保单体检邀约沟通话术教学文稿.doc

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电话邀约话术
1、客户同意见面
业务员：张姐你好，在哪儿呢？我是XXX，最近怎么样，忙不忙？收到公司开展保障产品积分兑奖回馈活动的信息了吗，所有的保单都可以在中国人寿累计积分，公司派我去给您所有的保单做一个详细的登记，并送您一个保单存折，您看您是下午方便还是明天上午？（顺便给您送个明年的台历）
客户：那就明天上午吧
业务员：您看我是到您单位还是去家里？
客户：来单位吧
业务员：好的张姐，明天上午十点左右我准时到您单位，您千万别忘了一定把所有的保单都带上啊，包括在其他公司购买的保单、车险保单还有社保的缴费本。
客户：好的
业务员：那我们明天见！

2、客户拒绝
客户：不用了吧，我买的保险你不都知道吗
业务员：公司要求为客户提升服务品质，保单年度体检是一项重要工作，为的是避免因为疏忽导致的不必要损失，同时将您所有的保单包括车险以及社保都可累计积分，有礼品并且参与国寿幸福之家评选活动（顺便给您送个明年的挂历）
客户：哦，这样啊，那明天上午来家里吧
业务员：好的张姐，明天上午十点左右我准时到您家，您把所有的保单都准备好，包括在其他公司购买的，车险、社保
客户：好的
业务员：那我们明天见！
保单体检沟通话术
第一步：（寒暄）
例如：张姐最近忙吗？这不是快过年了吗！给你拿来一个明年的台历，祝您来年健康、平安、顺利、好运，龙马精神，马到成功啊。
第二步：(说明来意）
是这样的张姐，我们公司为庆祝连续11次入选世界500强企业，荣升副部级央企，特别开展“服务无止境、国寿献真情”系列客户服务活动，第一个主题就是为购买过保险的广大市民做免费的保单年度体检，有很多人买了保险之后，因为某些原因未按时交费使保单失效，还有的因不了解产品的功能未及时得到想要的保障，这些情况都会给客户造成损失，为避免这样的事情发生，中国人寿在六十一家寿险公司中率先开展保单年度体检包括您在其他公司购买的所有保单，车险以及社保都要给你登记下来，记在这个我们公司特别设计的保单存折上，这样您就能对自己的保单有清晰地规划。同时，公司和我会根据您的保单生效日期提前一周给你短信或电话提醒，以便您能享受公司更好地服务。同时，保单越多缴费越高积分越高，礼品越丰厚，来吧，张姐，把你的保单给我，我帮你登记。
第三步：（边登记边赞美）
张姐您真是有眼光，这么早就开始买保险啦，您知道吗，您的这张保单可是买着了，这款产品特别好，是解决您 问题的，这一份呢是解决 问题的，都是非常好的产品，您真是有智慧。您还记得这款产品有什么保障吗，我给你讲讲、、、特别好吧，只是保额有点少了，怎么没多买点呢？
保险就是这样，买的时候不情愿，过几年就觉得买少了，所有人都是这感觉，您知道为什么吗，因为买保险不是花钱是存钱哎！
第四步：（切入问卷）
张姐，我给你登记好了，您买的这些保险都不错，只是（养老保障、医疗保障、子女教育金、意外保障、理财）方面保障稍低了些，不过没关系，您可以在您经济条件许可的情况下再加保一些，买保险就要买足！
公司为了给客户提供更加全面的保障，聘请了国家著名的投资专家设计了一份家庭保障及财务规划调查问卷，了解你的保障及理财需求，以便更好的帮您分担风险，打开保障卡问卷页，指导客户填写。接下来是客户信息核对，电话住址变更后公司联系不到你，重要的通知就不能及时传达，造成您不必要的损失是绝对不行的。
第五步：（邀约铺垫）

2003年，上海市人均GDP按户籍人口计算就达到46700元，是1995年的2.5倍；居民家庭人均月可支配收入为14867元，是1995年的2.1倍。收入不断增加的同时，居民的消费支出也在增加。2003年上海居民人均消费支出为11040元，其中服务性消费支出为3369元，是1995年的3.6倍。赞美：您的字写得真漂亮（您真是能干哦)

