推销心理与模式.pptx

第第2 2章章 推销心理与推销模式推销心理与推销模式2.12.1用户购置心理分析用户购置心理分析2.42.4常见推销模式常见推销模式2.22.2推销心理实战利用推销心理实战利用2.32.3推销方格理论介绍推销方格理论介绍 案例案例 讨论讨论推销心理与模式第1页教学目标教学目标了解推销心理含义及特点推销活动中用户购置心理和推销员心理推销方格理论内容和利用；掌握推销基本模式,明确详细步骤、意义和内容。推销心理与模式第2页什么是推销心理？推销心理是推销心理是推销活动中客观现实在推销员与用户推销活动中客观现实在推销员与用户头脑中反应头脑中反应。推销心理与模式第3页2.1 2.1 用户购置心理分析用户购置心理分析用户心理用户心理推销员心理推销员心理推销心理推销心理依据主体不一样可分为推销人员在向用户推销过程中心理情况和态度。推销心理与模式第4页用户心理活动过程用户心理活动过程认知阶段情感阶段意志阶段感觉：感觉：最初认识最初认识知觉：知觉：屡次感觉屡次感觉记忆：记忆：高度概括高度概括思维：思维：本质总结本质总结态度与体验态度与体验实现购置目标心理活动过程实现购置目标心理活动过程推销心理与模式第5页2.1用户购置商品过程分析用户购置商品过程分析返回返回唤起唤起需求需求搜集搜集信息信息比较比较选择选择购后购后评价评价购置购置决议决议心理活动过程心理活动过程推销心理与模式第6页消费者购置行为消费者购置行为“5W1H”消费者购消费者购置行为置行为whatwhenwherewhohowwhy推销心理与模式第7页为何为何购置目标购置目标买什么买什么购置标（物品）购置标（物品）购置行为购置行为谁来买谁来买购置者购置者怎样买怎样买购置方式购置方式何时买何时买购置时机购置时机何处买何处买购置地购置地消费者购置行为消费者购置行为6QS6QS理论理论推销心理与模式第8页多样性复杂性发展性周期性时尚型可诱导性用户购置心理特征用户购置心理特征愿望愿望推销心理与模式第9页用户购置用户购置心理心理追求便利追求便利购置购置动机动机追求实用追求追求廉价廉价追求追求新奇新奇追求安全追求安全追求癖好追求癖好偏爱喜欢偏爱喜欢追求美感追求美感追求健康追求自我表现好胜攀比推销心理与模式第10页问题用户购置动机用户购置动机是单一吗？是单一吗？推销心理与模式第11页推销人员心理特征推销人员心理特征推销人员在向用户推销过程中心理情况推销人员在向用户推销过程中心理情况与态度。与态度。心理特征心理特征成功欲望成功欲望自信、感恩、日常自信、感恩、日常心心意志顽强意志顽强真诚、热情真诚、热情尊重用户尊重用户广交朋友广交朋友热爱学习热爱学习推销心理与模式第12页课程纲领课程纲领课程内容课程内容1.态度与能力态度与能力2.态度决定一切态度决定一切3.建立自信心建立自信心4.阳光思维阳光思维5.胸怀感恩心胸怀感恩心6.七大成功信念七大成功信念7.实践计划实践计划推销心理与模式第13页拥有积极心态拥有积极心态14员工素质提升训练员工素质提升训练1.1.愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；2.2.没有目标，没有目标，缺乏动力，不思进取；缺乏动力，不思进取；3.3.缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化理由；缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化理由；4.4.心存侥幸，不愿付出；心存侥幸，不愿付出；5.5.固执己见，不能宽容人；固执己见，不能宽容人；6.6.自卑懦弱，无所事事；自卑懦弱，无所事事；7.7.自高自大，自高自大，清高虚荣，不守信用，等等。清高虚荣，不守信用，等等。消极心态人消极心态人推销心理与模式第14页拥有积极心态拥有积极心态15员工素质提升训练员工素质提升训练1.1.有必胜信念；有必胜信念；2.2.善于称赞他人；善于称赞他人；3.3.乐于助人，乐于助人，4.4.含有贡献精神；含有贡献精神；5.5.微笑常在，乐观自信；微笑常在，乐观自信；6.6.能使他人感到你主要。能使他人感到你主要。主动心态人主动心态人推销心理与模式第15页拥有积极心态拥有积极心态16员工素质提升训练员工素质提升训练知识技能态度是什么？是什么？怎么干？怎么干？愿意干愿意干态度与能力态度与能力知识、技巧、态度是影响工作进行三个主要原因，其知识、技巧、态度是影响工作进行三个主要原因，其中态度尤其饰演着带动角色。中态度尤其饰演着带动角色。