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Passion, Respect, Learning, Prospect

科 锐 咨 询

业务流程分值

管理体系（WORKLOAD）

改善方案

改善项目小组成员：Linda Zhou，Toni Liao，Catherine Sun，Cathy Chen，Jenny Yu 等
改善项目“荣誉顾问”：Wallacy Gao，David Yuan，Adam Lee，Cliff Wang
其他参与讨论的管理人员: Amy, Alice, Jerry, Emily, Berger, Melinda, Arlene, Michael, Peiyi,
Sally 等
方案起草人：周丽虹
日期：2023 年 8 月 1 日

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目


录

一、 改善方案重要原则------------------------------------------------1

二、 改善方案核心细则------------------------------------------------3

三、 质量监控环节------------------------------------------------------9

四、 改善方案管理报告格式及流程---------------------------------12

五、 奖罚原则------------------------------------------------------------10

六、 信息系统内容共享方式------------------------------------------15

七、 改善方案实行环节------------------------------------------------16

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改 进 方 案 原 则

科锐公司 WORKLOAD 考核系统自从 2023 年初开始实行以来，已经成为核心业务考核及管理
的重要工具，更成为我们公司数量化管理体系的一个尝试。但随着公司内部系统平台（MIS 体
系）的逐步完善，系统内在质量的提高成为制约系统价值和管理模式转型的一大障碍。为此公
司于二季度会议中提出对现有 WORKLOAD 模型和执行方式进行改善，并强调以下几点原则作
为方向：

原则一：随着公司内部业务分工的细化，业务职责的差异性越发明显，单一的 WORKLOAD 分
值管理方法没有办法适应公司的发展需要，因此，本次改善方案将针 对业务不同 职级、不同 地
区以及不同的业务性质设计不同的 WORKLOAD 考核制度；将以前不在 WORKLOAD 考核体系
中的职位，如 Partners, Researchers, HK staff, CEO 产品线等所有纳入新的考核系统

说明: 不同的颜色代表不同的 WORKLOAD 考核体系(HK 与组长的 WORKLOAD 指标暂时统一)

原则二：新的 WORKLOAD 模型的设计理念将遵循
1、充足发挥 MIS 系统平台的功能，形成平常业务数据流的集中管理和标准化的能力；取代
大部分分散的线下数据解决系统，挖掘系统自动报告功能对质量监控的作用；
2、尽也许将所有的系统使用者纳入系统 WORKLOAD 管理的范围，上至合作人，下至调研
员（Researcher）；
3、增长不同职位的差异管理，增设单项核心指标，同时将原有的月度考核改成季度考核，
以便充足体现 WORKLOAD 管理的灵活性；
4、加强 WORKLOAD 管理的监控环节，如，虽然以季度考核为重要奖惩时段，但系统的自
动的报告机制会以月或星期为时间单位，各级管理者对质量的监控将成为自身考核指标
之一纳入系统的质量控制；同时处罚的层次分明，恶意或主观质量事件的处罚力度将加
重；系统的使用报告和考核结果将成为业务级别提高的重要参考指标；
5、改变一些与保证数据充足性相违反的指标，如：SIGN OFFER 的计分方式; 改变一些对技能
和经验有较高规定的指标,，如 O-Chart 和 C&B Report 的管理方式; 同时增长一些新的指标 ，
如：ADD NAME LIST or CASE WRITING 等，以使 WORKLOAD 指标更能体现管理的指导方
向。

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原则三：目前的 WORKLOAD 模型偏重于数量管理，而相对忽略了质量管理；业务部门疲于应
付，而对内涵的把握各小组存在标准和理解上的差异；因此公司考虑
1、 去掉月度 WORKLOAD 总分值最低线的限定，如：40 分或 20 分；改成实行季度 WORKLOAD
最低总分值, 如 120 分或 60 分；并将系统数据的质量、季度最低总分值以及单项最低分值
三项同时作为奖罚的重要标准;
2、 根据不同职位的业务性质差异，考虑建立某些重点单项指标的最低分值限制；如 Training
和 Case Writing 等；对于 Team Leader 简历录入（目前 TeamLeader 的重要得分点）将不再作
为 Leader 的 有 效 WORKLOAD 得 分 点 ， 而 强 调 在 BD Call 和 Client Visit 等 项 目 的
WORKLOAD， 以 便 加 强 有 效 的 团 队 分 工 管 理 ;因 此 不 同 的 职 级 和 职 能 将 使 用 不 同 的
WORKLOAD 分值选项；
3、 加强质量及流程监控管理，新的 WORKLOAD 体系将努力并连续地针对大部分可以量化的指
标提供明确的标准、审查或监控技术及流程，以及奖惩标准；

