写字楼营销活动方案.docx

写字楼营销活动方案写字楼营销活动方案【篇一：房地产策划写字楼营销模式写字楼策划方案】 房地产策划写字楼营销模式写字楼策划方案 市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。 写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，依然能够满足客户的个性化需求。因此在此阶段应主动招商确定大客户名单，多经过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，因此在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 *第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期) 在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。 持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。 小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，因此第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。 2、写字楼一般销售方式 *现场接待(坐盘销售) 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为经过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已 *直销 专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。 电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。 扫展会：是不错的办法，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。 扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为中介二手部门采用。 小组公关模式：是由销售代表销售主管销售经理公关经理总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。 第一部分: 活动策划案书的写作 活动策划方案是公司或企业在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。 活动策划案是相对于市场策划案而言的，严格地说它是从属与市场策划案的，她们是互相联系，相辅相成的。它们都从属与企业的整体市场营销思想和模式，只有在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才是具有整体性和延续性的广告行为，也只有这样，才能够使受众群体一个同意的品牌文化内涵，而活动策划案也只有遵从整体市场策划案的思路，才能够使企业保持稳定的市场销售额。 活动策划案形式多样，一般而言，包括roadshow、产品说明会（发布会）、节日促销、新闻事件行销等，而对于上述的任何一种方案，针对于不同的企业情况和市场分析，都能够衍变出无数的形式。活动策划往往对于新产品上市、产品终端铺货和产品转型具有直接的效果，因此它也是广告策划中的一个重要组成部分。 对于一些刚接触广告，或者刚接触策划的业内朋友来说，可能她们在书写活动策划案的时候往往很难达到预期的效果，甚至是一些从事多年策划的广告人，有时候也难免犯错，那么，怎么样才能写出一份理想的活动策划案呢？我觉得需要注意以下几点： 1. 主题要单一，继承总的营销思想 在策划活动的时候，首先要根据企业本身的实际问题（包括企业活动的时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析、等）做出准确的判断，而且在进行swot分析之后，扬长避短地提取当前最重要的，也是当前最值得推广的一个主题，而且也只能是一个主题。在一次活动中，不能做所有的事情，只有把一个最重要的信息传达给目标消费群体，正所谓“有所为，有所不为”，这样才能把最想传达的信息最充分地传达给目标消费群体，才能引起受众群关注，而且比较容易地记住你所要表示的信息。 2. 直接地说明利益点 在确定了唯一的主题之后，受众消费群体也能够接受我们所要传达的信息，可是依然有很多人虽然记住了广告，可是却没有形成购买冲动，为什么呢？