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ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialPulte Homes公司的公司的创始人始人Bill Pulte1950年18岁的Bill Pulte开始梦想把建造住房作为自己一生的工作。1950年，Bill Pulte 修建并卖出自己生平第一套房；1956年,Pulte Homes 公司正式注册成立，业务主要集中在Detroit 郊区修建住房和部分商业用房。Bill Pulte一直从事房地产生意，到2002年止，公司共建造超过35万套住房。Bill Pulte的成功法则非常简单：为资金建造最好的住房，把房子建在合适的位置，并且通过整个否方过程体验取悦客户。2001年，Bill Pulte 拥有Pulte Homes 公司26%的股份。Bill Pulte 站在50年前自己建造的住房前留影-2001年为了获得应有的报酬挑选最合适的地点，努力建造最好的房屋，使顾客在整个购房过程中都能获得愉悦的感觉。ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialPulte Homes公司大事公司大事记（一）（一）n50年代年代1950年，18岁的公司创始人Bill Pulte 修建并出卖自己生平第一套房；1956年,Pulte Homes 公司正式注册成立，业务主要集中在Detroit 郊区修建住房和部分商业用房50年代末，Bill Pulte 调整业务战略，将业务集中在住宅市场开发上，并开设了第一家分公司n60年代年代60年代中期，公司将业务成功拓展到华盛顿特区、芝加哥和亚特兰大等市郊，该地区逐渐成为公司主要业务来源1969公司年完成股份制改造并成功上市，首发普通股20万股70年代年代中期，公司股票在美国证券交易所（AMEX）上市交易，股票代码是PHM 同时期，公司并购了ICM抵押公司（现为PULTE抵押公司），以更好的管理整个住房买卖过程，为客户提供优质购买服务80年代年代1983年,公司的股票开始在NYSE上市进行交易80年代中期，在新任总裁Bob Burgess 领导下，在全公司以及服务/原材料供应商推广质量领先计划（PQL），承诺为顾客提供优质的产品和服务，并为公司所修建的房屋的结构和原材料进行商业的质量保险，解除顾客的担忧，开行业先河00年后90年代8080年代年代上市之后：正规化经营上市之后：正规化经营6060年代年代7070年代年代5050年代年代1950200356年公司成立年公司成立72年公司上市年公司上市家族企业家族企业精细化运营精细化运营ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialPulte Homes公司大事公司大事记（二）（二）90年代初年代初90年代初，公司实施战略扩张计划，在25个州、超过40个地区市场开展业务，包括在96年进军Mexico 市场；同时在内部进行精益化生产管理，对土地确认、客户细分和房屋价格等方面进行一系列的精化管理90年代中后期年代中后期开始，公司进行了一系列的业务横/纵向整合：1996年，公司与GE合作，GE成为房屋的家用电器设备的首选供应商1998年5月,股权收购Tennessee-based Radnor Homes公司1998年7月,股权收购DiVosta公司1999年7月，现金收购Blackstone 房地产公司在老年人住宅业务合资公司里净资产的股权2001年年 2001年2月，GE电器和摩恩公司成公司的新的全国范围供应合作伙伴。迄今为止，公司已与6家公司签定了长期供应合作协议，同时公司还维持与地区著名品牌之间的良好合作伙伴关系2001年4月,公司宣布，William B.Smith 先生，Morgan Stanley Dean Witte 的投资顾问，长期从事不动产投资研究的专家加入公司董事会00年后90年代8080年代年代上市之后：正规化经营上市之后：正规化经营6060年代年代7070年代年代5050年代年代1950200356年公司成立年公司成立72年公司上市年公司上市家族企业家族企业精细化运营精细化运营ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialPulte Homes公司大事公司大事记（三）（三）2001年年2001年7月，Pulte Homes公司与Del Webb 公司(NYSE:WBB)宣布完成并够，新的PULTE公司成为全国最大的房屋建筑商，每年将会有超过60亿美元的营业收入2001年8月，与Louisiana-Pacific Corp.