谈判的真理.pptx

谈谈判判的的真真理理 问题：面对面对艰难的对手艰难的对手，较好较好的办法是先做的办法是先做出些出些微小微小的的让步让步，以，以换取换取对方的对方的善意善意。对对 错错人们的谈判行为在很大程度上受制于其面人们的谈判行为在很大程度上受制于其面对复杂环境迅速做出反应（也许有时是迫不对复杂环境迅速做出反应（也许有时是迫不得已）时的态度。得已）时的态度。单方面做出单方面做出“善意的让步善意的让步”，不但不能软，不但不能软化对方的立场，相反只能使之更加僵硬。化对方的立场，相反只能使之更加僵硬。所谓谈判，要谈的就是这种交换。所谓谈判，要谈的就是这种交换。寸步不让，除非交换寸步不让，除非交换要是得不到回报，就绝不可轻言让步。要是得不到回报，就绝不可轻言让步。让与不让让与不让驴驴：不不动动脑脑筋筋，轻轻率率反反应应，明明知知不不对对顽顽固固坚坚持持，或或是是死死抱抱着不切实际的所谓着不切实际的所谓“原则原则”不放。不放。羊羊：对对任任何何东东西西都都能能够够接接受受，总总是是听听人人摆摆布布来来做做抉抉择择。行行事事无无主主见见，任任人人左左右右，缺缺乏乏为为自自身身利利益益而而斗斗争争的的意意识识，往往往往事事事事屈从，唯恐得罪对方，甚至对方不高兴他也要怕。屈从，唯恐得罪对方，甚至对方不高兴他也要怕。狐狐：能能洞洞察察谈谈判判的的发发展展，不不择择手手段段地地攫攫取取想想要要的的东东西西。成成功功纯纯粹粹靠靠耍耍阴阴谋谋。最最善善于于抓抓住住羊羊的的弱弱点点肆肆行行压压榨榨，对对行行事事如如“驴驴”者，更不在话下了。者，更不在话下了。枭：枭：谈判中具有长眼光，重在建立真诚的关系，以求取得谈判中具有长眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇处变不惊，从容应付，以想要得到的东西。他们面对威胁与机遇处变不惊，从容应付，以自己的言行去赢得对方的尊敬。（不会去欺凌羊、狐和驴）自己的言行去赢得对方的尊敬。（不会去欺凌羊、狐和驴）谈判中的四种类型谈判中的四种类型卷心菜和冰淇淋卷心菜和冰淇淋生生活活既既不不会会只只有有卷卷心心菜菜，也也不不会会只只有有冰冰淇淇淋淋，两两者者常常常相伴而来。常相伴而来。你你眼眼中中的的卷卷心心菜菜可可能能是是别别人人眼眼中中的的冰冰淇淇淋淋，别别人人眼眼中中的卷心菜可能是你眼中的冰淇淋。的卷心菜可能是你眼中的冰淇淋。会会做做买买卖卖的的人人善善于于发发现现别别人人的的需需求求，提提供供自自己己能能提提供供的商品。的商品。谈判的目的不是谈判的目的不是“取胜取胜”，而是，而是“成功成功”双赢，双赢，从从各自立场看都赢了。各自立场看都赢了。谈判者最不应该做的事谈判者最不应该做的事初出茅庐的营销员们最易不假思索地被对方的出价所诱惑。原因：初出茅庐的营销员们最易不假思索地被对方的出价所诱惑。原因：1.其所受的训练使其变成了只顾抢单的人，其所受的训练使其变成了只顾抢单的人，要有赢利观点要有赢利观点。2.缺乏经验。缺乏经验。做做交交易易就就要要做做的的双双方方都都高高兴兴，大大家家不不痛痛快快问问题题往往往往不不在在钱钱上上，而而是是达达成交易的过程上。成交易的过程上。人人都都希希望望做做占占便便宜宜的的买买卖卖。谈谈判判者者期期待待有有谈谈判判，要要是是对对方方看看不不到到这这一一点点，他他就就会会觉觉得得被被人人小小瞧瞧了了。