那是因为她们没有看到对她们有直接关系的利益点，因此，在活动策划中很重要的一点是直接地说明利益点，如果是优惠促销，就应该直接告诉消费者你的优惠额数量，而如果是产品说明，就应该贩卖最引人注目的卖点，只有这样，才能使目标消费者在接触了直接的利益信息之后引起购买冲动，从而形成购买。 3. 活动要围绕主题进行并尽量精简 很多策划文案在策划活动的时候往往希望执行很多的活动，认为只有丰富多彩的活动才能够引起消费者的注意，其实不然，其一，容易造成主次不分。很多市场活动搞得很活跃，也有很多人参加，似乎反响非常热烈，可是在围观或者参加的人当中，有多少人是企业的目标消费群体，而且即使是目标消费群体，她们在参加完活动之后是否纷纷购买产品？当前一些策划者经常抱怨的一个问题就是围观者的参与道德问题，很多人经常是看完了热闹就走，或者是拿了公司发放的礼品就走了。其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合，因此很难达到预期效果，在当前的市场策划活动中，有一些活动既热闹，同时又能达到良好的效果，就是因为活动都是仅仅围绕主题进行的。其二，提高活动成本，执行不力。在一次策划中，如果加入了太多活动，不但要投入更多的人力物力和财力，直接导致活动成本的增加，而且还有一个问题就是容易导致操作人员执行不力，最终导致案子的失败。 4. 具有良好的可执行性 一个合适的产品，一则良好的创意策划，再加上一支良好的执行队伍，才是成功的市场活动。而执行是否能成功，最直接和最根本地放映了策划案的可操作性。策划要做到具有良好的执行性，除了需要进行周密的思考外，详细的活动安排也是必不可少的。活动的时间和方式必须考虑执行地点和执行人员的情况进行仔细分析，在具体安排上应该尽量周全，另外，还应该考虑外部环境如天气、民俗的影响。 5. 变换写作风格 一般来说，策划人员在策划案的写作过程中往往会积累自己的一套经验，当然这种经验也表现在策划书的写作形式上，因此每个人的策划书可能都会有自己的模式。可是往往是这样的模式会限制了策划者的思维，没有一种变化的观点是不可能把握市场的。而在策划书的内容上也同样应该变换写作风格，因为如果同一个客户三番五次地看到你的策划都是同样的壳子，就很容易在心理上产生一种不信任的态度，而这种首因效应有可能影响了创意的表现。 6 切忌主观言论 在进行活动策划的前期，市场分析和调查是十分必要的，只有经过对整个市场局势的分析，才能够更清晰地认识到企业或者产品面正确问题，找到了问题才能够有针对性地寻找解决之道，主观臆断的策划者是不可能做出成功的策划的。同样，在策划书的协作过程中，也应该避免主观想法，也切忌出现主观类字眼，因为策划案没有付诸实施，任何结果都可能出现，策划者的主观臆断将直接导致执行者对事件和形式的产生模糊的分析，而且，客户如果看到策划书上的主观字眼，会觉得整个策划案都没有经过实在的市场分析，只是主观臆断的结果。【篇二：写字楼策划方案】 策 划 方 案 序 写字楼市场的活跃是整个城市经济活动的重要晴雨表，昆明写字楼的发展亦印证了这一事实. gms会议、1988年世博会等这些极具影响的国际性经济集会也将其会场设在昆明种种迹象表明， 经过近几年的快速发展，昆明已成为云南经济发展的龙头，其经济地位无论在国内外都得到了很大提升，并吸引着越来越多国内外投资商和企业的目光。孕育在这样一个高速发展的都市中，当前正处于繁荣的时期。 希望经过本报告能令二期的规划更好地为营销服务，从而使产品特色鲜明，更具典范效应。同时也为本案的营销工作开展之步骤与方式作点个人观点。 定位篇 一、 项 目 定 位 1.1 项目概况 ? ? ? 所处区域： 盘龙区 地理位臵： 北京路延长线与金色大道交汇处 占地面积： 15亩 1.2 根据本案的自身特征，产品属性定义为： 本案可两种形态并存，功能化复合体、智能化写字楼。 诠释：功能化复合体：体现多功能、多用途，设计空间组配最大化。如现在盛行的大隐于市。好酒不怕巷子深，不同的空间营造着独有的个性与私密，多了这些个人色彩，也为此有了“工作室”、“私家会所”的美称。有了这些让我们释放自我的氛围，空间虽是私密的，内容却是十分美丽的。居家办公也是现在商务楼的走势 智能化写字楼：智能化管理、智能化运作、智能化系统、体现科技与先进。 从本案所处区域和特性分析来看， 其在本区域内的定位相对来说较高，必然导致开发商营建成本提高，租金价格也随之提高，最终是否受市场所认可，直接关系到本案的最终销售状况。可是，一个写字楼是否得到市场的认可，一方面取决于物业的先天条件，如所处位臵、交通便利情况、周边配套等条件；另一方面需要物业品质的提高、市场的稀缺以及产品的推广造势。