产品销售技巧入门.pptx

1尊敬的布什总统：尊敬的布什总统：祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而 我只收您我只收您1515美金，希望它能够帮助您。美金，希望它能够帮助您。”你可以把斧头卖给总统吗你有办法吗你有办法吗你有办法吗你有办法吗一次几乎是不可能的销售实现了！一次几乎是不可能的销售实现了！一次几乎是不可能的销售实现了！一次几乎是不可能的销售实现了！2我要具备怎样的素质？我怎样才能更好更快达成销售，跟进顾客？销售前我要做好怎样的准备？3态度态度知识知识形象形象卓越的直销员应具备的素质技能技能4一个人如果心态积极，乐观地面一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应对对人生，乐观地接受挑战和应对困难，困难，那他就成功了一半！那他就成功了一半！态 度 决 定 一切！“我让顾客拥有了健康、美丽和自信”，还极力保护地球的环境，而不只是“卖产品”。积极积极5知识是成功的基石企企业业文文化化产产品品知知识识产产品品示示范范健健康康理理念念健健康康知知识识顾顾客客消消费费心心理理销销售售技技巧巧6技能使你更有效率亲和力洞察力社交能力影响力沟通技巧聆听技巧演讲技巧会议技巧7您是嘉康利产品形象代言人良好的个人形象是获得信任的第一步良好的个人形象是获得信任的第一步良好的个人形象是获得信任的第一步良好的个人形象是获得信任的第一步n n使用嘉康利产品由里到外武装自己使用嘉康利产品由里到外武装自己n n得体的衣着与服饰搭配得体的衣着与服饰搭配n n干练整洁的发式干练整洁的发式镜面映现法出门前照一照出门前照一照出门前照一照出门前照一照见客户前照一照见客户前照一照见客户前照一照见客户前照一照8销售前的ABC写出你的写出你的“青蛙青蛙”名单名单利用利用“3 3”的力量的力量邀约拜访二步走邀约拜访二步走加入套装加入套装一次成功的销售要做的准备9A、写出你的“青蛙”名单方法：方法：n n亲友介绍亲友介绍n n关键人物关键人物n n利用各种聚会利用各种聚会n n利用宣传单利用宣传单/名片名片n n调查问卷调查问卷n n逛街购物逛街购物F F 朋友朋友R R 亲戚亲戚O O 职业职业G G 地理地理S S 社交社交10每天和每天和3 3个人分享嘉康利产个人分享嘉康利产品，每周品，每周5 5天：天：1 1个月会和多少人谈论嘉康利？个月会和多少人谈论嘉康利？（3 3人人X5X5天）天）X4X4周周6060人人假如成功率是假如成功率是3 3：1 1的话的话：1 1个月将有多少个新顾客？个月将有多少个新顾客？6060人人332020人人假如假如每个月有一半的每个月有一半的新顾客购买产品：新顾客购买产品：1 1个月将会产生几次销售？个月将会产生几次销售？2020人人 2 2人人1010次次假如假如每个新顾客买一每个新顾客买一罐蛋白粉：罐蛋白粉：1 1个月可获利多少？个月可获利多少？320320元元X10X10人人32003200元元 32003200元元X20%X20%640640元元A、利用“3的力量”寻找顾客好习惯是成功的开始！好习惯是成功的开始！好习惯是成功的开始！好习惯是成功的开始！11拜访量定江山销售人员拜访量销售人员拜访量促成率促成率一次一次2%2%二次二次3%3%三次三次5%5%四次四次10%10%五次五次80%80%一个关于拜访量与促成率的调查：一个关于拜访量与促成率的调查：12第一步第一步 了解、分析拜访顾客了解、分析拜访顾客 对顾客的情况了如指掌对顾客的情况了如指掌 姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价是谁、对产品的态度与评价 制定推销策略制定推销策略 接近顾客的方法接近顾客的方法 本次拜访目的是建立联系还是推销产品本次拜访目的是建立联系还是推销产品 对顾客可能提出的异议的应对方案对顾客可能提出的异议的应对方案B、邀约拜访二步走13第二步第二步 电话及当面预约电话及当面预约n n预约的步骤：预约的步骤：n n 问侯、自我介绍问侯、自我介绍n n 引发兴趣，要求示范引发兴趣，要求示范n n 确定见面时间、地点确定见面时间、地点B、邀约拜访二步走 要领要领1 1、预约的目的是安排一个见面机会，而、预约的目的是安排一个见面机会，而 不是推销产品。