不不经经谈谈判判就就接接受受他他的的第第一一个个开开价价，只只能能有损于他对这宗交易以及自己的信心。有损于他对这宗交易以及自己的信心。不不管管对对方方第第一一次次开开价价如如何何诱诱人人，都都应应该该再再侃侃侃侃；对对方方有有可可能能再再涨涨一一点点，何况，经过讨价还价再成交，也能让对方高兴，使他觉得上算。何况，经过讨价还价再成交，也能让对方高兴，使他觉得上算。最不该：接最不该：接受对方的第一次出价。受对方的第一次出价。谈判情景谈判情景1 1您是想盘下这家店啰？您是想盘下这家店啰？投诉是人类社会交往的一部分，抱怨是人类的天性。投诉是人类社会交往的一部分，抱怨是人类的天性。人人们们遇遇上上不不顺顺心心的的事事总总爱爱归归罪罪于于别别人人，你你去去攻攻击击别别人人，别人当然会反击。别人当然会反击。谈谈成成交交易易只只是是商商业业交交往往的的一一部部分分，还还有有另另外外一一部部分分实现交易。实现交易。当当你你由由于于别别人人的的过过失失而而陷陷入入困困境境的的时时候候，不不要要只只是是抱抱怨怨，要要通通过过谈谈判判去去弥弥补补自自身身利利益益的的损损失失。与与其其抱抱怨怨不不如如给给对对方方不过的机会，让你得到更好的补偿。不过的机会，让你得到更好的补偿。注意事项注意事项尴尬事如何谈判尴尬事如何谈判具体谈判时要注意：具体谈判时要注意：主主动动提提出出补补救救的的办办法法。当当然然这这种种办办法法是是为为你你这这一一方方设设想想多多一一些些的的。（要要是你还没考虑好补偿的要求，可要求对方提出补救的方法。）是你还没考虑好补偿的要求，可要求对方提出补救的方法。）只只谈谈补补救救的的办办法法而而不不去去争争论论谁谁是是谁谁非非。切切不不可可一一味味地地数数落落对对方方，使使他他不不但不会帮你，连表示歉意也不会了。但不会帮你，连表示歉意也不会了。提提出出补补救救的的办办法法时时要要给给对对方方留留有有余余地地，使使他他不不必必顾顾虑虑将将来来是是否否还还能能继继续续和你做生意。和你做生意。使对方感到你的建议合情合理。使对方感到你的建议合情合理。为为防防止止出出现现不不愉愉快快，最最好好把把丑丑话话说说在在前前头头，尽尽可可能能提提出出发发生生万万一一时时的的补补救救和和补补偿偿方方法法，以以防防患患于于未未然然。产产生生麻麻烦烦的的最最大大根根源源就就是是承承诺诺得得不不明明确确或是含混不清。或是含混不清。谈判时手中最好握有有力的杠杆。谈判时手中最好握有有力的杠杆。索赔固然很重要，决不能松口，但最关心的事应是确保不再发生类似事索赔固然很重要，决不能松口，但最关心的事应是确保不再发生类似事故。对对方的保证要设置制裁条款，达成符合双方利益的一揽子交易。故。对对方的保证要设置制裁条款，达成符合双方利益的一揽子交易。在在对对方方明明确确提提出出其其解解决决方方案案之之前前，不不要要另另提提新新建建议议也也不不要要修修改改原原建建议议。在在提提出出己己方方开开价价之之后后，一一定定要要设设法法了了解解到到对对方方的方案再做进一步行动。的方案再做进一步行动。在在所所有有谈谈判判中中都都包包含含四四个个方方面面的的情情报报。自自己己的的开开价价，自自己己的底价，对方的开价，对方的底价。的底价，对方的开价，对方的底价。只只有有从从谈谈判判中中你你才才能能得得知知，对对于于他他们们而而言言什什么么是是绝绝对对不不能能谈谈判判的的。