大学生个性化消费增多是一种趋势。当前社会、经济飞速发展，各种新的消费品不断增多，流行文化时尚飞速变化，处于校园与社会两者之间的大学生肯定会受影响。目前在大学校园，电脑、手机、CD、MP3、录音笔被称为大学生的“五件武器”。除了实用，这也是一种 表明自己生活优越的炫耀性的东西。现下很大一部分大学生中的“负债消费”表现的典型的超前享乐和及时行乐——其消费项目多半是用于奢侈浪费的非必要生活消耗。如举办生日宴会、打网球、保龄球、上舞厅跳舞、进夜总会唱“卡拉ＯＫ”等。“负债消费”使很多学生耽于物欲，发展严重者轻则引起经济纠纷，动武斗殴，影响同窗友谊，重则引发犯罪事件，于社会治安不利。
张姐，公司配合这次活动还特别开展保障产品积分兑奖，幸福之家评选活动，我会把您的所有保单包括国寿和其他公司的、以及车险、财险、社保都可按照年缴保费计算积分，缴费越多积分越高礼品越厚，我为您填写这份评选表，您签字确认后交到公司审核，将由公司的专家组帮助您做需求分析，会给你最好的理财建议。另外，公司非常重视这次回访活动，所有参与评选客户经过审核后会有部分客户会受到参加积分现场兑奖、幸福之家评选感恩答谢会的邀请，公司还特别重金邀请了知名理财专家来萍乡讲座，一对一为您做理财咨询；答谢会上还有很多精彩的环节，所有到会嘉宾均有礼品赠送，真诚的希望您能被选中，届时，公司的客服会给您电话的

（2）东西全 异议处理（一）
客户：我没时间，不感兴趣

4． WWW。google。com。cn。 大学生政策 2004年3月23日业务员：这个年检很重要，还要核对您的信息，以免因信息不对不能及时通知造成您不必要的损失，您再忙也要抽出时间让我帮您做好这件事，您买了车险吧，社保也有吧，这些都可以积分兑奖的，我们还是见个面吧，您看是下午好还是晚上？客户：那好吧！

3． www。oh/ov。com/teach/student/shougong/ 异议处理（二）
客户：我不感兴趣，你找别人填吧！
业务员：刘姐，其实我们做这个活动的一个目的是了解客户的需求，同时还有一个很重要的目的就是帮助我们公司的客户更好的完善家庭理财和及时的做好养老规划，我相信你也希望你以后的生活能够轻松自在，老年生活充实而且有质量吧，而且参加年检的客户还有参加公司答谢会的机会现场领取积分礼品，所以我不想让你失去这么好的机会啊，您看，我是今天下午过去呢还是晚上？

（3）个性体现

“漂亮女生”号称全国连锁店，相信他们有统一的进货渠道。店内到处贴着“10元以下任选”，价格便宜到令人心动。但是转念一想，发夹2.8元，发圈4.8元，皮夹子9.8元，好像和平日讨价还价杀来的心理价位也差不多，只不过把一只20元的发夹还到5元实在辛苦，现在明码标价倒也省心省力。异议处理（二）

（2） 文化优势如果客户不愿填
业务员：是这样的，刘姐，如果您今天不填，说实话，我也没办法。但我回去就象小孩交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好，免费的信息人家都不愿意接受，证明我的服务不够好，我们公司是要考核我的品质管理的，那我的服务等级一定会下降。所以，您总该让我回去可以交个差吧！(盯住对方的眼睛说话)

市场环境所提供的创业机会是客观的，但还必须具备自身的创业优势，才能使我们的创业项目成为可行。作为大学生的我们所具有的优势在于：评选表填完之后

二、大学生DIY手工艺制品消费分析业务员：非常感谢你的配合，刘姐，回去之后我会尽快把评选表交到公司，公司审核后就会给你打电话的，我还有其他的客户要沟通，所以就不打扰你了，改日再来拜访，如果有什么需要就给我打电话！
客户：好的！
业务员：再见！
客户：再见！

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