知识知识+技巧技巧=能力能力推销心理与模式第16页拥有积极心态拥有积极心态17员工素质提升训练员工素质提升训练1 态度很差，能力很差。态度很差，能力很差。这类人只能用这类人只能用人裁人裁形容，因为他们最轻易成为裁员对象。形容，因为他们最轻易成为裁员对象。态度与能力态度与能力2 态度很好，能力很差。态度很好，能力很差。这类人可称之为这类人可称之为人材人材，给老板感觉是：将就用吧。，给老板感觉是：将就用吧。3 能力很强，态度很差。能力很强，态度很差。他们对企业不认同。他们是他们对企业不认同。他们是刚才刚才 才才。对这类人才，老板。对这类人才，老板极难用他。极难用他。4 能力很强，态度很好。能力很强，态度很好。他们认同企业。这类人是给企业带来财富人，用财富他们认同企业。这类人是给企业带来财富人，用财富财财字字来形容他。他是老板最喜欢人。来形容他。他是老板最喜欢人。推销心理与模式第17页拥有积极心态拥有积极心态18员工素质提升训练员工素质提升训练企业喜欢人才是能给企业带来财富人。他们能力强，态度也企业喜欢人才是能给企业带来财富人。他们能力强，态度也好。好。态度与能力态度与能力人材人材态度不错，就是干态度不错，就是干不了事。将就用吧不了事。将就用吧！人财态度好，又有能力。真是企业财源呀！人裁人裁没有能力，态度又没有能力，态度又差。裁掉算了！差。裁掉算了！人才人才能力挺强，就是态能力挺强，就是态度太差。真是难用度太差。真是难用呀！呀！态态度度能力能力推销心理与模式第18页拥有积极心态拥有积极心态19员工素质提升训练员工素质提升训练有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住店里。考试前两天他做了三有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱表妹脱光了衣服躺在一起，不过背斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱表妹脱光了衣服躺在一起，不过背靠着背。靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶快去找算命解梦。算命一听，这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶快去找算命解梦。算命一听，连拍大腿说：连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举斗笠打雨伞不是多此一举 吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦。我倒以为，哟，我也会解梦。我倒以为，你这次一定要留下来。你想想你这次一定要留下来。你想想。秀才一听，更有道理，于是精。秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，竟然中了个探花。神振奋地参加考试，竟然中了个探花。墙上种菜不是高中吗？墙上种菜不是高中吗？墙上种菜不是高中吗？墙上种菜不是高中吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身时候就要到了吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身时候就要到了吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身时候就要到了吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身时候就要到了吗？”故事故事-赶考赶考 推销心理与模式第19页拥有积极心态拥有积极心态20员工素质提升训练员工素质提升训练对交提案看法，不一样态度不一样结果：态度决定一切态度决定一切A主管：这是一个好机会，本部门意见有正式渠道能够向主管：这是一个好机会，本部门意见有正式渠道能够向企业反应。企业反应。B主管：有意见当面跟上司讲都不接纳，还提什么案？主管：有意见当面跟上司讲都不接纳，还提什么案？C主管：不要被他人利用提案攻击才好。主管：不要被他人利用提案攻击才好。D员工：上司能重视我们意见，我一家务事要提出好意见。员工：上司能重视我们意见，我一家务事要提出好意见。E员工：科长要求提案数量，交差就好。员工：科长要求提案数量，交差就好。F员工：又有新花样，我打赌会不了了之。员工：又有新花样，我打赌会不了了之。