即即使使原原则则不不能能谈谈判判，但但如如何何使使用用原原则则还还是是可可以以谈谈判判的的，你你可可以以把把敏敏感感的的问问题题暂暂时时放放在在一一旁旁，先先谈谈其其他他问问题题，待待取得进展后再回过头来谈不能谈判的问题。取得进展后再回过头来谈不能谈判的问题。谈判时提出最后期限将有助于谈判的进行。谈判时提出最后期限将有助于谈判的进行。七个七个“不不”换不来一个换不来一个“好好”不不管管那那桩桩生生意意的的数数额额有有多多大大，有有没没有有相相关关经经验验，都都不不要要仓仓促促行事碰运气，只要善用谈判的原则就能游刃有余。行事碰运气，只要善用谈判的原则就能游刃有余。如如果果遇遇到到对对方方对对你你认认为为不不值值钱钱的的东东西西出出价价很很高高，或或者者对对你你认认为为值值钱钱的的东东西西出出价价很很低低时时，你你务务必必切切记记：那那可可能能不不是是好好果果子子。此时最好不成交，看看再说此时最好不成交，看看再说-谨防上当谨防上当。对对一一宗宗买买卖卖的的评评价价，由由于于立立场场不不同同，结结论论将将大大相相径径庭庭。在在决决定定你你的的谈谈判判立立场场之之前前，一一定定要要掌掌握握充充分分的的信信息息来来衡衡量量这这宗宗买买卖卖的合适价值及其背后的意义。的合适价值及其背后的意义。要花时间亲自推敲合同的细节和文字，切须避免与人签订内要花时间亲自推敲合同的细节和文字，切须避免与人签订内容含混的合同。怎样避免含混？容含混的合同。怎样避免含混？多问问题，每个问题都由多问问题，每个问题都由两个字开头两个字开头“万一万一”，只有通过谈判才能避免做成，只有通过谈判才能避免做成“欠考欠考虑虑”的买卖的买卖。对谈判者最有用的问题对谈判者最有用的问题谈判情景谈判情景2 2蠢材，要的是他们的可靠性！蠢材，要的是他们的可靠性！单方面的单方面的“善意让步善意让步”不但不会不但不会“软化软化”对方，反而会让对方对方，反而会让对方更加僵硬。更加僵硬。善意的神话善意的神话-让步！让步！谈判中最令人为难的事情是如何做出让步。一条准则：在谈谈判中最令人为难的事情是如何做出让步。一条准则：在谈判中尽量把自己装成吝啬鬼。判中尽量把自己装成吝啬鬼。经验告诉我们，想用让步来换取对方的让步是根本行不通的。经验告诉我们，想用让步来换取对方的让步是根本行不通的。这不是推动谈判，而是使自己的谈判立场向对方立场靠拢。这不是推动谈判，而是使自己的谈判立场向对方立场靠拢。能镇住对方的开价与愚蠢的开价唯一重要的区别在于前者言之能镇住对方的开价与愚蠢的开价唯一重要的区别在于前者言之成理而后者则否。一般而言，只要你那令人震惊的开价或是态成理而后者则否。一般而言，只要你那令人震惊的开价或是态度强硬的开头之言能够言之成理，就有极好的机会使之成为谈度强硬的开头之言能够言之成理，就有极好的机会使之成为谈判的基础。所以只要你想得出，在谈判开始时就要尽量使自己判的基础。所以只要你想得出，在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。的立场显得既强硬无比又理直气壮。如何让对方降价对方如何让对方降价对方 谈判中的期望值完全是主观的东西，它取决于谈判双方各自对谈判中的期望值完全是主观的东西，它取决于谈判双方各自对局势的看法。影响期望值的关键时刻是双方开始接触时，因为局势的看法。影响期望值的关键时刻是双方开始接触时，因为大家都不能肯定能够得到什么。在开始谈判时持强硬态度是有大家都不能肯定能够得到什么。在开始谈判时持强硬态度是有利的。