中国种业改革发展与展望.pptx

中国种业的现状中国种业的现状种业营销的创新种业营销的创新如何自我成长如何自我成长 祁县辉丰祁县辉丰 李革非李革非 。赢赢你还有梦想吗？梦想梦想答 题双惠最大的优势是什么？目前双惠的问题在哪里？我最大的优势是什么？我最适合双惠的哪项工作？我对公司有什么要求？我能给公司解决什么问题？沟通的目的完善公司的营销策略完善公司的营销团队制定公司的营销计划落实公司的营销实施方案找到自己最擅长做的工作岗位制定出自己的工作目标和计划中国是世界上人口最多的国家，也是世界上最大中国是世界上人口最多的国家，也是世界上最大的农业国家的农业国家改革开发改革开发3030年来，中国农业取得了举世瞩目的成年来，中国农业取得了举世瞩目的成就，粮食、棉花、油菜、蔬菜、水果等主要农作就，粮食、棉花、油菜、蔬菜、水果等主要农作物生产总量均居世界首位，我们用占世界物生产总量均居世界首位，我们用占世界9%9%的土的土地养活了占世界地养活了占世界22%22%的人口的人口“农以种为先农以种为先”，“一粒种子可以改变一个世界一粒种子可以改变一个世界”。改革开发。改革开发3030年来，中国种业的长足进步为农年来，中国种业的长足进步为农业生产的飞跃发展提供了有效的基础支撑业生产的飞跃发展提供了有效的基础支撑 改革开放改革开放3030年年粮食生产情况粮食生产情况 农业科技作用巨大农业科技作用巨大 科技对农业的贡献率由科技对农业的贡献率由科技对农业的贡献率由科技对农业的贡献率由80808080年代初年代初年代初年代初27%27%27%27%提高到现在的提高到现在的提高到现在的提高到现在的51%51%51%51%优良品种功不可没优良品种功不可没 优良优良品种对农作物增产的贡献率由品种对农作物增产的贡献率由19901990s s的的30%30%提高到了现在的提高到了现在的40%40%以上以上报报 告告 提提 纲纲1 1 发发 展展 历历 程程2 2 主主 要要 成成 效效3 3 前前 景景 展展 望望4 4 问问 题题 透透 视视5 5 对对 策策 措措 施施1 1 发发 展展 历历 程程1.1 1.1 产业形成阶段产业形成阶段1.2 1.2 转轨发展阶段转轨发展阶段1.3 1.3 产业化发展阶段产业化发展阶段1.1 1.1 产业形成阶段产业形成阶段(1978-1995(1978-1995年年)健全生产经营体系：健全生产经营体系：基本特征基本特征指令性，指令性，基本模式基本模式“三位一体三位一体”、“四化一供四化一供”建立管理制度建立管理制度:种子管理条例种子管理条例 推广推广杂交技术：杂交技术：杂交玉米、水稻、杂交玉米、水稻、油菜等油菜等1.2 1.2 转轨发展阶段转轨发展阶段(1996-2000(1996-2000年年)启动国家种子工程：启动国家种子工程：“九五九五”投资投资3030亿元亿元 开放部分种子市场：开放部分种子市场：国内蔬菜种子市场放国内蔬菜种子市场放开，国际种业公司（瑞士先正达、美国岱开，国际种业公司（瑞士先正达、美国岱字棉等）进入字棉等）进入 建立知识产权保护制度：建立知识产权保护制度：植物新品种保护植物新品种保护条例等条例等1.3 1.3 产业化发展阶段产业化发展阶段(2001(2001年以来年以来)强化强化强化强化种子法规建设：种子法规建设：种子法规建设：种子法规建设：颁布、实施颁布、实施颁布、实施颁布、实施种子法种子法种子法种子法 推进推进推进推进管理体制改革：管理体制改革：管理体制改革：管理体制改革：落实国办落实国办落实国办落实国办40404040号文件号文件号文件号文件 形成形成形成形成统一竞争市场：统一竞争市场：统一竞争市场：统一竞争市场：打破指令性生产经营模式，打破指令性生产经营模式，打破指令性生产经营模式，打破指令性生产经营模式，确保企业自主生产经营权，促进种业市场统一、确保企业自主生产经营权，促进种业市场统一、确保企业自主生产经营权，促进种业市场统一、确保企业自主生产经营权，促进种业市场统一、有序竞争有序竞争有序竞争有序竞争 探索探索探索探索良种推广补贴：良种推广补贴：良种推广补贴：良种推广补贴：从从从从2002200220022002年的年的年的年的1 1 1 1亿元增加到亿元增加到亿元增加到亿元增加到100100100100多亿元，覆盖了粮棉油等主要农作物多亿元，覆盖了粮棉油等主要农作物多亿元，覆盖了粮棉油等主要农作物多亿元，覆盖了粮棉油等主要农作物2 