(NYSE:LPX)公司签定为期3年的合作协议，后者成为公司最大的木材的供应商，这为公司节约大约3-5百万美元的成本2003/04年年2003年1月，公司拉斯维加斯分部宣布与Certificated master chief gustav 公司建立重要的战略合作伙伴关系，后者将为公司在内华达地区的部分房屋配备具有艺术品位的高科技厨房，该举动开创了地产开发的先河2003年6月，公司宣布与MASCO（NYSE：MAS）签署两年期的合作协议，MASCO将成为公司最大的原材料供应商和公司75%的房屋的隔热材料安装2003年7月，公司通过现金收购收购SIVAGE-THOMAS公司，以拓展在该地区的业务2004年1月，公司宣布与PRATTE 发展公司建立战略合作关系。双方组建的合资公司（50/50）负责PULTE 公司在亚利桑那和内华达地区的新开发房屋的人力和物力（原材料）方面的工作。PRATTE 公司是美国最大的建材（木材和水泥）供应商之一00年后90年代8080年代年代上市之后：正规化经营上市之后：正规化经营6060年代年代7070年代年代5050年代年代1950200356年公司成立年公司成立72年公司上市年公司上市家族企业家族企业精细化运营精细化运营ZionZion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司第一部分第一部分:Pulte HomesPulte Homes公司的发展历程公司的发展历程ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential业务链安排安排营营业业额额、利利润润时间时间1:首次置业房2:老年人住宅1:首次置业房2:二次置业、老年人住宅（收购）3:投资国外房地产1:首、二次置业2:老年人住房3:国际房地产市场1:首、二、三次置业房2:老年人住房（收购）3:国际房地产市场19951996199820002002ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialPULTE HOMES 公司公司业务发展展国内住宅业务国际住宅业务老年人住宅业务Del Webb1996首次置业者，年纪较大的成熟购房者1997首次置业者，年龄在50岁以上成熟购房者Mexic&Puerto Rico1998二次置业者，豪华房屋购买者，半定制房屋购买者Mexic&Puerto Rico老年人住宅市场1999首二次置业者，三次置业者，老年人房屋购买者Mexic&Puerto Rico老年人住宅市场2000首二次置业者，三次置业者，老年人房屋购买者Mexic&Puerto Rico2001首二次置业者，三次置业者，老年人房屋购买者Mexico,Puerto Rico and Argentina老年人住宅市场2002首二次置业者，三次置业者，老年人房屋购买者二次置业和中高收入的消费群老年人住宅市场ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential国内居民住宅国内居民住宅业务和金融和金融业务的运的运营状况状况数据来源:PULTE HOMES 公司年报(千美圆)(千美圆)扩大市场份额策略扩大市场份额策略业务方向调整：专业化业务方向调整：专业化产业链整合策略调整产业链整合策略调整ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential国国际居民住宅居民住宅业务5年运年运营状况状况数据来源:PULTE HOMES 公司年报(千美圆)墨西哥的业务调整，墨西哥的业务调整，提高运营效率提高运营效率ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential国国际业务部部-墨西哥墨西哥业务架构的架构的调整是国整是国际业务利利润变化化的主要原因的主要原因2002年1月1号是Pulte令人记忆深刻的一天，Pulte国际重新调整了其在墨西哥的组织结构，整合成了一个单一的公司-Pulte墨西哥，成为墨西哥国内最大的建筑商。新的运营结构将通过标准化的系统和流程来推动增长，强化运营杠杆的作用，并提高效率。这个新公司包含了好几个原来的企业实体，包括Condak-Pulte和DRT，都将合并到总公司的财务报表中。ZionZion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司第二部分第二部分:Pulte HomesPulte Homes公公司目前的战略目标规划司目前的战略目标规划ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential目前目前Pulte Homes公司公司业务结构构图(2003)Divosta Homes 公司公司Pulte Financial Companies(PFCI)Mortgage banking subsidiary(ICM)1999年年Pulte Financial Companies(PFCI)停止停止运营运营1996年停止年停止运营运营Del Webb 公司及其子公司公司及其子公司Pulte集团公司集团公司住屋建设部住屋建设部1996年重组成立年重组成立 