医药销售必赢盈利模式整体解决方案.doc

医药销售必赢盈利模式整体解决方案

医
药
销
售
必
赢
盈
利
模
式
策
划
书

纵横品牌营销策划机构
二O一O年十月八日
医药行业“盈利模式”的革命
《医药销售必赢盈利模式整体解决方案》
一．(泉州7万个医药销售网点（全国不少于200万元个销售网点）。包含: 鲤城区、丰泽区、洛江区、泉港区、惠安县、安溪县、永春县、德化县、晋江市、石狮市、南安市)，不涉及网上销售)--------本套“《医药销售必赢盈利模式系统解决方案》”.颠覆了传统营销渠道,完美的把品牌,价格,渠道结合在一起.开创了一种“不同于批发的医药无店式销售”的全新盈利模式.把原来主动把药品推销给消费者,改变为消费者定期主动向你购买,而且产品不经过任何中间商.保证了消费者95%以上的认同度.只要你有合法经营药品的资质,我们的体系就能帮你颠覆全国医药市场的竞争格局. 体系中的每个销售网点又将让你成为一个”移动的广告公司”.当盈利体系逐步展开,你将成为药品零售业的航母,又将成为广告业中的巨头.不经意间,又给广告行业带来历史性的创新.体系也给小型医药企业在各种资源有限,和市场环境面临兼并整合的情况下,提供95%以上成功率的快速扩张系统解决方案.
不夸张的预言:
谁“第一个”掌握了这套盈利模式,谁就可能成为中国医药零售行业的第一名.
谁“第一个”掌握了这套盈利模式,谁就可能打造中国最精准.最大的广告公司.
二. 盈利模式优势:
本《医药销售必赢盈利模式系统解决方案》是药品销售的一种全新营销模式，全面有效解决了医药销售问题，如：
1、药品销售速度太慢问题？
2、销售渠道拓展不开（或拓展速度慢）问题？
3、渠道拓展中资金回拢慢问题？
4、渠道拓展中成本过高问题？
5、渠道维护不到位，导致经营中渠道不稳定或流失问题？
6、消费者对企业信任度低，满意度低问题？
7、消费者回头购买次数少的问题？
8、挟强大的渠道资源与生产商的谈判中占据主导﹍﹍。
三.盈利模式适应: 1: 医药生产业. 2:医药连锁业. 3:有意向进入医药零售的企业;
（注:本案响应了国家医改的号召.同时颠覆了医药连锁行业的市场发展格局,将品牌,价格和渠道重新整合洗牌,形成一套全新的医药盈利模式.在完全不需要自己开拓终端药店的情况下, 仅一个地级市场,启动资金平衡测算200万元以内,可年获“净利润” 150万元以上（本数据以最保守的测算,实际上要远高于这个数据）……全国只按30个省份计算,年销售额最保守预测可达18个亿以上……本盈利模式基于三点:一顺时势,二利政绩,三惠民众.可操作性95%,成功机率达95%）
中国药品零售连锁行业百强榜中
第 1 名: 中国海王星辰连锁药店有限公司 310000（万元）
第10名: 上海华氏大药房有限公司 190362（万元）
第11名: 哈尔滨人民同泰医药连锁店 152720（万元）
联系电话： 曾先生 纵横品牌营销策划机构
网址：
附: 中国药品零售连锁行业前32强榜
序号
企业名称
零售总额（万元）
1
中国海王星辰连锁药店有限公司
310000
2
老百姓大药房连锁有限公司
268000
3
广东大参林连锁药店有限公司
256000
4
湖北同济堂药房有限公司
252353
5
重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司
25
6
国药控股国大药房有限公司
216598
7
云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司
206553
8
辽宁成大方圆医药连锁有限公司
205000
9
重庆和平药房连锁有限责任公司
198000
10
上海华氏大药房有限公司
190362
11
哈尔滨人民同泰医药连锁店
152720
12
深圳市中联大药房有限公司
121800
13
湖南益丰大药房医药连锁有限公司
115782
14
安徽百姓缘大药房连锁有限公司
110000
15
云南东骏药业（集团）有限公司
108000
16
成都百信药业连锁有限责任公司
106992
17
吉林大药房药业股份有限公司
90900
18
沈阳维康医药连锁有限公司
89000
19
浙江天天好大药房连锁有限公司
88129
20
吉林省益和大药房有限公司
81300
21
云南健之佳健康连锁店股份有限公司
80000
22
四川太极大药房连锁有限公司
72500
23
山西万民药房连锁有限公司
72292
24
西安怡康医药连锁有限责任公司
7
25
四川德仁堂药业连锁有限公司
70896
26
北京金象大药房医药连锁有限责任公司
70000
27
深圳市南北药行连锁有限公司
68950
28
湖北九州通大药房连锁有限公司
68701
29
武汉马应龙大药房连锁有限公司
67415
30
南京国药医药有限公司
60603
31
北京医保全新大药房有限责任公司
58061
32
江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司
58000
第一名: 中国海王星辰连锁药店有限公司 销售额达31个亿.
目 录
第一部份 行业发展趋势分析…………………………………………………3
1.市场趋势………………………………………………………………………3
2.消费结构发展趋势……………………………………………………………3
3.药品价格趋势…………………………………………………………………3
4.竞争趋势………………………………………………………………………3
总结………………………………………………………………………………3

