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项目销售的关系策略
项目销售是电气设备、建材、工业品的主要销售模式。项目销售是以销售人员一对一或一对多的顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司、监理，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得品牌指定和订单。“做销售就是做关系”，这是几乎所有项目营销人员都同意的观点。但极大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当大的误区。如：关系营销无非就是请客送礼加回扣；和客户关系好或内部有熟人；把谁谁谁搞定等等。
一、项目销售中的四大关系
设计师、业主（甲方）、总包和分包（乙方）、监理是工程项目中的四大金刚，是销售人员的主要公关对象。甲方定品牌乙方采购安装，或甲方采购乙方安装，或乙方定品牌并采购安装，这是工程项目中工业品和建材操作的三种常见模式。
1、设计师
设计师是品牌的推荐者或指定者，尤其是对高端产品或技术含量较高的产品。通过设计师在图纸上进行品牌推荐或技术指标指定，并从设计师那里获得完整有用的项目相关信息，这是非常有效的销售手段。一般而言，设计师比较关心产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，大多喜欢上自己熟悉的产品，但有时也喜欢上一些新产品。所以与设计师打交道除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化销售。销售人员最好能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。
需要特别注意的是设计图纸指定的有效性。技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，也就是被指定的品牌产品愈难被替代，那么项目销售成功的希望也愈大。反之即使产品被成功的设计上图也极有可能被甲方或乙方改掉，换成其它品牌的产品。
2、甲方
业主通常被称为甲方，一般是投资商或其运营商，如大部份房地产公司背后都有投资公司。通常情况下甲方是最关键的一方, 掏钱买单的人最有发言权，也自然是销售人员的主攻方向。
甲方一般最关心的是产品的价廉物美。销售人员要以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益，高品质的产品给客户的质量保障和安全感。由于大部分的甲方并不专业，所以体现专业素质的着装，样品，资料，技术演示会非常重要。另外，如果甲方不直接采购，报价需给乙方留出足够的利润空间，否则他们会强烈抵制你的产品。
3、工程施工总包或分包（乙方）
乙方是产品的安装和施工者，也有可能是产品的直接采购方，其最关心的是价格、利润空间和付款条件，也是销售人员最难对付的一方。因为他们对价格最敏感，销售人员需要承诺其商业利益和完善的售后服务。
一个公开的秘密是：乙方除安装和施工的人工费（这部份一般是非常低的）外，其最大的一部份收入来自甲方与乙方之间的材料结算差价。销售人员向甲方报价时需特别谨慎，材料差价最好与乙方事先沟通。虽然乙方不能指定或决定品牌，但有呈报数个品牌供业主选择的权力。如果乙方对你的成见很深，坚决不呈报你的品牌，恐怕其它方有人想帮你也无能为力。有时甲方资金短缺需乙方带资入场或垫资施工，乙方就有可能取代甲方成为品牌的决定者。
4、监理
项目销售中很重要的一点，就是你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。在一个多人决策或多部门决策时必须强调注意这一点。
对于监理，只要其在相关文件上签字时不反对甲方或乙方所先用的产品就可以了。但是，监理同样是项目内部甲方或乙方关系的知情者，从他们处可以获得最真实的人事关系甚至为销售人员指明方向。因此监理在项目销售中的主要作用是影响者和支持者。
二、项目销售中的利益关系
关系营销就是建立、保持和加强与客户以及其他合作者的关系，核心是使各方面的利益得到满足和融合。
1、利益
厂家的利益是实现了销售和利润，那么客户的利益是什么呢？
首先是组织利益。即客户获得优质的产品、良好的服务以及适中的价格；其次是个人利益。个人利益不是简单地给回扣，极有可能是权利、成就的认可或被赏识、安全感等。
很多销售人员喜欢将个人利益关系的作用无限放大。他们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的特性、优势、利益和解决方案，张口闭口就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭娱乐加回扣成了他们习惯性的销售公关流程。不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情况大有人在，但现在一方面产品价格相对透明，一方面政府反腐败力度加大，很少有人敢拿着个人好处却买了价高质次的产品。
