现代医药代表销售技巧.pptx

医药代表销售技巧高级培训1现代医药代表销售技巧第1页特征与利益点练习：我读出产品特征请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？它意思是-另一个方面说就是这意味着他对您好处是换种说法就是假如我能够解释一下他对您好处2现代医药代表销售技巧第2页特征与利益点带来什么？特点和性能产品或服务名称3现代医药代表销售技巧第3页产品利益陈说产品利益陈说-DEMONSTRATEDont be too long.Eliminate technical jargonsMake the most of every minuteOpen with interesting questionsNever highlight your weaknessSell the differenceTreat your customer with respectRemember to focus on“B”,not“F”Avoid unrealistic guaranteesTalk with sincerity and enthusiasmEnd up with“next step”时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有兴趣不要多讲你产品缺点多讲你产品与其它产品不一样点尊重你客户记住你销售是“利益”而非“特征”不作不切实际承诺谈话中充满真切和热情在结束时提出下一步跟进步骤4现代医药代表销售技巧第4页请大家写下来我们企业能够给客户带来全部利益点列出你所能想到产品或服务给客户带来全部利益点作为个人你能带来那些利益点企业（我们给自己企业带来什么利益）客户5现代医药代表销售技巧第5页练习练习-讨论销售周期医药代表基本动作讨论销售周期医药代表基本动作 造访前：造访中：造访后：6现代医药代表销售技巧第6页有效销售造访有效销售造访-5个问题讨论个问题讨论通常你怎样与客户约定一次造访？每次约定后你是否都得以见到你客户？若是，为何？若否，为何？在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？你新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？你开场白通常需要多久才进入业务正题？7现代医药代表销售技巧第7页销售周期销售周期 造访前造访前造访后造访后造访中造访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取承诺8现代医药代表销售技巧第8页开场白开场白找出医生需要提出特征/利益探询探询开始时使用开放式问题如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应处理各类反应 误解反对缺乏兴趣存疑获取承诺获取承诺复述已被接收利益 转入成交阶段9现代医药代表销售技巧第9页怎样包装和推销自己练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是最少3个月没有穿过？你还需要多少这些东西？10现代医药代表销售技巧第10页怎样包装和推销自己了解人有时并不依据了解人有时并不依据“需要需要”买东西买东西好感好感.友情友情.信誉信誉.信任信任.关系关系.利益利益 -11现代医药代表销售技巧第11页怎样包装和推销自己讨论当产品有显著优异功效时屡次造访后你与医生话题?当产品无显著优异功效时推销重点不再是产品 而是-人12现代医药代表销售技巧第12页怎样包装和推销自己推销自己基本内容：与人交流满足需求建立联络13现代医药代表销售技巧第13页推销关键和推销自己规则关键：发觉人们想要什么？满足他们！(产品/服务/在你允许范围内)规则：1.在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本交流，从而使潜在客户在寻找替换品时感觉很舒适。2.我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间交易中，这可能还包含收取费用、佣金或价格。14现代医药代表销售技巧第14页讨论一下“自信”成功销售人员特征因成功而自信还是因自信而成功？成功销售人员在哪些方面自信说出一些自信却没有成功人说出一个最近所看到电影中某个能够成为自信经典人物。这个人物是真实还是经过演员演绎使其看起来是真实。15现代医药代表销售技巧第15页利用五种本能我们有五种知觉：视觉听觉触觉味觉嗅觉16现代医药代表销售技巧第16页视觉作一个两分钟讲话尽可能回答以下问题，每组选一个人回答看看客户感觉：当你出现时客户希望看到什么？你衣着看上去怎样？你头发看上去怎样？你外表假如对客户可能造成影响影响是怎样？客户假如不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带东西看上去怎样？客户希望看到是什么？你声音听起来应该是怎样？你希望客户产生什么样感觉？你怎样到达你全部目标？17现代医药代表销售技巧第17页形象讨论什么是形象?形象代表真实情况吗?形象能够改变吗?形象能够创造吗?