推销心理与模式第20页拥有积极心态拥有积极心态21员工素质提升训练员工素质提升训练建立自信心建立自信心坐在会场最前面坐在会场最前面大方开朗笑大方开朗笑步子加紧步子加紧30%注视对方注视对方抢先讲话抢先讲话大声说话大声说话推销心理与模式第21页拥有积极心态拥有积极心态22员工素质提升训练员工素质提升训练建立自信心建立自信心 我是最棒我是最棒 我是最优异我是最优异 我是成功者我是成功者自我暗示自我暗示推销心理与模式第22页拥有积极心态拥有积极心态23员工素质提升训练员工素质提升训练阳光思维阳光思维客观条件受制于人，并不足惧客观条件受制于人，并不足惧主要是，我们有选择自由主要是，我们有选择自由能够对现实环境主动回应能够对现实环境主动回应为生命负责，为自己创造有利机会为生命负责，为自己创造有利机会主动主动主动主动推销心理与模式第23页拥有积极心态拥有积极心态24员工素质提升训练员工素质提升训练寻找每个人身上最好东西寻找每个人身上最好东西你眼睛盯住什么你眼睛盯住什么你必定就能看到什么你必定就能看到什么寻找他人身上最好东西寻找他人身上最好东西能促使他们努力做到最好能促使他们努力做到最好而且创造出一个主动、卓有成效环境而且创造出一个主动、卓有成效环境 阳光思维阳光思维推销心理与模式第24页拥有积极心态拥有积极心态25员工素质提升训练员工素质提升训练阳光思维阳光思维找出对方找出对方 10 10个个 优点优点/缺点缺点学员演练学员演练推销心理与模式第25页拥有积极心态拥有积极心态26员工素质提升训练员工素质提升训练阳光思维阳光思维把处理难题和完成目标当成一个乐趣；把处理难题和完成目标当成一个乐趣；要处理问题，不要成为问题一部分；要处理问题，不要成为问题一部分；不好环境是一个磨练，能使自己未来独当一面时不好环境是一个磨练，能使自己未来独当一面时更成熟更有经验。更成熟更有经验。主动人主动人不会把行为归咎于环境或他人不会把行为归咎于环境或他人不会选择受制于不会选择受制于“环境环境”视困难为乐趣视困难为乐趣推销心理与模式第26页拥有积极心态拥有积极心态27员工素质提升训练员工素质提升训练阳光思维阳光思维太棒了！太棒了！这么事情竟然发生在我身上这么事情竟然发生在我身上又给了我一次成长机会又给了我一次成长机会凡事发生必有其因果凡事发生必有其因果必有利于我！必有利于我！故事：牛仔大王故事：牛仔大王推销心理与模式第27页拥有积极心态拥有积极心态28员工素质提升训练员工素质提升训练对人生、对大自然一切东西对人生、对大自然一切东西心存感激心存感激人生就会美好许多人生就会美好许多珍视已珍视已拥有拥有胸怀感恩心胸怀感恩心推销心理与模式第28页拥有积极心态拥有积极心态29员工素质提升训练员工素质提升训练感恩伤害我人，因为他磨练了我心志；感恩伤害我人，因为他磨练了我心志；感恩绊倒我人，因为他强化了我双腿；感恩绊倒我人，因为他强化了我双腿；感恩坑骗我人，因为他促进了我智慧；感恩坑骗我人，因为他促进了我智慧；感恩蔑视我人，因为他醒觉了我自尊；感恩蔑视我人，因为他醒觉了我自尊；感恩遗弃我人，因为他培养了我自立；感恩遗弃我人，因为他培养了我自立；我永远心存感恩，我永远心存感恩，感恩一切使我成长人！感恩一切使我成长人！胸怀感恩心胸怀感恩心推销心理与模式第29页拥有积极心态拥有积极心态30员工素质提升训练员工素质提升训练我来自偶然，象一颗尘土我来自偶然，象一颗尘土有谁看出我脆弱有谁看出我脆弱我来自何方，我情归何处我来自何方，我情归何处谁在下一刻呼唤我谁在下一刻呼唤我 感恩心，感激有你感恩心，感激有你伴我一生，让我有勇气做伴我一生，让我有勇气做我自己我自己感恩心，感激命运感恩心，感激命运花开花落，我一样会珍惜花开花落，我一样会珍惜 天地虽宽，这条路却难走天地虽宽，这条路却难走我看遍这人间坎坷辛劳我看遍这人间坎坷辛劳我还有多少爱，我还有多少泪我还有多少爱，我还有多少泪要苍天知道，我不认输要苍天知道，我不认输 胸怀感恩心胸怀感恩心感恩心感恩心推销心理与模式第30页拥有积极心态拥有积极心态31员工素质提升训练员工素质提升训练1.每件事发生，必有其原因，皆有利于我；每件事发生，必有其原因，皆有利于我；2.没有失败，只有结果；过去并不代表未来；没有失败，只有结果；过去并不代表未来；3.每个人都有没有限潜力；每个人都有没有限潜力；4.我是我是100%负责任人；负责任人；5.我热爱自己工作；我热爱自己工作；6.天天进步一点点；天天进步一点点；7.马上行动，全力以赴，坚持到底。马上行动，全力以赴，坚持到底。