国贸专业实习日记.doc

资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。日期: 4 星期: 一 天气: 晴今天, 我进入了嵊州市鑫林机械有限公司开始我近两个月的暑期实习。早上是公司的黄总经理带我外贸部办公室, 她安排给我自己的办公桌和电脑; 接着把我对面的一位徐前辈介绍给我, 希望她能多带带我。因为我是刚进的实习生, 对公司的情况和业务工作一无所知, 因此经理叫我先跟着这位前辈学习处理一些简单的小事情开始。因为是刚去的第一天, 我不知道要做什么事情, 可是其它人仿佛都有事情忙的样子, 我不好意思闲着就上网想查查资料先了解一下自己进来的这家公司。那位前辈很亲切, 最后还是她给了我一些关于鑫林公司的资料还有公司的网址, 叫我先自己看看, 做了解。想到将在陌生的环境里和陌生的人们一起工作, 我就很紧张, 对自己没有信心, 不知道该怎么和前辈们相处。经过一天, 我了解到, 嵊州鑫林机械有限公司是一家专业从事高精密钣金结构件、 冲压件、 焊接件及模具制造的民营企业。经过几年发展, 公司已拥有一支强大的技术队伍, 有着丰富的设计、 制造经验, 可进行零件来图加工、 来样加工。公司贸易主要都是国外贸易, 公司客户群涵盖美国、 德国、 加拿大、 英国、 日本、 印度等公司, 客户80%以上是国外企业。公司宗旨是”以质取胜, 以服务取胜”; 看这点我很喜欢。我之前在纺织行业的外贸公司实习过, 可是没有接触过任何关于机械配件行业的知识和信息, 而我自己本身对机械行业也不是很感兴趣。因此当看到这些简介时, 我感觉, 这次的实习我应该会遇到很多难题; 但我也能够学到更多未知的知识吧。我对这次的实习充满期待。公司的上班时间是早上8点开始, 下午5点半下班。明天开始要努力工作了, 加油! 日期: 5 星期: 二 天气: 晴嵊州鑫林机械有限公司地处嵊州东南经济开发区, 离我家很远, 因此每天我要6点起床, 7点左右出门, 这样就能够按时到办公室, 公司有打卡制度, 上下班工作前都要打卡。我也第一次体味了打卡上下班的感觉, 感觉自己真的在工作了。今天, 我申请好自己的公司邮箱之后, 主要就做了办公室里的文件打印和复印, 收发传真, 再送去别的办公室等这些事情。徐前辈喝另一位前辈会把一些资料发我, 我整理之后打印, 送一些图纸去技术部门, 其它时间就没有什么事情了。在办公室里加上我一共三个人, 工作时间她们两人偶然会讨论客户, 或者有说有笑的聊上几句闲话, 而我只要她们不主动问我, 我就只会一直是保持沉默的。我平时就是个对陌生人不善于交谈的人, 今天在办公室里两位前辈问起我的姓名, 学校生活, 家庭时, 我都是问一句答一句, 心里总有点拘谨和紧张。可是毕业以后我们就要步入复杂多变的社会, 良好的交际能力对将来的工作和生活都是一个非常重要的因素。在找工作时, 更可能决定你的去留, 在工作时, 有可能决定你的业绩好坏。今天一天的压抑, 让我明显察觉到自己很不会说话, 做不到更多的和身边的人交流。这样对我自己很不利, 这样我的实习也会出现问题前进不了了。我是一个实习生, 原来就是生手, 一切都需要重新学习。我自己应该积极一些, 主动去问前辈我能够做些什么, 向前辈要求给我一些我能做或者能够让我学着做的工作。如果前辈今天我叫我打印, 我今天岂不是无所事事了, 像在我打印时我也能够在问一下另外一位前辈有什么我能够帮忙的。不懂得交流的人只能止步不前, 明天要积极要求工作。日期: 6 星期: 三 天气: 今天我稍微早到了一点, 当大家都进来的时候我都和她们打了招呼, 面带微笑和昨晚想好的一样。我先打开邮箱, 看没有询盘之后, 就主动问前辈我有什么我能够做的。