创业机会辨识.pptx

第二章第二章创业机会辨识创业机会辨识【核心问题核心问题】-什么是创业机会什么是创业机会-创业机会来自哪里创业机会来自哪里-如何才能更容易地识别出创业机会如何才能更容易地识别出创业机会-怎么判断某个机会是个好机会怎么判断某个机会是个好机会-如何判断机会的价值如何判断机会的价值-是不是所有的机会都适合个体创业者是不是所有的机会都适合个体创业者专题专题 利基利基【学习目的学习目的】掌握机会识别和判断的基本方法掌握机会识别和判断的基本方法 把握判断适合个体创业者的机会特性把握判断适合个体创业者的机会特性 了解创业机会评价的目的和方法了解创业机会评价的目的和方法 提升机会识别能力的途径提升机会识别能力的途径学习创意产生的主要技术学习创意产生的主要技术 我极少能看到机会，往往在我我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机看到机会的时候，它已经不再是机会了。会了。马克吐温引导案例n胡润的富豪榜n梁伯强的指甲钳引导案例n胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？n怎样才能发现创业机会？n如何评价创业机会的价值？创业机会的含义、分类和来源创业机会的含义、分类和来源 n有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业n而另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补。n不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！ISRAEL M.KIRZNER（科茨纳）（科茨纳）创业机会创业机会 ISRAEL（1973，1979，1985，1997）提出提出发现机会是创业的核发现机会是创业的核心问题心问题。创业者利用经济波动，。创业者利用经济波动，靠其对事物的了解和识别能力靠其对事物的了解和识别能力(他他人不具备的人不具备的)发现并开发机会，而发现并开发机会，而且且大多数机会是偶然发现的大多数机会是偶然发现的。Bhave,Mahesh PBhave,Mahesh P City University of New Yorks School of Business创业机会创业机会 Bhave Bhave（19941994）在他的企业创建在他的企业创建模型中特别强调机会识别过程，模型中特别强调机会识别过程，在这一过程中，创业者将整合在这一过程中，创业者将整合知知识、经验、技能识、经验、技能和其他市场所需和其他市场所需的的资源资源。Gerald （19981998）认为商业认为商业机会的识别和开发对创业机会的识别和开发对创业起到核心作用。起到核心作用。同时他还认为（同时他还认为（19991999）“创意创意”是发现机会的基础。是发现机会的基础。一个创建企业的想法并不一个创建企业的想法并不等同于一个机会。等同于一个机会。Gerald E.HillsGerald E.Hills University of Illinois at Chicago 创业机会创业机会Timmons(1999)Timmons(1999)总结概括了总结概括了评价创业评价创业机会的框架机会的框架，其中涉及八大类，其中涉及八大类5353项项指标，八大类分别是：指标，八大类分别是：行业与市场、行业与市场、经济因素、获利条件、竞争优势、经济因素、获利条件、竞争优势、管理团队、企业家的个人标准、管理团队、企业家的个人标准、理想与现实的战略性差异理想与现实的战略性差异这些指标提供了一些量化的方式，这些指标提供了一些量化的方式，使创业者可以对上述要素做出判断，使创业者可以对上述要素做出判断，以及这些要素的综合是否组成一个以及这些要素的综合是否组成一个有足够吸引力的商机。有足够吸引力的商机。Jeffry Timmons创业机会创业机会创业机会创业机会 Scott（20002000）指出，应指出，应该以该以创业机会为主线来研究创业创业机会为主线来研究创业活动，活动，创业就是发现和利用创业就是发现和利用有利可图的机会有利可图的机会。同时他认同时他认为发现机会的为发现机会的必要的优先信息必要的优先信息和评价机会的认知特征和评价机会的认知特征(cognitive properties)cognitive properties)会会影响人们认识创业机会影响人们认识创业机会。Scott A.ShanenGaylen N.Chandler 和和Per Davidsson(2002)对新创企业的机对新创企业的机会识别过程进行了分类。这个分会识别过程进行了分类。这个分类包括类包括proactive search,reactive search,and fortuitous discovery。nproactive search比后两个机会比后两个机会识别过程能更快地将机会变为现识别过程能更快地将机会变为现实。然而，随着时间的推移，这实。然而，随着时间的推移，这种实现速度会降低。而且机会的种实现速度会降低。