七大成功信念七大成功信念推销心理与模式第31页拥有积极心态拥有积极心态32员工素质提升训练员工素质提升训练Q&A关键点整关键点整理理三人学习三人学习推销心理与模式第32页拥有积极心态拥有积极心态33员工素质提升训练员工素质提升训练实践计划实践计划实践计划实践计划本课程我感触最深地方是：本课程我感触最深地方是：我将在自己工作（生活）中改变以下：我将在自己工作（生活）中改变以下：预计期限预计期限推销心理与模式第33页2.2推销心理实战利用推销心理实战利用1、推销员与用户之间距离问题、推销员与用户之间距离问题人与周围事物或人存在着一个无形距离，人与周围事物或人存在着一个无形距离，心理学上称之为心理屏障，即心理距离。心理学上称之为心理屏障，即心理距离。推销心理与模式第34页1、为了缩短与用户之间心理距离，为了缩短与用户之间心理距离，往往经过往往经过双方都比较熟悉人或事物来进行，因为寻双方都比较熟悉人或事物来进行，因为寻找和约见用户多数是陌生用户找和约见用户多数是陌生用户 2、要预防过于拉近推销员与用户心理距离，要预防过于拉近推销员与用户心理距离，因为心理距离越近，心理屏障反作用也越因为心理距离越近，心理屏障反作用也越大，大，人心理距离为不熟识者距自己人心理距离为不熟识者距自己1 1米左右，米左右，太远或太近，人们都会作出心理或行为调太远或太近，人们都会作出心理或行为调整。整。推销心理与模式第35页案例1有一年美国大量种植苹果因为受到冰雹侵袭，果皮上有一年美国大量种植苹果因为受到冰雹侵袭，果皮上出现了点点斑痕，于是销量锐减。水果商布朗却利用出现了点点斑痕，于是销量锐减。水果商布朗却利用人们逆反心理，独树一帜道：人们逆反心理，独树一帜道：“苹果上应该有斑痕，苹果上应该有斑痕，因为那是下冰雹时被冰雹碰到痕迹，它证实：这些苹因为那是下冰雹时被冰雹碰到痕迹，它证实：这些苹果都生长在严寒高山上，而唯有严寒高山，才能生长果都生长在严寒高山上，而唯有严寒高山，才能生长出这般香甜爽口、清脆多汁苹果。请您来品尝这口味出这般香甜爽口、清脆多汁苹果。请您来品尝这口味特殊高山苹果吧特殊高山苹果吧!”他把他创意大量登在报上，竟然他把他创意大量登在报上，竟然得到广大消费者认同，不几天得到广大消费者认同，不几天“斑点斑点”苹果就销售一空。苹果就销售一空。有果贩还预约明年一定要买这种苹果呢有果贩还预约明年一定要买这种苹果呢!推销心理与模式第36页案例2海海尔尔商商用用空空调调产产品品本本部部部部长长王王利利在在参参加加培培训训时时，有有点点伤伤风风感感冒冒。晚晚上上王王利利正正在在房房间间里里整整理理作作业业，培培训训中中心心工工作作人人员员端端着着一一碗碗姜姜汤汤上上来来了了：需需不不需需要要加加被被？要要不不要要拿拿药药？王王利利感感动动之之余余，还还是是吃吃惊惊：她她们们怎怎么么知知道道我我感感冒冒？服服务务人人员员微微笑笑着着说说:“从从你你脸色上就看出来了！脸色上就看出来了！”这这件件事事对对王王利利影影响响很很深深，几几天天后后，王王利利在在与与客客户户谈谈判判时时，对对方方经经理理一一直直在在强强调调一一个个问问题题：一一年年下下来来，电电费费得得花花多多少少？经经过过这这一一个个信信息息，王王利了解到他们可能更重视空调经济节能功效。利了解到他们可能更重视空调经济节能功效。推销心理与模式第37页于于是是在在那那天天晚晚上上方方案案准准备备中中，王王利利提提议议把把海海尔尔商商用用空空调调刚刚在在市市场场上上推推出出计计费费系系统统作作为为重重点点推推介介，关关键键是是要要说说明明一一年年比比普普通通功功效效空空调调整整约约电电费费多少，怎样依据用户需求设置电费控制等。多少，怎样依据用户需求设置电费控制等。在在第第二二天天推推介介中中，这这一一部部分分内内容容很很显显著著引引发发了了对对方方兴兴趣趣，他他们们又又提提出出了了这这方方面面很很多多问问题题，王王利利都都从从节节能能方方面面给给予予了了充充分分解解释释。以以后后这这位位责责任任人人问问王王利利：“你你们们怎怎么么知知道道我我们们企企业业对对用用电电量量是是有有指指标标控控制制？”王王利利笑笑了了笑笑说说：“我我不不知知道道，这这是是因因为为我我们们产产品品个个性性化化功功效效多多。”但但王王利利心心里里明明白白：其其实实这是因为我们看用户这是因为我们看用户“脸色脸色”行事而已。行事而已。推销心理与模式第38页2.3推销方格理论推销方格理论推销方格理论分为推销方格和用户方格。推销方格理论分为推销方格和用户方格。是研究推销是研究推销活动中推销活动中推销人员心理活人员心理活动规律动规律.推销方格理论推销方格理论用户方格是研究在推销过用户方格是研究在推销过程中用户心理状态。程中用户心理状态。