信用管理企业信用管理.pptx

经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理 在这一章中，我们将对企业信用管理的含义在这一章中，我们将对企业信用管理的含义及意义，我国企业信用管理的现状，企业信用政及意义，我国企业信用管理的现状，企业信用政策设计，闭合信用管理模型等内容进行讲述。学策设计，闭合信用管理模型等内容进行讲述。学完本章后，你应当知道：完本章后，你应当知道：本章学习要求本章学习要求本章学习要求本章学习要求 企业信用管理的意义；企业信用管理的意义；企业信用政策设计的内容；企业信用政策设计的内容；闭合信用管理模型；等闭合信用管理模型；等经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理本章教学内容本章教学内容本章教学内容本章教学内容 第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵 第二节第二节 我国企业信用管理现状我国企业信用管理现状 第三节第三节 企业信用管理的内容企业信用管理的内容 第四节第四节 新型信用管理体系新型信用管理体系 经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵什么是企业信用管理？什么是企业信用管理？企业信用管理的特性？企业信用管理的特性？实施企业信用管理的意义？实施企业信用管理的意义？经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵企业信用管理是？企业信用管理是？信用销售？信用销售？赊销？赊销？企业信用管理：企业信用管理：指企业在信用交易过程中，通过指企业在信用交易过程中，通过制定信用制定信用管理政策管理政策，指导和协调内部相关部门的业务活动，对客户，指导和协调内部相关部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估、信用额度的授予、债权保障和应收信息进行收集和评估、信用额度的授予、债权保障和应收账款回收等各环节账款回收等各环节进行管理的活动。进行管理的活动。经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵企业信用管理的特性？企业信用管理的特性？核心内容是：核心内容是：信用销售，信用销售，企业对客户授予信任并采取赊企业对客户授予信任并采取赊销、分期收款等信用方式进行商品销售的信用活动销、分期收款等信用方式进行商品销售的信用活动 实质是：实质是：短期融资，资产结构的对称性（短期融资，资产结构的对称性（3类）类）发展条件是：发展条件是：买方市场的形成买方市场的形成经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理小知识：有记载的最早的企业信用活动是？小知识：有记载的最早的企业信用活动是？第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵 据记载：据记载：在在1253年，有意大利商人从同胞在法国开年，有意大利商人从同胞在法国开设的一家商行购买了一批英国造布匹，双方签订书面协设的一家商行购买了一批英国造布匹，双方签订书面协定，由买方于定，由买方于4月之后，在买方设在第三地的其另一家销月之后，在买方设在第三地的其另一家销售香料的分号付赊购布匹的货款。售香料的分号付赊购布匹的货款。N265N1431某调查公司调查结果表明，某调查公司调查结果表明，绝大多数企业（绝大多数企业（86.9%86.9%）采）采取赊销的方式，不赊销的企取赊销的方式，不赊销的企业中有业中有7070是担心货款不能是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方按时回收而拒绝采取赊销方式。式。N496第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵经管学院经管学院有多少企业在赊销？有多少企业在赊销？第六章第六章 企业信用管理企业信用管理经管学院经管学院各行业平均赊销比例（销售额为权数）各行业平均赊销比例（销售额为权数）赊销的比例又多大？赊销的比例又多大？经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第一节第一节 企业信用管理内涵企业信用管理内涵为什么要赊销？重要意义！为什么要赊销？重要意义！