mortgage operations center(MOC)企业资金协调部企业资金协调部金融抵押贷款服务部金融抵押贷款服务部ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential目前目前Pulte Homes公司的基本情况公司的基本情况 运运 营营 指指 标标2003年统计年统计结算套数结算套数营收营收（百万美元）（百万美元）市场市场社区数社区数投资额投资额（百万美元）（百万美元）ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential最近五年最近五年PULTE公司的公司的销售售额增增长是是过去四十年的去四十年的总和和国国际际化化扩扩张张国国际际化化扩扩张张并并购购DEL WEBB品品牌牌推推广广计计划划经经济济型型住住宅宅市市场场专专注注细细分分市市场场扩扩大大市市场场定定位位专专注注细细分分市市场场ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialPulte homes公司并没有完全沉醉于眼前的繁荣公司并没有完全沉醉于眼前的繁荣,最近公司最近公司调整了整了2002年制定的三年年制定的三年战略略规划划在全国房地产在全国房地产形势大好的情形势大好的情况下况下,2003年年,Pulte Homes公司并没有提公司并没有提高销售目标高销售目标,而而是大幅调高了是大幅调高了竞争力指标竞争力指标资料来源资料来源:2004年投资报告年投资报告 三年规划三年规划02年发布三年战略年发布三年战略目标目标扩大市场份额扩大市场份额获得更好的财务获得更好的财务业绩业绩运营水平提升运营水平提升强化自己在质量强化自己在质量上的领先地位。上的领先地位。ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialHomes公司新的三年目公司新的三年目标(2004-2006)财务目目标2003年2006年目标国内销售量（Unit)32,69360,000国内销售额（亿美元）85150Domestic Homebuilder pretax margin国内税前利润率 11.5%14-15%每股收益$4.91$11.00社区拥有量（Year End)535900-1000ROE投资者收益率20.6%24%Debt to Cap资产负债率38.4%30%ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential三年三年战略目略目标的分解的分解(1)销售收入目售收入目标估计估计目标目标目标目标目标：每年单位销售量和销售收入增长超过目标：每年单位销售量和销售收入增长超过20%ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential三年三年战略目略目标的分解的分解(2)税前利税前利润率目率目标Pulte Homes 国内居民住宅市场业务的税前利润率目标国内居民住宅市场业务的税前利润率目标1.良好的供应链管理良好的供应链管理 2.提高运营效率，包括土提高运营效率，包括土地发展和建设。地发展和建设。3.有选择的纵向一体化：有选择的纵向一体化：:PHS,Pratte,DiVosta;4.更好的管理费用杠杆。更好的管理费用杠杆。保障措施保障措施ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential三年三年战略目略目标的分解的分解(3)每股收益目每股收益目标每股收益目标是：完成每股收益目标是：完成80%的增长率的增长率$4.91$6.00-$6.25$8.00-$9.00$10.00-$11.00ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential三年三年战略目略目标的分解的分解(4)股股东收益率目收益率目标税后平均股税后平均股东收益率收益率ZionZion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司第三部分第三部分:Pulte Homes:Pulte Homes公司的竞争战略公司的竞争战略:如何做如何做到比对手强大？到比对手强大？ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialPulte公司公司认为,房地房地产公司的公司的竞争主要集中在五个方面上争主要集中在五个方面上,并主要受七大因素的影响并主要受七大因素的影响Pulte主要是以品牌信誉，价格，地点，设计和房屋质量五个方面为竞争的基础。住宅产业是周期性波动发展的，受到经济和其它因素的影响，这些因素包括：(1)对消费者信心产生影响的国内、国际事件。(2)利率的变化。(3)其它与住宅拥有相关的费用变化，如产权税和能源费用等。(4)不同的人口结构因素。(5)国家的个人所得税变化。