推销心理与模式第39页一、推销方格一、推销方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1，9型型9，95，5型型1，1型型9，1型型对对 顾顾 客客 关关 心心 程程 度度 对销售任务关心程度对销售任务关心程度用户导向型用户导向型无所谓型无所谓型干练型干练型强行推强行推销型销型处理问处理问题型题型推销心理与模式第40页推销方格与推销方格与推销心态类型 推销方格中推销方格中8181个方格对应个方格对应8181种不一样推销心态。种不一样推销心态。在众多推销心态中，有在众多推销心态中，有5 5种心态是最为经典。种心态是最为经典。1-11-1推销员推销员：事不关己型：事不关己型 无所谓型无所谓型（Takeit-or-leaveit）推销员）推销员。处于这种心理态度推处于这种心理态度推销员既不关心用户，也不关心销售。他们对工作态度冷销员既不关心用户，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确工作目标，缺乏成就感。漠，不负责任，没有明确工作目标，缺乏成就感。1-91-9推销员推销员：用户导向型：用户导向型（Customerrelationsoriented）推销员。）推销员。有这种推销有这种推销心态推销人员只关心用户，而不关心销售。宁可做不成心态推销人员只关心用户，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪用户，羞于谈起货币与商品交换。生意也不得罪用户，羞于谈起货币与商品交换。推销心理与模式第41页推销方格与推销方格与推销心态类型9-1：强销导向型：强销导向型.也称强力推销型。也称强力推销型。5-5：推销技巧型：推销技巧型;也称干练型。也称干练型。9-99-9：满足需求型：满足需求型;也称处理问题型也称处理问题型（Push the product orientedPush the product oriented）推销员）推销员。处于这种处于这种推销心理态度推销人员只知道关心推销效果，而不论推销心理态度推销人员只知道关心推销效果，而不论用户实际需要和购置心理。用户实际需要和购置心理。（Salestechniqueoriented）推销员，）推销员，有这种心态推有这种心态推销人员既关心业绩完成程度，又关心用户满意程度销人员既关心业绩完成程度，又关心用户满意程度（Problemsolvingoriented）推销员。）推销员。这种推销人这种推销人员对用户和销售都到达了极大关心。员对用户和销售都到达了极大关心。推销心理与模式第42页推销员方格自我测验推销员方格自我测验假如你现在从事推销工作假如你现在从事推销工作岗位，依据你性格你有可岗位，依据你性格你有可能是哪一个类型推销员？能是哪一个类型推销员？推销心理与模式第43页二、二、用户方格理论用户方格理论对对购购买买关关心心程程度度对推销员关心程度对推销员关心程度123456789123456789推销心理与模式第44页用户方格与用户方格与用户心理类型用户心理类型最为经典购置心态有最为经典购置心态有5 5种。种。1-91-9：软心肠型：软心肠型1-11-1：漠不关心型：漠不关心型5-55-5：干练型：干练型9-99-9：寻求答案型：寻求答案型9-19-1：防卫型：防卫型1 1，1 1型，漠不关心型型，漠不关心型（CouldnCouldnt care lesst care less）。）。持这种购置心理态度人，对推持这种购置心理态度人，对推销人员和购置行为都一样不关销人员和购置行为都一样不关心。心。1 1，9 9型，也称为软心肠型型，也称为软心肠型（PushoverPushover）。）。持这种心理态持这种心理态度用户，重感情、轻利益，极度用户，重感情、轻利益，极轻易被说服打动轻易被说服打动。9，1型，也称为保守防卫型型，也称为保守防卫型（DefensivePurchaser）这种类型购置者与上一类型恰好相反，他们怀疑一切，不轻易相信他人，把推销人员看作不老实、不可靠人，对他人友好态度存在强烈抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。5，5型，也称为干练型型，也称为干练型（ReputationBuyer）。处于这种心态用户，既关心自己购置行为，又关心推销人员，是一个比较合理购置心理。9，9型，也称为寻求答案型（型，也称为寻求答案型（SolutionPurchaser）。这类用户是最成熟用户，他们十分理智，不会凭感情办事。推销心理与模式第45页用户方格自我测验用户方格自我测验你是哪一个类型消你是哪一个类型消费者？