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主管主管TOPTOP学习分享学习分享 个个 人人 业业 务务 部部 2008 2008 年年 7 7 月月要素一：成功信念要素一：成功信念w保险不只是和灾难相连，保险真正的意义是保险不只是和灾难相连，保险真正的意义是无论发生什么都不会丧失我们对梦想的追求无论发生什么都不会丧失我们对梦想的追求w解莉红能做解莉红能做100100万，我也能做万，我也能做100100万！万！要素二：主顾开拓要素二：主顾开拓:回访客户运用回访客户运用转介绍本子转介绍本子回访前的准备：回访前的准备：预想预想5 5个问题个问题 1.1.我这次拜访要得到什么样的我这次拜访要得到什么样的结果结果 2.2.要给客户什么样的感觉要给客户什么样的感觉 3.3.要给客户什么样的形象要给客户什么样的形象 4.4.要让客户学到什么样东西要让客户学到什么样东西 5.5.客户会有什么样的反对意见客户会有什么样的反对意见和拒绝和拒绝一个动作为铺垫：一个动作为铺垫：打开保单，放到客户面前，和客户做到打开保单，放到客户面前，和客户做到同一方向同一方向（建立亲切感）（建立亲切感）坐在客户的左边，用左手指保险利益坐在客户的左边，用左手指保险利益 (保持一定距离便于方便客户）保持一定距离便于方便客户）引导客户用荧光笔划出重点引导客户用荧光笔划出重点（强化对保（强化对保险利益的记忆）险利益的记忆）两个问题引发转介绍：两个问题引发转介绍：1 1、我讲明白了吗？、我讲明白了吗？2 2、你认为你买这份保险值吗？、你认为你买这份保险值吗？两个动作：两个动作：1 1、自然拿出转介绍本子放到客户面前、自然拿出转介绍本子放到客户面前 “您看我这个本子上面有您看我这个本子上面有不同的笔迹、不同的颜色不同的笔迹、不同的颜色,都是客户对我都是客户对我服务服务的肯定的肯定。我也希望您。我也希望您能能在这留下您身边两个好朋友的电话在这留下您身边两个好朋友的电话,也作为您也作为您对我的肯定吧对我的肯定吧!”（从众心理）（从众心理）2 2、边说眼睛边看着客户，并指向让客户写名单处、边说眼睛边看着客户，并指向让客户写名单处两句话处理客户迟疑：两句话处理客户迟疑：w、（爱面子爱面子)“其实我的本子上为什么能留下这么多的笔迹，我觉得其实我的本子上为什么能留下这么多的笔迹，我觉得象您这样的成功人士之所以能成功，是因为你们都有共同的特质，都愿象您这样的成功人士之所以能成功，是因为你们都有共同的特质，都愿意帮助您身边的人，让他们无论发生什么都不会丧失追求梦想的能力。意帮助您身边的人，让他们无论发生什么都不会丧失追求梦想的能力。”w、（、（笔和本子已经到自己面前，别人都写了，我不能不写笔和本子已经到自己面前，别人都写了，我不能不写）w不停问客户不停问客户“你买这保险值吗？你买这保险值吗？”要素三：个性化的销售转介绍名单销售要素三：个性化的销售转介绍名单销售w获得名单后：获得名单后：类比法类比法筛选准客户筛选准客户您的朋友和您一样吗您的朋友和您一样吗？（抬高客户、筛选准客户，并给客户放松的感觉）？（抬高客户、筛选准客户，并给客户放松的感觉）您的这位朋友和您一样乐观、积极向上且容易接受新鲜事物吧您的这位朋友和您一样乐观、积极向上且容易接受新鲜事物吧？（问对保险？（问对保险的认同度）的认同度）他是不是和您一样也是经营自己的企业他是不是和您一样也是经营自己的企业？（问收入和职务）？（问收入和职务）他的太太和您一样年轻、漂亮、开朗吧他的太太和您一样年轻、漂亮、开朗吧？（问年龄）？（问年龄）那你们平时在一起时，您都怎么称呼他啊那你们平时在一起时，您都怎么称呼他啊？（问称呼，为电话约访做铺垫）？（问称呼，为电话约访做铺垫）w筛选准客户后：让客户与准客户筛选准客户后：让客户与准客户现场现场电话联系电话联系“我在太平买了一份保险我在太平买了一份保险（*险种），险种），我觉得它的我觉得它的保险责任和保险利益保险责任和保险利益非常非常不错，正好遇姐在我这，有机会让她送你些资料给你看看。买不买不要紧，不错，正好遇姐在我这，有机会让她送你些资料给你看看。