什么是理想形象?18现代医药代表销售技巧第18页为何形象主要第一印象是在最先认识 1 分钟建立人们经常依据有限资料做出判断人们依据我们外表,谈吐做出判断他人对我印象好,就会喜欢听我说话普通人到此已建立了对你印象外表当然主要外表当然主要,内涵更能锦上添花内涵更能锦上添花19现代医药代表销售技巧第19页影响形象主要原因衣着发型修饰 涵养 谈吐 气质20现代医药代表销售技巧第20页人接收信息百分比21现代医药代表销售技巧第21页目标医生筛选与管理目标医生筛选与管理 22现代医药代表销售技巧第22页医院潜力考虑方面医院潜力考虑方面（I）医院现有品种销售情况医院现有品种销售情况 相关品种月销量（盒数/金额）本公司产品月销量（盒数/金额）本公司产品月销量占总销量百分比（盒数）本公司产品月销量占总销量百分比（金额）23现代医药代表销售技巧第23页医院平均日就诊人数医院平均日就诊人数 总人数相关病患者人数医院内可用本公司产品科室数医院内可用本公司产品科室数 门诊部科室数 住院部科室数医院潜力考虑方面医院潜力考虑方面（II）24现代医药代表销售技巧第24页目标科室选择目标科室选择选定目标医院选定目标医院A/B 级医院C级医院/小区医院专科医院选择目标科室选择目标科室 每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y相关病患者人数占每日就诊人数百分比 Y/X25现代医药代表销售技巧第25页目标科室潜力考虑方面目标科室潜力考虑方面处方医生人数 -（主任/副主任/主治/住院/进修）当前使用品种各品种月销量本公司产品当前所占销量份额当前使用本公司产品医生人数和百分比26现代医药代表销售技巧第26页目标医生选择目标医生选择普遍撒网，重点打鱼逐科开发，逐步深入目标分级，管理分级A级 -杀手级B级 -骨干级C级 -待培养级D级 -没有入围27现代医药代表销售技巧第27页客户漏斗客户漏斗-目标医生锁定计划目标医生锁定计划 篮外空心篮外空心可能入篮可能入篮入围入围 50%最有希望最有希望75%达点得分达点得分100%暂缓暂缓流失流失28现代医药代表销售技巧第28页目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程（I）1 接触接触 怎样与客户建立良好第一印象 怎样打开僵局，营造气氛 怎样感情投入,建立信任 怎样切入正题，陈说来意 客户形态分析与沟通格调2 确认准客户确认准客户 了解客户当前情形与环境 了解竞争对手情形与环境 客户是否定同本企业产品利益或服务29现代医药代表销售技巧第29页目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程（II）3 侦测客户需求侦测客户需求 怎样提问（由当前用药状态处处方习惯-）开放式问题与封闭式问题转换时机连续发问技巧，探询客户真正需求4 提案提案 建立信任，掌握客户需求焦点企业产品/服务FAB+适当“利益”恰当时机，恰当切入点志在必得信心处理客户质疑与异议30现代医药代表销售技巧第30页目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程（III）5 成交成交 怎样锁定成交业务往来信息怎样预防竞争对手干预怎样到达双赢结果确定后续执行计划成交时交易条件与执行监督31现代医药代表销售技巧第31页目标医生筛选目标医生筛选 篮外空心篮外空心可能入篮可能入篮 20%入围入围 50%最有希望最有希望75%达点得分达点得分100%接触接触确认准客户确认准客户你目标医生情形和环境适当时间同业竞争者侦测侦测试探沟通需求医生反应期待问题处理提案协商提案协商准备成交准备成交已同意执行提案已同意执行提案 暂缓暂缓 流失流失定时定时 周后主动在联络（态度不明朗）周后主动在联络（态度不明朗）是同业竞争者搭档是同业竞争者搭档 保持统计与资料保持统计与资料32现代医药代表销售技巧第32页目标医生逐步确认目标医生逐步确认 篮外空心篮外空心可能入篮可能入篮 20%入围入围 50%最有希望最有希望75%达点得分达点得分100%对这类医生在一个月内作对这类医生在一个月内作 2-3 次造访，次造访，也即普遍撒网，广泛造访也即普遍撒网，广泛造访对这类医生在一个月内作对这类医生在一个月内作4-6次造访次造访提出业务目标，每七天提出业务目标，每七天2次造访次造访针对需求作亲密联络与回应针对需求作亲密联络与回应不停确认落实天天处方量，培养发展不停确认落实天天处方量，培养发展 暂缓暂缓 流失流失 列入追踪客户挡案，与今后再联络列入追踪客户挡案，与今后再联络 保持统计与资料，偶然追踪，保持统计与资料，偶然追踪，注意观察竞争对手注意观察竞争对手33现代医药代表销售技巧第33页医生开发相互往来机会百分比认知医生开发相互往来机会百分比认知34现代医药代表销售技巧第34页怎样有效达成业绩目标怎样有效达成业绩目标有没有每七天列一张“最有希望准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所需数字当前有多少准客户群（有没有30位以上处方医生）这些准客户群是否足够完成下月指标销售渠道是否通畅后续追踪方法是否有效客户挡案系统管理是否有效35现代医药代表销售技巧第35页客户漏斗客户漏斗-目标客户锁定目标客户锁定36现代医药代表销售技巧第36页客户漏斗客户漏斗-目标医生锁定目标医生锁定盒数37现代医药代表销售技巧第37页客户漏斗客户漏斗-星级医院培养星级医院培养盒数38现代医药代表销售技巧第38页目标医生发展三阶段普通情况下与医生联络分以下三个阶段协商阶段。尝试阶段。合作阶段。39现代医药代表销售技巧第39页面对协商阶段医生目标：与医生建立协议区。