如果对方的期望值较高，这么做能立刻动摇他的信心；利的。如果对方的期望值较高，这么做能立刻动摇他的信心；如果对方的期望值此时还未形成，如此做则可限制他的期望值如果对方的期望值此时还未形成，如此做则可限制他的期望值太高。太高。用你的开价镇住对方！用你的开价镇住对方！漫天要价，坐地还钱。漫天要价，坐地还钱。让对方卖了个底价还高兴是艺术不是神话，要看您有没有能力让对方卖了个底价还高兴是艺术不是神话，要看您有没有能力让对方为挣到的每一分钱都进行艰苦的谈判。让对方为挣到的每一分钱都进行艰苦的谈判。世人都将世人都将“白纸黑字白纸黑字”视为无上权威，善加应用。视为无上权威，善加应用。如何让对方降价对方（续）如何让对方降价对方（续）需要决定哭穷哭到什么程度？要让听者相信才行。需要决定哭穷哭到什么程度？要让听者相信才行。哭穷！哭穷！让对方相信如下两点让对方相信如下两点:（1 1）你诚心想买他的商品。）你诚心想买他的商品。（2 2）你手上的钱不够。）你手上的钱不够。不说不说-可面议可面议自我降价者都有个幻觉，以为好牌都在对方手中。这是个天自我降价者都有个幻觉，以为好牌都在对方手中。这是个天大的错误。价格合不合理要看是不是符合市场规律。大的错误。价格合不合理要看是不是符合市场规律。它将削弱你的谈判地位。使对方一开头就知道你只愁买卖不它将削弱你的谈判地位。使对方一开头就知道你只愁买卖不能成交的迫切心情。已经暗示价格可以降低了。能成交的迫切心情。已经暗示价格可以降低了。即使为了不是买卖谈崩不得不降价，降多少的决定权在你，即使为了不是买卖谈崩不得不降价，降多少的决定权在你，切记降幅宜小，频率宜稀。切记降幅宜小，频率宜稀。交易对双方都同样有费用，双方为达成交易都需要承受压力，交易对双方都同样有费用，双方为达成交易都需要承受压力，各自承担的压力多大对方都不知道，除非一方向是出来。各自承担的压力多大对方都不知道，除非一方向是出来。你所轻易降低的每一块钱，都是从全体员工可望增加的收入中抠出去的。你所轻易降低的每一块钱，都是从全体员工可望增加的收入中抠出去的。公司受损，大家受害，你为降下价格所走出的每一步都可能是公司走向公司受损，大家受害，你为降下价格所走出的每一步都可能是公司走向破产的一步。破产的一步。研究表明谈判中强硬派往往战胜软弱派，强硬可以软化对方。研究表明谈判中强硬派往往战胜软弱派，强硬可以软化对方。软化对方软化对方是持强硬态度的实质所在。遇到态度强硬的谈判对手时，你的态度要比是持强硬态度的实质所在。遇到态度强硬的谈判对手时，你的态度要比他更加强硬，直到双方能心平气和地开展谈判为止。他更加强硬，直到双方能心平气和地开展谈判为止。强硬的谈判者具有坚强的决心。他们遇上强硬的对方时，不是报以同样强硬的谈判者具有坚强的决心。他们遇上强硬的对方时，不是报以同样的强硬态度就是让谈判以僵局告终，而不会丧失决心向对方屈膝。强硬的强硬态度就是让谈判以僵局告终，而不会丧失决心向对方屈膝。强硬的谈判者对造成僵局看得没有软弱者那么重要。他们关心的是如何使交的谈判者对造成僵局看得没有软弱者那么重要。他们关心的是如何使交易以接近于自己期望值的结果成交。他们绝不只为成交而去做生意。易以接近于自己期望值的结果成交。他们绝不只为成交而去做生意。强硬的不是咄咄逼人的态度，而是坚定的决心。强硬的不是咄咄逼人的态度，而是坚定的决心。不轻易屈服、不丧失理不轻易屈服、不丧失理智、面对威胁处变不惊，耐心听取对方意见并充分考虑。