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销
售
代
表
业
务
培
训
手
册
目 录
前序
一、 认识自己
二、 认识你的客户
三、 认识自己的药品及自己的公司
四、 销售的步骤
五、 销售代表工作的五步曲
六、 一些推销的原则
七、 培养积极的性格
八、 销售代表的自我组织力
九、 怎样建立谈生意的方法
十、 怎样处理你日常的工作--服务
十一、 对客户反对问题的处理
十二、 对投诉的处理方法
十三、 会客前的准备
十四、 困难的推销环境
十五、 怎样增加客户
十六、 如何争取见面机会
十七、 和客户面对面
十八、 排除困难和阻碍
十九、 药品陈列
二十、 继续跟进
二十一、 公司和员工的关系
总结
前 序
销售代表, 欢迎您!
从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将经过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
( 1) 销售代表职责的重要性——从每天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超出你底薪, 那么, 怎样才能获得更美好的业绩呢? 你需学习一种销售代表应有的态度, 深入地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发觉自己能够成为一个优秀的销售代表。
( 2) 你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
( 3) 推销术是怎样的? ——顾名思义, 它是一种说服她人购买的技能, 其过程有销售、 服务、 广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你本身和公司的信誉、 推销忠诚的服务。
( 4) 若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别以为自己相信某些事物, 别人亦会和你一样看法, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。相反的, 她会拒你于千里之外。
( 5) 怎样使客户们信任你? ——答案是友善和忠诚。不论何时何地, 你都要利用机会帮助顾主, 为她们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得她们的信任。
( 6) 学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和处理投诉。
( 7) 把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把她的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作, 而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样, 要排除这种心理上的威胁, 你需要以下两个条件: 第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神, 不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。 一个销售代表拥有以上的条件, 她会感到工作容易, 同时她将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱, 平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的, 性情急躁永不能成为一个良好的销售代表。
( 8) 你将会有竞争——你不会很轻易就成功, 你的同行会不断地努力和你竞争, 她们会设法在效率上超前。不过, 竞争是销售的生命, 它会造就出良好的销售人才, 给人们上进心, 使她们充满信心、 勇气, 向前迈进。
许多时候, 你会遇到困难, 遇到困难是常有的事, 你要努力去克服它, 因此你要有坚忍的耐力, 切勿因此而放弃或冷淡下来。
一、 认识自己
你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢? 我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的销售代表。
以下有九个步骤, 可造就一个良好的销售人才。她们就是健康、 整洁、 说服力、 热诚、 自信、 殷勤、 坚忍和忠诚。现在, 让我们简单地讨论一下:
健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作, 每当到达各客户药店, 然后再费唇舌和她们谈产品销售, 这过程仿佛很简单, 但会消耗我们相当多的精力。因此, 你们要特别注意自己的健康, 多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充分的睡眠, 饮食不要过量, 这样, 相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。
整洁——我们要时常注意自己的衣着、 头发、 鞋袜等, 尽量保持整齐清洁, 因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。
说服力——每一个成功的销售代表都需要有良好的口才, 鼓其如簧之舌去说服客户, 因此你必须培养自己的口才, 因为它是必须的工具, 帮助你发展你的业务。
热诚——一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬, 药店经理会喜欢和她倾谈, 因此事半功倍。你的热诚、 整洁和健康的面孔, 会令你的客户更加信任你, 不自觉地成为你的客户。
自信——每一个销售代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、 能力和经验。因此, 我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验, 建立自信, 这样办事就会快捷得当。
殷勤——一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人, 同时她会很友好。殷勤不单是一种良好的行为, 而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的销售代表, 常常会令人感到她可爱友善, 因为她懂得利用机会, 在适当的时间做适当的工作。
坚忍——销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备, 你要有再接再厉的精神, 向那些顽固的客户挑战。换言之, 你必须要面皮厚。害羞、 懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因, 千万记住不要接受客户及患者的拒绝, 畏难退缩, 以为再没有希望。
忠诚——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表公司, 因为你是公司的销售代表, 你的一言一语都关系到公司的声誉。如你对公司冷淡, 你所认识的朋友和客户便会看不起你, 因为食君之禄, 实应担君之忧。
与你的药商做朋友——你不会不知道和药商做朋友的重要, 若然你能和每一客户都交上朋友, 那么你的工作便会事半功倍, 令自己获益。
以下有七种提议, 能够帮助你去结交你的客户。
( a) 常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑, 它会令人觉到舒服给人好感。药商也是人, 她会喜欢和笑面迎人的销售代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的。
( b) 良好的外表——请大家翻看本节整洁那段。
( c) 和善的声音——美好友善的声调, 人人都爱听, 你的客户亦不例外。因此, 你的说话和声调也要象你微笑的面孔, 使人感到舒服。
( d) 表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论, 虽然在谈生意, 她们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事, 这时, 你要尽可能表示诚恳的态度和她倾谈, 这样她会觉得你就是她的朋友, 那么万事都会顺利。
( e) 守信——你若对某客户作了诺言, 你一定要守信, 不守信, 很容易破坏你和她的交情。
( f) 尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张。假若她们的药店装修或新装置了广告板, 你应称赞她的眼光, 对她说这药店是那区最突出的, 令她认为你的批评有独到之处, 以后她必定喜欢和你交往。
( g) 给她们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付, 你应乐于帮忙, 最好帮她整理一下混杂的小药库, 清理药箱的污渍, 顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。这少许的帮助, 会留给她们非常良好的印象。
二、 认识你的客户
如果你有一百个客户, 你便要对付一百个不同的面孔, 以一百种不同的态度去应付她们, 因此你的工作象是探险和研究, 你要设法获取一百个人的答允。因此, 使工作方便首先要和每一位客户交朋友, 或者最低限度成为业务上的朋友。你越能了解你的客户, 你的工作便更容易。