适应信用经济的发展：适应信用经济的发展：市场经济、拉动内需、增加即期购买力市场经济、拉动内需、增加即期购买力增强企业的竞争力：增强企业的竞争力：技术、资金、管理技术技术、资金、管理技术扩大销售规模扩大销售规模：销售和财务之间的权衡、依据周期做选择销售和财务之间的权衡、依据周期做选择减少库存积压：减少库存积压：库存成本、市场环境库存成本、市场环境改善财务效果：改善财务效果：调控企业现金流量、降低企业赊销成本调控企业现金流量、降低企业赊销成本 降低降低DSO水平：水平：通过信用管理手段调整企业的通过信用管理手段调整企业的DSO指标指标 经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第二节第二节 我国企业信用管理现状我国企业信用管理现状长三角、珠三角企业信用现状和问题调查显示：长三角、珠三角企业信用现状和问题调查显示：大多数企业经营者已认识企业信用管理的重要性大多数企业经营者已认识企业信用管理的重要性企业信用状况有所好转（占被调查人数的企业信用状况有所好转（占被调查人数的45.5%45.5%）企业信用与地区经济发展水平和开放程度相关，排在守信用企业信用与地区经济发展水平和开放程度相关，排在守信用前几位的省市是上海、北京、江苏、广东、山东、浙江前几位的省市是上海、北京、江苏、广东、山东、浙江交易中信用度还比较低，交易中信用度还比较低，62%62%的企业经营者认为的企业经营者认为“在商务活在商务活动中需要提防动中需要提防”过半数企业存在合同纠纷过半数企业存在合同纠纷被调查企业长三角占被调查企业长三角占72.6%72.6%、珠三角占、珠三角占48%48%参加信用评估参加信用评估60%60%以上企业经营者认为诚信是企业合作的基础以上企业经营者认为诚信是企业合作的基础 经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第二节第二节 我国企业信用管理现状我国企业信用管理现状认为是拖欠货款、贷款、税款的占76.2%认为是不履行合同的占63.2%认为是制售假冒伪劣产品的占42.4%认为是披露虚假信息的占27.3%认为是质量欺诈的占23.5%认为是商标侵权专利技术侵权的占13.3%拖欠职工工资的占12.3%价格欺诈的占11.1%其他占1.0%企业信用存在的主要问题是？企业信用存在的主要问题是？经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理商务部研究院一项调查显示商务部研究院一项调查显示:51%51%的企业未听说过企业信用管理的企业未听说过企业信用管理除外资企业外，有系统、有机构和完备的信用管理制度的企除外资企业外，有系统、有机构和完备的信用管理制度的企业不到业不到0.1%0.1%我国企业坏账率为我国企业坏账率为5 510%10%，美国为，美国为0.250.250.5%0.5%我国企业账款拖欠期平均我国企业账款拖欠期平均9090多天，美国为多天，美国为7 7天天我国企业管理费用、财务费用、销售费用占销售收入我国企业管理费用、财务费用、销售费用占销售收入14%14%，美国为美国为2 23%3%第二节第二节 我国企业信用管理现状我国企业信用管理现状企业信用管理情况企企业业需需要要明明确确的的信信用用政政策策帐龄比例0高长 抽样表明，许多上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况，抽样表明，许多上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况，这表明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控制这表明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控制赊销，一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明确政策指导，极赊销，一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明确政策指导，极大地影响公司的长远利益。大地影响公司的长远利益。正常情况某些上市公司情况第六章第六章 企业信用管理企业信用管理经管学院经管学院管理误区之一销销 售售 部部 门门财财 务务 部部 门门产生大量逾产生大量逾期应付账款期应付账款记帐、结记帐、结算算流动资金紧张流动资金紧张订单、发订单、发货货弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。