单元二——推销准备.pptx

现代推销技巧现代推销技巧单元二单元二 推销准备推销准备 LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院 项目四项目四 顾客心理顾客心理 项目五项目五 寻找顾客寻找顾客目录目录LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院项目四项目四 顾客心理研究顾客心理研究 p任务一 顾客心理的类型及特征p任务二 不同顾客心理下的推销说服策略LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院任务一任务一 顾客心理的类型及特征顾客心理的类型及特征实施步骤实施步骤分析顾客消费心理历程及其变化分析顾客消费心理历程及其变化分析顾客购买动机的基本特征分析顾客购买动机的基本特征比较顾客购买行为的集几种类型比较顾客购买行为的集几种类型列举顾客购买行为的相关事例列举顾客购买行为的相关事例LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院在自由市场卖衬衫在自由市场卖衬衫￥10￥100LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院1、顾客消费心理历程的变化一、顾客心理一、顾客心理注意兴趣联想需求比较决定实行满足LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院习俗心理求实心理便利心理审美心理好奇心理惠顾心理偏爱心理从众心理求名心理特殊心理2、顾客心理需求的具体类型LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院3、购买心理暗箱p摊位前排队现象LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院1、性格与购买行为二、顾客购买行为二、顾客购买行为理智型-深思熟虑情感型-感情外露选价型-实用实惠习惯型-偏爱心理疑虑型-难以决策随意型-没有主见LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院2、气质与购买行为兴奋型兴奋型抑郁型抑郁型活泼型活泼型沉静型沉静型LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院3、兴趣与购买行为少年少年青年青年中年中年老年老年LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院4、购买行为简要分析LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院3、兴趣与购买行为复杂复杂购买行为购买行为寻求多样化寻求多样化的购买行为的购买行为减少失调感减少失调感的购买行为的购买行为简单简单购买行为购买行为LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院任务二任务二 推销说服策略推销说服策略实施步骤实施步骤设置情景，实务演示推销说服设置情景，实务演示推销说服学生模拟推销说服学生模拟推销说服列举顾客类型列举顾客类型比较顾客不同的购买模式比较顾客不同的购买模式推销说服策略分析推销说服策略分析LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院v某班级某班级30人，正组织一次周末烧烤活动，需要每人人，正组织一次周末烧烤活动，需要每人交交20元费用。元费用。v现在情况是全班只有现在情况是全班只有18人参加。不去的同学中，有人参加。不去的同学中，有同学是跟其他同学约好了逛街购物；有同学觉得好同学是跟其他同学约好了逛街购物；有同学觉得好不容易到了周末，想睡个舒服觉；有人是这段时间不容易到了周末，想睡个舒服觉；有人是这段时间心情不好，什么都不想干；有同学觉得要交钱就不心情不好，什么都不想干；有同学觉得要交钱就不想去；有同学刚好手上没有钱，又不好意思向同学想去；有同学刚好手上没有钱，又不好意思向同学开口借钱。开口借钱。v作为班长，你该如何跟这些同学沟通？作为班长，你该如何跟这些同学沟通？LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院顾客类型顾客类型不同类型顾客的购买模式分析不同类型顾客的购买模式分析LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院书上案例讨论书上案例讨论LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院项目五项目五 寻找顾客寻找顾客p任务一 推销员专业情况调查设计及 工作计划制订p任务二寻找顾客的技术分析p任务三 建立顾客档案LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院任务一任务一 调查设计及工作计划制订调查设计及工作计划制订实施步骤实施步骤设计问题设计问题推销调查推销调查资料收集资料收集制订工作计划制订工作计划LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院v金汤宝和柯的斯出版公司的合作金汤宝和柯的斯出版公司的合作LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院1、推销准备工作的内容一、推销准备工作一、推销准备工作熟悉推销品的特点掌握竞争对手的实力及竞争策略做好专业推销员的基础准备掌握推销品的市场竞争动态掌握顾客的需求与购买力做好推销工作计划LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院2、推销准备工作的三要素见面前的分析研究见面前的分析研究见面前设定目标见面前设定目标见面后的分析研究见面后的分析研究123LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院3、推销区域的了解把握区域潜力把握区域潜力了解区域特性了解区域特性.