、服务流程等模块化、标准化，各工作环节细分。规模化：人力资源、办公场地、硬件设备、业务数量体现规模化优势。品牌化：最终实现品牌化。网络化：在全国建立网络分站，把全国的业务需求导入上海。全国化：最终实现的是全国化战略目标。21 22 第二章第二章 产品与服务分析产品与服务分析 一、一、产品介绍产品介绍 用于网络播放的广告片、品牌宣传片、微电影、电视剧 二、二、产品特色产品特色 天橙传媒互联网影视内容制作中心主要提供涵盖用于网络播放的广告片、品牌宣传片、微电影、电视剧等内容的视频制作服务，最终通过制作能力的提升、网络推广与各地实体办事处的建立，将上海以及全国各二三线城市相关行业的视频制作项目引入天橙，完成服务渠道的拓展和升级，最终实现天橙的全国化战略目标。三、三、服务载体服务载体 政府、高校、国企、央企、具有竞争优势的较大规模民营企业、世界知名跨国集团和外资企业以及互联网播放媒介。23 四、四、服务特点服务特点 依托国内外乃至世界一流的企业集团，客户稳定，持续服务能力强，凭借自身技术优势，为客户提供高品质的宣传视频，生动、直观、形象的展示客户企业的发展优势，不断拉伸产业供应链，拓宽供应渠道，为客户提供整套完整的视频服务解决方案。五、五、服务壁垒服务壁垒 （1）政府、高校、国企、央企的客户需求受国家调控政策影响较大；（2）世界知名跨国集团的准入门槛高，对技术实力的要求较高；（3）互联网播放媒介门类众多，且有较高的更新要求和传播性要求。六、六、研发与可持续计划研发与可持续计划 1.1.企业急速发展，对制作能力提出新的要求企业急速发展，对制作能力提出新的要求 24 天橙传媒作为大学生创业企业，针对目前多媒体内容制作行业现状，凭借特有的独特的市场定位和项目管理方式，实现了企业的快速发展，极速增长的业务量对于现有的制作规模和能力提出了严峻的挑战，人力资源的不足以及由此带来的业务消化能力的相对下降，影响到了企业的扩张和发展，天橙传媒急需大量的空间及多媒体影视行业人才的填充，来满足企业发展的需求，企业制作能力需要在短时间内迅速的提升。目前，天橙传媒正在筹划“天橙传媒新媒体内容制作实践中心”项目，用自身特有的企业理念、管理经验及不断提升的视频制作质量，稳步发展企业规模。2.2.互联网视频发展，对制作能力提出新契机互联网视频发展，对制作能力提出新契机 中国网络视频市场的产业形态发展更加成熟完整，从日益专业化的网络媒体，到网络广告的不断增多，整个网络视频的产业链发展更加完整，这就为天橙传媒的发展提供了更广阔的空间。为了能将天橙传媒的传统业务与互联网影视制作服务有机结合，市场需要更具规模的、更有实力的制作公司。3.3.行业发展滞后，规模化、模块化趋势势在必行行业发展滞后，规模化、模块化趋势势在必行 目前多媒体视频行业面临“产业化难，规模经济效益难”的情况，信息时代的到来，伴随着大量的多媒体内容制作需求极速增加，市场上急需出现规模化、模块化的制作公司来满足市场的需求。25 26 第三章第三章 市场分析市场分析 一、一、目标市场目标市场 多媒体视频服务行业 二、二、市场定位市场定位 跨区域、高效率的提供视频制作服务的供应商 三、三、市场环境市场环境 网络飞速发展，跨地区合作成为必须。我国多媒体视频服务行业，因地域差异，水平参差不齐。一线城市发展领先，而二三线城市发展相对滞后，大量的多媒体视频制作需求得不到满足，而有实力的视频服务供应商却由于规模或者地区的限制无法向目标客户提供服务，市场上急需可以实现跨区域、高效率的提供视频制作服务的供应商。27 四、四、行业政策行业政策 自 2012 年我国文化产业进入新时期（2011 年 10 月召开的党的十七届六中全会是分水岭）以来，有两个非常重要的政策文件值得关注：一是温家宝总理作的政府工作报告经过全国人民代表大会的表决通过，通过法定程序明确了“文化产业建设成为国民经济支柱产业”的发展目标；二是 2012 年 2 月底文化部发布了“十二五”时期文化产业倍增计划（以下简称倍增计划），进一步规定了文化产业发展的目标、任务和手段。