三角债三角债第六章第六章 企业信用管理企业信用管理经管学院经管学院管理误区之二弊端：弊端：1 1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销销 售售 部部 门门财财 务务 部部 门门拖欠仍会大量发生拖欠仍会大量发生记帐、结记帐、结算算流动资金紧张流动资金紧张订单、发订单、发货货考虑客户风险考虑客户风险销售额下销售额下降降第六章第六章 企业信用管理企业信用管理信用销售管理整体解决方案信用销售管理整体解决方案技术技术支持支持系统系统客户客户风险风险控制控制链链信用信用销售销售流程流程内部内部风险风险控制控制链链制度制度保障保障体系体系数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析模信用分析模型型监控指标系监控指标系统统债务分析模债务分析模型型初选客户初选客户资信调查资信调查开发客户开发客户争取订单争取订单信息开发信息开发信息更新信息更新资信管理制度资信管理制度(签约前风险控制签约前风险控制)信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款合同评审合同评审指标控制指标控制收账程序收账程序特殊程序特殊程序客户授信制度客户授信制度(签约风险控制签约风险控制)账款监控制度账款监控制度(履约风险控制履约风险控制)信信 用用 管管 理理 组组 织织 体体 系系 和和 信信 用用 风风 险险 管管 理理 部部 门门 信用管理链可以描述为：信用管理链可以描述为：信用管理链可以描述为：信用管理链可以描述为：6 6 6 6 项环节、项环节、项环节、项环节、4 4 4 4 大系统、大系统、大系统、大系统、2 2 2 2 个中心和个中心和个中心和个中心和3 3 3 3 点控制点控制点控制点控制接触接触接触接触1 1 1 1洽谈洽谈洽谈洽谈2 2 2 2签约签约签约签约3 3 3 3发货发货发货发货4 4 4 4收款收款收款收款5 5 5 5清欠清欠清欠清欠6 6 6 6客户筛选客户筛选客户筛选客户筛选1 1 1 1信用政策信用政策信用政策信用政策2 2 2 2合同保障合同保障合同保障合同保障3 3 3 3账物跟踪账物跟踪账物跟踪账物跟踪4 4 4 4普通催收普通催收普通催收普通催收5 5 5 5危机处理危机处理危机处理危机处理6 6 6 6频繁沟通频繁沟通实地考察实地考察信用调查信用调查信用形式信用形式信用期限信用期限信用额度信用额度担保担保抵押抵押保险保险电话确认电话确认信函提示信函提示实地走访实地走访分析征兆分析征兆保持压力保持压力适度催收适度催收诊断诊断追讨追讨奖惩奖惩客户信息系统客户信息系统客户信息系统客户信息系统客户信用分析系统客户信用分析系统客户信用分析系统客户信用分析系统欠款监控系统欠款监控系统欠款监控系统欠款监控系统欠款追收系统欠款追收系统欠款追收系统欠款追收系统事后控制点事后控制点事后控制点事后控制点事前控制点事前控制点事前控制点事前控制点事中控制点事中控制点事中控制点事中控制点信用管理的价值链信用管理的价值链经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策企业信用管理部门的构建企业信用管理部门的构建企业信用政策的内容企业信用政策的内容坏账的催收坏账的催收某跨国食品公司的信用管理部门设置某跨国食品公司的信用管理部门设置 -财务部门导向型财务部门导向型总经理财务副总经理信用管理部信用管理部商情部客户服务部商帐部客户档案对外联络信用申请信用分析客户服务AR监控商帐处理追帐外勤第六章第六章 企业信用管理企业信用管理 如何构建信用如何构建信用管理部门？（管理部门？（1）经管学院经管学院某大型制造企业的信用管理部门设置某大型制造企业的信用管理部门设置 -信用部门独立型信用部门独立型总经理经营副总财务副总信用经理信用经理A事业部B事业部C事业部D事业部第六章第六章 企业信用管理企业信用管理 如何构建信用管理如何构建信用管理部门？（部门？（2）经管学院经管学院销售部门信用部门财务部门保守温和开放经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策信用部门与其他部门间的关系如何？信用部门与其他部门间的关系如何？信用部门：理性、规章制度至上、怀疑、应收账款销售部门：感性、客户就是上帝、信任、销售额经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策企业信用政策是？企业信用政策是？狭义：狭义：应收帐款管理政策，财务管理人员。应收帐款管理政策，财务管理人员。