费者？推销心理与模式第46页推销人员方格与用户方格搭配推销人员方格与用户方格搭配 用户方格1.11.95.59.19.91.11.9005.50009.10009.9推销员方格推销员方格推销心理与模式第47页案例分析案例分析王阿姨是一名退休小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去了王阿姨是一名退休小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去了与孩子们交流机会，心理失落还没有调整过来，天天早晚都在小与孩子们交流机会，心理失落还没有调整过来，天天早晚都在小区内散步以放松心情。这天黄昏，王阿姨在散步时，一位漂亮、区内散步以放松心情。这天黄昏，王阿姨在散步时，一位漂亮、学生打扮女孩走过来与她攀谈：学生打扮女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风企业员工，为阿姨，我是天风企业员工，为迎接教师节，打算赠予给教师我们企业新产品迎接教师节，打算赠予给教师我们企业新产品空气负氧离子空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说：王阿姨一听忙说：“我原来是教我原来是教师，现在已退休了。师，现在已退休了。”“”“那更加好了，企业开会时强调了，退休那更加好了，企业开会时强调了，退休教师优先。教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美电子产品，说着从背包里拿出一个包装精美电子产品，“这就这就是我们新产品，通上电以后，能够制造负氧离子净化空气，有效是我们新产品，通上电以后，能够制造负氧离子净化空气，有效杀灭空气中细菌，市场价格要杀灭空气中细菌，市场价格要16001600呢，现在无偿赠予，阿姨，您呢，现在无偿赠予，阿姨，您老要一个吧！老要一个吧！”王阿姨原来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩热王阿姨原来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿姨，阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连说谢王阿姨连说谢谢，把女孩带回家里，谢，把女孩带回家里，推销心理与模式第48页王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体怎样有益话，王阿姨便也没说什么，付了年人身体怎样有益话，王阿姨便也没说什么，付了268268元，女孩留下了企业地址和联络方式后，转身离去了。元，女孩留下了企业地址和联络方式后，转身离去了。第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫着一股难闻气味，她急忙把电源切断，打开屋里弥漫着一股难闻气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向企业打电话，但电话号码是空号，王阿姨窗户，并向企业打电话，但电话号码是空号，王阿姨才以为有问题，但到哪里去找那个女孩呢？才以为有问题，但到哪里去找那个女孩呢？女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿姨，阿姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出了事，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出了事，您也不好处理，所以企业保修五年，但产品已经是您也不好处理，所以企业保修五年，但产品已经是无偿了，保修费企业就不能负担了，需要您交五年无偿了，保修费企业就不能负担了，需要您交五年保修费，也就是保修费，也就是268268元，元，10001000多产品，您就交这点钱，多产品，您就交这点钱，您还是非常合算。您还是非常合算。”推销心理与模式第49页问题问题该女孩属于推销方格中哪一类型，该女孩属于推销方格中哪一类型，王阿姨属于用户方格哪一类型？王阿姨属于用户方格哪一类型？作为推销人员，该女孩行为是否正确？会产生哪些后果？会产生哪些后果？推销心理与模式第50页2.4 2.4 常见常见推销模式推销模式有哪些惯用推销模式？详细有哪些惯用推销模式？详细步骤和内容步骤和内容？