为了方便我们了解不同性格的客户, 我们把她们分成七大类:
( 1) 普通客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十, 她们是不难应付的, 虽然她们有点主观, 但却很诚恳。她们爱作决定, 喜欢发表意见。我们应多取悦她们, 多为她们服务, 不久, 她将成为你第一号的客户。
( 2) 冲动客户——这种人很普遍, 她们脑筋灵活, 精力充沛。因此你不难和她们接触, 只要你用客气礼貌的说话, 她们一定会欢迎你, 同时, 你说话要正确, 绝不含糊, 因为她是极爽快的人。
( 3) 让我考虑一下的客户——她很可能需要和其它人商讨一下, 才能做出决定, 因此, 你必须要有耐性, 给她们一些时间和方便, 或许你可向她提出一些问题, 例如: ”你想失去和别的药店竞争的机会吗? ”你的提议会帮助她下决定, 若然她还是不答允, 你可追问原因, 同时, 更可和她详细倾谈, 最后她一定会向你投降的。
( 4) 自大客户——对这类客户, 你要非常小心, 她自负, 敏感和非常主观。切勿和她辩论, 一切都要顺从她, 对她的意见、 言论, 尽可能表示赞同, 这样, 或许你能容易便和她做成生意。
( 5) 友善客户——她很喜欢说和听笑话, 她善于倾谈, 非常友善。但你千万不要以为她是容易交易的, 相反的, 她是最难应付的一种。你应让她说话, 不要冲撞她, 一有机会, 就要把话题转到生意方面去, 不要放松, 最后, 你要用决定性的问题, 使她无法拒绝。例如: ”你想要5箱我们的药品还是暂要1箱, 以求安全呢? ”
( 6) 呆板客户——她是最难应付的一种, 向她推销, 仿佛是全无希望, 有时甚至令人气怒。她会目瞪口呆地望着你说话, 毫无反应, 使你感到失望。唯一的方法, 就是利用机会, 给她亲身体验, 合她口味后, 或许她会成为你的客户。
( 7) 粗鲁客户——许多销售代表都非常害怕和她接头, 因为她行为举止非常粗鲁, 她的言语会使你感到不大舒服, 但你不要因此而退缩, 因为她的粗鲁会吓走了其它人, 这便是你的机会, 你很可能做成一笔大生意, 得到意想不到的收获。然而, 和她倾谈时切勿和她辩论, 你要设法把她带回生意上, 要应付她粗鲁的行为和说话, 你该表现自然些, 不要取笑她的无知, 同时, 和她谈生意, 要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁, 但也非常注重利益, 故我们要把握她的弱点, 向她进攻, 这样, 便能水到渠成了。
销售代表需要身体和头脑的精力, 推销是辛劳的工作, 体力欠佳只有影响效率, 下面我们只谈及头脑的精力, 买卖是一项脑力运动, 如果乱用, 或者如果运用错误, 脑力就无辜浪费了。
担忧的恶果: 使脑力消耗最甚的是担忧, 而对付的方法是行动, 你有用行动来对付使你担忧的事物吗? 能够的话, 做吧! 如果没有办法去对付的, 担忧又有什么用? 如果这是已成的事实, 算了吧, 担心什么? 如果当前还未到对付的时候, 就该停止担忧, 等待行动的日子, 然后专心对付。
一个能够提供给你制止担忧方法是问问自己: 事情能够坏到什么地步呢? 你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
”行动答复一切。”想一下什么是能够做的, 去做, 或许你不一定会成功, 但一般你是会成功的。
练习分析事物: 分析形式是对付担忧的方法, 写下事情的前因后果, 然后分析出哪些是对你有利的, 哪些是对你有害。
归纳精力因素, 我们明白到:
一、 正常生活使你获得体力。
二、 小心计划使你节省体力。
三、 你能够获得脑力。
四、 你能够不浪费脑力。
机会因素:
看到机会, 认定机会和制造机会能够使你获得物质上的成功, 如果有人抱怨一生没有机会, 她只是戴上”模糊的眼镜”, 每一天都有新的机会出现, 问题是你能否抓得住而已。 有”活力”的销售代表都懂得发掘机会和制造机会, 分别在她们都分辨出机会, 别人看不见吧了! 记着, 很小的机会可能使你获得很大的收获。
抓紧你的机会, 但别操之过急, 虽然打铁要趁热, 但铁还没有热便打只是白费工夫而已。
那么, 那些”她一向都是幸运的! ”的人又怎样呢? 她是不是只比你懂得抓住机会呢?
归纳机会因素如下:
一、 有效率的销售代表完全抓紧每一天到来的机会。
二、 她制造将来交易的机会。
三、 她不浪费机会。
四、 她永不失责, 而能看别人所看不见的机会。
五、 她随时迎接机会的来临, 因为她早有准备。
三、 认识自己的药品及自己的公司
认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱, 不能做任何生意。认识药品就象资本一样, 是每一位销售代表所必须的, 想成为一级的销售人才, 我们首先要弄清药品及公司的情况。
