大客户关系营销三步曲.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑大客户关系营销三步曲大客户关系营销三步曲常在销售培训课程上，有许多学员问我，除了吃喝玩乐、送礼回扣等方式外，还有没有更好的增进客户关系的方式。许多学员说上了许多大客户销售课程，也看不少书，但总觉得云里雾里的，问我能不能用最精练的方式来表达我对大客户关系营销的理解。首先我们先来分析一下大客户的销售特征。笔者认为大客户销售就是组织客户销售，即无论卖的产品是工业品还是消费品，无论购买者是自用还是售出，只要目标客户是组织而非个人，都可以称为大客户销售，如可口可乐向沃尔玛销售，也可以称之为大客户销售。大客户销售的特点1、 客户为组织客户而非个人客户2、 单次采购额度较大3、 客户采购决策过程比较复杂4、 客户采购决策考虑因素多而且变动性大5、 不同内部客户需求的差异性6、 不成单对自身影响大大客户销售正因为过程复杂、难度大，未成单风险大等特点，加强与客户的关系很重要，即要重视和加强关系营销。中国人的人性分析与关系营销欧美人讲法理情，把规则、道理看得相对重，而对人情看得相对淡些。而中国是礼仪之邦，对礼尚往来、投桃报李等很在乎，所以中国人则讲情理法，因而中国人人情味比较浓一些。但中国人的人情味是相对的，儒家思想在中国影响深远，儒家讲修身，齐家，治国，平天下。加之许多男人爱看军事、武打题材的文艺、影视作品，英雄主义、个人主义在身上或多或少有体现，对没有交情的人往往有一种防范心理。而女人相对欧美女人来说相对传统和内秀，对陌生人、不熟悉人的缺乏信任感。所以中国人对什么一起下过乡、一起是同乡、一起同过窗、一起扛过枪、一起嫖过娼的就会感觉更可能更加信任。有了信任可能有就能产生深入接触和交流，才可能产生持久而稳定的关系。所以中国式大客户营销就是没有关系就很有关系，没有关系就要找关系，有了关系就没关系。客户关系的种类我们与客户关系到底是什么关系?我觉得有这几种关系：1、 按关系质量来分：主仆关系松散关系冲突关系共赢关系2、按交易进程来分外人关系商务关系朋友关系伙伴关系客户关系的本质从以上客户关系的种类来看，共赢关系和伙伴关系是我们想要的关系。那么这两种关系的本质又是什么呢?我认为真正的客户关系本质是：1. 需求是前提2. 信任是保障3. 利益是核心4. 公私均有顾5. 满意才忠诚大客户营销流程分析与客户关系建立预则立，不预则废。我们要先搞清楚大客户营销过程中，关系是如何建立起来的.，而不能如无头苍蝇一样胡冲乱撞。大客户营销流程是：信息掌握目标锁定初步接触建立信任需求挖掘方案匹配(招投标)商务谈判达成交易项目实施我们根据以上营销流程，我们得出大客户营销三步曲实战法则：建立共鸣送出人情拿下成果1、 如何建立共鸣：建立共鸣的本质就是赢得对方的信任。那如何赢得对方的信任呢?经验分享：迅速获得客户信任的6大法则如果能有熟人介绍最好给客户良好的外在印象给客户良好的内在印象客户至尊满足其优越感认同客户的某些价值观自己的专业知识和能力能够回答客户所有疑问自己保持快乐开朗信息能够找到共同私人话题切莫急于求成拉人下水2、送出人情。对中国人来说尤其如此，就是什么都能欠，就是人情不能欠，欠了如果不还，就会内疚和不安。所以就要用独到的方式，适时地让客户欠你的人情。经验分享：让客户欠下你人情的7大关键多拜访勤沟通不一锤定音(赢得好感，获得信任)小东小西小恩小惠要不断(积小成多，成本分散)礼物要虚拟价值更要独特(有值无价，独具匠心)超越物质不要光请客送礼(打感情牌，感动客户)用真诚友谊掩盖商业交易(交友是手段，交易是目的)超越灰色满足正当的需求(除了回扣客户还有正当需求)创造多元影响关注身边人(通过领导、下属、司机及朋友、家人影响)经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系扩大关系(通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力)共同兴趣(找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友)满足需求(满足客户更多的正当需求，比如帮助解决子女上学、就业，提供保健养生知识等)建立感情(从利用关系到朋友关系再到兄弟关系)3、拿下成果。客户关系最终是为了得到你想要的，是具有功利性的。，。这时候不能等，要象打太极一样，该柔则柔，该刚则刚，要敢于向客户提要求。否则一切都可能打水漂了。当然，这三步曲，不能死搬硬套，一定要活学活用，三步曲的顺序也不一定非要一步一步来，也可以揉在一起。借用电影英雄中的一句话：心中无剑，才是剑法至高境界。无招才是真正的招。第 4 页 共 4 页