而且机会的识别过程对机会的把握和实现速识别过程对机会的把握和实现速度有影响，从长远来看也会对企度有影响，从长远来看也会对企业利润产生影响。业利润产生影响。创业机会创业机会Per DavidssonPer Davidsson返回返回GEMGEM模型模型创业机会的含义创业机会的含义 n几种常见定义几种常见定义 n创创业业机机会会是是可可以以为为购购买买者者或或使使用用者者创创造造或或增增加加价价值值的的产产品品或或服服务务，它具有吸引力、持久性和适时性它具有吸引力、持久性和适时性 n创创业业机机会会是是一一种种新新的的“目目的的-手手段段（Means-End）”关关系系，它它能能为为经经济济活活动动引引入入新新产产品品、新新服服务务、新新原原材材料料、新新市市场场或或新新组组织织方方式。式。n创创业业机机会会是是未未明明确确市市场场需需求求或或未未充充分分使使用用的的资资源源或或能能力力，它它不不同同于于有有利利可可图图的的商商业业机机会会，其其特特点点是是发发现现甚甚至至创创造造新新的的目目的的-手手段段关关系系来来实实现现创创业业租租金金，对对于于“产产品品、服服务务、原原材材料料或或组组织织方方式式”有有极大的革新和效率的提高极大的革新和效率的提高。n网赚论坛网赚论坛http:/ n创业机会属于更广义的商业机会商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，借助于价值创造价值创造流程中的目的目的-手手段段关系可以更好的理解创业机会的独特性。n创业机会的独特性就在于能经由重重新新组组合合资资源源来来创创造造一一种种新新的的目目的的-手手段段关关系系，而商业机会的范畴更为广泛，代表着所有优化现有目的-手段关系的潜力或可能性。n商业机会蕴含于目的-手段关系的局部或全盘变化之中，而创业机会则表现为对目目的的-手手段段关系的全全盘盘甚甚至至是是颠颠覆覆性性变变化化，是一种独特的商业机会。n奥地利经济学派认为创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超超额额经经济济利利润润的的潜潜力力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。机会就在你身边机会就在你身边一个有吸引力的、清楚定义的生意机会，是所有成功企业的基石n机会偏爱有心人，机会偏爱有准备的人机会偏爱有心人，机会偏爱有准备的人n“您为何选择做背包？”“刚开始主要是自己需要，我需要一个朴实而好看的包，我注意每一家商店，却找不到我想要的。而且，我发现许多人都有这种感觉，我就决定自己做。”-刘红英n“一些人不诚实经商恰好给我们诚实经商的创造了市场机会。”-向炳伟n“说起公司创办，一个偶然的机会，听客房部的人讲，每年酒店各方面的清洁费用高的吓人，而且有些工作即使饭店愿意出钱，都找不到合适的队伍来干。”-孙京平创业机会的来源创业机会的来源创业机会的来源创业机会的来源p如何寻找创业机会？如何寻找创业机会？永远睁大你的眼睛：n盯住顾客需求变化n盯住人们苦恼的事、困扰的事n盯住社会经济、观念、人口、技术变迁中留有空白的市场n注意市场信息n针对某些产品短处提出问题，解决问题n偶然之中寻找机会2.彼得彼得 F德鲁克关于创新机会来源的观点德鲁克关于创新机会来源的观点任何使现有资源的财富创造潜力发生改变的行为，都可称为创新。n意想不到的事情意想不到的事情(The Unexpected)n意想不到的成功，意想不到的失败，意想不到的外部变化n管理人员习惯于关注问题，却不去深究那些比预期干得更出色的方面n精心设计、审慎计划、严密实施的情况下遭受的失败n问题讨论：问题讨论：中国电子商务可能从哪里突破？n不协调的现象不协调的现象(Incongruities)n实际情况与人们的主观判断或通常认识不一致n事物发展过程中内部节奏或逻辑上的不协调n问题讨论：问题讨论：达到了小康水平的人们在想什么？n过程需要过程需要(Process Need)n过程中存在“薄弱环节”或“缺失环节”，处于过程中的人们都知道n过程的需要到底是什么？n案例讨论：案例讨论：天时网络公司是怎么走出谷底的？n产业与市场结构的变化产业与市场结构的变化(Changes in Industry and Market Structure)n市场和产业结构在临近变化时是非常脆弱的n产业结构何时改变？n产业快速成长阶段n原本分离的技术得到综合n产业的经营方式变化了n案例讨论：案例讨论：华为去做航空发动机行不行？n人口变动人口变动(Demographics)n人口规模，年龄结构，组成成分，就业情况，教育程度，收入水平n观念转变观念转变(Changes in Perception)n观念转变并没有改变事实，而只是改变了它的含义n“半满的杯子”与“半空的杯子”n新的知识新的知识(New Knowledge)n知识创新的两大特点：长前导期和综合性n知识创新的三个要点：n市场导向，抓住机会窗-“最难的是准确把握顾客的基本需求”n提供系统的解决方案n重视创业管理，创业机会的来源创业机会的来源 变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会 n技术变革n政治和制度变革n社会和人口结构变革n产业结构的变革n请讨论：我国改革开放以来，创业机会来源和类型是否发生了变化，如果是，发生了什么样的变化？