保险营销与恋爱.pptx

保险营销与恋爱今天讲述的是一位保险先生谈恋爱的故事。话说保险先生年已二八，却仍然单身，虽然学富六车、才高九斗、才华横竖都溢，可偏偏就是没有女朋友。他觉得，是时候找个女朋友了。说找就找，这找女朋友第一步就是确定目标。也就是保险营销的第一步：寻找准主顾。卖保险第一步是寻找客户，客户从哪里来呢？渠道有三：第一是缘故法，就是在自己的交际圈中发掘。第二是转介绍法，就是让自己的缘故帮自己介绍。第三是陌生拜访，可以通过各种途径认识新的准客户，包括聚会、大街上搭讪、网络等方式。在推荐保险时大部分人都是采用缘故法，毕竟是自己的亲朋好友，大家彼此熟悉，更好说一点。保险先生认为谈恋爱也采用缘故法好一些。于是他想到了他小学的一位女同学，这是他心仪已久的人，只是多年没联系，连电话都没了。通过努力，找到电话号码后，他就拨通了老同学的电话，一阵寒喧赞美后，保险先生就表达了自己的爱意。老同学听后惋惜地说：“你怎么不早说呢？我已经结婚了。我以前也是对你很有好感的，如果你早表白的话，我肯定会嫁给你的！”保险先生一听，后悔莫及。想想自己在刚做保险时，也经常是羞于开口，不敢跟别人说自己在推销保险。等到刚和朋友说时，对方就说：“你怎么不早说啊，我已经买了。如果知道你在做保险，我肯定跟你买。”保险先生不服气，试探地问：“那你可以离婚后跟我结婚啊！”老同学不高兴了：“我现在结婚还不到一年就离婚，那别人会怎么说我？我才不干呢！”保险先生一听，觉得也有道理：买保险是一个中长期的投资，买后是不能轻易退保的，不然损失相当惨重。也就放弃了。首战告负，但保险先生并不气馁，运用起开拓准主顾的另外两种方法：转介绍法及陌生拜访法。他见到老朋友后说的一句话是：“帮我介绍个女朋友啊！”保险先生还是个电脑高手，采用陌生拜访法也是相当熟练。什么QQ、MSN、论坛、聊天室等等，到处都留下了保险先生的足迹。功夫不负有心人，经过别人介绍，他认识了一个美眉小姐，是他的朋友杨过介绍的。杨过给了他美眉的电话，于是，保险先生好好准备了一番，利用平时保险营销中电话约访的话术，打起了电话“喂，你好！是美眉小姐吗？你现在接电话方便吗？是这样的，我叫保险先生，你的好朋友杨过说你是一个温柔体贴，人见人爱的女孩，我非常想跟你交个朋友哦，杨过跟你提过啊，那太好了！不知道你是明天上午十点钟方便呢，还是下午两点钟方便呢？哦，明天白天都要上班啊！那干脆明天晚上吧，明天晚上有一部电影叫爱情保险，我这里有两张电影票，我们一起去看吧！嗯，好的，那明天晚上七点钟我过去接你！好的，再见！”电话约访成功，接下来，保险先生与美眉小姐见面的次数越来越多，一个月之后，保险先生见时机成熟了，就鼓起勇气对美眉小姐说：“美眉，做我女朋友吧！”“不，人家还小，现在不想拍拖！”“是我哪里做得不好吗？”“不是的，你很好，但我想过一段时间再说！”保险先生在促成时遭到拒绝，他想起在自己保险营销时，客户觉得这个险种已经不错了，但都是没那么快做决定。保险营销讲到：拒绝是客户的本能，而不是客户真的不想买这份保险。同样的，拒绝也是女性的本能，她可能只是想让你感到她不是一个随便的女孩，而不是真的不想和你拍拖。几乎没有一次表白就能成功的。想到这里，保险先生运用起保险公司最常用的停售策略。在保险公司，每一段时间就推出一种新的险种，也要停售一些旧的险种，他们经常告诉客户，要停售的这种是最好的，再不买就没机会买了。往往这时候，会掀起抢购的高潮。保险先生露出为难的表情：“可是我人就这么一个，错过了就没有了！现在家里老爸老妈又老是催着我结婚，又不断地安排我相亲”保险先生见美眉小姐有些犹豫，接着说：“没关系的，我们可以先谈一个月试试，如果觉得不合适我们就分手好吗？给我一个机会，也给你自己一个机会！”哇，先谈一个月，不合适再分手！这不是保险公司促成时最常用的犹豫期促成法吗？在保险营销的促成时，最常用的就是告诉客户：你现在可以先申请一份保险，过一个星期左右合同才出来，等你拿到合同后，你还有十天的犹豫期，这段时间之内，如果你觉得这份保险不合适的话，随时可以退保，保险公司只扣除一点点的手续费后把余额全部退还给你的！美眉小姐觉得这个方法还可以，害羞地说了一句：“讨厌！”就这样，保险先生成功运用保险专业化推荐流程：缘故开拓转介绍电话约访接触促成拒绝处理（停售促成法、犹豫期促成法）终于如愿的交到了女朋友，至于最后一环节的售后服务，就不用再多说了吧！谢谢观赏THANK YOU