国家加大了对文化创意产业发展的支持力度，在政策和税收方面给予各种支持。五、五、应对应对市场市场需求需求的项目的项目规模规模 （）天橙传媒项目，运营面积达 2000 平方米，主要包括如下配置：8 个特效工作单间 2 个室内影棚 演播厅 40 人规模的会议室（讨论区）28 40 套 MACPRO 工作站（视频剪辑区）小型观影厅 3 个设备储藏间 以上项目由天橙投资建立，均高标准国际化装修，预计可以满足每月近 100 部视频制作需求。（2）功能区分 按照新媒体视频服务的流程和环节，该项目设施的具体功能区分包含如下部分：市场营销中心 企业运营中心 制作中心 会议区 休息区 管理统筹部 29 六、六、市场结构与划分市场结构与划分 天橙传媒的市场结构呈现四个主要版块：（1）国有大型企业及企业集团，如：国企、央企等（2）国际跨国集团与外资企业，如：施耐德电气全球、家乐福等（3）互联网播放媒介，如：土豆、优酷等（4）微电影与广播电视制作 七、七、客户分析客户分析 （1）国有大型企业及企业集团，如：国企、央企、高校等预算稳定，付款流程规范，一定程度上保障了企业发展的资金链接，并且在现有经济发展的形势下，在视频制作与宣传方面的预算持续提高，为视频制作企业的发展提供了强劲的发展动力。（2）国际跨国集团与外资企业，如：施耐德电气全球、家乐福等资金雄厚，在宣传视频制作领域不断加大投资力度，具有前沿的宣传需求，宣传视频的制作已从过去的企业形象宣传扩展到产品结构宣传，制作流程与工艺宣传等，并已经实现从过去的“纸头”宣传，转变为多媒体视频宣传方式，在一定程度上扩大了视频制作的市场需求。30 （3）互联网播放媒介，如：土豆、优酷等企业基本放弃了视频内容的制作，而主要从事播放媒介的建设和完善，这对天橙传媒这样以多媒体内容制作这样的技术型企业来讲，无疑是一个极好的市场机遇，我们不仅可以利用目前较完善的播放媒介进行投放和宣传，更为我们提供了在播放媒介领域加大投入，抢占市场资源的发展机遇。（4）微电影与广播电视制作，就目前的前沿形势而言，微电影的制作已经成为一种流行的风向，微电影以其自身投资规模下，故事情节完整的优势，其制作形式已经慢慢的发展到市场宣传的各个流域和环节，近年来越来越受到各个流域资本的青睐，在企业宣传和影视制作领域吸收着大量的资本投入，这对于依靠影视制作技术发展的天橙传媒来说无疑是一种及其利好的市场形势。八、八、市场趋势预测市场趋势预测 根据中国文化产业发展前景预测与基地建设研究报告前瞻分析认为，“十二五”期间，我国文化产业增加值的预期目标为 2.4 万亿元左右，约占同年国内生产总值的 4%。为达到此目标，“十二五”期间文化产业的年均增长速度要达到 19%，高于 GDP 年均增长率（10%）从2012 年开始文化产业就已经进入了市场快速发展的阶段，如图：数据来自前瞻网 31 2014 年我国文化产业的发展更是呈现出前所未有的速度，在市场资本，国家政策方面越来越受到更大程度和规模的重视，国家不断加大在资金扶持、税收优惠、政策扶持等方面支持力度，已经基本确定文化立国的政策立足点。九、九、影响市场的主要因素分析影响市场的主要因素分析 在完全利好的市场大环境下，影像天橙传媒的主要因素有：（1）政策的方向的把握。天橙传媒在创业之初就已经很好的把握了市场先机，认准多媒体网络视频内容制作的市场方向，紧随市场，四年内不断扩大自身规模，提高自身的抗风险能力，并凭借政策优势，获得“上海市文化创意扶持基金”的支持，使得自身在设备和规模上取得优势，巩固自己的行业地位。（2）资金因素。天橙传媒在四年多的发张过程中，依靠对市场的把握和客户资源的维护，仍然处于独立资本的发展状态，自身具备低成本制作优势，资金链完整，为了更好的适应新一轮的市场竞争，持续做强做大，在资金方面有计划的进行 VC 和天使资本的洽谈与引入，计划利用风险投资的资金优势，进一步巩固自身的行业地位和资金链补充。（3）技术因素。