(6)政府在金融、抵押贷款方面的政策变化。除了以上提到的因素，Pulte的业务还受新屋需求变化的影响。Pulte的运营还受到建筑环境以及各地方、州和联邦及外国政府的法律法规限制。资料来源资料来源:1996-1999年年报年年报ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential针对这五个方面和七大影响因素五个方面和七大影响因素,Pulte Homes将最近十将最近十多年的高速多年的高速发展中采用的展中采用的竞争手段争手段,总结为四大四大竞争争战略略人才开发人才开发追求卓追求卓卓越卓越 通过客户细分通过客户细分扩大市场份额扩大市场份额财务管控财务管控经营目标经营目标四大战略通通过客客户细分分扩大市大市场份份额；追求卓越运追求卓越运营；人才开；人才开发；财务管控。管控。Pulte通通过这四大四大战略的使用，略的使用，不断推不断推进运运营和和财务业绩。这使得使得Pulte不但公司不但公司规模得模得以壮大，更以壮大，更为重要的是使其重要的是使其成成为了更了更优秀的公司。秀的公司。2003年报年报ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential第一大第一大战略略:通通过客客户细分分扩大市大市场份份额支付能力支付能力生生命命周周期期单身单身年轻家庭年轻家庭有孩子的年有孩子的年轻家庭轻家庭成熟家庭成熟家庭单亲家庭单亲家庭空巢家庭空巢家庭活跃老年人活跃老年人低低中中高高常年工作流动人士常年工作流动人士首次置业首次置业单人工作丁克家庭单人工作丁克家庭有婴儿的夫妇有婴儿的夫妇单亲家庭单亲家庭富足成熟家庭富足成熟家庭空巢家庭空巢家庭活跃老年人住宅活跃老年人住宅成熟家庭成熟家庭双人工作丁克家庭双人工作丁克家庭大龄单身贵族大龄单身贵族ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialPulte是唯一一家具有明确战略、为所有细分市场服务的发展商 活跃长者（37）首次次换房者（20）第二次换房者（20）首次置业者（23）减少因宏观环境变化而导致的需求波动为什么要强调客户细分是扩大市场份额的前提为什么要强调客户细分是扩大市场份额的前提客户细分的目的：开发最广泛的客户源：1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的要求保持最大限度的一致 3、财务管理提升确定那些低服务价值的客户细分市场更有效的住房设计实现全方位的标准化提高土地的使用真正贯彻公司的价值观为了享受生活而建房Pulte确认了确认了11个目标客户群（个目标客户群（TCG），每一个客户群都有独特的需求。通过其多种产品线，），每一个客户群都有独特的需求。通过其多种产品线，Pulte能够为能够为最大多数的潜在客户服务。在短期内，专注于为单一的客户群服务更为经济，但从长期看会严重妨碍公司最大多数的潜在客户服务。在短期内，专注于为单一的客户群服务更为经济，但从长期看会严重妨碍公司的发展能力。即使一个公司能完全占领一个细分市场，但对整个市场来说可能也只占到的发展能力。即使一个公司能完全占领一个细分市场，但对整个市场来说可能也只占到30%。按。按Pulte的的思维方式，把如此多的客户留给别人是不明智的。思维方式，把如此多的客户留给别人是不明智的。ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential围绕客客户细分制定的有分制定的有组织的增的增长战略略独特的、服务于所有细分市场的战略带来了服务于最大多数消费者的机会土地利用率的最大化此战略使针对局部区域的需求变化的调整更为灵活ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential客客户细分是住宅地分是住宅地产商商竞争手段的一个革命争手段的一个革命传统上认为：如果你建了房屋，就一定有人来买更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购房者1）按照购买者类型：首次置业、二次置业、三次置业2）按照产品类型3）按照零售价格区间这些方法的优势就是能够简单化的处理问题，但它们不是消费者细分市场的模式传统的客户细分方法：传统的客户细分方法：ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential持持续改改进流程流程:如何通如何通过市市场细分分实现竞争争优势?对目标客户群的研究与把握是制造与销售的前提！对目标客户群的研究与把握是制造与销售的前提！宏观市场指标宏观市场指标客户细分客户细分地域市场细分地域市场细分供给分析供给分析(supply Analysis)竞争分析竞争分析(competitive Analysis)OSP(运营运营战略计划战略计划)持续改进流程持续改进流程设计流程设计流程(Floor design Plan process)土地获取过程要素土地获取过程要素基于基于OSP 结果的战结果的战略方向方阵设计略方向方阵设计流程信息更新流程信息更新(informs this process)ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential1.