因此，我认为：在提高物业品质同时，能够充分利用专业经验、对市场的敏锐以及先进的营销理念对本物业进行包装于推广，将其优势充分体现出来，从而淡化其不利因素，把本案提高成一个功能化复合体、智能化写字楼。 1.3定位依据 优势分析 ? ? ? ? 地段公共交通线路多，出行非常便捷； 由于生活环境成熟，中高档的住宅市场为高档写字楼市场提供生存空间； 本案周边的写字楼供应量尚未饱和，还有较大的需求空间； 开发商实力较强，其品牌优势在未来的市场推广中会起到很积极作用； 劣势分析 ? 本区域的写字楼入住率相对于市区商圈周边写字楼较低，是因为本区域的地理位臵与其相比没有优势可言，要吸引公司的入住必须在营建标准上有所提高； 本案所处的位臵并不是传统意义上的商务区，因此很多公司对本案的接受度可能会不是很高，如何提高本案对大公司的吸引力将是我们今后推广中的重点； 从当前的写字楼市场来看，作为写字楼一般只租不售，因为如果销售的话，可能会导致客户层次降低以及给管理带来不便，从而影响大公司的入住，而且我公司也需要资产经营； 由于本案建设周期较长，导致市场形象不好； ? ? ? 市场分析 本区域是昆明的北市区高尚居住地段，而在青年路段商圈华尔贝大厦、新西南商城、昆百大、家乐福、百盛商厦、金格百货、太平洋百货等构成昆明城区最热闹的商业中心，其直接影响到写字楼的分布于租金价格。 总的来说，其租金价格相对于商圈内的租金价格低20%左右，因此，北市商圈内写字楼的租金价格直接关系到本案最终租金价格和销售价格的确定。 ? ? 市场机会点 本区域内当前的供应量不大，在未来的一到两年内市场的需求量不会饱和，尚有一定的发展空间，但随着北市区政府、市公安交通厅等政府部门相继建成，预计在未来的 将会有很大的供应量，因此本案要抓紧当前开发时机，尽快入市，在最短的时间内快速获得利润的最大化。 ? ? 市场威胁 大楼外立面尚未装修，给客户没有直接的直观效果，加上今后的施工，可能会造成大楼周边人气不旺，商务办公的氛围一般，由于建设期较长，楼盘空臵时间相对较周边环境影响； ? 长，可能会影响本案在市场中的印象； 综上所述，虽然本案所处的区域不是传统意义上的高档办公区域，可是一个物业在市场中所处的位臵以及它被市场所认同，是取决于多方面的，我们不能因为其某一方面的欠缺，就把它保守定位。因此，我个人认为：在本案的推广过程中，要在提高物业自身品质的基础上，利用先进的销售经验、销售理念以及独树一臶的推广手段，一定会使本案在区域内高档写字楼中占据重要的位臵 二、 目 标 客 户 定 位 2.1公司主营业务及行业分类 35% 30%25% 20%15% 10%5%0% 计、算通机讯、类网络电子器、械电类器、 商业贸易类信息咨询类实业开发类 金融类 文体艺术类 其它 2.2公司注册资金 20% 18%16%14%12%10% 8%6%4% 2.3锁定目标客户 ? 注重相对较有吸引力的价格； 较高的利用率，取决于办公楼可利用面积与总建筑面积的比值，一般要达到65%70%； ? ? 办公空间要具有延展性，先进企业发展较快，员工队伍不断扩大，办公楼空间要有发展余地，能够免去日后搬迁的麻烦； ? 合适的地理位臵，临近交通路线、商业区、星级酒店等，这样对客户往来能够提供方便； ? 大楼的外观要有较好的形象，办公楼的形象就是公司的形象，这样容易给客户留下好的印象； ? 较为完善的物业管理和商务配套；如车位、电梯、保安、保洁等。 三、 价 格 定 位 3.1租售价格确定 租赁价格：建议在35元/45元/。 销售价格：建议在3200元/3800元/。 3.2价格定位支持： ? 支持一：市场价格比较法 租赁价格： 昆明市高层写字楼的平均租赁成交价格为38元/。中位数为35.5元/。各楼层价格不均。最低租赁成交价格18元/，最高租赁成交价格85元/。 平均租赁价格最高的3幢高层写字楼为： ? 右弼大厦（67元/） ? 滨江大厦（60元/） ? 国际商务大厦（60元/） 平均租赁价格最低的3幢高层写字楼为： ? 昆明大厦（26元/） ? 博佩大厦（25元/） ? 龙宇大厦（21.17元/） 租赁付款方式： ? 半年一付，34.4% ? 季度一付，32.8% ? 一年一付，25% ? 一月一付，6.9% ? 其它，0.9% 销售价格： 昆明市高层写字楼的平均购买成交价为3584元/，中位数为3823元/。最低购买成交价格615元/，最高购买成交价格5000元/。 平均购买成交价格最高的3幢高层写字楼为： ? 华一广场（5000元/） ? 护国大厦（4924元/） ? 建工大厦（4500元/） 平均购买成交价格最低的3幢高层写字楼为： ? 