与全部讨价还价方式一样。最高目标适当目标最低目标最高接收适当最差情况协议区协议区40现代医药代表销售技巧第40页双方都需要一些调整关注观点一致细节并不停巩固。防止重复讨论已达成共识步骤。在协议还未达成之前保持主动和热情是最为关键心态。医生不接收是正常。确认自己了解医生还不够清楚步骤。关注还有哪些方面可能达成共识。41现代医药代表销售技巧第41页勉励医生多发表意见将目标落实练习（自由讲话）清扫卫生，清扫环境卫生和保持清洁有什么区分？扫地，擦桌子，擦窗户和清扫卫生有什么区分？与医生建立协议区目标也需要详细。了解代表，生产厂家，了解产品，开始试用。基本上不可能经过一次造访就与医生达成共识。42现代医药代表销售技巧第42页协商阶段重复在协商阶段需要高频率造访，以帮助医生建立信心。高频率造访帮助及时发觉和处理出现问题不论是产品试用方面还是经济利益方面怀疑。发觉医生对已协议更改潜能，经常医生可能对自己情况也不够清楚，尝试时发觉问题造成需要修改协议。43现代医药代表销售技巧第43页尝试阶段进入尝试阶段信号：医生不再关心产品本身问题。医生开始与代表商谈产品以外条件。总是埋怨你来得不够及时和次数不多。需要更多资料。索要样品或礼品，提出召开会议要求等。每次造访都能够看到医生有意无意表示对你产品记得很清楚甚至当你面给他人推荐。44现代医药代表销售技巧第44页尝试阶段医生比较轻易达成新意向。关心你收入。关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个铅笔头大小事情。主动与你联络。对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞争产品事情，或人员。45现代医药代表销售技巧第45页尝试阶段处方量不稳定，时高时低。需要其它部门大力配合，如药房要确保供货渠道顺畅。医生对你态度表面上看更象朋友。医生只会自己单个尝试使用产品，对自己推荐不抱希望。跑方率最高阶段就是尝试阶段，因为医生对价格和其它不够熟悉。46现代医药代表销售技巧第46页合作阶段医生不太在意你造访频率了。有时会主动打电话。主动告诉他人使用本产品经验。有时会主动关心你在别处进展。主动告诉你他同学或朋友电话和医院地址。这名医生已成为了你产品和个人口碑！47现代医药代表销售技巧第47页合作要常说谢谢别小看一句：谢谢！作用和医生演练录一段对方讲话录音，告诉他人产品好处，有电话就能够实现这么功效，让医生帮助你去告诉他人。帮你推销。尽可能让医生帮助你发觉新客源。用好现有力量效率会高。48现代医药代表销售技巧第48页竞争对手分析谁是主要竞争对手？他投资规模、推广力度怎样？客户怎样对待竞争者？他营销策略、推广重点、代表能动性、与医院关系等本阶段他主要推广活动49现代医药代表销售技巧第49页竞争产品优点与缺点？竞争对手在销售量、声望、财务健全程度、以及研究发展活动比较和地位。竞争者在一致性质量管理、交货日期、推行承诺、以及服务等方面可靠度。相关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目标应变能力。竞争者推销员姓名和经历。竞争者价格和信用政策。竞争者促销方法。竞争者未来发展计划。了解竞争情况50现代医药代表销售技巧第50页竞争对手选定：竞争能力分析 主要程度 产品A 产品B 产品C市场增加率 10 3 1 2市场大小 10 2 3 1广告力度 15 2 2 3销售力量 15 1 2 3覆盖面 5 1 3 1代理商网络 5 1 2 2与客户关系 15 2 2 2产品 5 1 2 2营销经验 10 1 2 1企业形象 5 1 1 1管理能力 5 2 1 2产品竞争能力 165 195 20051现代医药代表销售技巧第51页客户为何要用竞争产品对我们产品是缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？尤其人际关系，还是与医院终年合作协议？太多同类产品，难以取舍。固有习惯难以改变。52现代医药代表销售技巧第52页把握与竞争者关系从医生处了解竞争者：普通情况下每个医生都会有几位他/她认为很好或印象很好销售人员。这些销售人员中包含竞争对手销售人员。从医生处了解他们联络方法。转告医生对他好感，对方会降低对我们戒心。（谁会 拒绝一个对自己讲了很多好话人？）不要过分夸大医生对对方必定，对方也可能将对你好感转告医生。53现代医药代表销售技巧第53页把注意力集中在“人”上与对手竞争主要是产品竞争。产品优劣并不影响人优劣，不要将二者等同起来。销售产品首先要处理是人认识问题，打击和镇压都将离销售目标越来越远。对人敌意会造成销售费用增加。待人方法将影响整个竞争全过程，不理智行为必将迫使你付出代价。54现代医药代表销售技巧第54页处理强势竞争基本方法分析客户需要把焦点集中在自己优点上把竞争者短处转变成自己优点加强服务/承诺等超值服务防止陈词滥调55现代医药代表销售技巧第55页保持与竞争对手联络不要错过与竞争对手联络，甚至争取机会参加竞争对手促销活动。尽可能不对竞争对手促销方法发表评论。与竞争对手同时在场时注意多了解信息防止过分推销。向竞争者强调产品不一样地方，就向与医生强调一样。56现代医药代表销售技巧第56页医药代表对竞争者责任从竞争中学习把握对竞争者批评不要打击你竞争者在客户面前保持与竟争者平等态度切记可能因为你批评竞争者而失去新客户任何形式推广介绍都尽可能不要主动提及你竟争者57现代医药代表销售技巧第57页