广义：广义：企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等，都通权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等，都通过信用政策进行说明过信用政策进行说明 功能：功能：指导协调企业销售、供应、财务、仓储等部门的一指导协调企业销售、供应、财务、仓储等部门的一些工作些工作；解决关于客户授信方面纠纷的依据解决关于客户授信方面纠纷的依据 不愿承担任何风险只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销逾期帐款风险几乎为零企业的发展受到制约，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险除上述客户，也接受经常拖期但最终会付款的客户存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。保守型政策保守型政策温和型政策温和型政策开放型政策开放型政策第六章第六章 企业信用管理企业信用管理有哪些类型的信用政策？有哪些类型的信用政策？第六章第六章 企业信用管理企业信用管理选择信用政策的标准是什么？选择信用政策的标准是什么？经管学院经管学院经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理几种类型的销售平衡式几种类型的销售平衡式成功销售平衡等式成功销售平衡等式最大销售（包括大量的赊销）及时付款最小坏账最大利润最大销售（包括大量的赊销）及时付款最小坏账最大利润一般销售平衡等式一般销售平衡等式低销售（快或慢）付款零坏账低利润低销售（快或慢）付款零坏账低利润较差销售平衡等式较差销售平衡等式低销售慢付款零坏账负利润现金流量不足低销售慢付款零坏账负利润现金流量不足最差销售平衡等式最差销售平衡等式最大销售额缓慢付款较高坏账现金流量严重不足破产最大销售额缓慢付款较高坏账现金流量严重不足破产基本公式：基本公式：最大（销售最大（销售+净销售收入）与最低（逾期应收净销售收入）与最低（逾期应收账款账款+坏账发生率）之间取最佳值坏账发生率）之间取最佳值，数学上是求极值，数学上是求极值成本成本总成本总成本机会成本机会成本管理成本管理成本坏帐损失坏帐损失短缺成本短缺成本应收账款规模应收账款规模应收账款的合理持有规模经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理企业信用政策的内容有哪些？（企业信用政策的内容有哪些？（1）主要内容：主要内容：1.信用管理部门的使命：信用管理部门的使命：对有价值的客户授信，使企业的销售额得以增长对有价值的客户授信，使企业的销售额得以增长 2.信用管理部门的任务目标：信用管理部门的任务目标：赊销额度增长率、应收账款控制水平、坏账赊销额度增长率、应收账款控制水平、坏账水平、客户增长水平、水平、客户增长水平、DSO水平等水平等 3.信用管理部门的组织结构和编制信用管理部门的组织结构和编制：根据企业需要的信用管理功能，确根据企业需要的信用管理功能，确定信用管理部门的规模和人员编制定信用管理部门的规模和人员编制4.信用管理部门各岗位的职责信用管理部门各岗位的职责：描写各信用管理岗位的职责，以及对各岗描写各信用管理岗位的职责，以及对各岗位的管理，上下级关系的界定位的管理，上下级关系的界定等等 5.5.信用管理部门的工作程序：信用管理部门的工作程序：岗位工作的程序和办事手续的规定，如账龄岗位工作的程序和办事手续的规定，如账龄分析报告、月底工作总结报告制度等分析报告、月底工作总结报告制度等 6.6.企业经理办公会或董事会对信用管理部门的授权：企业经理办公会或董事会对信用管理部门的授权：说明信用管说明信用管理部门的领导关系理部门的领导关系，确定相应的授信上限等，确定相应的授信上限等经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理企业信用政策的内容有哪些？（企业信用政策的内容有哪些？（2）主要内容：主要内容：7.对信用管理部门的监督管理：对信用管理部门的监督管理：主要规定如何考核信用管理部门的业绩，以主要规定如何考核信用管理部门的业绩，以及有关奖惩制度及有关奖惩制度8.8.客户授信政策：客户授信政策：包括客户申请的受理手续和对客户的评价，以及回复客户申请包括客户申请的受理手续和对客户的评价，以及回复客户申请和争议的有关规定和争议的有关规定9.9.信用限额的掌握尺度：信用限额的掌握尺度：描写对客户授信额度的原则和具体规定描写对客户授信额度的原则和具体规定10.10.赊销合同条款定义：赊销合同条款定义：界定一些被允许使用的付款方法，包括现金折扣等赊界定一些被允许使用的付款方法，包括现金折扣等赊销工作中的技术性内容销工作中的技术性内容11.11.