原则四：WORKLOAD 系统将更多地结合 P&D 指标考核, 一是在设计分值时, 更强调如 FOCUS
和 TOTAL SOLUTION 等公司战略; 二是 WORKLOAD 系统将实现的管理报告功能将对
季度和年终的 P&D Review 起到数据支持作用; 即大部分 P&D 分值将来源于平时的
WORKLOAD 系统; 以保证数据的一致性和可追溯性;

原则五：建立个人 WORKLOAD 档案，细化了本来以小组为单位的考察；即 WORKLOAD
分值记录细分到个人, 季度 P&D Review 时, 系统将直接将个人的 WORKLOAD 和
P&D 记录资料合并入小组的整体报告中, 以使公司各个层面业务人员的系统使用习惯
和技能平衡发展; 此外，希望通过 WORKLOAD 系统在一定限度上反映出各顾问的技
术专长和职业方向，并作为个人提高等业务考核的参考标准之一

原则六：系统的将对 MIS 的使用流量进行监控, 对于不能平衡使用系统, 而在 DEADLINE 之前
集中使用系统累积 WORKLOAD 的现象将纳入处罚条例, 由于这种较为普遍的现象已
成为严重的质量问题滋生途径; 个人应注意 WORKLOAD 各项目之间的平衡性，并以此
作为业务水平评估的项目之一；

原则七：WORKLOAD 最低分值的确立也许会在新方案试行期结束之前确认；原则是，只要以
一般业务人员根据平均的业务量严格地按照业务流程的规定录入和使用系统，
WORKLOAD 不应成为额外的承担；

原则八：统一公司三个业务部门，即猎头、外包和 CEO 的 WORKLOAD 指标体系；凡是重要做
业务的人员，均按照一般顾问的 WORKLOAD 指标来进行考核，即涉及各层次的顾问
和外包的 Specialist 等；凡是有领导职责的组长，不管高低，均按照 Leader 的
WORKLOAD 指标来考核；

原则九：新的系统将更强调奖励，同时细化处罚条款；

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改 进 方 案 核 心 细 则

细则一：将 C&B Report 项目从平常 WORKLOAD 分值中去掉; 所有通过内部业务信息整合出来
的 C&B Report 一律不作为有效的 WORKLOAD 分值; 对于外部取得的正式的 C&B Report 只要
通过 Team Leader 一级的确认, 即可被采纳并给予当月一个有效的特殊分值, 1 分; 也就是说,
必须通过统一的标准核定, 并由 Team Leader 的审核, 并对标准的统一负责;
必须通过统一的标准核定, 并由专人(Team Leader)的审核, 并对质量负责, 以保证它的
有效性和实用性;
内部业务数据的整理不计入每月的 WORKLOAD 分值, 只有外部的薪酬调研报告才可
以作为个人 WORKLOAD 的体现
实行环节：a MIS 系统在每一个 C&B Report 文献下载项目后应增长评语/建议等项目；在每
个季度的业务审核中, C&B Report 的文献要做成讨论和学习资料的一部分
b 审核标准（建议）：
--- 年度薪酬报告最早为上一年报告; 季度报告最早为上两个季度的市场报告
--- 有效的薪酬报告应包含但不限于记录方法说明、记录样本说明等项目；请
参考 ALEX 于今年 2 月上传的《医药行业薪酬报告》
c MIS 系统中薪酬数据输入方式的统一:
目前业务界面是在建立 CANDIDATE REPORT 的同时录入薪酬信息, 但实际的
推荐与面试比例也许仅仅为 1:3, 因此公司会在 MIS 系统中 INTERVIEW
COMMENTS 录入界面增长薪酬信息的录入环节， 从而保证系统数据对形成统
计报告的有效支持; 其中必填项为 Basic Salary, Allowance, Avg. Performance Based
Bonus 和 Annual Commission,
d 所有薪酬信息作为项目附属信息是可以在组内查询的；下一步，公司将对所有薪酬
信息进行检索界面的开发，在该功能项下，所有薪酬信息所连带的个人资料，如姓
名等将成为保密资料

