2调研国际市场江西外语外贸职业学院国际商务专业-PPT课件.pptx

什么是国际市场调研?国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。国际市场调研作用和意义国际市场调研作用和意义 案案 例例 某家大型家电生产企业的外贸业务员赵某在与外国客商沟某家大型家电生产企业的外贸业务员赵某在与外国客商沟通中发现，经常有国外客户要求其提供通中发现，经常有国外客户要求其提供BBQ（Barbecue）产品，该产品在欧美市场销量巨大，针对国外客户的要求业产品，该产品在欧美市场销量巨大，针对国外客户的要求业务员赵某发现，如果公司要全面上马该项目，则需要投资至务员赵某发现，如果公司要全面上马该项目，则需要投资至少少1000万人民币。万人民币。该项目是否可行？该项目是否可行？如何说服上级主管，公司高层以及总公司上马该项目，依如何说服上级主管，公司高层以及总公司上马该项目，依据是什么？据是什么？怎么开始行动呢？怎么开始行动呢？国际市场国际市场调研的内容调研的内容国际市场环境调研国际市场商品调研国际市场营销情况调研国外客户情况调研 国际市场环境调研1、经济发展信息 这是企业确定国际市场发展方向和目标的重要依据。包括经济环境特征、经济增长速度、通货膨胀率、工商业周期趋势等一般信息和与之相关的价格、税收、外贸等方面政策的资料。市场规模市场规模人口人口人人口口总总量量及及增增长长率率、人人口口年年龄龄结结构构、家家庭庭规规模模、人人口口流流动性动性收入分配收入分配人人均均国国内内生生产产总总值值、人人均均可可任任意意支支配配收收入入、就就业业情情况况、收入分布收入分布经济特性经济特性基础设施基础设施运运输输、能能源源、通通讯讯、商商业业设设施、都市化程度施、都市化程度经济发展水平经济发展水平经经济济发发展展阶阶段段、经经济济增增长长率率、经济结构经济结构国际市场环境调研2、社会或政治、文化信息 社会或政治、文化信息包括影响企业海外业务经营的种种非经济性环境条件的一般信息，如：法律体系、语言文字、政治稳定性、社会风俗习惯、文化方式、宗教和道德背景等。政治环境政治环境政局稳定性政局稳定性政府干预程度政府干预程度民族情绪民族情绪经济贸易政策经济贸易政策进出口国双边关系情况进出口国双边关系情况法律法律环境环境进口国法进口国法律法规律法规对对外外贸贸易易法法、产产品品责责任任法法、专专利利法法、票票据据法法、反反倾倾销法、反垄断法、商标法、销法、反垄断法、商标法、进进口口许许可可证证制制度度、进进口口配配额额规规定定、海海关关法法、外外汇汇管管理法、出入境检验检疫法、理法、出入境检验检疫法、国际法律国际法律法规法规双双边边条条约约（协协定定）、多多边边条条约约（协协定定）、国国际际惯惯例例（UCP600、URC522）3、市场条件信息 市场条件信息包括有关国家市场结构与容量、交通运输条件等。还包括对本部门产品的获利能力分析、主要进出口国的需求总量、某商品进出口量在其国内消费或生产的比重等。教育水平教育水平学校、科研机构数量及水平、师资情况学校、科研机构数量及水平、师资情况国国民民受受教教育育水水平平（每每十十万万人人口口各各级级学学校校平平均均在在校校生生数数、识字率等）识字率等）教育经费投入水平教育经费投入水平宗教信仰宗教信仰宗教节日（圣诞节、斋月）宗教节日（圣诞节、斋月）宗宗教教禁禁忌忌（印印度度教教忌忌牛牛肉肉、佛佛教教吃吃素素、伊伊斯斯兰兰教教忌忌猪猪肉肉等）等）宗教组织宗教组织其他其他风俗习惯、语言文字、美学观念、态度和价值观风俗习惯、语言文字、美学观念、态度和价值观4、市场竞争者的信息 竞争者包括国内、当地及第三国的竞争者。调查的信息一般有市场竞争结构和垄断程度；主要竞争对手企业的占有率；当地供货商利用政治影响提高关税和非关税壁垒的可能性等。5、科技发展的信息 科学技术的发展对实现企业长期目标有重大的战略意义。应当经常注意和搜集对本企业有用的、别人已经取得的科技成果或发明专利方面的详细信息资料。国际市场环境调研国际市场商品情况调研 企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解国外商品市场情况，主要有：1.国外市场商品的供给情况。包括商品供应的渠道、来源，国外生产厂家、生产能力、数量及库存情况等。