交易机制设计与支付结算.pptx

Page 1交易机制设计与支付结算交易机制设计与支付结算 交易与交易过程交易与交易过程 市场机制市场机制 支付方案支付方案如何实施电子商务？如何实施电子商务？Page 2交易及电子交易交易及电子交易交易交易交易交易往往被叫做往往被叫做往往被叫做往往被叫做“买卖买卖买卖买卖”，在日常生活中几乎无，在日常生活中几乎无，在日常生活中几乎无，在日常生活中几乎无处不在。交易的核心是两个独立的经济人之间的处不在。交易的核心是两个独立的经济人之间的处不在。交易的核心是两个独立的经济人之间的处不在。交易的核心是两个独立的经济人之间的权益交换，一般利用货币对权益大小进行衡量。权益交换，一般利用货币对权益大小进行衡量。权益交换，一般利用货币对权益大小进行衡量。权益交换，一般利用货币对权益大小进行衡量。电子交易电子交易电子交易电子交易是指借助信息技术特别是互联网技术，实现是指借助信息技术特别是互联网技术，实现是指借助信息技术特别是互联网技术，实现是指借助信息技术特别是互联网技术，实现非面对面的、互联互通的并自动地完成商品、服务等非面对面的、互联互通的并自动地完成商品、服务等非面对面的、互联互通的并自动地完成商品、服务等非面对面的、互联互通的并自动地完成商品、服务等买卖过程，是电子商务中的重要环节。买卖过程，是电子商务中的重要环节。买卖过程，是电子商务中的重要环节。买卖过程，是电子商务中的重要环节。Page 3电子交易过程电子交易过程确定确定确定确定自己需要自己需要自己需要自己需要寻找能满足寻找能满足寻找能满足寻找能满足需要的产品和服务需要的产品和服务需要的产品和服务需要的产品和服务选择选择选择选择供应商供应商供应商供应商市场机制市场机制市场机制市场机制(1)(1)电子目录；电子目录；电子目录；电子目录；(2)(2)谈判议价谈判议价谈判议价谈判议价(3)(3)拍拍拍拍卖卖卖卖、逆逆逆逆拍拍拍拍卖卖卖卖、双双双双向向向向拍拍拍拍卖卖卖卖、由你定价；由你定价；由你定价；由你定价；(4)(4)招标；招标；招标；招标；(5)(5)定制定制定制定制电子支付电子支付电子支付电子支付日常维护、质量担保、日常维护、质量担保、日常维护、质量担保、日常维护、质量担保、产品更新、理索赔等。产品更新、理索赔等。产品更新、理索赔等。产品更新、理索赔等。进行市场调查进行市场调查进行市场调查进行市场调查确定顾客的需要确定顾客的需要确定顾客的需要确定顾客的需要创造满足顾客需要的创造满足顾客需要的创造满足顾客需要的创造满足顾客需要的产品和服务产品和服务产品和服务产品和服务广告并促销广告并促销广告并促销广告并促销产品和服务产品和服务产品和服务产品和服务订单履行：订单履行：订单履行：订单履行：(1)(1)库存取货或生产；库存取货或生产；库存取货或生产；库存取货或生产；(2)(2)产品配送产品配送产品配送产品配送(3)(3)出据发票等出据发票等出据发票等出据发票等接收货款并处理接收货款并处理接收货款并处理接收货款并处理提供售后服务、维修提供售后服务、维修提供售后服务、维修提供售后服务、维修及保养服务及保养服务及保养服务及保养服务电子合同电子合同电子合同电子合同/履约条款履约条款履约条款履约条款包包包包括括括括：支支支支付付付付条条条条款款款款；交交交交货货货货条条条条款款款款；验验验验货货货货、测测测测试试试试和和和和收收收收货货货货条条条条款款款款；其他服务条款。其他服务条款。其他服务条款。其他服务条款。下单下单下单下单验货接收验货接收验货接收验货接收消费者消费者消费者消费者市场市场市场市场供应商供应商供应商供应商交交交交易易易易前前前前交交交交易易易易中中中中交交交交易易易易后后后后Page 4交易机制设计与支付结算交易机制设计与支付结算 交易与交易过程交易与交易过程 市场机制市场机制 支付方案支付方案如何实施电子商务？如何实施电子商务？