智、面对威胁处变不惊，耐心听取对方意见并充分考虑。如何强化你的决心如何强化你的决心 谈判情景谈判情景3 3未起跳前先瞧瞧！未起跳前先瞧瞧！寸步不让，除非交换谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”双赢最不该的是:接受对方的第一次出价。不要只抱怨,通过谈判去弥补自身利益的损失。在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议。多问问题，每个问题都由两个字开头“万一”。单方面的“善意让步”不但不会“软化”对方，反而会让对方更加僵硬。用你的开价镇住对方！不说-可面议。强硬的不是咄咄逼人的态度，而是坚定的决心。小结：小结：其其他他内内容容请请听听下下回回分分解解对谈判者最有用的二字禅：对谈判者最有用的二字禅：双方都希望这个谈判结果能对自己更有利。你在一点上的所失是以另外一双方都希望这个谈判结果能对自己更有利。你在一点上的所失是以另外一点上的所得作为补偿的。但事情不是对方所失就是己方所得那么简单。有时点上的所得作为补偿的。但事情不是对方所失就是己方所得那么简单。有时候是各有所的，无所谓哪一方占了便宜。候是各有所的，无所谓哪一方占了便宜。对你方更有利的谈判结果（即不考虑对方利益时的选择），并非总是能够对你方更有利的谈判结果（即不考虑对方利益时的选择），并非总是能够得到。因为对方如果觉得吃亏太大，有权不同意。因此双方都要致力于从各得到。因为对方如果觉得吃亏太大，有权不同意。因此双方都要致力于从各种可能选择中找到一个能充分满足双方利益和期望值，而不至于引起否决的种可能选择中找到一个能充分满足双方利益和期望值，而不至于引起否决的方案来作为共同决定。方案来作为共同决定。所谓谈判就是双方在做交易。只有把谈判看成相互交换的过程才能明白为所谓谈判就是双方在做交易。只有把谈判看成相互交换的过程才能明白为什么得不到回报就绝不可让步的道理。谈判的最重要最单纯的原则是：没有什么得不到回报就绝不可让步的道理。谈判的最重要最单纯的原则是：没有白给的东西，绝对没有！白给的东西，绝对没有！谈判中没有让步必须对等的规矩，也没有因为对方作出让步就必须以让步谈判中没有让步必须对等的规矩，也没有因为对方作出让步就必须以让步作为回报的道理。作为回报的道理。如双方都不获回报绝不让步，如何避免僵局？如双方都不获回报绝不让步，如何避免僵局？“如果如果”开始发挥作用。开始发挥作用。“如果如果”部分是你的要价，后面部分是他付出代价后所能得到的回报。部分是你的要价，后面部分是他付出代价后所能得到的回报。在提出在提出任何建议或作出任何让步时务必在前面加上任何建议或作出任何让步时务必在前面加上“如果如果”！如如 果果 ！犯不着为对方的行为生气，犯不着为对方的行为生气，不让对方的行为影响所求的结果。不让对方的行为影响所求的结果。不把这种行为当成双方之间的一个问题。不把这种行为当成双方之间的一个问题。要坚定地告诉对方，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。要坚定地告诉对方，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。能使你做出决定的唯一准则是：能使你做出决定的唯一准则是：1.要看这件事对你方有何好处。要看这件事对你方有何好处。2.