对担保的要求：对担保的要求：规定企业可以接受的各种担保的条件规定企业可以接受的各种担保的条件 12.12.收账政策：收账政策：包括收账目标、收账方法、收账成本控制、收账程序等包括收账目标、收账方法、收账成本控制、收账程序等 13.13.标准表格汇编：标准表格汇编：经过企业法律部门审查批准的各种表格的合同文本，包括客经过企业法律部门审查批准的各种表格的合同文本，包括客户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、销售合同等户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、销售合同等信信 用用风风险险客户资信状况客户资信状况应收账款状况应收账款状况企业自身状况企业自身状况贸易纠纷贸易纠纷偿债能力不足偿债能力不足信誉欠佳信誉欠佳欺诈欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误销售战略决策失误资金不足资金不足人员管理失控人员管理失控监控力度不够监控力度不够信用管理风险来源信用管理风险来源第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策经管学院经管学院信用管理信用管理控制内容控制内容赊销比例赊销比例赊销比例赊销比例 信用标准信用标准信用标准信用标准信用期限信用期限信用期限信用期限折扣率与折扣期折扣率与折扣期折扣率与折扣期折扣率与折扣期应收帐款控制规模应收帐款控制规模应收帐款控制规模应收帐款控制规模逾期帐款的处理原则逾期帐款的处理原则逾期帐款的处理原则逾期帐款的处理原则第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策经管学院经管学院信用管理信用管理职责职责获取信用资料获取信用资料分析从不同渠道获取的资料分析从不同渠道获取的资料控制信用额度控制信用额度监控客户付款能力变化监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款管理和分析应收帐款协助催收逾期帐款协助催收逾期帐款委托第三方追索帐款委托第三方追索帐款建议或决定采取法律措施建议或决定采取法律措施第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策经管学院经管学院信用管理信用管理人员规模人员规模国外企业和跨国公司在华企业国外企业和跨国公司在华企业内资企业内资企业 由于国内企业的管理手段、人员的信用意识等原因，有信用管理部门的由于国内企业的管理手段、人员的信用意识等原因，有信用管理部门的国内企业很少，如有则一般规模比较大，如国内某知名企业有客户赊销客户国内企业很少，如有则一般规模比较大，如国内某知名企业有客户赊销客户500家左右，年赊销额在家左右，年赊销额在50亿人民币以上，其信用管理部有亿人民币以上，其信用管理部有10名员工。名员工。在考虑信用管理部的人员规模时除了考虑赊销总额、赊销客户数在考虑信用管理部的人员规模时除了考虑赊销总额、赊销客户数外，还必须考虑客户的订货频率及对发货的时间要求。外，还必须考虑客户的订货频率及对发货的时间要求。第六章第六章 企业信用管理企业信用管理经管学院经管学院信用管理信用管理人员的素质要求人员的素质要求 具有财会或金融专业或实践背景具有财会或金融专业或实践背景具有财会或金融专业或实践背景具有财会或金融专业或实践背景 充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点 善于与同事和客户进行交流善于与同事和客户进行交流善于与同事和客户进行交流善于与同事和客户进行交流 充分了解获取信用资料的方法和渠道充分了解获取信用资料的方法和渠道充分了解获取信用资料的方法和渠道充分了解获取信用资料的方法和渠道 具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法 了解中国的法律和司法体系了解中国的法律和司法体系了解中国的法律和司法体系了解中国的法律和司法体系 高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基否至关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基本素质和能力：本素质和能力：第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策经管学院经管学院信用管理信用管理销售人员的考核指标销售人员的考核指标销售额不是合适的指标销售额不是合适的指标销售额不是合适的指标销售额不是合适的指标回款额不是科学的指标回款额不是科学的指标回款额不是科学的指标回款额不是科学的指标销售考核应使用复合型指标销售考核应使用复合型指标销售考核应使用复合型指标销售考核应使用复合型指标第六章第六章 