在项目销售中，首先还是要满足组织利益，看产品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解决方案是否先进；使用和维护是否方便；当然最重要的是满足客户需求。在几个定位相当的品牌竞争中难于胜出，或与其它供应商总体条件差不多的前提下，再谈所谓的个人利益。按照行内的说法就是拿着不烫手、吃得下。
2、在项目销售中建立客户信任
利益是通过信任和承诺来实现的，而信任是保证双方利益得以实现的基础。假如客户对你的产品质量持怀疑态度或对某些个人的承诺能否兑现不能确定，那么其它关系也无从谈起。因此，不论是设计师、监理，还是甲方或乙方客户，项目销售人员首先要做的，就是根据现有的项目和关系信息，与相关人员建立关系，并最终取得客户的信任。
客户的信任也分为对供应商组织的信任（如ISO9001认证、运营制度、硬件设备、样板工程、行业口碑、荣誉等方面）和个人的信任（厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面引起客户共鸣）。同时客户对组织的信任也是通过个人得以实现的。
三、项目销售中关系策略要点
工业品客户的口头禅是同样产品看质量；同样质量看价格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系”。
关系营销模式有两种，一种是关系领先型，即在在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础；另一种是关系深入型，即在成交后继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。无论哪种模式与客户建立和维护关系都是需要成本的，关系营销的应用必须在效益与成本之间、长期与短期效益之间寻求平衡。
1、根据项目的进度决定关系重点
对于刚开始报建或做设计的阶段，设计师是重点。这时甲方或乙方的相关人员可能还未进工地，通过上图指定技术参数或推荐品牌可以占据先机，干掉很多竞争对手。或至少可以得到较完整的项目概况及甲方或乙方的相关信息。
项目开工后，何时较深地介入甲方或乙方，要看你卖的产品什么时候进场。如果你卖的是塑钢门窗，在接近封顶时介入就可以了；但假如你卖的是钢筋水泥，你可能要在打地基之前几个月就要做甲方或乙方的工作了。总之，在你所卖的产品进入工地现场前三个月左右深入关系方可能是最适合的。太早客户根本就没有考虑与你产品相关的事情，浪费你的时间与公关费用。太晚，竞争对手可能已先入为主了。
当然，在深入关系之前，花一定的时间拜访客户并保持项目内部的情报来源，以获得关于项目和相关人员的信息也是至关重要的。如果该项目是整体招标，则在招标之前就要介入了。
2、根据甲方或乙方内部的采购流程确定销售流程
工业品的项目采购单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂。不论甲方或乙方客户，其采购的流程一般可分为六个步骤：内部需求、收集产品和供应商信息、制定采购指标、评估比较、购买承诺、安装实施。客户没有完成上一个流程，决不会进入下一个流程。供应商必须针对客户采购的六个流程，形成对应的销售流程六个阶段。
开发阶段：收集客户信息和评估；
销售进入阶段：理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。
设计方案阶段：影响客户采购标准，阻截竞争对手。
招投标阶段。现在很多工程项目采购中存在采用供应商报价而内部议标的方式。
商务谈判阶段。
销售实施阶段。
这样通过客户开发、销售进入、设计方案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，客观评估销售机会和制定有效公关战术。同时了解日常销售工作动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象，推进客户关系，最终成功获得订单。
3、通过第三方证实销售人员或供应商的实力
工业品采购中客户考虑最多的采购的风险。一方面工业品都有较长的使用寿命，其质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。一方面客户非常在意与该销售人员及供应应商合作对其在本单位及行业内的影响。
向客户证实能力和建立信任的最好办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入使用运行的设备、样板工程；使用过你产品的客户推荐即行业口碑；实地考察参观工厂和设备；ISO9000及相关认证和获奖证书等等。
4、将与客户的个人关系提升到组织关系
甲方或乙方客户一般都倾向于和关系比较好的销售人员或供应商再次合作，而销售人员也会认为与老客户合作事半功倍。但问题是如果将一切建立在个人关系上，风险是很大的。因为销售人员个体本身就是有风险的，会受到环境、情绪、认知等因素，尤其是流动性的影响。一般来说，客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。因此，工业品销售人员要将与客户的个人关系提升到组织关系。
四、结论
在工业品的项目销售中要处理好设计师、业主（甲方）、总包和分包（乙方）、监理四大关系，根据项目特点寻求一方坚定的支持，同时也要避免有一方坚决地反对。项目销售的关系营销实质上是均衡各关系方的利益，而不论组织利益还是个人利益都是通过相互的信任和承诺来实现的。