要实行要实行“有来有往有来有往”的原则。的原则。对待难缠的顾客投诉的方法：向其说明：对待难缠的顾客投诉的方法：向其说明：1.我为给你造成了不便向你道歉。我为给你造成了不便向你道歉。2.我将认真听取你的意见。我将认真听取你的意见。3.3.我一定会妥善加以处理。我一定会妥善加以处理。他们有权举止粗暴他们有权举止粗暴-如何对付难缠的对手如何对付难缠的对手你的任务是谈判，并无纠正其恶行的义务。你的任务是谈判，并无纠正其恶行的义务。首先，必须清楚认识到，力量是至关重要的。首先，必须清楚认识到，力量是至关重要的。力量的最重要的独特特征：它是完全主观的力量的最重要的独特特征：它是完全主观的,力量存在头脑之中。力量存在头脑之中。谁更有力量？谁更有力量？-如何掌握谈判的杠杆如何掌握谈判的杠杆力量是谈判过程中最本质的东西！力量是谈判过程中最本质的东西！谈判中有两个脑袋，不是一个，双方头脑中的想法对谈判取得谈判中有两个脑袋，不是一个，双方头脑中的想法对谈判取得的成果具有强大的影响力。的成果具有强大的影响力。谈判者的主观感受比客观环境具有更重要的影响力。谈判者的主观感受比客观环境具有更重要的影响力。谈拌种的任何举动或策略意图或多或少是为了影响我反对双方谈拌种的任何举动或策略意图或多或少是为了影响我反对双方力量的对比的看法，那一方个有技巧让对方形成力量对你方有力量的对比的看法，那一方个有技巧让对方形成力量对你方有利的看法，获胜必更多。关键在于让对方对你刮目相看。利的看法，获胜必更多。关键在于让对方对你刮目相看。能增强卖主力量的因素有：能增强卖主力量的因素有：买主通常喜爱从厂址在其附近或是为其同乡所开的工厂进货。如果你买主通常喜爱从厂址在其附近或是为其同乡所开的工厂进货。如果你具备这样的条件，力量将有所增强。具备这样的条件，力量将有所增强。有的买主拒绝和某些特定的公司做生意，如果你不在此之列，力量将有的买主拒绝和某些特定的公司做生意，如果你不在此之列，力量将有所增强。有所增强。由于使用者偏爱，要求买方必须进某种特殊规格的货。由于使用者偏爱，要求买方必须进某种特殊规格的货。能降低卖主力量的道具通常是：能降低卖主力量的道具通常是：竞争者的产品目录，甚至还煞有介事地翻到某一页。竞争者的产品目录，甚至还煞有介事地翻到某一页。桌上摆有一摞印有竞争者公司头衔的文件，在他抛出老掉牙的桌上摆有一摞印有竞争者公司头衔的文件，在他抛出老掉牙的“杀手杀手锏锏”时，还会用手在上面轻轻地拍上一拍。这句杀手锏是：时，还会用手在上面轻轻地拍上一拍。这句杀手锏是：“你的开价你的开价最好比他们低点。最好比他们低点。”如果你对成交迫不及待，害怕谈判破裂，那肯定会丧失力量，反过来对如果你对成交迫不及待，害怕谈判破裂，那肯定会丧失力量，反过来对方也一样方也一样谁更有力量？谁更有力量？-如何掌握谈判的杠杆（续）如何掌握谈判的杠杆（续）只须说所做的一切都是奉命而为，背后有个未露面的主事人为自己规只须说所做的一切都是奉命而为，背后有个未露面的主事人为自己规定了谈判中务必坚持的条款，以暗示这些条款是不会轻易变更的。定了谈判中务必坚持的条款，以暗示这些条款是不会轻易变更的。当对方问价而你不知如何做答或缺乏足够信心时，态度不敢过于强硬，当对方问价而你不知如何做答或缺乏足够信心时，态度不敢过于强硬，都可用这个办法搪塞一阵。都可用这个办法搪塞一阵。虚构一个主事人把自己的身份变成代人说话，使自己置身事外，说起虚构一个主事人把自己的身份变成代人说话，使自己置身事外，说起话来就方便多了。