2 主主 要要 成成 效效2.1 2.1 构建了政策法规框架构建了政策法规框架2.2 2.2 健全了管理服务体系健全了管理服务体系2.3 2.3 形成了主体多元格局形成了主体多元格局2.4 2.4 提升了种业竞争能力提升了种业竞争能力2.5 2.5 促进了农业生产发展促进了农业生产发展2.1 2.1 构建了政策法规框架构建了政策法规框架 政策法规：政策法规：政策法规：政策法规：国家颁布了国家颁布了国家颁布了国家颁布了种子法种子法种子法种子法、进出境进出境进出境进出境动植物检疫法动植物检疫法动植物检疫法动植物检疫法、植物检疫条例植物检疫条例植物检疫条例植物检疫条例、植物植物植物植物新品种保护条例新品种保护条例新品种保护条例新品种保护条例和和和和农业转基因生物安全管农业转基因生物安全管农业转基因生物安全管农业转基因生物安全管理条例理条例理条例理条例等法规，农业部及等法规，农业部及等法规，农业部及等法规，农业部及25252525个省（区、市）个省（区、市）个省（区、市）个省（区、市）出台了系列的配套法规、规章出台了系列的配套法规、规章出台了系列的配套法规、规章出台了系列的配套法规、规章 涵盖领域：涵盖领域：涵盖领域：涵盖领域：种质资源保护、品种审定、新品种种质资源保护、品种审定、新品种种质资源保护、品种审定、新品种种质资源保护、品种审定、新品种保护、种子生产经营许可、种子生产经营档案、保护、种子生产经营许可、种子生产经营档案、保护、种子生产经营许可、种子生产经营档案、保护、种子生产经营许可、种子生产经营档案、种子标签真实性、种子检疫、种子贮备、转基种子标签真实性、种子检疫、种子贮备、转基种子标签真实性、种子检疫、种子贮备、转基种子标签真实性、种子检疫、种子贮备、转基因植物品种安全评价等因植物品种安全评价等因植物品种安全评价等因植物品种安全评价等9 9 9 9个方面个方面个方面个方面2.2 2.2 健全了管理服务体系健全了管理服务体系 种子执法监管体系：种子执法监管体系：种子执法监管体系：种子执法监管体系：国家、省（区、市）、地国家、省（区、市）、地国家、省（区、市）、地国家、省（区、市）、地（市）、县管理机构（市）、县管理机构（市）、县管理机构（市）、县管理机构2500250025002500多家多家多家多家 品种区域评价体系：品种区域评价体系：品种区域评价体系：品种区域评价体系：国家、省（区、市）、两级国家、省（区、市）、两级国家、省（区、市）、两级国家、省（区、市）、两级品种试验和审定体系，以及不同生态类型试验点品种试验和审定体系，以及不同生态类型试验点品种试验和审定体系，以及不同生态类型试验点品种试验和审定体系，以及不同生态类型试验点1000100010001000多个多个多个多个 种子质量检验体系：种子质量检验体系：种子质量检验体系：种子质量检验体系：国家、省（区、市）、地国家、省（区、市）、地国家、省（区、市）、地国家、省（区、市）、地（市）种子检测中心（市）种子检测中心（市）种子检测中心（市）种子检测中心180180180180个，以及经各省（区、个，以及经各省（区、个，以及经各省（区、个，以及经各省（区、市）农业主管部门考核的检测中心市）农业主管部门考核的检测中心市）农业主管部门考核的检测中心市）农业主管部门考核的检测中心300300300300多家多家多家多家2.3 2.3 形成了主体多元格局形成了主体多元格局 多元发展：多元发展：多元发展：多元发展：内资种业公司内资种业公司内资种业公司内资种业公司8700870087008700多家、零售商多家、零售商多家、零售商多家、零售商20202020多多多多万，外资公司（独资、合资、中外合资、中外万，外资公司（独资、合资、中外合资、中外万，外资公司（独资、合资、中外合资、中外万，外资公司（独资、合资、中外合资、中外合作等合作等合作等合作等 ）50505050多家多家多家多家 产业聚集：产业聚集：产业聚集：产业聚集：大型种业公司从大型种业公司从大型种业公司从大型种业公司从2001200120012001年的年的年的年的10101010家发展到家发展到家发展到家发展到目前目前目前目前100100100100多家；种业多家；种业多家；种业多家；种业50505050强市场占有率由强市场占有率由强市场占有率由强市场占有率由2001200120012001年年年年10%10%10%10%提高到提高到提高到提高到30%30%30%30%以上（以上（以上（以上（“两杂两杂两杂两杂”种子占种子占种子占种子占50%50%50%50%以上），以上），以上），以上），经营额由经营额由经营额由经营额由30303030亿元增加到亿元增加到亿元增加到亿元增加到100100100100多亿元多亿元多亿元多亿元2.4 