Page 5电子交易市场机制电子交易市场机制电子交易有多种市场机制，每种机制都有其相应的流程，市场电子交易有多种市场机制，每种机制都有其相应的流程，市场电子交易有多种市场机制，每种机制都有其相应的流程，市场电子交易有多种市场机制，每种机制都有其相应的流程，市场机制主要有两大类：机制主要有两大类：机制主要有两大类：机制主要有两大类：一类是一类是一类是一类是静态价格机制静态价格机制静态价格机制静态价格机制，价格一般由卖方根据市场状况事先确，价格一般由卖方根据市场状况事先确，价格一般由卖方根据市场状况事先确，价格一般由卖方根据市场状况事先确定，买方在购买过程中可以享受适当的折扣；在电子商务环定，买方在购买过程中可以享受适当的折扣；在电子商务环定，买方在购买过程中可以享受适当的折扣；在电子商务环定，买方在购买过程中可以享受适当的折扣；在电子商务环境下，买方也可以根据自己的需要和市场状况确定价格，由境下，买方也可以根据自己的需要和市场状况确定价格，由境下，买方也可以根据自己的需要和市场状况确定价格，由境下，买方也可以根据自己的需要和市场状况确定价格，由卖方提供符合条件的产品或服务，电子商务中的静态价格市卖方提供符合条件的产品或服务，电子商务中的静态价格市卖方提供符合条件的产品或服务，电子商务中的静态价格市卖方提供符合条件的产品或服务，电子商务中的静态价格市场机制有目录销售、由你定价，产品定制也可以看作是一种场机制有目录销售、由你定价，产品定制也可以看作是一种场机制有目录销售、由你定价，产品定制也可以看作是一种场机制有目录销售、由你定价，产品定制也可以看作是一种静态价格机制。静态价格机制。静态价格机制。静态价格机制。另一类是另一类是另一类是另一类是动态价格机制动态价格机制动态价格机制动态价格机制，即商品或服务的价格是随着供需关，即商品或服务的价格是随着供需关，即商品或服务的价格是随着供需关，即商品或服务的价格是随着供需关系的变化动态地发生变化，电子商务中的动态价格市场机制系的变化动态地发生变化，电子商务中的动态价格市场机制系的变化动态地发生变化，电子商务中的动态价格市场机制系的变化动态地发生变化，电子商务中的动态价格市场机制包括谈判议价、拍卖、招标等。包括谈判议价、拍卖、招标等。包括谈判议价、拍卖、招标等。包括谈判议价、拍卖、招标等。Page 6电子目录销售电子目录销售目录销售作为一种市场机制已经存在很久，它是将产品目录印目录销售作为一种市场机制已经存在很久，它是将产品目录印目录销售作为一种市场机制已经存在很久，它是将产品目录印目录销售作为一种市场机制已经存在很久，它是将产品目录印制在纸上然后邮寄给潜在客户进行促销、销售。制在纸上然后邮寄给潜在客户进行促销、销售。制在纸上然后邮寄给潜在客户进行促销、销售。制在纸上然后邮寄给潜在客户进行促销、销售。电子目录就是以电子化形式呈现产品信息，如品名、规格、价电子目录就是以电子化形式呈现产品信息，如品名、规格、价电子目录就是以电子化形式呈现产品信息，如品名、规格、价电子目录就是以电子化形式呈现产品信息，如品名、规格、价格、品牌等。在电子商务环境中，电子目录是比传统目录更具格、品牌等。在电子商务环境中，电子目录是比传统目录更具格、品牌等。在电子商务环境中，电子目录是比传统目录更具格、品牌等。在电子商务环境中，电子目录是比传统目录更具优势的销售方式，已经成为大多数产品销售网站的支柱。优势的销售方式，已经成为大多数产品销售网站的支柱。优势的销售方式，已经成为大多数产品销售网站的支柱。优势的销售方式，已经成为大多数产品销售网站的支柱。对商家而言电子目录的作用是为了宣传和促销产品、服务；对对商家而言电子目录的作用是为了宣传和促销产品、服务；对对商家而言电子目录的作用是为了宣传和促销产品、服务；对对商家而言电子目录的作用是为了宣传和促销产品、服务；对客户而言，希望从中获得产品或服务的信息，网站可提供搜索客户而言，希望从中获得产品或服务的信息，网站可提供搜索客户而言，希望从中获得产品或服务的信息，网站可提供搜索客户而言，希望从中获得产品或服务的信息，网站可提供搜索引擎，使用户能够迅速寻找到满足自己需要的商品或服务。引擎，使用户能够迅速寻找到满足自己需要的商品或服务。引擎，使用户能够迅速寻找到满足自己需要的商品或服务。引擎，使用户能够迅速寻找到满足自己需要的商品或服务。电子目录是一种定价的市场机制，消费者在购买商品时可以享电子目录是一种定价的市场机制，消费者在购买商品时可以享电子目录是一种定价的市场机制，消费者在购买商品时可以享电子目录是一种定价的市场机制，消费者在购买商品时可以享受到不同折扣，但自己不能改变商品价格，一般来讲购买越多，受到不同折扣，但自己不能改变商品价格，一般来讲购买越多，受到不同折扣，但自己不能改变商品价格，一般来讲购买越多，受到不同折扣，但自己不能改变商品价格，一般来讲购买越多，享受到的价格折扣也越多享受到的价格折扣也越多享受到的价格折扣也越多享受到的价格折扣也越多Page 7电子目录销售流程电子目录销售流程1 