天橙传媒依靠“技术天橙，缔造完美”的企业经营和发展规划，不断因研究新技术发展，已经使得制作的企业宣传片具备广告级别制作能力，而自身的 TVC 广告制作也已经达到了电影级画质，时时事事快人一步，在企业宣传片中引入的“达芬奇”调色技术，更是令行业惊叹！32 （4）人才因素。长期以来影视行业的发展过多的受到“牛人”效应的影响，制约着行业的发展，而天橙传媒通过商业模式与管理模式的创新与升级，在视频制作方面实现制作流程的标准化和模块化的建设，使得普通的人能够做“牛人”做的事，很大程度的控制了“牛人”效应，并建设拥有了稳定的制作团队，同时打破影视行业人员流动量的行业现状，骨干团队已经实现三年内无流失。十、十、目标市场评估目标市场评估 综上分析，天橙传媒对于四方面的目标市场一直看好，预计在未来三年内，主营业务收入将实现每年 70%的速度增长，到 2017年营业收入 8000 万元，总营业收入突破 1.3 亿元，实现企业净利润 2500 万元。33 34 第四章第四章 竞争分析竞争分析 一、一、竞争格局分析竞争格局分析 根据天橙传媒在市场格局中的定位，竞争对手主要是依靠前期发展积累大量资金的互联网播放媒介企业、后起的依靠技术突破发展的众多中下企业和工作室对市场的零散切割、依靠企业战略转型的 4A 公司转变来的视频制作企业，拥有大量资金的外资企业的进驻。二、二、竞争对手状况竞争对手状况 （1）互联网播放媒介企业，现阶段缺乏对视频制作的认识，还没有进入视频制作领域。（2）中下企业和工作室，不具备视频制作的技术核心竞争力，其模式还停留在“搭班子”，设备租赁的原始发展模式，模式陈旧，技术革新缓慢，是制约其发展的主要因素。（3）4A 公司还没有实现战略转型，以创意和企业预算规划为主，没有进入视频制作的领域。（4）外资企业，受到国内政策和行业环境的影响，还没有大量的进入国内市场。35 三、三、产品优势产品优势 （1）模式创新所带来的低成本，标准化生产是产品的核心竞争力。（2）通过技术革新所带来的高品质和高清分辨率的画质优势，短期内很难被超越。（3）营销渠道的拓展与再造，使得产品在流通环节实现无障碍流通，流通环节少，大大减少了流通成本。（4）直接面对客户，没有中间环节，使得产品本身更贴近客户需求，最大程度上提高了产品推广的成功率。四、四、与竞争对手的比较与竞争对手的比较 比较比较 1 1：多媒体制作行业处于初步发展阶段，行业内以中小公司为主，缺少品牌公司，缺少大公司，各个中小公司没有自己固定的策划、拍摄、制作团队，大多以“搭班子”“外包”为主。可行性：天橙传媒目前属于影视制作行业的知名企业，平均每月接片量近 30 部，超出行业平均水平(1-2 部/月)近 15 倍，已经于多家知名风投 VC（例如复星创投、上海国际集团创投）达成投资意向，初步对天橙的企业价值估计达到 7000 万-8000 万，目前，企业规模已处于行业领先水平，通过规模化扩张与品牌化推进，增加了业务消化能力，降低了单位项目成本，经测算，单个多媒体项目可以降低近 40%左右的成本，而增加的管理成本、人力成本会由于业务量的提升而被稀释。36 比较比较 2 2：多媒体内容制作行业当前工作流程，依靠的更多的是个人技术能力的体现，无法实现项目制作的快速复制和提升，制约了整个行业的规模化发展。可行性：通过把一个复杂的技术流程，进行详细的拆解和分离，通过岗位人员的模块化培训，实现工作效率的提升，不但可以降低了人员工资成本，而且实现了批量化生产，这是文化创意产业发展的方向。天橙目前已在小范围内实现了制作流程标准化。举个例子，一个项目原来需要 1 个 10000 元工资的特效师完成，需时一个月。现在这个项目需要 5 个 2000 元工资的实训生完成，需时 1 周，一个月可以做四个同样的项目，效率提升了四倍，同样，成本上也节省 75%的成本。比较比较 3 3：行业发展不成熟，大部分公司主要通过单个客户接单，而采用渠道批量化接单的公司几乎空白；各公司网络营销都有所涉及，但是至今未发现有同行公司将网站 IP 空间地址实现全国化布局。