2.4 提升了种业竞争能力提升了种业竞争能力 核心竞争能力：核心竞争能力：核心竞争能力：核心竞争能力：国家设立国家设立国家设立国家设立26262626种农作物种农作物种农作物种农作物100100100100的育种中心和的育种中心和的育种中心和的育种中心和分中心，分中心，分中心，分中心，36363636种农作物产业技术体系，杂交优势利用种农作物产业技术体系，杂交优势利用种农作物产业技术体系，杂交优势利用种农作物产业技术体系，杂交优势利用（水稻、玉米、油菜、棉花等）、生物技术（棉花等）（水稻、玉米、油菜、棉花等）、生物技术（棉花等）（水稻、玉米、油菜、棉花等）、生物技术（棉花等）（水稻、玉米、油菜、棉花等）、生物技术（棉花等）、航天育种（水稻、小麦、蔬菜等）迅速发展、航天育种（水稻、小麦、蔬菜等）迅速发展、航天育种（水稻、小麦、蔬菜等）迅速发展、航天育种（水稻、小麦、蔬菜等）迅速发展 企业创新能力：企业创新能力：企业创新能力：企业创新能力：通过自主研发、联合开发等形式，通过自主研发、联合开发等形式，通过自主研发、联合开发等形式，通过自主研发、联合开发等形式，12121212强种子企业占到玉米品种创新的强种子企业占到玉米品种创新的强种子企业占到玉米品种创新的强种子企业占到玉米品种创新的87%87%87%87%、15151515强种子企业占强种子企业占强种子企业占强种子企业占到水稻品种创新的到水稻品种创新的到水稻品种创新的到水稻品种创新的67%67%67%67%市场拓展能力：市场拓展能力：市场拓展能力：市场拓展能力：市场价值从市场价值从市场价值从市场价值从2000200020002000年的年的年的年的250250250250亿元增加到亿元增加到亿元增加到亿元增加到500500500500亿元，其中玉米、水稻、转基因棉花、菜瓜花种子亿元，其中玉米、水稻、转基因棉花、菜瓜花种子亿元，其中玉米、水稻、转基因棉花、菜瓜花种子亿元，其中玉米、水稻、转基因棉花、菜瓜花种子约占市场总量的约占市场总量的约占市场总量的约占市场总量的80%80%80%80%中国种业市场比例中国种业市场比例 中国主要种子商品化率中国主要种子商品化率2.5 2.5 促进了农业生产发展促进了农业生产发展 良种培育：良种培育：良种培育：良种培育：近近近近30303030年，通过国家审定的主要农作物年，通过国家审定的主要农作物年，通过国家审定的主要农作物年，通过国家审定的主要农作物品种品种品种品种1838183818381838个，累计推广应用良种个，累计推广应用良种个，累计推广应用良种个，累计推广应用良种4000400040004000多个多个多个多个 良种更新：良种更新：良种更新：良种更新：近近近近30303030年进行了年进行了年进行了年进行了3 3 3 3次大规模更新换代，次大规模更新换代，次大规模更新换代，次大规模更新换代，年更换率年更换率年更换率年更换率12-13%12-13%12-13%12-13%，目前良种覆盖率，目前良种覆盖率，目前良种覆盖率，目前良种覆盖率95%95%95%95%以上以上以上以上 良种对粮食增产的贡献率良种对粮食增产的贡献率良种对粮食增产的贡献率良种对粮食增产的贡献率：2008200820082008年与年与年与年与2003200320032003年相比，年相比，年相比，年相比，水稻平均单产增加了水稻平均单产增加了水稻平均单产增加了水稻平均单产增加了8%8%8%8%、小麦增加了、小麦增加了、小麦增加了、小麦增加了21%21%21%21%、玉米、玉米、玉米、玉米增加了增加了增加了增加了15151515；良种对粮食增产的贡献率由；良种对粮食增产的贡献率由；良种对粮食增产的贡献率由；良种对粮食增产的贡献率由2003200320032003年的年的年的年的36%36%36%36%提高到提高到提高到提高到2008200820082008年的年的年的年的40%40%40%40%3 3 前前 景景 分分 析析 3.1 3.1 国际种业发展趋势国际种业发展趋势3.2 3.2 