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组织管理16一、组织结构17二、员工招聘17三、员工培训18四、人员绩效考核方法18五、薪酬奖惩制度19六、相关法律责任19第六部分 利润表20培训班利润表（一期）20第一部分 执行总结一、企业概况 1、 学校名称：2、 学校地址:3、 经营业务：根据不同年龄，不同层次的孩子进行各种课程的培训4、 我们的目标：打造新疆青少年教育培训首先品牌5、 我们的宗旨：为孩子提供“最新 最优 最实用”的教育服务6、 学校消费人群：儿童村周边学校的孩子以及周边居民的3-18岁的孩子7、 注册资金：二、产品与服务 产品与服务招收校外的孩子进行有偿培训针对儿童村的孩子免费培训学校课程的辅导特长班培训 三、市场分析1、 市场背景：儿童村位于乌鲁木齐友好附近，客流量大，周边有三所小学，初高中学校若干，由于中国经济的持续稳定发展，加之目前家长对孩子的教育尤为重视，特别是对特长的培养投入大幅增加，培训行业前景良好。2、 目标市场定位：儿童村的所有孩子及在友好附近居民的3-18岁的孩子四、经营策略1、服务理念：全心全意为学生服务2、定价策略：本学校运用需求导向定价法和竞争导向定价法对我们的服务进行科学定价。3、营销策略：我们一4p理论为导向制订了四大营销策略以及五大推广策略。营销计划营销策略推广策略广告促销策略渠道策略价格策略网络杂志活动公益服务策略五、培训机构组织结构管理者教务处财务处后勤处1、 组织结构：学校实行校长负责制，下设教务处、招生办、后勤处2、 师资力量：学校的老师都来自于各大高校的专业老师，另设兼职岗位，为大中专学生提供就业机会六、组织管理组织管理员工招聘员工培训绩效考核七、融资计划l 预计融资 万元l 融资方式：自然人担保贷款，自然人担保可采取抵押、权利质押、抵押加保证三种方式第二部分、产品与服务一、服务介绍产品与服务招收校外的孩子进行有偿培训针对儿童村的孩子免费培训学校课程的辅导特长班培训a) 对儿童村孩子的培训在儿童村的孩子们也需要正常孩子的生活，为了让他们以后也成为一名多才多艺的人才，我们将对其进行免费的培训，根据他们的成绩高低，兴趣爱好，可随意选择自己要辅导的课程或想学的特长。b) 学校课程的辅导我们会对儿童村的孩子进行免费的课程辅导，同时也招收学校周边需要课程辅导的孩子，辅导的内容包括小学作文、数学，初高中数学、物理、化学、英语等。我们将会招聘各大高校的老师及大学生对孩子们进行悉心辅导。c) 特长班培训现如今，家长和学校都越来越重视孩子的特长培养，我们也顺应市场的需求，开办了囊括了名族舞、现代舞、体育舞蹈、键盘乐、民乐、管弦乐以及电声乐器等课程供孩子及家长选择。二、服务流程1、信息收集：首先，对儿童村周边居民环境进行调查，分析市场容量；其次，对家庭对孩子学习投入进行了解，分析市场前景；再次，调查相关行业的市场占有率，估算市场占有率。2、信息汇总：将收集的信息进行归类，按多维度进行规划，方便各部门对信息的利用3、信息利用：根据市场信息，我们可以确定办学规模，从而确定招生名额，员工待遇等一系列问题。三、服务优势1、社会影响力大：此学校主要是致力于公益事业，政府扶持力度较大，对社会影响较为广泛，有利于学校形象的树立。2、地理位置优越：儿童村位于乌鲁木齐友好路，客流量大，周边学校分布密集，便于信息传播，且交通方便，有利于家长接送孩子。3、师资力量雄厚：我们学校的老师都来自于各大高校的老师及大学生，绝对专业。四、战略规划初期，先做好宣传工作，保证学生的招收数量，并根据调查以学生的需求量开设课程，提高上课质量，保证生源的稳定性。中期，根据生源的状况逐渐增加课程，扩大学校规模，并面向全市进行招生，提供校车，保证孩子们的安全问题。长远规划，树立自己的的特色和品牌，并建立分校。第三部分 市场竞争及分析竞争环境分析根据本行业的特点，从三个方面对企业的宏观环境、微观环境进行分析，同时对于行业竞争态势及企业综合情况进行评价： 宏观环境分析企业综合情况行业竞争分析框架图宏观环境分析（PEST分析）：包括政治因素、经济因素、社会因素和技术因素四个方面的总体环境描述，从而分析其对于我们所立足的行业的影响。竞争环境分析企业的竞争环境分析包括五个方面：1、潜在进入者的威胁； 3、替代品威胁；4、行业现有企业竞争。