可行性：通过对其他行业的研究，渠道代理未来将占领多媒体制作行业的主要接单额，它可以减少与客户的直接沟通成本，并且全国化渠道代理之后，可以借助上海的技术水平高度将大批量的业务引入天橙，借助天橙的规模化、流程化、模块化模式加以消化；网络营销全国化，则通过最低的成本，将一手客户通过网络销售接单引入到上海天橙，网络客户具有低价格、低信任度的特点，天橙的模式正好可以实现完美的对接，借助规模化、流程化、模块化以及高效经济型的人力资源优势，低成本的承接网络世界大量的视频制作需求。37 五、五、SWOT 分析分析 优势：技术、资金、人才 机会：市场环境、政策扶持 威胁：大资金企业进入、4A 公司转型 挑战：公司新战略规划、合理布局市场 六、六、潜在竞争分析潜在竞争分析 多媒体互联网视频制作，作为行业细分来讲是一个新兴的文化创意产业行业，尤其是最近几年，随着国家政策的开放和市场需求加大，越来越多的民间资本涌进，但是民间资本的涌进主要集中在电影、电视剧的制作领域，并且在市场自身运营规律的验证下，大部分的涌入的民间资本未能得到实惠，虽然如此，还是可以从另一个角度看到，资金对市场需求的渴望，所以对于天橙传媒来讲，他的潜在对手无就是大量闲置的民间资本涌入，和原有的边缘性企业转型进入，4A 公司的转型进入。38 七、七、竞争策略竞争策略 （1）应对民间限制资本的涌入，对天橙传媒来说，无疑是把双刃剑，一方面，大量的资本涌入，会在一定程度上，对天橙传媒的原有优势造成冲击，另一方面，天橙传媒也将利用自身的品牌优势、技术优势和规模优势，率先引入风险资金和民间资本，通过期权改革，进行公司转型，完成资本的引进，进一步扩大自己的竞争优势。（2）针对边缘性企业转型进入和大量工作室对对市场进行的零散性分割状况，公司在战略调整中已经做了明确的阐述，将通过标准化、模块化、网络化、规模化和品牌化战略布局，进一步拉大和小企业、工作室的差距，提高公司的制作标准，建立新的行业规范，减成本、抓大单，避免与小企业、工作室等无任何品牌价值的企业进行竞争。（3）目前国内（包括外资进入）4A 公司的发展现状不容乐观，很多的 4A 公司在发展过程中举步维艰，必须考虑这类公司的转型进入制作领域，然而这类公司通常掌握着国内较大规模企业的广告策划和公关布局的大业务，所以此类公司的转型进入，将给行业带来极大的威胁，但是威胁也意味着机遇，因为一方面对广告公司而言，视频制作是复杂繁琐的事情，他们本身不愿去做，转型进入是迫不得已；另一方面对这类公司而言，长期的外包生产，决定了它们并不具备高品质视频制作的技术，具有难以逾越的技术壁垒；其三，与高昂的广告代理费相比，视频制作的微薄利润是广告公司不愿进入行业的另一个客观原因。基于以上分析，不难找到天橙传媒的另一个发展机遇，那就战略转型，与多个广告公司进行战略合作，拿“二手单”，变成大量广告公司的下线团队，签订长期的视频制 39 作协议，负责广告公司视频制作的策划、制作环节，与广告公司进行利益捆绑，这样不仅可以应对潜在的竞争威胁，还可以更好的实现天橙传媒战略五化中的规模化与品牌化建设，提升自身产值，变竞争为合作，变劣势为优势。40 41 第五章第五章 市场营销市场营销 一、一、营销背景营销背景 基于对互联网多媒体内容制作的特点和现有市场的市场分析，公司制订了包括渠道转型，网络运营和品牌化建设的推广策略规划。二、二、营销理念营销理念 （1）全国化线下布局，实时经销商和代理商制度，在全国范围内实现营销渠道开发与管理，将全国二三线城市的多媒体互联网视频制作项目导入天橙传媒。（2）线上巩固，加大线上电子商务化投入，自建一个平台，共享多个门户的营销理念，利用天橙传媒四年多积累的网络营销经验，继续加大网络营销的投放和推广力度。三、三、营销目标营销目标 （1）全国范围内扩大网络营销投入，在全国选择四十个城市，建设四十个本土化营销网站，实现全国的优势资源城市的市场占领。（2）通过经销商和代理商制度，实现线下渠道的建设和管理，在全国范围内建设一个健全的市场营销网。42 四、四、客户细分客户细分 （1）将客户分为经销商客户和自有开发客户，通过多渠道营销方式进行客户细化。（2）根据客户规模，将客户分为大客户和一般客户。