杨志卖刀杨志卖刀.flv水浒中杨志卖刀过程。水浒中杨志卖刀过程。推销模式是推销模式是依据推销活动特点及对用户购依据推销活动特点及对用户购置活动各阶段心理演变应采取对策归纳出置活动各阶段心理演变应采取对策归纳出一套程序化标准推销形式。一套程序化标准推销形式。爱达模式爱达模式 迪伯达模式迪伯达模式埃德帕模式埃德帕模式吉姆模式吉姆模式费比模式费比模式推销心理与模式第51页1、爱达模式（爱达模式（AIDAAIDA）引发引发用户用户注意注意激发激发用户用户兴趣兴趣刺激刺激用户用户欲望欲望促使促使用户用户行动行动爱达模式是世界著名推销教授海因兹姆戈德曼在推销技巧怎样赢得用户一书中首次总结出来attention，注意interestdesire，欲望action促成购置用户购置心理改变过程可分为四个阶段推销心理与模式第52页爱达模式推销步骤引发用户注意引发用户注意唤起用户兴趣唤起用户兴趣激发用户购置欲望激发用户购置欲望促成用户购置行动促成用户购置行动注意注意是人们心理活动对一是人们心理活动对一定对象指向和集中，以确保对定对象指向和集中，以确保对客观事物取得清楚反应客观事物取得清楚反应。有意注意有意注意是指用户是指用户主观能动地对推销主观能动地对推销活动发生注意。活动发生注意。无意注意是指用户不由自主地对推销活动产生注意。兴趣-是一个人对客体选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物偏爱与喜好购置欲望指用户想经购置欲望指用户想经过购置某种商品或服过购置某种商品或服务给自己带来某种特务给自己带来某种特定利益一个需求。推定利益一个需求。推销人员经过推销唤起销人员经过推销唤起用户购置兴趣后，使用户购置兴趣后，使用户心理活动产生不用户心理活动产生不平衡，把对推销品需平衡，把对推销品需要和欲望放在主要位要和欲望放在主要位置，从而产生购置欲置，从而产生购置欲望。望。推销心理与模式第53页讨论人们经过哪些感官刺人们经过哪些感官刺激引发用户注意？激引发用户注意？推销心理与模式第54页引发用户注意方法1 1、说好第一句话、说好第一句话3、把用户利益和问题放在第一位、把用户利益和问题放在第一位4、保持与用户目光接触，眼睛看着对方讲话不、保持与用户目光接触，眼睛看着对方讲话不只是一个礼貌只是一个礼貌,也是成功条件也是成功条件,让用户从你眼里赶让用户从你眼里赶到真诚到真诚.尊重尊重.和信任和信任.2 2、与众不一样、与众不一样介绍产品使用价值介绍产品使用价值恰当事例帮助用户处理问题向提供有价值资料向提供有价值资料语言利用语言利用,推销心理与模式第55页与众不一样与众不一样产品产品动作动作语言语言形象形象气氛气氛推销心理与模式第56页唤起用户兴趣唤起用户兴趣唤起用户兴趣唤起用户兴趣基本方法有情感沟通方法与示范演基本方法有情感沟通方法与示范演出方法出方法示范：经过产品功效、性质、特点、使用效果等示范展示范：经过产品功效、性质、特点、使用效果等示范展示，使用户看到购置后所能取得好处和利益示，使用户看到购置后所能取得好处和利益.在使用中做示范在使用中做示范 让用户参加示范 示范过程不要太长示范要加入感情沟通帮助用户从示范中得出正确结论不要过早强迫用户下结论坦诚相见、投其所好、尊重用户等坦诚相见、投其所好、尊重用户等推销心理与模式第57页激发用户购置欲望激发用户购置欲望欲望包含认识、动情、追求三个阶段欲望包含认识、动情、追求三个阶段认识是产生欲望起点；动情是基于认识认识是产生欲望起点；动情是基于认识而产生情感反应；追求是对有特定目标而产生情感反应；追求是对有特定目标购置行为心理倾向。购置行为心理倾向。1、提出推销提议，使用户完全了解产品及价值。、提出推销提议，使用户完全了解产品及价值。2、提出论证，使用户认识到自己有某种需求、提出论证，使用户认识到自己有某种需求3、提出证据使用户认为购置决议是正确。、提出证据使用户认为购置决议是正确。