在实施关系策略时，要根据项目的进度安排关系重点，根据甲方或乙方内部的采购流程确定销售流程，并尽可能将与客户的个人关系提升到组织关系。
工程建材的销售步骤
成交八个步骤：（一）、市场调查收集信息（二）、确定目标（三）、邀约（四）、洽谈（五）、明确合作条件（六）、首期合作条件与合作模式达成共识（七）、签单促成（八）、回款
工程直做：一、工程信息来源
1、设计院（推荐作用） 7、投资建设
2、规化审批部门 8、监理单位
3、消防部 9、在建工地
4、招投标公证处 10、基建处
5、媒体网络
6、施工单位（建筑单位）
找乙方的队长（关键人）决策通常是甲方
·招投标公证处：取得信息，直接找到决策人
·通过乙方可以找到很多工程
·投资方：通过甲方的关系做敲门砖，不是业务员，是合作关系
·监理单位：桥梁作用，（成事不足败事有余）没有决策权，但了解信息，不能得罪，可以起破坏作用
·社会关系：土地局、基建处在众多人中找到关键人，帮助动作工程的人，找到决定用货的人即是决策人。
如何找到方位：二、工程分类，采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方，
1、甲指甲购：甲方指定品牌，甲方购买。特点：甲方重产品质量，回款可靠少风险。注意：操作过程中，由上而下。注意关系，基层关系创造气氛，不需要给任何好处，更不能给提成（价格低
2、甲指乙购：甲方指定品牌，乙方出资购买，存在一定风险，主动权在我，但是要平衡好关系，注意考虑到乙方的利益。考虑进去给乙方利润空间，从乙方入手，控制好利润，同时甲方的宣传工作要跟上，谈话中找客户接受的价位，平衡好甲乙双方的关系。
3、乙方购买（大包）：从基层找起，工程大的老板难找，分清事由，亦可找材料员，谈发展，谈利润空间，与我们聊天让对方感觉有利可图，注意报价不能太高，风险大，控制的方法就是现款现货。
4、多个甲方：这种情况很少，规模大，由多个开发商合作，每个开发商有不会固定模式，要逐一攻破，炒作时价格要统一
关键人：中层管理者（乙方材料科长、项目经理）决策：甲方的工程部经理。清理工程内部关系：一、技术线，监理，工程师、安装人员，二、经济线，材料员，项目经理。三、决策线：决定材料的人，谈反点谈回扣。
第二部分：建筑工程材料厂家存在的困惑
一、直销市场越来越困难
很长时间以来，在建材工程营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为建材工程企业营销过程中的“潜规则”。但是在目前，招标公开，价格透明，很多建材企业面临产品高度同质化导致竞争空前激烈、价格持续走低、费用增大、回款艰难、风险极大的增加；另一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位……新的环境，新的趋势，建材工程营销困境重重：如何才能突出重围？
二、经销渠道具有很大的不稳定性，有较大风险。
大部分经销商与公司无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。由于种种原因，经销商的忠诚度一般都不太高，即使中标他们也有可能不拿回我公司生产。当关系到切身利益时他们更可能挥手而去。
其次，市场越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，相应利益空间也越来越小。在某些市场，我们报给经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。当然，不赚钱的事肯定没人做，这样对企业的经销渠道又是一种挑战。
三、合同风险大，主要表现为应收账款的回收。
建筑工程材料销售通常货款需要垫资。建筑工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了，如果企业在最后的环节，帐款无法回收对企业影响极大。通常我们接触到一些建材工程企业年销售额不到五千万，但应收帐款就达到二、三千万，部分帐期甚至已经超过一年多。这给企业造成了极大的压力。
四、销售定单的不确定性造成系统的不完善。
制造厂家的销售完全是由工程直销或者经销商来实现的，而每一个工程业务是由跟踪有限的工程项目来实现销售的，这样一来销售量具有很大的不确定性，从而导致企业销售计划的不确定，以不确定的销售计划为基础配置的生产设备、资金、技术和人员等资源也是不确定的，这就会形成要么资源闲置、要么资源不足。另外没有整体市场规划，掌握不了定单的周期，也会使生产出现异常波动，要么没有定单，要么生产能力不足交不了货，影响信誉。
总而言之，通过上述现状的分析，从建材工程企业的角度来看对现行的销售模式在建筑工程材料行业存在的问题，大有必要研究其对策。
第三部分、关于建材工程企业营销的对策建议
原先建材工程生产企业规模小的时候还可以依靠关系营销，有业务的时候再生产，赚上一笔，没业务的时候，索性关起门来，但现在中小企业依靠关系营销也正面临越来越大的挑战。营销环境发生了质的变化，原先以拉关系为主要推销手段的营销越来越行不通，迫切需要一套适用于建材工程营销的理论来整合营销资源，指导营销行动。