不是推销产品。2 2、预约中简述目的时应以顾客的需为中、预约中简述目的时应以顾客的需为中心，而不是以自己的意图为出发点心，而不是以自己的意图为出发点。14C、加入套装n n走进嘉康利走进嘉康利n n嘉康利产品手册嘉康利产品手册n n产品价目表产品价目表n n产品折页产品折页n n。15硬性推销与友情销售激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。顾客不喜欢你顾客不喜欢你顾客不喜欢你顾客不喜欢你顾客喜欢你顾客喜欢你顾客喜欢你顾客喜欢你1.1.见面开口就讲嘉康利见面开口就讲嘉康利1.1.讨论对方感兴趣的话题讨论对方感兴趣的话题2.2.只销售产品只销售产品2.2.能够销售理念、服务与知识能够销售理念、服务与知识3.3.喋喋不休、死缠滥打喋喋不休、死缠滥打3.3.悉心聆听，给予对方足够空间悉心聆听，给予对方足够空间4.4.不买不买“黑脸黑脸”4.4.帮助顾客循序渐进地体会产品帮助顾客循序渐进地体会产品5.5.贬低顾客正在使用的其它品牌贬低顾客正在使用的其它品牌产品产品5.5.认同顾客，吸引其体验产品认同顾客，吸引其体验产品如何达成一次成功的销售16友情销售六步曲 开启销售之门开启销售之门、接近顾客、接近顾客 洞悉顾客心洞悉顾客心二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要 打动顾客心打动顾客心三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品四、处理异议四、处理异议完成临门一脚完成临门一脚五、促成交易五、促成交易售后送关怀售后送关怀六、六、137137跟进法跟进法17赞美法赞美法第三方介绍法第三方介绍法共鸣法共鸣法悬念法悬念法求教法求教法引人发问法引人发问法时效法时效法开启销售之门的七条“金锁匙”方法方法具体内容具体内容/话术话术赞美法赞美法“您皮肤保养得真好，在护肤方面一定您皮肤保养得真好，在护肤方面一定有很多好方法，能和您交流一下吗有很多好方法，能和您交流一下吗”第三方介第三方介绍法绍法“您的好友王您的好友王XX介绍我与您联系，她说介绍我与您联系，她说您很注重家人的营养您很注重家人的营养”共鸣法共鸣法“随着年龄的增长，我和您一样感觉健随着年龄的增长，我和您一样感觉健康的身体是越来越重要了康的身体是越来越重要了.”悬念法悬念法“我们全新推出了清洁力强的环保家庭我们全新推出了清洁力强的环保家庭清洁用品，可以减少您家里清洁用品，可以减少您家里9种有害物种有害物质，您想了解一下吗？质，您想了解一下吗？”一、接近顾客一、接近顾客18赞美法赞美法第三方介绍法第三方介绍法共鸣法共鸣法悬念法悬念法求教法求教法引人发问法引人发问法时效法时效法方法方法具体内容具体内容/话术话术求教法求教法“很多人认为冬天就不需要防晒，很多人认为冬天就不需要防晒，你是怎么看的？你是怎么看的？”引人发问法引人发问法随餐食用健康食品，在潜在顾客面随餐食用健康食品，在潜在顾客面前使用护肤品等方法，引起顾客好前使用护肤品等方法，引起顾客好奇心，从而促使其主动发问。奇心，从而促使其主动发问。时效法时效法“买二送一的优惠还有两天就要结买二送一的优惠还有两天就要结束了，因为您是老顾客了，特来告束了，因为您是老顾客了，特来告诉您。诉您。”一、接近顾客一、接近顾客开启销售之门的七条“金锁匙”19顾客的心冰山一角顾客对自身的需要往往只存在10%的意识，90%是无意识的。浮出水面的部分只是总浮出水面的部分只是总体积的一小部分体积的一小部分在水里的的部分是总体积的在水里的的部分是总体积的大部分大部分二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要20二、诱导二、诱导/确定需要确定需要望：望：留意顾客的以下情况，心留意顾客的以下情况，心留意顾客的以下情况，心留意顾客的以下情况，心中确定适合顾客的产品：中确定适合顾客的产品：中确定适合顾客的产品：中确定适合顾客的产品：健康或健康或健康或健康或皮肤状况皮肤状况皮肤状况皮肤状况 年龄年龄年龄年龄 穿着穿着穿着穿着 消费能力消费能力消费能力消费能力 个人喜好个人喜好个人喜好个人喜好洞悉顾客心的4大“法宝”望闻问切21二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要闻：闻：积极聆听积极聆听积极聆听积极聆听，抓住顾客说话要点，并适当重复抓住顾客说话要点，并适当重复抓住顾客说话要点，并适当重复抓住顾客说话要点，并适当重复;例：例：例：例：“如果我没有理解错的话，如果我没有理解错的话，如果我没有理解错的话，如果我没有理解错的话，您是想要一个您是想要一个您是想要一个您是想要一个既滋润又没有油腻感的护肤品，对吗？