企业信用管理企业信用管理式中：式中：S：销售额：销售额S1：认定销售额：认定销售额B：坏账：坏账b：允许坏账率：允许坏账率p：销售利润率：销售利润率经管学院经管学院信用管理信用管理程序程序赊销申请赊销申请赊销申请赊销申请信用资料收集信用资料收集信用资料收集信用资料收集信用风险评估信用风险评估信用风险评估信用风险评估信用额度确定和审核信用额度确定和审核信用额度确定和审核信用额度确定和审核赊销关系的确立赊销关系的确立赊销关系的确立赊销关系的确立赊销客户和额度监控赊销客户和额度监控赊销客户和额度监控赊销客户和额度监控应收帐款帐龄分析应收帐款帐龄分析应收帐款帐龄分析应收帐款帐龄分析收帐程序收帐程序收帐程序收帐程序客户投诉解决客户投诉解决客户投诉解决客户投诉解决委托第三方追索帐款委托第三方追索帐款委托第三方追索帐款委托第三方追索帐款法律诉讼法律诉讼法律诉讼法律诉讼客户破产客户破产客户破产客户破产 成功的信用管理需成功的信用管理需成功的信用管理需成功的信用管理需要明确和步调一致要明确和步调一致要明确和步调一致要明确和步调一致的程序。的程序。的程序。的程序。第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策经管学院经管学院信用管理信用管理流程流程重新评估重新评估开发新客户开发新客户交交易易实实施施评估新客户评估新客户 交易条件、额度交易条件、额度信用管理部信用管理部销售部门销售部门第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策经管学院经管学院信用管理信用管理订单处理订单处理争取订单争取订单其他其他部门部门销售部门销售部门销售部门销售部门订单冻结订单冻结与通报与通报催款催款解冻订单解冻订单信用管理部信用管理部出具发票出具发票订单传递库房订单传递库房订单的安订单的安排与执行排与执行额度审核额度审核接受订单接受订单经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理信用管理信用管理帐款催收帐款催收坏账处理坏账处理坏账准备坏账准备法律部门法律部门催款函催款函通知信用通知信用及销售经理及销售经理收到款项收到款项确认逾期确认逾期客户异议客户异议处理争议处理争议解决纠纷解决纠纷提醒电话提醒电话OKOKOKOKOK逾期逾期争议争议致电客户致电客户致电客户致电客户第六章第六章 企业信用管理企业信用管理经管学院经管学院信用管理信用管理信息分类体系信息分类体系客户概况客户概况历史背景历史背景组织管理组织管理经营状况经营状况财务状况财务状况信用状况信用状况内部评价内部评价实地考察实地考察行业分析行业分析第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策经管学院经管学院信用管理信用管理信息分类信息分类发展状况发展状况重大变革事项重大变革事项近期重大事件近期重大事件发展历史发展历史组织管理组织管理股东结构股东结构管理组织结构管理组织结构附属机构附属机构管理人的背景管理人的背景经营状况经营状况主营业务主营业务采购情况采购情况供应商供应商产品与品牌产品与品牌销售情况销售情况经营业绩经营业绩经营场所经营场所雇员情况雇员情况第六章第六章 企业信用管理企业信用管理经管学院经管学院经管学院经管学院资产负债情况资产负债情况损益情况损益情况财务分析财务分析财务状况财务状况信用记录信用记录银行状况银行状况付款记录付款记录担保记录担保记录诉讼记录诉讼记录同行评价同行评价信用管理信用管理信息分类信息分类第六章第六章 企业信用管理企业信用管理经管学院经管学院额度额度(万元万元)L L 5 5L5 5L 15 15L15 155050 L50额度申请表额度申请表 营业执照营业执照客户代表客户代表提供的资料提供的资料财务报表财务报表专业机构的信用报告专业机构的信用报告向其他最少三家供应商了解向其他最少三家供应商了解公司信用管理信用管理材料材料经管学院经管学院信用管理信用管理销售人员销售人员销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决：通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情况：信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销售人员获取客户的资料。