中国建材工程营销实践存在太多、太多的困惑和迷茫！建材工业企业在建材工程营销操作中无奈的陷于实务与关系。现行的各种营销理论大多是快速消费品，其理论是在研究消费类产品的基础上提出的，与建材工程营销的特征和实际环境相关性很小。没有工业品营销理论的指导，实践中只能以过去的经验为指导，在环境变化时难免产生失误；更有的无奈地套用消费品营销理论，无视工业品的特征与实际，势必困境重重。
传统行业销售战略的普遍认识是：公司首先将它的产品定位，例如定在“低价格位”或“高质量位”……根据这种定位提出一个引人注目、耸人听闻的广告词；然后花巨额资金铺天盖地打广告，直至广告得到大众的认同；再辅以一些常规推销手段，把产品打入渠道，最终才可以形成公司的销售。
在建材工程行业袭用传统消费品产业的策略和方法，多刊登广告肯定是不能解决问题的，同样关系营销的作用也逐渐衰弱。要做到这些，公司就不能把力量集中在广告和关心营销上，而是必须认识和分析市场。要突出重围关键是做好以下的七点。
一、产品为先、树独特产品优势
当前建材工程企业销售上的困境很大程度上是因为产品的高度同质化下引发的恶性竞争，因为产品上没有特别的优势，为了争取业务只有以付款方式、价格和关系作为手段。例如涂料、门业、塑钢窗、膨胀剂等大部分建材工程产品生产厂家众多，技术十分成熟，产品同质化程度极高，产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争极端激烈，价格趋于透明，销售量的边际利润极低，由此带来的结果是工程建材市场业务难做！应收帐款总是居高不下！建材企业难找优秀的经销商！-----
笔者曾经成功的协助美丽佳门业在中国高度激烈的门业市场竞争中“脱颖而出”，美丽佳门业原先专业生产防盗门和装甲防盗门，但防盗门在中国门业市场竞争是极端激烈的，产品没有明显的特色，只能以价格取胜。美丽佳门业通过市场分析最终产品将定位于装甲雕刻防盗门，在装甲防盗门上雕刻各种美式、法式、英式等异域风情的图案。美丽佳门业定位于国内装甲雕刻防盗门领导品牌，为国内豪华楼盘提供个性化产品，可以说美丽佳开辟了一个新的品类（原先每个大的门业企业都会推出几款装甲雕刻门产品，但没有一家企业成系列的生产和开发）。产品新的定位和开发后为美丽佳在经销商渠道建设和工程市场拓展中都提供了极大的推动。
对于中小建材企业来说，差异化的产品策略是成功最为关键的战略，通常只有成功的产品战略才有可能进一步塑造差异化的品牌战略和具有相当竞争力的渠道利益政策，而这些对于成功的建立优质经销商渠道体系至关重要。
二、建品牌、树差异化品牌形象
中国工程市场的特殊性，因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份（即通过灰色攻关搞掂相关利益主体），使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。
这里要解决两个问题，第一、对于很多企业来说，树立品牌的好处在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少费用，是否从实施上具有可执行性。
现代企业的销售，在很大程度上是确立品牌的战斗。一家公司成功的市场销售策略，其核心部分就是确立品牌的策略。这是基于以下事实：当用户考虑某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的龙头企业和其它厂商。在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购买决定。
笔者从服务金指码指纹锁、申泰建筑干粉、赛高塑胶地板、天川石材、兆和照明、科德沥青波纤瓦、美丽佳门业等建材工程企业经验来说，中小建材工程企业完全可以在短时间低成本的打造强势品牌。赛高塑胶地板原先的广告语是“志存高远”，笔者根据企业所有的技术和关键生产原料等都来自欧洲、并且已经在中国具有一定的工程应用的现实，将定位改成“源自欧洲的塑胶地材优势供应商”并弱化民营企业的形象。极大的提升了企业的专业形象。并进一步从每一个细节，企业的包装、样本培训册、车辆、企业VI系统等、营销广告资料等各个方面去体现企业的这个形象。力求企业在和市场、经销商、终端客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉！
对于中小建材工程企业来说品牌打造，能极大推动市场的销售。同时，品牌的打造，还能产生极大的品牌溢价。
三．以人员推销为核心，打造职业化、专家型的销售团队。
建筑材料的工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力。一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力。因此，对直销人员的要求很高。优秀的建材工程企业的销售人员至少需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开拓客户的战斗力，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。
建材工程市场购买金额较大，因此客户会相当慎重。尤其是金额巨大的、技术含量高的电梯、消防设备的购买。建材工程市场的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一类决策参与者的利益。