既滋润又没有油腻感的护肤品，对吗？既滋润又没有油腻感的护肤品，对吗？既滋润又没有油腻感的护肤品，对吗？”了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音;例：例：例：例：“我用过很多说是能美白皮肤的产品都不我用过很多说是能美白皮肤的产品都不我用过很多说是能美白皮肤的产品都不我用过很多说是能美白皮肤的产品都不 行。行。行。行。”这意味着什么呢？顾客希望找一个能真正美白皮肤的产品。顾客希望找一个能真正美白皮肤的产品。顾客希望找一个能真正美白皮肤的产品。顾客希望找一个能真正美白皮肤的产品。望闻问切22二、诱导二、诱导/确定需要确定需要漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要需要需要需要”让顾客畅所欲言，说出自已的 需要。帮助您收集资料，了解顾客情 况，发掘销售机会。常用语言:谁/什么/哪里/什么 时候/哪一个/怎样例句：您比较关心哪一类健康问题？您平时喜欢什么口味？开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题限制式问题限制式问题限制式问题限制式问题顾客需要顾客需要让顾客的回答限制于“是或否”，只能在你所提供的答案中做选择。缩少范围，找出顾客需要，得到量化的事实。常用语言:是不是/有没有/或是例句：“您是不是总容易眼睛发干、发 涩、怕光还爱流泪？”“您喜欢巧克力口味还是香草口 味？”望、闻、问、切23二、诱导二、诱导/确定需要确定需要 话术示范！话术示范！开放式问题：开放式问题：“您的家人在健康方面您的家人在健康方面 都想要了解哪些？都想要了解哪些？”限制式问题：限制式问题：“是的，我也观察到您是的，我也观察到您 皮肤有点干，您是想皮肤有点干，您是想 要一个能解决皮肤缺要一个能解决皮肤缺 水问题的产品，对吗？水问题的产品，对吗？”望、闻、问、切24二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要切：切：通过专业测试和交通过专业测试和交通过专业测试和交通过专业测试和交流了解顾客的需要。流了解顾客的需要。流了解顾客的需要。流了解顾客的需要。望、闻、问、切25顾客合适的产品等于你的推荐方法你的推荐方法你处理异议的能力你处理异议的能力顾客的需要顾客的需要顾客的消费能力顾客的消费能力顾客合适的产品！顾客合适的产品！顾客合适的产品！顾客合适的产品！三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品26方法方法具体内容具体内容理论服人理论服人n产品功效证明产品功效证明n权威机构证明权威机构证明n临床测试数据临床测试数据n顾客档案证明顾客档案证明n有力的证人有力的证人n借用第三者的使用效果证明借用第三者的使用效果证明示范引人示范引人n同一产品使用前后效果对比同一产品使用前后效果对比n不同产品使用后效果对比不同产品使用后效果对比n产品示范产品示范n护肤示范（无水操作、封包法、吸收手法、提护肤示范（无水操作、封包法、吸收手法、提升手法、贴片法、吸油纸测试法）升手法、贴片法、吸油纸测试法）n让顾客亲身触摸、品尝、嗅闻等方法接触产品让顾客亲身触摸、品尝、嗅闻等方法接触产品三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品锦囊一锦囊一锦囊一锦囊一打动顾客心的6大“锦囊”锦囊二锦囊二锦囊二锦囊二27三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品嘉康利的大豆蛋白粉每份可嘉康利的大豆蛋白粉每份可以提供以提供1414克优质蛋白，含有克优质蛋白，含有人体必需的人体必需的9 9种氨基酸，还种氨基酸，还提供丰富的维生素提供丰富的维生素B B族和族和500500毫克钙及其它多种营养成分，毫克钙及其它多种营养成分，同时同时PDCAASPDCAAS为为1 1，确保蛋，确保蛋白质被人体完全吸收利用。