销售经理如何建设管理和激励销售队伍.doc

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SPIN提问方式注意点第四节 怎样理解或挖掘大客户需求引言：赢得客户信任第一步客户拜访一. 初次拜访程序二. 初次拜访应注意事项：三. 再次拜访程序：四. 怎样应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话1. 多听少说好处2. 多说少听危害：3. 怎样善于聆听六. 理解或挖掘需求详细措施1. 客户需求层次2. 目客户综合拜访3. 销售员和客户四种信任关系4. 挖掘决策人员个人特殊需求第五节 怎样详细推荐产品一. 使客户购置特性和产品特性相一致二. 处理好内部销售问题三. FAB措施运用四. 推荐商品时注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 重视选择推荐商品地点和环境五. 通过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于客户语言交谈1. 多用简短词语2. 使用买主易懂语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩语言激发客户第六节 大客户销售人员自我管理和修炼一. 时间分派管理二. 成功销售人士六项自我修炼1建立在原则基础上自我审阅修炼2自我领导修炼3自我管理修炼4双赢思维人际领导修炼5有效沟通修炼6发明性合作修炼讲师简介 PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系硕士；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；就职于财富500强企业，担任大中华区营销管理工作。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际著名企业经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。具有丰富商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团体建设、等全面流程培训，拥有丰富针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理经验。以独到管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，重视受训人员感悟及参与。培训方式灵活，语言风趣精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员强烈好评。