怎样以公司的药品和其它的比较——你可请教你的领导或销售经理, 怎样准备应付一些药商的问题, 如卖这种药品有什么好处? 这时你可回答说: ”我非常清楚这种药品的制作过程, 它的品质高、 效果佳、 价格公道, 因此卖这种药品的销量, 一定比其它高的多多……”
没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其它各种始终有些不同, 你若能知道自己公司产品的长短, 舍短取长地向客户解释一番, 便无往而不利。
认识自己的公司——对公司认识越多, 越能增强你的信心。一位常向人道歉的销售代表, 工作成绩一定很差。相反的, 一位自信心较强的, 工作会比前者好得多。销售代表有一基本的原则, 就是”对自己药品的认识, 要如一幅图画, 刻在你的脑袋里。”以下是一列事项, 供给大家去参考, 怎样去认识自己的公司:
( a) 何时创立, ( b) 始创人的故事, ( c) 股东情况, ( d) 发展因素, ( e) 机器数量和大小及GMP情况( f) 生产的速率, ( g) 职员人数, ( h) 销售的区域和人口, ( i) 同事的关系, ( j) 员工的福利计划, ( k) 工厂安全措施, ( l) 卫生和检查, ( m) 公司的一切行政措施等。
四、 销售的步骤
每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理, 才会有好的效果。许多大规模的公司, 都有详尽的计划, 使营业部门的工作人员, 按部就班去处理, 而其收到的成绩, 往往胜于其它没有系统的公司。销售代表看来仿佛是独立的, 但其实要有充分的合作, 才能事半功倍。
由于长年累月的工作, 销售代表会对一些经常的工作感到麻木, 不自觉地忽略了一些重要的事项。因此, 你应该反省, 总结自己的工作, 以防引起这种弊病。
面对面的销售技巧——你要推销就要游说, 因此, 你要学习一套面对面销售说话, 以常去研究实习, 才会收到良好效果, 以下有五项建议:
( 1) 怎样去接触药商。
( 2) 怎样把握药商的注意。
( 3) 怎样引起她的兴趣。
( 4) 引起她的欲望去购买。
( 5) 使她采取行动购买。
现在, 让我们详细的解释一下以上五点:
( 1) 怎样接触药商: 当你初次和她接触, 最好尽可能预先查得她的姓名和她的嗜好, 如足球, 电影等, 帮你很大的忙, 很快你会和她混熟, 以后的生意就容易办得多了。
( 2) 怎样把握药商的注意: 最初的三十秒钟是最艰巨的, 你要利用这段时间, 打好谈话的基础, 吸引她的注意后便较容易说话了。
( 3) 怎样引起她的兴趣: 在你把握了药商的心理和注意力后, 你要趁机向她进攻, 不要放松, 不要浪费时间, 你要尽量使她相信卖你公司的药品会获得很大的利益, 环境许可, 你可给她计算一下, 如此这般的获利数字, 使她无从拒绝。
( 4) 引起她的欲望去购买: 药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同? 是价钱较平, 还是利润率较高, 是易于卖出, 还是你的服务较好? 总之, 你必须尽量表现出你或你的药品的长处。
( 5) 使她采取行动购买: 不过, 就算你已经引起了药商的兴趣, 假如你不能跟着令她采取行动的话, 那你便前功尽弃了, 否则的话, 她可能会说: ”你所说的可能都是真的, 不过我已经没有地方放置更多药, 也没有地方贴更多的广告。”因此一看到她觉得你的说话有理, 便应立即进行交易的工作。
五、 销售代表工作的五步曲
销售代表一定要有特别的性格。这句话说来容易, 但究竟怎样才算是特别的性格呢? 当然这不会是一副凶相, 随时会把客人激恼的那一种啦! 特别的性格的意思就是说一个销售代表一定要有其它人所没有的东西, 那是说要积极, 要乐观, 而不要消极, 悲观和软弱, 常常希望别人提拔的那一种人。要知道, 一个客户的随从, 和创造性的销售代表分别是很大很大的, 但并不是说你要当一只咆哮的雄师, 作势噬人, 但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊, 或是拾取订单的人。
或者利用一些相反和同义的词语能够帮助一下大家去明了这方面——进取和退步, 积极和消极, 强硬和软弱, 给与取, 依附和独立, 可怜与可敬, 甚至可爱和可憎。
如果说销售代表是拥有”完美性格”的人, 实在有点言过其辞, 但无论如何, 她们该比普通性格高出一点点, 重复说一次, 她该有特别的性格, 使客户特别喜欢和她交易的, 她才是成功的销售代表。
推销术是能够教人的, 只要我们找到了适当人才加以雕塑, 一种特别的性格就出来了, 一个好的销售代表不一定有一个特别强硬的性格, 但一定要有吸引人的地方, 能够和客人建立良好的关系。想一想, 你的客人愿意和你交易吗?