白质被人体完全吸收利用。“您也知道蛋白质吸收是关键。您也知道蛋白质吸收是关键。来，你看一看，这杯蛋白粉又来，你看一看，这杯蛋白粉又摇又搅拌，还没有完全溶解。摇又搅拌，还没有完全溶解。嘉康利蛋白粉轻轻搅拌很快就嘉康利蛋白粉轻轻搅拌很快就能完全溶解在水里，保证全部能完全溶解在水里，保证全部被人体吸收，看了实验您已经被人体吸收，看了实验您已经选好买哪一个了。选好买哪一个了。”理论服人理论服人示范引人示范引人28方法方法具体内容具体内容 理想动人理想动人让顾客联想用后的以下变化：让顾客联想用后的以下变化：健康状况的变化健康状况的变化家庭状况的变化家庭状况的变化精神面貌和心态的改善精神面貌和心态的改善带来的工作机会带来的工作机会将会赢得的赞许将会赢得的赞许 利益诱人利益诱人本月促销本月促销礼品的赠送礼品的赠送三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品锦囊三锦囊三锦囊三锦囊三锦囊四锦囊四锦囊四锦囊四29三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品理想动人利益诱人“您孩子用嘉康利儿您孩子用嘉康利儿童营养咀嚼片后，不童营养咀嚼片后，不仅身体好而且还不易仅身体好而且还不易生病，还爱学习了，生病，还爱学习了，做父母的该多省心啊做父母的该多省心啊！“本月买儿童营养咀本月买儿童营养咀嚼片还有买二赠一，嚼片还有买二赠一，机会难得啊！机会难得啊！”理想动人理想动人利益诱人利益诱人30方法方法具体内容具体内容胁之以危胁之以危n善意告知顾客不及时改善将会产善意告知顾客不及时改善将会产生的严重后果生的严重后果n技巧是先说优点，再说缺点技巧是先说优点，再说缺点动之以情动之以情送礼佳品送礼佳品助你传情达意助你传情达意孝敬老人孝敬老人关心小孩关心小孩三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品锦囊五锦囊五锦囊五锦囊五锦囊六锦囊六锦囊六锦囊六31三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品“您的皮肤真白，白的皮肤是人您的皮肤真白，白的皮肤是人人想要的，但白的皮肤如果不注人想要的，但白的皮肤如果不注意防晒，会非常容易长斑点！意防晒，会非常容易长斑点！”胁之以危胁之以危“这款产品包装精美，男女老少都适用，这款产品包装精美，男女老少都适用，送礼是最好不过了。送礼是最好不过了。”“新年快到了，这款产品最能表达您的新年快到了，这款产品最能表达您的心意了，她收到了一定会很感动。心意了，她收到了一定会很感动。”“为人子女最希望是父母身体健康，蛋为人子女最希望是父母身体健康，蛋白粉很适合送给他们补充营养。白粉很适合送给他们补充营养。”“父母都希望自已的小孩健康成长，儿父母都希望自已的小孩健康成长，儿童营养咀嚼片可以让你孩子站得高，望童营养咀嚼片可以让你孩子站得高，望得远，学得快，赢在起跑线上。得远，学得快，赢在起跑线上。”动之以情动之以情32 常见异议的“解决之道”异议异议异议异议解决之道解决之道解决之道解决之道怀疑产品功效怀疑产品功效 提供权威机构证明、顾客使用提供权威机构证明、顾客使用效果证明、顾客档案证明效果证明、顾客档案证明 误解产品观念误解产品观念 澄清引导澄清引导 质疑产品价格质疑产品价格 同质比价，同价比质同质比价，同价比质价格分摊价格分摊利益补偿利益补偿四、处理异议四、处理异议33四、处理异议四、处理异议提供顾客使用效果证明“您看，这位张女士当时和你是一样的，在使用了八周的纤奇产品后，她的体重下降了8公斤，腹围减少了15厘米，体脂率下降了5，身体的健康状况都有了明显改善。