理解消理解消费者群体者群体两个有力的指两个有力的指标：需求：需求（愿望）与能力（愿望）与能力前者是随着人生命前者是随着人生命的不同的不同阶段而段而变化。化。住房需求住房需求对一个学生和一个学生和一个成年人一个成年人或或者一个家庭而者一个家庭而言是大不相言是大不相同的。同的。后者就是收入能力。后者就是收入能力。人人们总是希是希望能望能买他他们能能够负担得担得起的任何住起的任何住房。在任房。在任何情况下，人何情况下，人们也不可能也不可能去去买他他们无无能力能力购买的的房子。房子。PultePulte的客户细分过程的客户细分过程 确定主要的生命阶段以更确定主要的生命阶段以更好地了解特定的购买者好地了解特定的购买者的需求的需求包括：单身未婚包括：单身未婚 丁克家庭丁克家庭 有婴儿的夫妇有婴儿的夫妇 至少有一个至少有一个1212岁以岁以下儿童的家庭下儿童的家庭 成年人家庭（最小成年人家庭（最小的孩子已经超过的孩子已经超过1212岁）岁）单亲家庭单亲家庭 大龄单身人士大龄单身人士 常年工作流动人士常年工作流动人士 大龄夫妇大龄夫妇2.2.确定顾客群确定顾客群目标消费群的内涵：目标消费群的内涵：那些处于相近的那些处于相近的生命阶段的人士，生命阶段的人士，他们的生活需求他们的生活需求和居住愿望相近和居住愿望相近但人们的但人们的选择受支选择受支付能力所付能力所影响影响从市场的层面来说，可从市场的层面来说，可以使用家庭收入等数据以使用家庭收入等数据来加深对不同消费群的来加深对不同消费群的生命阶段的分析，从而生命阶段的分析，从而使判断更为精确。使判断更为精确。“生命阶段与收入矩阵生命阶段与收入矩阵”结合了对人的行为分结合了对人的行为分析，是划分目标消费群析，是划分目标消费群的基础的基础3 3。了解目标消费群。了解目标消费群ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential案例案例:2003年年Pulte如何如何应用客用客户细分分2003年进行了大量的工作以推进对不同市场的适应向各区域市场提供标准化的细分文件（11个目标消费群）发展出把各区域市场的目标消费群的统计数字进行机会评估的方法完成了对各区域市场的完整的供给分析找出供给和需求之间的差距2004年的预算和计划首先就包括了对目标消费群的市场分析推动客户细分的流程推动客户细分的流程ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential案例案例:2003年年Pulte如何如何应用客用客户细分分从市场的层面继续推动客户细分模型的使用通过细分的深入来发现新的市场机会，如：复合型消费群社区、中上水平住宅、城市空地应用住宅等。标准化产品说明书在全国范围内的推广进行模型试验看能否针对不同目标消费群把房屋规范标准化。通过供应链的管理节省上百万美元。通过在整个市场内共享最好的销售计划使所有产品的生产衔接在了一起。抓住增加的利益抓住增加的利益获得的结果获得的结果密歇根周发展出了价位在中等到10万美元之间的新产品以适应1-3个目标消费群的需求。南加州提供价格为24万美元的产品给2-4个目标消费群。亚利桑那州兼并了Sivage-Thomas，一个主要提供首次置业住房的公司。北加州创造了城区填充产品满足流动人士的需求。在所有区域加大对活跃老人市场的开发。ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential结论客户细分作为主要的策略使Pulte能够：理解那些低服务价值的客户群的需求推动产品和规范的发展购买更大的成片土地在我们最了解的市场上去实现业务的增长在任何一个既定的地域市场上全方位地开发客户ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential在在Pulte Homes公司公司,卓越运卓越运营意味着什么意味着什么?产品开品开发减少地基开发建设的总数量针对每一个计划都进行价值重塑采采购管理管理全国与地域范围内的资源调配规范化的整合组织的发展供供应链管理管理供应商发展电子商务系统的实施原材料管理与分销制造商导向的生产纵向整合向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司卓越运营的商业利益：卓越运营的商业利益：更低的房屋成本更低的房屋成本创造有保障的生活创造有保障的生活缩短房屋建设周期缩短房屋建设周期推进了产品质量推进了产品质量减少了风险减少了风险提升了客户满意度提升了客户满意度第二大竞争战略第二大竞争战略:追求卓越运营追求卓越运营ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential客户细分：供需的不平衡关系理解客户的愿望控制最好的位置降低库存水平为每一次开发都制定相应的流程，为每一个社区的开发都制定价格战略高质量支持的高价位产品开品开发的关的关键是定价策略是定价策略ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential价价值重塑重塑 全面检查所有的设计施工方案以确保它们在设计和建筑可实施性方面的最优化。