当你要和客户直接交易, 沿门兜售时, 就更需持一副使人喜欢的性情, 而到了日后, 这种性格必须保持下去, 使人们肯继续和你交易。
㈠销售代表必须是一个人:
销售代表必须自问: ”我到底是一个怎样的人? ”
一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的销售代表的, 当然她一定有别的专长( 例如: 良好的药品知识) , 使别人不计较她的性情, 但如果你有吸引人的地方, 成功的希望当然更快, 也更高, 更无可限量了。
如果有客户需要和你的公司交易, 她会特别指明要你吗? 那就要看她眼中你是否一个人才了。
㈡销售代表必须建立信用:
大多数的业务都在信用中做成的, 只有小量的业务是只靠合约做成的, 如果每笔业务都要经过繁杂的”签署, 对印和证明”, 那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。
在许多情况下, 客户拒绝和一家公司交易只因为: ”我们对她们失了信用。”
如果客户能够这样对销售代表说: ”我现在很忙, 你该知道我要些什么, 一切交给你好了。”那么, 她已经在客户心中建立了信用了。
换句话说, 如果你不能在客人心中获得信用, 你并不是一个良好的销售代表。
㈢销售代表必须供给资料:
如果销售代表不能时常供给客户资料, 她的工作必定日渐消退, 她是一个不思进取的人; 因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说: ”我不知道。”
业务愈大, 客户希望获得的资料愈多, 她就算希望和你交易, 也不能盲目地购入货物的啊!
只供给她需要的资料就好了, 给予她无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。
㈣销售代表必须引导选择:
任何一个客户, 在她的私人上, 职业上, 都需要购买许多东西的, 大的, 小的, 而要买到好的物品, 她必须每样懂一些。
来向她推销的人一定给她视作专家的, 她一定期望这个人带引她选择得良好的货物。
一个精明的客户会让销售代表作出最后决定, 只要这个销售代表肯负全责的话。
㈤销售代表一定要做记录表:
不幸地, 许多销售代表忘记了记录, 这是说, 销售代表必须要把她和客户之间的约定记下来, 卖出货物之后, 仍把约定施行到最彻底的地步, 使客户完全满意。
有些销售代表的兴趣只要排难解纷, 订单接了之后, 马上意兴飞扬, ”让别人善后吧! ”她却赶着去迎接新的推销难题。她忘记了如果她没有详尽地把她的客户之间的信约记录, 别人根本没法善后。
六、 一些推销的原则
推销是有技术的, 而且这技术是能够从学习中得来, 并非纸上谈兵, 乃实际可行的。 ㈠”推销不应如此的”
推销不是买卖双方的比赛, 比赛是要分胜负的, 当然我们必须达到目的, 但并不是说要把客户打败, 买卖是一种”理想的交换”, 一定要做到双方满意。
推销更不是和客户斗争, 真奇怪为什么许多的销售代表都故意和客户为难, 如果你一开始就和客户走相同的路线, 她决不会和你背道而驰的。
㈡”高压的弊处”
在任何情形下都不要向客户施压逼, 这并不是说要你采取消极态度, 你应积极进行, 但别过分到使她以为你在”欺负”她, 如果你要她购买她不需要的药品, 或者买得过多, 或者价钱过分, 你只有使她觉得你在”杀猪”, 对你反感而已。
㈢”自卫作用”
人类都有自卫的本能, 用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力, 而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。
㈣”推销术是——或者应该是——什么”
推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。
推销可分作”原有”和”开发”两种类, 原有的是不论怎样这生意都存在的, 而开发的就是前面说的”销售更多的药”了, 良好的销售代表并非收集订单而已, 必须能够有创造性的推销, 同时建立双方的良好关系。
㈤”为什么要建立良好关系”
良好关系的意思是说”要使客户愿意和你继续交易”, 没有良好的关系, 你就要不停地找寻新客户, 而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面, 也要建立在销售代表身上。想想, 你的客户有多少乐于继续和你交易呢? 而又有多少客户你真正喜欢交往?