（1）区域内行业状况（2）区域内客户使用情况：竞争者、购买原因（3）区域内竞争状况：哪些竞争品牌 服务如何 口碑如何（1）市场饱和度（2）客户规模的大小及数量（3）竞争者的强弱（4）适合销售行业的多少（5）景气好的行业数目LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院4、资料来源与收集方法文案调查文案调查二手资料二手资料实地调查实地调查一手资料一手资料LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院1、考虑的因素二、推销工作计划二、推销工作计划p安排足够的时间，接触最多的准客户p个人推销目标与指标相结合p充分利用推销资源LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院2、完成销售计划（1）决定每月每日拜访次数（2）决定拜访行程（3）计划约见客户的方式（4）充分最有效的时间（5）投入销售准备的时间（6）客户抱怨处理（7）训练与会议时间LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院三、推销员的自我塑造三、推销员的自我塑造p相信自己p树立目标p把握原则满足需要的原则诱导原则照顾顾客利益原则创造魅力LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院任务二任务二 寻找顾客的技术分析寻找顾客的技术分析实施步骤实施步骤根据背景，确定目标顾客的基本条件根据背景，确定目标顾客的基本条件选择寻找顾客的适用方法选择寻找顾客的适用方法设计访问顾客的事由并进行情景交流设计访问顾客的事由并进行情景交流LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院一、寻找顾客的技术内涵一、寻找顾客的技术内涵（1）寻找顾客的界定l目标顾客须有接近价值l目标顾客须有接近的可能LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院寻寻找找目目标标顾顾客客的的步步骤骤提出目标顾客的基本条件提出目标顾客的基本条件通过各种线索及渠道，寻找潜在顾客通过各种线索及渠道，寻找潜在顾客拟定潜在顾客名单，为顾客评价做准备拟定潜在顾客名单，为顾客评价做准备123LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院二、寻找顾客的技术方法二、寻找顾客的技术方法现有顾客挖掘法停购顾客启动法营业机会利用法同类顾客转移法地毯式访问法连锁介绍法中心开发法关系介绍法广告开拓法个人观察法市场咨询法资料查询法课堂讨论：找三名同学就其中某三种技术方法进行阐述说明课堂讨论：找三名同学就其中某三种技术方法进行阐述说明LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院 一、地毯式访问法一、地毯式访问法 二、链式引荐法二、链式引荐法 三、中心开花法三、中心开花法 四、关系拓展法四、关系拓展法 五、个人观察法五、个人观察法 六、委托助手法六、委托助手法 七、广告拉动法七、广告拉动法 八、文案调查法八、文案调查法参考其他资料参考其他资料LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院一、地毯式访问法一、地毯式访问法v 指推销员对推销对象一无所知或了解较少时，指推销员对推销对象一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域或某一特定职业挨门挨户直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。通过的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。通过这种广泛搜寻，可以捕捉一定的潜在顾客。这种广泛搜寻，可以捕捉一定的潜在顾客。v 该方法的理论依据是平均法则，即在推销员该方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，准顾客的数量与走访的人数成走访的所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的潜在顾客，就要走访更多正比，要想获得更多的潜在顾客，就要走访更多的人。的人。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院v 优点优点：可以在寻找顾客的同时进行市场可以在寻找顾客的同时进行市场调查，了解商品的需求情况；调查，了解商品的需求情况；可以在可以在“地毯地毯”区域产生较大的影响，有利于形成企业的整区域产生较大的影响，有利于形成企业的整体印象；体印象；有利于培养和锻炼初级推销员；有利于培养和锻炼初级推销员；可以争取到更多的顾客。可以争取到更多的顾客。v 缺点缺点：需要花费大量的时间和精力，盲需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；目性较大；需要其他方法的配合使用，否则需要其他方法的配合使用，否则成功率较低。成功率较低。