前辈上午是有事要出去, 就让我用她的电脑看她邮箱里过去的询盘, 了解一下各种询盘和回复, 还有一些文件影印的是。下午, 我在我自己的邮箱里, 给国外的公司发盘, 介绍自己的公司。今天在前辈邮箱看询盘时, 我发现, 国外的询盘多数是来自美国的, 而询盘内容大部分都是各种我不清楚的机械配件要求报价。看着一页一页我都叫不出名称的机械零部件的图片, 我不禁想这些机械零部件是怎样报价的。机械零部件的制作和纺织商品相比应该有所不一样, 那又是如何计算其成本的呢。因为我的邮箱是新设的, 一开始不太会收到客户的询盘, 前辈建议我能够自己写询盘, 找客户。我就试着在自己邮箱里写建交函, 但我发现在写询盘主要内容的时候, 我写不出多少英语。在前辈邮箱里的询盘时, 还觉得不难, 以为我自己能够写。到我真要写的时却除了外贸函电时学的基本格式知道外, 写不出完整的能够介绍我公司的内容来。一个是外贸函电的知识已经开始模糊了; 另一个就是我自己不能把公司的简介和想要与对方建立联系的希望以英文的形式较完整地表示出来, 要上网查。虽然在学校学了理论知识, 可是在实际运用时还是无法发挥。而我自己的英语写作水品还有待提高, 工作中的英文写作能力很差。首先温习以前学习的外贸专业知识, 不止外贸函电, 还有国际贸易实务, 国际结算; 以后在实习中一定也会用到。以后每天有事没事都要写几封询盘, 要多进行实践练习, 这些在实践中需掌握的能力, 也只有在实践中练习才能进步。日期: 7 星期: 四 天气: 晴今天本想继续写发询盘练习的, 但前辈给了我新的事情就是整理一些产品的价格清单。我看到那些价格清单时, 有点吃惊, 因为与我以前碰到的服装商品的价格清单相比, 机械配件产品的价格清单的内容要复杂多了。机械配件产品的价格清单中, 对每样产品的价格描述分的很细, 一般都要分为产品单价、 模具费用、 材料资料、 组件图号、 材质、 材料费用、 配件费用、 加工费、 喷漆费用、 包装运输费用和利润及其它, 后面还有一项开模落料的价格。下午, 前辈有事去公司自己的钣金配件加工厂, 顺便带我去那里参观。带我参观了工厂里的机器设备, 除了工厂原有的一系列冲床、 数控折弯机、 进口焊机、 液压剪板机等其它先进的钣金加工设备, 还参观了近几年公司才新引进的新设备, 德国罗芬发生器的激光切割机。我也看到了一些产品的加工流程。前辈向我介绍钣金产品加工的一些流程和不同的加工方式。不同的机械配件, 都有不同的制作流程。有些复杂的产品需要根据客户提供的图样, 先由技术部门技术人员设计模具, 才能制造出来; 而有时候应客户要求的不同, 也有不一样的加工方法, 如机加工的车削、 铸造的压铸、 切割、 焊接、 冲压等等。 虽然今天的整理资料, 有些费力, 我自己原来就是个慢拍子, 效率上有点低, 这方面要努力; 可是经过整理, 我对公司的产品有了初步的了解。我认为这是让我了解公司和公司产品最好的方法。而且这样一来, 我也清楚了价格清单的具体格式和内容。而我去参观了公司的工厂, 了解了很多关于机械产品生产设备和加工流程, 很高兴学到了不少新的知识。可是对于价格清单的各种价格计算我还是充满很多疑问。日期: 8 星期: 五 天气: 晴今天早上在查看邮箱时, 我收到了几封之前发出去的询盘的回复, 三封都是昨天回复的。其中有一封是报价询盘, 来自一家美国的公司, 关于一种钣金汽车零部件Q235A要求我们报价, 数量10000个, 要求我们报价格术语是FOB的总价, 而且该产品的生产要求是激光落料加工与车削。我兴奋完之后, 不知道怎么入手回复, 只好请教前辈。好在这个种类产品有她现成的价格清单, 我只要按清单上算出FOB价就能够了。我按照前辈发我的报价单的样, 做了一份报价单回复询盘, 成功报了价。