㈥”找出真正的客户”
销售代表许多时候把时间浪费在”无心购买”的人身上, 我们必须分得出哪些才是真正的客户, 哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的销售代表双方的责任, 如果做得不好, 精神时间就会白花在”无心者”身上, 而把真正的客户搁在一旁。
㈦”推销ABC”
任何种类的推销都可分作三大类, 那就是:
自动的
更好的
创造的
最好的当然是创造的推销, 因为”如果没有我, 根本就没有这笔生意。”
㈧”推销的四要素”
一、 有东西卖; 二、 有地方去卖; 三、 有推销的人; 四、 有买主。
把它分作四要素是有道理的, 因为我们必须知道: 一、 我们有最好的药或服务供给, 二、 我们制造了最好的”销售环境”去卖, 三、 我们是最好的销售代表, 四、 我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。
㈨”基本原则”
推销的基本能够分作一大原则和十二条理由, 一大原则就是: ”每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。”
这原则恒久不变, 妙用无穷, 解决了无数的推销困难问题。
”十二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排的, 小心去研究, 特别是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。
( 1) 攻心: 你必须知道心理学是推销的基本科学, 而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理, 下面我们将会对此作详细分析。
( 2) 创造的推销必须发掘三个销售来源, 那是:
一、 更多的客户;
二、 对原有客户作更多销售;
三、 找出推销上的缺点。
要获得更多的客户, 你必须使原有客户感到万分满意, 推销是最好的方法了。你当然能够向原有客户进行多销, 但别忘了找出推销上的不足和缺点, 一点错处足以使你失去难以估计的生意, 你只要使一个客户不满, 她就会把一切传扬出去, 特别是如果这个客户是女性的话, 你完了!
找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多, 而失去原有客户去再找新客户损失就更大!
( 3) 找出购买的目的:
对于成功的销售代表来说, 这是十分重要的, 为什么在这地方这时间这货物会销出呢? 如果你找出来, 你销售的范围马上就扩大, 找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。
许多推销上的失败就是不能找出购买的目的, 甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。
不要以为这知识说给别人听而不是对你说的, 每一个销售代表都一定要找出客户购买的真正目的, 没有一个是例外的, 只要你能够技巧地和她谈话, 然后仔细分析, 原因就找出来了。
( 4) 每一次推销都为下一次播种: 每一次当你做完一笔生意, 问问自己: ”我在为下一次播种吗? ”这里提供四种方法:
一、 设立良好的情谊, 使客户乐于再和你见面;
二、 介绍一种能够为你的客户——或者是你客户的客户——”解决问题”的产品;
三、 表现出如何会替客户经济着想;
四、 制造一批新的客户。
这些只是例子, 你自己该想到更多更好更实际的方法。
( 5) 别只顾推销, 想一下购买:
一个销售代表别只顾推销? 很奇怪吧! 但下半部该给你解答了。一般来说, 销售代表对小小的业务不感兴趣, 或者对你来说, 这业务微不足道, 但在客户方面会是大买卖, 因此必须习惯去为客户着想。 销售代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分, 这笔业务, 在卖方是好的, 在买方确是一项错误的决定, 她会对你怎样想法?
长远计, 少销一点比多销来得聪明。
( 6) 每一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力
客户可见的购买力量是她决定了要使用的金钱, 她的购买潜力是她会使用的, 如果遇到适当的销售代表, 后者力量当然更大。
同样我们能够说客户有两种购买力量——现在和将来, 使一个客户满意后所获得的购买潜力是十分巨大的, 她可能影响到其它的业务成功。
许多销售代表犯的错误就是把眼睛, 耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上, 而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。
( 7) 大家会找到金钱去买她们真正需要的东西: 以为”这里没有钱”是愚蠢不堪的, 每一年花费在药品的金钱数以百亿, 以为别人没有钱而做不到业务, 倒不如说自己的推销能力太差吧!
只要你找到她们需要的东西, 你的推销一定成功的。
( 8) 把原有的生意改观:
客户都愿意买一点东西, 只要不太过分, 我们能够使她尽能力购买, 我们关心的是: 一、 如果任由她自己她会买些什么? 二、 如果我们运用创造的推销她会买些什么?