即使最后闹僵，对方也怪不到自己头上。话来就方便多了。即使最后闹僵，对方也怪不到自己头上。讨价还价的关键在于讨价还价的关键在于:在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。讨价还价打太极的通用方法讨价还价打太极的通用方法虚构一个首长虚构一个首长虚构一个首长虚构一个首长世上没有不变的价格世上没有不变的价格 !当你碰上所谓不变的价格怎么办？当你碰上所谓不变的价格怎么办？还价就是。还价就是。o既然交易的方式不同，价格也理应有所不同。既然交易的方式不同，价格也理应有所不同。o要求见经理。要求见经理。做生意无非是手上有钱的人和脑中有经验的人打交道，有做生意无非是手上有钱的人和脑中有经验的人打交道，有经验的人凭经验赚到钱，有钱的人则花钱买经验。经验的人凭经验赚到钱，有钱的人则花钱买经验。谈判情景谈判情景4 4莫斯塔发莫斯塔发.菲承办的同乐会！菲承办的同乐会！只要学会能予以坚决的反击又不使谈判破裂的方法就不怕了。只要学会能予以坚决的反击又不使谈判破裂的方法就不怕了。强强化决心最好的方法是化决心最好的方法是不要像对方所讲的那样重视其还价（有时不要像对方所讲的那样重视其还价（有时也不要按对方所讲的那种情况去设想）。也不要按对方所讲的那种情况去设想）。杀价战的目的是把较弱的公司逐出市场，所以在杀价战之前，每杀价战的目的是把较弱的公司逐出市场，所以在杀价战之前，每个企业必须做出抉择，以避免陷入灭顶之灾。个企业必须做出抉择，以避免陷入灭顶之灾。人们无一例外地还价，善于应付对方的还价和善于向对方还价同人们无一例外地还价，善于应付对方的还价和善于向对方还价同样是使谈判成功的要素。样是使谈判成功的要素。怎样克服惧怕侃价？怎样克服惧怕侃价？当你没法事先知道对方的还价动机时，所应作的第一件事当你没法事先知道对方的还价动机时，所应作的第一件事问对方一声：问对方一声：“为什么？为什么？”这并不是说你想听对方的解释，而只这并不是说你想听对方的解释，而只不过为讨价还价找个良好的开端。不过为讨价还价找个良好的开端。世上没有不变的价格，道理就在于：世上没有不变的包装。包世上没有不变的价格，道理就在于：世上没有不变的包装。包装指的是谈判者能做成有利交易的办法和途径。装指的是谈判者能做成有利交易的办法和途径。无论买方或是卖方，都会有许多可供交换的条件。你必须去想，无论买方或是卖方，都会有许多可供交换的条件。你必须去想，才能为自己的要价提供有效的保护。才能为自己的要价提供有效的保护。不要把注意力集中于价格的数目上而要放在其提出的形式上。不要把注意力集中于价格的数目上而要放在其提出的形式上。降价只能作为最后手段而不是首先选择。降价只能作为最后手段而不是首先选择。价格不变，改变包装价格不变，改变包装恫吓的目的：恫吓的目的：为了镇住你！为了镇住你！恫吓的方法：恫吓的方法：在谈判桌上挥拳捋袖，公然威胁在谈判桌上挥拳捋袖，公然威胁通过种种道具进行无形的恫吓。通过种种道具进行无形的恫吓。消解之法：消解之法：闪光的东西不全是金子，闪光的东西不全是金子，如实看待，不要被幻觉所迷如实看待，不要被幻觉所迷惑。具体的做法就是视若无睹。惑。具体的做法就是视若无睹。切不可起而效尤。切不可起而效尤。闪光的东西不全是金子闪光的东西不全是金子如何抵御恫吓如何抵御恫吓v胁迫与制裁可用作谈判的替代手段。