（3）按照客户的性质可以将客户分为直接客户和“二手单客户”。五、五、营销策略营销策略 策略策略 1 1：渠道转型，实现微：渠道转型，实现微电影和网络剧销售的全国化。电影和网络剧销售的全国化。内容：（1）完成销售渠道转型升级，以自身品牌高端优势，通过项目管理费反馈的方式，在全国范围内，尤其是在二三线城市建设代理商销售网络。（2）技术天橙，缔造完美，不断进行技术革新，加强与相关行业（广告、策划、活动、品牌、公关等）公司合作，为实现产品销售全国化奠定 基础。策略策略 2 2：线上运营，实现微电影和网络剧营销的互联网电子商务化。：线上运营，实现微电影和网络剧营销的互联网电子商务化。内容：（1）强化项目网站建设，在全国范围内实现网络服务器空间域名的本地化，实现网络搜索优先。43 （2）加大搜索引擎推广力度，使得天橙传媒能够更加容易的被目标客户搜索到。（3）利用新媒体推广，更好的吸引新媒体内涵盖的现代时尚消费群体。策略策略 3 3：加大宣传投入，实现项目运营品牌化。：加大宣传投入，实现项目运营品牌化。内容：（1）全国范围内实现网络营销，全面提升天橙传媒互联网影视内容制作中心项目的品牌影响力（2）加大电视、报纸等传统媒体投入，强化项目在目标人群中的品牌形象。（3）利用微博、微信等新兴媒体进行推广，优化项目在现代时尚人群中的品牌形象。六、六、服务策略服务策略 根据公司的经营现状和客户群的差异化定位，公司在服务策略上实现：（1）项目全案服务策略。即根据客户需求，公司为客户量身定做一整套品牌推广与影视制作方案，包括：客户 AI 系统设计与更新、网络营销策略制定与执行、影视视频的策划、拍摄和后期包装制作。（2）影视服务解决方案，为客户制定影视视频的提案、策划、拍摄、后期制作及修改，原有视频的翻版新作等等。（3）影视制作服务，根据客户提供的影片策划方案，为客户提供影视拍摄与后期制作。44 七、七、广告策略及市场渗透广告策略及市场渗透 （1）全网覆盖的网络推广战略，包括主网站在各大搜索引擎上的 SEM 竞价排名，网站 SEO 搜索优化，全国范围内四十个网站的建设和推广。（2）网络视频渗透，在目前土豆、优酷、百度视频、爱奇艺等视频播出媒介覆盖推广公司的视频制作作品和微电影、网络剧等等，让天橙传媒的品牌出现在每一个网络视频媒介的网站。（3）公司的广告宣传片及各种营销活动在线下营销渠道范围内铺开。45 46 第六章第六章 物流管理物流管理 一、一、物流选择物流选择 公司提供的产品和服务主要是影视视频，呈现出来的主要是一张光碟或者影视视频文件，公司主要选择网络传输和快递的物流配送方案。二、二、配送方式配送方式 公司主要的配送方式有两种：一是快递公司的快递寄送，主要选择顺风快递、圆通快递、申通快递；而是网络传输，主要是百度云盘等网络云盘的选择。两种配送方式，公司选择网络传输为主，经济实惠、便捷、时效性强。三、三、设施设备设施设备 网络传输工具和快递公司。47 四、四、配送流程及其说明配送流程及其说明 配送简洁明了。五、五、订单执行订单执行 （1）网络传输由公司行政部统一建立网络云盘账户，每天下午定时执行传输和影片审核。（2）快递配送由公司行政部按照客户要求和制作进度，每天进行快递公司的业务邀约进行配送。48 49 第七章第七章 公司管理公司管理 一、一、公司结构公司结构 50 二、二、主要职能主要职能 目前公司下设三大职能中心，分别是营销中心，制作中心和运营中心。（1）营销中心主要负责公司的财务状况规划与监管、品牌建设、线上推广、网络营销和线下营销渠道的开拓和管理。（2）制作中心的主要职能是负责公司的项目管理，主要负责多媒体视频的策划、拍摄和制作。（3）运营中心下设行政部、人事部和天橙学院，主要只能是保证公司的人力资源结构优化和配置，各种行政事务的处理以及公司的内训和人力资源开发与管理。三、三、管理模式管理模式 公司的管理模式主要是制度化管理与系统化管理相结合的管理模式。（1）根据公司发展的实际需要，并按照公司的战略部署确定了适合自己管理和发展的一系列，包括员工手册、员工日常行为规范、天橙禁令、天橙传媒影视制作流程等等在内的相关规则和制度来推动企业管理。