******************************************************************************
细则二：加强 O-CHART 项目的平常质量监控，并将此监控职责作为合作人定期系统质量检查
的核心内容；明确并细化 O-CHART 审核标准；
实行环节：a MIS 系统在每一个 O-CHART 文献下载项目后应分别显示但不限于创建人、审
核人（即合作人）、评语/建议等项目；在每个季度的业务审核中，所有 O-CHART
的文献要做成讨论和学习资料的一部分
b 审核标准（建议）：
---- O-CHART 资料应至少包含三层管理构架，每一层构架应当至少包含大部
分节点的联系人和联系方式；
---- O-CHART 资料所反映的结构应当是 Reporting 的层次，反映特殊业务结构
---- O-CHART 资料的基本格式应当通过基本编辑，可以被随时用于培训教材
---- 所有网址链接不应算做有效的 O-CHART 资料

*******************************************************************************
细则三： 去掉“New Job” 的 WORKLOAD 分值; 同时改变原有的“Sign Contract”的计分方式
即从上传协议，改为录入协议基本信息；
实行环节：a 签协议和签新职位的情况可以通过 MIS 系统发出的每周提醒报告和每月/季业
务评估报告的方式进行监督；鼓励业务团队对的地使用系统是系统报告质量的

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保证；Team Leader 为系统的质量负责，建立月度审查机制；
b 没有建立协议和/或职位的项目, 涉及没有更新所有项目状态的项目的发票申
请可以被拒绝
c MIS 系统在下一阶段管理报告开发中，会将项目绩效指标，如项目进展阶段分
析, 项目成功率的分析等指标依据系统项目数据自动产生; 因此系统数据的完整
和准确性将对各业务小组的最终的业务评估产生重要影响; (原有组长的项目报告
机制将在最大限度上被系统的自动报告机制取代)
d Team Leader 应按照系统的标准录入界面将协议简要信息进行录入, 以便协议信息
的检索和记录, 此外要上传所有电子版本的协议给财务; 此操作虽然作为
WORKLOAD 分值, 但规定每一个协议必须录入, 信息的完整性是不可损失的. 财
务可以根据该操作的质量决定是否拒绝给协议盖章;

*******************************************************************************
细则四： 增长 Case Writing 作为新的 WORKLOAD 指标项目
实行环节：a 案例写作既是 Senior Consultant 或 Team Leader 每个季度必须完毕的
WORKLOAD，同时也可以作为所有公司员工自选的 WORKLOAD 项目；
b 营销部门应为所有人提供最新的案例样板和标准格式，同时每个季度第一或第
二星期，向所有业务人员提供一份上季度的案例提供和采纳分析报告；并为下
一季度提出明确的案例写作重心和改善意见；营销部门将以所有被采纳的案例
为基础，制作年度《科锐案例手册》和其他营销材料
c 案例的写作会成为员工提高和业务素质奖励的参考指标

*******************************************************************************
细则五： 增长 Add Contact Info 作为 WORKLOAD 指标项目
实行环节：a MIS 中会对所有 CONTACT LIST 的录入者进行记录, 作为质量责任的追究依据
b 质量控制流程中会加入小组组长和合作人的定期抽查的环节;
c 对于恶意或严重主观行为导致系统信息在录入时的错误, 所有使用人均可举报;
d 项目项下的 CONTACT LIST 会帮助组内的 Researcher 将原有的 short list 和 long list
转移入系统