推销心理与模式第58页多方诱导法多方诱导法充分说理法充分说理法以情感人法以情感人法共同语言法共同语言法突出优势法突出优势法激发用户购激发用户购置欲望方法置欲望方法激发用户购置欲望方法激发用户购置欲望方法推销心理与模式第59页4促成用户购置行动1 1、把握时机，强化购置意识、促成购置行为发生、把握时机，强化购置意识、促成购置行为发生2、利用一定成交技巧利用一定成交技巧3、要争取、要争取圆满结束圆满结束洽谈洽谈阅读实例分析阅读实例分析p48推销心理与模式第60页爱达模式（爱达模式（AIDAAIDA）小结）小结适用范围适用范围、易于携带生活用具和办公用具、易于携带生活用具和办公用具、新推销员、新推销员、新用户、新用户4、用户比较被动情况、用户比较被动情况爱达模式推销过程：爱达模式推销过程：1 1、引发用户、引发用户 注意注意2 2、唤起用户、唤起用户 兴趣兴趣3 3、激发用户购置激发用户购置 欲望欲望4 4、促成用户采取购置促成用户采取购置 行动行动请用爱达模式设请用爱达模式设计一款隐形眼镜计一款隐形眼镜推销方案推销方案推销心理与模式第61页2、迪伯达推销模式1 1、含义、含义：“迪伯达”是英文“Definition”（发觉）、“Identification”（结合）、Proof（证实）、Acceptance”（接收）、“Desire”（欲望）、Acation（行动）六个词第一个字母组合，表示了“迪伯达”模式六个步骤，其关键是紧紧抓住用户需要。推销心理与模式第62页迪伯达模式（DIPPDA）1、准确地发觉用户需求和准确地发觉用户需求和愿望愿望2 2、将用户需求与推销品相联络、将用户需求与推销品相联络 3 3、证实产品能够满足用户需求证实产品能够满足用户需求 4 4、促使用户接收所推销产品、促使用户接收所推销产品 5 5、激起用户产生购置欲望、激起用户产生购置欲望 6 6、促使用户采取购置行动、促使用户采取购置行动 DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireAcation分析案例分析案例在哪一步在哪一步错了？错了？推销心理与模式第63页（1 1）准确地发觉用户需求与愿望迪伯达模式与爱达模式区分与爱达模式区分第1步骤：爱达模式引发用户注意 迪伯达模式发觉用户需求与愿望适用对象：爱达模式陌生用户 迪伯达模式熟悉用户适应产品：爱达模式生活、办公用具 迪伯达模式生产资料，理智型 购置者推销心理与模式第64页发觉用户需求方法提问提问了解了解市场调查市场调查预测预测参观发参观发觉觉推销洽推销洽谈谈将用户需求与推销产品结合将用户需求与推销产品结合-“结合结合”步骤：步骤：总结、明确用户需求内容总结、明确用户需求内容简明、介绍产品简明、介绍产品把产品与用户需求相结合把产品与用户需求相结合推销心理与模式第65页（3）证实产品能够满足用户需求证实产品能够满足用户需求推销人员用各种伎俩与证据，证实产品确实能推销人员用各种伎俩与证据，证实产品确实能满足用户需求。满足用户需求。目标是目标是帮助用户寻求购置理由和佐证。帮助用户寻求购置理由和佐证。人证权威人士（如领导、明星等）人证权威人士（如领导、明星等）物证权威部门：如检测汇报、报纸、照片等物证权威部门：如检测汇报、报纸、照片等例证购置产品取得效益单位和个人。例证购置产品取得效益单位和个人。生产现场证据：如参观、录像、图片等。生产现场证据：如参观、录像、图片等。销售与使用现场证据：如样品。销售与使用现场证据：如样品。用户经验介绍证据：如讲话、文字。用户经验介绍证据：如讲话、文字。推销心理与模式第66页迪伯达迪伯达模式（模式（DIPPDA）小结）小结适用范围适用范围、生产资料市场产品、生产资料市场产品、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、老用户及熟悉用户、老用户及熟悉用户、单位购置者、单位购置者迪伯达模式有多少推销步骤：迪伯达模式有多少推销步骤：6步步准确地发觉用户需要准确地发觉用户需要把推销品与用户需要结合起来把推销品与用户需要结合起来证实所推销产品符合用户需要促进用户接收所推销产品激起用户购置欲望促成用户采取购置行动推销心理与模式第67页这位用户不但没有接收推销员推这位用户不但没有接收推销员推荐产品，而且还放弃了原来感兴荐产品，而且还放弃了原来感兴趣产品。趣产品。为何？为何？案例分析案例分析推销心理与模式第68页销售案例销售案例印刷用具企业推销员弗兰克已约好去见普鲁夹印刷企业生产印刷用具企业推销员弗兰克已约好去见普鲁夹印刷企业生产部经理波恩。部经理波恩。弗兰克：早安！波恩，今天早上承蒙接见，至感荣幸。弗兰克：早安！波恩，今天早上承蒙接见，至感荣幸。我知道您工作很忙，时间安排得很紧凑。对了！我在报我知道您工作很忙，时间安排得很紧凑。对了！我在报纸上看到相关贵企业报道，业绩卓越这一定是您经营方纸上看到相关贵企业报道，业绩卓越这一定是您经营方向正确，领导有方，相信一定有很多人在谈论贵企业管向正确，领导有方，相信一定有很多人在谈论贵企业管理。理。波恩：是，我们对企业业绩感到很欣慰，那不是轻易得来。波恩：是，我们对企业业绩感到很欣慰，那不是轻易得来。本企业和其它企业一样，一样也有我们问题。本企业和其它企业一样，一样也有我们问题。（这