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方案呈现与讲解技巧

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2020年4月19日
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课程题目
《双赢谈判实战策略》
适用对象
银行客户经理
培训时间
2天，共14课时
培训形式
★讲授法 ★实例说明★分组讨论法★实战模拟练习
课程收益
² 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现
² 掌握说服性的演讲内容设计方法
² 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧
² 掌握提高个人演讲感染力的方法
² 掌握设计一个专业呈现方案的技能!
² 展示您在众人面前呈现时的专业、自信的形象，获得众人的好评与合作；
² 了解个人专题演示过程中的障碍，了解听众的权利与需求；
² 掌握如何明确演示项目的背景状况，如何起草演示的内容情节和设计沟通策略；
² 准备有效开场白和计划达成共识的结尾，习惯于面对及回答问题
课程内容
理论篇
一、销售方案呈现定位
l 销售方案呈现定位：传递信息？／说服？
l 说服性销售呈现的特点
l 客户采购流程与建立信任的过程
l 客户销售流程和销售方案呈现目的
l 方案销售特点对售前工程师的要求
二、说服性销售呈现内容设计
l 听众分析与演讲目标设定
l 演讲主体结构和主要观点设计
l 演讲证据的组织
l 四个销售阶段典型演讲结构设计
u 设计练习与分析
三、PPT的设计与开发
l 设计课件的PAT原则（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）
l 听众的类型分析（专业人士、公司高层、操作人员）
l 精彩课件的要素
l PPT的制作要点
l 讲义的准备与印制
l 其它辅助教材的准备
四、呈现实施流程和技巧
l 演讲前彩排与行政准备
l 内容组织技巧
l 结构技巧／联系技巧
l 回答提问和处理客户反对意见
l 常见的问题和反对意见分类
l 回答提问和处理反对意见的基本原则和方法
l 典型提问和反对意见处理研讨
五、提高演讲感染力
l 克服紧张情绪
l 声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)
l 肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)
l 提高演讲感染力的方法
实战篇
一、开场展示— 方案展示
l 目的
l 重要性
l 结构说明
二、 了解方案呈现过程中的障碍
u 讨论与分析
ü 你曾被要求去作专题演示的经历
ü 你作专题演示过程中遇到的困惑
ü 技能学习的规律：你如何学会骑自行车的？
三、了解听众的权利与需求
u 提案讨论与分析
ü 关于听众的：目的、尊重、内容、时间、视觉、灵活性、表示演示、结束
四、如何明确演示项目的背景状况
l 演示就是进行说服并取得共识
l 你为什么做这个演示？
u 讨论与题案练习
l 你想说服谁？
u 练习：成功的说客？
l 演示要用多长时间？ 选择哪一种最好的媒介？
五、准备有效开场白和计划达成共识的结尾
l 如何运用开场P.I.P.原则：目的、重要性、结构说明
l 个人提案设计与展示——题案展示观察与辅导
l 结尾，就像开场白一样
l 如何确认达成共识
l 你的主题是否达到销售影响力
u 讨论与题案练习
六、习惯于面对及回答问题
l 在演示中常常使用的防御性策略
l 自然地对待处理问题的过程
u 讨论与题案练习
l 如何聆听与回答问题
l 障碍破解密集
u 讨论与分析 听众不是敌人！
七、课程总结与回答问题