*******************************************************************************
细则六： 将 CLIENT VISIT 分值细提成为 CLIENT VISIT—Focus 和 CLIENT-VISIT—Non
focus 两类, 即所有对 Industry Focus 客户的拜访将加重 WORKLOAD 分值; 作为
P&D Review 的内容之一; CLIENT VISIT 不伦新客户和老客户，也不伦是第一次
拜访还是后续拜访, 一律为有效记录；但 P&D REVIEW 中会考核新客户和老客户
的业务重心分析;
实行环节：a 拜访记录的填写格式，特别是技术控制方法要逐渐标准化, 拜访对象、拜访主
题、表现形式、随行人员以及反馈结果要分别记录；

*******************************************************************************
细则七： 增长 Reference Check，Probation Follow-up Report，Client Analysis 和 Industry Analysis
四项新的 WORKLOAD 指标; 作为业务素质和职业化管理的指导方向
改善理由: Reference Check、Probation Follow-up Report 和 Client Analysis 已经成为公司业务素质
和质量提高的指导性工具，应当在 WORKLOAD 中得到一定的体现；
实行环节：a 在项目后选人的后面加上这两个字段

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b 只限一个文献的上传, 并且建议以项目直接负责人的上传为有效
c 作为小组组长定期质量抽查的内容之一
d 外部收集的 Industry Analysis 资料和内部人员自己写的 Industry Analysis 的计分分
开，内部顾问写的 Industry Analysis 必须先同时传给 Marketing 部门，由 Marketing
部门进行审核后上传方有效；合作人在定期质量抽查时可以将不合格的报告下载，
系统会自动扣分；

**********************************************************************************
细则八 改变单纯鼓励增长简历的做法，增长对更新旧简历的业务激励；
改善理由: 目前系统中的简历质量普遍存在问题，同时由于候选人状况的改变，基本上两年
以上的老简历已经陈旧了；而更新的简历与有质量的新简历对系统的价值是一
样的，因此公司考虑通过 WORKLOAD 激励机制改变大家对简历质量的结识；
实行环节：a 所有简历一旦被修改，系统应自动将被修改的候选人通过特殊颜色在提供建立和
上一次修改简历的“我的候选人”中标记；以达成信息的及时共享，同时进行互
相监督和确认；
b 系统将自动记录录入人和最近一次更新人，对于恶意错误或无意义地频繁修改信
息以达成得分目的的做法，将计入奖罚范围，不仅扣分，并且作为员工职业素质
考核的重要指标；

*******************************************************************************
细则九 为了保障系统的管理记录功能的实现和系统数据质量的结构性改善, 对系统录入习惯
进行改善, 涉及
a 系统中的所有项目与职位由本来的一对多, 改为一对一; 即一个职位只有一个状态; 项目一旦
建立, 其项目编号和职位描述将不可修改; 此外, 一旦开发票或收到款(待财务拟定), 系统将
自动改变项目状态为关闭; (公司将另行考虑如何简化一个候选人多个项目同时推荐的流程)
b 所有简历的录入所有改为每一个工作经历单独字段录入, 改变本来的除最近的工作外, 其它
内容按大字段粘贴的方式, 以提高简历的搜索效率;

*******************************************************************************
细则十： 对 Partner, Team Leader 和一般业务人员的 WORKLOAD 指标管理区别待遇;
各个业务部门的最低 WORKLOAD 分值的设定可以有差异，但需由 WORKLOAD 改
进小组根据试行期的业务流量来决定，而非业务部门；

PARTNER 的 WORKLOAD 指标列表:

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分值范围
备 注
1
Monthly Quality Check
3
核心指标；季度单项最低 9 分；质
量监控项目、方式和报告格式见后
面说明
2
PR Event
1.5
核心指标
3
Client Visit
Client Visit (Industry
Focus )
1.5
3
核心指标；
以 MIS 系统中的有效拜访记录信息
为准
4
Providing Training
3
核心指标；季度单项最低 3 分
培训课题以 Training 部门的确认为

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准；（部门内部培训无效）

5
Team Building
1
核心指标；以通过 HR 部门协调进

行团队内部招聘面试为准；

6
Writing Case
3
核心指标；季度单项最低 3 分

说明: * 表中标为红色字体的项目建议必须设立最低值
* 合作人的 WORKLOAD 不设最低分值; 同时合作人的 WORKLOAD 得分只有
合作人一级和技术部门可以看到