建筑大厦 (3350元/) ? 建设大厦（3200元/） ? 汕头大厦（3000元/） 购买方式： ? 分期付款，50% ? 一次性付款，40% ? 银行按揭，2.5% ? 其它方式，7.5%【篇三：写字楼营销策划】 写字楼营销推广方案 前言 当前形式上看，项目的写字楼销售进入僵持化，没有良好的销售渠道及销售方向，而且现场的来人来电稀少；项目的楼层方面也出现了抗性，项目的形象包装、业态的包装及投资的保障性没有，造成了项目在消费者心中达不到投资的理想形态。 因此，从当前的形式上看，要进一步的达成销售目标，就必须从新包装项目的形象、业态、地段的优越性并投资者的保障性的形成，建立客户对项目的可发展形象，树立消费者信心；建立有效的客户渠道，寻求有效的客户群体，来促进项目销售。 销售目标： 1、提高写字楼销售 2、在广泛的圈层中提升项目的投资价值及知名度。 项目价值分析及提炼 1、项目价值分析 项目所处区位较好,属于规划高次级行政商务 项目所属区域整体商务气氛不够浓厚,决定了销售量； 项目配套设施品质卓越，档次较高；比当前市面上的写字楼要先进，时尚； 2、项目价值提炼 高层次 高品质 高性价比高回报率 高成长空间 客户群定位： 从对写字楼客源的分析来看： 1、本项目难以引起大型基金的关注，但能够与中小基金形成联动，以其为营销工具，炒作项目，增强买家信心。 2、本项目所处区域整体商务气氛不够浓厚，需要引进集团客户来提升本项目形象，起到聚客能力，是项目主要的营销方向； 3、散户和投资客户有利于打开市场，实现项目的最大价值； 目标客户定位： 核心客户：集团客户（增加项目知名度和美誉度） 辅组客户：散户、投资客户（实现目标价值） 争取客户：中小基金（作为营销手段） （一）核心客户集团客户 所占比例：约25 企业属性：以国内民营企业为主，其次为国有大型企业 需求特征： 1、注重物业产品内在品质 2、处于市中心，交通便捷、配套齐全 3、提供良好的商务服务 4、优秀物业管理5、大面积的办公空间 6、追求物业形象和售价之间的均好性 （二）辅助客户自用散户 所占比例：约50 企业属性：项目周边熟悉本区域的现代服务型企业 多为当前入驻于城市周边、需要升级办公空间的型企业，完成了一定的资本和客户积累，需要提升企业形象。 需求特征： 1、注重物业外在形象 2、处于市中心，交通便捷、配套齐全 3、较高的实用率 4、现代办公配套 因此，对于中小企业来说，能够成为本项目的一个有效营销手段，用以炒作项目的投资价值、提升形象。是否与企业合作，要综合考量市场发展和客户储备情况。 （三）辅助客户投资客户 所占比例：约25 客户来源：德宏州境内及周边城市（龙陵、腾冲、保山、缅甸边境等周边临近城市） 需求特征： 1、注重所处区域的升值潜力和产品的抗跌性2、有较高的、稳定投资回报率 3、良好的经营管理 4、注重开发商品牌和信誉 因此，对于中小企业来说，能够成为本项目的一个有效营销手段，用以炒作项目的投资价值、提升形象。是否与企业合作，要综合考量市场发展和客户储备情况。 吸纳目标客户的通路 核心客户集团客户 主要经过：圈层关系渠道获得 寻客方向： 经过现有的资源，联系各个集团领导及企事业单位的领导人员 建立公关组，寻找各个集团公司及企事业单位负责人的联系方式，组建人际网络； 在有效资源整合完整的情况下，能够经过沙龙活动来对项目进行销售； 辅助客户自用散户 主要经过：媒体广告及行销而来 寻客方向： 经过网络推广，组建团购信息，收集客户 经过市面广告吸引客户来现场 经过行销团队的全城布展，及大范围的海报派发 经过行销组的小型推广活动，来收集各个层面的客户资源辅助客户投资客户 主要经过：圈层媒体广告及行销而来 寻客方向： 经过网络推广，组建团购信息，收集客户 经过市面广告吸引客户来现场 经过行销团队的全城布展，及大范围的海报派发 经过公关组的桩脚发展，从桩脚中获取更过的客户资源 经过行销组的小型推广活动，来收集各个层面的客户资源 争取客户中小企业 主要经过：行销及圈层网络 寻客方向： 经过行销组根据指定场所派发海报及定点设点来收集客户； 经过对指定的办公场所进行拜访及公关组对企事业单位的拜访所收集的客户； 经过行销组及公关组的深入发展桩脚，来达到有效的客户收集资源； 经过圈层关系的来发展中小型企业的负责人的形式，收集各层面的客户资源 经过二手房中介公司合作，来拓展有效的客户资源范围。 当前客户资源渠道： 1. 德宏州各个商会会员； 2. 各个政府部门能利用的关系人员； 3. 企事业单位负责人； 4. 保险公司、4s店、等的客户群体； 5. 行销过的公司负责人及为行销过的中小企业单位；