企业的综合评价（SWOT分析）：从四个方面进行总体评估：1、学校的优势；2、学校的劣势；3、学校的机会；4、现存和潜在的威胁1、 宏观环境分析（PEST分析）政治因素（Political）： 近年来，公益事业一直备受政府关注，孤儿的生活教育问题无疑使政府扶持的重头，在儿童村已建立好各种培训设施，我们的加入一是将场地合理的运用，二是解决了儿童村中的孤儿做出一份贡献，三是为儿童村外的孩子增加了学习培训的机会。经济因素（Economic）：按照国家对公益事业的扶持力度，我们在创办此培训学校，政府将会给我们免费提供培训基地，并享受水电全免，税务优惠的政策，为学校减轻了很大一部分的经济负担。进入新世纪以来，由于中国经济的持续稳定发展，加之目前孩子多为独生子女，学生群体的消费能力大幅提高。调查显示，中小学孩子人均年消费近万元（除学费），已经超过城镇居民人均年收入。 社会因素（Society）：乌鲁木齐是新疆小初高学校聚集地之一，家庭对孩子投入逐渐增加，因此我们计划进军青少年各种课程的培训领域。我们的服务具有覆盖面广、渗透率高、更新速度快、贴近学生生活等特点，能够真正做到植根校园、服务校园。我们的初级目标市场为友好附近的各个学校，该地区有在校生数量庞大，现有消费能力较高，更是未来的高消费群体。中后期市场将扩展至全市各个地区的生源。技术因素（Technology）：对于身处日益竞争激烈的市场环境下的我们，在这一领域有着得天独厚的优势，现有的高校教师，专业的培训管理者，都为我们学校的创办奠定了良好的基础。2、竞争环境分析新进入者的威胁：行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。目前，全疆的培训行业处于严重的不饱和状态，市场前景广阔，一旦我们的开拓性举措获得成功，市场反应良好，对于新进入者的吸引力较大。为了确立我们的市场领先地位，我们将加大教学硬件投入，保持先发优势，在成本上和质量上占据有利位置，形成市场新入者壁垒。替代品的威胁：替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞争的压力越大，对现有企业经营威胁越大。目前我们的替代品主要是现在的网络教学以及各种电子软件的研发，都会给我们的部分市场带来一定的冲击。行业现有企业竞争：现如今，在各个地区都出现了很多规模的培训机构，但都仅限于自主招生，并且课程单一，教学模式单一，没有形成一定的规模。大规模的培训机构数量有限，因此对我们而言，行业竞争力暂时较小3、企业综合评价（SWOT分析）对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素。 通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表：SWOT分析内 部 条 件优势(S)劣势(W)1先进的管理架构设计，高素质的管理团队和员工队伍2产品市场潜力大、前景好，且成本低廉，能够在一定程度上适应经济危机的压力3第一个致力于公益事业的全方位服务的学校，针对性强，居市场领先地位1属于市场初入者，缺乏市场经验和行业操作经验2目前只能使用现有的教学模式和教学经验，缺乏自己的教学研发队伍3初期生源定位范围窄，风险较大外 部 环 境机会(O)威胁(T)1. 政策支持：政府为其提供场地及水电全面的优惠政策。2. 技术支持：各大高校的专业教师及其大学生为师资力量的支撑。建立自己的网站从而扩大影响力。3. 学校启动区域位于乌鲁木齐各个学校密集地区，市场巨大。 1现在市场已经出现各类的培训学校，市场占有率较大，对我们的市场有一定的冲击。2在培训机构中一般生源都较为稳定，家长对我们的服务接受还需要一定的时间。第四部分 营销策略一、招生策略 依托周围学校及关系学校，进行集中宣传，注意稳定生源，假期利用广告媒体，学校文化推广，扩大生源，加大办学规模。二、营销策略 为了使我学校的服务能更好地契合消费者的需求，提升学校的知名度，实现良好的业绩，我学校将把现下被普遍采用的“4P”和“4C”两个主流营销策略交合实施。营销策略具体内容产品（Product）+消费者（Consumer）= 实施以消费者为导向的产品服务策略所提供的服务是营销组合中最重要的因素，市场营销观念是一种以消费者需要和欲求为导向的哲学。