TEAM LEADER(涉及除合作人外各级别的 Leader)的 WORKLOAD 指标可以包含:

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分值范围
备 注
1
Weekly Quality Check
2
核心指标；季度单项最低 24 分；质
量监控项目、方式和报告格式见后
面说明
2
Sign Contract
(暂时不生效)
1
核心指标；必须所有录入
以 MIS 系统的协议录入界面的录入
为准; 该界面与财务的系统接口
(待技术的改善完毕之后起用)
3
BD Call
1
核心指标；
以 MIS 系统记录的有效 BD 信息为
准
4
Client Visit
Client Visit (Industry Focus /
TKA)
1
1.5
核心指标；
以 MIS 系统中的有效拜访记录信息
为准
5
Providing Training
（ Emily 作为兼职培训部经
理，可以每组织一个 Training
享受 1 分的 WORKLOAD）
2
核心指标; 季度单项最低 2 分, 培
训课题由 Training 部门进行确认，
在培训部的组织下的跨部门培训
（以培训部的记录为准）
6
Writing Case
2
核心指标; 季度单项最低 2 分; 以
Marketing 部门的标准样板和季度
指导原则为审批标准
7
Client Analysis Report
1
以公司标准格式为准
8
Industry Analysis Report
0.5
1.5
外部收集的资料
内部顾问自己的产品
以公司标准格式为准
9
Client Proposal
1

10
Client Interview Comment
0.5
以 MIS 系统中的有效记录信息为准
11
Candidate Interview
Comment
0.5
以 MIS 系统中的有效记录信息为准
假如两人面试以主试人的录入为准
12
Candidate Report Sent
0.5

13
Candidate Reference Check
1

14
Probation Follow-up Report
1

15
Candidate Service Call
0.5

16
Name List
1
<10 个 name 为无效
必须通过组长的检查 , 所有
LEADER 均有权删除

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17


C&B Report/Headhunting
Industry Research


1


只有外部正式的市场薪酬报告有效
必须通过组长的检查 , 所有

LEADER 均有权删除

18
19
Add Contact List
O-Chart
0.2
1.5
以 MIS 系统的记录数据为准;
只有外部正式的市场薪酬报告有效

必须通过组长的检查 , 所有
LEADER 均有权删除
说明: * CV 不再成为管理职能人员有效的 WORKLOAD 指标

一般业务顾问(涉及 C,AC 和所有 Specialist 的有效 WORKLOAD 指标可以包含:

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分值范围
备 注
1
Client Interview Comment
0.5
核心指标
2
Candidate Interview
Comment
0.5
核心指标
对一个项目中的某个候选人只允许
一个面试附言
3
Candidate Report Sent
0.5
核心指标
4
Upload or Update CV
0.2
核心指标
5
Add Contact List
0.15
核心指标;
以 MIS 系统的记录数据为准;
6
Candidate Reference Check
1
核心指标; 以公司标准格式为准
7
Probation Follow-up Report
1
核心指标; 以公司标准格式为准
8
BD Call
0.5

9
Client Visit
Client Visit (Industry Focus)
1
1.5
以 MIS 系统中的有效拜访记录信息
为准
10
Candidate Service Call
1

11
Name List
1
<10 个 name 为无效
必须通过组长的检查 , 所有
LEADER 均有权删除
12
Client Analysis Report
1
核心指标 以公司标准格式为准
13
Industry Analysis
0.5
1.5
外部收集的资料
内部顾问自己的产品
以公司标准格式为准
14
C&B Report
1
只有外部正式的市场薪酬报告有效
必须通过组长的检查 , 所有
LEADER 均有权删除
15
Client Proposal
1

16
Providing Training
（ Emily 作为兼职培训部经
理，可以每组织一个 Training
享受 1 分的 WORKLOAD）
2
培训课题由 Training 部门进行确
认，在培训部的组织下的跨部门培
训（以培训部的记录为准）
17
Writing Case
2

18
O-Chart
1
只有外部正式的市场薪酬报告有效
必须通过组长的检查 , 所有
LEADER 均有权删除

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调研（中心）人员（Researcher）WORKLOAD 指标可以包含:

说明: * 表中标为红色字体的项目建议必须设立最低值

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分值范围
备 注
1
Upload or Update CV
0.2
核心指标;
2
Add Contact List
/ Short List (Long List)
0.1
核心指标; 季度单项最低值 75 分;
即 750 个 contact info（原有 name list
资料的录入是有效的）
以 MIS 系统的记录数据为准;
3
Name List
1
<10 个 name 为无效
必须通过组长的检查 , 所有
LEADER 均有权删除
4
C&B Report
1
只有外部正式的市场薪酬报告有效
必须通过组长的检查 , 所有
LEADER 均有权删除
5
O-Chart
1
必须通过合作人的月度检查, 合作
人有权删除

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系 统 质 量 控 制

原则：质量检查的原则是对内容的完整性进行检查， 对数据的真实性，只需根据一般经验的判
断即可，无需做额外调查）以及是否符合明确规定的格式、标准，如电话号码为 1234567，
或联系人电子邮件留做顾问自己的地址，或者 Leader 故意删除其它小组有价值共享资料
等做法

1、组长质量监控的项目（每周/每月）
所有新添的客户的行业分类对的无误；
所有项目状态值的完整性和实时性，如是否所有项目被录入系统并被及时更新状态，
是否所推荐的候选人所有录入（涉及简历上传）等
抽查 5-10 份简历的录入的格式并反馈意见
抽查 5-10 个增长的 Contact List 并反馈意见
按照标准审核所有上传的 Name List 并反馈意见
抽查 Reference Check 和 Probation Follow-up Report

2、合作人质量监控的项目（每月/每季度）
抽查新添的客户的行业分类，看是否对的；
抽查项目状态值的完整性和实时性，如是否所有项目被录入系统并被及时更新状态，
是否所推荐的候选人所有录入（涉及简历上传）等
抽查 2-3 份简历的录入并反馈意见
抽查 2-3 个增长的 Contact List 并反馈意见
抽查上传的 Name List 并反馈意见
审查所有需要上传的 O-CHART，保证格式有效
检查 TKA 和 KA 列表是否对的或需要调整；
抽查 Client proposal 的质量
NAME LIST 的检查和给分
所有的 O-CHART 文献的检查和给分
对于严重质量事件的解决，并决定罚分

说明：质量抽查报告需在组长或合作人填写 P&D 分值的时候上传至系统; 该报告也将作为
定期报告的一部分抄送给相关人员

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（

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WORKLOAD 管理报告的格式和传阅流程

一、给组长和各合作人的《两周 WORKLOAD 报告》基本项目涉及
数据表涉及：
组内分布图：分析组内的各项 WORKLOAD 值的各成员分布；记录组内总分值在各项
目中的分布情况；记录组内 WORKLOAD 在系统录入中的流量分布；
组间分布图：记录同部门各小组的本期和上期 WORKLOAD 人均分值；
组长的质量抽查/监控报告（重要指标：总分值、人均值、组均值、核心指标比例、前
两名成员/项指标得分比例、核心指标达标率等）
其他系统数据分析：涉及指定行业的最新系统数据状态，如系统内该行业简历数；最
近一个记录期间的简历增长量，系统数据的访问量（？），（历史）成功案例的简历来
源（MIS/广告/推荐等），小组发布职位的存量及增量以及收集简历的情况；
当期所有上传的 O-CHART 文献和 C&B Report, 其它共享文献及其提供人和审核人;
系统提醒被反复推荐候选人的情况；各小组奉献的 CONTACT LIST 数量；CONTRACT
和 NEW JOB 的记录情况

二、合作人 WORKLOAD 数据表，每月直接报给总经理
表内各项的目的值由总经理和合作人确认, 或者采用总经理认同的自定义方式
表内记录季度目的值、本报告期值和上一可比报告期值（设有最低值的项目由红
色表白）
三、项目进展报告（每周）
职位/项目进展报告__组内项目管理报告
周报告期间: ________________________

组别:_____________________________ 组长:: ________

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合作人: ________

1
2
3
4
5
6
7

Project
Value
Retainer
Fee
Title
Location
Client name
Focus/New
New or
old Client
Creation
Date
Project #

报告索引

平均值

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