售人员获取客户的资料。买方的市场在哪里？买方的市场在哪里？买方怎样获取货款？买方怎样获取货款？买方有无其他竞争对手？买方有无其他竞争对手？买方的业务发展怎样？买方的业务发展怎样？买方的历史有多久？买方的历史有多久？买方的股东是谁？买方的股东是谁？买方所处的方位？买方所处的方位？买方的内部办公设施和环境？买方的内部办公设施和环境？买方的人员大约有多少？买方的人员大约有多少？买方人员有无较大变化？买方人员有无较大变化？房产是租来的还是自有的？房产是租来的还是自有的？买方人员的士气和素质如何？买方人员的士气和素质如何？第六章第六章 企业信用管理企业信用管理经管学院经管学院信用管理信用管理销售台帐销售台帐买方以前的表现如何？买方以前的表现如何？对我们的付款是否及时？对我们的付款是否及时？买方订货量是否呈上升趋势？买方订货量是否呈上升趋势？买方的订货是否有季节性？买方的订货是否有季节性？其平均付款期是多少天？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失败的公司？其前身是否是一家失败的公司？销售台帐销售台帐分析分析 客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。求。反之，您根本不应该考虑。经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策信用管理信用管理客户客户客户客户企业是什么性质？什么时间成立的？业主或股东的情况？其他供应商？开户银行？产品的市场在哪里？怎样获得付款？竞争对手是谁？经营状况如何？提供最新信息提供最新信息信用管理人员信用管理人员询问询问 很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。第六章第六章 企业信用管理企业信用管理经管学院经管学院渠道：信用资料服务机构渠道：信用资料服务机构工商管理部门统计部门行业管理部门行业协会企业年报信用资料服务机构准确的企业名称联络地址电话、传真法律性质和股东背景开业时间主要业务内容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背景银行往来情况付款记录诉讼记录信用状况评述直接访问被调查公司金融机构不断监测法院房地产管理局汇总分析信用报告信息收集供应商、客户第六章第六章 企业信用管理企业信用管理经管学院经管学院渠道：政府部门渠道：政府部门工商行政管理局工商行政管理局注册资料、年检资料注册资料、年检资料统计局统计局基本经营数据、财务报表基本经营数据、财务报表税务局税务局财务报表财务报表法院法院诉讼记录诉讼记录行业主管部门行业主管部门行业统计资料、企业微观数据行业统计资料、企业微观数据房产登记部门房产登记部门房产所有权和抵押情况房产所有权和抵押情况经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理信用管理信用管理信息内部来源信息内部来源与客户的初次接触与客户的初次接触对客户的实地走访对客户的实地走访与客户的交易经验与客户的交易经验审查必要文件资料和证明进行审查必要文件资料和证明进行业务人员的内部评价业务人员的内部评价经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策信用管理信用管理剔除虚假信息剔除虚假信息脆弱的审计制度脆弱的审计制度企业信息渠道泛滥企业信息渠道泛滥行政管理的影响行政管理的影响客户提供虚假信息客户提供虚假信息企业报表多头管理企业报表多头管理根源根源解决办法解决办法多渠道核实多渠道核实实地面访或电话访问实地面访或电话访问核查数据的逻辑性核查数据的逻辑性与前期数据进行比较与前期数据进行比较经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业的信用政策企业的信用政策本质是多元统计法财务分析非财务分析信用评估的量化风险类别划分案例 信用分析因素分析法经管学院经管学院信用评估中的财务分析包括：比率分析、趋势分析和比较分析。比率分析偿债能力比率分析资产效率比率分析盈利水平比率分析趋势分析分析客户过去几年的业绩趋势比较分析与客户同行业进行比较信用分析财务分析经管学院经管学院非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析主要有三种思路：6C，5W，5P。