2.国外市场商品需求情况。包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量要求等。3.国际市场商品价格情况。包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等。进出口国市场调研进出口国市场调研国际市场商品情况调研国际市场商品情况调研国际市场商品情况调研国际市场商品情况调研1 13 3需求需求需求需求需求需求需求需求供给供给供给供给 客户对商品的要求客户对商品的要求,如如商品质量、规格、包装和商品质量、规格、包装和商标等的要求和意见商标等的要求和意见 客户需求的旺季和淡季、客户需求的旺季和淡季、消费水平等消费水平等 客户购买方式、购买动客户购买方式、购买动机和禁忌偏好机和禁忌偏好商品供应的来源、商品供应的来源、渠道渠道其他生产厂家、生其他生产厂家、生产能力、数量及库产能力、数量及库存情况存情况替代品和互补品的替代品和互补品的情况分析情况分析供给供给供给供给价格价格价格价格2 2价格价格价格价格国际市场商品的价国际市场商品的价格、价格与供求变格、价格与供求变动的关系等分析动的关系等分析进出口国市场调研进出口国市场调研需求理论需求理论 The Demand TheoryThe Demand Theory 需求需求（DemandDemand）购买购买购买购买欲望欲望欲望欲望支付支付支付支付能力能力能力能力简明西方经济学简明西方经济学简明西方经济学简明西方经济学胰岛素：不需要，买得起胰岛素参与调节糖代谢，控制血糖平衡，可用于治疗糖尿病。墓地：不需要，也买不起供给理论供给理论 The Supply TheoryThe Supply Theory 供给供给（Supply）供给供给供给供给欲望欲望欲望欲望供给供给供给供给能力能力能力能力市场商品供给情况市场商品供给情况商品供应的来源、渠道商品供应的来源、渠道其其他他生生产产厂厂家家、生生产产能能力力、数数量及库存情况量及库存情况替代品和互补品的情况分析替代品和互补品的情况分析市场商品需求情况市场商品需求情况客客户户对对商商品品的的要要求求，如如商商品品质质量量、规规格格、保保证证和和商商标标等等的的要要求和意见求和意见客客户户购购买买方方式式购购买买动动机机和和禁禁忌忌偏好偏好客客户户需需求求的的旺旺季季和和淡淡季季、消消费费水平水平市场商品价格情况市场商品价格情况国国际际市市场场商商品品的的价价格格、价价格格与与供求变动的关系等供求变动的关系等国际市场营销情况调研国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括：1.商品销售渠道。包括销售网络设立、批零商的经营能力、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务等。2.广告宣传。包括消费者购买动机、广告内容、广告时间、方式、效果等。3.竞争分析。包括竞争者产品质量、价格、政策、广告、分配路线、占有率等。商品销售渠道商品销售渠道商家建立销售网络商家建立销售网络批发、零售商的经营能力、经营带来的利润批发、零售商的经营能力、经营带来的利润消费者对商品的认知、了解，以及完善的售后服务消费者对商品的认知、了解，以及完善的售后服务广告宣传广告宣传广告内容、广告时间、方式、效果广告内容、广告时间、方式、效果竞争分析竞争分析相关产品竞争者的产品质量、价格、政策、广告、分相关产品竞争者的产品质量、价格、政策、广告、分配路线、市场占有率等配路线、市场占有率等每个商品都有自己的销售（进货）渠道。销售（进货）渠道是由不同客户所组成的。企业进出口商品必须选择合适的销售（进货）渠道与客户，作好国外客户的调查研究。