简化方案使其更便于施工建造保留客户的喜好，但去除那些增加成本但没有价值的要求在同一个模式系列里安排多少个特色设计方案？一个标准尺寸的房间该是多少造价？在所有区域市场推行检查在每一个项目中通过价值工程减少开发成本在每一个项目中通过价值工程减少开发成本ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential在在Pulte Homes公司公司,卓越运卓越运营意味着什么意味着什么?产品开品开发减少地基开发建设的总数量针对每一个计划都进行价值重塑采采购管理管理全国与地域范围内的资源调配规范化的整合组织的发展供供应链管理管理供应商发展电子商务系统的实施原材料管理与分销制造商导向的生产纵向整合向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential采采购管理可以从客管理可以从客户细分作用的延伸中得到重大突破分作用的延伸中得到重大突破对客户细分工作的扩大对不同目标消费群的特定需求作预先的分析针对所有不同的目标消费群制定不同等级的产品计划允许房屋外部材料和内部装修的变化规范的标准化水平能扩大采购，供应链和物流的益处对目标消费群的标准化说明对目标消费群的标准化说明ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential从每一个住房中从每一个住房中获得更多的利得更多的利润在有效的地方挑选一些纵向整合的方式：更低的成本、更短的建房周期更优质的住房分享分包商的边际利润在特定市场中，介入稀缺的分包商资源不同的市场采取不同的策略力争公司在每一个市场中都实现顺畅的生产流程确保原材料能够及时输送到施工现场更合理的统筹以实现更良的质量更短的生产周期更准时的原材料输送垂直整合的目的是实现规模经济垂直整合的目的是实现规模经济ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential 实现财务管理的管理的进一步提升一步提升实现更加有效的销售与日常财务管理提升为了支持更大规模的运营而实施追加财务管理投资的战略决策：走在投资需求之前的计划制定追求更有效率的投资回报在更大的地域市场上整合资源:更好的营销规划、更好的采购管理只需要增加2%投入来销售和建造房屋，其余多出的部分就是盈利。以更少的日常财务支出实现更有效的市场运作提高组织的运营效率提高组织的运营效率ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential在在Pulte Homes公司公司,卓越运卓越运营意味着什么意味着什么?产品开品开发减少地基开发建设的总数量针对每一个计划都进行价值重塑采采购管理管理全国与地域范围内的资源调配规范化的整合组织的发展供供应链管理管理供应商发展电子商务系统的实施原材料管理与分销制造商导向的生产纵向整合向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential小生产大回报小生产大回报房体框架:10亿美元水暖器材:2800万美元墙体:2600万美元电气设施:2000万美元产品开发产品开发1、减少地基开发建设的总数量2、建筑细节上实现标准化3、价值重塑采购管理采购管理1、规格标准化2、全国与地域范围内的资源调配3、世界级材料的选用制造商制造商分销商分销商分包商分包商Pulte供应链管理供应链管理1.电子商务战略2.供应商开发3.原材料管理4.制造商导向5.顺畅的生产土土地地/地地基基开开发发计计划划住住房房的的选选择择原原材材料料订订单单配配送送时时间间电子化采购电子化采购住屋选择住屋选择电子商务的时间表电子商务的时间表电子商务服务电子商务服务关键点关键点经营上的简单化经营上的简单化在生产与经营环节上在生产与经营环节上减少不必要的环节和变量减少不必要的环节和变量精细化运营精细化运营纵向整合纵向整合供应链战略与行动框架供应链战略与行动框架ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential供供应链战略与行略与行动框架框架制造商制造商 Pulte 分销商分销商分包商分包商铝制品铝制品/电子产品电子产品/HVAC橱柜和窗户的材料橱柜和窗户的材料墙面墙面/油漆油漆/木材木材现金现金现金现金现金现金供应链管理供应链管理1.电子商务战略2.供应商开发3.原材料管理4.制造商导向5.