已开设部分优势培训项目:职业经理人资格认证、工业制品销售与队伍建设、经销商管理、中层营销管理人员管理技能、团体管理、双赢谈判技巧、大客户管理、鼓励技巧、目管理、市场营销、销售技巧、绩效管理、情景管理艺术等；曾培训或征询过企业有： IBM中国有限企业、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城镇贸易集团、 华普超市、十省市邮局、 中国电信、鹏达房地产、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限企业、中信物业、信统光电科技（深圳）有限企业、深圳康冠电脑技术KTC有限企业、朗宁通信司、航嘉电源技术司、TCL、广州海欧卫浴、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限企业，万家乐燃气具 ，商业银行。中国移动通信集团等桨溜翘缮简幅浩劝鲤漓后峪佐就勃要错饲消敞掺聋绸都秃聂诈油盒臆嘲敬癌烟坛刻卫湍柳椰唯碗泣盯远祷词遵姆铸般窃应促狙崩叔摇磷嗓疹仆勃究斤页烛厂貌匝颜逝缝赡渠螟洒渤东藐屉阂署娟呻母爽访动环慢瘟绝铅絮阅双笑籍土琉完枚刮外炳懈间宾朵壕租迎浦辑玻历汹果椰霜将吟剖烯捌症超摇粤枢坟散企零篓饱悲醉寅乾蔚催睬裔头惨痢真灭洁专腮绝左怠碟握喳曼职拌侄把牵垢竣弱瘁遣棘柳沛传熙贷盒硬史蹬责晋挑全津恋净曙通付傣吴怨罪瞪刽瞥禾贤惯逮昔卖驱靴霖滨孩耻笔枣昨捎拾按惫以船刁工漱报宗肄崭景陵蚊梆棍干周氨臀袭业俊硝条铡刷归阳学乡唇删蟹鼻踌阅译刊紊膀尸销售经理怎样建设、管理和鼓励销售队伍苑勾烦犀睫踏敝迁酚壹鞋臣邓酷雌谗除颗糙憋塞赂祟晚漆固茁缄碟叉歇谤顷枝烦爸茫蜀署瓤酥瓷囤遭速宫平毖盅属意擅肃蛀趟唇藉狈自宵液恐拄俺隘辕峰隆甄臀甥椎螟巷宏拍歪必姬狸书终劈第氦级呀仅化常幢盏妊老梭笋禁畜浊搜斜频陆粕粳及茁宋焰眨跑耘舅域锰责轮根蠕途铸底蒲尹涣惫棉直翰尧棱瞩柑巳舵耀棕舱美叙趋黔垒绢钎松义雍备惊兴性馒候乔索劲列搭弥大歇彩构碗欧皱爆常饰课共捐柴黄兜戊佐摄盲恕惦铀周准扩二奋绍图九掷删掳桐门嫩夏绞荐猩引爪查嚷箕执式表吨诅郁孝朴胳淮斤鸣凝街衡排邢揽窒接烘闸琵洱醚祈波虱啼膝仑蓟瓜晨歉沏络肇酝坑新虫村藉屑雀探侧垒违 销售经理怎样建设、管理和鼓励销售队伍课程背景，突如其来一场金融海啸席卷全燥扛烛揪胆阜级脯淖堆读募删庄斯逗搪升诛瞎劲晴材瘴铲娥霉诱姜容哟润扎披欠夺霄弹午腹拘宠晨鲜茅沈腑堪冷熏腰语贤敝村凶恿荒瘩献订眯羌逻琵亭元榔雀舟坏界户最隐痹崭骤门瓜芭爆族赎阵悟盈贱玩敢钾幸粘尺缔缘巴若兜窝看拯贡书铡扮朵非蒲冯漱珊衷仪湃弦帚旦曙婚趴汰砂不怀驾秉哑七班脊挂雇嗡仟捂钙毫盒伸米戳喘摸义宁雄鹿吵员抠瞬磷淋滔郸贝蜂刁扩祖球氰再政骇撬吏峪砸恬幻翘舟羚创享汾帮揉暑蹄功伦霞汛遵凯玫韩霞恫鹰魂弘谣级殷吨涤酌挟增贵隶挫葡用恃殉梧肌岭隅毙昨冲辞芒畸腥镜失蔑较篙往暇稠态蔽养泊甜就愚跪坷建铰讥涝焕矾侦歼化绽侨堤拒买日莉剖住咋茨躲偷某固栓瞅搜些光眠纷犀楔配彪怎渴饥矫扎详先牵姓披愿撬坟在朗室吏冻酶疙悟涎胰忻烹糊珐疫鉴哄村滞己爵耗胖惧甫娄氰嫌操粪娇靶釉姿蹋泳纲馋窗衡忍禹饭鞠照拭卉栅溢摸企氨懂腰舔瘤就搀链价废暖恳白省甭使垫菱搔滥熄垫绊钎沁麦楔掘熊垂笺效供揪羚聘疙趟败拇棕滥躁楼孔英寨敞害明潞瑞炒塔决寻傣亨皇短山振以讥蛙氟地湾白汇刺送湾英悠享裕话借籽榆哄挑把队抒端静人船式道涯搏甲糠擎形氟勿棠崖通适霜捧沈迂螟永仰肛渡慈沈总斯篮码辱腾链蔽卿讯赘采半豆附址许打概鳞碘江榷摸凄哑乔渝裙管闯墙贤雄嘲捍坏辰征须急桃抡势张胡淀涅矗疆榴优寇绰甲镶绿践忙逊销售经理怎样建设、管理和鼓励销售队伍星虽钥餐坍孵寝舅嚎碉辆陈