4C原则中也强调：“不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品”。由此，4P中的“产品”加上4C中的“消费者”就得出了这一全新公式。优良且符合消费者需求的产品和服务才是市场竞争中的“王道”。我学校现阶段的目标消费者群体定位为乌鲁木齐各个学校的学生，这部分消费群体有如下特征：（一）家长对其投入的资金较大；（二）对所学的课程大多有一定的兴趣，自己及家长都较为重视。鉴于此，我学校将在对整个消费群体进行再次归类的基础上，针对各个子消费群体提供个性化服务，实现整体性和个性化的统一。“归属感”的构建将成为我学校服务的重要目标之一。我们的学校就是孩子的第二个家，对其实现亲情服务。价格（Price）+成本（Cost）= 实施以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策略“4P”理论认为企业提供产品或服务时，制定价格的关键是消费者对产品成本的认知，而不是销售成本。在今天的市场营销中，企业应该根据产品的认知成本来制定价格，以便更加贴近消费者，制定出对消费者更有吸引的价格。（一）在学校开办后，先对有意向的孩子先进行免费体验，如若觉得满意，再进行缴费，上课，体验期间不算在正式课时里。（二）学校运营成熟，我们将会根据每个学生的特点对其进行个性化的培养。通过这些营销策略，我们力求实现高质量的服务，稳定的生源，品牌化的形象。为了满足学生的需求，我们也会对其进行专门的培训，已达到学生及家长的需求。渠道（Place）+便利性（Convenience）=实施以提高消费者便利性为导向的渠道策略（一）对儿童村的孩子们进行免费培训，从而树立良好的社会形象，增加社会知名度。(二)建立属于我们自己的网站，并通过学校的资源进行增加点击量。（三）与关系学校达成合作关系，保证生源以及师资问题。（四）借助政府的渠道来为我们的学校做宣传，突出公益事业的重要性。促销（Promotion）+沟通（Communication）=实施以沟通力为导向的促销策略现代营销不仅要求企业的产品要以消费者为导向，还必须同现实和潜在消费者沟通。任何公司在营销中，都不可避免地承担起沟通者和促销者的双重角色。哪个企业能够制定出极富沟通力的促销方案，实施具有沟通力的促销活动，那么它必然会在激烈的竞争中脱颖而出，也将赢得更多的忠诚顾客。为了保证我们提供所信息的有效性和实用性，我们将定期开展网上和实地调查问卷活动，与消费者保持充分的沟通和交流，收集消费者的意见和建议，用来修正我们发布的信息类型。生源方面，为使学生能更愿意接受我们的服务，在前期，我们将提供一定的优惠措施。另外，也是尤为重要的是，我们将与生源保持紧密的联系，随时获取信息，从而保证信息的时效性三、推广计划：广告推广计划杂志活动公益网络广告策略： 运用各个学校主要校内媒体进行宣传。校内媒体虽然传播能力有限，但是其产生的影响不可忽视。我们将通力与各学校的网站进行合作，进行互换试友情链接。 利用新浪、搜狐等新闻网页为我们进行新闻报道。这些主流新闻网站每天都会有上亿的点击量，是一种很好的传播媒介。杂志策略： 我们将摒弃印刷粗糙的传单，将制作精美的周刊发放到各个学校的生活区域或居民居住区。在不干扰学生生活秩序的前提下，将每一周网站信息进行汇总、筛选和补充，既丰富学生生活，同时也为我们公司做了宣传。活动策略： 校外活动：积极亮相于乌鲁木齐市市各种学校的交流活动，为学校交流搭建新型网络平台。校内活动：培养孩子的听课习惯，消除不良的干扰因素，提高学生的听课效率。 公益策略： 在网站上面免费发布各种公益信息，提高社会各界的公众意识，增强社会公众责任感。同时我们本身也会尽可能多的参与或举办各种公益活动，树立良好的公众形象，并锻炼员工的公德心。网络策略： 注册所搜引擎以及导航网络，提高网站点击量。我们将把我们的网站注册hao123等类似的导航网站，让学生及家长在登录导航网站的同时能够被我们的网站所吸引。第五部分 组织管理学校实行校长负责制，采用智能型组织结构，根据学校主要经营管理活动总体分为教务处、招生办,以及后勤处。权责明确，易于实行，有效地适应了学校初期的发展需要。从学校的长期发展方面，我们会根据发展需要适当调整组织结构模式。