1登录卖方网站登录卖方网站登录卖方网站登录卖方网站2 2浏览商品目录浏览商品目录浏览商品目录浏览商品目录3 3将商品放入购物车将商品放入购物车将商品放入购物车将商品放入购物车4 4下单确认购买内容下单确认购买内容下单确认购买内容下单确认购买内容5 5选择付款和送货方选择付款和送货方选择付款和送货方选择付款和送货方式式式式6 6电子化方式电子化方式电子化方式电子化方式接收并处理订单接收并处理订单接收并处理订单接收并处理订单1111取货取货取货取货7 7库存系统：库存系统：库存系统：库存系统：检查是否有货检查是否有货检查是否有货检查是否有货1111生产生产生产生产/进货进货进货进货9 9买方银行买方银行买方银行买方银行8 8清算行清算行清算行清算行1010卖方银行卖方银行卖方银行卖方银行1212包装和送货包装和送货包装和送货包装和送货授权支付请求授权支付请求授权支付请求授权支付请求订单执行指令订单执行指令订单执行指令订单执行指令包装包装包装包装/送货指令送货指令送货指令送货指令有有有有无无无无Page 8京东商城首页京东商城首页Page 9当当网首页当当网首页Page 10谈判议价谈判议价所谓谈判就是指在社会生活中当事人为满足各自需要和维所谓谈判就是指在社会生活中当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。商商务谈判务谈判是指买卖双方为实现某种商品、服务或信息的交易是指买卖双方为实现某种商品、服务或信息的交易就多种交易条件进行的协商活动。就多种交易条件进行的协商活动。谈判议价一般用在昂贵的或特殊的产品上或批量采购上，谈判议价一般用在昂贵的或特殊的产品上或批量采购上，其价格由买卖双方的交流、讨价还价确定，谈判除价格外其价格由买卖双方的交流、讨价还价确定，谈判除价格外还涉及其他服务内容，如支付、配送、售后服务条款等。还涉及其他服务内容，如支付、配送、售后服务条款等。因此除在谈判议价这种市场机制中需要谈判外，在其他市因此除在谈判议价这种市场机制中需要谈判外，在其他市场机制中也存在谈判问题，如拍卖成交后的售后服务、担场机制中也存在谈判问题，如拍卖成交后的售后服务、担保等，招标采购中的商务谈判等。保等，招标采购中的商务谈判等。Page 11谈判议价谈判议价谈判议价是一种复杂的市场机制，需要进行多轮的建议和谈判议价是一种复杂的市场机制，需要进行多轮的建议和谈判议价是一种复杂的市场机制，需要进行多轮的建议和谈判议价是一种复杂的市场机制，需要进行多轮的建议和反建议直至双方达成或放弃合作协议。谈判类型有一对一反建议直至双方达成或放弃合作协议。谈判类型有一对一反建议直至双方达成或放弃合作协议。谈判类型有一对一反建议直至双方达成或放弃合作协议。谈判类型有一对一的双边谈判、多对多的多边谈判以及一对多谈判，谈判可的双边谈判、多对多的多边谈判以及一对多谈判，谈判可的双边谈判、多对多的多边谈判以及一对多谈判，谈判可的双边谈判、多对多的多边谈判以及一对多谈判，谈判可能是为了单一目的如价格，也可能是为了多种目的如价格、能是为了单一目的如价格，也可能是为了多种目的如价格、能是为了单一目的如价格，也可能是为了多种目的如价格、能是为了单一目的如价格，也可能是为了多种目的如价格、支付、配送等。支付、配送等。支付、配送等。支付、配送等。传统环境下的谈判议价是由人主导的面对面协商，但在电传统环境下的谈判议价是由人主导的面对面协商，但在电传统环境下的谈判议价是由人主导的面对面协商，但在电传统环境下的谈判议价是由人主导的面对面协商，但在电子商务环境下，无论是子商务环境下，无论是子商务环境下，无论是子商务环境下，无论是B2BB2B还是还是还是还是B2CB2C，人们至少希望谈判，人们至少希望谈判，人们至少希望谈判，人们至少希望谈判在人必要的干预下能够半自动化地完成。在人必要的干预下能够半自动化地完成。在人必要的干预下能够半自动化地完成。在人必要的干预下能够半自动化地完成。Page 12智能在线谈判智能在线谈判买方客户端买方客户端买方客户端买方客户端谈判代理谈判代理谈判代理谈判代理卖方客户端卖方客户端卖方客户端卖方客户端谈判代理谈判代理谈判代理谈判代理WebWeb服务器服务器服务器服务器WebWeb服务器服务器服务器服务器互联网互联网互联网互联网建议建议建议建议/反建议反建议反建议反建议注册注册注册注册注册注册注册注册其他已注册的其他已注册的其他已注册的其他已注册的买方客户端买方客户端买方客户端买方客户端其他已注册的其他已注册的其他已注册的其他已注册的卖方客户端卖方客户端卖方客户端卖方客户端卖方库存系统卖方库存系统卖方库存系统卖方库存系统Page 13阿里旺旺阿里旺旺Page 14经验交流经验交流最成功的一次商务谈判（最好是网络交易的商务最成功的一次商务谈判（最好是网络交易的商务谈判）。