房地产渠道销售计划.doc

房地产渠道销售计划

　　篇一：房地产营销之渠道拓展
　　一、渠道拓展概念解析
　　在房地产营销中“客户资源”是决定销售业绩最关键原因之一。楼盘投入几百万甚至几千万营销费用最终是为了吸引客户上门并成交。诸多滞销楼盘碰到最大问题就是有效客户太少进线量、上门量局限性售楼处现场人气不够。处理客户资源问题重要手段有两个一种是宣传推广一种便是渠道拓展。现代营销学发展从老式坐销又引申出行销、分销和传销等几种销售形式。“坐销”在房地产中指就是在售楼处守株待兔、等客上门这种方式适合我们上文所说”顺境楼盘”即地段好、先天条件较为优越楼盘其处理销售往往就靠单纯广告推广然后等客上门就可以了但诸多楼盘往往属于先天条件并不优越或者楼盘放量比较大或者规定实现价格较高或者市场大环境不好、消费者观望气氛浓厚在这些逆境条件下发挥行销、分销和传销等几种销售形式就尤其重要这几种形式就是我们所说“渠道拓展”。所谓“行销”就是走发售楼处开拓多种客户渠道如深入大客户单位、小区、写字楼等目客户汇集地方进行销售信息传递吸引客户上门从而实现成交“分销”则是在售楼处之外开拓此外销售现场如在大型超市、都市中心设置外卖场等拓宽项目与客户沟通渠道以便客户上门从而实现增大有效成交目“传销”即通过梳理、维系老客户实现老客户带新客户发挥客户资源再生功能。以上三种形式都需要积极出击多种销售方式并行为销售现场提供大量客户源支撑保障项目高目实现。
　　二、渠道营销案例分析
　　曾经叱咤地产风云、挑战万科顺驰集团十年发明了从零到百亿传奇其赖以笑傲江湖最大资本之一就是营销团体渠道拓展能力。脱胎于联想集团孙宏斌移植IT业营销网络打造了地产行业可谓最强大营销团体这支团体以完善架构、超强执行力和超高目屡战屡胜发明了地产行业神话。顺驰营销体系分四个部门企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。四个部门架
　　构和分工如下图所示企划部负责宣传推广方面支持属于空军部队用信息高空轰炸方式汇集客户客户资源部则是陆军部队发挥地面渗透功能深挖洞广积粮深入各个客户渠道开辟敌后第二战场企划部和客户资源部最终目就是为现场输送有效客户现场部销售人员则负责将上门客户进行集中围剿实现成交。销售管理部是总后勤部重要负责管理销售记录、资金回笼等。四个部门无缝衔接保证了顺驰高目实现。尤其是“客户资源部”频频成为顺驰无往不克尖兵。下面我们就顺驰“客户资源部”运作架构来谈谈渠道拓展工作开展。
　　1、顺驰“客户资源部”内部架构顺驰“客户资源部”内部架构如下图所示客户资源部下辖五个业务小组和一种支持保障小组五个组聚焦项目高目一起动作为现场形成大量客户资源支撑。小区组深入各大小区、写字楼进行信息宣传渗透大客户组瞄准是大客户单位以及其他也许发展为大客户单位一般机构通过信息宣传和活动组织发动他们到项目现场实现成交物业组则发挥顺驰物业管理当时天津30多种小区资源充足运用物业企业力量形成联动让物业企业在所管理小区内展开信息渗透以及组织活动为项目输送大量客户联动组运用顺驰不动产大量三级市场连锁门店渠道优势让三级市场门店销售人员推荐有效客户形成二三级市场联动局面外卖场组重要是指项目设置分售楼处。支持保障组则是负责客户资源部内勤工作同步挖掘客户资料库为业务组提出可行性提议提供精确制导客户资源方向。如分析最新成交资料发现××单位、××小区有新成交则指挥对应业务小组进行跟进动作保证整个机构方向感。
　　2、顺驰“客户资源部”工作职能
　　3、顺驰怎样渠道拓展