（2）通过完成企业组织机构战略愿景管理、工作责任分工、薪酬设计、绩效管理、招聘、全员培训、员工生涯规划等七大系统的建立来完成了公司系统化、标准化、统筹化的管理模式。51 四、四、激励制度激励制度 公司的激励制度包括两个方面的内容：（1）绩效考核的奖金发放制度，公司通过绩效考核的奖金激励制度规划，实现多劳多得，少劳少得，不劳不得的分配体系，最大程度的激发了员工的工作积极性。（2）公司将利用一年的时间建立和完善公司的期权分配制度，鼓励公司全体员工认购，进一步激发全体员工的积极性，让大家做公司的主人，让员工做自己的老板，加强公司的团队凝聚力和向心力。五、五、员工培训员工培训 公司的天橙学院主要负责公司的员工培训工作，将员工的培训分为入职培训，老员工定期培训，新技术共享培训、企业文化的建设和培训。培训内容丰富多彩，从员工礼仪到规章制度，从技术共享到理财管理，从营销策略到品牌运营等等。52 53 第八章第八章 风险控制及撤出机制风险控制及撤出机制 一、一、风险分析与规避风险分析与规避 目前公司的主要经营风险存在于市场竞争环境的不稳定性所带来的竞争混论、行业内无相关标准可以执行等。在目前的多媒体网络视频制作业还没有相关的指导性行业标准可以借鉴执行，整体属于大文化产业范畴，这样的市场环境下，必然出现不规范竞争，视频产品质量不统一，制作团队随意搭班子带来的制作的不稳定性等等，对于天橙传媒来一直是采用制度化和系统化的管理模式，实现了在视频制作各个环节的标准化、模块化生产，能够很好的控制自身产品的质量均一，最大限度的保障客户对影片质量的要求，保证客户看到的样片和自己拿到的作品品质的一致性，通过坐班制的管理模式和设备自由，能够更好的控制制作成本，同时保证了自身在新市场竞争中的优势地位 二、二、撤出机制撤出机制 目前公司对自己所从事的行业是看好的，公司以发展成为行业内的领军企业、规范行业现状为目标，暂时没有做出相关的全面撤出计划，但是公司的战略规划中已经明确了投融资战略和期权改革战略，进行资本稀释。54 三、三、撤出方式撤出方式 公司以吸纳风险资金投入和期权改革的方法作为自己的撤出方式。四、四、撤出时间撤出时间 公司没有做出全面的撤出计划，仅仅是利用风投资金和期权改革的方式加大资金的保有量，做大做强，在最短的时间内最大限度的占据市场份额，计划利用 3-5 年的时间完成 60%的股权稀释。55 56 第九章第九章 财务分析财务分析 一、一、融资策略与股权安排融资策略与股权安排 （1）公司计划在本财务年度和下一个财务年度实现公司融资 3800 万。（2）公司投资 1600 万元建设一个超大规模的一个网络化营销中心，包括一个大型的网络服务器机房、全国 40 家网站建设，一个网络服务平台和一个网络行销团队，对公司的网络化营销布局进行全面规划和实施，执行公司的网络化营销战略。（3）投资 380 万建设一个专业运营中心，实现公司的规范化运营，对公司投资、市场规划、收益、网络化建设进行全面运营。（4）投资 1500 万元建设一个全国化市场规划中心，开拓二三线市场，有效的进行市场渠道的开拓与管理，建设公司的线下销售渠道。目前公司属于独立创始人公司，公司的主要资本来自于创始人的独立投入，资金结构简单，股权结构明晰，这对公司以后的资金战略发展带来极大的便利，结合公司自身状况，公司计划在 2014 年的发展中，充分发挥自身的规模优势、品牌优势和盈利优势，进行期权改革和融资。（1）期权改革。公司将在 2014 财务年度，实现期权改革，鼓励员工和社会资本进行期权认购，获得 380 万元的资金注入，完成 57 公司对于市场转型中初步的模型搭建。（2)政府性扶持资金吸纳。公司将积极地进行国家和地方对于文化产业的各种扶持资金的申报，通过政府扶持资金的注入强化公司的品牌价值，并进行硬件设施搭建，强化公司的固有资产优势，抢占规模优势先机。（3）社会风险资金投入。公司已在 2014 财务年度初期开始与复兴创投等 10 余家风投机构