谈判）。时间时间地点地点/网站网站交易品交易品收益收益技巧技巧Page 15ebay源于一个浪漫故事源于一个浪漫故事eBay()eBay()公司的成立有着一个浪漫的故事。各种卡通公司的成立有着一个浪漫的故事。各种卡通公司的成立有着一个浪漫的故事。各种卡通公司的成立有着一个浪漫的故事。各种卡通造型的造型的造型的造型的PezPez糖果盒是许多购买糖果者的真正目标，糖果盒是许多购买糖果者的真正目标，糖果盒是许多购买糖果者的真正目标，糖果盒是许多购买糖果者的真正目标，Pam Pam OmidyarOmidyar就是一个就是一个就是一个就是一个PezPez糖果盒的收藏者，她希望能够通过互联糖果盒的收藏者，她希望能够通过互联糖果盒的收藏者，她希望能够通过互联糖果盒的收藏者，她希望能够通过互联网收藏和交流网收藏和交流网收藏和交流网收藏和交流PezPez糖果盒。为了实现未婚妻的梦想，她的男朋糖果盒。为了实现未婚妻的梦想，她的男朋糖果盒。为了实现未婚妻的梦想，她的男朋糖果盒。为了实现未婚妻的梦想，她的男朋友，现在的丈夫友，现在的丈夫友，现在的丈夫友，现在的丈夫Pierre OmidyarPierre Omidyar建立了一个拍卖网站，而这个建立了一个拍卖网站，而这个建立了一个拍卖网站，而这个建立了一个拍卖网站，而这个网站却很快成为了全球最大的拍卖网站。网站却很快成为了全球最大的拍卖网站。网站却很快成为了全球最大的拍卖网站。网站却很快成为了全球最大的拍卖网站。Page 16ebay拍拍拍拍拍拍eBayeBay形成于形成于形成于形成于19951995年年年年9 9月，月，月，月，19961996年年年年5 5月组建公司，成为了月组建公司，成为了月组建公司，成为了月组建公司，成为了在在在在线拍卖的先锋线拍卖的先锋线拍卖的先锋线拍卖的先锋。eBayeBay为买卖双方提供了一个为买卖双方提供了一个为买卖双方提供了一个为买卖双方提供了一个“有效的和有效的和有效的和有效的和有趣的有趣的有趣的有趣的”在线拍卖社区，品种涉及古玩、古币、邮票、玩在线拍卖社区，品种涉及古玩、古币、邮票、玩在线拍卖社区，品种涉及古玩、古币、邮票、玩在线拍卖社区，品种涉及古玩、古币、邮票、玩具等，具等，具等，具等，19981998年的一年时间内注册会员从年的一年时间内注册会员从年的一年时间内注册会员从年的一年时间内注册会员从3434万增加到万增加到万增加到万增加到210210万，万，万，万，仅仅仅仅19981998年的第四季度就主持了年的第四季度就主持了年的第四季度就主持了年的第四季度就主持了13601360万次拍卖。万次拍卖。万次拍卖。万次拍卖。eBayeBay主要主要主要主要为个人服务，但也支持中小企业买卖新旧商品。为个人服务，但也支持中小企业买卖新旧商品。为个人服务，但也支持中小企业买卖新旧商品。为个人服务，但也支持中小企业买卖新旧商品。eBayeBay的的的的业务除美国外已经拓展到包括德国、英国、加拿大、日本、业务除美国外已经拓展到包括德国、英国、加拿大、日本、业务除美国外已经拓展到包括德国、英国、加拿大、日本、业务除美国外已经拓展到包括德国、英国、加拿大、日本、中国等全球数十个国家和地区，客户来自全球中国等全球数十个国家和地区，客户来自全球中国等全球数十个国家和地区，客户来自全球中国等全球数十个国家和地区，客户来自全球150150多个国多个国多个国多个国家和地区。家和地区。家和地区。家和地区。