　　我们从12月份3月份顺驰天津“太阳城”项目客户资源部《操作手册》来看顺驰整个渠道拓展体系怎样运作以保证项目高目实现。顺驰天津太阳城项目是一种占地2700亩大盘该项目位于天津河东区边缘地带配套和人气都相对局限性。顺驰在操作这个项目时候又是一贯高销售指标包括去化量指标和价格指标都远远突破该片区价值体系按常规坐销手段肯定是不行顺驰“渠道拓展”综合行销、分销、传销形式发挥了重要威力。从上面《操作手册》可以看出首先每月都要明确销售产品目和客户目然后再根据这个去确立工作方向。每月卖什么、卖给谁、怎么卖是必须要清晰。另一方面每个部门聚焦目实现各司其职发挥其各自渠道威力真正深入市场细分客户把工作做深、做透。顺驰如此强大渠道能力有其先天资源优势就拿天津市来说顺驰物业管理30多种小区物业企业构成一种强大渠道网络顺驰不动产在天津拥有200多家二手房连锁店也是一种极佳网络资源。这些资源一般开发企业并不具有不过假如楼盘突围需要完全可以整合外部资源。例如上海金地就曾整合中原地产在上海三级门店渠道实行二三级市场联动此外诸多物业企业也是完全可以洽谈合作。尚有银行、汽车销售企业、多种客户俱乐部等渠道资源都可以进行外部整合。总之只要深入市场诸多渠道都可以拓展运用最终打一场漂亮攻坚战。
　　三、其他案例
　　沈阳道义大学城开发区某项目夹在碧桂园、雅居乐、广东香江、理想新城几大巨鳄之间竞争非常剧烈。筹划方提出开拓十大客户资源渠道
　　1、雅居乐、碧桂园客户在项目地块东南、西南树T型广告牌设置工地围档、楼体条幅等形成客户截流
　　2、大学城客户派直销人员在校大学生兼职散发DM单等宣传资料
　　3、有车客户在汽车4S店、加油站投放DM单等宣传资料
　　4、投资客户、金融客户充足运用合作银行信用卡客户短信发送组织投资讲座
　　5、白领客户充足运用主流媒体举行“缘来有你白领交友派对”等活动积累客户
　　6、行会客户针对驻沈阳广东商会、台商协会、韩国商会、个体工商业协会等行会组织组织推介会、联谊会等活动投放宣传资料等
　　7、业内客户设置“阳光接待大使”专门负责接待业界客户形成良好业内口碑
　　8、皇姑区客户通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀”等活动进行积累客户
　　9、城际高端客户针对铁岭、朝阳等城际客户通过媒体渗透以及世创渠道网络进行积累。
　　佛山怡翠玫瑰园项目针对乡镇客户信息难以渗透弊端启动“星火计划”。
　　四、总结
　　总之面对高目、高难度楼盘销售实行“渠道拓展”是非常有效。在国内地产销售界稍有名气香港泰盈地产号称“刀锋营销”其在操盘时候重视直销直销员遍及各个区域派发单张。比起顺驰渠道拓展系统虽然粗糙许多但相对初级阶段单纯坐销来说也赚得了不少加分。对一种国家政权来说向来有所谓“打江山”和“守江山”之分。假如说“渠道拓展”是打江山“关系营销”则属于守江山。在房地产营销中两者具有同样重要地位。下文我们就将讨论“关系营销”运作思绪。
　　篇二：渠道部组建计划
　　渠道部组建计划
　　序言：
　　伴随房地产市场重新回暖，房地产销售进入了一种全新、规范化、流程化新纪年。往昔凭借硬广投放就能座销产生业绩年代已一去不复返；适时，更具专业化渠道营销成为低迷房地产市场注入了一针强心剂，也成为了房地产营销主力模式。我司着力打造最专业渠道团体，建立最精细化客户资料数据库，为我司下一步建立大数据平台及大数据分析，做出最扎实奉献。
　　一、渠道部构成架构
　　I
　　二、渠道部人员工作职责、流程
　　1、总控负责人（1人）：渠道总控负责人是整个渠道团体总体控制者，负责对所有渠道工作及工作人进行监督审查。直接把控大客户组所有工作及信息。
　　2、渠道筹划（1人）：针对客户拓展开展筹划工作。
　　①前期拓客方略（项目价值梳理及卖点梳理、价格体系及推售方略、前期拓客地图、目区域界定、费效预估）；
　　②中期监控（目区域费效测评及调整优化思绪、结合大客户经理报表与渠道经理制定到访客户分析与优化修正）；
　　③后期数据库建设（结合目区域建立客户购置力界定及到达率汇总）；
　　④管理区域行销经理及客户经理，协调两者之间信息互通。