国内种业发展需求国内种业发展需求3.3 3.3 民族种业发展方向民族种业发展方向3.1 3.1 国际种业发展趋势国际种业发展趋势A A 产产 业业 聚聚 集集 化化B B 运运 营营 专专 业业 化化D D 技技 术术 产产 业业 化化C C 市市 值值 最最 大大 化化E E 管管 理理 精精 细细 化化 跨国种业巨头：跨国种业巨头：跨国种业巨头：跨国种业巨头：1985-19961985-19961985-19961985-1996年世界种业年世界种业年世界种业年世界种业10101010强市场强市场强市场强市场集中速度每年增加集中速度每年增加集中速度每年增加集中速度每年增加0.90.90.90.9个百分点，个百分点，个百分点，个百分点，1996-20061996-20061996-20061996-2006年年年年每年增加每年增加每年增加每年增加1.91.91.91.9个百分点；个百分点；个百分点；个百分点；2006200620062006年已占到全球种子年已占到全球种子年已占到全球种子年已占到全球种子市场份额的市场份额的市场份额的市场份额的37.8%37.8%37.8%37.8%，预计，预计，预计，预计2020202020202020年将达到年将达到年将达到年将达到65%65%65%65%以上以上以上以上 案例：案例：案例：案例：美国本土和美属跨国企业控制了全球约美国本土和美属跨国企业控制了全球约美国本土和美属跨国企业控制了全球约美国本土和美属跨国企业控制了全球约50%50%50%50%的种子市场、的种子市场、的种子市场、的种子市场、70%70%70%70%的基因专利、的基因专利、的基因专利、的基因专利、40%40%40%40%的商用种的商用种的商用种的商用种质资源质资源质资源质资源A A 产产 业业 聚聚 集集 化化 美国种子产业集中度美国种子产业集中度B B 运运 营营 专专 业业 化化 种业公司：种业公司：种业公司：种业公司：国家赋予种子企业经营主体、技术国家赋予种子企业经营主体、技术国家赋予种子企业经营主体、技术国家赋予种子企业经营主体、技术创新主体、国际竞争主体等职责创新主体、国际竞争主体等职责创新主体、国际竞争主体等职责创新主体、国际竞争主体等职责 公有部门：公有部门：公有部门：公有部门：重点履行基础研究（科研、教学单重点履行基础研究（科研、教学单重点履行基础研究（科研、教学单重点履行基础研究（科研、教学单位）、公益服务（推广机构）、立法、行政司位）、公益服务（推广机构）、立法、行政司位）、公益服务（推广机构）、立法、行政司位）、公益服务（推广机构）、立法、行政司法、国际关系协调等职能法、国际关系协调等职能法、国际关系协调等职能法、国际关系协调等职能 协调机制：协调机制：协调机制：协调机制：“官、产、学、研官、产、学、研官、产、学、研官、产、学、研”一体化，一体化，一体化，一体化，“育、育、育、育、繁、推、销繁、推、销繁、推、销繁、推、销”一条龙一条龙一条龙一条龙C C 技技 术术 产产 业业 化化 突出高新技术创新：突出高新技术创新：突出高新技术创新：突出高新技术创新：世界世界世界世界10101010大跨国种业公司在农大跨国种业公司在农大跨国种业公司在农大跨国种业公司在农业生物技术方面的专利份额达到了业生物技术方面的专利份额达到了业生物技术方面的专利份额达到了业生物技术方面的专利份额达到了50-60%50-60%50-60%50-60%加速技术产业化：加速技术产业化：加速技术产业化：加速技术产业化：全球转基因种子市场由全球转基因种子市场由全球转基因种子市场由全球转基因种子市场由1996199619961996年年年年的的的的1.151.151.151.15亿美元增加到亿美元增加到亿美元增加到亿美元增加到2008200820082008年的年的年的年的75757575亿美元（占全球亿美元（占全球亿美元（占全球亿美元（占全球种子市场的种子市场的种子市场的种子市场的20%20%20%20%），年增长率），年增长率），年增长率），年增长率13.6%13.6%13.6%13.6%（为常规种子（为常规种子（为常规种子（为常规种子市场增长率的一倍多）市场增长率的一倍多）市场增长率的一倍多）市场增长率的一倍多）案例：案例：案例：案例：1996-20081996-20081996-20081996-2008年，全球转基因作物种植面积增年，全球转基因作物种植面积增年，全球转基因作物种植面积增年，全球转基因作物种植面积增长了长了长了长了74747474倍，成为近代史上发展最快的技术倍，成为近代史上发展最快的技术倍，成为近代史上发展最快的技术倍，成为近代史上发展最快的技术 