买不买不要紧，关键是了解一下关键是了解一下。”（客户对保险利益的阐述，（客户对保险利益的阐述，1 1句话胜过我说句话胜过我说1010句话，见句话，见准客户后可直接谈保险）准客户后可直接谈保险）要素四：成交后的销售要素四：成交后的销售w成交后的短信成交后的短信1 1：对普通客户：对普通客户：“您的合同公司已经受理了。大概在一个星期内，这份合您的合同公司已经受理了。大概在一个星期内，这份合同就会生效。到时我一定在第一时间内给您送去。祝您同就会生效。到时我一定在第一时间内给您送去。祝您身体健康、工作顺利，遇姐。身体健康、工作顺利，遇姐。”w成交后的短信成交后的短信2 2：对需要体检的客户：对需要体检的客户：“您的合同公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。您的合同公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，吃些清淡的东西。我以前有很多客户因为体检不能通过，吃些清淡的东西。我以前有很多客户因为体检不能通过，最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！祝您身体健康、工作顺利，遇姐。祝您身体健康、工作顺利，遇姐。”要素五：客户关系管理要素五：客户关系管理w对客户家人的服务比对客户本人的服务更重要对客户家人的服务比对客户本人的服务更重要w专门聘一个助理做售后服务专门聘一个助理做售后服务w逐步建立客户服务系统逐步建立客户服务系统每年一次的答谢会每年一次的答谢会每年每年5 5次的客户横向联谊会次的客户横向联谊会要素六：自我管理要素六：自我管理w时间管理：制定每日工作计划时间管理：制定每日工作计划要素七：学习能力要素七：学习能力w学习个险晨讯，睡前阅读两小时学习个险晨讯，睡前阅读两小时要素八：平衡人生要素八：平衡人生w每天做什么不重要，关键是每天都做同样的事情每天做什么不重要，关键是每天都做同样的事情!我坚信平衡人生是一种有规律的愉快生活我坚信平衡人生是一种有规律的愉快生活!笔 试w1 1、每天进行、每天进行5 5分钟笔试，笔试分分钟笔试，笔试分三次，前两次为填空题，第三次三次，前两次为填空题，第三次为问答题。为问答题。w2 2、次日公布笔试成绩、次日公布笔试成绩一、自学感悟分享一、自学感悟分享w成功信念成功信念w主顾开拓主顾开拓w个性化的销售行为个性化的销售行为w成交后的销售成交后的销售w客户关系管理客户关系管理w自我管理自我管理w学习能力学习能力w平衡人生平衡人生二、个性化运用分享二、个性化运用分享分享内容（分享内容（3 3分钟）分钟）要素一、成功信念要素一、成功信念遇慧君遇慧君我的百万销售系统自学时间：自学时间：7 7月月1010日日7 7月月1212日日分享时间：分享时间：7 7月月1414日日7 7月月1616日日保险不只是和灾难相连，保险真正的意义是无论发生什么都不会丧失我们对梦想的追求解莉红能做100万，我也能做100万！要素二：主顾开拓要素二：主顾开拓主顾开拓主顾开拓转介绍流程转介绍流程预想五个问题：预想五个问题：结果、感觉、形象、结果、感觉、形象、学习、问题回馈学习、问题回馈回访前的准备回访前的准备三个动作三个动作:打开保单、打开保单、客户左边、引导客户左边、引导转介绍铺垫转介绍铺垫两个问题引发的两个问题引发的两个回答：明白、值两个回答：明白、值 两个动作：两个动作：递出本子、引导递出本子、引导跟进两句话：跟进两句话：成功人士的特质、成功人士的特质、买保险值吗买保险值吗取得客户认同取得客户认同从众心理，引导客户填写名单从众心理，引导客户填写名单异议处理，促成转介绍异议处理，促成转介绍导入导入导入导入导入要素三、个性化的销售要素三、个性化的销售要素四、成交后的销售要素四、成交后的销售要素五、客户关系管理要素五、客户关系管理要素六、自我管理要素六、自我管理要素七：学习能力要素七：学习能力w学习个险晨讯学习个险晨讯w睡前阅读两小时睡前阅读两小时要素八：平衡人生要素八：平衡人生