我的总报价将近快20万了, 在价格清单中该配件它的模具费用就很高, 占了总价一定的部分, 这应该是机械产品贸易的一个特点吧。之后我自己上福步外贸论坛, 学习机械加工估价, 争取下次, 我能自己学着计算报价产品的价格, 还是继续打印复印文件, 发询盘, 整理资料。福步外贸论坛是前辈介绍我, 它是全国最专业的外贸论坛, 里面有很多非常有价值的经验, 而且论坛里的外贸常识也是非常丰富的, 涉及比较广, 能够找到各种不同的外贸信息和知识。是外贸初学者取经的好去处。我在鑫林机械有限公司的第一周这样过去了, 我也基本上了解了公司的情况, 慢慢适应了我现在的工作环境。我的工作主要是外贸业务员的工作, 但现在还在一步一步的努力学习中, 接下来我努力会跟着小徐前辈学习外贸业务员的一系列工作。业务员每天都要注意邮箱里询盘的情况。我要学着善于和前辈交流, 不懂就问, 问了才有机会懂 , 才有可能让自己进步。我在学校所学的都是最基本的专业知识, 不同的行业, 不同的商品, 外贸业务员的工作都会有所不同, 因此我要在复习学下学过的专业知识的同时, 还要学习在实践的工作中的专业知识。日期: 星期: 一 天气: 今天, 我还是像上周一样帮前辈打印写文件, 整理一些资料; 其它空余时间都在福步论坛上学习机械产品估价的知识。而且前辈也发我一些我们公司产品的图纸和价格清单, 供我参考练习, 熟悉机械产品的成本费和其它费用计算和报价。我试着根据图纸计算价格清单上产品的各种成本费用。可是我发现问题很大, 因为机械加工估价需要懂得加工工艺,能够估出加工工件的时间,乘以各种设备单位时间的单价。虽然有参观过工厂, 但对加工工艺一点也不通。我在论坛上找到的关于机械估价的知识很多又复杂, 我硬是看了一遍。马马虎虎知道了是怎么一回事, 但自己真要看着图纸计算配件制作成本时, 我脑中一片空白, 其实我还是根本不会。我还是不善于说话, 有问题就自己一股脑的在那边钻, 不知道请教别人。明明前辈就在对面, 我自己不明白, 在座位上浪费时间又不好意思, 提不起胆子问人。后来我自己郁闷了很久, 才打起勇气问前辈到底该怎么算成本。前辈告诉我, 我们的算成本方法和我找到的有些不同, 基本上是只要按照价格清单上的项目一样一样计算的。产品有来样的话, 是要先到技术部门那里去设计模具, 材质等费用过的。也就是说我浪费了很多时间。接着趁下午有时间, 前辈为我简单的讲解了以下一件产品的成本价计算方式, 使我明白了很多。我的实习, 其实也是我的学习还要继续继续。因此, 有问题一定要会问, 这个方面我一定要努力克服。日期: 星期: 二 天气: 今天早上, 我打开邮箱, 收到了上周五我报价的回复。回盘内容是很简短的一句英文: ”sorry , your company is not selected.”。这就是我收到的第一份回盘。有点小失望, 但我没有太在意, 一开始总不会顺利的。在什么地方倒下, 就应该在什么地方爬起来, 上午的空余时间我主要是继续发询盘出去, 并尽量完善公司的介绍; 我与上周相比发盘熟练顺手了一些。下午, 我根据昨天前辈告诉我的方法, 试着计算产品的成本。重复练习, 查找资料, 遇见不懂得地方积极地请教前辈, 我总算马马虎虎掌握了计算产品成本, 报价的知识。希望明天有机会让我在实践中练习练习。今天, 我自己觉得自己的表现不错, 能和前辈好好地沟通, 聊天; 也要谢谢前辈在我不明白时肯耐心知道我。但有时候, 她毕竟是在正常工作的总是打扰她, 我觉得不好意思; 再者就是她有事的时候不能特意去提问, 这样会妨碍天气的正常工作。很开心, 今天有了收获; 但我还是希望以后能有机会接触更多的业务工作。我要学着善于和前辈交流, 不懂就问, 问了才有机会懂 , 才有可能让自己进步。