方案呈现与讲解技巧.doc

方案呈现与讲解技巧42020年4月19日文档仅供参考，不当之处，请联系改正。课程题目双赢谈判实战策略适用对象银行客户经理培训时间2天，共14课时培训形式讲授法 实例说明分组讨论法实战模拟练习课程收益 明确销售方案呈现的目的推动销售实现 掌握说服性的演讲内容设计方法 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧 掌握提高个人演讲感染力的方法 掌握设计一个专业呈现方案的技能! 展示您在众人面前呈现时的专业、自信的形象，获得众人的好评与合作； 了解个人专题演示过程中的障碍，了解听众的权利与需求； 掌握如何明确演示项目的背景状况，如何起草演示的内容情节和设计沟通策略； 准备有效开场白和计划达成共识的结尾，习惯于面对及回答问题课程内容理论篇一、销售方案呈现定位l 销售方案呈现定位：传递信息？说服？l 说服性销售呈现的特点l 客户采购流程与建立信任的过程l 客户销售流程和销售方案呈现目的l 方案销售特点对售前工程师的要求二、说服性销售呈现内容设计l 听众分析与演讲目标设定l 演讲主体结构和主要观点设计l 演讲证据的组织l 四个销售阶段典型演讲结构设计u 设计练习与分析三、PPT的设计与开发l 设计课件的PAT原则（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）l 听众的类型分析（专业人士、公司高层、操作人员）l 精彩课件的要素l PPT的制作要点l 讲义的准备与印制l 其它辅助教材的准备四、呈现实施流程和技巧l 演讲前彩排与行政准备l 内容组织技巧l 结构技巧联系技巧l 回答提问和处理客户反对意见l 常见的问题和反对意见分类l 回答提问和处理反对意见的基本原则和方法l 典型提问和反对意见处理研讨五、提高演讲感染力l 克服紧张情绪l 声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)l 肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)l 提高演讲感染力的方法实战篇一、开场展示 方案展示l 目的l 重要性l 结构说明二、 了解方案呈现过程中的障碍u 讨论与分析 你曾被要求去作专题演示的经历 你作专题演示过程中遇到的困惑 技能学习的规律：你如何学会骑自行车的？ 三、了解听众的权利与需求u 提案讨论与分析 关于听众的：目的、尊重、内容、时间、视觉、灵活性、表示演示、结束四、如何明确演示项目的背景状况l 演示就是进行说服并取得共识l 你为什么做这个演示？u 讨论与题案练习l 你想说服谁？u 练习：成功的说客？l 演示要用多长时间？ 选择哪一种最好的媒介？五、准备有效开场白和计划达成共识的结尾l 如何运用开场P.I.P.原则：目的、重要性、结构说明l 个人提案设计与展示题案展示观察与辅导l 结尾，就像开场白一样l 如何确认达成共识l 你的主题是否达到销售影响力u 讨论与题案练习六、习惯于面对及回答问题l 在演示中常常使用的防御性策略l 自然地对待处理问题的过程u 讨论与题案练习l 如何聆听与回答问题l 障碍破解密集u 讨论与分析 听众不是敌人！七、课程总结与回答问题