四、注重关系营销，突出专家型、顾问式销售。
中国的工程市场目前很大程度上依然是一个很不规范的市场，老一套“富有中国特色”的营销方式在建材工程行业销售人员中依然盛行。有些做法确实曾经曾在一段时间对于企业，甚至不少行业的营销都产生了非常好的效果。但目前依然倚重于关系营销的企业，导致企业营销成本增加。这种关系营销在实际销售中的作用逐步削弱；其次，这种关系营销很多是不符合目前国内法律规定的，这样的操作对于企业会造成很大的伤害。
建材工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”；在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”；在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”；在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”。在建材工程营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。长期的买卖关系是伙伴关系，只有建立伙伴关系才有可能获得持续的买卖！
关系营销是一把“双刃剑”，企业要善于把握和应用才能对企业的项目成交起到极大的推动作用。
五、在工程直销运作中建立合理的利益体系
低价入市、报价低往往会失去客户，正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。在建材工程的营销拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。
建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。承包商全权采购，这是建材工程企业最不愿意面对的情况，企业所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，所以只能给他最低的价格。　　
其次，在工程销售中还必须考虑到在建材工程采购过程中，用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。价格决定价值！公司价值与个人价值同时决定价格！价格高的风险在于“灰色的猜疑”，而价格低的风险在于“质量的陷阱”，因此都必须解决相应问题，价格不能以丧失利润为代价。
结论：给承包商合理的利润空间，正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。
六、树明星工程、建样板市场
购买五、六元的一支牙膏谈不上什么风险，但购买数十万、数百万元的建筑材料存在很大的风险。客户担心新买的产品，性能是否出众?企业能否正常的供应？企业有没有很好的生产质量？假使产品出了故障，企业是否能够提供高质量的售后服务?……一系列问题使项目采购变得畏缩不前。这个时候建材工程企业拥有再大的知名度也不能消除这种害怕和担忧心理。在建材工程营销中，市场的启动前期要依靠关键性的“明星”项目，而非广告，这与建材工程市场特点有关。全国地标性建筑工程的采用或者类似万科等全国著名的房产开发商的使用可以取得千金难买的信誉与市场的重视，而这些却是广告手段永远得不到的。
笔者服务上海曹扬建筑粘合剂厂时，这家企业生产的申泰品牌粘合剂几乎在上海所有的著名建筑工程中使用：中国最高建筑金茂大厦、东方明珠塔、世茂滨江花园、上海8万人体育场、浦东国际机场… …，2005年申泰开始全国化拓展，以“申泰——中国地标性建筑工程的共同使用”为形象语，极大的提升了申泰在武汉等异地市场拓展速度。
2005年笔者在服务金指码指纹锁的时候，以中国奥运会运动园村和杭州2006年世界中国休博会两大工程作为进入中国市场的两个工程，获得了极大的成功。
对于经济实力较弱的企业可以选择区域内非常有影响的地标性建筑或者区域内非常有影响的房产公司切入，例如在杭州绿城房产的应用对于开发杭州市场有非常大的帮助。
结论：一家公司号召力的工程应用案例越多，客户对它的产品就愈信任、销售价格就会逐步上升，产品就会长盛不衰。
七、建设优秀的经销商销售渠道
如果中国广大区域内有一定实力的经销商愿意现款现货经销企业的产品确实对于中小建材企业来说是“梦寐以求”的事情，但现实的事情是对于中小建材企业来说要找到优质的代理商渠道已经是十分困难的事了，目前不少建材企业的代理商网络通常是熟识的当地老乡，像一个个游击队员在当地的市场上活跃着，有些地方要做市场宏观方面的工作，像与设计院联络、品牌形象宣传等，代理商没有能力和动力去做，使得稍大的项目代理商不能问津。没有组织的游击队，就必然发挥不了整体作战能力。
之所以上述原因，根本问题还在于产品的高度同质化、品牌的弱小也缺乏强有力的销售团队。
笔者先后帮助金指码指纹锁等企业在短时间内快速的建立起优秀的经销商销售渠道。关键是先做好上述的关键六点，做出产品差异和独特卖点、做出几个有影响的“明星”工程、做出大的品牌形象，制订合适的价格体系并建设一个强有力的销售小组，而后在建设优秀的经销商销售渠道自然“水到渠成”

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