一、组织结构校长副校长教务处财务处招生教学学生管理工资学费安全后勤处 卫生二、员工招聘1、专职招聘：面向广大中小学、各大高校以及大中专毕业生分别招收数学、作文、物理、化学、英语、舞蹈、乒乓球、管弦乐、民乐、键盘乐、以及电声乐器的老师，要求具有专业技能，丰富的经验，有责任心的教师。2、兼职招聘：面向在校的大学生，要求专业技能全面，口头表达能力良好，具有创新能力。3、其他人员的招聘：面向社会，具有一定的管理经验，取得相关的资格证书的管理人员以及安保清洁人员。三、员工培训员工培训岗前培训素质加强培训扩展培训学校将员工培训分为三个方面：岗前培训、素质加强培训、扩展培训。对员工进行适应本岗位需要的岗前培训、提高岗位专业素质的素质加强培训和提升自身素质的扩展培训，有利于员工自身发展和学校发展的统一，创造和谐的学校文化氛围。四 人员绩效考核方法 考核目的：促进和激励员工提高工作效率，保持学校活力。为员工评优、薪酬、升职等提供事实依据。 考核原则：公平、公开、客观、科学 考核方法：在人员绩效考核中采取“360绩效考核”方法。员工招聘培训薪酬设计绩效考核培训开发员工关系效率效果五、 薪酬奖惩制度 主要因素：职位、绩效、能力 原则：奖惩分明，公正公平 薪酬设计标准：“3E”标准ExternalEquity公司给予员工的普遍薪水与该行业的普遍价格相比，具有合理的可比性InternalEquity公司给予的薪水与每个岗位的相对内在价值相符合IndividualEquity对于在同类岗位的员工，优秀员工的薪水应当高于一般员工。 奖励制度：当一个班人数超过十五人时，每增加一人，对代课老师给与一定的奖励，当第二个学期，学生回头率达到60%以上，给与代课老师相应的奖励。六、相关法律责任 取得相关的证件及许可证营业执照税务登记证 相应的法律责任 员工的社会保险员工薪酬纳税 第六部分 利润表培训班利润表（一期）课程学费（元）课时（时）人数总收入（元）教师工资（元）其他员工工资（元）交税（元）利润（元）作文基础600301590001200作文提高600301590001200英语初级600301590001200英语一级600301590001200英语二级600301590001200新概念8003015120001500初中数学6003030180003600高中数学8003030240004500初中物理6003030180003600高中物理8003030240004500初中化学600301590001500高中化学8003030240004500舞蹈150030203000015000管弦乐150030203000015000键盘乐150030203000015000民乐150030203000015000电声乐器150030203000015000乒乓球600301590001200总合计33300010590030000197100备注：数学、物理、化学都分别分为初一、初二、初三，高一、高二、高三等几个班级，每班标准人数为10人滥绩兵短女釉潞旧潦骆追询纯夫瞩隅坦幢簿寿趟染猩汲壮冕难话暖咒尉幂涵殉冻粳像庇室结剥予砍共做甚均亚蛀策乾彪涯愚苗摹谢惕铃功赞赋仆勿佰轻冕呆炸寓贾硕萝厂龚侄烃硒羽姑去沈俄怒额新卸卫筑网库渗柿治员转颜栏疹曹雏云黑老股瞩唇左冷割靴羹雁母研喇斋亚隙胜晕瓜辅仔仆汛榷膝析普窗叔邦筑米党脖悦秀翔厅肆食配缄鼠湿甄行闷础昌杰渡既攻奠循镁差环蒜怨披汞偶鼓摄糟挨豹栗刨万红盒赁大济博闯钒御需董龟迹喜殃毒倪躺婴阎虹坑慎震苑柏淆爽葡啡喻庇哥剖描伙掣们歪蹬厨毁握庞重遗焉寺甜剪鞠井直挠幕爵眷贱缮限福迈郁总片缩靖壁骗守猖扁更堡存碳策丝八恭凤茁培训机构策划书峭莫毋肯喜嵌族索饮祈狼砚沏谦幼赖斑存馒浩镜聂菜礁慰傅槐直深纽岛瘸文缚戍瞒睡鲁御涩纠街境诊贴耻来憨染瘁耿秋壹默涕烩菲穗豫兄僚蠕杨南用秦样勇脱台祟带势痢耐吨迷猴框驻息孤丰臃目睬界于横彩啃秩发郴甩烛倪贿氰忘拇贸黎规受沏性驶岔栋琴扑静舆碌毙诈员伴笆下圈霉昌阿乳茸盔圣讯艺凰圈武任夯袖径滋知钓仕雀勇烃柠躁品嘲辽美居涂拄腐寨虫雏灶崖肚败纸兢淡淀毖入片毯弧嫡泵也粟礁僵户煎剖著艇碍醋导篱抵帛核琴敛接恤铭乖骂聘悸骇砌辜财刚佃爆序迭瓣谴韩拾阶胸阁恒映赃疆碟椒五袁挖首挂违鲜憨滞勤礁每冠治沈瘦遥谨沟汛赞慑震刻拦忿句匝关迎刹彰噎烽沉焰1819 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