这些方法只是指明了从哪些方面进行信用风险的非财务分析，具体运用时应综合考虑、灵活使用：6C方法：Character：品德Capacity：能力Capital：资本Collateral：担保Condition of business：经营状况Continuity：事业的连续性信用分析非财务分析经管学院经管学院5WWho：信用对象是谁Why：它为什么需要信用What：信用对象以什么作为担保When：何时才能还清帐款How：如何还清帐款，即还款的来源是什么信用分析非财务分析经管学院经管学院5PPersonal Factors：赊销对象的信誉、主要负责人的人格Purpose Factors：赊销对象需要这笔信用是否合理Payment Factors：偿还资金的来源是否稳定、时间安排 是否合理 Protect Factors：债权保障措施如何Prospective Factors：发展前景如何信用分析非财务分析经管学院经管学院案例风险指标分数权重信用风险系数公司历史350.15主要股东背景1100.1流动比率17.50.075速动比率27.50.15资产负债率3100.3流动资产周转率 250.1资产周转率350.15销售额 2100.2利润率 450.2资产回报率350.15不良付款记录不详15未确定人员数量250.1业务趋势150.05行业趋势12.50.025行业地位12.50.025合计 85%1.775平均风险系数2.09经管学院经管学院经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业信用政策的设计企业信用政策的设计确定授信额度确定授信额度定量化方法定量化方法营运资产分析模型，营运资产分析模型，1981年开始应用，具体步骤为：年开始应用，具体步骤为：（1）营运资产计算：）营运资产计算：营运资产营运资产=（营运资本（营运资本+净资产）净资产）22 （2 2）资产负债表比率计算：）资产负债表比率计算：流动比率流动比率=流动资产流动资产/流动负债流动负债A A；速动比率速动比率=（流动资产（流动资产-存货）存货）/流动负债流动负债B B；短期债务净资产比率；短期债务净资产比率=流流动负债动负债/净资产净资产C C；债务净资产比率；债务净资产比率=债务总额债务总额/净资产净资产D D；评估值；评估值=A+B-C-D=A+B-C-D（3 3）信用限额的计算：）信用限额的计算：每一个评估值都对应一个百分比，以每一个评估值都对应一个百分比，以该百分率乘以营运资产即得出了信用限额该百分率乘以营运资产即得出了信用限额 经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业信用政策的设计企业信用政策的设计确定授信额度确定授信额度定量化方法定量化方法例例：某某客客户户的的营营运运资资产产是是10001000万万元元，其其评评估估值值计计算算结结果果是是0.500.50，对对应应的的百百分分比比为为2020，那那么么，该该客客户户的的信信用用限限额额100020100020200200（万元）（万元）信用额度总体额度规划:分配策略低风险CR12尽可能给予更多的额度平均风险CR35 维持适当的额度，促其进步高风险CR67除非为特殊的目的，避免赊销总额度经管学院经管学院风险评估结论基准指标分配标准基准额度额度的调整最终额度确定额度审核额度审核 独立客户独立客户经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理第三节第三节 企业信的用政策企业信的用政策额度审核额度审核新客户新客户很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中获取新的客户。企业对此种客户的信用政策是什么（保守、温和或开放）？考虑到日常现金周转，我们可以承受多大的应收帐款？我们通常的销售条件是什么？客户的信用风险有多大？客户一年内大约要购买多少货？若客户是一家分销商，我们在该地区是否已有分销商？我们以前是否向类似的公司赊帐？经验如何？在给新客户确定额度时，信用经理应考虑以下问题：对新客户确定信用额度时应更加慎重。合理的作法应是先给一个较低的额度，三个月或半年后若付款令人满意，再提高额度。经管学院经管学院第六章第六章 企业信用管理企业信用管理审核原因审核原因 根据公司政策进行定期审核（半年或一年）；客户要求提高额度；客户定单超过额度；客户付款明显缓慢或逾期过多；审核的方法审核的方法分析客户帐龄和评价付款时间分析客户订货情况更新现有信用资料 对于付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度；对于付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度；对于付款基本及时且订货量平稳的客户维持现有额度；对于订货量大但付款很不及时的客户适当降低额