Page 17ebay交易保障交易保障为了保障交易能够安全、快捷地完成和执行，为了保障交易能够安全、快捷地完成和执行，为了保障交易能够安全、快捷地完成和执行，为了保障交易能够安全、快捷地完成和执行，eBayeBay提供了一系列的提供了一系列的提供了一系列的提供了一系列的软件工具和服务软件工具和服务软件工具和服务软件工具和服务Turbo Lister,eBay Blackthorne,Prostores,Selling ManagerTurbo Lister,eBay Blackthorne,Prostores,Selling Manager和和和和Selling Manager ProSelling Manager Pro帮助自动完成销售流程；帮助自动完成销售流程；帮助自动完成销售流程；帮助自动完成销售流程；Picture ServicePicture Service使卖方能够将图片包括在其列表中；使卖方能够将图片包括在其列表中；使卖方能够将图片包括在其列表中；使卖方能够将图片包括在其列表中；Shipping CalculatorShipping Calculator帮助计算运输费用；帮助计算运输费用；帮助计算运输费用；帮助计算运输费用；Shipping LabelsShipping Labels允许卖主打印美国邮费和允许卖主打印美国邮费和允许卖主打印美国邮费和允许卖主打印美国邮费和UPSUPS标签；标签；标签；标签；Shipment TrackingShipment Tracking跟踪托运的包裹；跟踪托运的包裹；跟踪托运的包裹；跟踪托运的包裹；其他工具还包括其他工具还包括其他工具还包括其他工具还包括eBay ToolbareBay Toolbar、eBay Sales ReportseBay Sales Reports、eBay eBay Market ResearchMarket Research、ReviewsReviews和和和和GuidesGuides、PaypalPaypal。eBayeBay还通过其商业伙伴提供车辆检查、第三方托管契约、商品签定还通过其商业伙伴提供车辆检查、第三方托管契约、商品签定还通过其商业伙伴提供车辆检查、第三方托管契约、商品签定还通过其商业伙伴提供车辆检查、第三方托管契约、商品签定和评估、用户确认、买主保护和担保、邮资和运输等许多服务，既保和评估、用户确认、买主保护和担保、邮资和运输等许多服务，既保和评估、用户确认、买主保护和担保、邮资和运输等许多服务，既保和评估、用户确认、买主保护和担保、邮资和运输等许多服务，既保证了交易的安全，又加快和方便了交易的执行。证了交易的安全，又加快和方便了交易的执行。证了交易的安全，又加快和方便了交易的执行。证了交易的安全，又加快和方便了交易的执行。Page 18ebay交易流程交易流程eBayeBay目前的市场机制主要有英式拍卖、荷兰式拍卖、电子目录目前的市场机制主要有英式拍卖、荷兰式拍卖、电子目录目前的市场机制主要有英式拍卖、荷兰式拍卖、电子目录目前的市场机制主要有英式拍卖、荷兰式拍卖、电子目录销售、销售、销售、销售、Buy-It-NowBuy-It-Now。eBayeBay拍卖流程：拍卖流程：拍卖流程：拍卖流程：卖主注册并建立卖家账户卖主注册并建立卖家账户卖主注册并建立卖家账户卖主注册并建立卖家账户输入信用卡信息，必要时需与输入信用卡信息，必要时需与输入信用卡信息，必要时需与输入信用卡信息，必要时需与PayPalPayPal账户建立连接账户建立连接账户建立连接账户建立连接就是提交恰当的产品注册信息，张贴待卖产品的说明，并且就是提交恰当的产品注册信息，张贴待卖产品的说明，并且就是提交恰当的产品注册信息，张贴待卖产品的说明，并且就是提交恰当的产品注册信息，张贴待卖产品的说明，并且指出最低报价指出最低报价指出最低报价指出最低报价等待潜在买主竞价等待潜在买主竞价等待潜在买主竞价等待潜在买主竞价如果潜在买主觉得报价太高，商品可能就收不到报价，因此卖如果潜在买主觉得报价太高，商品可能就收不到报价，因此卖如果潜在买主觉得报价太高，商品可能就收不到报价，因此卖如果潜在买主觉得报价太高，商品可能就收不到报价，因此卖主可能设定的价格低于其最小可接受价格才能产生报价活动。主可能设定的价格低于其最小可接受价格才能产生报价活动。主可能设定的价格低于其最小可接受价格才能产生报价活动。主可能设定的价格低于其最小可接受价格才能产生报价活动。如果报价成功，买卖双方开始谈判支付方式、投递细节、担保如果报价成功，买卖双方开始谈判支付方式、投递细节、担保如果报价成功，买卖双方开始谈判支付方式、投递细节、担保如果报价成功，买卖双方开始谈判支付方式、投递细节、担保及其他事项，及其他事项，及其他事项，及其他事项，eBayeBay担当中介作用。担当中介作用。担当中介作用。担当中介作用。eBayeBay没有库存，也不提供没有库存，也不提供没有库存，也不提供没有库存，也不提供运输、交割等业务。运输、交割等业务。运输、交割等业务。运输、交割等业务。Page 19ebay盈利模式与业务扩展盈利模式与业务扩展公司的收入主要来自刊登费、交易费。