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电信营业厅卖场式营销技能提升

电信营业厅卖场式营销技能提升
一、 课程背景
电信业已进入3G时代，进入“以应用拉动终端、以终端拉动业务”的时代。以前我们电信营业厅，都是以办理业务、收费等项目为主。而现在我们电信营业厅不再单单只是里办理业务，而是一个卖场化的营业厅，提供体验式服务。而我们一些营业员还有着思维上，销售思路上的固化，没能转化工作思路，把被动工作转化为主动营销。因此，对于电信营销一线的营业员而言，必须用和2G时代完全不同的体验式营销方法来进行销售。
在这种销售方式中产品展示和体验将变的尤为关键。本课程将在现有营业厅销售的基础上，着重讲述“前期信任建立”和“产品展示和示范体验”的环节，从而帮助一线员工更快更好的适应3G时代的销售。
二、 培训目标
通过本课程的学习，可以让学员：
1、 了解3G全业务的发展趋势
2、 增强卖场化的营业厅实操思路
3、 掌握快速建立客户信任和好感的有效方法
4、 掌握通信产品介绍的话术和技巧
5、 进一步熟悉和提升3G应用能力
6、 掌握3G应用展示六步法
7、 通过模拟演练，切实提升一线营业厅员工操作性营销技能
三、 培训对象
一线营业员及营业厅骨干
四、 培训时间
2天
五、 课程大纲：
一、 营业厅主动营销的三大关键
1. 传统营业厅与现代营业厅（卖场式）对比
2. 卖场式营业厅周到细致的电信体验服务
3. 营业厅营销高手画像
4. 三大关键：敢、愿、能
5. 三个关键提升要点
二、 建立客户信任和好感
1. 典型厅堂销售剖析：《神医喜来乐》片段
2. 优质服务是关键和前提
3. 营业厅常用建立客户信任和好感的话
² 赞美的话（营业厅常用的话）
² 找到相似的话
² 分享信息的话
² 找到人际联系的话
三、 如何切入营销：三种开场白技巧及后续步骤
1. 两种类型营销
2. 客户主动询问时切入要点
3. 主动向客户推荐时切入要点
四、 了解和挖掘客户需求
1. 电信营业厅情景实录
2. 为什么“说说容易，做做全忘”？
3. 何谓“电信理财顾问”？
4. 如何“聚焦客户“？——望闻问切的技巧
五、 电信产品推介话术
1. 客户需求与产品介绍
2. 何谓“结合客户需求”？
4. 产品的卖点介绍技巧
² 如何增强卖点介绍的感染力
² FABE练习
² 常用卖点介绍背诵
² 一线营业员产品介绍时常犯错误
² 新业务的介绍技巧
² 客户“理财表”的设计与使用
六、 3G应用推介
1. 首先，成为“3G玩家”
2. 智能生活的一天，引导顾客
3. 3G应用大PK与展示
4. 3G应用展示六步法
5. 六步法演练
七、 产品介绍与示范体验中的异议处理
1. 异议处理三部曲
2. 产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对练习
3. 认可客户的四种方式
八、 达成销售与售后
1. 合适提出成交？
2. 如何促成购买？
3. 电信营业厅促成购买的常用语言
4. 3G时代，成交之后？
5. 未成交，二次营销
九、 营业厅卖场化气氛的塑造
1. 如何通过展陈塑造卖场气氛，促进销售
2. “厅外拉动”物料使用指南（横幅、堆头、宣传等）
3. “厅内焦点”物料使用指南（礼品堆头、易拉宝、POP、水牌等）
4. 功能区展陈指南
5. 营业厅销讲的组织与讲解技巧
十、 综合演练
由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员销售技巧。