市场价值：市场价值：市场价值：市场价值：全球种子市场价值从全球种子市场价值从全球种子市场价值从全球种子市场价值从1975197519751975年的年的年的年的120120120120亿美元增长到亿美元增长到亿美元增长到亿美元增长到2008200820082008年的年的年的年的365365365365亿美元（年均增长亿美元（年均增长亿美元（年均增长亿美元（年均增长3.4%3.4%3.4%3.4%），主要国家年均增长超过），主要国家年均增长超过），主要国家年均增长超过），主要国家年均增长超过7%7%7%7%贸易总额：贸易总额：贸易总额：贸易总额：全球种子贸易总额从全球种子贸易总额从全球种子贸易总额从全球种子贸易总额从1975197519751975年的年的年的年的11111111亿美元增长到亿美元增长到亿美元增长到亿美元增长到2005200520052005年的近年的近年的近年的近50505050亿美元（年均增亿美元（年均增亿美元（年均增亿美元（年均增长长长长5.1%5.1%5.1%5.1%），主要国家年均增长），主要国家年均增长），主要国家年均增长），主要国家年均增长6.3%6.3%6.3%6.3%C C 市市 值值 最最 大大 化化 前前4 4名跨国企业的种子业务年营业名跨国企业的种子业务年营业额总额总117117亿美元（占全球份额亿美元（占全球份额32%32%）跨国跨国巨头的种子市场价值巨头的种子市场价值E E 管管 理理 精精 细细 化化 精细生产提质增值精细生产提质增值精细生产提质增值精细生产提质增值：快捷、精细、高效、低快捷、精细、高效、低快捷、精细、高效、低快捷、精细、高效、低风险地产出高质量、高价值产品的生产体系，风险地产出高质量、高价值产品的生产体系，风险地产出高质量、高价值产品的生产体系，风险地产出高质量、高价值产品的生产体系，特点为生产布局全球化、生产过程机械化、特点为生产布局全球化、生产过程机械化、特点为生产布局全球化、生产过程机械化、特点为生产布局全球化、生产过程机械化、种子加工精深化、品质管理极致化种子加工精深化、品质管理极致化种子加工精深化、品质管理极致化种子加工精深化、品质管理极致化 精细营销降险增效：精细营销降险增效：精细营销降险增效：精细营销降险增效：借助信息技术，充分了借助信息技术，充分了借助信息技术，充分了借助信息技术，充分了解产品特性和客户需求，进行供需精确匹配解产品特性和客户需求，进行供需精确匹配解产品特性和客户需求，进行供需精确匹配解产品特性和客户需求，进行供需精确匹配的营销活动，以降低品种筛选鉴定、良种推的营销活动，以降低品种筛选鉴定、良种推的营销活动，以降低品种筛选鉴定、良种推的营销活动，以降低品种筛选鉴定、良种推广应用、种子物流等方面的风险广应用、种子物流等方面的风险广应用、种子物流等方面的风险广应用、种子物流等方面的风险3.2 3.2 国内种业发展需求国内种业发展需求A A 确确 保保 粮粮 食食 安安 全全B B 确确 保保 质质 量量 安安 全全C C 确确 保保 生生 态态 安安 全全D D 确确 保保 能能 源源 安安 全全C C 确确 保保 种种 业业 安安 全全A A 确确 保保 粮粮 食食 安安 全全 目标任务：目标任务：目标任务：目标任务：国家粮食安全中长期规划纲要国家粮食安全中长期规划纲要国家粮食安全中长期规划纲要国家粮食安全中长期规划纲要（2008-20202008-20202008-20202008-2020年）确定，年）确定，年）确定，年）确定，2020202020202020年粮食单产年粮食单产年粮食单产年粮食单产350350350350公斤公斤公斤公斤/亩，比亩，比亩，比亩，比2007200720072007年（年（年（年（316.2316.2316.2316.2公斤公斤公斤公斤/亩）增长亩）增长亩）增长亩）增长33.833.833.833.8公斤公斤公斤公斤/亩，年均增长亩，年均增长亩，年均增长亩，年均增长2.62.62.62.6公斤公斤公斤公斤/亩，年均增长亩，年均增长亩，年均增长亩，年均增长0.78%0.78%0.78%0.78%制约因素：制约因素：制约因素：制约因素：人均耕地人均耕地人均耕地人均耕地1.41.41.41.4亩，仅为世界平均水平亩，仅为世界平均水平亩，仅为世界平均水平亩，仅为世界平均水平的的的的40%40%40%40%），人均水资源仅为世界平均水平的），人均水资源仅为世界平均水平的），人均水资源仅为世界平均水平的），人均水资源仅为世界平均水平的1/41/41/41/4 