刊登费取决于卖主公司的收入主要来自刊登费、交易费。刊登费取决于卖主公司的收入主要来自刊登费、交易费。刊登费取决于卖主公司的收入主要来自刊登费、交易费。刊登费取决于卖主希望其商品的曝光度，即由商品在网站上占据的位置或表希望其商品的曝光度，即由商品在网站上占据的位置或表希望其商品的曝光度，即由商品在网站上占据的位置或表希望其商品的曝光度，即由商品在网站上占据的位置或表现形式决定，如优先刊登在首页或分类产品首页、特殊字现形式决定，如优先刊登在首页或分类产品首页、特殊字现形式决定，如优先刊登在首页或分类产品首页、特殊字现形式决定，如优先刊登在首页或分类产品首页、特殊字体或特殊画面、特色标示等，曝光度越高，刊登费就越高。体或特殊画面、特色标示等，曝光度越高，刊登费就越高。体或特殊画面、特色标示等，曝光度越高，刊登费就越高。体或特殊画面、特色标示等，曝光度越高，刊登费就越高。另外还有图片服务费、某些工具使用费用如图片管理工具、另外还有图片服务费、某些工具使用费用如图片管理工具、另外还有图片服务费、某些工具使用费用如图片管理工具、另外还有图片服务费、某些工具使用费用如图片管理工具、卖家工具等卖家工具等卖家工具等卖家工具等如今，如今，如今，如今，eBayeBay的业务已包含三大部分：的业务已包含三大部分：的业务已包含三大部分：的业务已包含三大部分：eBayeBay电子市场、电子市场、电子市场、电子市场、paypalpaypal电子支付电子支付电子支付电子支付()()和和和和skypeskype在线通信在线通信在线通信在线通信()()，电子市场仍然是其核心业务。，电子市场仍然是其核心业务。，电子市场仍然是其核心业务。，电子市场仍然是其核心业务。Page 20ebay贡献贡献eBay的影响是深远的，它将离线的、有限范的影响是深远的，它将离线的、有限范围内的拍卖活动通过互联网延伸到了全球各围内的拍卖活动通过互联网延伸到了全球各地，其业务模式持续产生赢利，而且还形成地，其业务模式持续产生赢利，而且还形成了亲近的商业氛围。目前拍卖是惟一一种在了亲近的商业氛围。目前拍卖是惟一一种在线业务超过离线业务的业务模式。线业务超过离线业务的业务模式。Page 21课堂讨论课堂讨论为什么为什么ebay在中国的业务始终难以发展？在中国的业务始终难以发展？Page 22拍卖拍卖拍卖原本用于市场范围小、具有特殊价值的商品销售。拍卖原本用于市场范围小、具有特殊价值的商品销售。拍卖原本用于市场范围小、具有特殊价值的商品销售。拍卖原本用于市场范围小、具有特殊价值的商品销售。电子商务的发展使拍卖概念得到极大延伸，它不仅保留了电子商务的发展使拍卖概念得到极大延伸，它不仅保留了电子商务的发展使拍卖概念得到极大延伸，它不仅保留了电子商务的发展使拍卖概念得到极大延伸，它不仅保留了传统的拍卖方式，还将拍卖延伸到普通商品的交易中，同传统的拍卖方式，还将拍卖延伸到普通商品的交易中，同传统的拍卖方式，还将拍卖延伸到普通商品的交易中，同传统的拍卖方式，还将拍卖延伸到普通商品的交易中，同时在信息技术的支持下出现了许多创新的拍卖形式，如反时在信息技术的支持下出现了许多创新的拍卖形式，如反时在信息技术的支持下出现了许多创新的拍卖形式，如反时在信息技术的支持下出现了许多创新的拍卖形式，如反向拍卖向拍卖向拍卖向拍卖(逆拍卖逆拍卖逆拍卖逆拍卖)、集体议价、由你定价等。借助互联网或、集体议价、由你定价等。借助互联网或、集体议价、由你定价等。借助互联网或、集体议价、由你定价等。借助互联网或其他通信技术完成的拍卖统称为在线拍卖其他通信技术完成的拍卖统称为在线拍卖其他通信技术完成的拍卖统称为在线拍卖其他通信技术完成的拍卖统称为在线拍卖(e-auction)(e-auction)。Page 23正向拍卖正向拍卖正向拍卖正向拍卖正向拍卖正向拍卖(Forward Auction)(Forward Auction)就是指传统的拍卖方式，根就是指传统的拍卖方式，根就是指传统的拍卖方式，根就是指传统的拍卖方式，根据竞价策略不同又被分为英式拍卖、荷兰式拍卖、据竞价策略不同又被分为英式拍卖、荷兰式拍卖、据竞价策略不同又被分为英式拍卖、荷兰式拍卖、据竞价策略不同又被分为英式拍卖、荷兰式拍卖、“集体集体集体集体”议价、密封式拍卖等形式。议价、密封式拍卖等形式。议价、密封式拍卖等形式。议价、密封式拍卖等形式。英式拍卖英式拍卖英式拍卖英式拍卖是最常见的拍卖方式。