创业机会的来源创业机会的来源依据一项针对依据一项针对200位杰出创业家的研究，创业机会主要来源：位杰出创业家的研究，创业机会主要来源：n一、升级型一、升级型。即针对现有的产品与服务，重新设计改良（寻求差异化、重新划分市场、细分市场、发展新能力）n二、潮流型二、潮流型。即追随新趋势潮流，如：电子商务与网际网 络。n三、研究型三、研究型。即创业者需要透过有系统的研究和分析，才能发现的创业机会。n四、随机型四、随机型。即机缘凑巧，偶有天得。如随机发现的好创意和想法。创业机会的分类创业机会的分类 n根据创业机会的来源根据创业机会的来源 n问题型机会问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。机会。n趋势型机会趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。力和机会。n组合型机会组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。根据目的根据目的-手段关系的明确程度手段关系的明确程度 n识别型机会，识别型机会，是指市场中的目的是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目手段关系十分明显时，创业家可通过目的的-手段关系的连接来辨识机会。手段关系的连接来辨识机会。n发现型机会，发现型机会，当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。会发掘。n创造型机会创造型机会，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。才能创造出有价值的市场机会。识别创业机会识别创业机会 作作为为创创业业者者，难难能能可可贵贵的的地地方方就就在在于于他他能能发发现现其其他他人人所所看看不不到到的的机机会会，并并迅迅速速采采取取行行动动来来把把握握创创业业机机会会并并实现创业机会的价值。实现创业机会的价值。影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 n对于是什么因素导致一些人更善于识别出有价值的创业机会，不少学者进行过研究，下面是取得共识的四类主要因素n先前经验先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。n认知因素认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 n社社会会关关系系网网络络。社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。n创创造造性性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 准备准备孵化孵化洞察洞察灵感灵感设想的商业创意设想的商业创意问题解决问题解决评价评价阐述阐述产生创造性创意的产生创造性创意的5个阶段个阶段 影响创业机会识别的因素影响创业机会识别的因素 创业者特征创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料产品、服务、原材料和组织方式等层面的和组织方式等层面的差距差距改进或创造目的-手段关系的可能性新新产产品品、服服务务、原原材材料料和和组组织织方式方式创业机会的识别过程创业机会的识别过程 识别创业机会的规律识别创业机会的规律n获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件n获获取取别别人人难难以以接接触触到到的的有有价价值值信信息息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉。n具具备备优优越越的的信信息息处处理理能能力力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。nLevis识别创业机会的常见方法识别创业机会的常见方法n激发创意n新眼光调查n通过系统分析发现机会 n通过问题分析和顾客建议发现机会 n通过创造获得机会 激发创意激发创意n1 集中小组集中小组n所谓集中小组方法即由主持人带领一群人聚在一起进行公开的、深入的讨论，用不局限于主持人提问的方式来征得与会者的反应，主持人则以直接或间接的方式来集中该小组的讨论。n例：小组讨论产生了一个新的产品概念，即“象旧鞋子一样合脚、温暖而又舒适的拖鞋”。n 2 头脑风暴与创意头脑风暴与创意n头脑风暴法被用来激发新产品的创意主要是基于这样一个事实，即当人们聚在一起，参与到一个小组中时，往往会被刺激而产生更大的创造力。n与上述集中小组方法不同的是，头脑风暴法中的小组讨论一般没有明确限制的集中讨论的问题，而是只有一个大致的、相对较宽的领域。这将十分有利于参与者发挥他们的想象力。