我在学校所学的都是最基本的专业知识, 不同的行业, 不同的商品, 外贸业务员的工作都会有所不同, 因此我要在复习学下学过的专业知识的同时, 还要学习在实践的工作中的专业知识日期: 星期: 三 天气: 今天一天都没有在办公室, 公司的黄经理和前辈去绍兴加工工厂查看生产情况, 为了我能更好地熟悉外贸业务员的业务流程, 前辈顺便也带着我去了。我们跟经理去了绍兴的一家钣金器械加工厂。经理和前辈去是因为公司有一批在那里加工的产品, 它的质量出了问题, 其中一部分产品可能达不到客户的要求。因此经理带前辈去厂里交流, 一起解决这一问题。工厂加工的是一种小型机械装配件。可能是我们与厂方的沟通没有做好, 导致之前的信息不一致, 造成这一次的产品加工没有按客户要求加工方式的那样进行加工, 加工完的成品可能会出现不符合客户要求的情况。这一次, 黄经理去一是检查一下当前已经加工完成的产品是否符合客户的要求, 二就是来与厂方沟通, 希望互相理解, 而若这批订单没有达不到客户的要求, 我们就要求全部重新翻工。而工厂那边却声称我方并没有告知这些信息。就这些分歧我们与厂方进行了沟通交流。作为一名合格的业务员, 我们对于国外客户而言, 就相当于是她们与工厂的联系人。在向工厂下订单是之后, 业务员要充分和工厂进行产品信息的沟通与交流, 努力做到将全部的产品信息告知工厂, 客户的要求要让厂方完全清楚掌握。在工厂加工时, 要适时的去查看检查产品的质量和生产进度。这样才不会出现因为沟通不充分, 导致产品信息不对称, 产品不合要求或质量部合格等情况。我在学校所学的都是最基本的专业知识, 不同的行业, 不同的商品, 外贸业务员的工作都会有所不同, 因此我要在复习学下学过的专业知识的同时, 还要学习在实践的工作中的专业知识。日期: 星期: 四 天气: 今天早上收到一封我发盘的回复和一封询盘, 我首先把图样拿到技术部去, 之后下午我才拿回图样和一些费用数据。接着我再自己进行计算成本、 做报价单, 再请教一下前辈, 总算完成了报价, 回复之后我到现在还记得心里是多么的有成就感。之后一天也没有什么其它特别的事, 我还是照常有资料的话负责打印复印, 收发传真, 替前辈继续整理资料。空余时间, 我就继续发几封询盘函, 希望能增加我邮箱的回盘, 开发客户; 再上福步看看案例, 学习学习。业务员要与工厂联系, 也负责与客户的联系。对于我们外贸业务员, 还要能够经过电话和邮件中跟外国客户沟通好。今天白天的时候听到前辈与国外客户的英语交流, 流畅轻松。一口流畅的英语, 对一个外贸业务员来说, 是一项基础的要求。我也不自欺欺人, 我的书面英语一般般, 我的英语口语却更差。在学校课堂上我就不会积极发言, 面对外教老师也不善于英文表示。在生活中我也没有任何练习口语的机会, 一致现在我的口语水品很差, 想说组织不起语言。我要加强我的英语, 特别是口语能力。现在想来, 我进公司的第二周快结束了。虽然业务流程停留在客户询盘的报价这里, 但还是学习了一些新知识, 也算是有了进步。当然也发现了自己的不少问题, 需要努力的地方, 我会努力改变, 为明年进入社会打好基础。日期: 星期: 五 天气: 今天主要做的还是查看邮箱, 发盘回盘, 上福步论坛学习经验和知识。后来我又整理资料, 前辈还给了我一些商业文件叫我看看, 熟悉熟悉, 并叫我翻译里面的一些英文文件。几份原始合同和销售确认书。因为是头一次翻译, 确实有点吃力, 自己的英语再加上查查电脑, 尽量把原始合同, 销售确认书, 商业发票, 装箱单翻译出来了。傍晚时候, 我跟着前辈, 一起去制备她负责的一批订单在发货前的基本文件, 工厂提供的装箱资料, 制作出口合同, 出口商业发票, 装箱单等文件。