它是一种公开的增价是最常见的拍卖方式。它是一种公开的增价是最常见的拍卖方式。它是一种公开的增价是最常见的拍卖方式。它是一种公开的增价拍卖，即后一位出价人的出价要比前一位的高，竞价拍卖，即后一位出价人的出价要比前一位的高，竞价拍卖，即后一位出价人的出价要比前一位的高，竞价拍卖，即后一位出价人的出价要比前一位的高，竞价截止时间结束时的最高出价者可获得竞价商品的排他截止时间结束时的最高出价者可获得竞价商品的排他截止时间结束时的最高出价者可获得竞价商品的排他截止时间结束时的最高出价者可获得竞价商品的排他购买权。购买权。购买权。购买权。荷兰式拍卖荷兰式拍卖荷兰式拍卖荷兰式拍卖（无声拍卖无声拍卖无声拍卖无声拍卖）是一种公开的减价拍卖，多）是一种公开的减价拍卖，多）是一种公开的减价拍卖，多）是一种公开的减价拍卖，多适合于大库存量的产品销售。它采取卖方降价报价策适合于大库存量的产品销售。它采取卖方降价报价策适合于大库存量的产品销售。它采取卖方降价报价策适合于大库存量的产品销售。它采取卖方降价报价策略，买方接收报价或报数量，最后以所有中标人中的略，买方接收报价或报数量，最后以所有中标人中的略，买方接收报价或报数量，最后以所有中标人中的略，买方接收报价或报数量，最后以所有中标人中的最低报价成交。最低报价成交。最低报价成交。最低报价成交。Page 24正向拍卖正向拍卖在线荷兰式拍卖与传统荷兰式拍卖方式不完全相同，在线荷兰式拍卖与传统荷兰式拍卖方式不完全相同，在线荷兰式拍卖与传统荷兰式拍卖方式不完全相同，在线荷兰式拍卖与传统荷兰式拍卖方式不完全相同，它并不要求一定以减价的方式报价，其交易规则是它并不要求一定以减价的方式报价，其交易规则是它并不要求一定以减价的方式报价，其交易规则是它并不要求一定以减价的方式报价，其交易规则是出价高者获得优先购买权，相同报价者出价在先者出价高者获得优先购买权，相同报价者出价在先者出价高者获得优先购买权，相同报价者出价在先者出价高者获得优先购买权，相同报价者出价在先者获得优先购买权，最后以所有中标人中的最低报价获得优先购买权，最后以所有中标人中的最低报价获得优先购买权，最后以所有中标人中的最低报价获得优先购买权，最后以所有中标人中的最低报价成交。成交。成交。成交。荷兰式拍卖竞价结果（共荷兰式拍卖竞价结果（共荷兰式拍卖竞价结果（共荷兰式拍卖竞价结果（共10001000件）件）件）件）竞价者竞价者竞价者竞价者报价时间报价时间报价时间报价时间(13:00-15:00)(13:00-15:00)报价报价报价报价购买数量购买数量购买数量购买数量C C（1 1）13:2013:20100100245245A A（4 4）13:4013:408585300300D D（5 5）14:0014:008585300300E E（3 3）14:3014:309090300300B B（2 2）14:5014:509595300300Page 25正向拍卖正向拍卖“集体集体集体集体”议价议价议价议价多适用于多适用于多适用于多适用于C2BC2B的形式。商家将商品的基础价的形式。商家将商品的基础价的形式。商家将商品的基础价的形式。商家将商品的基础价格格格格(初始价初始价初始价初始价)公布，然后开放给消费者报价和下订单，消费公布，然后开放给消费者报价和下订单，消费公布，然后开放给消费者报价和下订单，消费公布，然后开放给消费者报价和下订单，消费者的报价可以低于基础价，但有一定限制，在某个购买期者的报价可以低于基础价，但有一定限制，在某个购买期者的报价可以低于基础价，但有一定限制，在某个购买期者的报价可以低于基础价，但有一定限制，在某个购买期内销售量越大，价格就会走向越低，最后购买者以所有中内销售量越大，价格就会走向越低，最后购买者以所有中内销售量越大，价格就会走向越低，最后购买者以所有中内销售量越大，价格就会走向越低，最后购买者以所有中标人的最低价成交。这是一种类似量折扣的销售形式，使标人的最低价成交。这是一种类似量折扣的销售形式，使标人的最低价成交。这是一种类似量折扣的销售形式，使标人的最低价成交。这是一种类似量折扣的销售形式，使个人消费者也能享受到批发的价格，是团购的一种变形。个人消费者也能享受到批发的价格，是团购的一种变形。个人消费者也能享受到批发的价格，是团购的一种变形。个人消费者也能享受到批发的价格，是团购的一种变形。