头脑风暴法的利用一般应该遵循以下四个原则：头脑风暴法的利用一般应该遵循以下四个原则：n1）小组中任何成员都不允许批评讨论中没有负面评论；n2）鼓励随心所欲越放任，构思越巧；n3）希望产生大量构思构思越多，好构思出现概率越大；n4）鼓励对构思进行组合和改进对其他人的创意可以被用来促进产生新的创意。n3 问题编目分析问题编目分析n n集中小组由顾客本身产生创意，而问题编目按集中小组由顾客本身产生创意，而问题编目按产产品类型品类型为顾客提供一系列问题，要求顾客根据问为顾客提供一系列问题，要求顾客根据问题对这类产品进行讨论。题对这类产品进行讨论。问题编目分析用于食品行业的例子心理心理感觉感觉活动活动购买用途购买用途心理心理/社会社会A体重体重变胖变胖无热量无热量A口味口味味苦味苦平淡平淡味咸味咸A进餐计划进餐计划忘记忘记厌倦厌倦A可携带性可携带性在外食用在外食用用午餐用午餐A服务于公司服务于公司不能用来招待客人不能用来招待客人最后时刻的准备太多最后时刻的准备太多B饥饿感饥饿感吃饱吃饱仍然会饿仍然会饿B外观外观颜色颜色不诱人不诱人形状形状B存储存储用完用完包装不合适包装不合适B每包的分量每包的分量分量不够分量不够产生剩余产生剩余B独自用餐独自用餐为自烹调需付出太多为自烹调需付出太多准备一份饭令人沮丧准备一份饭令人沮丧C口渴感口渴感不止渴不止渴食后感到口渴食后感到口渴C密度密度/质地质地坚硬坚硬干燥干燥油腻油腻C准备准备太麻烦太麻烦太多锅锅罐罐太多锅锅罐罐总也搞不好总也搞不好C可获得性可获得性不合时令不合时令超市无货超市无货C自我形象自我形象懒于烹饪懒于烹饪不是一个好妈妈不是一个好妈妈D健康健康消化不良消化不良对牙齿不好对牙齿不好使人难以入睡使人难以入睡酸性食品酸性食品D烹饪烹饪烧焦烧焦粘底粘底D腐败变质腐败变质发霉发霉变酸变酸E清洁清洁把炉灶弄脏把炉灶弄脏使冰箱产生异味使冰箱产生异味E成本成本太贵太贵所需调料太贵所需调料太贵 调查方法的比较方法方法方法的特点方法的特点成本成本灵活性灵活性反馈率反馈率速度速度深度深度电话电话费用不贵，取费用不贵，取决于通话的距决于通话的距离和时间长短。离和时间长短。对于本地研究对于本地研究可能是最便宜可能是最便宜的的具有灵活性，具有灵活性，能够清楚地说能够清楚地说明并解释问题明并解释问题反应率较好，反应率较好，（大约（大约80%80%）取决于是否在取决于是否在家或拒绝与否家或拒绝与否获得信息的速获得信息的速度最快，可以度最快，可以在较短时间内在较短时间内与许多人联系与许多人联系不够细致，因不够细致，因为有为有8-108-10分钟分钟的时间限制，的时间限制，所提问题也受所提问题也受限制限制信件信件费用很便宜，费用很便宜，取决于邮寄信取决于邮寄信件的数量和重件的数量和重量量不具灵活性，不具灵活性，问卷具有自我问卷具有自我管理性，需要管理性，需要自我解释，数自我解释，数据有可能失效据有可能失效反应率最低，反应率最低，因为信件收到因为信件收到者可以选择是者可以选择是否完成问卷否完成问卷最慢，因为问最慢，因为问卷的邮寄及回卷的邮寄及回答问卷都需要答问卷都需要时间时间有一定深度，有一定深度，因为回答问题因为回答问题者依兴趣而答者依兴趣而答卷卷面谈面谈非常贵，需要非常贵，需要面对面的接触，面对面的接触，需要花费每个需要花费每个人的时间人的时间最具灵活性，最具灵活性，由于是面对面由于是面对面的接触，可以的接触，可以记录面部表情记录面部表情或情绪或情绪由于是面对面由于是面对面的接触，能够的接触，能够获得最有效的获得最有效的反应反应比较慢，因为比较慢，因为会面者需要花会面者需要花费时间在交通费时间在交通上上最详细，因为最详细，因为所谈的问题可所谈的问题可是不受限制的是不受限制的新眼光调查新眼光调查 注重二级调查注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。开开展展初初级级调调查查：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。记记录录你你的的想想法法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。通过系统分析发现机会通过系统分析发现机会 实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。通过问题分析和顾客建议发现机会通过问题分析和顾客建议发现机会 问题分析：问题分析：从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。从从顾顾客客那那里里征征求求想想法法：一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么，顾客就会为创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。通过创造获得机会通过创造获得机会n这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。