( 9) 没有良好关系的推销只象”吃本钱”; ”吃光”只是时间问题。
良好关系是要使客户愿意继续和她们交易, 这良好关系并非空中楼阁的名词, 是有金钱价值, 能够买得到, 也能够卖的。这是一点一滴日积月累而成的, 是客户用金钱购买的, 别强迫客户购买她不需买的药品, 宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。
( 10) 个性是推销的要点:
别以为销售代表是天生的, ”天才”销售代表只是神话任务, 推销术的百分之九十是知识和技巧, 而这些都不是天生的, 其它的百分之十是个性, 推销术是商业科学的一部分, 而良好的销售代表是先天加上后天的。
( 11) 推销的完结是接待客户的开始:
坏的销售代表在做成生意或获得定单后就——”谢天谢地”做完了。但客户却说——”现在开始了。”如果一开始她就不满意, 再获定单的机会就微乎其微了。
”除非客户完全满意, 推销并未完毕。”明白到这一点, 我们才会生意滔滔。
( 12) 最后决定留给客户去说:
虽然客户许多时候会有偏见, 蛮横, 不讲理, 她依然是最后发言人, 如果她说: ”不! ”我们也没有办法, 这并非失败主义, 顾客是上帝, 她不用给什么理由, 她说什么只随自己喜欢。
以上的推销基本原则和十二理由, 并不是熟读之后就能够完完满满替你解决任何困难。它们只是提供给你一些基本推销的要点, 你自己还得动脑筋, 就你个人的环境, 随机应变, 所谓”穷则变, 变则通。”
以下是你可能遇到的反对问题和一些适当的答案:
( 1) ”我没有更多的地方存放你公司的药品了。”
你可答道: ”可能你现在存下的药品, 其中的销量并不太好, 而你的存货或许过存了。因此, 减少这些存货, 你可有足够的地方去储存我们的药品, 可否让我看看你现在存货的地方, 相信暂时大可存一两箱我们的药品。”
( 2) ”我和××在××公司十分熟悉, 我认为我要向她买药品。”
答案: ”我很钦佩你对朋友的忠诚态度, 但你是一个做生意的人, 我相信你的朋友也不希望你亏本, 如果你向我们公司订货, 她一定会明白你的。”
( 3) ”多谢了, 我曾经和你公司的一个销售代表, 有过不愉快的事件, 我并不想再和你公司交易。”
答案: ”我感到非常抱歉, 我希望你能告诉我那次的交易是怎样的, 你是一个聪明人, 我们亦不希望损失任何客户, 希望你不要介意, 我保证以后我们会合作得很愉快。”
七、 培养积极的性格
销售代表性格的ABC:
销售代表的性格可归纳为三项, 为方便记忆, 我们称作:
A外表
B头脑
C性情
适应性: 她必须适应不同的环境, 她要学习的不单只”给所有人所需的东西”, 还有所有不同的脾气。今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎, 而这未必一定有理由的, 聪明的销售代表必定要懂得见风使舵。
社交性: 一个有社交性的人是入世的, 她是社会的一部分, 有些人十分内向, 有些人却十分外向, 而外向的人才是销售代表的好材料。
成功的销售代表要喜欢人, 更喜欢和人相处; 当销售代表的人不能是一个孤独者, 因此, 举个例说, 嗜好跳舞的人会比喜欢天文学的人更适宜当推销。
野心: 推销是一种艰巨的工作, 除非你有野心, 你一定会半途而废, 对于一个没有野心的人, 什么老师, 什么教练也没有办法指导她, 你必须有你自己内在的推动力, 除非你自己愿意”跑码头”, 谁也没有你的办法。
和蔼: 一个欢愉和对生命有热望的人比一个整日无病呻吟好得多的; ”带着微笑来服务”这并不是一句空泛的话, 和蔼并非一天到晚带着无意思的微笑那么简单, 但能够春风满面, 总比冷若冰霜来得好一点, 如果有客到访, 使她觉得自己是受欢迎的人, 而不是不速之客, 把”用微笑来迎接人”变做一种习惯, 可能有少数人不喜欢这种态度, 但你一定惊异: 原来大多数人都喜欢的。
你推销的机会和你与客户见面的次数是成正比例的, 如果你给别人的印象是”扫兴鬼”和”悲观者”, 那她们一定把和你见脸的次数减至最少, 那是说, 如果她们还要见你的话, 如果你是出了名聪颖和愉快的, 她们不单止不会拒绝见你, 甚至会把新的客户介绍给你的。才智: 有些人对推销是有天才的, 正如别人对音乐, 舞蹈, 演讲有天才一样, 如果你发觉自己有推销天才, 就发展下去好了, 但技巧也十分重要的, 有天才无技巧就只象一棵野稻, 不会有什么收获的。
自发: 能够时常当发起人是销售代表的重要性能, 只要这不会和原则互相抵触便可, 新的推销方法如雨后春笋, 但每一个都是有人创出来的, ”人人都是这样做的”大概你该用别的方法做了吧! 和发起相连紧的是充分的来源, 在每日不同的遭遇中, 你会有机会遇到新的环境, 除非你能自动自觉的去适应环境, 你的生意成功机会不大, 反过来说, 如果你能自动自觉去对付一切, 你不单止交易成功, 还能够和客户交朋友。
热心: ”你自己也对货品不感兴趣, 我怎会有兴趣? ”这个客人说得对, 很多销售代表在谈及她们的药品时往往显得一副不耐烦的闷相, 很可能她们是因为对货品缺乏认识而引起的, 热心是有引导作用的, 虽然程度不相仿, 如果你火热, 你的客户会热, 如果你热, 她会暖, 如果你暖, 她会冰冷, 对你要推销的货物给点热力吧!