第二部份 以小搏大 颠覆市场的营销解决方案…………………………….4(略)
一.全新盈利模式运作步骤分解…………………………………………………….4(略)
1.“药店”精致化………………………………………………………………4(略)
2. 药品价位最低化…………………………………………………………….4(略)
3. 药店渠道终极化…………………………………………………………….5(略)
4.“药店”广告法………………………………………………………………5(略)
5.“药店”推广法………………………………………………………………5(略)

二.效益预测分解………………………………………………………………6(详略)
(一).地级市场销售额预测…………………………………………………………6(详略)
1.人数量计算……………………………………………………………………6(详略)
2.人口数量计算……………………………………………………………………6(详略)
3.区数量计算……………………………………………………………………6(详略)
4.铺货时间计算……………………………………………………………………6(详略)
5.单县铺货人力计算……………………………………………………………….7(详略)
6.费用支出测算…………………………………………………………………..7(详略)
7.启动资金测算……………………………………………………………………7(详略)
8.整个地区销售额测算…………………………………………………………….7(详略)
9.销售纯利润测算…………………………………………………………………7(详略)
10.广告招商收入测算……………………………………………………………..7(详略)
(二).全省市场销售额测算…………………………………………………………8(详略)
(三).全国市场销售额测算…………………………………………………………8(详略)
（注:本套方案响应了国家医改的号召.同时颠覆了医药连锁行业的市场发展格局,将品牌,价格和渠道重新整合洗牌,形成一套全新的医药盈利模式. 在完全不需要自己开拓终端药店的情况下,仅一个地级市场,启动资金平衡测算200万元以内,可年获“净利润” 150万元以上(该数据以最保守测算，实际上要数倍高于此数据)……全国只按30个省份计算,年销售额最保守测算可达18个亿以上……本盈利模式基于三点:一顺时势,二利政绩,三惠民众.可操作性95%,成功机率达95%）.
医药销售必赢盈利模式策划书
颠覆医药销售模式 创立利润倍增渠道

第一部份 行业发展趋势分析
1.市场趋势
一方面，经济增长、城市化、老龄化和政府卫生投入加大等因素促使医药市场需求将保持快速稳定的增长；另一方面，国家医疗体系改革将导致药品终端市场格局的改变，原本占医药市场近75%的医院市场发展速度会受到控制，终端销售将向药店、社区医院和农村卫生院分流，医药连锁企业在整个产业链中的地位将不断提高。两方面的因素保证了医药连锁行业的市场规模有着长期的发展潜力，预计未来3年内的年增长率在15%以上。
2. 消费结构发展趋势
从消费结构上来看，三大类药品:化学药、中成药和保健品所占的比例分别为49%、14%和37%的市场份额基本不变，表明人们的医药消费习惯保持稳定。但在激烈的医药连锁行业的竞争中,已经不能仅仅依靠品牌的知名度来盈利。同样的品牌,还要比价格。同样的品牌,同样的价格,还要比渠道。因此,谁能够将品牌,价格,渠道最优的结合在一起,形成一种全新的营销模式,谁就可能”笑傲江湖”.
3. 药品价格趋势
从医改的目标上看，药价仍将处于政府重点控制的范围内。当前，国家政策倾向于鼓励廉价药、非专利药或仿制药的生产，因此药价整体大幅上升的可能也不存在。这个再次印证了品牌,价格和渠道结合的”三条腿”走路的必然性。
4. 竞争趋势
我们对市场发展潜力的预期保持乐观，但由于医药连锁业近年来的扩张更快，整个行业已经趋于饱和。特别是百强医药连锁企业多数在北京、上海、广州和深圳等主要城市.扩张的空间几近于零，二级城市和农村有望成为新的突破点。成本上升、价格竞争及新医改等种种因素结合在一起，使中小药店的生存空间越来越窄。这点势必要求中小药店渠道需要进行变革以谋创新。如果渠道不能缩短,将会使成本加大,成本一大,价格必然跟着上长,价格一长,就失去了唯一能和大型连锁药店争锋的资本了。
总结:在当今激烈的医药连锁行业中,建立强势品牌,就必须寻找到一种最优的营销模式做基础,才能使品牌更加的强大,并获持续发展. 也就是一套“盈利模式”+“消费者的利益”＝你的“品牌”.