根本出路：根本出路：根本出路：根本出路：在于提高单产，其中良种在粮食增产在于提高单产，其中良种在粮食增产在于提高单产，其中良种在粮食增产在于提高单产，其中良种在粮食增产中的贡献率应达到中的贡献率应达到中的贡献率应达到中的贡献率应达到60-70%60-70%60-70%60-70%（约（约（约（约0.50.50.50.5公斤公斤公斤公斤/亩亩亩亩/年）年）年）年）B B 确确 保保 质质 量量 安安 全全 方向：方向：培育抗农业生物灾害品种，减少农培育抗农业生物灾害品种，减少农药用量，提高农产品质量安全水平药用量，提高农产品质量安全水平对照与低对照与低P对照与低对照与低NC C 确确 保保 生生 态态 安安 全全 方向：方向：培育肥料高效利用、抗旱农作物，培育肥料高效利用、抗旱农作物，减少肥、水用量，提高生态安全水平减少肥、水用量，提高生态安全水平D D 确确 保保 能能 源源 安安 全全 方向：方向：培育生物质能源作物品种，减少非培育生物质能源作物品种，减少非生物质能源用量，提高能源安全水平生物质能源用量，提高能源安全水平E E 确确 保保 种种 业业 安安 全全 潜力巨大：潜力巨大：潜力巨大：潜力巨大：我国农作物种子常年用量约我国农作物种子常年用量约我国农作物种子常年用量约我国农作物种子常年用量约125125125125多亿多亿多亿多亿公斤（公斤（公斤（公斤（居世界第居世界第居世界第居世界第2 2 2 2位），但目前国内种子的商品位），但目前国内种子的商品位），但目前国内种子的商品位），但目前国内种子的商品率仅为率仅为率仅为率仅为30%30%30%30%左右；目前左右；目前左右；目前左右；目前我国农作物种子市场价值我国农作物种子市场价值我国农作物种子市场价值我国农作物种子市场价值约约约约500500500500亿元，潜在价值约亿元，潜在价值约亿元，潜在价值约亿元，潜在价值约900900900900亿元亿元亿元亿元 竞争加剧：竞争加剧：竞争加剧：竞争加剧：自上世纪自上世纪自上世纪自上世纪90909090年代初，世界跨国种业巨年代初，世界跨国种业巨年代初，世界跨国种业巨年代初，世界跨国种业巨头纷纷进入我国种子市场，目前已有头纷纷进入我国种子市场，目前已有头纷纷进入我国种子市场，目前已有头纷纷进入我国种子市场，目前已有35353535家外资企家外资企家外资企家外资企业在华设立了种子企业，相比之下，国内种子企业在华设立了种子企业，相比之下，国内种子企业在华设立了种子企业，相比之下，国内种子企业在华设立了种子企业，相比之下，国内种子企业表现为多、小、弱业表现为多、小、弱业表现为多、小、弱业表现为多、小、弱 种子商品化率国际比较种子商品化率国际比较 种粮比国际比较种粮比国际比较3.3 3.3 民族种业发展方向民族种业发展方向 国国 际际 化化 接接 轨轨 市市 场场 化化 竞竞 争争 集集 团团 化化 发发 展展 科科 技技 化化 提提 升升 法法 制制 化化 监监 管管4 4 问问 题题 透透 视视 4.1 4.1 聚聚 集集 程程 度度 不不 高高4.2 4.2 研研 发发 投投 入入 不不 足足4.3 4.3 自自 主主 创创 新新 不不 够够4.4 4.4 行行 业业 组组 织织 不不 强强4.5 4.5 依依 法法 监监 管管 不不 力力5 5 对对 策策 措措 施施5.1 5.1 发发 展展 思思 路路5.2 5.2 目目 标标 任任 务务5.3 5.3 对对 策策 建建 议议国外种业现状335后品种更新缓慢“洋品种”水土不服 987 753种业现状一、陷入335、958的血缘不能自拔型品种 无法突破产量二、一味追求产量：登海系列二、套包型企业 国家打击 苟延残喘三、自主研发品种的企业双惠种业埋头苦干型企业自主研发品种双惠208蓄势已久 强势待发种业营销创新1.营销观念创新由产品观念向全新的营销观念转变2.营销队伍创新由业余选手向职业选手转变3.企业文化创新4.业务模式创新5.渠道商做法创新由被动应战向积极主动参与竞争转变6.