如何与代理商进行有效的沟通.doc

如何与代理商进行有效的沟通沟通无极限，有效的沟通不仅能使双方达成一致，互相了解，同时有效的沟通还可以促进相互的信任，最终达到一致的目标与行动方向，正如人们常说“话不说不明，锣不敲不响”的道理一样，做为区域销售经理，在市场业务工作中，我们每天都在与行行色色的代理商打交道进行沟通，沟通有时会化去相当多的时间与精力，但如果沟通不到位，不仅浪费时间与精力，甚至会起到相反的作用， 我们的天方达的产品要做精品，我们的沟通要更加有效！首先我们和代理商沟通时要适当的切入换位思考。我们区域负责人和代理商由于所处位置不同考虑问题的点也不同，区域负责人是将产品如何铺到市场快速销售出去提升业绩，视准单客户与回款为工作的重中之重，而作为代理商其经销产品的目的是利润，在这两者之间思考问题的出发点就会不一样，区域负责人会思考以销售量大来获取利润要求代理商多出宣传、多跑市场，而作代理商则考虑我所代理的产品如何能利润最大化、费用最经济，这样就会在这两者产矛盾，以至于产生分歧，结果就是区域负责人抱怨代理商不努力，代理商则会抱怨区域负责人公司产品销售价格高，客户的需求不明显等等；实际问题却无法得到解决，作为区域负责人我们应该做好协调沟通作用，我们更加需要站在公司和个人工作的要求上去考虑问题，同时另一个方面要换位思考，站在代理商的角度去考虑如何做，所谓“已所不欲，勿施于人”，如果连自己都不愿意去做又如何强求代理商去做，那么市场政策做出来又如何能执行下去呢！ 真正的沟通是需要理解和信任的。第二点我们要做好代理商的咨询顾问，代理商总是喜欢能给他带来利益的区域负责人，通过我们公司的多产品线销售能让代理商实现客户资源的多次利用，真正的把握好客户，实现利益最大化，在平时的工作中把最好的工作模式介绍给代理商，帮助他进行销售人员的培训，市场销售的规划等工作。充当咨询专家的角色，就会树立权威，让代理商对区域负责人充满感激，消除沟通中的障碍。 第三点一定要掌握沟通的方法，有效的沟通，需要双方的互动并产生共鸣，最终能达成一致，双方付逐于行动，这就需要区域负责人在与代理商沟通时具备一定的方法，我们可以多很多方面入手的：和老代理交流时候因为有之前的多次交流积累的情感，我们可以采用情感感化法。区域负责人与代理商的长期接触中，双方随着工作时间的增加，多少都会存一定的情感基础，同时代理商在长期代理公司产品或多或少也会对公司和产品有一定的感情，因而在沟通中利用这种感情因素来诱导感化代理商从而达到沟通理解的目的。在开展新代理商时候能有打动代理商的利益驱动点来做为沟通的依据：代理商代理销售产品的目的一般有两种：一种是利用产品获取利润，一种是借助产品优势建立自己的网络渠道，因而在与代理商沟通时，根据代理商的目的不同，进行利益分析，告知代理我们杏林七项和PACS、LIS单个产品的利润和多产品线结合运作，能够通过我们的软件和代理商自己的设备进行打包销售，那么我们公司产品给其销售网络带来什么样的益处，解决了什么问题，达到什么目的进行说明，如让自己的竞争对手同样代理该产品会带来什么样危害进行对比，使代理商能够心知肚明。 再次就是通过市场远景来进一步沟通：每一个产品其发展都会有起有落，在与代理商沟通时，通过现在的市场环境，医院对于信息化的建设认知度越来越高，公司政策和产品发展趋势的分析，预测产品后期发展的规模以及发展到后期能给代理商带来什么样的好处进行前景的赡望，不仅能鼓励起代理商的干劲和希望，也能使沟通更好开展。 鼓舞已签约代理商在业绩不好的时候坚持不懈的做市场可以运用典型市场对比法，每个市场的成功绝不是偶然的，必然有其可取的一面，在与代理商的沟通中，通过将做的好的市场与不好的市场做为典型进行原因分析，找出成功与失败的问题所在，同时结合代理商自己的市场情况进行对比，找出不足与可取之处，并对不足点进行有效改进，使代理商能正确认识，从而达到沟通的目的。让代理商更加有信心去做。平时和代理商的货款结算、开放注册码时候我们一定要有原则有制度，公司对代理商的制度一般而言是一视同仁的，在与代理商的沟通中，通过对公司制度的分析与代理商进行制度的逐步讲解，告知公司制定制度的原因及制度对代理商有利的一面与不力方面，以及如何规避这种制约，达到制度的要求和公司要求，从而取得代理商的理解，这也是沟通的一种方法。 在彼此沟通中，会遇到各种各样的问题，这些问题都是人为引起的，这样就需要在反复沟通中分析和解决问题。解决人际关系最有用的三个字是：我理解。在沟通过程中进行换位思考，创造一个轻松、畅所欲言的环境，表达支持、理解、肯定的态度，尊重客户的情绪和意见，对于达成一致，实现沟通的预期目的，有着很重要的作用。沟通的要点是真诚、理解、平等、尊重、认同和适应。任何一个人都不要以自我为中心，要换位思考，通过换位思考，站在对方的角度考虑问题，可能忽然间发现“哦，原来是这样”，有了理解和认同以及适应来作为沟通基础，加上尊重、真诚、平等和大家的目标一致，还有什么困难不能解决?正如圣经所言：“你愿意他人如何待你，你就应该如何待人。”事实证明，这条不论过去、现在或将来都适用的人生准则，对于必须与代理商相处的区域负责人来说，不仅是一条再完善不过的工作行为准则，也是营销路上最适用的一把沟通“钥匙”。说简单一点，就是“换位思考”、“对等沟通”。