胁迫与制裁可用作谈判的替代手段。v威胁往往会引起对方的反威胁，最后导致两败俱伤。谈判中一旦出威胁往往会引起对方的反威胁，最后导致两败俱伤。谈判中一旦出现威胁，则形成僵局的可能性必将大大增加。现威胁，则形成僵局的可能性必将大大增加。v只有当谈判陷入僵局或对方采取拖延策略时，为使谈判得以进行，只有当谈判陷入僵局或对方采取拖延策略时，为使谈判得以进行，威胁手段才可偶尔一用。即使这样，也要权衡轻重，务必使所冒的危威胁手段才可偶尔一用。即使这样，也要权衡轻重，务必使所冒的危险小于不那样做所造成的危害。险小于不那样做所造成的危害。v威胁的程度必须与所下赌注相称。为了小目标而以造成大损失相威威胁的程度必须与所下赌注相称。为了小目标而以造成大损失相威胁往往会引起对方的不信任、舆论的谴责乃至法律的干预。胁往往会引起对方的不信任、舆论的谴责乃至法律的干预。v要注意发出威胁的时机。谈判一开头就发出威胁显然不合情理，而要注意发出威胁的时机。谈判一开头就发出威胁显然不合情理，而作为最后一招来用则易于被人理解。作为最后一招来用则易于被人理解。如何应付威胁如何应付威胁对待威胁的方法：对待威胁的方法：q对待威胁最好的方法是对其可能产生的后果表示毫不在乎。对待威胁最好的方法是对其可能产生的后果表示毫不在乎。q在面对威胁时，受威胁方不一定全然无计可施，只要还有一点在面对威胁时，受威胁方不一定全然无计可施，只要还有一点回旋的余地，就有机会在。只要不想坐以待毙，就要千方百计地回旋的余地，就有机会在。只要不想坐以待毙，就要千方百计地去寻找这个余地并尽量扩大。去寻找这个余地并尽量扩大。q没有余地时，只有两害相权取其轻了。没有余地时，只有两害相权取其轻了。威胁能不能使对方害怕取决于两个因素：威胁能不能使对方害怕取决于两个因素：q实施威胁的可信程度。实施威胁的可信程度。q这一威胁对对方造成危害的程度。这一威胁对对方造成危害的程度。这两个因素都有主观和客观的方面。这两个因素都有主观和客观的方面。如何应付威胁如何应付威胁以利益为基础进行交易以利益为基础进行交易 在谈判中少讲大道理，而是要指出其利益所在。由于利益的矛盾而致谈判胶着，不妨设法调整立场，照顾双方的利益。不能撇开利益去考虑立场，也不能撇开立场去考虑利益 对谈判者最有用的二字禅：如果对谈判者最有用的二字禅：如果他们有权举止粗暴他们有权举止粗暴-如何对付难缠的对手如何对付难缠的对手谁更有力量？谁更有力量？-如何掌握谈判的杠杆如何掌握谈判的杠杆虚构一个首长虚构一个首长。世上没有不变的价格世上没有不变的价格!怎样克服惧怕侃价？怎样克服惧怕侃价？价格不变，改变包装价格不变，改变包装闪光的东西不全是金子闪光的东西不全是金子如何抵御恫吓如何抵御恫吓如何应付威胁？如何应付威胁？以利益为基础进行交易。以利益为基础进行交易。小结：小结：寸步不让，除非交换谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”双赢最不该的是:接受对方的第一次出价。不要只抱怨,通过谈判去弥补自身利益的损失。在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议。多问问题，每个问题都由两个字开头“万一”。单方面的“善意让步”不但不会“软化”对方，反而会让对方更加僵硬。用你的开价镇住对方！不说-可面议。强硬的不是咄咄逼人的态度，而是坚定的决心。小结：小结：谢谢大家！谢谢大家！