第二部份 以小搏大 颠覆市场的营销解决方案
一.全新盈利模式运作步骤分解: (详略)
1. “药店”精致化: (详略)------------------------------------------
2. 药品价位最低化:(详略) ------------------------------------------
3. 药店渠道终极化:(详略) ------------------------------------------
4. “药店”广告法: (详略) ------------------------------------------
5. “药店”推广法: (详略) ------------------------------------------

二.效益预测分解: (详略---本效益分解仅按一个地级市场作例，全国其它各城市的操作手法相同，由于操作手法相同，因此复制速度奇快)。
(一).地级市场销售额预测:52500#(5.25万#) ×80元/年＝4,200，000(420万元/年).
目标分解:以惠安县为例:
1. 人数计算:按惠安人数为93万( 数据),取有效数为10万人(以下皆按此公式计算).
①: 惠安==则: 25000#×30%铺货率﹦7500#.
②: 按南安人数150万, 则: 25000#×30%铺货率﹦7500#.
③: 按安溪人数110万元, 则: 25000#×30%铺货率﹦7500#.
④: 按晋江人数159.8万, 则: 25000#×30%铺货率﹦7500#.
⑤: 按石狮人数70万+泉港人数37万﹦107万. 则: 25000#×30%铺货率﹦7500#.
⑥: 按永春人数56万+德化人数32万﹦88万. 则: 25000#×30%铺货率﹦7500#.
⑦: 按洛江人数17万+鲤城32万+丰泽18万﹦67万.则: 25000#×30%铺货率﹦7500#.
总结: 整个地级市11个区,县,市总人数为800万左右,有效数量按70万人(不到10%).
总数则：175000#×铺货率按30%﹦52500#.
2. 铺货时间计算:
①:一个县按40个人力,分三次铺货,用6天可铺货一个县﹦7500#.
②:整个地区铺货时间计算: 42天(1月12天)可铺完货.考虑其它因素影响.按2个月(60天) 时间铺整个地区的货.
3. 单县铺货人力计算:总需求人力为45人.
(整个地级市在铺完货以后,固定人力数量为12人,分别为8人专业服务.4个机动人力).
4. 费用支出测算:
①:人力费用:固定总人力12人,每人每月平均为 元.每人每年工资平均为24000元.
则:12个人力×24000元﹦约288000元/年(28.8万/年)
②:交通费用和电话费用: 10万元.(不跨地区,只按泉州地区内计算)
③:其它杂费(含公关费用): 30万元.
④:药品平均成本费用:总销售额420万元/年×60%﹦2,520,000万元/年(252万元/年).
⑤:税金约计: 20万元.
总成本预测总合计为: 28.8万元+10万元+30万元+252万元+20万元﹦330.8万元/年.
5.启动资金测算: -------(参考第4页-第2条操作)-----(暂时先按有预付款操作启动资金).
①: （方案一）药品总成本费用预付50%为 252万元-126万元﹦126万元.（方案一）
（方案二）(参考第4页-第2条操作)
②:编外33人×每人工资1500元/月﹦4.95万元/月×2个月
﹦9.9万元+固定12人工资4.8万元/2月﹦14.7万元.
③: 交通费用和电话费用: 10万元.
④: 其它费用(含公关费用): 30万元.
(实计): （方案一）启动资金合计预测为: 180.7万元﹦（考虑潜在因素）约按200万元.
（方案二）启动资金合计预测为: 54.7万元﹦（考虑潜在因素）约按100万元.