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院二、链式引荐法二、链式引荐法v 也叫也叫无限连锁介绍法无限连锁介绍法(The Endless Chain)(The Endless Chain)，是指推销员走访现有顾客时，请求为其推荐可能是指推销员走访现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展的链条。其实质是那些对推销员有信任感限扩展的链条。其实质是那些对推销员有信任感的满意顾客给推销员推荐新顾客的方法，在西方的满意顾客给推销员推荐新顾客的方法，在西方国家经常使用此法。国家经常使用此法。v 该方法适合于寻找该方法适合于寻找服务产品服务产品（如旅游、教育、（如旅游、教育、金融、保险）和金融、保险）和工业品工业品的潜在顾客。在服务领域，的潜在顾客。在服务领域，信誉和情感尤为重要；而工业用户之间联系密切，信誉和情感尤为重要；而工业用户之间联系密切，较为熟悉。较为熟悉。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院顾客顾客P1P2P5P4P7P6P8P3P10P9P12P13P11P14LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院三、中心开花法三、中心开花法v 中心开花法中心开花法(Center of Influence Method)(Center of Influence Method)是指在某一特定范围内挖掘出一批具有影响力和是指在某一特定范围内挖掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，利用这些核心人物的影响作号召力的核心人物，利用这些核心人物的影响作用把该范围的个人和组织都变成准顾客的方法。用把该范围的个人和组织都变成准顾客的方法。v 该方法的关键是寻找并说服核心人物，努力该方法的关键是寻找并说服核心人物，努力取得其信任和支持，有效利用其权威性和示范效取得其信任和支持，有效利用其权威性和示范效应。应。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院v优点优点：推销员只需集中精力做核心人物的工作，：推销员只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率；利用核心人物的影响作用，可以可提高效率；利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。扩大商品知名度。v缺点缺点：推销员需要反复向核心人物做细致的说：推销员需要反复向核心人物做细致的说服工作；核心人物的寻找与确定较为困难。服工作；核心人物的寻找与确定较为困难。v适用于适用于：寻找旅游、金融、保险等无形商品及：寻找旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客。时尚性较强的商品的潜在顾客。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院四、关系拓展法四、关系拓展法v 指推销员利用自身与社会各界的种种关系指推销员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法，如同学关系、师生关系、寻找准顾客的方法，如同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、同乡关系同事关系、上下级关系、亲属关系、同乡关系等等。例如，推销员留心关注身边的人或者认等等。例如，推销员留心关注身边的人或者认识的人中是否有准顾客，或者由他们提供可能识的人中是否有准顾客，或者由他们提供可能顾客的线索。顾客的线索。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院培育关系网的技巧培育关系网的技巧v1.1.在展销会等商业活动中寻找该行业的核心人物。在展销会等商业活动中寻找该行业的核心人物。v2.2.第一次与潜在顾客接触时，谈论的应该是顾客的业务而第一次与潜在顾客接触时，谈论的应该是顾客的业务而不是自己的生意。不是自己的生意。v3.3.向对方提出自由回答式的、感觉良好的问题，如：向对方提出自由回答式的、感觉良好的问题，如：“该该行业中你最欣赏什么？行业中你最欣赏什么？”v4.4.每个月邮寄一些东西留住关系户的心。每个月邮寄一些东西留住关系户的心。v5.5.不断地向准顾客发信函，主动出击。不断地向准顾客发信函，主动出击。v6.6.收到准顾客的来信，不管其是否购买商品，回复一封感收到准顾客的来信，不管其是否购买商品，回复一封感谢信。谢信。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院五、个人观察法五、个人观察法v 也称直观法或视听法，是指推销员根据自身也称直观法或视听法，是指推销员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，以对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，以寻找潜在顾客的方法。寻找潜在顾客的方法。v 个人观察法的关键在于推销员的个人灵感和个人观察法的关键在于推销员的个人灵感和洞察力。推销员必须具备良好的观察能力和分析洞察力。推销员必须具备良好的观察能力和分析能力，善于从各种媒体及生活素材中寻找线索。能力，善于从各种媒体及生活素材中寻找线索。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院v 优点优点：有利于培养和提高推销员的洞察能力，：有利于培养和提高推销员的洞察能力，促使推销员扩大视野，养成良好的思维习惯，积促使推销员扩大视野，养成良好的思维习惯，积累推销经验，提高推销能力。累推销经验，提高推销能力。