　　II
　　3、区域行销经理（1人）：①协助筹划制定周任务、月任务，并合理分派至人头
　　②定期主持工作晨会、夕会
　　4、渠道助理（1人）
　　③与企业交接文献，企业交接多种文献均要有详细登记，并分类保留 ④负责行销组及行动组平常管理工作 ⑤对项目广告方案，予以指导性提议，跟踪公布及效果分析 ⑥定期培训行销专人以及总结交流销售经验，加强业务修养，不停提高业务水平⑦每周日下班前将周报或月报传至企业 ⑧对于项目周围市场动态及竞争项目状况要有及时调研及信息反馈； ②各项目平常数据搜集及整顿工作； ③针对制定平常工作计划进行监管及督导。 ④协助总负责人、渠道筹划进行平常其他事务。 III ：①项目客户数据管理工作；
　　5、客户经理（每项目1人）：①负责行销数据搜集、汇总、分析、汇报
　　②负责与现场销售衔接拓客有关工作
　　③针对邀约客户配合现场销售完毕后续跟进及维系；
　　④与区域行销经理配合进行客户之间信息互换
　　6、大客户组（3人）：①承担对应拓客和陌拜任务，负责绵阳市场大客户开拓及维护；
　　②跟进大客户资源，运用项目营销方式推进销售进程，向目客户提供有针对性整体处理方案，保证完毕既定销售任务。
　　③不停挖掘客户潜在价值，以到达客户与企业间最大价值合作方式；
　　④开发、维护、巩固、提高与客户关系；
　　⑤与客户保持良好沟通，及时搜集和反馈客户信息，积极协调和统筹企业内外资源，不停提高客户满意度；
　　IV
　　7、call客中心（4人）： ①通过公
　　司提供客户名单、进行电话营销活动，提高企业品牌价值；
　　②根据企业提供客户电话名单，按照企业规定完毕每日电话约访量；
　　③对电销团体进行专业培训，引领团体完毕各项销售任务；
　　④完毕上级交办其他有关工作。
　　8、行动组（每项目1人）：①负责企业车辆保险、验车、保养、维修等工作；（自带车辆）
　　②进行车辆内外部平常清洁；
　　③接送企业领导、客户，完毕各部门用车和接待任务，满足用车需求；
　　④协助行政人员从事某些外勤工作。（油费、道桥费另计）
　　9、行销组（每项目5-15人）：①积极挖掘寻找客户，进行客户资源开拓；
　　②根据企业客户资料库或自身资源，以展销、派单、截访等方式约谈客户，引导客户到案场理解项目；
　　③及时跟踪回访客户状况，记录客户需求，完毕企业安排其他工作。 V
　　篇三：房产营销渠道部管理制度
　　XYC
　　渠
　　道
　　部
　　管
　　理
　　制
　　度
　　8月
　　一、部门定义
　　渠道部，从属某某房地产开发有限企业营销管理部下重要职能部门，重要承担圈层资源建立和维护、拓客渠道搭建和管理职责，工作目是通过增长客户数量从而服务于项目产品销售。重要对接部门有销售部（客户导入）、筹划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务规定，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。
　　二、组织建设
　　1、组织架构
　　2、人员编制及薪资体系——（暂定）
　　3、岗位职责
　　、渠道部经理（含主持工作副经理）
　　负责主持部门整体运作，带领团体组员共同完毕营销部下达各项工作计划及任务：
　　、负责团体组建、培训、梯队建设等本体建设工作有效贯彻；
　　、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行；
　　、负责开展调研，根据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；
　　、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员绩效考核及考核评估，及时向上级反馈考核成果，对员工奖励、惩罚、升职、劝退等作出提议；
