为客户设计解决方案需求分析.pptx

个险业务总部教育训练中心编写个险业务总部教育训练中心编写仅供本公司营销员培训仅供本公司营销员培训营销员岗前课程营销员岗前课程2009版版 为客户设计解决方案为客户设计解决方案为客户设计解决方案为客户设计解决方案营销员岗前课程营销员岗前课程 2009版版 不同客户的需求概览不同客户的需求概览不同客户的需求概览不同客户的需求概览 单身成人市场单身成人市场问问 题题需需 求求无储蓄规律无储蓄规律需要工具协助储蓄需要工具协助储蓄重承诺重承诺需要一种产品可随时转换成一笔需要一种产品可随时转换成一笔现款，以备不时之需。现款，以备不时之需。没有其他人依靠，没有其他人依靠，忧虑伤疾忧虑伤疾需要医疗金及一笔储蓄金，生病需要医疗金及一笔储蓄金，生病时用。时用。营销员岗前课程营销员岗前课程 2009版版 不同客户的需求概览不同客户的需求概览不同客户的需求概览不同客户的需求概览 已婚成人市场已婚成人市场问问 题题需需 求求保障家人生活水平保障家人生活水平家庭成员的医疗金；家庭成员的医疗金；一笔储蓄可作不时之一笔储蓄可作不时之需及不断生息之用；需及不断生息之用；教育基金；教育基金；退休金。退休金。维持家庭一切开支尤其是配偶一方出现经济问题维持家庭一切开支尤其是配偶一方出现经济问题儿童教育基金儿童教育基金暂时性失业所需的储备金以维持家庭日常开支暂时性失业所需的储备金以维持家庭日常开支要是家庭成员发生事故不能集中精神工作要是家庭成员发生事故不能集中精神工作没有足够的退休金没有足够的退休金营销员岗前课程营销员岗前课程 2009版版 不同客户的需求概览不同客户的需求概览不同客户的需求概览不同客户的需求概览 已婚成人市场已婚成人市场问问 题题需需 求求教育问题：教育问题：没钱、教育费用昂贵没钱、教育费用昂贵需要保证保障，及在适当时候领需要保证保障，及在适当时候领取教育金取教育金主要医疗费用主要医疗费用儿童患重疾的几率不断上升，医儿童患重疾的几率不断上升，医疗基金有上升的需要疗基金有上升的需要营销员岗前课程营销员岗前课程 2009版版 激发客户产生需求的话题激发客户产生需求的话题激发客户产生需求的话题激发客户产生需求的话题 保障需求保障需求“你的妻子有足够的钱抚养子女吗。”“假如我若遭遇不幸，我的家人一定要还能够住在这 所房子里面。”“我一定要有足够的钱供子女接受大学教育。”“我们的资产不至于因生病或长期看护而减少。”营销员岗前课程营销员岗前课程 2009版版 激发客户产生需求的话题激发客户产生需求的话题激发客户产生需求的话题激发客户产生需求的话题 储蓄需求储蓄需求“储蓄足够的钱供子女上大学。”“储蓄一笔钱做一些喜欢的事，如旅游或 购车等。”“身后留下一些不动产给子女。”营销员岗前课程营销员岗前课程 2009版版 激发客户产生需求的话题激发客户产生需求的话题激发客户产生需求的话题激发客户产生需求的话题 收入需求收入需求“退休后，来自社会保险和退休金的钱，一 定要足够过舒适的生活。一定不可以陷入 入不敷出的窘境。”营销员岗前课程营销员岗前课程 2009版版 单一需求满足单一需求满足单一需求满足单一需求满足 取得客户认同取得客户认同 引领客户思想，融入保险层面引领客户思想，融入保险层面 缩窄话题缩窄话题 以关怀心态，提供理想解决方案以关怀心态，提供理想解决方案营销员岗前课程营销员岗前课程 2009版版 满足客户复合需求满足客户复合需求满足客户复合需求满足客户复合需求 建立共同问题及答案建立共同问题及答案 找出客户的问题找出客户的问题 介绍公司的计划介绍公司的计划营销员岗前课程营销员岗前课程 2009版版 我们知道：每个人的情况都不尽相同，而客户也决不会因我们知道：每个人的情况都不尽相同，而客户也决不会因为营销员告诉他有这项需要而购买保险，而是因为他自己为营销员告诉他有这项需要而购买保险，而是因为他自己认为有必要，才会购买。认为有必要，才会购买。也就是说，人们不是为了购买保险商品或服务才买保险，也就是说，人们不是为了购买保险商品或服务才买保险，而是要买一个保障来解决问题，所以当你要为客户设计解而是要买一个保障来解决问题，所以当你要为客户设计解决方案时，你必须设身处地为客户着想，究竟我根据自己决方案时，你必须设身处地为客户着想，究竟我根据自己的经济状况作怎样的规划？的经济状况作怎样的规划？因为客户向我们买保险，并不代表他们对商品有多了解，因为客户向我们买保险，并不代表他们对商品有多了解，往往是因为他相信我们。往往是因为他相信我们。