v 缺点缺点：受到个人知识、经验和能力的限制，：受到个人知识、经验和能力的限制，失败率较高，容易挫伤积极性；往往只能观察到失败率较高，容易挫伤积极性；往往只能观察到一些表面现象，可能被误导。一些表面现象，可能被误导。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院六、委托助手法六、委托助手法v 即推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，即推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，如企业的高级推销人员雇佣一些低级推销人员寻如企业的高级推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实际的推销活动。找顾客，自己则集中精力从事实际的推销活动。v 临时性推销员通常以市场调查或免费提供服临时性推销员通常以市场调查或免费提供服务等名义，一旦发现潜在顾客，立即通知高级推务等名义，一旦发现潜在顾客，立即通知高级推销员安排正式访问，其报酬通常依据提供信息后销员安排正式访问，其报酬通常依据提供信息后达成生意金额的多少来支付。达成生意金额的多少来支付。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院v 优点优点：使推销员可以把更多时间和精力集中：使推销员可以把更多时间和精力集中在核心的推销工作上，节约大量的时间和金钱；在核心的推销工作上，节约大量的时间和金钱；可以获得有效的推销信息，即使开拓新的推销区可以获得有效的推销信息，即使开拓新的推销区域。域。v 缺点缺点：推销员处于被动状态，其绩效受推销：推销员处于被动状态，其绩效受推销助手的合作程度影响。助手的合作程度影响。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院七、广告拉动法七、广告拉动法v 是指推销员利用各种广告媒体寻找顾客的方是指推销员利用各种广告媒体寻找顾客的方法，用于市场量较大、适用面较广的商品推销。法，用于市场量较大、适用面较广的商品推销。v 在西方国家，推销员主要使用的广告媒体是在西方国家，推销员主要使用的广告媒体是直邮广告和电话广告。推销走访前首先发动广告直邮广告和电话广告。推销走访前首先发动广告攻势，刺激和诱导消费需求，以提高推销效率。攻势，刺激和诱导消费需求，以提高推销效率。v 广告拉动法运用现代化的传播手段消除推销广告拉动法运用现代化的传播手段消除推销主体与推销对象之间的信息沟通障碍，与单纯上主体与推销对象之间的信息沟通障碍，与单纯上门推销的传统技法相比，缩短了推销时间。门推销的传统技法相比，缩短了推销时间。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院v 优点优点：信息传递的容量大，范围广；广告的信息传递的容量大，范围广；广告的先导作用刺激需求、促进购买；降低推销的盲目先导作用刺激需求、促进购买；降低推销的盲目性，节省时间，提高效率。性，节省时间，提高效率。v 缺点缺点：推销对象的选择难以掌握，从而增加推销对象的选择难以掌握，从而增加广告的成本；并非对所有商品都能发挥作用；难广告的成本；并非对所有商品都能发挥作用；难以测定广告拉动的实际效果。以测定广告拉动的实际效果。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院八、文案调查法八、文案调查法v 是指通过收集整理现有文献资料，来寻找可是指通过收集整理现有文献资料，来寻找可能买主的方法，实际上是市场调查的方法，着重能买主的方法，实际上是市场调查的方法，着重于二手信息资料的收集、整理和分析，以确定准于二手信息资料的收集、整理和分析，以确定准顾客。顾客。v 企业应建立顾客数据库或市场营销信息系统，企业应建立顾客数据库或市场营销信息系统，不断输入和更新内部资料和外部资料，以供推销不断输入和更新内部资料和外部资料，以供推销人员查询，寻找顾客线索。人员查询，寻找顾客线索。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院v 优点优点：减少推销工作的盲目性；减少推销工作的盲目性；节省寻节省寻找顾客的时间与费用；找顾客的时间与费用；收集资料，进行推销洽收集资料，进行推销洽谈准备。谈准备。v 缺点缺点：查阅的资料时效性有限；查阅的资料时效性有限；并非所并非所有资料都能查阅到。有资料都能查阅到。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院三、预约与接近顾客三、预约与接近顾客（1）预约内容访问对象访问事由访问时间访问地点LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院（2）预约方法当面预约当面预约电话预约电话预约（3）接近顾客LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院任务三任务三 建立顾客档案建立顾客档案实施步骤实施步骤通过社会调查，建立顾客资料卡通过社会调查，建立顾客资料卡对顾客资格进行审定对顾客资格进行审定建立顾客档案建立顾客档案LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院一、顾客资格认定一、顾客资格认定（1）MAN原则支付能力(MONEY)人格审核(Authority)需求分析LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓桂林电子科技大学信息科技学院桂林电子科技大学信息科技学院二、顾客资料卡及顾客档案的建立二、顾客资料卡及顾客档案的建立（1）顾客的类别企业用户个人用户（2）顾客档案的内容