耐心: 或者用”坚持”这个字眼会好一点, 许多推销都是因为缺乏耐心而失去的, 开始时有耐心, 以后的交易就省力了”每一次推销都为下次播种”, 要等种籽发芽总得有点耐心, 别才下种就渴望收成, 播很多的种, 然后耐心地等候吧!
机警: 推销必须机灵! 客户是敏感的, 容易激怒的。信口开河, 动作不雅, 自大和漫不经心都可能冒犯贵客的, 机警在这里其实就是好态度的意思。
如果有人选购最廉价或较小量的货色, 不够机警的销售代表会认为侮辱而显得毫不耐烦。机警和礼貌是相辅相成的, 好的推销一定能够使小客户也觉得受到欢迎。
推销想象力: 能够设身处地替你的客户着想, 能够应付任何环境, 这就是推销想象力。对货物和服务的知识: 这方面我们已经谈得很多了, 对货物和服务的知识是生意的血脉——客户需要从销售代表身上知道她必要明了的事物。
自信: 这对于销售代表特别重要, 而自信是来自知识的, 对工作有认识的销售代表永不缺乏信心, 因为她已经装配妥当方会见客人的, 相反来说, 没充分认识工作的销售代表就显得局促而缺乏自信了。
自满和自信是大大不同的, 自满只是一副空壳, 很容易给敏锐的客人看破, 一个自以为”能够卖任何货物”的人只是过分自满而并非自信。
自我表示: 销售代表必须要上的一课就是自我表示和自我控制, 让客户说话。”口若悬河”已经不再是销售代表的先决条件了, 很容易一笔生意就给说掉了, ”让客户说话是最好的忠告”。
八、 销售代表的自我组织力
明显地, 所有组织的目的都是增加效率, 那就是说: ”把所有的资源都予以适当运用。”而每个人都应该有她一套的处世态度。
做成效率的四个因素是时间、 精力、 机会和金钱, 销售代表必定要尽量利用这四样东西, 因此, 我们把个人效率定义为”把时间、 精力、 机会和金钱的运用发展到最高峰。” 时间因素:
当然, 每个人都只有一天二十四小时的时间, 因此就见得宝贵了, 我们能够增加精力, 能够制造机会, 能够增加收入, 却不能制造时间, 这样, 我们只好尽量节省和利用了。
销售代表的双重责任:
销售代表有尽量利用自己和客户时间的双重责任。
最佳的方法当然就你推销的时间和你客户订货的时间互相配合了, 因此, 客户要买, 你就该有得出卖, 当然这要碰运气, 但个人的努力也有很大的关系。
销售代表把她的一天内分作推销和不推销两段时间, 在推销时间内, 她每分钟都应该有效利用好。
非推销活动:
非推销的活动包括: 进食、 会客准备、 检阅简章、 整理文件、 做记录和通信等等, 这些事情都不该在客户跟前做, ”浪费时间等于增加成本”, 千万别忘记这句话。
你能够预先安排一切吗
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