（Walkman）创业机会辨识的内容创业机会辨识的内容（一）特定商业机会的原始市场规模（一）特定商业机会的原始市场规模（二）特定商业机会将存在的时间跨度（二）特定商业机会将存在的时间跨度（三）较好商业机会的特征（三）较好商业机会的特征（一）特定商业机会的原始市场规模一）特定商业机会的原始市场规模n特定商业机会的原始市场规模，即特定商业机会形成特定商业机会的原始市场规模，即特定商业机会形成之初的市场规模。原始市场规模决定着新创企业最初之初的市场规模。原始市场规模决定着新创企业最初阶段的投资活动可能实现的销售规模，决定着创业利阶段的投资活动可能实现的销售规模，决定着创业利润。润。n这里需要说明的是：这里需要说明的是：1 1一般地看，原始市场规模越大越好。一般地看，原始市场规模越大越好。2.2.对于那些资本能力弱、技术能力差、运营能力低的对于那些资本能力弱、技术能力差、运营能力低的新创企业来讲，原始市场规模较小的创业机会可能是新创企业来讲，原始市场规模较小的创业机会可能是更为可取的。更为可取的。（二）特定商业机会将存在的时间跨度（二）特定商业机会将存在的时间跨度n一切商业机会都只存在于一段有限的时间之内，一般而言，一切商业机会都只存在于一段有限的时间之内，一般而言，特定商业机会存在的时间跨度越长，新创企业调整自己、特定商业机会存在的时间跨度越长，新创企业调整自己、整合市场、与他人竞争的操作空间就越大。整合市场、与他人竞争的操作空间就越大。n这里需要说明的是：这里需要说明的是：1 1“特定商业机会客观上将存在的时间跨度特定商业机会客观上将存在的时间跨度”与与“创业者创业者自己估计的该机会的时间跨度自己估计的该机会的时间跨度”，两者并非是一致的。，两者并非是一致的。2 2特定商业机会的时间跨度是变化的。特定商业机会的时间跨度是变化的。3 3特定商业机会的市场规模增长将随时间的推移体现不同特定商业机会的市场规模增长将随时间的推移体现不同的速度。的速度。（二）特定商业机会将存在的时间跨度（二）特定商业机会将存在的时间跨度1.现实中特定商业机会可能带来的市场规模总是随着时间变化的2.特定商业机会可能带来的风险和利润也会随着时间而变化3.在迅速成长的商业空间中，新创企业才可能逐步成长壮大4.特定的商业机会是不是较好的商业机会也需要注意以下几点也需要注意以下几点：（三）较好商业机会的特征（三）较好商业机会的特征1 1具有具有稳步增长稳步增长的市场需求。的市场需求。2 2创业者能够获得利用特定商业机会所需的关键资源创业者能够获得利用特定商业机会所需的关键资源3 3创业者不会被锁定在创业者不会被锁定在“刚性的创业路径刚性的创业路径”上，而是可上，而是可以中途校正自己的创业路径。以中途校正自己的创业路径。4 4创业者可以通过创业者可以通过创造市场需求创造市场需求来创造新的利润空间，来创造新的利润空间，牟取额外的企业利润。牟取额外的企业利润。（三）较好商业机会的特征（三）较好商业机会的特征1.1.自己是否拥有利用该机会所需的关键资源，诸如自己是否拥有利用该机会所需的关键资源，诸如相应的企业运作能力、技术设计与制造能力、营相应的企业运作能力、技术设计与制造能力、营销渠道、公共关系等。销渠道、公共关系等。2.2.自己是否能够自己是否能够“架桥架桥”跨越跨越“资源缺口资源缺口”3.3.尽管会遇到竞争力量，但自己有能力与之抗衡。尽管会遇到竞争力量，但自己有能力与之抗衡。4.4.存在可以创造的新增市场以及可以占有的远景市存在可以创造的新增市场以及可以占有的远景市场。场。5.5.利用特定机会所产生的风险应该是可以承受的。利用特定机会所产生的风险应该是可以承受的。对特定的创业者而言，为了做出理性的判断，他对特定的创业者而言，为了做出理性的判断，他必须回答如下问题：必须回答如下问题：3.机会的评估机会的评估n一个好的生意机会必须满足两个条件：一个好的生意机会必须满足两个条件：n它必须代表一种渴望的未来状态n它必须是可以实现的n机会容量的评估机会容量的评估n市场规模n增长率n持续时间n搞清生意机会的经济寿命周期，以及当前处在寿命周期的那个阶段上n关键是搞清到底是什么变化、什么力量创造了机会？n机会获利性的评估机会获利性的评估n一个好的生意机会一般具有下述财务特征：n在明确定义的细分市场上，在最初几年中，销售额可以持续增长n顾客需求是重复发生的n存在学习曲线效应n内部产生的现金流和收益基本上可以支持企业的扩张n企业从开办到转入正常经营所需的时间较短n 机会扩张性的评估机会扩张性的评估n机会是否具有潜在的扩张、多元化和一体化经营的可能性n机会是否在经营方式、技术、服务方式、地点、规模经济性等方面提供了多种选择n机会持久性的评估机会持久性的评估n机会风险的评估机会风险的评估n风险何在？n机会转瞬即逝n创造机会的力量是一种偶然因素n进入障碍低，竞争对手既多且强n投资大，获利时间长，周转慢n高技术产业生命周期的裂谷(Chasm)n创业者常犯的错误创业者常犯的错误n从产品出发开发顾客需求，而不是从顾客需求出发开发产品n对达到盈亏平衡所需的时间和支出估计不足 评价创业机会评价创业机会 n尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前n创业活动是创业者与创业机会的结合 n并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本 n并非所有机会都适合每个人 n尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。