　　、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作工作原则；
　　、负责与银行、政府、外部拓展资源等有关单位联络，增进各项产品推广工作顺利进行；
　　、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团体资源库；
　　、负责部门平常行政管理，根据企业各项制度严格控制管理费用；
　　、上级交办其他工作任务。
　　、渠道主管（分模块）
　　、负责协助渠道经理执行本体团体建设工作；
　　、负责指导、监督分管模块渠道专人业务工作开展；
　　、负责分管模块工作有关数据采集（见附表）；
　　、负责分管模块外聘团体业务外联、协议管理及行政管理工作；
　　、负责分管模块渠道专人客户资源管理、业绩追踪管理。
　　、拓客专人（call客组长）
　　、负责外聘话务团体组织、培训和管理工作；
　　、负责call客周、日计划制定和上报，负责每日数据记录并汇总至模块主管；
　　、负责与筹划部门对接，及时补充call客资源并向其反馈成果分析；
　　、个人意向客户约访，与案场销售有效对接，促成成交；
　　、领导交办其他工作。
　　、拓客专人（带访组长）
　　、负责外聘兼职团体组织、培训和管理工作；
　　、负责竞品拦截周、日计划制定和上报，负责每日数据记录并汇总至模块主管；
　　、负责竞品每周调研并形成汇报上报模块主管及筹划专人；
　　、个人意向客户约访，与案场销售有效对接，促成成交；
　　、领导交办其他工作。
　　、拓客专人（派单组长）
　　、负责外聘兼职团体组织、培训和管理工作；
　　、负责协助模块主管完毕派单周、日计划排布，负责汇总每日小队数据并记录至模块主管；
　　、负责根据计划排布，协助模块主管对接筹划，保证派发物料及礼品前置补充；
　　、负责协助模块主管完毕区域派单地图绘制；
　　、个人意向客户约访，与案场销售有效对接，促成成交；
　　、领导交办其他工作。
　　、企拓专人
　　、负责搜集企业资源，并结合企业协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行；
　　、负责记录拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式，汇总后协助模块主管形成资源库；
　　、负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品申报，协助模块主管对接筹划部前置完毕；
　　、负责与合作企业接洽到达合作意向，并协同筹划部形成活动方案，督导活动执行，并到达销售；
　　、负责对接合作单位及销售部，形成客户导入有效方式，详细记录合作单位客户到访反馈；
　　、个人意向客户约访，与案场销售有效对接，促成成交；
　　、领导交办其他工作。
　　、行政助理（暂兼职）
　　、负责部门内外文献资料传递与归档，包括不限于企业内部函文、合作方协议协议、外部单位函文、部门决策等；
　　、负责协助渠道经理完毕各模块报表汇总，上报渠道经理；
　　、负责协助渠道经理完毕部门业绩记录，对接客服部完毕每月佣金提报；
　　、负责部门办公用品及设备申领及管理；
　　、负责部门排班，考勤管理；
　　、领导交办其他工作。
　　4、培训管理
　　XYC渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提高综合素养为目，贯穿平常，持之以恒。
　　、根据月度推盘节点，编制《XYC渠道部月度培训计划表》
　　、培训内容
　　、企业文化类：学习企业发展历程，企业文化精髓，并熟知企业重点项目；
　　、制度管理类：重要围绕员工手册开展，对企业及部门管理制度、流程管理等进行学习；