◆按地级市测算◆:
-----5 X 80版-----
◆6.整个地区销售额测算: 52500# (5.25万#) ×80元/年＝4,200，000(420万元/年).◆
7.年销售净利润测算: 420万元/年- 330.8万元/年(年总成本)﹦(净利润) 89.2万元/年.
8.广告费收入测算:一个#一年广告位为:10元/个×52500#﹦52.5万元/年. (随着网点布开,广告费收入也随之上升,同时, 本广告有三个位置能够招商,暂时就统一仅按一个位置计算,而且,这笔收入能够不需要计算税收)
年纯收入预测合计: 89.2万元/年 + 52.5万元/年﹦ 141.7 万元/年 .

按三个不同版本测算:
-----7 X 80版-----
A: ◆整个地区销售额测算:70000# (7万#) ×80元/年＝5,600，000(560万元/年).◆
1：启动资金合计预测为: 232.7万元﹦约235万元.
2: 销售净利润测算: (年销售额)560万元/年-(年成本) 478万元/年﹦(净利润) 82万元/年.
3:广告费收入测算:一个#一年广告位为:10元/个×70000#﹦70万元/年.(随着网点布开,广告费收入也随之上升,同时, 本广告有三个位置能够招商,暂时就统一按一个位置计算,而且,这笔收入能够不需要计算税收)
4:年纯收入预测合计: 82万元/年+70万元/年﹦152万元/年 .

-----5 X 100版-----
B: ◆整个地区销售额测算:52500# (5.25万#)×100元/年＝5,250，000(525万元/年). ◆
1:启动资金合计预测为: 216.7万元﹦约220万元
2:年销售净利润测算: 525万元/年- 408.8万元/年(年总成本)﹦(净利润) 116.2万元/年.
3:广告费收入测算:一个#一年广告位为:10元/个×52500#﹦52.5万元/年. (随着网点布开,广告费收入也随之上升,同时, 本广告有三个位置能够招商,暂时就统一只按一个位置计算,而且,这笔收入能够不需要计算税收)
4:年纯收入预测合计: 116.2万元/年 + 52.5万元/年﹦ 168.7 万元/年 .

-----7 X 100版-----
C: ◆整个地区销售额测算:70000# (7万#) ×100元/年＝7，000，000(700万元/年). ◆
1：启动资金合计预测为: 275.5万元﹦约280万元.
2:销售净利润测算: (年销售额)700万元/年-(年总成本) 570万元/年﹦(净利润) 130万元/年.
3:广告费收入测算:一个#一年广告位为:10元/个×70000#﹦70万元/年.(随着网点布开,广告费收入也随之上升,同时, 本广告有三个位置能够招商,暂时就统一按一个位置计算,而且,这笔收入能够不需要计算税收)
4:年纯收入预测合计: 130万元/年+70万元/年﹦200万元/年 .)

按省.全国市场计算一:
◆-----5 X 80版-----◆
(二).全省市场销售额测算:(全省9个地级市:福州.厦门.泉州. 莆田.三明.漳州.南平.龙岩.宁德)
9个地级市×52500# ＝47.25万/省.472500#×80元/年＝3780万元/年.
按省年销售额预测可达3780万元/年.

(三).全国市场销售额测算: (全国按30个省份计算)
30个省份×472500#＝约1417.5万.
1417.5万×80元/年＝1,134,000,000元/年.
则:全国销售额保守预测可达11.34亿元/年.

按省.全国市场计算二:
◆-----7 X 100版-----◆
(二).全省市场销售额测算:(全省9个地级市:福州.厦门.泉州. 莆田.三明.漳州.南平.龙岩.宁德)
9个地级市×70000#/市 ＝63万#/省. 63万#×100元/年＝6300万元/年.
按省年销售额预测可达6300万元/年.

(三).全国市场销售额测算: (全国按30个省份计算)
30个省份×630000#＝约1890万#.
1890万#×100元/年＝1,890 000,000元/年.
则:全国销售额保守预测可达18.9亿元/年.

独立策划人： 曾伟程：
纵横品牌营销策划机构
二O一O年十月八日
备注：作者相关作品详见：泉州职业经理协会 3月份出版的：
《海西金领》