有价值创业机会的特征有价值创业机会的特征 n有吸引力n持久性n及时性n依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、服务或业务 时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。n蒂蒙斯的创业机会评价框架n刘常勇的创业机会评价框架评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。行业和市场1.市场容易识别,可以带来持续收入。2.顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。3.产品的附加价值高。4.产品对市场的影响力高。5.将要开发的产品生命长久。6.项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。7.市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。8.市场成长率在30%50%甚至更高。9.现有厂商的生产能力几乎完全饱和。10.在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。11.拥有低成本的供货商，具有成本优势。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因素经济因素1.达到盈亏平衡点所需要的时间在1.52年以下。2.盈亏平衡点不会逐渐提高。3.投资回报率在25%以上。4.项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。5.销售额的年增长率高于15%。6.有良好的现金流量，能占到销售额的20%30%以上。7.能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。8.能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10%。9.资产集中程度低。10.运营资金不多，需求量是逐渐增加的。11.研究开发工作对资金的要求不高。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架：收获条件与竞争优势收获条件1.项目带来附加价值的具有较高的战略意义。2.存在现有的或可预料的退出方式。3.资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势1.固定成本和可变成本低。2.对成本、价格和销售的控制较高。3.已经获得或可以获得对专利所有权的保护。4.竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。5.拥有专利或具有某种独占性。6.拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。7.拥有杰出的关键人员和管理团队。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架：管理团队、致命缺陷与个人标准管理团队1.创业者团队是一个优秀管理者的组合。2.行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。3.管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。4.管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题1.不存在任何致命缺陷问题。个人标准1.个人目标与创业活动相符合。2.创业家可以做到在有限的风险下实现成功。3.创业家能接受薪水减少等损失。4.创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。5.创业家可以承受适当的风险。6.创业家在压力下状态依然良好。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n蒂蒙斯的创业机会评价框架：理想与现实的战略差异理想与现实的战略差异1.理想与现实情况相吻合。2.管理团队已经是最好的。3.在客户服务管理方面有很好的服务理念。4.所创办的事业顺应时代潮流。5.所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。6.具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。7.始终在寻找新的机会。8.定价与市场领先者几乎持平。9.能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。10.能够允许失败。