Page 26正向拍卖正向拍卖密封式拍卖密封式拍卖密封式拍卖密封式拍卖是指买主只有一次报价机会的拍卖，竞价是指买主只有一次报价机会的拍卖，竞价是指买主只有一次报价机会的拍卖，竞价是指买主只有一次报价机会的拍卖，竞价者相互之间不知道对方的报价。报价最高者获得购买者相互之间不知道对方的报价。报价最高者获得购买者相互之间不知道对方的报价。报价最高者获得购买者相互之间不知道对方的报价。报价最高者获得购买权，但成交价有两种模式，一种就是以最高报价成交，权，但成交价有两种模式，一种就是以最高报价成交，权，但成交价有两种模式，一种就是以最高报价成交，权，但成交价有两种模式，一种就是以最高报价成交，另一种模式是以第二高价成交，这种模式又称为另一种模式是以第二高价成交，这种模式又称为另一种模式是以第二高价成交，这种模式又称为另一种模式是以第二高价成交，这种模式又称为VickreyVickrey拍卖。例如某件商品有拍卖。例如某件商品有拍卖。例如某件商品有拍卖。例如某件商品有A A、B B、C C三人参与竞价，三人参与竞价，三人参与竞价，三人参与竞价，出价分别为出价分别为出价分别为出价分别为A A：1010万元，万元，万元，万元，B B：9.59.5万元，万元，万元，万元，C C：8 8万元，则万元，则万元，则万元，则最终最终最终最终A A将获得该商品的所有权，若第一种模式成交，则将获得该商品的所有权，若第一种模式成交，则将获得该商品的所有权，若第一种模式成交，则将获得该商品的所有权，若第一种模式成交，则A A需付需付需付需付1010万元，若是万元，若是万元，若是万元，若是VickreyVickrey拍卖，是拍卖，是拍卖，是拍卖，是A A只需付只需付只需付只需付B B所报的所报的所报的所报的价价价价(第二高价第二高价第二高价第二高价)：9.59.5万元。万元。万元。万元。Page 27逆拍卖逆拍卖逆拍卖逆拍卖逆拍卖逆拍卖(Reverse Auction)(Reverse Auction)是相对正向拍卖而言的，又叫拍买或是相对正向拍卖而言的，又叫拍买或是相对正向拍卖而言的，又叫拍买或是相对正向拍卖而言的，又叫拍买或反向拍卖。它是指消费者可以提供自己所需的产品、服务需求反向拍卖。它是指消费者可以提供自己所需的产品、服务需求反向拍卖。它是指消费者可以提供自己所需的产品、服务需求反向拍卖。它是指消费者可以提供自己所需的产品、服务需求和价格定位等相关信息，由商家之间以竞争方式决定最终产品、和价格定位等相关信息，由商家之间以竞争方式决定最终产品、和价格定位等相关信息，由商家之间以竞争方式决定最终产品、和价格定位等相关信息，由商家之间以竞争方式决定最终产品、服务供应商，从而使消费者以最优的性能价格比实现购买，多服务供应商，从而使消费者以最优的性能价格比实现购买，多服务供应商，从而使消费者以最优的性能价格比实现购买，多服务供应商，从而使消费者以最优的性能价格比实现购买，多应用于应用于应用于应用于B2BB2B、G2BG2B。招标、团购都可以使用逆拍卖机制，招标、团购都可以使用逆拍卖机制，招标、团购都可以使用逆拍卖机制，招标、团购都可以使用逆拍卖机制，“由你定价由你定价由你定价由你定价”也可以看作也可以看作也可以看作也可以看作是一种逆拍卖机制，虽然它没有请求报价是一种逆拍卖机制，虽然它没有请求报价是一种逆拍卖机制，虽然它没有请求报价是一种逆拍卖机制，虽然它没有请求报价(Request For(Request For Quote,RFQ)Quote,RFQ)、连续竞价过程，但它仍然是由商家之间以竞争、连续竞价过程，但它仍然是由商家之间以竞争、连续竞价过程，但它仍然是由商家之间以竞争、连续竞价过程，但它仍然是由商家之间以竞争方式决定出最终产品或服务供应商。方式决定出最终产品或服务供应商。方式决定出最终产品或服务供应商。方式决定出最终产品或服务供应商。Page 28逆拍卖逆拍卖1111履约履约履约履约8 8评价评价评价评价 确认确认确认确认6 6下载项目下载项目下载项目下载项目买主买主买主买主门户门户门户门户1 1信息收集信息收集信息收集信息收集2 2发布发布发布发布RFQRFQ互联网互联网互联网互联网3 3接收接收接收接收RFQRFQ4 4回复回复回复回复RFQRFQ侯选供应商侯选供应商侯选供应商侯选供应商买主买主买主买主门户门户门户门户互联网互联网互联网互联网竞标供应商竞标供应商竞标供应商竞标供应商5 5供应商筛选供应商筛选供应商筛选供应商筛选7 7竞标竞标竞标竞标9 9通知通知通知通知最终供应商最终供应商最终