渠道终端建设创新由简单建设渠道向经营渠道转变7.顾客价值创新由简单提供物质利益向提供三大利益转变8.营销管理创新由粗放粗犷向精耕细作转变9.渠道终端商经营创新经销商由赚钱养家向公司化经营快速发展转变讲义提纲讲义提纲观念观念产品产品生产观念生产观念推销观念推销观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念一、经营观念创新一、经营观念创新由产品观念向营销由产品观念向营销观念转变观念转变 系统营销观念系统营销观念创造需求创造需求满足需求满足需求发现需求发现需求争夺需求争夺需求真正了解农民的需求推销VS营销从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你”。有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜欢什么样的男人？二、她最大的爱好是什么？三、她什么时候最容易接近？后来得到了这样的结论：一、她喜欢学习成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人；二、她最喜欢读琼瑶的小说；三、最容易接近的时间是周末。于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起，一般提前12天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销”给姑娘。B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。1.他有足够的“市场研究”（对三个问题的研究）2.然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜欢的男人形象）3.开发了消费者难以拒绝的“产品”（学习全班第一）4.采用了恰到好处的“宣传方式”（送琼瑶小说）5.开展丰富多彩的“推广活动”（为其好友献血）6.并占领了最好的“销售渠道”（周末）。推销做的是“我爱你”营销做的就是“你爱我”我们要建立一支什么样的销售队伍？我们要建立一支什么样的销售队伍？如何建立？如何建立？二、营销队伍创新二、营销队伍创新由业余选手向职业选手转变由业余选手向职业选手转变进行系进行系统培训统培训营销营销团队团队严格考严格考核体系核体系加强文化加强文化建设建设建立健建立健全制度全制度树立团队树立团队精神精神营销队伍建设五法营销队伍建设五法心心 态态推销推销技巧技巧沟通沟通技巧技巧管理理论管理理论专业知识专业知识产品知识产品知识人际人际理解理解主动性主动性适应适应能力能力结果结果导向导向商务礼仪商务礼仪服务服务技巧技巧谈判谈判技巧技巧公关公关技巧技巧道道 德德从业认识从业认识营销理论营销理论关系关系建立建立服务服务精神精神收集收集信息信息商务商务礼仪礼仪心心 态态技技 能能知知 识识素素 质质品品 德德职业选手职业选手=产品知识产品知识+专业知识专业知识+营销（管理）理论知识营销（管理）理论知识+营销技能技巧营销技能技巧+心态心态+商务礼仪商务礼仪+素质素质+品德品德系统培训系统培训三、企业文化创新由支配文化向使命文化转变企业的使命领导的使命员工的使命断奶式营销成功案例（335前期)定购式营销成功案例（隆平高科）观摩式营销成功案例（金色农华）压货式营销失败案例（335后期）四、营销模式总结断奶式营销的精髓充分了解产品优势根据市场基础定销量根据推广力度分解任务目标满足需求量的80%价格分阶段上涨严格管控市场勇于断货定购式营销的精髓品种的稳定性突出示范体系建设完善拜访农户的流程完善礼品投入大市场管控更加严格价格体系绝对不能乱火爆预定中定购现场火爆！火爆预定中观摩式营销的精髓示范户的选择观摩流程如何把观摩会开到极致压货式营销还能走多远？