先前一开始时我觉得翻译工作很难, 但后来发现商务文件的翻译也没有想象的那么难, 只要将中文意思能够用简单的文字表示清楚就行。销售合同和信用证翻译起来比较复杂麻烦, 但看得多了, 对它们的形式看顺眼了, 除了文字比较多之外, 还是没有太多困难的。上学期期末我参加过国际贸易模拟实习, 在我认为就是填一大堆晕死人不偿命的文件单据。可是, 做外贸的工作, 这些文件单据都是我们工作中的每一笔业务能够顺利进行的凭借和保证。现在我的实习工作中, 偶然也会接触这些单据, 但自己对这些单据不是很了解, 因此上次整理的时候, 就是单纯的整理了一下, 我还是没有弄清楚这些商业文件。因此, 要注意这方面的知识了。日期: 星期: 一 天气: 又是在办公室里的一天, 邮箱里有了几封询盘, 早上我就对这些询盘回复, 根据客户所确定的货物品名, 型号, 生产厂家, 数量, 付款方式, 包装规格等, 计算成本, 做报价表回复对方报价。我还收到了上周的几封我报价的回盘, 但都因我报价过高, 而没有被选择。其它没有回复我的, 应该也都是我所报的价格没有符合她们的要求吧。因为我的成本计算中, 碰到小数时, 我稍微会往大值算; 我想可能这是一定的原因。还有可能是我报价水品还是不过好。这些天下来, 和刚刚来实习相比, 新鲜感已经所剩无几, 现在更多的是对现在自己的情况带些无奈和失望, 觉得自己很没用, 实践能力差。自己对自己失去信心了。前辈对我很好, 平时我有问题只要有空都会和我讲解。在我和她说了一下自己的感受, 她就很耐心的开导我。外贸业务员的工作开始一般都不可能马上就能找到客户, 定下订单, 都会有一个循序渐进的过程, 必须要有足够信心和耐心。而且开发客户和维护客户, 都与业务员本身的业务能力有关。我听说过, 有些人, 进公司好几个月还找不到客户下订单; 当然有些人运气好很早就能够找到客户做成业务, 也有能力强的业务员一开始就能够谈下客户做成业务。这些有很多方面的因素, 但主要还是看个人的业务处理能力吧, 我也是刚刚开始而已, 因此不用太着急, 脚踏实地的慢慢来就好。这次的实习还是一学习适应外贸工作为目的的。日期: 星期: 二 天气: 今天上午和平常一样, 第一件事是查看邮箱, 回复询盘报价, 坚持每天都发询盘。一方面练习自己的发盘, 另一面也能够练习自己英语写作能力。再者就是跑跑腿送些文件, 整理资料文件主要就是一些产品价格清单; 空余就上福步论坛看看。下午, 我与前辈去新市的一家加工厂工厂查看一批单子的产品加工进度和成品质量, 催促交货时间。今天在工厂里遇到点不愉快的事。记得刚到厂里, 我跟着前辈一起去车间看进度时, 负责人还是蛮热情的接待我们。后来前辈要处理事情去其它办公室, 叫我留原来那里等她, 在我表明我只是一名实习生之后, 我就觉得她的态度有点转变了, 可能是我敏感, 但我确实觉得她的态度变得有点不屑, 感觉实习生就没什么交谈啊或者客套的必要。第一次这么真实的感受到社会的现实。当时, 我一直沉默的等到前辈回来, 然后那负责人再笑吟吟的送我们到门口。我等得时间不长, 可是我觉得很冷, 这就是学校外面的世界的冷漠吗? 没错, 实习生在公司没有什么地位, 对公司也不会有多大影响, 因此被认为没有什么要讨好客套之类的。实习生有时没有实践经验的, 又被认为用处不到。可是, 我们也有认真努力学习, 积累经验, 不要这样轻视我们。日期: 星期: 三 天气: 今天依旧做平常的工作, 但下午前辈告诉了我一个好消息。前些天她谈成一笔业务, 公司的技术部已经做好样品, 能够向工厂下订单了。她准备带我一起进行这批订单的业务流程, 还有她现在正在负责那个订单就是昨天去的那家工厂正在加工的那批也会带我进行, 能够让我熟悉外贸业务, 积累经验。明天我就先不用去公司, 因为明天一早我们要拿样品文件去工厂下订单。