一般说来，商务企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容：国外客户情况调研 客户政治情况客户政治情况客户的政治背景客户的政治背景与政界的关系与政界的关系公司企业负责人参加的党派公司企业负责人参加的党派对我国的政治态度对我国的政治态度客户资信情况客户资信情况客户拥有的资本和信誉客户拥有的资本和信誉客户经营业务范围客户经营业务范围客户的公司企业经营的商品客户的公司企业经营的商品客户公司、企业业务客户公司、企业业务客户的公司企业是中间商还是使用户或客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商专营商或兼营商客户经营能力客户经营能力客户业务活动能力、资金融通能力、贸客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等易关系、经营方式和销售渠道等国际市场调研前的准备工作国际市场调研前的准备工作掌握产品准确的英文名称和专业术语掌握产品准确的英文名称和专业术语ExhaustExtractorAir VentilationRange Hood深抽型抽油烟机深抽型抽油烟机 Deep Exhaust超薄型抽油烟机超薄型抽油烟机Super-thin ExtractorChinglish中式英语CanopyCluid欧式抽油烟机欧式抽油烟机Decoration倒式抽油烟机倒式抽油烟机Island专业术语国际市场调研前的准备工作国际市场调研前的准备工作掌握产品准确的海关编码掌握产品准确的海关编码国际市场调研前的准备工作国际市场调研前的准备工作掌握产品细致的行业分类和关联产品掌握产品细致的行业分类和关联产品掌握产品细致的行业分类和关联产品掌握产品细致的行业分类和关联产品信息调研收集途径信息调研收集途径购买购买www.info-www.china-信息调研收集途径信息调研收集途径案头制作案头制作联合国数据库联合国数据库中国海关网中国海关网外交部网外交部网商会商会研究机构研究机构银行银行国际组织国际组织企业内部资料企业内部资料需要考虑的问题需要考虑的问题全球该产品的出口总量、进口总量是多少？全球该产品的出口总量、进口总量是多少？比较前两年的销量，该产品的销量是上升还是下滑？比较前两年的销量，该产品的销量是上升还是下滑？上升的比率是多少？下滑的比率是多少？在那些国家上升的比率是多少？下滑的比率是多少？在那些国家是上升的？在哪些国家是下滑的？是上升的？在哪些国家是下滑的？进口国的关税是多少？还有其他税种吗？进口国的关税是多少？还有其他税种吗？进口国家的产业政策如何？是鼓励还是抑制？该国的进口国家的产业政策如何？是鼓励还是抑制？该国的政治、经济、文化状况如何？政治、经济、文化状况如何？进口国的平均进口单价是多少？出口国家的出口单价进口国的平均进口单价是多少？出口国家的出口单价是多少？是多少？需要考虑的问题需要考虑的问题 进口国的进口国的4PS现状如何？他们的报价大概在什么范围？现状如何？他们的报价大概在什么范围？我们的报价要控制在什么范围才有竞争优势？我们的报价要控制在什么范围才有竞争优势？如果要做这个产品，全球的主要买家是哪些？怎么能如果要做这个产品，全球的主要买家是哪些？怎么能联系到他们？预计他们的销售数量是多少？联系到他们？预计他们的销售数量是多少？哪些国外企业是我们的竞争对手？哪些是我们国内的哪些国外企业是我们的竞争对手？哪些是我们国内的竞争对手？这些竞争对手的主要客户有哪些？他们的竞争对手？这些竞争对手的主要客户有哪些？他们的成本、产能大概在什么样的范围？比我们有优势吗？成本、产能大概在什么样的范围？比我们有优势吗？需要考虑的问题需要考虑的问题宏观数据收集宏观数据收集-联合国数据库联合国数据库0100，000美元美元200，000美元美元300，000美元美元400，000美元美元500，000美元美元200920092010201020112011日本苹果进口总金额日本苹果进口总金额050，000KG100，000KG150，000KG200，000KG250，000KG200920092010201020112011日本苹果进口数量日本苹果进口数量（单位：公斤（单位：公斤净重）日本进口苹果单价日本进口苹果单价（单位：美元（单位：美元/公斤）公斤）2009201020112.502.542.23市场市场定位定位单价比较稳定，数量没有增长单价比较稳定，数量没有增长单价下滑，数量急剧增加单价下滑，数量急剧增加单价上升，数量上升单价上升，数量上升单价下滑；数量下滑单价下滑；数量下滑宏观宏观数据数据市场竞市场竞争策略争策略市场调研：锁定竞争对手市场调研：锁定竞争对手通过上下游的客户通过上下游的客户通过网络资讯平台通过网络资讯平台国贸资讯网站国贸资讯网站 海关网海关网GOOGLE BAIDU