评价创业机会价值的基本框架评价创业机会价值的基本框架n刘常勇的创业机会评价框架市场评价1.是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。2.依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。3.分析创业机会所面临市场的规模大小。4.评价创业机会的市场渗透力。5.预测可能取得的市场占有率。6.分析产品成本结构。回报评价1.税后利润至少高于5%。2.达到盈亏平衡的时间应该低于2年。3.投资回报率应高于25%。4.资本需求量较低。5.毛利率应该高于40%。6.能否创造新企业在市场上的战略价值。7.资本市场的活跃程度。8.退出和收获回报的难易程度。评价创业机会价值的方法评价创业机会价值的方法n标准打分矩阵 nWestinghouse法 nHanan Potentionmeter法 nBaty的选择因素法 对创业机会的自我评价对创业机会的自我评价n个人经验：经验的广度与深度 n社会关系网络：网络结构n经济状况：机会成本 由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机会之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。本章要点本章要点n创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，特点是发现甚至创造新的方法-目的关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高。n创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，是对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业机会。n把握创业机会可以创业，把握商业机会同样可以创业，其差异在于创业风险和创业收益的不同。n变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会。n先前经验、社会网络、认知因素和创造性等影响着个体识别创业机会的可能性。n识别创业机会本质上是获取、加工并处理信息的过程，关键在于获取别人难以接触到的有价值信息，并利用优越的信息处理能力去挖掘信息背后的商业价值和含义，从而发现创业机会。n识别创业机会只是创业活动的起点，如果要理性创业，就必须进行创业机会评价，这种评价过程的结果是做出是否创业决策。本章思考题本章思考题1.创业机会是商业机会吗？2.只有把握创业机会才能创业吗？3.识别创业机会受到因素影响？4.什么是走廊原理？5.有价值创业机会的特征有哪些？6.为什么有的人看到创业机会，而另一些人则看不到？8.如何评价创业机会？9.读完本章，你认为识别创业机会是艺术还是科学，如果是艺术，它体现在哪些方面，如果是科学，又体现在哪些方面？专题：利基（Niche）一、概念n市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置在西方称之为置在西方称之为“Niche”，海外通常译作，海外通常译作“利基利基”。n占据这种市场位置的企业，称为市场利基者。占据这种市场位置的企业，称为市场利基者。n按照菲利普按照菲利普.科特勤在科特勤在营销管理营销管理中给利基下的定义：中给利基下的定义：n利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础有获取利益的基础”。二、利基者选择的专业化定位n1最终用户专业化。公司可以专门为某一类型的最最终用户专业化。公司可以专门为某一类型的最终用户提供服务。如北大方正主要通过切入日本新闻终用户提供服务。如北大方正主要通过切入日本新闻媒体客户而将排版系统成功契进日本市场的。媒体客户而将排版系统成功契进日本市场的。n2垂直专业化。公司可以专门为处于生产与分销循垂直专业化。公司可以专门为处于生产与分销循环周期的某些垂直层次提供服务。如新疆德隆投资控环周期的某些垂直层次提供服务。如新疆德隆投资控股并整合的电动工具产业链，以低成本领先优势在国股并整合的电动工具产业链，以低成本领先优势在国内生产，然后收购美国电动工具分销渠道实现市场全内生产，然后收购美国电动工具分销渠道实现市场全球化之目的。球化之目的。二、利基者选择的专业化定位n3小顾客专业化。很多大公司遵循小顾客专业化。很多大公司遵循80：20法则，集法则，集中中80%的精力满足的精力满足20%的重量级客户，对盈利贡献的重量级客户，对盈利贡献较低的小客户视而不见，我们可以反其道而行之，集较低的小客户视而不见，我们可以反其道而行之，集中中100%的精力去满足那些大公司看不上的小客户群的精力去满足那些大公司看不上的小客户群体。如海尔率先打入美国市场的小容量冰箱正好满足体。如海尔率先打入美国市场的小容量冰箱正好满足了美国大学生的需求。了美国大学生的需求。n4特殊顾客专业化。公司可以专门向一个或几个大客特殊顾客专业化。公司可以专门向一个或几个大客户销售产品。如湖南外贸嘉利公司整合国内宁檬