顺畅的生产土土地地/地地基基开开发发计计划划住住房房的的选选择择原原材材料料订订单单配配送送时时间间电子化采购电子化采购住屋选择住屋选择电子商务的时间表电子商务的时间表电子商务服务电子商务服务供应商发展供应商发展.提供库存周转率 .整合后台支持部门提高运营效率 原材料管理原材料管理.减少无价值的分送.直接从生产商或渠道商那里购买原材料.原材料的运输尽量合并在一起 生产商指导生产商指导.支持生产商实施直接安装策略 顺畅的生产流程顺畅的生产流程.提高劳动生产率 .优化分销渠道.提升建设周期和质量 ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential在在Pulte Homes公司公司,卓越运卓越运营意味着什么意味着什么?产品开品开发减少地基开发建设的总数量针对每一个计划都进行价值重塑采采购管理管理全国与地域范围内的资源调配规范化的整合组织的发展供供应链管理管理供应商发展电子商务系统的实施原材料管理与分销制造商导向的生产纵向整合向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential纵向整合的目的在于增加向整合的目的在于增加规模效益模效益,减少成本减少成本DiVosta Pulte1998年并购该公司2003年交房1600套标准产品房屋面积：1,500 到3,000平方英尺;平均1,900平方英尺平均售价:$256,000它拥有行业领先的47天生产周期的操作模式。现在Pulte把DiVosta的生产模式向全国的其他市场复制。这样节省了28天的生产时间。继续应用该模式可以进一步缩短建筑时间。建设周期建设周期行业平均行业平均75 Day DiVosta-47Day 继续继续DiVostaDiVosta的领先地位的领先地位ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential纵向整合向整合介入原材料的生介入原材料的生产以以进一步降低成本一步降低成本在在2004年年1月，月，Pulte 宣布同宣布同PratteDevelopment公司合并，公司合并，该公司公司为水泥地基和地板供水泥地基和地板供应商。商。该合合资公司公司进一步提供了降低成本的机会。通一步提供了降低成本的机会。通过价价值再造降低成本，提高再造降低成本，提高项目目规划划质量和制造高量和制造高质量的住房。量的住房。PHS是是Pulte Homes的研究和开的研究和开发中心，它运用高科技技中心，它运用高科技技术努力使房屋的建筑努力使房屋的建筑质量达到一量达到一个新的水平。运用新科技和生个新的水平。运用新科技和生产手法使房屋的生手法使房屋的生产达到流水化，达到流水化，PHS创立的立的专门的的结构化构化系系统可以提高新房屋在以下几个方面的可以提高新房屋在以下几个方面的稳定性、定性、稳固性和固性和对环境的友好性和境的友好性和艺术性。性。公司市场2004年预期建房数量可以缩短的建房天数可减少的成本VE节省的房屋成本比率JDPowerCSMSPratte建房体系VegasPhoenixTucson75004-5 天$2500$150036%#1#1#1PHS公司DetroitDC7002508 天22 天TBDTBD25%#1TBDZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting ConfidentialPulte供供应链与与纵向整合向整合总结处在收获供应链战略所带来的收益的初期阶段采购管理提升将继续降低交易成本产品开发和业务简化将使得供应链战略与纵向整合更加有力纵向整合将节省2004年建房成本的25%扩张机会：继续整合其他产品和进入新的市场ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential 降低成本的措施：更高效地设计产品 不断努力减少供应链成本 盯住成本最高的12个项目 整合纵向业务流程 缩短建造周期 优化组织架构，提高透明度，更加注重利润追求成本节约年度目标：成本节约年度目标：5000万美元以上万美元以上住宅的成本售价比卓越卓越经营：从每一套：从每一套卖出的房屋出的房屋获得更大利得更大利润ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential卓越经营卓越经营:更高的周转率产生更好的回报更高的周转率产生更好的回报存货周转率投资收益韦伯收购案的影响ZionZion Consulting 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential第三大第三大战略略:人才开人才开发至至为关关键的是找到和培养那些最的是找到和培养那些最聪明的人明的人-2003年在高校中招聘了年在高校中招聘了675大大学生，学生，2004年年预计还要高于要高于这个数字
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