崩溃五、渠道建设创新由简单建设渠道向经营渠道转变渠道的维护比建设更重要如何挖掘渠道的潜力如何经营渠道 培训 培养 引导 带着成长我们需要什么样的经销商1、有思想、有追求2、有模式 有团队3、有需求 有潜力4、有共同的理念 有共同的发展终端经销商的四大作用了解需求收集竞争对手信心传播品牌实现销售终端两大关键1、氛围体现定位、个性2、五个体现：价格、品牌、服务、技术、价值终端内容终端开发（选择、选址）上柜率终端陈列终端促销终端导购终端生动化建设软终端建设终端POP广告宣传终端配送终端服务3、经销商成长管理公司产品公司政策公司愿景授人以渔最好沟通方式培育市场4、客情管理客情关系深化的关键沟通与接触建立高级主管和经销商定期沟通制度系统规范地对渠道成员进行辅导，转变其观念，帮助其经营能力提升5、风险管理信用等级评级：评价因素、评价标准、评价运用对渠道成员的资质、服务、经营 等进行评估（对本公司产品主推情况，终端竞争力，销售业绩，零售商满意度，配送服务等）根据评估结果进行结构调整动态对策管理动态的竞争淘汰机制6、资讯管理信息收集信息分析信息使用信息制度信息工具7、约束管理品种布控区域控制价格控制三方契约企业文化商业习惯8、变革管理观念问题管理问题发展问题关系价值关系价值过程价值过程价值物质价值物质价值产品带来的产品带来的营销人员、组织营销人员、组织带来的带来的品牌、组品牌、组织带来的织带来的顾客价值提供全面解决方案顾客价值提供全面解决方案七、营销管理精细化由粗放粗犷向精耕细作转变经销商发展误区守业心态任人唯亲小而全延伸至整个供应链非关联性多元化投资经销商典型类型按管理风格分夫唱妇随型事必躬亲型甩手掌柜型企业家型按理念心态分拒绝改变型孤影自怜型随波逐流型与时俱进型成功之路一个理念：因为难，所以成功！我们必须经过摸索、失败、等待之痛！一个行动：是鹰就要展翅翱翔！一种精神：对着太阳射箭！一、积极的心态一、积极的心态（是成功的基础）二、明确的目标二、明确的目标（是成功的方向）三、有效的时间管理三、有效的时间管理（是成功的效率）四、知行合一四、知行合一（是成功的保证）五、求知创新五、求知创新（是永续成功的源泉）积极的心态积极的心态明确的目标明确的目标时间管理时间管理知行合一知行合一求知创新求知创新积极的心态积极的心态 一一（一）谁在控制我的心态（一）谁在控制我的心态心态决定人生。心态决定人生。心态是人情绪和意志的控制塔，心态是人情绪和意志的控制塔，心态决定了行为的方向与质量。心态决定了行为的方向与质量。案例：案例：在一个大教室里，如果你周围有熟人、朋友，也有在一个大教室里，如果你周围有熟人、朋友，也有你不认识的人。当要求每一个人与四周的人握手致意你不认识的人。当要求每一个人与四周的人握手致意时，人们将怎样想？怎样做呢？有的热情，有的勉强，时，人们将怎样想？怎样做呢？有的热情，有的勉强，有的做得好，有的做得不好，有的只找认识的人，否有的做得好，有的做得不好，有的只找认识的人，否则就不愿做则就不愿做 握手应该人人都会，既不需要知识、阅历，更与握手应该人人都会，既不需要知识、阅历，更与智商技能无关，而仍然质量参差不一，因人而异，就智商技能无关，而仍然质量参差不一，因人而异，就因为握手的对象不同时，你的心态不同。因为握手的对象不同时，你的心态不同。心态就是内心的想法，是一种思维的习惯状态。心态就是内心的想法，是一种思维的习惯状态。荀子说：荀子说：“心者，形之君也，而神明之主也心者，形之君也，而神明之主也”，意即，意即“心心”是身体的主宰，是精神的领导。是身体的主宰，是精神的领导。从成功学的角度来看，从成功学的角度来看，心态只有两种：心态只有两种：积积极极消消极极例：例：面对相同的夕阳，有人低叹：面对相同的夕阳，有人低叹：“夕阳无限好，只是近黄昏夕阳无限好，只是近黄昏”（李商隐），（李商隐），这是一种心态的写照这是一种心态的写照。有人反对说：。有人反对说：“但得夕阳无限好，何须惆怅近黄错但得夕阳无限好，何须惆怅近黄错”（朱自清），（朱自清），这是一种心理状态。这是一种心理状态。而有人则高歌：而有人则高歌：“老夫妻作黄昏颂，满目青山夕照明老夫妻作黄昏颂，满目青山夕照明”（叶剑英），（叶剑英），这已全然是另一番心灵境界。这已全然是另一番心灵境界。爱迪生说：爱迪生说：“天才是天才是99%99%的汗水的汗水+1%+1%的灵感的灵感”。爱因斯坦说：爱因斯坦说：“人们把我的成功归功于我的天才，人们把我的成功归功于我的天才，其实我的天才只是刻苦而已其实我的天才只是刻苦而已”。消消极极的的心心态态是是怎怎样样形形成成的的？不不是是从从天天上上掉掉下下来来的的，也也不不是是“天天生生”的的，是是受受环环境境、教教育育的的影影响响，潜潜移移默默化化而而逐逐渐渐形形成成的的。正正所所谓谓“人之初，性本善；性相近，习相远人之初，性本善；性相近，习相远”。（二）人为什么会消极（二）人为什么会消极人大致有人大致有5454种消极情绪和表现，种消