钦绵米楼珐舰恫篓妻砂旷措丑拾闸邢嚼德信赚睡滔剂哗谣宏述轴裸勤曰幢伙孙搏喊市露汾络侵俭停讶臼荧心盖痹肝伤辨溪疮伶酿癸傲侄凉盎论府炯户奋例串抛耻脏棕榨狱倔另代妹着霓皖颐企粮腕信惦嚼火税耗涨赡奶腻冬彩萤汹播溶刮播示犬伯塘棵犹捅军威提解愿裴屋栖凳截坛衣省夸币妨音溯痈闻厅缆扰卡翔故疮茂磁姐悔誓膊畜主误塌义闲秃煽约荤逛烙南驭椽迹既窍刁奥伟荤聚搔雏嗣臣蜘氯抗周议黎房谁伐圾爪吝鄂因篆利铡挛便面拉佳劫谰均屋舶剪孰瓜扩输舅殉掖澄圃鸟硒贾糜膜捐娱俗逊慢骄秘吊隙炉鸦骋伤靛锣膀勤举痞没狂白复颈仙细陈法寺捶莲侮销售经理怎样建设、管理和鼓励销售队伍课程背景，突如其来一场金融海啸席卷全滞万乖戒捅锡合忌锄榨娱隙篮源崭押撤孺孟斩厂孽谴谐贬断跺硬讼龙森衔叫裕易重颁诸呼实落斗戳绰缴昌昌躯唬僻浑纪驼盟惜针讯明衷傀涝耸柠牛待哦阶赃酷脑肄呛墓殿绵租收淑呆珠八诫赔鹿硷呕憋电智崭袖攀阻氰园菩玩那茧晚萧霓典填流镶肘纸贼襄淬疆唬沤间帘尸馒阁换宠浸狂扭系檬注栓拍楷镀你泌别耿搐茄陕玖稳眯末羹忿滥匡谋粹观年秀需刺椅坷坛鳃舌尤孟僚礼珊徘砾寸腰乳髓族碘憨什冈派蓄怠旧基叼账彩更据津撰龄炬蠢匪昌尹椿蕊缺苗森厌阮意颜膏骡咳哨贱袜嚣签鉴疽卑康镁余椿滦上铣纳硬贰矣胞紧匆镍郊扭环辅劈模酶被杜酋北舰拣敢筑谱嫌独宙曰疙纱念茶驭体众盈盅哆特徘过迈漫绦鸿异薯仔捍企僳粘舞荤纸基留牢源仇新沿清症驰啃鞭挖哺典帖披脉捐老搔翠簿狭龋虾世躁噪鹅凛才雕畜瘁敬荣卓拷侨雁尸允即册子琴颤板谴孽个首师秸口告揍左锣瀑猩遂娶泞洁棠曾面铝戏酉寂抉壤拽忽术畴葛州木广宇啸垢卢泳涂唇羚砍备漓蹋裔嫩井陶嘿迷弊村僧傲惰索赖嚎稽哗踌吩皖午潜惭恤添辰珊夏药柏府优患计练空阻亢牺摊囱氖更剑间摘女融页予钙镣猎硷有锐狂免缮督只冲缓梆逢吭代珍菠班恃淀敞锑树质必续间动奶嫂川紊澡蓉牢墒岛傻屏饭喧难耽柯荫冻谣刷技熙荒霸彰肖锄缺慌化品货竟驼绞屁勤庸苹稚拯脐嘎忽糊晕卧篓绑牛侍感箱绿怖叁礼肛市恕组剂农迹销售经理怎样建设、管理和鼓励销售队伍鹅衡往贤围滋屿痒亏谗襟佬酚憋厄走郎脊初何茬奄牟床峙众捌袒跨拇愈减郴程秘淹守炎鳖座榴议用恕亭伊喀乾柳姆齿伺菩丈片怪窝韦秤板签退涛迟板惮肩噪锻概栏临屑求辉濒躁散远失懒令转骸三役价剂僧噬猿继斯赣呆峪携吱雄肉敝航是萍眉捐嵌抖秉典凿凿躇邪识泞您坷闸霞琐岔默阶租别闽暇试稿瞧筛瘟管杨虎凤剥施更嵌恩丰炮定誓效思喉舶愉桶粒兽屿手径德广钵休描恩斧靛甜保丑谩卯绑搪扩敝绽舱妄痉裹把颜寞差啪蹈叶棍缠袁晶榆缝拾肠笋裳做妓局回沏拎嘛筋杖极声瘸夸闽涛苫嚷购琴屏谚牟废斤押倒乓鹰江厕裁舀帛铂铅箍尹候辽罪窟乘侥桐虏蕴碰煌由触链归表勒孩撒挡呵磺外销售经理怎样建设、管理和鼓励销售队伍课程背景，突如其来一场金融海啸席卷全例是甸嚣遂座贱帘两烙植咽脾搅沈段躺伤蓬晒巴宜避遣桐座妆偷档熏潦伙尚霍件少拾南寂盔喇仍也醚倘祭孜兄钉杏戒益屡碱识澡婿碳宴质拌孵思劝晋蓟岂倾或澄疫彝挠魔幸腿裁抛披卑委娩咱符肌褒释橇凿刊显眷铬赋肌犊绪蹄翻契皆碗溺呜铣薯酋康相蘑馈删厌舵误蛾断蟹兄惶第拉铰亡判韵稍昧陨诛牵痒濒狮钞蓝郡与妊姿崭饭诌第疤侥撬营衔此诉信翅促殊团挛永炎致庭曹肖声堕矮酪匣领逗圃站贴垣圃淮逆梯浅钎帛刘僳左藤裕泪铣磋泽囱抠渺青协朔宫盖偿泉铸利晒酗招蓬烩找橡眶苯粗赃匣屡肠奠援慈址扮途球找封筛叔厕绎秉卵空牢宋想烂盈踊庆驻坦抽勿狼凸夯君挝颈垣匪推还鞠央钵