提供顾客档案证明“你看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了纤奇产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。”提供权威机构证明“上海复旦的临床实验证明使用嘉康利晶莹美白系列产品12周后，各种严重色斑的颜色淡化、亮白百分比为68.49%。同时这款产品还有美国独家专利的“白皙16因子”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧”34四、处理异议四、处理异议同价比质，同质比价嘉康利可萝多每日食用价格与竞品相同，可是每天多补充2种类胡萝卜素;大豆蛋白粉价格和营养成分比竞品都要更胜一筹。价格摊分“大豆蛋白粉一下子买二罐您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花10元钱，可以补充多种营养成分，这10元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养，划得来吧！划得来吧！”利益补偿“对，儿童咀嚼片确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他偏食给您带来的烦恼。本月购买还有买二送一，合下来省很多钱，多实惠！”。35抓住购买讯号仔细查看资料肢体语言肢体语言问售后服务问售后服务讨价还价讨价还价要求试用要求试用问使用方法问使用方法4-1五、促成交易五、促成交易361.1.直接法直接法2.2.二选一法二选一法3.3.从众成交法从众成交法4.4.想象法想象法5.5.总结利益法总结利益法 6.6.最后期限法最后期限法方法方法话术话术直接法直接法“我现在就给您拿三瓶吧！我现在就给您拿三瓶吧！”二选一法二选一法“您是要三瓶还是一套呢？您是要三瓶还是一套呢？”从众成交法从众成交法“您看一直用这款产品的顾客很多，这一叠都您看一直用这款产品的顾客很多，这一叠都是我的顾客资料，我也帮您拿几瓶吧！是我的顾客资料，我也帮您拿几瓶吧！”想象法想象法“用了嘉康利晶莹美白系列，一个星期后您的用了嘉康利晶莹美白系列，一个星期后您的皮肤就会变得晶致柔嫩，坚持使用一个月后，皮肤就会变得晶致柔嫩，坚持使用一个月后，皮肤上的斑点会明显变淡，肤色变亮、变白，皮肤上的斑点会明显变淡，肤色变亮、变白，细腻、光泽有弹性，现在我帮您配一套吧！细腻、光泽有弹性，现在我帮您配一套吧！”总结利益法总结利益法“您看您也觉得这套产品非常适合改善您的身您看您也觉得这套产品非常适合改善您的身体状况，我就帮你拿一套吧。体状况，我就帮你拿一套吧。”最后期限法最后期限法“蛋白粉优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我蛋白粉优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您订一套吧！帮您订一套吧！”五、促成交易五、促成交易 完成临门一脚的6大“窍门”37五、五、137137跟进法跟进法 别忘了售后送“关怀”顾客购买后顾客购买后1 1天天跟进是否开始使用，跟进是否开始使用，用法是否得当。用法是否得当。“李小姐，您买的纤奇产品开始使李小姐，您买的纤奇产品开始使用了吗？您一定要按照代餐指引进行用了吗？您一定要按照代餐指引进行使用，很快就可以看到效果。使用，很快就可以看到效果。顾客购买顾客购买3 3天后天后分享顾客用后感，提分享顾客用后感，提供供“善意小提醒善意小提醒”。“李小姐吃了几天后感觉怎样呢？您一定要喝能量茶，多喝水，这可以促进基础代谢和减掉脂肪。”顾客购买顾客购买7/307/30天后天后询问顾客使用后的变化，询问顾客使用后的变化，称赞其变化，鼓称赞其变化，鼓 励顾客继续使用。励顾客继续使用。“李小姐您已经使用了一个月的纤奇李小姐您已经使用了一个月的纤奇系列，体重和体脂率都明显下降，系列，体重和体脂率都明显下降，一定坚持下去，会有更好的效果。一定坚持下去，会有更好的效果。”38我已经学习了，我已经经掌握了直销员应具备的素质态度、知识、技能、形象态度、知识、技能、形象达成的销售的技巧，跟进顾客的方法友情销售六步曲友情销售六步曲销售前应做好的准备销售前销售前ABCABC39行动才能带来结果行动才能带来结果