因此我8点半在嵊州农贸市场大转盘那边等她就好。现在回到家, 我还是难以掩盖心里的高兴。哈哈, 终于有机会跟前辈学习其它的外贸业务了。可是, 现在想想也不知道能了解多少, 因为不算这个星期, 在一个星期七月份就结束了, 而8月份里也不知道我能不能跟完一次业务流程。还是且行且看吧, 但还是满是期待。其实, 我心里明白这次虽说是两个月的实习, 可是以我现在的能力和资历, 两个月应该不会在工作上取得打的实际成果。再加上这些天的实习, 我了解我真的还有很多不足的地方。因此我给自己定的任务就是, 每天能认真的完成自己的工作, 不论大小。而且我认为从一件一件的小事中, 我们也能够学到很多的新知识。不要小看任何一件简单的工作, 我们的业务工作就是一件一件的小事联系起来完成的。我这次实习的目的就是要让自己多积累经验, 处理不同的事物, 遇到各种的人时的交流能力, 学会与她人交际, 自己的应变能力, 还有接触这个社会的现实。日期: 星期: 四 天气: 晴今天原来是早上要与前辈去工厂下订单, 可是临时她有事, 我只好先去公司。后来, 我们是9点半才出发去那家工厂, 下午会到公司。回公司后我的工作照常没变。与厂商沟通也是很重要的, 下订单时要完整的告知产品的情况, 客户的要求, 还有期限之类的信息, 必须准确无误的传达给厂商。避免产品在数量质量和交货期限等出现问题。我们是下午回的公司, 中午的时候前辈请我吃午饭。那时, 突然觉得有些轻松的感觉, 因为长时间呆在办公室里面对电脑, 我也有很久没有这样轻松地在外面吃饭了。看着外面的骄阳, 还有马路上来来去去的行人, 我感到学生时代正在一步一步地理我远去了。我们这批08届的学生啊, 就要步入现在我看到的这个社会, 可能明年我就会像路上的行人一样上班工作, 匆匆来去; 也可能是, 我会找不到工作, 茫然不知自己的方向。在学校时, 我们这帮人一直羡慕那些已经工作了得高中同学们, 总是觉得她们能早一步参加很不错; 现在我也有多少感受到了工作的辛苦, 为了生活各自努力。现在有点开始害怕毕业了, 不敢面对充满残酷现实的社会; 不过心里又有些期待, 这样矛盾的心理。可是, 就算我不想时间也不会停留, 我的学生生涯注定即将结束, 我总要到社会中去找工作, 开始自己的生活, 寻找自己的人生目标。日期: 星期: 五 天气: 因为我要和前辈一起负责这一次的业务, 因此今天我拿着国际结算的课本在空余时间复习, 各个业务流程和单据的知识。希望能够为后面跟着前辈熟悉业务的时候不要什么都不懂, 成前辈的负担。业务员在做业务的时候, 都要与厂商和客户两方面的联系。前辈有时也会用电话和客户交流。下午的时候前辈似乎和客户还有工厂之间的沟通出现了问题。前辈在其中就价格的问题进行斡旋。前辈的处理应变能力, 让我很欣赏不已。起先, 前辈与客户交流时, 她更多的是向买家介绍我们公司的历史, 想她介绍我们有很多品质优渥的产品。就我的理解, 国外的客户和买家都是更注重现实情况的, 让她们多了解公司的以前曾经的产品历史比向她们展望公司怎么怎样没好的未来更能引起她们的兴趣。这也是与客户联系交流的技巧。在她们交流的过程中, 前辈有适当迎合客户的思维和沟通方式, 但她在必要的方面还是保持自己的原则, 不卑不亢。这样的态度很让我佩服。因为我自己平常是个会被人带着走的人, 我自己有时候也会刻意改变一下, 但毕竟是自己长久以来养成的性格不纳闷容易改变。因此自己私底下很喜欢那种有个性有主见的人。在社会中, 不论是工作上还是生活中, 都应该做一个有主见有原则的人。我的实习还会继续, 我知道我要学的还有很多。袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